1. Jouw
Verhaal
over
Geld
Vertellen
Het
Verhaal
voor
Financieel
Dienstverleners
Door
Peter
de
Kuster
‘Future
products
will
have
to
appeal
to
our
hearts,
not
to
our
heads.
Now
is
the
time
to
add
emotional
value
to
products
and
services
Rolf
Jensen
,
Dream
Socieity
Willem,
marketeer
in
de
financiele
dienstverlening
met
meer
dan
30
jaar
ervaring
vertelde
mij
laatst
dat
hij
een
zeer
geavanceerd
financieel
plan
had
laten
ontwikkelen.
Toen
de
tijd
kwam
om
het
plan
te
laten
presenteren
door
een
financieel
planner
zei
Willem:
“Dit
ding
is
zo
dik
als
een
halve
gouden
gids
en
slaat
voor
mijn
gevoel
nergens
op.
Het
was
een
verwarrende
en
intimiderende
hoop
papier.
Ik
verliet
de
bespreking
denkend
;
“Wat
in
hemelsnaam
heeft
dit
te
maken
met
wat
ik
wil
uit
het
leven
en
met
mijn
geld?”.
Deze
financieel
planner
was
geweldig
in
processen;

2. hij
had
alleen
geen
idee
wie
ik
ben.
Wanneer
ik
al
ruim
30
jaar
in
de
financiele
dienstverlening
werk
en
dit
financieel
plan
niet
begrijp,
hoe
is
het
dan
in
hemelsnaam
voor
klanten
zonder
mijn
ervaring?”
Is
er
iets
werkelijk
uniek
of
boeiend
wanneer
jij
jouw
klanten
vertelt
dat
jij
goed
bent
in
het
selecteren
van
fondsen,
risico
management,
financial
planning,
fiscale
optimalisering
of
enig
andere
technische
functie
die
alomtegenwoordig
is
in
het
financiele
landschap?
Lopen
we
gevaar
de
technische
kanten
van
het
vak
uit
te
putten
en
extreem
hard
bezig
een
“commodity’
te
worden
in
de
ogen
van
klanten.
Die
zij
overal
en
steeds
goedkoper
kunnen
kopen.
Of
zelf
uitvoeren.
Een
soort
‘battle
of
the
universe’
voor
adviseurs
–
grotere
concurrentie
en
dalende
marges.
De
les
die
ik
vandaag
aan
het
leren
ben
ten
aanzien
van
de
financiele
dienstverlening
is
dat
de
meeste
van
de
bestaande
waarde
proposities
gebaseerd
zijn
in
de
linkerhelft
van
het
brein.
Vermenigvuldigen
en
delen,
analyseren
en
verdelen,
selecteren
en
projecteren
zijn
allemaal
linkerbrein
functies
en
processen
die,
hoewel
waardevol,
eenvoudig
gedupliceerd
worden
en
derhalve
een
commodity.
Deze
functies
zijn
de
restanten
van
een
wetenschappelijke
tijd
en
ideologie
die,
naar
mijn
mening,
nu
aan
het
beademingsapparaat
liggen.
Hoeveel
waarde
is
overgebleven
in
het
meten,
berekenen,
projecteren
en
tekorten
aantonen
terwijl
iedereen
dit
doet
en

3. we
gestandaardiseerde
middelen
hebben
om
dit
te
doen?
De
huidige
tijd
roept
ons
op
om
onze
microscopen
in
te
leveren
voor
een
MRI
machine
die
ons
zal
helpen
de
binnenkant
van
de
zaak
te
bekijken
die
niet
aan
de
oppervlakkige
logische
buitenkant
geobserveerd
(of
gemeten)
kan
worden.
Een
wijsheid
die
het
personage
‘Spock’
al
meermaals
demonstreerde.
Je
kunt
net
als
Spock
een
geweldige
logische,
technische,
berekende,
projecterende
financial
planner
zijn.
En
volkomen
onnozel
in
hoe
echt
contact
te
krijgen
met
een
prospect
of
klant.
Het
nieuwe
gebied
voor
financiele
dienstverleners
ligt
in
de
binnenkant
van
de
geldzaken.
De
innerlijke
zorgen,
hoop,
verhalen,
lessen,
ervaringen,
spijt
en
dictaten
die
verbonden
zijn
aan
het
verhaal
van
elke
klant
is
de
werkelijke
drijvende
kracht
voor
waar
zij
hun
geld
willen
parkeren
en
aan
wie
zij
de
sleutels
overhandigen.

4. Het
Rechterbrein
De
nieuwe
uitdaging
om
jouw
onderneming
uit
te
bouwen
ligt
in
het
meester
worden
van
die
functies
die
niet
een
commodity
kunnen
worden:
deze
functies
en
competenties
hebben
een
plek
in
de
rechterhelft
van
jouw
brein.
Dit
zijn
de
intuitieve
functies:
context
ontwikkelen
voor
het
werk
dat
jij
wilt
doen;
de
basis
van
hun
hoop
en
angsten
ontdekken;
conceptualiseren,
strategieeen
ontwikkelen,
aanvoelen,
en
verbinden
met
essentiele
emotionele
drijfveren.
Iedereen
die
in
de
private
banking
werkt
of
als
financieel
planner
of
life
planner
erkent
dat
onze
business
draait
om
het
helpen
van
klanten
om
hun
dromen
te
formuleren
en
waar
te
maken.
Het
gaat
over
geld
gebruiken
om
het
allermeeste
te
maken
van
hun
diepste
hartswensen.
Dit
is
waar
de
grootste
kansen
liggen
voor
financieel
dienstverleners:
leren
hoe
je
jouw
intuitieve
vaardigheden
kunt
inzetten.

5.
Hieronder
de
linkerbrein
(Spock)
functies.
Focust
op:
Detail,
Informatie,
Kwantitatief,
Feiten,
Inhoud,
Rationale,
Middelen.
Doet
dit
door:
Onderzoeken,
De
Regels
lezen,
Berekenen/organiseren,
Analyseren,
Rechtvaardigen,
Inzet
van
Middelen
Dit
levert
op:
Informatie,
Berekeningen,
Debatten,
Verhaal
van
Cijfers,
Technisch
Inzicht.
Iedere
functie
in
het
bovenstaande
linkerbrein
rijtje
heeft
te
maken
met
toenemende
concurrentie
en
kleinere
marges
en
fees.

6.
Nu
de
rechterbrein
functies.
Oftewel
Captain
Kirk.
Focust
op:
Het
Grote
Plaatje,
Emoties,
Kwalitatief,
Verhalen,
Context,
Relationeel,
Betekenis
Doet
dit
door:
Aanvoelen,
Tussen
de
Regels
Lezen,
Integreren,
Synthese
vinden,
Bruggen
Bouwen,
Betekenis
Ontcijferen.
Dit
levert
op:
Een
Verhaal,
Metaforen,
Dialogen,
Aantal
(Kans)
Rijke
Verhalen,
Strategisch
Inzicht.
Het
toepassen
van
de
Rechterbrein
functies
is
de
“Passion
that
drives
the
Enterprise”
Het
feit
is
dat
het
linkerbrein
probeert
te
analyseren,
en
het
rechterbrein
probeert
tot
synthese
te
komen:
een
boeiend
overall
verhaal.
Terwijl
het
linkerbrein
probeert
om
inhoud
te
verzamelen
en
te
organiseren,
probeert
het
rechterbrein
de

7. context
(het
plot)
van
al
deze
informatie
te
ontdekken.
Terwijl
het
linkerbrein
aan
het
graven
is
naar
details
en
feiten
zoekt
het
rechterbrein
naar
de
emotionele
verlangens
en
angsten
van
de
hoofdrolspeler
(hun
klant)
door
hun
verhalen
te
verzamelen
en
het
grote
plaatje
te
schetsen.
Het
linkerbrein
probeert
toe
te
werken
naar
middelen
terwijl
het
rechterbrein
probeert
de
betekenis
voor
de
klant
te
ontdekken.
Er
is
nieuwsgierigheid
aanwezig
bij
beide
kanten
van
het
brein,
hoewel
het
linkerbrein
bezig
is
met
wat
gekwantificeerd
kan
worden
en
gemeten
terwijl
het
rechterbrein
nieuwsgierig
is
over
het
kwalitatieve
–
het
emotionele
verhaal
tussen
de
regels
dat
beter
gewogen
dan
gemeten
kan
worden.
Het
eindresultaat
dat
in
het
voordeel
is
van
de
klant
gebruikt
advies
dat
gebaseerd
is
op
het
hele
brein
in
de
vorm
van
een
strategisch
en
compleet
verhaal.
Een
strategisch
compleet
verhaal
dat
hen
in
het
hart
en
hun
ziel
raakt
omdat
het
de
diepste
wensen
en
doelen
van
de
klant
raakt
is

8. nauwelijks
mogelijk
zonder
een
begrip
van
wie
de
klant
is
(hun
personage)
dat
net
zo
zorgvuldig
is
als
wat
een
klant
bezit
en
waar
zij
het
opgeborgen
hebben.
Wie
de
klant
is,
waarom
zij
willen
wat
zij
willen,
wie
zij
vertrouwen
en
waarom
zij
hen
zullen
vertrouwen,
welke
emoties
verbonden
zijn
aan
het
geld
dat
zij
verzameld
hebben
vormen
de
rechterkant
van
deze
business.
De
nieuwe
uitdaging
en
kans
voor
financieel
dienstverleners
ligt
in
het
ontdekken
van
het
innerlijke
verhaal
van
klanten
en
het
ontwikkelen
van
het
potentieel
binnen
financieel
adviseurs
om
verbinding
te
krijgen
met
hun
klanten.
Een
potentieel
dat
we
nauwelijks
zijn
begonnen
te
erkennen
of
exploreren.
Dat
zal
allemaal
veranderen
in
de
komende
jaren.

9. De
Klant
Binnenste
Buiten
Keren
De
financiele
dienstverlening
is
voornamelijk
bezig
met
de
externe
aspecten
van
geld.
Steekt
enorm
veel
energie
en
geld
in
producten,
diensten,
regel
en
wetgeving.
En
struikelt
tegelijkertijd
over
de
enorme
weerstand
bij
klanten
om
meer
geld
aan
hen
toe
te
vertrouwen.
Actiever
en
bewuster
te
zijn
over
geld.
Of
sparen
voor
later.
(ik
vermijd
zo
veel
mogelijk
’t
woord
‘pensioen’).
De
populariteit
bij
experts
voor
financiele
planning
en
life
planning
geeft
het
idee
dat
men
begrijpt
en
begrip
heeft
voor
de
onderwerpen
die
de
klant
werkelijk
aangaan.
Doelen
stellen,
life
planning,
behavorial
finance
en
financial
coaching
zijn
allemaal
andere
woorden
voor
‘het
innerlijke
verhaal
van
mijn
klant
over
geld’.
Ik
verwacht
dat
de
succesvolle
financieel
adviseurs
in
de
nabije
toekomst
diegenen
zullen
zijn
die
zowel
deze
interne
verhalen
van

10. klanten
over
geld
begrijpen
en
ze
geintegreerd
hebben
in
hun
advisering,
op
een
natuurlijke
manier
met
de
externe
verhalen
over
geld.
De
bedrijfstak
evolueert
van
een
‘tussenpersoon’
(een
personage
die
in
verhalen
over
de
hele
wereld
sterke
associaties
heeft
met
een
competentie
in
geld
manipulatie)
naar
een
‘adviseur’
(een
personage
die
in
verhalen
over
de
hele
wereld
sterke
associaties
heeft
met
wijsheid
en
begrip)
.
Dit
heeft
de
kansen
vergroot
voor
het
vinden,
selecteren
en
trainen
van
nieuwe
helden
en
heldinnen
in
de
wereld
van
geldzaken
die
zowel
de
interne
en
externe
aspecten
van
de
adviseur/klant/geld
driehoekige
relatie
managen.
De
term
‘adviseur’
veronderstelt
iets
interns:
ervaring,
inzicht,
wijsheid
en
begrip
van
zaken.
Een
held
of
heldin
in
‘advies’
zijn
over
geldzaken
is
een
kwantum
sprong
vanuit
strikt
verkoopvaardigheden
-­‐
denken.

11.
Het
feit
dat
de
externe
aspecten
van
de
financiele
dienstverlening
in
hoge
mate
een
commodity
zijn
geworden
heeft
veel
individuen
en
ondernemingen
een
incentive
gegeven
om
te
zoeken
naar
concurrentie
voordelen.
Wanneer
je
het
gebied
binnentreedt
van
de
interne
verhalen
over
geld
van
jouw
klant
kom
je
terecht
in
een
nieuwe
wereld
van
mogelijkheden
waar
jouw
mond
van
openvalt.
Waarin
de
vaardigheden
en
competenties
die
je
onder
de
knie
krijgt
niet
zullen
verdampen
op
door
verzadiging,
standaardisatie
of
nieuwe
regelgeving.
Er
is
veel
winstpotentieel
wanneer
je
de
wijsheid,
inzichten,
begrip,
angsten,
verhalen,
verlangens
en
potentieel
van
klanten
van
vandaag
exploreert.
Maar
ook
in
het
exploreren
van
het
feit
dat
deze
dingen
opgesloten
liggen
in
het
verhaal
van
jouw
klant
over
geld.
Niemand
met
een
klein
beetje
gezond
verstand
over
geld
zal
de
unieke
energie
ontkennen
die
vrijkomt
wanneer
mensen
overzicht
en
rust
hebben
over
de
rol
die
geld
in
hun
levensverhaal
speelt.