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Woher unsere Kunden kommen / professional services (Kundengewinnung)

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Woher unsere Kunden kommen im Professional Services Bereich, i.e. für Architekten, Rechtsanwälte, IT-Dienstleister, Steuerberater, Unternehmensberater. Inkludiert Studienergebnisse zu Positionierung, USP, ideale Kunden, Kundengewinnung und Kanäle, wie Kunden nach Experten suchen, AARRR.

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Woher unsere Kunden kommen / professional services (Kundengewinnung)

  1. 1. www.konsultori.com Woher unsere Kunden kommen Professional Services Mag. Petra Wolkenstein UBIT Impulse, 15. Juni 2015 www.konsultori.com Queue by Alexandre Duret-Lutz aka Gadll via flickr, CC BY-SA 2.0
  2. 2. www.konsultori.com Aha und wie kommen Sie zu diesen Kunden? Business of luxury welcome reception by Financial Times via flickr CC BY 2.0 2www.konsultori.com
  3. 3. www.konsultori.com Der Kunde? DC hero minifigs by Julian Fong (levork / flickr) BY-SA 2.0 (adaptation: background, cut) 3
  4. 4. www.konsultori.com Der IDEALE Kunde. DC hero minifigs by Julian Fong (levork / flickr) BY-SA 2.0 (adaptation: background, cut) 4
  5. 5. www.konsultori.com Viele IDEALE Kunden. DC hero minifigs by Julian Fong (levork / flickr) BY-SA 2.0 (adaptation: background, cut) 5
  6. 6. www.konsultori.com Personalberaterin ≠ Personalberaterin 6www.konsultori.com Business of luxury welcome reception by Financial Times via flickr CC BY 2.0
  7. 7. www.konsultori.com Kundengruppe Branche Phase des Unternehmens Grösse des Unternehmens Vorgehensweise Angebot spezialisiert oder end-to-end Preis Sunrise on street in Trapani Sicily by Tommie Hansen via flickr CC BY 2.0 7www.konsultori.com
  8. 8. www.konsultori.com Avg. Growth High Growth Studienquelle: Hingemarketing Western regions style by llee_wu via flickr C BY-ND 2.0 8www.konsultori.com
  9. 9. www.konsultori.com Avg. Growth High Growth Bei den stark wachsenden Professional Services Unternehmen sind 46% stark fokussiert und spezialisiert. Studienquelle: Hingemarketing Western regions style by llee_wu via flickr C BY-ND 2.0 9 46%28% www.konsultori.com
  10. 10. www.konsultori.com Avg. Growth High Growth Bei den stark wachsenden Professional Services Unternehmen unterscheiden sich 29% stark vom Mitbewerb. Studienquelle: Hingemarketing Western regions style by llee_wu via flickr C BY-ND 2.0 10 29% 11% www.konsultori.com
  11. 11. www.konsultori.com Profile by thematthewknot via flickr CC BY 2.0 11 Wer ist das? Wann beauftragen sie? Warum beauftragen sie? Wo treffe ich auf sie? Was lesen sie? Wer hat noch Zugang (Mittler)? www.konsultori.com
  12. 12. www.konsultori.com Avg. Growth High Growth Bei den stark wachsenden Professional Services Unternehmen können 50% detailliert erklären, wer ihre KundInnen sind. Studienquelle: Hingemarketing Western regions style by llee_wu via flickr C BY-ND 2.0 12 50%17 % www.konsultori.com
  13. 13. www.konsultori.com Horn by Jon Olav Elkenes via flickr CC BY 2.0 13 Branchen Plattformen Social Media SEO Blogging, Video Vorträge Konferenze n / Messen Publizieren Public Relations Eigene Veranstal- tungen, Webinare Direktan- sprache Kooperatio nspartner Content Repurposin g Interessenten Leads Prospects Kunden Loyale Empfehler www.konsultori.com
  14. 14. www.konsultori.com Studienquelle: Hubspot Horn by Jon Olav Elkenes via flickr CC BY 2.0 14 Interessenten Kunden www.konsultori.com
  15. 15. www.konsultori.com Hard work can hurt by normalityrelief via flickr CC BY-SA 2.0 15www.konsultori.com
  16. 16. www.konsultori.com Wie Kunden Experten finden: breite Suche Studienquelle: Hingemarketing, Sky Writing by Michelle Tribe via Flickr CC BY 2.0 16 34% 19% 19% 16% 4% 3%3%2% Online Techniken, die Käufer anwenden search online online reviews & comments on linkedin through webinars on Twitter on other social media on Google+ on Facebook 1% 3% 8% 9% 11% 19% 20% 30% other list of top experts already know them speaking trade assoc./conferences recommendations publications online Wie Käufer von Beratungsdiensten Experten finden www.konsultori.com
  17. 17. www.konsultori.com Wie Kunden Experten abchecken: Sind die gut? Studienquelle: Hingemarketing, Sky Writing by Michelle Tribe via Flickr CC BY 2.0 17 0% 61% 64% 67% 68% 87% I do not check them out talk to a reference they have provided ask friends or colleagues if they have heard of the person social media google them look at their website www.konsultori.com
  18. 18. www.konsultori.com Wie viele Kanäle Kunden erwarten Studienquelle: Hingemarketing, Sky Writing by Michelle Tribe via Flickr CC BY 2.0 18www.konsultori.com
  19. 19. www.konsultori.com Top 10 Kanäle zur Kundengewinnung, genannt von erfolgreichen Beratern 19 Studienquelle: Hingemarketing, Fortune MPW New York City Evening by Fortune Live Media via flickr CC BY-NC-ND 2.0 33% 29% 22% 20% 18% 13% speaking books social media blog referrals search engines www.konsultori.com
  20. 20. www.konsultori.com Scream by Maks Karochin via flickr CC BY 2.0 20 AARRR www.konsultori.com
  21. 21. www.konsultori.com Growth Hacking / Messen http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics by Dave McClure 21
  22. 22. www.konsultori.com Malerische Wohnideen / Gewerbe Quelle: Malerische Wohnideen Blog. Workspace ideas by Wicker Paradise via flickr CC BY 2.0 22 7% 15% 27% 37% 2011 2012 2013 2014 Umsatz über Xing, FB, Twitter- Kontakte offline, 16% Email Mktg, 8% SEO / Google, 39% Soc Media 37% Umsatzquellen 2015 www.konsultori.com
  23. 23. www.konsultori.com Be my sweet honeylove by purplesherbet via flickr, CC BY 2.0 23 Mein Kunde ist nicht Dein Kunde Basis der Kundengewinnung 200:1 5 Entwicklungsstufen Der Erfolg der kleinen Schritte www.konsultori.com
  24. 24. www.konsultori.com www.konsultori.com Linkedin Facebook Bleiben Sie in Verbindung: Petra Wolkenstein Business Development für KMU . Startups . Kreativwirtschaft . Professional Services @konsultori +43 680 2213753 www.konsultori.com petra.wolkenstein@konsultori.com 24

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