Les opportunités qui entrent dans le pipeline sont le carburant des forces de vente, mais il est de plus en plus difficile d'amener suffisamment de leads dans l'entonnoir pour atteindre les objectifs de vente. Cette présentation s'adresse aux leaders en vente et représentants qui veulent attirer davantage de leads et avoir un pipeline de vente constant. Objectif : Faire le tri entre les méthodes efficaces et les autres Comprendre les nouvelles attentes des prospects et comment les aborder Obtenir la méthodologie à appliquer pour générer vos leads

1. /// Les meilleures techniques
pour alimenter le pipeline
en 2016

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
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3. /// Fabrice Calando
/ Lead Generation et éducation de
prospects B2B
/ Blogue : fabricecalando.com/blog/
/ Twitter : @fabrice_calando
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4. /// Agenda
1. Pourquoi est-il plus difficile d’alimenter le
pipeline aujourd’hui ?
2. Les références
3. Le marketing inbound
4. La prospection sociale
5. Points clés à retenir
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5. 1
Pourquoi est-il plus difficile
d’alimenter le pipeline
aujourd’hui ?
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6. /// Changement de paradigme
/ Les décideurs sont plus occupés que jamais
/ Prospects achètent différemment
/ Avant, les clients allaient voir un vendeur pour
s'informer aujourd’hui, ils utilisent le web pour
s’éduquer
/ Avant, le vendeur était roi, maintenant, le
contenu est roi
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7. /// La réalité d’aujourd’hui en chiffres
/ 95% des acheteurs B2B font une recherche web
avant de contacter un vendeur
/ 57% du processus d’achat se fait en l’absence
du vendeur
/ 90% des cadres dirigeants ne répondent pas aux
appels ou courriels à froid
/ 50% des clients choisissent le fournisseur qui
répond en premier
/ En 2015, la moyenne de tentatives pour
rejoindre un PDG était de 8 à11.
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8. 2
Les références
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9. /// Les références
/ La meilleure source d’opportunités de qualité
/ Une référence donne environ 50% de chances
de conclure
/ Une introduction donne environ 80% de chances
de conclure
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10. /// Les références
/ La raison #1
pour laquelle les
représentants
n’obtiennent pas
de références,
c’est qu’ils n’en
demandent pas !
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11. /// Les références
/ Demander des références aux clients, aux
prospects, aux partenaires, fournisseurs, …
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12. /// Les références
/ Se piéger à
demander des
références
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13. /// Les références
/ Apprendre à réchauffer les références
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14. 3
Le marketing entrant (inbound)
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15. /// Inbound Marketing - Depuis 1895
/ Contrairement à la publicité, les listes de
courriels achetés ou les appels à froid, l’inbound
marketing met l’accent sur la création de contenu
éducatif qui attire les prospects vers votre site
web où, à leur rythme, ils peuvent découvrir ce
que vous avez à vendre.
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16. /// La méthodologie Inbound
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17. /// Mettre en place la méthodologie
/ ATTRACTION - Attirer la cible vers vos
présences web à l’aide d’un blogue, réseaux
sociaux, etc.
/ CONVERSION - Convertir les visiteurs en
prospects avec contenu à valeur ajoutée
/ VENTE - Convertir le prospect en client avec
courriels, appels, présentations, etc.
/ FIDÉLISATION - Garder le client actif avec
courriels, événements, groupes, blogue, etc.
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18. /// Les freins à l’implémentation
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/ “Ce n’est pas pour moi…”
/ L’investissement
• Temps
• argent
/ Les résultats / Le retour sur investissement

19. 4
La prospection sociale
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20. /// LinkedIn : l’outil le plus puissant
/ Plus de 300 millions de professionnels
/ Réseau social à la croissance la plus rapide en
2015
/ 1er réseau social utilisé dans le cadre
professionnel
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21. /// Connaître votre client cible
/ La démographie du client
/ Le poste du client
/ Les besoins, problèmes, enjeux
/ Les objections
/ Les éléments déclencheurs
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22. /// Créer votre profil LinkedIn
/ La boucle Confiance-Curiosité
/ La photo de profil (Confiance)
/ Le titre du profil (Curiosité)
/ Le résumé (Curiosité)
/ L'expérience (Confiance)
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23. /// Rechercher
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24. /// Contacter
/ Oubliez les InMail
/ Ciblez le 2e et 3e degré
/ Personnalisez votre message de connexion
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25. /// Ajouter de la valeur
/ L’ajout de valeur... en premier
• Remercier
• Partager des contenus à valeur ajoutée
• Entamer la discussion
/ La vente… en second
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26. /// Boucler la boucle
/ Que se passe-t-il avec ceux qui ne convertissent
pas ?
/ Enchainer avec la méthodologie inbound
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27. 5
Points clés à retenir
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28. /// Points clés à retenir
/ Nouveaux comportements = nouvelles
techniques adaptées
/ Consacrez du temps à ce qui fonctionne !
/ Faites vos actions sur une base continue
/ Devenez des experts en vente et non techniques !
/ La technologie est votre meilleur allié
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29. /// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire :
Les meilleures techniques pour alimenter votre pipeline en
2016
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30. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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