Guia definitivo da Prospecção de Clientes

Guia deﬁnitivo
da prospecção
E-book Meus Pedidos
de clientes
www.meuspedidos.com.br

www.meuspedidos.com.br - Guia definitivo da prospecção de clientes pag 2
Vender o seu peixe é uma empreitada cheia de desafios instigantes. Dentre os
muitos obstáculos que um representante comercial enfrenta até a finalização de uma
venda, o primeiro é a prospecção, ou seja, correr atrás de potenciais clientes e dar
um jeitinho de abordá-los para mostrar seus produtos ou serviços.
Justamente por ser o primeiro passo, a prospecção é um momento crítico na prática
de vendas e que não pode ser negligenciado. Apesar de todo o aparato que o
marketing, a publicidade e a propaganda oferecem para que as empresas
conquistem mais clientes, se não houvesse a prospecção, poucos negócios seriam
fechados. Por isso, a tarefa é imprescindível para quem quer aumentar o volume de
vendas. Não dá para cruzar os braços e esperar que seu público chegue até você
assim, sem qualquer esforço. É preciso sair à caça de oportunidades de
negociações.
Para dominar a arte de prospectar, você deve ter paciência, persistência,
organização e, o mais importante, fazer um planejamento. Profissional que conta
com uma boa estratégia de prospecção escuta poucos “nãos”, faz os melhores
negócios e ainda não leva a fama de “vendedor mala” (afinal, se há uma coisa que
irrita qualquer um é alguém forçando uma venda).
E para traçar uma boa estratégia você precisa identificar clientes potenciais, usar
ferramentas de marketing a seu favor, saber o melhor momento para agir, traçar
metas de contato, se preparar para abordar seu público e, mais do que simplesmente
vender, apresentar soluções - que é o que todo mundo quer!
A importância de
uma boa prospecção

índice
Guia deﬁnitivo da prospecção de clientes
Canaisdeprospecção
Melhorespráticasdeprospecção
Coldcalling
Pedirrecomendações
Networking
Conferências/feiras/eventosdemercado
Produçãodeconteúdo
Crieumaapresentaçãoúnicaedireta
Separetempodiariamenteparaprospecção
Criescriptsdeprospecção
Saibaquandodaropróximopasso
5 a 10
pags pags
11 a 15
5 7 8 11 12 14 159 10

Você deve estar se perguntando: “ok, mas como colocar em
prática todas estas ações?”. Quem conhece o produto ou serviço
que tem em mãos já percorreu boa parte do caminho. A partir do
momento em que você identifica o potencial do seu produto, fica
mais fácil enxergar quais benefícios ele oferecerá aos clientes.
Consequentemente, você elabora argumentos para convencer os
prospects ideais.
A partir das soluções do seu produto, também é fácil identificar a
quem ele se destina. Quem vende ou poderia vender esses
produtos? Quem está em busca destas soluções? Ou quem
precisa delas, mas ainda não sabe? Neste sentindo, vale a pena
avaliar o perfil de quem já é cliente. Em que ramo de atividade ele
atua? Quanto fatura? Como se organiza? Isso é importante para
saber de quem se aproximar e como.
Por último, saiba como seus atuais clientes estão vendendo os
produtos que você oferece ou, caso você venda para cliente final,
como estão utilizando as suas soluções. Às vezes, características
ou benefícios do seu produto que não são necessariamente os
principais podem ser muito mais interessantes do ponto de vista
dos compradores, por isto, seja através do lojista ou diretamente
do cliente final, é interessante conhecer estes feedbacks.
Como começar?

Cold calling, ou “contato frio”, são aqueles contatos feitos por telefone ou em
visita à sede da empresa, que o representante comercial faz para uma lista de
potenciais clientes que ainda não o conhecem e não estabeleceram nenhum
tipo de contato anterior. Neste tipo de prospecção, se não for feita de
mandeira correta, as chances de conseguir a atenção do contato são
menores: primeiro porque o prospect não te conhece e, mesmo que você
represente uma empresa de credibilidade reconhecida no mercado, não
conquistará a conﬁança do potencial cliente só em dizer isso a ele; segundo
porque ligar ou chegar sem avisar pode ser encarado como um ato invasivo.
Há ainda outra variável: o momento da abordagem. Mesmo que sua oferta
seja muito boa, se o cliente não precisar dela naquele momento, ele não vai
abraçá-la.
Por isso que o cold calling deve ser feito de forma mais efetiva, de modo que
você ganhe a atenção e conﬁança do seu prospect. Já reparou que a
abordagem da maioria dos representantes é sempre a mesma? “Bom dia,
meu nome é João da Silva, represento a empresa XPTO e gostaria de
agendar uma visita para apresentar nossa linha de produtos”. As repostas
também serão basicamente as mesmas: “Não, muito obrigado” ou, no
máximo “mande um catálogo por e-mail”.
A melhor saída é mudar seu estilo de abordagem. Não foque diretamente na
venda, mas sim na maneira como seu produto alavancará as vendas do seu
cliente ou solucionará um problema. Saia da postura de vendedor e adote
uma postura de pesquisador.
Canais de prospecção
Cold calling
Coldcalling

Se ele for um revendedor do seu produto, ou seja, atacadista ou varejista,
pergunte como estão as vendas, quais os produtos que estão saindo mais, e
procure expor o seu conhecimento sobre o mercado, indicando soluções para o
aumento das vendas. Caso você venda diretamente para o cliente ﬁnal, pergunte
a opinião sobre seu produto e como ele pode ser melhorado. Seja um bom
ouvinte. Assim você desperta a atenção do cliente e encontra um ponto de
partida para avançar para as propostas comercias.
Coldcalling

Sabe aquele cliente ﬁel que adora os seus serviços ou produtos? Pois ele
pode ser um grande parceiro na hora de indicar novos prospects. O que é
ótimo, pois, ao entrar em contato com consumidores ou empresas indicadas,
você não será um completo desconhecido.
Não tenha vergonha de perguntar aos seus clientes mais próximos se eles
conhecem alguém que esteja procurando justamente o que você oferece.
Eles também poderão passar as melhores referências e contar de que
maneira o seu produto os ajudou a solucionar um problema.
Esta dica vale somente se você vende seus produtos diretamente
para cliente ﬁnal, pois caso venda para varejistas ou atacadistas
que revenderão seu produto, eles não se sentirão a vontade de
recomendar empresas que são concorrentes em potencial.
Pedir recomendações
Pedirrecomendações

Sua rede de contatos profissionais e pessoais pode ser o ponto de partida
para a prospecção. Um bom networking oferece oportunidades futuras de
negócios, por isso é preciso manter um relacionamento com as pessoas
certas, a fim de que você seja sempre lembrado e possa contatá-las em
momentos oportunos. Quanto maior for sua rede, maiores serão as chances
de correr atrás de clientes.
Ao conhecer novas pessoas e trocar cartões de visita, pense nos resultados
que cada uma pode proporcionar: gerar novos negócios, estabelecer uma
parceria, trocar casos de sucesso. Quando bem feito, o networking replica
ideias e o conduz a outros contatos. Tudo isso contribui para a sua estratégia
de prospecção.
Faça uma tabela de networking, listando os profissionais da sua rede por
ordem de relevância. Depois, estabeleça um tempo para retornar a estes
contatos e anote os que podem receber mensagens com maior frequência.
Sem follow-up, não adianta conhecer gente nova. Vale lembrar que, se na
primeira tentativa você não conseguir falar com alguém, não desanime, pois
uma única ligação não resolverá tudo. É preciso ser persistente.
Networking
Networking

Mais do que se atualizar em relação às tendências de mercado da sua área,
participar de eventos corporativos é uma chance de ampliar seu networking
ou reencontrar clientes e parceiros. Fique atento ao calendário das principais
feiras e eventos dos setores que interessam ao seu negócio e organize um
cronograma para não perder nenhuma delas e deﬁnir para quais participantes
você se apresentará.
Ah, e não deixe a timidez atrapalhar. Para isso, pense em uma apresentação
breve e objetiva, que trate do foco da sua prospecção e que esclareça com
quais soluções você trabalha. Depois, é só fazer o cadastro de quem você
conheceu na sua tabela de networking e partir para o follow-up.
Conferências/feiras/eventos de mercado
Conferências/feiras/eventosdemercado

Esta ferramenta do marketing digital é uma aposta muito bacana para quem
quer melhorar sua estratégia de prospecção. Isso porque, para muitas
pessoas, acessar a internet em busca de dados sobre produtos, serviços e
formas de alavancar as vendas de suas empresas ou lojas já virou rotina.
Então por que não alcançar estes internautas – que podem ser clientes em
potencial – oferecendo conteúdo sobre o mercado ou sobre o que você
vende? O importante aqui é disponibilizar conteúdo que tenha valor para o
seu cliente. Assim, é possível criar iscas para gerar leads, captando telefone
ou e-mail de quem já se interessou pelo seu conteúdo e pode gostar da sua
proposta.
Lembra quando falamos que você deve fazer uma lista de potenciais clientes
para o cold calling? Pois inclua estes leads no seu rol de contatos telefônicos,
pois eles já possuem informações básicas sobre o seu produto. Assim, fica
mais fácil marcar uma reunião e, consequentemente, vender mais.
Estas iscas digitais podem ser um um artigo, um guia ou livro digital à
disposição no seu blog. O arquivo só poderá ser baixado após o
preenchimento de um formulário com os contatos de seu futuro prospect.
Aposte também em postagens nas redes sociais com o maior número de
pessoas que você quer prospectar.
O LinkedIn, rede social corporativa, é um ótimo aliado da prospecção, pois
possui ferramentas como busca de pessoas por segmento, profissão,
empresa, cargo e outros filtros, além de ser muito utilizado por gerentes,
diretores e executivos.
Produção de conteúdo
Produçãodeconteúdo

Não adianta dar a desculpa de que está sem tempo para buscar mais clientes,
porque ela não vai colar. Prospecção é planejamento; logo, quem se planeja
sempre tem tempo para prospectar.
Para isso, é importante estabelecer metas de contatos diários, semanais ou
quinzenais e separar um tempo do seu dia ou semana para atingir estas
metas. Pense também em maneiras de superar estes objetivos. Você já parou
para pensar que se fizer uma ligação a mais por dia útil terá feito 250 ligações
a mais ao ano? São mais 250 oportunidades de conversar com potenciais
clientes, o que aumenta suas chances de fechar novos negócios. O mesmo
vale para as visitas, se você fizer uma extra por semana, no final do ano terá
feito 52 visitas a mais.
E claro, não se pode esquecer do follow-up. É preciso dedicar um tempinho
para dar continuidade aos contatos já iniciados e não finalizados.
Melhores práticas de prospecção
Separe tempo diariamente para prospecção
Separetempodiariamenteparaprospecção

No mundo dos negócios, onde tempo é dinheiro, quanto mais clara e concisa
for a comunicação no momento da prospecção, melhor. Por isso, você deve
ter na ponta da língua um pitch bem objetivo. O termo, que significa uma
breve apresentação sobre seu produto ou serviço, vem do nome dado ao
lançador de bolas no beisebol e é usado na área corporativa justamente por
ser uma forma de lançar a venda.
Um bom pitch deve ser elaborado para ser apresentado rapidamente,
geralmente em 15 minutos. Mas isto não é uma regra, pois a apresentação
deve ser adaptada ao momento no qual o representante comercial precise
vender sua ideia. Como esta oportunidade pode aparecer a qualquer hora e
lugar, é importante ensaiar a mensagem e garantir que ela foi bem preparada.
Oportunidade: comece com um gancho interessante, um breve caso de sucesso ou uma
situação do mercado para expor o ganho que ele poderá ter com seu produto ou serviço.
Por exemplo, os ganhos que outra loja teve ao começar a vender seus produtos; ou como
ele resolve um problema que possivelmente o prospect está enfrentando.
Solução: em seguida, fale do seu produto, suas características e seus benefícios,
apontando de que forma ele ajudará seu prospect atingir os ganhos da oportunidade
apresentada no início. Agora é a hora de apontar os diferencias da empresa que você
representa em relação aos seus concorrentes e as funcionalidades do produto ou
serviço que ela oferece. Prefira o apoio da tecnologia, isto demonstra
profissionalismo. Mostre seus produtos através de catálogos com fotos no tablet ou
notebook e tenha acesso aos detalhes para tirar as dúvidas sobre preços e
características técnicas.
Proposta: finalize fazendo a proposta comercial, apresentando valores e possíveis
retornos de investimento, sempre de forma objetiva e envolvente.
Crie uma apresentação única e direta
Seja numa explanação rápida ou em uma apresentação elaborada, o pitch
deve ter a seguinte estrutura:

É importante que você tenha domínio do conteúdo que apresentará, mesmo
que você tenha consigo todas as informações relevantes em seu sistema de
pedidos. Demonstre conﬁança ao falar, seja sucinto e tenha uma postura
proﬁssional sempre.

Preparar um script de prospecção é essencial para tornar a busca por novos
clientes mais efetiva, uma vez que a intenção deste documento é qualificar
seus contatos, ou seja, saber quais deles tem o perfil de compra ideal. Assim, o
vendedor não perde tempo com quem não vai fechar negócio, diminui os
custos com a prospecção e tem uma melhor experiência de venda.
A intenção é que o script mostre o caminho que o vendedor deve percorrer, por
meio de tópicos e perguntas, para traçar o perfil do prospect. O documento
também deve auxiliá-lo a demonstrar seu produto ou serviço e suas soluções e
apontar algumas saídas para quebrar a resistência do possível cliente. Vale
ressaltar: o script não deve ser lido, mas sim ser uma diretriz para a qualificação.
Você pode fazer uma busca na internet para pegar dados preliminares, como o
segmento em que a empresa atua, seu porte e histórico.
Estes tópicos são importantes para que você conheça as necessidades do cliente
em potencial e possíveis objeções à venda. Faça perguntas abertas para que o
cliente evidencie suas necessidades e saiba ouvi-lo. E, para não ser pego de
surpresa, elabore uma lista dos questionamentos mais frequentes e crie
respostas objetivas para cada um deles.
O cliente potencial precisa do seu serviço ou produto? De quem ele está
comprando?
Qual a política de compras da empresa? Em que período e com que frequência
ela consome ou vende o tipo de produto que você oferece?
Quem é o profissional responsável por autorizar as compras? Que tipo de
aproximação é a mais apropriada para o perfil dessa pessoa?
Qual seu faturamento? A empresa está com crédito na praça?
Crie scripts de prospecção
CrieScriptsdeprospecção
Ao fazer o contato, não vá diretamente para o discurso de vendas. Apresente-se
e inicie com uma pequena conversa.
Veja alguns pontos que devem ser abordados:

Com um pitch e um script de prospecção matadores, sem dúvida o potencial
cliente sentirá confiança em marcar uma reunião com você. Neste caso, trace
uma estratégia focada na visita ao cliente.
Após a apresentação do seu produto ou serviço, uma questão importante é que
quanto menor o caminho que o cliente tiver de fazer até a contratação ou
fechamento do pedido, maiores são as chances de ele fechar negócio. Cabe ao
representante estar preparado para enviar a proposta ou orçamento com todos os
detalhes discutidos no encontro, prazos e valores no mesmo instante.
Confirme dia e horário da reunião um dia antes;
Cheque o endereço do local, para não correr o risco de se perder e chegar
atrasado;
Verifique baterias de tablets, notebooks ou outros equipamentos eletrônicos
que serão usados na apresentação;
Faça sua lição de casa e reveja o conteúdo;
Seja pontual e não marque outros compromissos com horários muito próximos,
assim você não fica de olho no relógio e se concentra na reunião;
Desligue o celular antes de entrar na sala de reunião para dedicar toda sua
atenção ao possível cliente;
Seja firme e objetivo ao apresentar a proposta, focando nas soluções, e depois
escute e anote o que o prospect disser. Estas informações vão ajudá-lo a criar
um projeto alinhado com o que ele quer.
Quando você já conhece o perfil do seu prospect, leve consigo um orçamento já
montado no seu tablet ou smartphone, em seu sistema de pedidos, para já
deixar encaminhado o fechamento de um possível negócio.
Encerre falando da sua metodologia de trabalho e tire possíveis dúvidas do
cliente.
Saiba quando dar o próximo passo

Dentre outros fatores, o crescimento e a segurança do negócio que você
representa estão diretamente conectados com a prospecção de clientes. O
raciocínio é simples: se não há clientes, não há vendas, e se não há vendas, a
empresa sai do seu ponto de equilíbrio e, com o tempo, fecha.
Prospectar é ser sensível às necessidades do possível cliente e adotar uma
abordagem flexível e criativa. Assim, você conquista a confiança dos prospects,
bate suas metas de venda e ajuda sua empresa a se desenvolver cada vez mais.
Conclusão
Vamos Começar?
Se tudo der certo e ele quiser fechar negócio, feche o pedido ali mesmo. Tenha
um sistema no seu tablet, smartphone ou notebook que lhe permita passar os
valores, fechar o pedido e encaminhar para o cliente e empresa representada em
questão de segundos. Assim você ganha tempo e seu cliente se encanta com
sua agilidade e profissionalismo.
Você também deve acompanhar o conjunto de prospects para medir os
resultados, analisando as fases menos eficientes do processo e realizando
mudanças na sua estratégia. Para isto, acompanhe no seu sistema de pedidos os
orçamentos em abertos, o relatório de visitas e os relatórios de potenciais
clientes que ainda não compraram de você.

Seinteressou?
Acesse nosso blog Facebook Twitter
ExperimentaroMeusPedidosgrátisagora!
FaçaumtestedoMeusPedidosgratuitamentedurante
15dias,semcompromissonenhum.Ésatisfaçãogarantida!
No mercado desde 2010, o Meus Pedidos é um sistema feito sob medida para
representantes comerciais e empresas que desejam organizar e dar agilidade a sua
equipe de vendas.
O sistema oferece controle da carteira de clientes(CRM) e gerenciamento de contatos
e visitas, o que facilita o processo de prospecção de clientes. Além disso, oferece
emissão ágil de pedidos através de catálogos com fotos dos produtos no tablet,
smartphone e computador. Uma de suas principais vantagens é a possibilidade de
acesso online e offline, que permite o controle das vendas e emissão de pedidos de
qualquer lugar, seja na frente do cliente, no escritório, no hotel ou em casa.
Sobre o Meus Pedidos

Guia definitivo da Prospecção de Clientes

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Empfohlen

Empfohlen (20)

Guia definitivo da Prospecção de Clientes