O documento discute as características e habilidades essenciais de um consultor. Ele afirma que um consultor deve ter integridade, proporcionar valor ao cliente e ser feliz em seu trabalho. Além disso, destaca que um consultor deve ter comportamentos adequados, habilidades como pensamento estratégico e conhecimento de administração.

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AULA 16 – COMPORTAMENTO
ORGANIZACIONAL.
Tema: A Vocação de Um Consultor.
Prof. Angelo Peres
Consultor é o profissional que agencia
a mudança.
Que assume a responsabilidade de
auxiliar seus executivos e profissionais
no processo decisório, não tendo,
entretanto, o controle direto da
situação.
A vocação de uma pessoa que opta pela profissão
consultor deve estar sustentada em três pilares:
A integridade do profissional para atuar como
consultor;
O valor que o profissional da consultoria
proporciona para a empresa-cliente;
A felicidade que o consultor tem e expressa por
sua atuação profissional.
p&p consultores associados
A integridade do profissional
para atuar como consultor
Quando o consultor se coloca totalmente a
serviço e auxílio da empresa-cliente,
visando elevado engajamento em sua
atividade profissional.
O valor que o profissional da
consultoria proporciona para a
empresa-cliente
O valor refere-se ao serviço prestado,
correlacionado ao resultado proporcionado
pela empresa-cliente.
A felicidade que o consultor tem e
expressa por sua atuação
profissional.
Resultado de vários fatores, tais como:
Realização profissional;
Liberdade de atuação;
Aprendizado na tarefa;
Etc.

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angelo peres
O consultor só será feliz
se conseguir identificar
seus fatores pessoais de
vocação como
profissional de
consultoria.
Todos os 3 pilares são de
elevada importância e
devem ser exercitados na
plenitude.
telefone: 21 2579 1627
Características
Básicas do
Consultor.
angelo peres
São características de um
consultor:
Comportamentais;
Habilidade; e
Conhecimento.
Comportamentais
Ter atitude interativa perante
diversas situações que as empresas
colocam em sua frente;
Atitude interativa é aquela que o consultor
prepara o futuro e acredita que pode concretizar
esta situação. O futuro só depende do que ele faz
agora e depois.Esta atitude consolida o
pensamento estratégico do consultor.
Ter uma atitude racional;
Consultor depressivo(culpa); consultor paranóico
(desconfiança); consultor
compulsivo(perfeccionismo) ; consultor
esquizofrênico(distanciamento e não-
envolvimento com a realidade); consultor
dramático(autodramatização); e o consultor
místico(acredita em sina, má sorte, etc).

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Fazer parte do mundo;
Amplo referencial de atuação. Sólida cultura geral e
experiências diversificadas.
Ter adequado relacionamento com as
pessoas;
Deve estabelecer relacionamento de confiança, respeito e
consciência dos direitos e responsabilidades das partes,
bem como a participação das pessoas no processo.
Ter diálogo amplo e otimizado;
Deve estar consciente dos direitos das instituições,
empresas e pessoas. Deve reconhecer o direito dos outros
e respeitar as individualidades.
Ser negociador;
Ter valores culturais consolidados;
Deve possuir sólido conjunto de convicções e valores que
proporcionem consistência em tudo que faz. A integridade
deve caracterizar sua atuação e sua forma de ser,
apresentando coerência em tudo o que pensa e faz.
Ter interesse pelo negócio da empresa-
cliente;
Ter atuação com ênfase nas pessoas;
Desenvolver clima de confiança;
Deve desenvolver nas pessoas crença positivas
quanto aos caminhos que estão trilhando e que terão o
apoio necessário para a concretização dos resultados.
Saber trabalhar com erros;
Ter comprometimento das
pessoas;
Ter lealdade à empresa-cliente,
à empresa de consultoria e às
pessoas.
Habilidade
Estar voltado para o processo de
inovação;
Ter adequado processo de
auxílio na tomada de decisões e de
estabelecimento de prioridades;
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Ter processo adequado de
autocontrole gerencial e estratégico;
Ter pensamento estratégico;
Ser um agente de mudança;
Ter intuição;

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Transmitir otimismo e segurança;
Saber trabalhar em equipe;
Trabalhar com realismo;
Saber trabalhar com aspectos
quantitativos e qualitativos;
Saber assumir responsabilidades;
Ter respeito;
Ter capacidade de resolver
conflitos;
Saber administrar o tempo;
Ter visão abrangente;
angelo peres
Ser ético;
Ter adequados focos de ataque; e
Saber trabalhar com o elemento
surpresa.
Explicando
item a item.
Estar voltado para o
processo de inovação
Os consultores devem contribuir para o
processo inovativo; identificando-o,
aprendendo, adaptando e aplicando estas
novas tecnologias.
As empresas estarão mais e mais
procurando novas soluções para problemas
mais complexos.
Barreiras ao Processo
da Inovação:
Inaceitação dos indivíduos criativos e idealizadores;
Visão curta quanto ao período de uma inovação;
Avaliação objetiva demais;
Tentativa de forçar a barra quanto aos resultados
esperados;
Inexistência de incentivos e processos de controle e
avaliação inadequados, provocando descrédito.

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Estratégia do consultores
Estar voltado para busca e para o
desenvolvimento de oportunidades;
Estar adequadamente estruturado para a
inovação ( estruturar suas tecnologias,
conhecimentos, recursos e compromissos
organizacionais );
I.
Estar com apoio motivacional, político e
psicológico para o desenvolvimento da
inovação;
Estar estruturado para trabalhar com
questões complexas e interativas; e
Estar estruturado para aceitar a inovação.
O consultor pode planejar os rumos e
objetivos gerais, mas, provavelmente,
ocorrerão inúmeras surpresas.
Os consultores precisam
entender e aceitar as realidades
tumultuadas da inovação,
aprender com as experiências de
outras empresas e adaptar os
aspectos mais relevantes dos
outros e suas próprias práticas e
culturas administrativas.
angelo peres
As empresas inovadores
demonstram excepcional
habilidade em responder
a quaisquer tipo de
mudanças em seus
ambientes.
Atributos de Empresas Inovadoras
Firme posição de agir;
Estar ao lado e junto do
cliente(atendimento, qualidade e
confiabilidade);
Ter autonomia e iniciativa;
Ter produtividade por intermédio de
pessoas, com base em um processo de
confiança;
Ter mão-de-obra orientada por valores;
Ater-se ao conhecido e não procurar
aventuras desnecessárias;
Ter formas bem simples e equipes
dirigentes pequenas; e
Ter prioridades flexíveis simultâneas.
Peters e Waterman, 1983.

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O consultor pode construir
sobre o passado para
alcançar o sucesso no
presente, mas nunca deve
negligenciar o futuro.
Oliveira, 2003.
Adequado Processo de Auxílio na
TD e Estabelecimento de
Prioridades
II.
Distinguir entre o que pode e o que não
pode ser mudado;
Não envolver-se em assuntos que fogem de
sua competência;
Não gastar seu tempo em contribuições
improdutivas e irrelevantes;
angelo peres
Estar em posição de proatividade e a
frente dos acontecimentos;
Buscar soluções sempre. Não se
permitir a postura de lamentações;
Diante de informações
desagradáveis, enfrente-as;
Nunca tomar decisões de forma
apressada, atabalhoada ou superficial;
Ter descrita a situação adequada.
Buscando fatos e coletando informações.
Analisando todos os fatores pertinentes;
Definir corretamente o problema (situação
atual e situação desejada);
Separar causa de efeito. E
atacando as causas;
Formular mais de uma
alternativa para o problema
analisado;
Não confundir alternativa com
solução. Alternativa é um meio de que
se dispõe para alcançar determinado
objetivo, relacionado a determinada
situação;
Formular adequadamente as
alternativas, analisar as
conseqüências. Só aí tomar a decisão;

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Estabelecer critérios para a decisão,
considerando um conjunto de fatores limitativos
existentes;
Ter capacidade de gerenciar sua vida, de sua
família, seu tempo e suas prioridades;
Ter competência na escolha de suas
colaboradores e gostar de trabalhar em equipe;
Não aceitar (nem de você, nem de sua
equipe) desempenho medíocre;
Não iludir-se com percepção de sucesso
de sua carreira;
Após a fase de planejamento de sua
decisão é hora da implantação da mesma.
Estabeleça mecanismos de controle,
inclusive;
Estabelecer a forma adequada de
comunicação entre os tomadores de decisão
e os implementadores da decisão;
Ao passar para a nova fase do processo
decisório, verificar as conseqüências entre
as etapas. Isto porque em cada etapa podem
surgir novos fatos que invalidem a decisão
da etapa anterior;
Toda alternativa tem aspectos
positivos e negativos. Não se iluda;
Elabore planos contigenciais;
Defina o processo pelo que a
decisão será tomada. Ou melhor,
estabeleça as etapas do processo
de TD;
Uma boa forma de melhor de aprimorar
seu processo de TD é utilizar a
metodologia “pensamento divergente e
pensamento convergente”. Ou seja, a
alternância entre a criatividade, a análise, a
síntese e o julgamento;
Nunca imponha sua decisão e/ou a
decisão de alguém;
Esqueça as decisões de curto
prazo, imediatistas e/ou simplistas;
Uma solução é consequência do
produto, de sua qualidade e sua
aceitação. Uma solução excelente
que não tenha aceitação terá pouca
ou nenhuma efetividade.

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Ter processo adequado de
autocontrole gerencial e
estratégico
III.
Ter pensamento estratégicoIV.
Tem que ter uma visão aberta e abrangente
da empresa-cliente e seus ambiente; Possuir
um adequado sistema de informações; Ter
raciocínio do geral para o particular, e vice-
versa.
angelo peres
Ser um agente de
mudança
Ter intuição
V.
VI.
A intuição serve para captar as
oportunidades e saber estar na frente do
processo decisório.
Transmitir Otimismo e
Segurança
VII.
Saber trabalhar em
Equipe
VIII.
Trabalhar Com RealismoIX.
X.
Saber Trabalhar Com Aspectos
Qualitativos e Quantitativos
Tão importante quanto trabalhar com aspectos
quantitativos (que mensuram os resultados a serem
alcançados), os aspectos qualitativos (delineamento de
novos mercados, novos produtos, diversificação, etc)
também apresentam alta validade para o processo de
inovação e de desenvolvimento da empresa-cliente.
Saber Assumir
Responsabilidades
XI.
XII. Ter Respeito
XIII. Ter Capacidade de Resolver
Conflitos
Como é um trabalho que envolve um alto número de
pessoas, é muito comum a ocorrência de conflitos.

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XIV. Saber Administrar o
Tempo
O tempo representa vantagem competitiva.
Portanto, o consultor trata o tempo como
um elemento estratégico.
XV. Ter Visão Abrangente
A realidade global está mudando. Como minha empresa
deverá atuar nesse processo? O Estado não apresenta
campo propício para o desenvolvimento das
potencialidades e capacidades profissionais dos
indivíduos. Portanto, a economia será cada vez mais
privatizada. A diluição do poder político, por meio do
desenvolvimento dos blocos econômicos. Uma sociedade
pluralista e descentralizada. A qualidade dos profissionais
está em constante evolução e melhoria. O que provoca
novas necessidades e expectativas nas pessoas. A
internacionalização da economia.
telefone: 21 2579 1627
XVI Ser Ético
XVII. Ter Adequados Focos de
Ataque
O consultor não pode aceitar serviços que
fujam de sua especialidade.
p&p consultores associados
XVIII
Saber Trabalhar Com o
Elemento Surpresa
Conhecimento
Ter Elevado Conhecimento de Sua
Especialidade em Consultoria.
Ter Conhecimento de
Administração.
O consultor deve conhecer as funções de administração
(planejamento, organização, direção e controle), bem
como as área funcionais ( marketing, pesquisa,
desenvolvimento, finanças, recursos humanos,
informática, etc).
Desenvolver Situações Alternativas
Interessantes
O consultor deve possuir ampla sustentação
conceitual e prática para poder desenvolver e
exercitar situações alternativas para cada um
dos assuntos de sua área de atuação.
Ter Visão de Longo e Curto Prazo.
O consultor deve pensar a longo prazo e agir a
curto prazo.

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Saber Pensar Grande.
Ser Generalista Com Forte
Especialização.
Trabalhar em Tempo Real.
Estar Voltado para as Necessidades
do Mercado.
Voltado para o mercado, identificando e
usufruindo as oportunidades.
e-mail: ppconsul@unisys.com.br
Ter raciocínio Lógico.
Saber Buscar e Consolidar
Informações.
Ter Inteligência Empresarial.
Possuir Conhecimento de Economia
e Política Internacional.
Saber Transformar o Impossível
em Possível.
O consultor deve criar várias alternativas para
conseguir o resultado esperado e
operacionalizar fortes decisões.
Criar Condições Para Que o
Trabalho Seja Gratificante, Não
Apenas do Ponto de Vista
Financeiro.
REFERÊNCIAS:
OLIVEIRA, D. P. Manual de
Consultoria Empresarial. 4. ed. São
Paulo: Atlas, 2003.