Saradnja i komunikacija sa EU - Efektivno pregovaranje

This Project is funded by the

Improved SME Competitiveness and European Union

Innovation Project

1) Efektivno pregovaranje

3/23/2011
Anton Barisic, Milica Vukadinovic

This Project is funded by the EU
Agenda

1) Definisanje pregovora
2) Upravljanje konfliktima
3) Razumevanje pregovora
4) Osnovni koncepti pregovora
5) Pristupi u pregovaranju
6) Priprema za pregovore
7) Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju

11/9/2012 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 2

Definisanje pregovora

Početna veţba (icebreaker): prvi utisci
– Pogodite omiljene stvari vašeg partnera:
• TV emisija
• Destinacija za odmor
• Hrana
• Sport
• Hobi



Pregovaranje – nije egzaktna nauka

Neke definicije pregovora:

 Razgovor/konsultacije sa drugom osobom, u cilju
dogovora ili kompromisa

 Pregovaranje se javlja kada dve strane pokušavaju da se
dogovore o nečemu. Obe strane imaju nešto što ţele da
steknu i nešto što mogu da ustupe

 Pregovaranje je umetnost dobijanja onoga što
ţelite, ubeĎivanjem drugih da će imati koristi od
postizanja dogovora sa vama

Zašto pregovarati?

 Povećava međusobnu zavisnost

 Da bi se prevazišle “razlike”/konflikti
zbog povećanje konkurencije za
oskudnim resursima

 Koristi od kooperativnog nasuprot
konfliktnom pristupu

5 stilova upravljanja konfliktima

 Konkurencija
 Saradnja
 Popuštanje
 Kompromis
 Izbegavanje

5 stilova upravljanja konfliktima

KONKURENCIJA:
 Jaka ţelja za zadovoljenjem sopstvenih potreba i zanemarivanje
potreba drugih.
SARADNJA:
 Priznavanje potreba svih strana, zelja da se u potpunosti
zadovolje potrebe svih uključenih strana.
POPUŠTANJE:
 Ţelja za zadovoljenjem potreba drugih ljudi na uštrb sopstvenih
potreba.
KOMPROMIS:
 Ţelja da se naĎe rešenje koje polovično zadovoljava potrebe svih
uključenih strana.
IZBEGAVANJE:
 Ţelja da izbegne dato pitanje.

Razumevanje pregovora

Dve osnovne vrste pregovora:
– Distributivno(kompetitivno) pregovaranje – uključuje
odreĎenu količinu situacija u kojima je dobitak jedne
osobe gubitak za drugu osobu
– Integrativno(kooperativno) pregovaranje – uključuje
zajedničko rešavanje problema, na korist obe strane



Svaki tip pregovora zahteva drugačiji pristup:
– Distributino pregovaranje podrazumeva :
• Čuvanje informacija u tajnosti
• Pokušaj da se izvuče informacija od druge strane
• Prepuštanje drugoj strani da prva iznese ponudu



Svaki tip pregovora zahteva drugačiji pristup:
– Integrativno pregovaranje podrazumeva:
• Višestruki problemi – ovo omogućava svakoj strani da pravi
ustupke za manje bitne stvari, u zamenu za bitnije stvari
• Deljenje infomacija – ovo je ključni deo rešavanja problema
• Izgradnja mostova – uspeh u pregovorima zavisi od poverenja i
saradnje



Grupna veţba:
– Navedite jedan primer distributivnog i jedan primer
integrativnog pregovaranja (pregovora u kojima ste
učestvovali ili ste o njima čuli)


Agenda



Osnovni koncepti pregovora

Strategije i taktike
• Strategija – ozbiljan plan ili metod za postizanje cilja
• Taktika – veština korišćenja dozvoljenih sredstava

Strukturni, stateški i procesno orijentisani pristupi
imaju tendenciju da dele distributivno razumevanje
pregovaranja.
Transakcije nultog zbira



Distributivne ili predatorske strategije – poznate
kao “nulti zbir” (dobitak jedne osobe je gubitak
druge osobe), kompetitivne ili “dobitnik-gubitnik”
strategije.

Ukupnost dostupnih koristi se često metaforički
predstavlja u formi “pite”. Pregovarači se bore za
fiksnu količinu nekog dobra/koristi, nadajući se da će
dobiti deo kolača (pite), na račun odgovarajućeg
gubitka druge strane.



Karakteristike taktika u distributivnom pregovaranju
1) Prinuda: korišćenje sile ili pretnje kako bi se dobili ustupci od
strane protivnika
2) Snažan početak: započinjanje pregovora pozicijiom koja je
veća nego što vi realno procenjujete da ćete postići
3) “Salama” taktika: mukotrpno dugo produţavanje
pregovora, uz davanje ustupka suprotnoj strani samo kada
se to više ne moţe izbeći.



Najviša/najniţa prihvatljiva tačka i ZOPA

– Najviša/najniţa prihvatljiva tačka – tačka preko koje
osoba ne ţeli da preĎe i prekida pregovore
– Zona mogućeg dogovora (ZOPA): predstavlja opseg
preklapanja najviših/najniţih prihvatljivih tački dve
strane. Pregovarači će doći do dogovora negde u
okviru ove zone
– Kada postoji ZOPA, postoji mogućnost (ne i sigurnost)
da će strane doći do obostrano prihvatljivog dogovora


Agenda



Pristupi u pregovaranju

1) Strukturni pristup
2) Strateški pristup
3) Bihejvioralni pristup
4) Pristup razmene ustupaka
5) Integrativni pristup



1) Strukturni pristup
– Pregovaranje ishoduje funkciju karakteristika ili
strukturalnih karakteristika koje definišu svaki poseban
pregovor
• Broj uključenih strana i problema/pitanja
• Sastav i relativna moć suprotstavljenih strana
– Scenariji konflikta izmeĎu protivnika koji odrţavaju
nekompatibilne ciljeve
– Naglasak na zauzimanju stavova
– Fokusiranje na ulogu koju imaju sredstva
pregovaranja, kao što je moć



2) Strateški pristup
– Akcenat na ulozi ciljeva u odreĎivanju ishoda
– Modeli racionalnog izbora
– Kooperativni nasuprot kompetitivnom – dilema
zatvorenika



3) Bihejvioralni pristup
– Akcenat na ulozi pregovarača i njegove ličnosti, kao i
individualnim karakteristikama u odreĎivanju toka i
ishoda pregovaranih dogovora
– Naglašava ljudske tendencije, emocije i veštine



4) Pristup razmene ustupaka
– Deli osobine strukturnog pristupa (moć) i strateškog
pristupa (ishodi)
– Drugačija vrsta mehanizma koji se fokusira/oslanja na
učenje
– Prema Zartmanu, pregovaranje je “proces učenja u
kojem strane reaguju na meĎusobno ponašanje u
davanju ustupaka‟


5) Integrativni pristupi
– Oblikuju pregovore kao interakciju sa mogućnošću
pozitivnog ishoda za sve strane
– Integrativne strategije traţe načine za kreiranje vrednosti
– Koriste objektivne kriterijume, pokušavaju da stvore
uslove za obostrane koristi i naglašavaju vaţnost
razmene informacija
– Naglašavaju grupno rešavanje
problema, saradnju, zajedničko donošenje odluka, i
obostrane koristi
– Zavise od toga kako se pregovarači odnose prema 4
glavna elementa: interesi, ljudi, mogućnosti i kriterijumi.


Rezime predstavljenih pristupa
Pristup Osnosvne karakteristik Pretpostavke Ograničenja
Strukturni Fokusira se na sredstva, Dobitnik i gubitnik  Ograničenje na pozicije može
pozicije, moć dovesti do gubitka mogućnosti za
obostrano prihvatljvi dogovor ent
 Prenaglašavanje moći

Strateški (tj. teorija igre) Fokusira se na ishode, Dobitnik i gubitnik,  Isključuje upotrebu moći, igraci
racionalizaciju, moć postojanje optimalnih nisu diferencirani (osim razlika u
rešenja i racionalnost kvalitetu otvorenih opcija za sve
učesnika strane)

Bihejvioralni (tj, diplomatski Fokusira se na osobine Dobitnik i gubitnik, uloga  Naglasak na pozicijama
ugovori, tipovi ličnosti) ličnosti percepcije i očekivanja

Razmena ustupaka Fokusira se na Dobitnik i gubitnik, kreće se  Naglasak na pozicijama
(procesualni) ponašanje pri razmeni prema naučenim  Nemogućnost predviđanja
ustupaka, pozicije (reaktivnim) odgovorima
Integrativni (tj, teorije faza, Fokusira se na rešavanje Potencijal za pozitivan ishod  Strane bi trebalo da prepoznaju i
procesni model, principijelni problema, kreiranju za sve strane da se pripreme za susrete sa
pregovori) vrednosti, komunikaciji, neintegrativnim pregovaračima
pozitvnim ishodima  Zahteva vreme

11/9/2012 25

Agenda



Uspešno pregovaranje zavisi od:

 Pripreme
 Znanja
 Veština
 Moći

Pripremanje
 Upoznavanje sa predmetom/agendom
 Odlaganje prihvatanja agende, ukoliko predlagači
nemaju opštu podršku
 Da biste uticali na agendu, budite proaktivni, a ne
reaktivni
 Naglašavanje motivacije obe strane
 Snage/slabosti pregovaračkih strana
 Moguće opcije za razrešenje
 Timski rad

Pripremanje (nastavak)

 UsklaĎivanje odbrambene strategije sa
ofanzivnim zahtevima
 Konsultovanje interesnih strana
 Mandat
 Znanje

Veštine

Grupna veţba:
– Uspešno pregovaranje zahteva neku vrstu
komunikacionih veština koje su potrebne za svaku
vrstu interakcije
– Navedite listu ličnih/personalnih veština koje su
potrebne za uspešno pregovaranje

Veštine

 Interpersonalne veštine
 Veštine ubeĎivanja
 Veštine jasnog izraţavanja
(artikulisanja)
 Jezik
 VoĎstvo

Moć

 Legitimna moć
 Moć nagraĎivanja
 Moć prinude
 Referentna moć

Pregovori
multilaterani / regionalni
 ASEAN
 STO
 OIC
 NAM

Bilateralni

Multilateralni / regionalni

 Pregovaranje u unipolarnom svetu
 Grupe sličnih mišljenja
 „prijatelji katedre‟ /nadleţnog
 Proces lobiranja
 plenarni
 utočište

Taktike

“Filibustering” (odlaganje)
Skretanje/odvraćanje
 Skretanje ka drugim stranama
 Skretanje ka ostalim povezanim pitanjima
Koalicija
 Priključiti se/ili kreirati koaliciju
 Ukoliko preovladaju ekstremne pozicije, kreirati
moderirane koalicije
 Izbegavati izolaciju
 Snaga veta pre, a ne pošto je agenda postavljena

Taktike (nastavak)

Bolster pozicije u pregovaranju
 Lobista
 Pravni savet
 Bliske konsultacije sa prijateljima i protivnicima
 Intenzivno(ad-nauseum) ponavljanje argumenata
 Pregovarački tim se sastoji od različitih tipova
ličnosti
 Uključiti civilno društvo(?)

Proces pregovaranja
Primer Svetske trgovinske organizacije - STO

 Postavljena je struktura komiteta za trgovinsko
pregovaranje, pregovaračke grupe i smernice već postoje u STO
 Potreba da se odgovori na mandate i da se drţi striktnih rokova u
pregovaranju
 Nacionalne pripreme da se učvrste pozicije, uz inpute svih
interesnih grupa
 Da se lobira podrška kroz učešće u svim povezanim forumima i
ključnim prestonicama
 Pregovaračima se moraju kontinuirano davati tehnički inputi

37

Pregovaranje: način ponašanja

Pre sastanka
– Identifikujte vaše ciljeve
• Šta ţelite da dobijete od tog sastanka?
– Uradite domaći
• Saznajte ko će biti na sastanku
• Saznajte koje će pozicije oni najverovatnije zauzeti
– DoĎite pripremljeni
• Imajte na umu primere i opcije
• Imajte spremne sve neophodne materijale



Tokom sastanka
– Identifikujte nadleţnu osobu
• Komunicirajte sa svima, ali obratite paţnju na onog ko donosi
odluke
– Predstavite vašu poziciju
• Rezimirajte i iskaţite vašu poziciju
– Razumite “drugu stranu”
• Kada se ne slaţete, traţite pojašnjenje



Tokom sastanka (nastavak)
– Identifikujte tačke oko kojih se svi slaţete
– Pravite kompromis kada je to moguće
• Budite deo tima
• Pratite smernice za odgovorno ponašanje
– Rezimirajte
• Dokumentujte zaključke
– Znajte kada treba da odete
• Koristite najbolju etiku


Pripremati se

Pregovaranje zahteva pripremu!

Pre nego što počnete da pregovarate, morate
definisati ono što ţelite da izvučete iz tih
pregovora, ono na šta ćete pristati, kao i ono što
smatrate potpuno neprihvatljivim.


Pripremati se
Razmotriti alternative:
– WATNA – najgora alternativa rezultatima pregovaranja;
koji je najgori ishod koji moţete očekivati ukoliko se ne
uključite u pregovore? Ukoliko je najgori ishod situacija
koju moţete da prihvatite, onda niste spremni da se
odreknete mnogo toga u pregovorima;
– BATNA – najbolja alternativa rezultatima pregovaranja;
koji je najbolji ishod koji moţete očekivati ukoliko se ne
uključite u pregovore? Ukoliko je najbolji ishod situacija
koju ne moţete da prihvatite, onda ćete biti spremni da
pravite veće ustupke u pregovaranju.


Pripremati se
Prihvatljiv ishod:
– WAP – izlazna cena – najmanje prihvatljiva cena po
kojoj ćete pristati na dogovor;
– Vaţno je da čuvate najmanje prihvatljivu cenu za
sebe, pogotovo ukoliko je ona značajno niţa od vaše
početne ponude;


Pripremati se
Mentalno se pripremiti za pregovore:
– Najbolji način da izgradite samopouzdanje pre
pregovora je da budete sigurni u vašu poziciju :
WATNA, BATNA i WAP;

„Ukoliko ne znate gde idete, verovatno ćete završiti na
nekom drugom mestu.‟
Lorens J. Piter


Agenda



Praktični koraci ka
integrativnom pregovaranju

1) Identifikacija interesa
• Pozicije nasuprot interesima
2) Ljudi
• Razdvojte ljude od problema
3) Alternative
• Najbolja alternativa rezultatu pregovaranja(BATNA)
4) Identifikacija opcija
5) Kriterijum
6) Posvećenost/obaveze
7) Komunikacija


1) Prema Fišeru i Uriju, prvi korak je identifikacija
interesa uključenih u tematsko područje, za
razliku od suočavanja sa pozicijama:
• Pozicije nasuprot interesima
• Pozicije predstavljaju iznete stavove i ciljeve
pregovaračkih strana; one su u fokusu distributivnog
pregovaranja
• Interesi označavaju razloge koje objašnjavaju pozicije
ljudi
• Interese je teţe identifikovati, a ponekad su skriveni
iza iskazane traţnje ili pozicije



2) Ljudi
• Fišer i Uri tvrde da strane u sporu često zaboravljaju
da i drugu stranu čine ljudi takoĎe
• Razdvojte ljude od problema – naĎite način da rešite
problem, a da vas ne ometu lični elementi
• Očuvajte odnos – što je bolji odnos i veća saradnja
meĎu stranama, više će se informacija deliti
opušteno, i biće veći izgledi za postizanje pozitivnog
ishoda (Alfredson, Cungu)



3) Alternativa
• Paţnja ka alternaivama je vaţan deo kako distributivnog,
tako i integrativnog pristupa
• Najbolja alternativa rezultatima pregovora(BATNA)
• Fišer i Uri tvrde da zacrtavanje krajnje tačke pregovora
moţe podrazumevati visoke troškove
• Krajnja tačka pregovora moţe biti nefleksibilna, moţe
omesti kreativno razmišljanje i ograničiti strane u svojim
pozicijama
• Promene u BATNI kada pregovarači primete promene u
svojim alternativama
• BATNA mora da se proceni i razvije pre i tokom
pregovora


4) Identifikacija opcija
– Generisanje mogućnosti
– Proces identifikacije opcija, ili mogućih rešenja
problema, promoviše kreativno razmišljanje i proširuje
sposobnosti za rešavanje problema;
– Ovo je ključni segment, isto kao i identifikacija osnovnih
interesa



5) Kriterijum
– Pozicionalno pregovaranje je pregovaranje u kome se
dve strane ograniče svojim nekompatibilnim pozicijama
– Prema Fišeru i Uriju, ovo moţe dovesti do takmičenja
u volji, ogorčenosti i potpunom zastoju
– Pozicionalni pregovarači mogu konačno doći do
rešenja koje “deli razliku”– cena je visoka i racionalnije
rešenje bi više odgovaralo obema stranama
– Bolji način– pozivajući se na pozitivne kriterijume– fer
standardi– stvaranje legitimne osnove za dogovor


Practical steps to integrative
bargaining
6) Posvećenost/obaveze
– Nijedna strana u pregovorima ne bi trebalo da namerno
stvara utisak da nema nameru da prati
– Prema Fišeru i Ertelu, strane bi trebalo da paţljivo da
razmisle o posvećenosti/obavezama koje su spremni da
učine
– Jedan od načina da se izgradi poverenje je da se stvori
struktura obaveza koje se mogu implementirati tokom
faza



7) Komunikacija
– Pregovaranje je jedino moguće putem komunikacije
– Osećaj da vas neko čuje je od ključnog interesa za obe
strane u pregovorima
– Dobra komunikacija moţe da menja stavove, spreči ili
prevaziĎe ograničenja i nerazumevanje i doprinese
unapreĎenju odnosa
– Deljenje informacija je sredstvo za otkrivanje interesa i
pomaganje stranama da istraţe zajedničke probleme


Reference
Alfredson, T. and Cungu, A., 2008. Negotiation Theory and Practice: A
Review of Literature. FAO Policy Learning Programme
Saner, R., 2000, The expert negotiator. Klumer Law International, The
Hague, The Netherlands
Raiffa, H., 1982. The art and science of negotiations. Belknap Press of
Harvard University Press Cambridge, Mass. USA
Fisher, R. and Ury, W., 1981. Getting to yes: Negotiating Agreement
without Giving In. Penguin Books, New York, USA
Fisher, R., Ury, W. and Patton, B., 1991. Getting to yes: Negotiating
Agreement without Giving In. Revised 2nd edition. Penguin
Books, New York, USA
Zartman, W.I., 1998. Negotiation Journal. Vol. 4, Nr. 1 (Jan 1998)


Reference
Zartman, W.I., 1976. The 50% solution: How to bargain successfully with
Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians and Other
Worthy Opponents in This Modern World. Anchor Press, Garden
City, N.Y., USA
Zartman, W.I. and Berman, M.R., 1982. The Practical Negotiator. Yale
University Press, New Haven, CT, USA
Zartman, W.I., 1978. The Negotiation Process: Theories and Applications.
Sage Publications, Beverly Hills, CA, USA
Neale, M.A., and Bazerman, M.H., 1985. The effects of framing and
Negotiator Overconfidence on Bargaining Behaviors and Outcomes.
Academy of management journal, 28: 34-49.
Lewicki, R.J. et al, 2003. Negotiations, 4th edition. McGraw-Hill


Saradnja i komunikacija sa EU - Efektivno pregovaranje

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Andere mochten auch (7)

Mehr von ICIP Serbia - EU funded project

Mehr von ICIP Serbia - EU funded project (20)

Saradnja i komunikacija sa EU - Efektivno pregovaranje