BMSKIT, 캔버스 활용 비즈니스 모델링 스타터 툴킷

1. BMSKIT 비즈니스모델

2. 스타터

3. 킷 작성

4. 가이드

5. 문서 - Business Model Starter Kit Guide - 2013. 05. 최환진/Startup Accelerator IgniteSpark version 1.2e

6. © 2013, IgniteSpark 본 문서에서 제안된 Business Model Starter Kit의 캔버스들은 알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어가 저술한 “비즈니스 모델의 탄생 (Business Model Generation)”에 소개된 “비즈니스 모델 캔버스”에 대한 copyright인 Creative Commons의 Attribute- ShareAlike 3.0 Unported 에 따라 변경되고 재 작성되었습니다. http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ 문서에서 기술된 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파크(Ignitespark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다.

8. 제안배경 비즈니스를

9. 준비하고

10. 계획하는

11. 과정

12. 속에서 비즈니스를

13. 구성하는

14. 다양한

15. 부분들을

16. 단계적이며

17. 체계적으로

18. 작성하고

19. 검증하기

20. 위한

21. 일련의

22. 과정이

23. 필요하다 ‘비즈니스 캔버스’를 그리는 일은 비즈니스에 대한 고민과 생각이 수렴하고 발산하는 ‘과정의 결과물’이 되어야 한다

25. ‘진단’과

26. ‘개발’을

27. 돕는

28. “비즈니스모델

29. 스타터

30. 킷”

31. 캔버스툴 11+2

32. © 2013, IgniteSpark 5 •새로운 비즈니스 기회를 고민하는 스타트업이나 예비 창업자 •기존 비즈니스에 대한 자체적인 진단이 필요한 기업이나 스타트업들 •신규 비즈니스의 기회를 탐구하고 개발이 필요한 기업의 신사업팀 혹은 프로젝트팀 •비즈니스 개발과 계획에 대한 참여형 교육 프로그램 활용에 관심이 많은 기업내 교육담당자들 •비즈니스 진단과 분석 업무를 담당하는 기획 및 전략 담당자들 “비즈니스 모델 스타터 킷”을 구성하는 다양한 캔버스들은 비즈니스 아이디어를 기반으로 해당 비즈니스 정의와 계획를 돕는 1차적인 목적 이외에 기존 비즈니스의 진단(diagnosis), 분석 (analysis), 신규 비즈니스 기회창출(discovery development)등 비즈니스와 관련한 다 양한 목적에 활용이 가능합니다. “비즈니스 모델 스타터 킷”의 활용에 도움이 될 분들을 나열하 면 다음과 같습니다. 누구에게

33. 도움이

34. 될까요?

36. ‘비즈니스모델

37. 스타터킷’

38. 구성하는

39. 캔버스들 문제-고객대응-해결안 캔버스 고객가치 제안 캔버스 최소존속제품 캔버스 고객대상 질문 캔버스 매출원 정의 캔버스 채널 정의 캔버스 시장 분석 캔버스 위험/대응 캔버스 자원계획 캔버스 성장로드맵 캔버스 핵심 파트너 캔버스 경쟁사 분석 캔버스 보조 캔버스 (2) 비용원 정의 캔버스

41. ‘스타터킷’과

42. 비즈니스모델

43. 캔버스

44. 대응 가치제안 고객 세그먼트핵심 파트너 채널 비용구조 고객관계핵심 활동 핵심 자원 수익원 문제-고객대응- 해결안 캔버스 최소존속제품 캔버스 고객대상 질문 캔버스 고객가치 제안 캔버스 자원계획 캔버스 핵심파트너 캔버스 위험/대응 캔버스 매출원 정의 캔버스 채널정의 캔버스 시장분석 캔버스 성장 로드맵 캔버스 비즈니스

45. 캔버스 보조 캔버스 1 2 3 4 6 7 5 9 10 11 경쟁사 분석 캔버스 A2 A1 비용원 정의 캔버스 8

47. 준비하기

48. (1) ‘비즈니스모델

49. 스타터킷’을

50. 사용하기에

51. 앞서서

52. 아래의

53. 사항들이

54. 준비되었는지

55. 확인합니다. •비즈니스가 기획되고 만들어지는 과정에 대해 최소한의 이해가 필요합니다. •비즈니스 모델을 구성하는 항목들과 그 의미를 알고 있다면, “스타터 킷”캔버스들의 활용 에 많은 도움이 됩니다. 비즈니스 모델 캔버스를 소개하는 “비즈니스모델의 탄생(알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어 저, 타임북스)”을 참고하세요. •비즈니스의 초기 불확실성을 줄이는데 가장 중요한 일은 “고객”의 니즈를 발굴하고 학습하 는 일입니다. 고객을 이해하고, 이를 바탕으로 서비스/제품을 개선하는 창업방법론인 “린 스타트업”을 이해하고 계신다면 많은 도움이 됩니다. “린스타트업(에릭리스 저,인사이트)” 혹은 “린 스타트업 : 지속적 혁신을 실현하는 창업의 과학(애시 모리아,한빛미디어)”을 참 고하세요.

57. 준비하기

58. (2) ‘비즈니스모델

59. 스타터킷’을

60. 팀

61. 워크샵에

62. 적용하기

63. 위해서는

64. 아래의

65. 준비물과

66. 과정들이

67. 필요합니다.

68. 시작

69. 전

70. 확인하세요

71. !! •팀원들이 모두 함께 참여할 수 있는 넓고 조용한 회의실과 공간이 필요합니다. 팀은 최대 4인으로 구성하는 것이 바람직합니다. •공간이 밝을수록 좋습니다. 서서 토의하고 이동할 수 있는 공간이면 좋습니다. •벽면들이 많아서 캔버스를 붙여놓을 수 있으면 진행 내용들을 한 눈에 파악하기가 용이합니다. •음향시설이 활용 가능한지 확인 합니다. 쉬는 시간과 강의진행 시 유용합니다. •워크샵을 진행할 퍼실리테이터를 담당한 사람을 지정합니다(스타트 킷의 가이드 숙지 필요). •캔버스(전지, 여분으로 2장이상 추가준비), 풀, 포스트잇(색깔 구분이 되는 3종이상), 싸인펜, 마커펜, 스카치 테이프 및 여분의 A4용지 다수를 준비합니다. •90분 이내로 1세션을 진행합니다. 쉬는 시간을 충분히 갖습니다. 캔버스 작성에 1세션, 작성된 캔 버스의 내용을 공유하고 토론하는데 1세션을 할애하여 총 2세션 내에서 진행을 완료합니다.

73. 비즈니스

74. 모델에

75. 도움을주는 캔버스편 워크샵에

76. 활용되는

77. 주요

78. 캔버스들

79. 문제/고객대응/해결안

80. 캔버스 고객의

81. 문제-현황-해결책을

82. 한번에

83. ... CampSpark-W01 IgniteSpark accelerating your startup 12

85. 소개 비즈니스에서 해결해야 할 문제들과 관련한 고객/고객군을 정의하는 일도 중요하지만, 고객 입장에서 수용가능하고 공감되는 구체적인 해결방안을 도출하기 위해 고객/고객 군의 다양한 반응과 기대, 그 속에 담겨진 이유들을 면밀히 분석해보는 것이 필요합니다. 고객 니즈에 대한 막연한 정의와 가정들이 포함하는 오류들이 비즈니스 모델 전반에 걸 쳐 전파되고 영향을 미치는 것들을 방지하는 한편 고객의 핵심적인 니즈에 초점을 맞춘 해결안 모색을 생각하신다면, 비즈니스 문제와 고객의 문제를 함께 생각해볼 수 있는 “고객 문제-대응-해결안 캔버스”를 활용해보시기 바랍니다. 개요 기대효과 •비즈니스에서 해결할 문제들을 상세히 정의해볼 수 있다. •비즈니스 문제에 대한 고객의 반응을 좀더 구체적으로 파악할 수 있다. •해결방안이 가치 제공자 입장이 아닌 고객의 입장을 충분히 고려하고 있는지 확인하 고 싶은 경우에 유용하다. •비즈니스를 실행하기 위한 현실적 과제들과 이슈들을 발견할 수 있다.

87. 문제/대응/해결안

88. 캔버스

89. 가이드라인

90. (1) •비즈니스에서 해결하고자 하는 문제들을 나열합니다. 비즈니스 가치 제공자뿐만 아니라 고객들이 공감할 비즈니스 문제를 선택하는 것이 좋습니다. •비즈니스 문제에 공감할 고객/고객군을 기술합니다. “문제-해결안” 캔버스에서는 해당 비 즈니스 문제에 대해 공감하거나 문제해결을 필요로하는 고객/고객군들을 모두 나열합니다 (이후 필요에 따라 개별 고객/고객군들을 대상으로 “문제-해결안” 캔버스를 재작성해볼 수 있습니다). •지정된 고객/고객군의 비즈니스 문제에 대한 반응들을 나열합니다. 긍정적/부정적 반응 모두를 기술합니다(고객에 대한 대면 인터뷰나 온라인 설문등의 자료들을 기초로하여 작 성하는 것이 좋습니다. 혹은 실제 고객을 참여시켜도 좋습니다). •고객의 기대도 함께 나열합니다. 고객의 실제적 니즈와 개선에 대한 의견들을 나열해볼 수 있습니다(고객 인터뷰에 기반하거나 참여시켜서 실제로 청취합니다). •해결할 비즈니스 문제에 대한 고객의 반응과 기대간의 불일치를 파악하고, 그 원인과 이유 들을 나열해봅니다. 그러한 불편함을 해소하는 것이 비즈니스가 제공할 첫번째 가치입니 다. 작성

91. 시

92. 고려할

93. 점들은

94. 다음과

95. 같습니다.

96. © 2013, IgniteSpark 15 •이유와 원인들이 식별되었다면, 그 내용들을 기반으로 하여 해결안들을 도출합니다. 팀원 들과의 토의를 통해서 해결안들에 대해서 아이디어를 발산해봅니다. •해결안의 현실적 구현과 실현을 저해하거나 어렵게 만들 수 있는 과제들을 나열해봅니다 (과제의 발견을 목표로 합니다. 과제의 구체적 해결방안은 추후에 논의하고 예상되는 문제 들을 중심으로 생각해봅니다). •과제들에 내재된 실질적 이슈들을 구체화합니다. 재무, 인력, 운영, 지적재산의 관점에서 위험요인들과 완화방안들도 이야기해봅니다. 이슈들에 대한 1차적 해결방안을 모색해보 고, 해결되지 않는 이슈들은 “미정”이라는 mark로 표시합니다. •과제와 이슈들을 발굴하고 해결안이 도출되면, 고객의 반응과 기대, 원인들을 살펴보고 해 결안과 과제들의 해결이 고객들에게 어떤 놀라움을 선사할지 생각해봅니다. “Wow!”효과 가 무엇인지 정의하는 일은 차별화에 가장 중요한 부분입니다. •최종적으로 해결안이 비즈니스 문제에 대해 가져다줄 비즈니스 제공자 관점에서의 ‘잇 점’을 나열합니다. 해결안이 단순히 고객의 문제만을 단 방향적으로 해결하는데 그쳐서는 않되기 때문에 제공자에게도 가치가 있는지 확인하는 것이 필요합니다.

97. 작성시

98. 고려할

99. 점들은

100. 다음과

101. 같습니다. 2.

103. 캔버스

104. 가이드라인

105. (2)

108. 캔버스

109. (3영역) 고객측 가치제공자 가치 과제들/완화방안 #1 #2#3 문제해결이 필요한 고객입장에서 문제에 대한 반응, 기대, 그리고 문 제가 발생된 이유/원인들을 찾아 보고 정리해봅니다. 해결이 필요한 비즈니스의 문제들을 기술합니다. 비즈 니스 제공자의 문제들이 아 닌 고객의 문제들을 중심으 로 기술합니다(3-5개 내외 로 나열합니다). 비즈니스 제공자들의 해법들을 구체적으로 찾 아보고 나열합니다. 제공자 입장에서의 제공 가치와 고객에게 놀라움을 선사할 부분들을 식별해보고, 해결안을 구체적으로 실행하기 위해서 수반되는 이슈들도 식별해봅니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

112. 캔버스

113. 작성순서(1) 비즈니스 문제들 고객솔류션 기대 이유/원인들 반응 1 2 해결이 필요한 비즈니스 문제들에 대해서 공감하거나 해결이 필요한 고객/고객군들을 기술합니다. Wow! 과제들/완화방안 제공가치 비즈니스와 관련하여 해결이 필요하다고 생 각하는 문제들을 나열 합니다. 고객입장에서 해결될 문제들이 우선 합니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

116. 캔버스

117. 작성순서(2) BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

118. © 2013, IgniteSpark 비즈니스 문제들 고객솔류션 기대 이유/원인들 반응 19 2 3 4 5 고객의 ‘반응(As-Is)‘과 고객의 해결되기를 바라는 기대(To-Be)”간의 간격(Gap)을 분석해봄으로서 1 에서 기술한 비즈니스문제들이 타당한지 검증하는 한편, 반응-기대 불일치의 원인들을 분석하고 기술 해봅니다. 1 Wow! 과제들/완화방안 제공가치 비즈니스 제공자가 생각한 문제들에 대해 고객이 왜 공감하고 반응하는지를 알았다면, 고객의 문제들을 해결할 해결책들을 제시합니다. 고객의 반응과 기대 의 원인을 찾았다면 해결책들을 나열하는 일은 의외 로 간단할 수 있습니다. 6 4.

120. 캔버스

122. © 2013, IgniteSpark 비즈니스 문제들 고객솔류션 기대 이유/원인들 반응Wow! 20 3 4 5 6 1 2 7 제안된 해결방안이 비즈니스 문제 해결에 대해서 얼 마나 가치가 있는지 비즈니스 가치 제공자 입장에서 생각해봅니다. 고객의 관점이 아닌 가치 제공자 입장 에서 해결방안의 가치(수익/매출향상, 고객확보, 제품 과 서비스에 대한 인지도 확보등)를 생각해봅니다. 과제들/완화방안 제공가치 4.

124. 캔버스

126. © 2013, IgniteSpark 비즈니스 문제들 고객솔류션 기대 이유/원인들 반응 21 3 4 5 6 1 2 8 Wow! 과제들/완화방안 제공가치 참조 고객들이 “Wow!”를 연발할 내용들은 무엇일까요 ? 고객 들이 공감하고 사용해보고 싶은 차별화 포인트들을 나열 해봅니다. 비즈니스 제공자 입장에서 고객이 Wow 부분 들을 발견할 수 없다면, 가치와 솔루션에 대한 부분들을 재정의해봅니다. 7 4.

128. 캔버스

130. © 2013, IgniteSpark 비즈니스 문제들 고객솔류션 기대 이유/원인들 반응 과제들/완화방안 22 3 4 5 6 1 2 9 솔류션을 문제해결에 적용 시 실제로 구현하고 실행해야한다면 여러가지 문제들이 발생될 수 있습니 다. 솔루션의 동작에 수반될 다양한 과제들을 생각해보고 정리해봅니다(질문형태들로 작성해두면 유 용합니다).과제들이 나열되었다면, 과제들을 해결할때 수반될 이슈들을 생각해보고 정리해보자(지적 재산권, 인력, 재무, 운영과 관련한 이슈들) - 이슈들은 비즈니스 문제들에 대한 솔루션의 실행가능성을 검토할 중요한 과정이다. 고객이 비즈니스 문제들에 대해서 반응하는 것들이 비즈니스 문제의 가치를 의미하듯, 이슈들은 솔루션의 가치(실행과 해결가능)를 알려준다. Wow! 제공가치 7 8 4.

132. 캔버스

134. 고객가치제안

135. 캔버스 고객에게

136. 전달할

137. 가치는

138. 무엇인가? IgniteSpark accelerating your startup CampSpark-W02 23

140. 소개 비즈니스에서 ‘가치’를 정의하는 일은 비즈니스를 실행하고 운영하는 이유이자 목적이라 는 점에서 비즈니스 초기부터 비즈니스 가치 제공자들이 열심히 논의하고 정해야하는 대상입니다. ‘가치’란 비즈니스 제공자들에게도 의미가 있어야하지만, 실제 비즈니스가 전개될 시장과 고객들에게도 의미가 있을때 그 가치는 더욱 더 빛나게 됩니다. “고객”의 입장에서 사용할 서비스와 제품들에 대한 가치를 논의하는 일이 비즈니스의 목적과 의 미를 좀 더 명료하게 만들어준다는 점에서 시간이 걸리더라도 치열하고 진지한 토의와 정의가 필요합니다. “고객가치제안 캔버스”는 비즈니스에서 고객의 가치를 단계적으로 발굴하고 발견하며 명확히 정의하는데 활용 가능합니다. 개요 기대효과 •고객입장에서 무엇에 가치를 느끼는지를 생각해 볼 수 있습니다. •고객의 통점과 기대를 기준으로 어떤 부분들을 가치로 전환할지 분석이 용이 합니다. •고객과 비즈니스 제공자간 가치에 대한 “합리적 합의점”을 찾을 수 있습니다. •비즈니스의 진정한 가치와 회사의 존립에 대한 “이유”를 재발견할 수 있습니다.

143. 캔버스

144. 작성

145. 가이드라인 •고객가치를 파악하기 위해서는 먼저 고객이 비즈니스에서 해결되기를 기대하는 부분들을 식별하고, 그 부분들에 대한 논의가 필요하다. 이를 위해서 고객의 불만(pain points)와 기대(expectation)를 고객 이해의 바탕으로 정리합니다. •고객 인터뷰, 설문조사등 초기 예상 고객군을 식별하고 그들의 니즈를 파악하는 과정이 “고객가치”제안보다 선행되어야 합니다. •“고개 이해”를 바탕으로 불만과 기대들을 정리하고, 이로부터 블루오션 전략의 ERRC(Eliminate,Reduce,Raise,Create)툴을 차용하여 고객의 의견으로부터 비즈 니스 제공자가 고객에게 의미있게 전달할 가치들을 식별합니다. •고객의 기대에 부흥하고 불만은 해소하는 방향으로 비즈니스 제공자의 역량에 기반하여 실현가능한 수준의 가치전달은 고객과 비즈니스 제공자 모두에게 의미있가 있다는 점에서 ERRC 각 항목별로 팀원들간의 면밀한 검토가 필요합니다. •최종적으로 ERRC에서 나열된 부분들을 정리하고 그 전체를 다시 1-2문장으로 요약한 ‘고유가치제안’의 정의는 이후 비즈니스 모델 정의에서 고객의 가치를 대변하는 기준으로 활용이 가능합니다. 고객가치제안

146. 캔버스

147. 작성시

148. 고려할

149. 점들은

150. 다음과

151. 같습니다.

154. 캔버스

155. (3영역) 제거/축소/개선/추가될 부분들을 정리하여, 사 용자에게 고유하게 전 할 가치들을 문장형태 로 정리해봅니다. 고객이 비즈니스에 대해서 가지는 pain points와 기대점들을 정리 합니다. 이를 통해서 고객이 진정으로 비즈니스에서 가치있는 느 끼는 부분들을 나열하고, 분석하는 기초적인 정보로 활용합니다. #1 고객의 불만과 기대로부터 비즈니스 가치제공자 입장에서 “제거”되거나 “축소”되거나 개선 혹은 새로이 추가될 부분들을 중심으로 살펴보고, 그 내용들을 기술합니다. #2 #3 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

158. 캔버스

159. (3영역) 고객의 불만/기대속에 서 비즈니스 가치제공 자 입장에서 불필요하 다고 생각되는 부분들 을 정리합니다. 고객은 해당 제품과 서비스에 대한 여러가지 불 편한 점들을 느끼고 있습니다. 그러한 점들이 무 엇이며, 개선이 필요하거나 해결이 필요한 부분들 도 함께 정리합니다. ‘고객의 불만’은 해소되어야 합니다. 3 4 1 고객이 해당 제품과 서비스에 대해 기대하는 부 분들을 정리합니다. 기능, UI/UX, AS나 CS등 고 객의 니즈속에 포함된 사항들을 기술합니다.‘고객 의 기대’는 가치제공자에 의해서 부흥되어야 합니 다. 2 5 6 고객의 불만/기대속에 서 비즈니스 가치제공 자 입장에서 제품과 서 비스의 성능과 효율을 낮추지 않은 차원에서 축소되어야할 기능이나 부분들을 정리합니다. 고객의 불만/기대속에 서 기존의 기능/성능관 점에서 개선이 되어야 할 부분들을 식별하고 정리합니다. 고객의 불만/기대속에 서 신규로 새로이 추가 될 부분들을 식별하고 정리합니다. 고객관점에 서 가치가 있고, 가치 제 공자 입장에서 의미있 는 기능/항목들을 중심 으로 기술합니다. 7 고객의 불만/기대로부 터 제거, 축소, 개선, 추 가될 부분들로 정리되 는 고객 지향의 고유가 치제안(UVP:Unique Value Proposition)이 무엇인지 1-2줄의 문장 으로 정리해봅니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

160. 고객대상

161. 질문

162. 캔버스 고객의

163. 니즈발굴을

164. 위한

165. 질의서작성 CampSpark-W03 IgniteSpark accelerating your startup 28

167. 소개 비즈니스에서 ‘고객의 이해’는 비즈니스의 어떤 다른 부분들에 앞서 선행되어야할 중요 한 일입니다. 좋은 아이디어에 기반하여 멋진 서비스를 만들더라도 그 서비스가 시장과 고객이 원하는 제품과 서비스라 아니라면 비즈니스로서는 의미가 없기 때문입니다. 이런 점에서 비즈니스 초기부터 고객을 만나고 이해하고 간절히 해결을 필요로하는 부 분들을 찾아 그 해결안을 만들어가는 일은 무엇보다 중요합니다. 고객발굴의 노력은 비 즈니스의 준비/계획과 시작, 제품과 서비스의 개발, 상품화 및 출시 이후, 그리고 유지/ 보수가 이루어지는 동안 내내 끊임없이 제품에 초점을 맞춘 개발의 과정과는 별도로 지 속되어 합니다. “고객질문 캔버스”는 고객의 이해를 돕는데 유효한 정보들을 수집하는데 필요한 질문 항목들을 작성하는데 유용합니다. 개요 기대효과 •비즈니스 제공자의 ‘고객’에 대한 가정에 내재된 불확실성을 해소할 수 있습니다. •고객의 니즈와 서비스/제품에 대한 반응을 학습합니다. •고객의 실질적인 불편함과 개선, 지불의사와 지불가능 가격등을 확인합니다. •고객 질의서의 반복 수정/보완은 고객에 대한 유효한 학습을 가속화 합니다.

169. 고객질문

170. 캔버스

171. 작성

172. 가이드라인 •고객질문에 앞서서 고객에 대한 분석(페르소나, 문제-해결안 캔버스등)을 진행합니다. •한번의 고객질문으로 완벽한 답변을 기대할 수 없습니다. 고객질의에 대한 목표를 매번 진 행할때마다 명확히 설정합니다(고객으로 부터 유효한 학습을 위한 학습 목표점들을 몇가 지 설정하십시오). •고객질문 캔버스를 통해서 각 블럭별로 해당 질문들은 충분히 작성한 후, 고객인터뷰의 목 표에 따라 선별적으로 최종 질의서 작성에 포함합니다. •고객 질의들이 정리되면, 인터뷰 대본을 구상하고 별도의 워드 문서 형태로 질의서 문서를 작성합니다(질문 대본은 인터뷰 진행 가이드로 유용합니다) •실제 인터뷰 시 고객의 반응에 따라 질의의 순서나 방향을 능동적으로 적용합니다. •인터뷰에 참여하는 고객들로부터 친구나 비슷한 문제를 겪고 있는 사람들에 대한 추천을 통해 초기 부족한 인터뷰어들을 다수 확보하는 것이 바람직합니다. •질문에 대한 답변들이 고객에게 유효한 최소존속제품(MVP)의 바탕이 된다는 점에서 고 객가정들 중에서 가장 궁금한 부분들 혹은 지불가능한 기능들을 확실하게 확인하는데 질 문의 초점을 맞춥니다. 고객질문

173. 캔버스

174. 작성시

175. 고려할

176. 점들은

177. 다음과

178. 같습니다.

180. 고객질문

181. 캔버스의

182. 구성

183. (2

184. 영역) 질문의 취지와 응답기대 사항들(질문자 관점) 서비스 제공 주요 기능들채널/고객관계관리 질문대상 고객 인적정보가격대(지불가능) 지불가능 기능들 가치소구 포인트 고객의 고통점/문제해결/관심사항들 고객의 서비스/제품 사용환경에 대한 컨텍스트 고객으로부터 얻고자 하는 질문들의 내용들을 기술합니다(노란색 영역). 서비스/제품의 제공자가 고객들에게 전달할 가치, 기능, 속성, 특징들을 중심으로 설명, 안내, 질문, 의견들을 묻는 내용들을 기술합니다(파란색 영역). #1 #2 #3 질문항목 추가 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

186. 고객질문

187. 캔버스

188. 작성순서

189. (1) 3 21 질의서를 작성함에 있어 질의서를 작성하는 취지, 대상고객들 (누구에게 질문할 것인가), 질의서를 통해서 얻고자 하는 기대와 목표들을 기술한다. 이 작업을 통해서 실제 고객 질의 후 실제 결과와 고객에 대한 가정간의 불일치를 식별하는데 활용합니다. 질문 대상인 고객 주변의 기본적인 사용환경과 경험에 대한 가 정들을 정리합니다. 이러한 가정들이 실제 인터뷰를 통해서 잘 못된 가정과 올바른 가정들을 식별하는데 유용합니다. 누구를 질의 대상으로 할지에 대해서 고객/고객군에 대한 간단 한 인적사항들을 묻는 질문들을 나열합니다. 최소한 고객이름, 나이, 연락처, 이메일주소등은 확보합니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

191. 고객질문

192. 캔버스

193. 작성순서

194. (2) 3 21 질문의 취지와 응답기대 사항들(질문자 관점) 서비스 제공 주요 기능들채널/고객관계관리 질문대상 고객 인적정보가격대(지불가능) 지불가능 기능들 가치소구 포인트 고객의 고통점/문제해결/관심사항들 고객의 서비스/제품 사용환경에 대한 컨텍스트 고객이 공감할 비즈니스 제공자의 가치들이 무엇인지를 기술하 고, 그와 관련하여 고객에게 질문할 문항들을 작성합니다. 제공 가치에 공감하는지에 대한 의견을 묻는 질문들이 유효합니다. 5 4 고객에게 설명할 서비스/제품의 주요 기능들을 기술합니 다. 아울러,기능들과 관련하여 고객들에게 문의하거나 질 문받고 싶은 사항들을 작성합니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

196. CQS

197. 캔버스

198. 작성순서

199. (3) 고객이 비즈니스 문제들에 대해 어떻게 생각하는지, 어떻게 해 결하는지를 묻고 알기 위한 질의를 작성합니다. 직접적으로 해 결될 문제들이외에 함께 해결되기를 희망하는 문제들과 해결방 안의 의견도 경청할 수 있는 질의를 추가합니다. 67 고객의 상품/서비스 정보 접근 채널과 고객 관계관 리를 위해서 유효한 기능들, 형식, 방법들에 대해서 질문합니다(이벤트, 커뮤니티, 이메일, CS,A/S, etc). 3 21 5 4 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

201. 고객질문

202. 캔버스

203. 작성순서

204. (4) 질의 대상의 고객에게 설명한 제공 기능들과 가치들 중에서 실 제로 고객입장에서 지불에 대한 의사를 갖는 부분들을 확인합 니다. 지불 의사가 있는 해당 기능/가치들에 대한 변형 기능이나 지원부분들에 대해서도 추가적인 질문들을 작성합니다(필요 시, 고객인터뷰 시에 직접 질문하고 별도로 그 사항들에 대해서 기록합니다). 6 7 제품과 서비스에 대해서 지불가능한 가격대를 확인하는 질 문을 작성합니다. 완전 무료가 아닌 30일 무료후 유료에 대 한 반응과 유료 시 상품군별 가격대에 대해서도 확인하는 질문을 통해 고객의 가격 수용도를 파악합니다. 3 21 5 4 89 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

206. 고객

207. 인터뷰

208. 대본구성 인사 2분 - 인터뷰 환경조성 인구 통계학적 정보 입수 2분 - 고객군 테스트 이야기 하기 2분 - 문제의 배경설정 문제 순위 정하기 4분 - 문제 테스트 고객관점 탐색 15분 - 향후 피드백 받을 기회 확보 결과작성 5분 • 인터뷰 준비 • 얼리어뎁터 식별 • 문제 테스트 (가장 중요한 문제 3가지를 들려주고, 고객이 문제에 대해 우선순위를 정해달라고 부탁) • 불편한 점들도 이야기해달라고 부탁 • 차후 연락 허락받기 • 다른 인터뷰어 대상자 소개받기 • 결과 문서화 (인터뷰어 연락처, 사용성 이슈들, 가격, 기타 고려점들 정리) 총

209. 32분

210. 이내로

211. 진행 마무리 2분 - 미끼와 부탁 • 질문 스크립트 없이 문제에 대한 고객의 해결방식을 들어본다. 고객이 추가 의견도 제시하면 함께 질문해본다. • 고객의 답변에 대해서 해결책이 꼭 필요, 선택, 무방의 의견도 함 께 물어본다. 현재 사용하는 제품에 대해서도 물어본다. [참고] Running Lean, 애시 모리아

212. 시장분석

213. 캔버스 제품과

214. 서비스를

215. 판매할

216. ‘시장’을

217. 분석하자! CampSpark-W04 IgniteSpark accelerating your startup 37

219. 소개 새로운 비즈니스가 기존 시장에서 새로이 자리매김을 하는데에는 다양한 전략들이 필요합니다. 재원과 자원이 제한적인 스타트업에게 다양한 전략중에서 자신들이 실행 가능하고 전개할 수 있는 전략의 개발과 구현이 필요합니다. 이를 위해서는 먼저 전략이 구사될 시장, 고객, 경쟁사들에 대 한 현황 파악이 무엇보다 중요합니다. 적합한 시장을 찾고, 자사의 제품과 서비스에 호감을 가지고 구입해줄 충분한 고객이 있는 시장, 그리고 경쟁에서 승리할 수 있는 시장을 찾는 일과 그 시장에 서 차별화할 방안들을 모색하는데 “시장 (현황) 분석 캔버스”가 유용하게 활용가능합니다. 개요 기대효과 •시장의 현황을 한 눈에 파악할 수 있습니다. •시장의 주요 경쟁사들의 시장 점유율, 리딩 전략들을 쉽 게 비교해 볼 수 있습니다. •시장에서 자사의 포지션을 확인하고, 시장 확대에 대한 방안 모색의 시작포인트로 활용 가능합니다. •시장과 경쟁사들의 현황을 하나의 캔버스에 펼쳐봄으로 서 자사의 차별화를 위한 다양한 방안들을 생각해보고 정리하는데 용이합니다. 작성가이드 •시장과 고객들의 동향과 현황, 신규수요등에 대해서 정 리합니다. •잠재성과 성장성 파악을 위해서 고려하고 있는 시장을 정의해보고, 자사의 점유가능한 크기를 확인해봅니다. 아울러, 시장진입의 전략도 수립합니다. •구체적인 경쟁현황 분석을 위해서 주요경쟁사들을 식별 하고, 그들의 강점 및 시장견인 포인트를 파악합니다. 경쟁사의 역량과 전략등의 비교 분석을 통해서 자사만 의 고유한 차별화 전략도 함께 고민해봅니다.

221. 시장분석

222. 캔버스

223. (3영역) 시장의 현황/동향 TAM#1 경쟁사현황 SOM 차별화 포인트들 SAM#2 경쟁사 현황 #3 경쟁사 현황 시장 진입 전략들 경쟁관계에 있는 주요 경쟁사들의 현황 들을 정리합니다. 시장점유율, 고객점유 율, 고객군 특성, 상품들, 수익/매출현황등 다양한 지표들을 수합/정리합니다. 이러 한 점들에 기반하여 차별화할 방안도 고 려해봅니다. #3 #2 시장의 크기, 잠재성과 성장성을 파악할 수 있는 지표, 추이, 고객변화등의 정보들을 수 집하고 정리합니다. 이러한 정보들에 기반 하여 시장에 진입할 단계적 계획을 구상합 니다. 시장에 대한 현황, 동향, 경쟁관계등에 대한 일반 적인 정보들을 나열합니 다. #1 Serviceable Available Market Serviceable Obtainable Market Total Addressable Market 온라인애완동물푸드 판매라면? TAM(애완동물 키우는 사용자들) SAM(개와 고양이를 키우는 사용자들) SOM(목표한 SAM의 일정부분 사용자들) BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

225. 시장분석

226. 캔버스

227. 작성순서

228. (1) 시장의 현황/동향 TAM#1 경쟁사현황 SOM 차별화 전략들 SAM#2 경쟁사 현황 #3 경쟁사 현황 시장 진입 전략들 Total Addressable Market [3,4] 시장에 대한 파악이 어느정도 마무 리되었다면, 시장을 정량적 관점에서 정 리해봅니다. TAM은 가능한 총시장, SAM은 가능시장에서 우리가 목표로 하 는 시장, SOM은 SAM중에서 점유 가능 한 시장(share of market)을 의미합니 다.TAM SAM SOM으로 시장을 정 리합니다. [1] 시장에 대한 현황, 동 향, 경쟁관계등에 대한 일 반적인 정보들을 나열합 니다. 5 2 3 4 1 Serviceable Available Market Serviceable Obtainable Market 시장에서 경쟁사들과의 경쟁에서 자사의 경쟁 및 차별화 포인트 에 대해서 기술합니다. 경쟁사들의 리딩전략을 살펴보고, 자사의 상품/서비스에 대한 차별화 영역들을 식별하며, 이를 단계적으로 어떻게 해결할지 생각해봅니다. [2] 주요 목표 시장이외에 인접시장, 단기적 확장가 능한 시장들에 대해서도 함께 고려해봅니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

230. 시장분석

231. 캔버스

232. 작성순서

233. (2) 시장의 현황/동향 TAM#1 경쟁사현황 SOM 차별화 전략들 SAM#2 경쟁사 현황 #3 경쟁사 현황 시장 진입 전략들 Total Addressable Market 시장의 주요 경쟁사 3개를 선별하고 구체적인 경쟁사 정 보들을 정리합니다. 시장점유율, 직원수, 수익원(매출원), 상품/서비스 내역(잘 팔리는 상품 1,2,3), 매출, 이익, 시장 리딩전략등 다양한 관점에서 정리합니다. 5 2 3 4 6 7 8 9 1 Serviceable Available Market Serviceable Obtainable Market 시장에서 경쟁사들과의 경쟁에서 자사의 경쟁 및 차별화 포인트 에 대해서 기술합니다. 경쟁사들의 리딩전략을 살펴보고, 자사의 상품/서비스에 대한 차별화 영역들을 식별하며, 이를 단계적으로 어떻게 해결할지 생각해봅니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

234. ‘채널’

235. 정의

237. 어떻게

238. 다가갈

239. 것인가? CampSpark-W05 IgniteSpark accelerating your startup 42

241. 소개 제품과 서비스를 개발하고 고객이 존재하는 ‘시장’을 통해 알리는 일은 비즈니스에서 가 장 중요한 단계입니다. 제품과 서비스를 고객들이 인지하고 구입하게되면 기업에게는 매출과 수익이 발생되기 때문입니다. 이런 일들을 촉진하기 위해서 고객과 기업사이에 효과적인 채널을 구축하는 일이 필요합니다. ‘채널’은 기업이 고객과 맞닿는 접점이자 고 객의 니즈와 반응을 파악할 수 있는 양방향(inbound/outbound)의 창구역할을 하게 됩니다. “채널 캔버스”는 고객 지향적인 비즈니스를 위해 유용한 채널들을 식별하고, 구 체화하며 해당 채널을 비즈니스의 전개에 맞추어 확대하는 단계적인 방안들을 계획하고 수립하는데 유용합니다. 개요 기대효과 •고객/고객군에게 비즈니스 관점에서 유효한 개별 채널들을 파악해볼 수 있습니다. •오프라인 이외에 온라인, 모바일, 소셜미디어등을 어떻게 결합할지를 생각해볼 수 있습니다. •판매 이외에 고객대응, 애프터서비스, 마케팅, 프로모션등의 채널 활용전략수립에 유용합니다. •다각적인 고객접점 고려를 통해서 비용대비 효과적 채널들의 식별이 가능합니다.

243. 채널

244. 캔버스

245. 작성

246. 가이드라인 •접점구축이 필요한 고객/고객군을 중심으로 고려합니다. •온라인와 오프라인으로 채널을 크게 나누어 생각해봅니다. 온라인이라면, ‘웹’, ‘모바일’, ‘소셜네트워크’, ‘이메일’, ‘커뮤니티’등을 활용한 방식을 의미하며, 오프라인이라면 ‘인쇄 물’, ‘전화’,’DM’, ‘직접방문’등이 해당됩니다. 고객의 특성에 따라서 서로 다른 채널전략이 가능한 만큼 이러한 부분들을 개별적으로 생각해봅니다. 서비스와 제품에 유효한 가능한 모든 채널들을 나열해 봅니다. •채널의 방식을 다시 ‘직접’과 ‘간접’으로 다시 구분합니다. ‘직접’의 경우, 자체적인 인력과 재원으로 진행하는 경우에 해당되며, ‘간접’이란 중간에 유통사, 제휴사등을 통해서 진행하 는 경우에 해당됩니다. •나열된 고객 접점 채널중에서 오프라인과 온라인으로 구분하여 별도의 추진전략을 수립하 여 정리합니다. 전략수립 시 우선적용순서, 해당 채널의 활용 시나리오, 비용과 추진체계 (기간,투입인력,진행방식등)차원에서 토의하고 결정합니다. 채널

247. 캔버스

248. 작성시

249. 고려할

250. 점들은

251. 다음과

252. 같습니다.

254. 채널

255. 캔버스의

256. 구성

257. (3영역) 온라인/모바일 채널오프라인 채널 간접 오프라인 채널운영 단계별 전략 직접 직접 간접 온라인 채널운영 단계별 전략 고객/고객군 채널이 도달할 고객 군들을 나열합니다. 오프라인채널을 통해서 고객을 만나고 접점을 형성하는 경우에 캔버스의 왼쪽 절반의 공간을 해당 채널과 관련 한 정보들로 기술합니다. 온라인채널을 통해서 고객을 만나고 접점을 형성하는 경우에 캔버스의 오른쪽 절반의 공간을 해당 채널과 관 련한 정보들로 기술합니다. #2#3 #1 채널전략: 최종적으로 정리된 채널전략들을 기술합 니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

259. 채널

260. 캔버스의

261. 작성단계

262. (1) 온라인/모바일 채널오프라인 채널 간접 오프라인 채널운영 단계별 전략 직접 직접 간접 온라인 채널운영 단계별 전략 고객/고객군 5 2 3 4 1 [1] “문제-해결안” 캔버 스나 “고객가치제안 캔버 스”에서 기술한 고객/고 객군들을 기술합니다(고 객군들이 여러개인 경우 각각 별도의 post-it에 작 성하여 모든 고객군들이 배치되도록 합니다). [2] 고객군에 도달할 가능한 모든 온라인/ 모바일 채널들을 기 술합니다. [3,4] 간접채널/직접 채널들을 구분하여 2 번에 기술한 채널들 을 구분하여 해당 블 럭에 기술합니다. 모든 채널을 동시에 적용하기 어렵다 면, 단계적으로 구분하여 채널의 적용 순서와 시점들을 정리합니다. 채널전략: BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

264. 채널

265. 캔버스의

266. 작성단계

267. (2) [7,8] 간접채널/직접채 널들을 구분하여 6번에 기술한 채널들을 구분 하여 해당 블럭에 기술 합니다. [9] 모든 채널을 동시에 적용하기 어 렵다면, 단계적으로 구분하여 채널의 적용순서와 시점들을 정리합니다. [1] 온라인과 오프라인 의 채널전략들을 검토한 후 고객군들에 알맞은 전략인지 최종적으로 확 인하고 검토한 후 확정 합니다. [6] 고객군에 도달할 가능한 모든 오프라 인 채널들을 기술합 니다. 채널전략: BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

268. 최소존속제품

270. 전달한

271. “최소존속제품”을

272. 정의하자 CampSpark-W06 IgniteSpark accelerating your startup 48

274. 소개 비즈니스에서 고객에게 제공할 기능들과 가치들을 처음부터 확정하기는 쉽지 않습니다. 대면 인터뷰, 설문조사등을 통해 고객의 니즈를 발굴하고 이해하는 지속적인 과정은 고 객응답 속에 담겨진 숨은 의도와 니즈들을 파악하는데 도움이 됩니다. 이런 노력이 좀더 실질적 효과를 발휘하기 위해서는 고객이 필요로 할 제품들의 기능들을 직접 제시하고 이를 통해 고객 반응으로부터 실제적인 고객의 수요와 니즈를 파악하는 유효한 학습이 필요한데, MVP(Minimum Viable Product, 최소존속제품)는 고객에 대한 비즈니스 의 가정들을 조기에 파악하고, 고객 가정을 현실화하는데 많은 도움을 제공합니다. “MVP 캔버스”는 고객에게 한 걸음 더 다가갈 수 있도록 비즈니스 제공자가 고객으로부 터 알고 싶은 내용들을 단계적으로 정의하고 파악하는데 활용 가능합니다. 개요 기대효과 •비즈니스 제공자와 고객이 갖는 가치와 필요 기능들에 대한 차이(gap)를 인지할 수 있습니다. •초기 고객으로부터 최소한 알고 싶은 중요한 고객 가정들을 정의해볼 수 있습니다. •가시 및 비가시 기능들을 구체적으로 구분하고, 차별화할 부분들을 명확히 파악 가능합니다. •수익화할 부분들에 초점을 맞추어 집중화할 영역의 발굴이 가능합니다.

276. MVP

277. 캔버스

278. 작성

279. 가이드라인 •비즈니스 제공자들이 가정하고 추정하는 고객들이 선호하고 공감할 기능들을 가능한 모두 나열합니다. 초기부터 가정들이 많이 틀릴수록 고객에 대한 학습은 가속화됩니다. •나열된 기능들 중에서 직접적으로 수익될만한 기능들과 비수익 기능들을 차례대로 구분합 니다. 비즈니스의 목표를 초기부터 수익화한다는 가정에서 출발한다면 나열된 기능들 중 에서 비즈니스 제공자들에게 큰 의미를 갖는 기능들을 파악하는데 큰 도움이 됩니다. •수익창출도 가능하면서 고객들에게 가치와 니즈 해결에 유효한 기능들을 중심으로 비즈니 스 제공자 관점에서 초기 MVP를 정의해봅니다. •비즈니스 제공자 관점의 초기 MVP를 다시 가시적 기능들과 비 가시적 기능들로 구분해봅 니다. 초기 MVP에서 가시적 기능들을 구체적으로 식별하는데 그 목적이 있습니다. 이를 통해 고객이 서비스/제품에 대해 좀 더 실감할 수 있는 이미지를 구축하는데 유용합니다. •초기 고객들에게 제시될 정리된 MVP의 모습들이 완성하면, 간단한 목업(mock-up)이 나 스케치등을 통해서 고객들에 제시해봅니다. 이때 차별화하여 강조할 부분들도 체크합 니다. MVP

280. 캔버스

281. 작성시

282. 고려할

283. 점들은

284. 다음과

285. 같습니다.

287. MVP

288. 캔버스의

289. 구성영역(1)-3영역 고객으로부터 얻고자 하는 질문들의 내용들을 기술한다(노란색 영역) 제공예정 기능들고객제시 MVP 보이는 기능들 고객제시 MVP관련 이슈 사항들 보이지 않는 기능들 수익 미관여 기능들 수익 관여 기능들 MVP 선택 기준안/차별 포인트 제공자 관점 MVP 서비스/제품의 제공자들이 고객에게 전달하고자 하는 유효한 기능들/특징들/차별화 포인트등을 가능한 범위에서 모두 기술합니다(노란색). 가치 제공자가 선별한 MVP의 기능들을 보이는 기능과 보이지 않는 기능들(고객 체감, 감성어필등)로 분리합니 다. 이들중에서 어떤 기능들과 특징들을 고객에게 제시 할 것인지 정리해 봅니다(파란색). 제공 가능한 기능들/특징 들/차별화포인트중에서 고 객들에게 첫번째로 제공하 고 싶은 것들을 선별하고 나열합니다(초록색). #1 #2 #3 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

291. MVP

292. 캔버스의

293. 구성

294. (2) C C C F F F F C: 기능내용들, F:필터 비교,검증,평가 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

296. MVP

297. 캔버스의

298. 작성순서

299. (1) 4 1 2 3 5 고객들에게 제공하고 싶 은 기능들/특징들/차별화 포인트들을 모두 기술합 니다. 현재가 아닌 가까운 미래에 제공가능한 것들 도 함께 포함합니다. [2,3] 1에서 정의한 기능 들중에서 수익관련 기능 들과 비관여기능들을 분 리하여 정리합니다. 고객으로부터 제품과 서비스에 대한 유효한 학습을 위해 “가정(hypothesis)”으로 테스팅 되어야할 기능들/고객이 지불의사가 있을 것 으로 생각되는 기능들을 중심으로 MVP에 포 함할 기능들을 선별할 기준을 마련합니다. 수익 창출에도 도움되고 고객을 학습하는데 필요 하다고 판별된 기능들을 중심으로 첫번째 MVP에 포함될 기능들을 정리하 고 나열합니다(고객학습 관점의 초기 MVP입니다). BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

301. MVP

302. 캔버스의

303. 작성순서

304. (2) [7] MVP와 관련하여 고 객들에게 직접적으로 제 시될 가시적 기능들을 나 열합니다(UI/UX/디자인, 레이아웃등). [6] 고객들에게 직접적으 로 보이지 않은 비가시적 기능들을 나열한다. 백엔 드, 제휴 및 외부연동 기 능들을 나열합니다. 가시적/비가시적 기능중 에서 고객에게 반드시 제 시될 기능/특징들을 최종 적으로 결정하여 나열합 니다(고객 경험관점의 MVP입니다). 고객에게 제시할 MVP에 포함할 기능들을 개발하고 완성하는데 있어서 수반되는 다 양한 과제들, 고려사항들과 해결방안등을 나열합니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

306. MVP

307. 캔버스의

308. 작성순서

309. (3) 고객제시 MVP와 관련한 과제들, 고려사항들과 해결방안과 제품/서 비스 제공자 관점에서 MVP에 포함하고 싶은 기능들의 선택 기준안/ 차별화 포인트들을 비교하면서 다시 한번 검토합니다(MVP 선택 기 준안 대비 누락될 기능들을 점검하기 위해서 체크합니다). 검토된 결 과를 토대로 관련 블럭들을 다시 수정/보완합니다. 8 6 7 5 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

310. 매출원

311. 정의

312. 캔버스 비즈니스에서

313. 수익으로

314. 창출할

315. 매출원들은

316. 무엇일까? CampSpark-W07 IgniteSpark accelerating your startup 56

318. 소개 비즈니스에서 ‘매출’은 비즈니스 실행을 위한 “원료”라는 점에서 일정수준 이상의 매출은 비즈니스 존립을 위해서 매우 중요한 부분입니다. 비즈니스 자체에서 매출이 발생될수 도 있지만, 비즈니스가 제공하는 기능과 상품, 기술등을 외부에 위탁하거나 임대하는 경 우에도 발생됩니다. 최근에는 “프리미엄”과 같은 무료기반의 유료화 고객 전환이나 어플 리케이션 내 구매와 같은 “부분상품판매”, “무료 제품/서비스”의 사용에 따른 “광고”게재 등 다양한 방식으로 수익과 매출을 창출할 방법들이 다양해지고 있습니다. “매출원 정의 캔버스”는 비즈니스의 실질적 수익이 가능한 부분들을 발굴하고 확인하는데 유용하게 활용이 가능합니다. 개요 기대효과 •비즈니스에서 수익이 될 매출원들을 식별할 수 있습니다. •다양한 매출원 중에서 비즈니스가 집중적으로 수익을 창출하는지 파악할 수 있습니다. •수익을 다변화할 매출원들의 추가 발굴에 유용합니다. •광고 이외에 자체적인 비즈니스를 통한 매출 확대에 대해서 생각해볼 기회를 제공합니다.

320. 매출원

321. 캔버스

322. 작성

323. 가이드라인 •매출을 ‘자체적인 매출’과 ‘외부에서 들어오는 매출’로 구분하여 생각합니다. •자체적인 매출을 우선적으로 작성합니다. 비즈니스를 오랜기간동안 지속하게 만드는 힘은 자체적인 매출에서 나온다는 점에서 스스로의 비즈니스에서 판매할 수 있고 수익화할 부 분들을 식별하는데 초점을 맞춥니다. •‘광고’는 가장 나중에 생각해봅니다. ‘광고’는 고객들이 충분히 확보되었을 때 가능한 수익 방안으로 처음부터 이러한 부분들을 고려하다보면 회사 운영에 필수적인 재원확보가 외부 환경에 의존하게 됩니다. •서비스와 제품의 일부기능을 모듈화하고, 다른 회사의 서비스나 제품에 활용가능하도록 만들었다면, 라이센스나 사용료등의 추가 매출이 가능합니다. •유료보다는 무료사용을 통해서 초기 고객을 확보하고, 무료고객이 부분유료 상품의 구매 등을 통해서 추가적으로 유료고객수준의 매출을 창출하도록 유도하는 방안도 고려합니다. •주요 매출원들이 식별되었다면, 매출원별 가능 매출에 대해서 추정합니다. 월이나 분기단 위로 제품과 서비스의 가격(단가), 구매자수, 빈도등을 고려하여 계산합니다. 매출원의 다 변화도 중요하지만, 높은 매출을 내는 매출원의 사용자 수를 늘리는 것도 좋은 방안입니다. 매출원

324. 캔버스

325. 작성시

326. 고려할

327. 점들은

328. 다음과

329. 같습니다.

331. 매출원

332. 캔버스의

333. 구성

334. (5영역) 제품판매 위탁판매/제휴 수수료 가입비 광고료 수익원 확보방안 및 추진 전략 구독비(가입형) 제휴상품 직접판매 이용료/라이센스료 자체적인 수익원들 (노란색) 외부에서 들어오는 수익원들 (파란색) 수익원들의 수익화 시점이 서로 다른 경우, 언제 어떤 수익부터 구체적인 매출/수익으로 확보할지의 단계적 과정을 기술합니다. 추가적인 수익원 들이 있다면, 항목을 추가합니 다(회색영역). #1 #2 #3 #4 부가상품판매(IAP)아이템/상품 등록비 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

336. 매출원

337. 캔버스의

338. 작성

339. 내용들 자체상품판매 위탁판매/제휴 수수료 가입비 상품/아이템 등록비 광고료 수익원 확보방안 및 추진 전략 구독비(가입형) 제휴상품 직접판매 이용료/라이센스료 모바일의 경우, IAP(In App Purchase)와 같 은 방식으로 부분유료 화에 따른 구매나 액세 세리같은 주 서비스가 아닌 부가 서비스/제품 의 판매수익입니다. 제휴사로부터 물건을 구입 후 이윤을 붙여 서 판매하는 방식의 수익방안입니다. 판매물품당 정해진 판 매 수수료를 받는 개념 입니다(마케팅과 세일 즈를 부담하고 그 부분 에 대해서 수익발생시 분배하는 방식입니다). 가입시점/갱신시점에 가입에 대한 비용을 받 는 경우에 해당되는 수 익방안입니다. 월가입형의 경우, 월정 액에 해당되는 수익방 안입니다. 월가입이외 에 분기,반기,년간등 다 양한 주기설정이 가능 합니다. 서비스/제품의 단품, 복합상품, 결합상품등 다양한 방식의 판매에 따른 수익창출방안입니 다. 외부에 기술이나 제품, 서비스의 위탁판매, 월 단위 사용료, 라이센스 등에 해당되는 수익방 안입니다. 수익원을 확보할 방안들을 체계적으로 정 의합니다 - 매출원의 우선순위, 기대 ARPU, 월단위 예상판매 유닛수등을 정 해보고 매출원을 추정해봅니다 외부의 광고 게재에 따 라 광고대행사로부터 광고게재에 따른 수수 료를 지불받는 방안입 니다. 부가상품판매(IAP) 외부제휴사가 제품이나 아이템을 등록하는 경 우 별도의 업로드 비용 을 받아서 창출되는 수 익입니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

340. 비용원

341. 정의

342. 캔버스 비즈니스에서

343. 발생되는

344. 비용들은

345. 무엇인가

346. ? CampSpark-W08 IgniteSpark accelerating your startup 61

348. 소개 개요 기대효과 •비즈니스에 수반되는 비용원들을 식별할 수 있습니다. •다양한 비용원 중 비즈니스에 직접/간접적으로 영향을 미치는 항목들의 파악이 가능합니다. •매출의 증가에 따라 순차적으로 추가될 비용항목들의 적용 순서를 고려해볼 수 있습니다. •비용식별과 분석을 통해 비즈니스 전개에 따른 비용 통제계획의 수립이 가능해집니다. 비즈니스를 실행하는데 있어서 “비용”은 필연적으로 수반됩니다. 비즈니스 시작부터 매 출과 수익의 발생과 무관하게 비용이 발생됩니다. 수익창출을 통해서 이러한 비용을 상 쇄할만한 이익이 발생되지 않는다면, 비용은 누적되며 일정시점 이후 더이상의 비즈니 스를 실행할 수 없도록 만드는 걸림돌이되기도 합니다. 비즈니스에서 “매출”만큼 관리가 필요한 부분이 “비용”부분입니다. 비즈니스에 수반되는 비용항목들과 요소들, 그리고 비 용의 규모에 대한 조기 인식과 비용중심의 관리는 초기 스타트업에게 비즈니스 지속의 추가적인 기회를 제공한다는 점에서 비즈니스 시작부터 비용에 대한 개념이해와 통제계 획을 수립하는 일에 “비용원 정의 캔버스”가 많은 도움이 될 것으로 기대합니다.

350. 비용원

351. 캔버스

352. 작성

353. 가이드라인 비용원

354. 캔버스

355. 작성시

356. 고려할

357. 점들은

358. 다음과

359. 같습니다. •비즈니스와 관련한 비용항목들을 변동비/고정비, 직접비/간접비등으로 나누지 않고, 비즈 니스에서 예상되는 비용요소들을 크게 8개의 주요 카테고리로 구분하여 생각해봅니다. •회사 설립과 동시에 실제 매출과 상관없이 비용으로 발생되는 부분들을 우선적으로 식별 하고, 그 부분들의 비용을 매출 전까지 최소화하여 운영하는 것이 바람직합니다. •회사설립 시 인건비과 기기/설비비의 비중이 높으며, 내부에 해당 업무를 담당할 부분들이 없는 경우라면 외부에 위탁하여 초기 내부 인건비의 비중을 낮추는 일이 유효합니다. 아울 러, 공간적인 비용도 최소화하는 것이 바람직합니다. •홍보와 마케팅비용의 경우, 일정수준의 제품개발이 완료되는 시점에 적은 액수라도 배정 해두는 것이 필요합니다. 초기 고객대상의 제품/시장 타당성을 조사하는데 유효합니다. •비즈니스 초기 제품의 품질 관리등을 고려할때, 외부의 안정화된 툴이나 도구, 라이브러리 들은 구입해서 사용하며, 개발된 제품과 서비스도 직접 판매하기 보다 외부 유통사나 퍼블 리셔들과의 제휴를 통해 직접구축에 따른 위험을 줄이고 비용적 이득을 고려하는 것이 필 요합니다. •‘비용’은 비즈니스 시작부터 계획과 통제가 필요한만큼, 비즈니스 초기단계부터 꼭 필요한 부분에 필요한 비용을 사용하도록 계획하고 적절한 전략을 수립하는 것이 바람직합니다.

361. 비용원

362. 캔버스의

363. 구성

364. (9영역) 재료비 경영관리차원에서 비즈 니스 운영에 수반되는 일체의 운영비들을 기 술합니다. - 통신비, 임 대비, 사무용품비, 회식 비, 도서구입비, 교통비, 네트워크/서버비,인트 라넷, etc 상기의 모든 비용들의 항목들과 실제 예상되는 소요비용들이 식별되면, 3/6/9/12개월로 나누어 비용계획과 전략을 수립해봅니다. 제품의 제조 기술, 개발 관련 라이브러리등 외 적 지적재산과 도구들 을 사용하는데 수반되 는 비용항목들을 기술 합니다. 제품 제조와 관련하여 재료가 투입되는 경우, 해당 재료관련한 비용 항목들을 기술합니다. 외부 개발용역, 기장료, 법무비용등 업무들의 위탁에 따른 비용항목들을 기술합니다. 제품, 서비스의 개발, 운 영, 유지보수등을 위해 서 필요한 설비와 기기 들의 구매관련한 비용 들을 기술합니다. 제품과 서비스의 외부 위탁 판매나 유통하는 경우 수반되는 비용적 요소들과 항목들을 기 술합니다. 제품과 서비스의 홍보 와 마케팅을 위한 일체 의 비용 항목들을 기술 합니다. 제조, 개발, 연구등과 관련한 일체의 인건비 항목들을 나열합니다. 인건비의 경우, 직능별 로 연차에 따라서 차등 비용을 고려합니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

365. 자원계획

366. 캔버스 스타트업에

367. 필요한

368. 자원들을

369. 매핑하라

370. ! CampSpark-W09 IgniteSpark accelerating your startup 65

372. 소개 비즈니스에서 ‘자원’은 매우 소중한 것들입니다. ‘자원’을 유지하는 일도 중요하지만, 필요 한 시기에 필요한 자원을 효과적으로 획득하고 확보하는 일은 비즈니스의 진척과 성과에 막대한 영향을 준다는 점에서 자원획보에 대한 준비와 계획을 수립하는 일은 비즈니스를 만들고 운영하는 일보다 더 중요하다고 할 수 있습니다. “자원계획 캔버스”는 비즈니스에 서 필요한 자원들을 추정하고, 필요한 시점을 계획하는데 유용합니다. 개요 기대효과 •필요한 자원들과 비용들을 비즈니스 시작 전에 파악 해볼 수 있습니다. •자원과 관련하여 필요한 자원들의 종류, 유형, 그리 고 그 비중들을 전체적으로 확인할 수 있습니다. •자원의 획득과 관련하여 필요한 재무적 관점의 추정 이 가능합니다. 재원이 언제 집중적으로 필요할지 시기를 파악하는데도 유용합니다. •비즈니스 마일스톤과 함께 자원의 효율적 배분에 대 한 전략 수립이 가능합니다. 작성가이드 •고정비용와 가변비용을 수반하는 자원들에 대해서 살펴보고 나열합니다. •주요 비즈니스 마일스톤을 논의해 봅니다. 팀셋업, 프로토타입구축, 알파릴리즈, 베타릴리즈, 정식오픈 등으로 구분합니다. •가장 중요한 인력에 대해서 직능, 역량, 비용에 대해 서 구체적으로 나누어 확보방안을 작성합니다. •마일스톤 도달 지점까지의 인력의 변동부분에 대한 계획을 수립하고, 인력확보전략도 논의해봅니다.

374. 자원계획

375. 캔버스

376. (3영역) 비즈니스를 실행하는데 수반되는 비용항목들을 기술합니다. 고정적으로 필 요한 비용과 가변적인 비용들을 구분하여 개별적으로 작성하고, 대략적인 비용의 규모(월단위 혹은 건별)도 함께 작성합니다. 직군별 필요한 인력들의 계획을 수립합니다. 비즈니스의 마일스톤을 표시 하고, 그 단계에서 필요한 인력, 수준(초/중/고), 월 비용등도 기술합니다. 마일스톤 단계 이전에 따른 인력들의 변동에 대해서 정리합니다. 이를 통해 서 추가적으로 인력들의 증가를 예상해볼 수 있습니다. #3 #1 #2 #4 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

378. 인력계획

379. 캔버스

380. 작성순서

381. (1) 인건비, 사무실임대비, 네트워크등 고정적으로 들어가는 비용들을 나열해봅니다(금액단위로 명기). 원료비, 판매비, 마케팅비등 시기와 행사, 운영전략에 따 라 가변적으로 발생되는 비용항목들을 기술합니다.1 2 3 4 마케팅업무 외주 물량증가로 인한 비용증가 업무공간 이사(임대 료와 월관리비증가) 매출증가로 제조 비용의 증가 ** 발생가능한 비즈니스 이벤트의 경우 포스트잇 으로 인력에 연결합니다. [참고] 모든 계획들이 완성되면, Excel sheet를 사용하여 월간단위로 인건비를 비롯하여 일체 비용항목들을 계산해봅니다. BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

383. 자원배분

384. 캔버스

385. 작성순서

386. (2) 고정비 항목들 변동비 항목들 준비시점 개월 개월 개월 개월 인력 현황 인력변동치 3 1 2 개발자(초급) 2명, 1,500,000원/월 개발자(초급,2) 기획자(중급,1) + 4,000,000/월 4 기획자(중급) 1명, 2,500,000원/월 개발자(중급) 1명, 3,500,000원/월 기획자(초급) 1명, 1,500,000원/월 개발자(중급,1) 기획자(초급,1) + 4,500,000원/월 직능별로 구체적인 인력계획들 을 수립하고, 비용과 수준도 함 께 명기합니다 인력의 변동사항과 월 별 비용증가분을 기술 합니다 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013

387. 핵심파트너

388. 캔버스 비즈니스를

389. 함께할

390. 이해관계자들을

391. 파악하자! CampSpark-W10 IgniteSpark accelerating your startup 70

393. 소개 준비하고 계획한 비즈니스를 실행하기 위해서는 비즈니스에 직/간접적으로 도움이될 다 양한 파트너사들이 필요합니다. 회사 내부적으로 해당 기능과 역할을 담당할 자원들이 풍부한 경우에는 예외지만, 이제 막 비즈니스를 시작했거나 시작한지 얼마되지 않은 스 타트업들에게는 여전히 비즈니스의 많은 부분들을 외부의 파트너사들에게 의존하여 준 비하고 개발하는 것이 초기의 비용과 위험을 줄이는 효과적인 방법의 하나입니다. 핵심 파트너 캔버스는 비즈니스에서 고려될 다양한 이해관계자들을 식별하고, 누구와 함께 일할지, 언제 일할지를 계획하고 준비하는데 도움을 제공할 것입니다. 개요 기대효과 •초기부터 비즈니스에 필요한 이해관계자들의 범주를 식별하는데 유용합니다. •내부와 외부에서 조달될 기능과 역할들을 파악할 수 있습니다. •회사 내부의 역량을 현시점에서 인지할 수 있습니다. •현재와 미래에 회사 내/외적으로 구축되어야할 자원들에 대한 준비와 계획을 통해 중단기적 인 로드맵 작성이 용이합니다.

396. 캔버스

397. 작성

398. 가이드라인 •외부에 의존적인 부분들부터 먼저 생각해보세요. •상품/제품/서비스과 관련하여 비즈니스와 직접 연계될 이해관계자들을 떠올리고 우선적 으로 작성해 봅니다. •회사 내부의 기능들과 관련하여 외부에 위임하거나 함께할 파트너사들을 적습니다. •홍보나 마케팅등의 경우처럼 제품과 서비스가 충분히 준비된 상황에서 필요로할 파트너사 들을 생각해봅니다. 스타트업의 경우, 초기부터 이러한 부분들에 대해서 미리 생각하고 준 비한다면 비즈니스의 실행주기가 짧아짐에 따라 긴급하게 이 기능들이 필요로하는 경우에 바로 실행이 가능합니다. •캔버스에 정의된 이해관계자들 이외에 자신의 비즈니스에 필요로하는 이해관계자가 있는 경우 언제든지 추가합니다(회색영역을 활용). •캔버스 작성을 완료한 후 추가되거나 보완될 부분들을 수정/보강합니다. •완성된 초안에 대해 관계구축을 진행할 순서를 적어 넣습니다. 순서와 함께 가능한 시기(3 개월 이내, 1개월 이내등)도 표시합니다. 핵심파트너

399. 캔버스

400. 작성시

401. 고려할

402. 점들은

403. 다음과

404. 같습니다.

407. 캔버스

408. (3영역) 제조 배송 서버/네트워크 원자재마케팅 법률/특허 회계/결제 고객관리 HR 유통 판매 IR 세일즈/프로모션 생산 소셜미디어 업무지원과 관련한 이해관계자들(파트너) 마케팅관련한 이해관계자들 (파트너) 생산과 유통, 판매와 관련한 이해관계자들(파트너) PR #1 #2 #3 BMSKIT(Business Model Starter Kit)의 저작권과 일체의 사용권리는 이그나잇스파트(IgniteSpark)에 있으며, Creative Commons License의 Attribute-ShareAlike 3.0에 따라 누구나 사용 가능합니다. since 2013 1 2 3 4 5 6 7 8 910 11 15 12 13 1416

409. 위험/대응

410. 캔버스 비즈니스에

411. 내재하는

412. 위험에

413. 대응하라

414. ! CampSpark-W11 IgniteSpark accelerating your startup 74

416. 소개 모든 비즈니스에는 ‘위험’이 있습니다. 비즈니스의 외부로부터 유입되는 ‘위험’도 있으며, 비즈니스의 내부에서 발생되는 ‘위험’도 있습니다. 이런 ‘위험’은 비즈니스 입장에서 어떻 게 대응하는가에 따라 새로운 ‘기회’가 될 수 있으며, 때론 ‘실패’를 촉발하는 원인이되기 도 합니다. 높은 위험을 감수하고 그 위험을 돌파함으로서 초반부터 경쟁력 높은 비즈니 스를 할 것인가, 아니면 낮은 위험으로 높은 경쟁 속에서 비즈니스를 힘겹게할 것인가에 대한 선택은 창업가에 달려있지만 비즈니스를 둘러싼 내외적인 환경 속에 숨겨진 위험 들에 맞서는 한편 적절한 대응을 통해 비즈니스의 성장을 견인하고 지속하는 일은 충분 히 가능합니다. “위험/대응”캔버스는 비즈니스에 내재되어 있거나 잠재적인 위험을 발 견하고 완화할 방안을 찾는 안내자로서 활용이 가능합니다. 개요 기대효과 •비즈니스에 내재된 기본적인 위험요소들을 식별합니다. •위험요소들의 강도를 파악하고, 우선순위가 높은 위험들에 대해서 면밀하게 검토해 봅니다. •위험들에 대한 대응방안(자체/외부의 도움)들을 비즈니스 시작단계에서 고려합니다. •‘비관리 위험들’을 ‘관리 위험들’로 전환하고, 관리된 위험을 완화할 방안을 모색해 봅니다.

418. 위험/대응

419. 캔버스

420. 작성

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