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2. 4 – LA NÉGOCIATION INTERNATIONALE, LE
DÉROULEMENT DES POURPARLERS ET
L’IMPORTANCE DES DOCUMENTS
CONTRACTUELS
Droit des contrats internationaux
Morgane Gagnaux, Clément Gracyk, Paul Mainier, Pierre Urier-Cattoire

3. INTRODUCTION : L’UPDATE DE VOTRE CERVEAU
• Comment mettre en relation des systèmes de lois différents ayant pour finalité
la bonne exécution du contrat international ?
• Aux règles de quel pays est soumis un contrat réalisé entre deux sociétés
internationales ?
 Quelles sont les étapes d’une négociation efficace en vue de la création de
tels contrats ?
 Quels sont les documents précontractuels nécessaires à la bonne entente
des parties et qui définiront les modalités du futur contrat ?
 Quels sont les risques encourus par les signataires et comment les éviter ?
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4. LES ÉTAPES DE LA MISE À JOUR
I. Des pourparlers aux documents précontractuels
I. Les Pourparlers
II. Les documents précontractuels
II. Les risques du droit international : comment les éviter lors des négociations ?
I. Les risques
II. Les principaux risques lors des négociations
III. Comment les éviter ?
III. Exemple de contrat : HTC Purenergy et Doosan Babcock
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5. Paul Mainier et Pierre Urier-Cattoire
I. POURPARLERS ET DOCUMENTS
PRÉCONTRACTUELS
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6. A. LES POURPARLERS
Dans la législation française, on distingue 2 types de pourparlers:
• Les pourparlers Informels:
• Principe de liberté contractuelle
• Pas d’engagement entre les parties
• Possibilité de faire jouer la concurrence et de rompre les
négociations a tout moments
• Obligation de bonne foi
• Les pourparlers Formalisés:
• Présence d’avant-contrats

7. A. LES POURPARLERS
• Les pourparlers engendrent de nombreuses obligations:
• Au début des pourparlers:
• Protocoles d’accords
• Engagements d’honneurs/Gentleman Agreement
• Lettres d’intentions

8. A. LES POURPARLERS
• L’engagement:
• Savoir à quel moment les parties sont liées dans le contrat:
• Si il n’y a pas d’engagement: responsabilité délictuelle
• Un engagement contractuel a un risque d’interprétation divergente
(langue,…)
• Nécessité de choisir le bon vocabulaire car il peut y avoir
différentes interprétations possible.

9. A. LES POURPARLERS
• Les engagements d’honneur:
• Simple engagement sur l’honneur dans le monde des affaires
• Véritable engagement contractuel pour les juges pouvant avoir des
conséquences juridiques très lourdes

10. A. LES POURPARLERS
• Les lettres d’intentions:
• Engagement autonome car pas de régime juridique
• Souvent choisie pour contourner le cautionnement
• Plus son contenu est précis, plus elle s’apparente à une véritable offre
• La phase d’offre:
• Son acceptation engage les parties dans un rapport contractuel
• L’offre doit être précise et ferme pour que son acceptation forme le
contrat

11. B. LES DOCUMENTS PRÉCONTRACTUELS
• Deux hypothèses distinctes : clairs ou ambigus.
• Les différentes législations :
 Droit anglais : pas de valeur contractuelle (« subject to contract » et
« gentlemens’ agreement ») = c’est le contrat définitif qui compte.
 Droit allemand : négociations uniquement basées sur la bonne foi des
acteurs = responsabilité contractuelle.
 Droit français : position intermédiaire = une certaine valeur de ces
documents en cas de litige, mais le « contrat de négociation » (Droit
Allemand) n’existe pas.
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12. B. LES DOCUMENTS PRÉCONTRACTUELS :
QUELS DOCUMENTS POUR QUELLE OPACITÉ ?
Les documents clairs Les documents obscurs
• Parties libres de retirer, par • Les parties promettent des
mention expresse, toute forme prestations déterminées
contraignante à leur accord.
• Chaque partie décide de son
• « Bon pour lettre d’intention » pouvoir d’action
• « Sans engagement contractuel » • « Nous ferons tout ce que nous
pourrons pour… »
• Accord hors du droit possible :
engagement d’honneur. • « On fera de notre mieux. »
• Il est préférable… d’être clair sur • Chacun voudrait obligé
ses intentions pour éviter les l’autre, sans se voir obligé de
ambigüités (cas idéal)
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13. B. LES DOCUMENTS PRÉCONTRACTUELS : LES
DEUX THÉORIES À L’ENGAGEMENT
L’engagement abstrait L’engagement réaliste
• Théorie dominante. • L’engagement est une restriction
à la liberté.
• Engagement exprimé mais
incertitude de la volonté. • Ne peut être dégagé de
documents ambigus et situations
• Acte juridique = signification
incertaines.
sociale qui s’attache à la volonté
déclarée plutôt d’interne. • Le doute est interprété contre le
rédacteur.
• Consentement, cause, capacité et
objet nécessaires. • La partie la plus faible est
protégée de la plus forte.
• Même si la volonté est douteuse.
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14. Morgane Gagnaux
II. LES RISQUES DU DROIT INTERNATIONAL :
COMMENT LES ÉVITER LORS DES
NÉGOCIATIONS ?
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15.  Il n’existe pas de code international donc le régime juridique est soumis à une grande liberté.
La mondialisation de l'échange n'est pas suivie par une mondialisation du droit.
 Exemple : l’immunité de juridiction.
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16. LES PRINCIPAUX RISQUES
• Manque d’égalité dans les rapports entre les Etats développés et ceux en voie de
développement.
- Le défaut d'égalité dans les rapports d'échange
-Le défaut d'égalité dans les rapports
d'investissement « Procès des multinationales »
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17. LE DROIT INTERNATIONAL ENTRAINE
ÉGALEMENT DE NOMBREUX AUTRES RISQUES
• Le risque politique : stabilité du gouvernement
• Risque culturelle : « When in Rome, do as Romans do »
• Risque du langage
• Différences éthiques/morales/religieuses
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18. COMMENT PEUT-ON LES ÉVITER?
• Dans un premier temps :
• Les clauses qui se décident pendant les pourparlers.
• Souscription d’une assurance s’occupant du commerce international
en France la COFACE
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19. LA COFACE
Compagnie Française d'Assurance pour le Commerce Extérieur
Objectif : éviter les risques principaux du commerce international.
Différents types de contrat:
-L’assurance prospection
-L’assurance-crédit
-L’assurance change
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20. Clément Gracyk
III. EXEMPLE DE CONTRAT : HTC PURENERGY
ET DOOSAN BABCOCK
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21. QUI SONT CES ENTREPRISES?
• HTC Purenergy: fournisseur mondial de nouvelles technologies permettant aux industriels
d’émettre moins de gaz à effet de serre.
• Doosan Badcock: conçoit, fournit et construit des technologies évoluées de générateurs de
vapeur pour l’industrie énergétique, mais met aussi au point les centrales au charbon les plus
propres au monde

22. ETAPES DE LA NÉGOCIATION
• Pourparlers: HTC est le leader de la technologie dite de « CSC » (capture et de stockage de
carbone). Doosan veut être présent au niveau mondial. De son côté, l’objectif d’HTC
(travaillant en relation avec l’université de Régina) est de trouver des fonds pour financer les
futures recherches effectuées en collaboration avec l’université.
• Contrats pré-contractuels:
• Négociation en Anglais
• Choix des chiffres réfléchis en fonction des intérêts des deux parties.

23. LE CONTRAT DÉFINITIF
• Doosan Babcock souscrira aussi à un placement privé de 10 millions de dollars qui leur
permettra d'acquérir une participation de 15 % dans HTC et un siège au conseil
d'administration de la société. L'investissement de 10 millions de dollars sera principalement
utilisé par HTC pour permettre l'intégration de technologies de capture de CO² de pointe et la
mise au point de technologies de prochaine génération à l'Université de Regina (partenaire
de HTC).

24. MISE À JOUR TERMINÉE