Material de apoio da disciplina técnicas de vendas do curso de Vendedor do Pronatec que estou ministrando na FIEC.

1. Curso de vendedor
Disciplina: Técnicas de Vendas
Aula 1

2. Programa de Aulas

3. Para quem você faz marketing?
Para quem você vende?

4. Necessidade
x
Desejo
O marketing não cria
necessidades, apenas as identifica, para
que possam ser satisfeitas, com soluções
adequadas.

5. O que você sabe sobre pessoas?
Pessoas consomem por necessidade quando estão
interessadas em satisfazer condições básicas à vida
Pessoas consomem por desejo quando estão
interessadas em satisfazer suas carências subjetivas
Mas no que as pessoas estão sempre interessadas?
AS PESSOAS ESTÃO INTERESSADAS NOS
BENEFICIOS E MAIS NADA.

7. O que seu produto faz
não importa, o que
importa é se ele é capaz
de resolver o problema
da pessoa e lhe
proporcionar
benefícios.
É só nisso que as pessoas estão interessadas.

8. Como fazer o Marketing
O marketing deve ser feito:
Para pessoas
Para atrair pessoas
Para comunicar com pessoas
Para resolver problemas de pessoas
Para entregar benefícios à pessoas
Para que as pessoas vivam melhor

9. Como fazer Vendas
As vendas devem ser feitas:
Para pessoas
Para atender pessoas
Para satisfazer pessoas
Para resolver problemas de pessoas
Para entregar benefícios à pessoas
Para que as pessoas vivam melhor

10. Comportamento do Consumidor
Culturais
Sociais
Fatores que afetam o
comportamento do consumidor
Psicológicos
Pessoais

11. Pra quem você faz marketing?
Marketing de Massa
Público em Geral
Segmentação de Mercado
Nicho
Publico Alvo /
Target
Persona / Avatar

12. Segmentação de Mercado
Geográfica: propõe dividir o mercado em unidades geográficas
diferentes, como países, estados, regiões, cidades ou bairros;
Demográfica: ocorre quando o mercado é dividido em grupos
baseados em variáveis demográficas, como idade, tamanho da
família, ciclo de vida da
família, sexo, renda, ocupação, formação
educacional, religião, raça, geração, nacionalidade ou classe
social;
Psicográfica: ocorre quando os compradores são divididos em
grupos diferentes, baseados em estilo de vida e/ou
personalidade.

13. Variáveis dentro da Segmentação
Ocasiões: os consumidores podem ser diferenciados de acordo com as
ocasiões em que sentem uma necessidade, compram ou usam um produto.
Benefícios: os compradores podem ser classificados segundo os
diferentes benefícios que buscam em um produto (por exemplo, se
viajam com a família ou viajam a negócios);
Status de usuário: os usuários podem ser segmentados em grupos de
não-usuários, ex-usuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários
regulares de um bem (por exemplo, doadores de sangue);
Taxa de uso: podem ser segmentados em pequenos, médios ou grandes
usuários de um bem;
Status de lealdade: pode-se segmentar o mercado por padrões de
lealdade do consumidores (como aqueles leais à marca Coca-Cola ou
McDonald’s).

14. Definindo quem é a sua persona
1. Definir o nicho ao qual pertence.
2. Definir características de personalidade:
sexo, idade, subgrupos demográficos e estilo de
vida
3. Definir gostos/preferencias dentro do estilo de vida
4. Descobrir quais são suas aspirações e desejos
5. Descobrir quais são seus maiores temores
6. Descobrir quais canais de comunicação ela utiliza

15. O marketing define um
planejamento para
atingir o consumidor
ideal, a
persona, criando táticas
para
que vendas possa
utiliza-las e realizar as
expectativas de vendas
dos produtos/serviços
para o consumidor
certo nas condições
planejadas.

16. SIM
Sistema de Informações de Marketing
Um Sistema de Informações de Marketing
compõe-se de pessoas, equipamentos e
procedimentos
para
coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir
informações que sejam necessárias, oportunas
e precisas para os tomadores de decisões.

17. A informação é a matéria-prima do
marketing e de vendas
Sistema de Registros Internos:
são relatórios sobre pedidos, vendas, preços, níveis
de estoque, contas a receber, contas a pagar, etc.

18. A informação é a matéria-prima do
marketing e de vendas
Sistema de Inteligência de Marketing:
é um conjunto de procedimentos e fontes usados por
administradores para obter informações diárias sobre
os desenvolvimentos pertinentes no ambiente de
marketing. Geralmente buscam inteligência de
marketing em livros, jornais e revistas técnicas,
conversando com consumidores, fornecedores,
distribuidores, funcionários da própria empresa, etc.

19. A informação é a matéria-prima do
marketing e de vendas
Sistema de Pesquisa de Marketing:
é o planejamento, coleta, análise e apresentação
sistemática de dados e descobertas relevantes sobre
uma situação específica de marketing enfrentada
pela empresa.

20. A informação é a matéria-prima do
marketing e de vendas
Sistema de Apoio à Decisão de Marketing:
trata-se de um conjunto coordenado de
dados, sistemas, ferramentas e técnicas com
software e hardware de apoio pelos quais a
organização reúne e interpreta informações
relevantes da empresa e do ambiente.

21. Ambiente de Marketing
Político-Legal
Econômicas
Demográfica
Cultural
Ambiente
de
Marketing
Plano Estratégico de Marketing
(Contém as táticas como se farão as vendas)
Tecnológica

22. Técnicas de Venda
Aula 1
Professora Andrea Fiuza
fiuza.andrea@yahoo.com.br