Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales Gunning op blauwe ogen of decolleté is passé. Hoe verleid je wèl de zakelijke klant? Hoe bereik je een steeds ongrijpbaarder klant in B2B?! Traditionele marketing en sales werken niet langer. Klanten zijn kritischer en beter geïnformeerd dan ooit. Succesvol verkopen wordt steeds meer ‘op afstand helpen te kopen’. Deze masterclass inspireert tot het beter benutten van kansen in een digitale en tòch persoonlijke dialoog. Het is tijd voor B2B marketing en communicatieprofessionals om juist ook tactisch, in de dag-tot-dag samenwerking met sales meetbaar het verschil te maken. Een optimaal zelfbegrip en klantbegrip vormt daarbij de basis voor aantoonbaar meer effectieve klantwerving en –binding. Succesvolle B2B marketeers bewijzen hun meerwaarde in sales. Offline en steeds meer online, via goed gekwalificeerde leads. En door sales te voorzien van relevante en goed getimede (klant)informatie. Meer, vooral technische content uitspuwen is zinloos. De meeste klantbeslissingen zijn onbewust en komen eerder voort vanuit emotie dan zakelijke ratio. Voor optimale conversie dient content daarom het klantinstinct optimaal te prikkelen. Deze masterclass combineert praktische inzichten vanuit inbound marketing en klantpsychologie. Het laat zien hoe in de huid (of bovenkamer!) van de zakelijke klant te kruipen. En geeft aan de hand van 10 praktische stappen inspiratie tot nadenken èn doen in B2B digitale marketing: - Wat drijft de klant in B2B echt? - Hoe stel je vast of jullie commercieel proces optimaal aansluit op zijn koopproces? - Sales: interne klant en/of business partner? - Wat zijn goede voorbeelden hoe het niet moet (en hoe het ook kan!)? - Wat zijn de stappen die je morgen zelf kunt zetten voor meer commerciële impact?

3. In samenwerking met:
Het decolleté is zo passé…
Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales
Paul Hassels Mönning, 4 juni 2014

4. Even voorstellen…
45
>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT
B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ

5. Koopgoot of verkooptunnel?

6. Two sides of the same coin?

7. De essentie

8. Vanochtend in ‘t kort
 Waarom verandert B2B marketing & sales (en wat vooral)?
 Wat drijft de klant in B2B echt?
 (Hoe goed) sluit jullie verkoopproces op ‘t koopproces aan?
 Marketing & Sales opgelijnd
 10 stappen naar slimmer B2B marketing & sales
 Stellingen & discussie

9. In samenwerking met:

10. Verkopen: nog harder duwen?
https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo

11. Koopbereid?

12. In samenwerking met:

13. In samenwerking met:

14. In samenwerking met:

16. Wat drijft de B2B klant echt?
Aandacht
Emotie Tijd

17. Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben
nieuws-
gierig!
Ik zoek
soort-
genoten!
Inspireer
of help
mij!
Vermaak
me!

18. Verkopen, of helpen te kopen?
 “Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer
of help
mij!

19. Nieuwe waarde

20. In samenwerking met:
’We need to stop interrupting
what people are interested in.
And be more what people are
interested in.’
Brian Halligan, CEO HubSpot

21. 0
200
400
600
800
1000
1200
NEW
LEADS
INDEX
MONTHLY BLOG POSTS
IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES
ON INBOUND LEADS

22. B2B klant heeft ook humor…
Vermaak
me!

23. THE AVERAGE COMPANY SAW A
185%
INCREASE
IN TRAFFIC
AFTER CROSSING
1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES
SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING
THEIR FACEBOOK REACH.

24. Free consulting: credits
Ik ben
nieuws-
gierig!

25. De menselijke ‘kudde’
Ik zoek
soort-
genoten!

26. Stelling:
Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om
een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.

27. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

28. In samenwerking met:

29. De rationele klant bestaat niet

30. Instinct

31. Wie?

32. De eerste indruk…

33. In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder rationeel
dan individuen’
‘en hoe zekerder ik ben dat wie zegt dat een bedrijf
rationeel is nooit bij een directievergadering is
geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom

34. In samenwerking met:

35. In samenwerking met:

36. In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%

37. Kleurenblind?

38. Verkopen aan de bovenkamer
Nu!
€50
€80
over 3
maanden
Wek interesse
Prikkel gevoel
van beloning
Speel in
op pijn
€
!!
ADAS Software
 Argument 1
 Argument 2
 Argument 3
Mis ‘m niet…

39. Verkopen aan de bovenkamer
 Autoriteit
 Wederkerigheid
 Schaarste
 Sympathie
 Consistentie
 Consensus

40. Autoriteit

41. Wederkerigheid

42. Hoe kan dit beter?

43. Zo kan ‘t ook:

44. Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd

45. In samenwerking met:

46. Timing: marketing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open

47. Timing: content met content

48. Snelheid loont
Bron: Insidesales.com

49. Timing: sales

50. Timing: lead echt warm?

51. Inzicht in de tijd
Bezoeken per kanaal, leads per kanaal,
bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio

52. Commercieel proces

53. Van rechtlijnig naar cyclisch

54. In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES
WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-TOT-MOND
DEMO
WEBINARS
DIRECT MAIL
WEBSITE/
EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA
4
SALES MEETINGS
OFFLINE EVENT
LINKEDIN
COMMUNITIES
MEETINGS

55. Slide HubSpotMet welke content een ‘klik’?

56. (Mis)fit?
Bron: Eloqua

57. Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren
met koude prospects

58. Digital lead management
 Prospect tracking
 Lead intelligence
 Lead scoring
 Lead nurturing
 Integrated Marketing Automation & CRM

59. Stelling:
Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de
bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.

60. 1. Prospect Tracking

61. Slide HubSpot2. Lead Intelligence

62. 3. Lead Scoring

63. 4. Lead Nurturing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open

64. 4. Lead nurturing

65. 4. Lead nurturing

66. In samenwerking met:
5. Integrated MAP & CRM

67. In samenwerking met:

68. Stelling:
Het succes van marketingautomatisering
is vooral iets voor grotere bedrijven.

69. In samenwerking met:

70. Ruzie/ kloof tussen marketing &
sales
87%
Bron: Corporate Executive Board Study

71. M&S opgelijnd
KLARE TAAL
EFFICIENCY
COMMITTED NUMBERS
COMMUNICATE & CELEBRATE
THE PROOF OF THE…

72. 59%

73. SLA?
• Marketing cijfers
• Totale sales doelstelling (omzet quotum)
• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads
• Gemiddelde sales deal omvang
• Gemiddelde conversie %: lead to customer
• (Inside) Sales cijfers
• Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand)
• Snelheid van respons
• Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren
• Marketing rapportage, Sales rapportage
Omzet door Marketing
# Klanten benodigd
# MQLeads benodigd

74. In samenwerking met:

75. Naast de SLA: MAP smeerolie
 Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.
 Aantal page views van asset X: laat Sales koud.
 Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.
– Wie bezoekt onze website?
– Waarom komen ze naar mijn website
– Welke content lezen zij op onze website?
 Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt
Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces
– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.

76. Hoe kan dit beter?

77. Zo kan ‘t ook:

78. Hoe kan dit beter?!
= hoop werk!

79. Zo kan ‘t ook:

80. Dit kan beter:

81. Hoe ‘t ook kan:

82. Stelling:
Social media spelen in B2B amper een rol in lead management,
misschien hooguit in webcare.

83. Social Selling

84. In samenwerking met:

85. GOEDE, RELEVANTE
INFORMATIE
IS HET
FUNDAMENT

86. In samenwerking met:

87. 1. Ambiëren
 ‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)
 Ambitie begint met stellen van de juiste vragen
– ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als…
– ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’
 Kracht van ambitie zit in de uitvoering
Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom?
Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?

88. In samenwerking met:

89. 2. Inspireren

90. 3. Analyseren: buyer persona’s

91. 3. Analyseren: buyer persona’s

92. In samenwerking met:

93. 3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
 Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
 Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
 Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
 Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
 Klanten database
 Social media monitoring, Google Trends, keywords
 Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
 Klantenpanel (ook online)

94. 3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
krijgen
Contract
verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil
weten wat
ERP me
oplevert.”
“Ik wil weten
wat er komt kijken
bij succesvolle
keuze en invoer.”
“Ik wil weten
wat mijn peers
gebruiken
en adviseren.”
“Ik wil
mezelf eerst
informeren
online.”
“Ik wil succes-
verhalen uit
dezelfde
branche/land.”
“Ik wil een
transparant
contract zonder
verrassingen.”
“Ik wil dat we
op tijd, binnen
budget,
conform specs
aan de slag
kunnen.”
“Ik wil geruisloze
updates van de
software.
Ik wil goede
en tijdige
bijscholing.”
“Ik wil vrijheid
hebben om
contract
voorwaarden
opnieuw te
bepalen of van
3rd party te
veranderen.”
Customer journey

95. ?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus
zichtbaar te zijn.

96. Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

97. 4. Organiseren
Bron: hubspot.com

98. 5. Communiceren
paulcoulson.empowernetwork.com

99. 5. Communiceren (deel 2)

100. 6. Observeren

101. Stap ‘ns in de schoenen van…

102. Exact video (nederlands)
0 10 20 30 40 50 60 70 80
0 10 20 30 40 50 60 70 80
seconds
Attention
Emotion

103. 7. Evalueren

104. In samenwerking met:
8. Investeren

105. Off- & online

106. 9. Evolueren

107. 10. Presteren

108. Begin met de koopgoot…

109. www.dutchmarq.nl
info@dutchmarq.nl
@phasselsmonning / @dutchmarq
+31 34 34 209 31
Postbus 26
3940 AA Doorn | Nederland
Sitiopark 13
3941 PP Doorn | Nederland
In touch