1. Ik
ben
een
Man
van
de
Cijfers
Door
Peter
de
Kuster,
Emile
de
Sonnaville
en
Marcel
Lahaije
Cijfers
zijn
belangrijk
–
maar
niet
op
de
manier
die
jij
wellicht
verwacht.
Is
het
mogelijk
dat
we
te
veel
nadruk
plaatsen
op
het
belang
van
cijfers
in
de
relatie
tussen
adviseur
en
klant?
In
de
financiele
dienstverlening
wordt
veel
vertrouwen
toegekend
aan
het
verzamelen
en
verwerken
van
cijfers.
Hoewel
verzamelen
en
verwerken
nogal
integraal
zijn
voor
de
context
van
financiele
dienstverlening
aan
klanten,
is
het
zeer
de
vraag
of
zij
de
absolute
focus
dienen
te
zijn
voor
het
ontwikkelen
van
lange
termijn
klantrelaties.
Wat
cijfers
ons
niet
vertellen
Net
zoals
we
een
gesprek
met
een
klant
niet
beginnen
met
“Hoe
gaat
het
en
hoeveel
geld
heeft
u?
zouden
we
pas
moeten
beginnen
met
het
verzamelen
van
cijfers
tot
we
de
juiste
emotionele
context
hebben
van
het
verhaal
van
de
klant.
Wat
de
cijfers
ons
vertellen
is
beperkt.
Zij
gaan
alleen
over
de
materiele
kant
van
de
vergelijking.
De
werkelijke
wetenschap
van
financieel
advies
is

2. in
het
verhaal
dat
de
klant
vertelt
over
wat
hen
gelukkig
maakt
en
welke
rol
geld
hierin
speelt.
Deze
wetenschap
wordt
het
beste
beoefend
door
nieuwsgierige
individuen
-­‐
zoals
Amelie
-­‐
en
niet
door
het
invullen
van
formulieren
(op
papier
of
het
internet).
We
moeten
onthouden
dat
er
een
verhaal
zit
achter
elk
cijfer
dat
jij
verzamelt,
en
in
veel
gevallen,
een
belangrijk
verhaal.
Diegenen
die
deze
verhalen
ontginnen
en
doorgronden
zullen
in
veel
betere
positie
verkeren
bij
hun
klanten
omdat
het
cijfer
lang
niet
zo
belangrijk
is
als
het
werk
en
de
liefde
en
opoffering
waarmee
het
is
geproduceerd.
Het
Verhaal
van
Jouw
Klant
Cijfers
en
feiten
vertellen
ons
wat
klanten
hebben.
Zij
vertellen
ons
niet
hun
verhaal.
Wat
en
wie
hen
gelukkig
maakt.
Hoe
hard
zij
gewerkt
hebben,
wat
zij
dienden
op
te
offeren,
wie
er
van
profiteert
en
zal
profiteren,
wie
de
droom
inspireerde,
obstakels
die
zij
hebben
overwonnen,
pijn
en
genot
tijdens
hun
reizen,
bondgenoten
gewonnen
en
verloren,
of
verbazingwekkende
successen
en
tegenslagen.
Achter
elk
verhaal
is
een
biografie
van
gebeurtenissen
en
relaties,
de
een
leidend
tot
de
ander,
die
soms
samenkomen
om
een
prachtige
legende
te
vormen.
Jouw
job
–
in
de
eerste
plaats
–
is
met
respect
voor
de
prijs
die
elke
klant
heeft
betaald
–
om
zo
veel
mogelijk
van
dat
Fabuleux
Histoire
te
ontdekken.

3. Nieuwe
Cijfers
om
te
Overwegen
Voor
diegene
die
nu
denkt:
cijfers
zijn
toch
essentieel
in
mijn
business?
Ja,
klopt.
De
vraag
is
echter
welke
cijfers.
Ik
ben
ervan
overtuigd
dat
wanneer
financieel
dienstverleners
aandacht
schenken
aan
de
volgende
drie
cijfers
zij
de
komende
10
tot
20
jaar
zullen
floreren.
Het
belangrijkste
cijfer
om
een
succesvolle
klantrelatie
te
bouwen:
2013
Het
belangrijkste
cijfer
om
jouw
inkomen
te
verhogen:
40
en
100
Belangrijkste
cijfer
om
een
succesvolle
klantrelatie
te
bouwen:
2013
Kijk
jouw
klant
recht
in
de
ogen
en
stel
de
volgende
vraag
:
Hoe
heeft
het
(‘bijna’)
overlijden
van
een
geliefde
uw
focus
en
uw
leven
beinvloed?.
Wanneer
een
geliefde
overlijdt
of
bijna
overlijdt
verandert
veel,
voor
bijna
iedereen.
Er
is
nauwelijks
een
plekje
in
ons
hart
en
brein
dat
niet
geraakt
wordt.
We
denken
nogmaals
heel
goed
na
over
ons
leven
en
dat
van
onze
geliefden,
hoe
kostbaar
zij
zijn
voor
ons,
en
hoe
snel
alles
verandert.

4. Met
als
gevolg
dat
we
geen
van
de
belangrijke
dingen
in
het
leven
willen
missen
van
onszelf
en
onze
geliefden.
Het
cijfer
2013
staat
voor
in
het
NU
leven.
Zoveel
als
wij
kunnen.
Deze
vraag
herinnert
ons
eraan
hoeveel
leven
wij
werkelijk
hebben.
Het
stimuleert
om
een
verhaal
te
maken
van
dingen
die
wij
absoluut
willen
beleven.
Die
ons
gelukkig
maken.
Alleen
en
met
onze
geliefden.
We
kijken
na
het
(bijna)
overlijden
van
een
geliefde
in
de
spiegel
van
onze
sterfelijkheid
en
realiseerden
ons
dat
we
niet
er
zeker
van
kunnen
zijn
dat
we
er
morgen
nog
zijn.
En
we
beseften
dat
we
niet
al
onze
wensen
kunnen
blijven
uitstellen
tot
later.
Een
toekomst
die
misschien
nooit
komt.
We
besluiten
dat
we
er
klaar
mee
zijn
om
te
werken
en
geld
te
verdienen
om
te
leven.
We
wilden
(en
willen)
een
lang
en
gelukkig
leven
creeren.
We
willen
betekenis
in
onze
levens.
Prioriteiten
verschuiven
wanneer
we
zijn
wakker
geschrokken
door
’t
besef
van
onze
sterfelijkheid.
We
realiseren
ons
dat
onze
tijd
belangrijker
is
dan
ons
geld.
Dat
onze
relaties
belangrijker
zijn
dan
onze
resultaten.
We
realiseren
ons
dat
onze
resultaten
beter
verbonden
kunnen
zijn
met
een
gevoel
van
betekenis
en
ons
tonen
dat
“wij
een
verschil”
maken
Velen
realiseren
ons
dat
hun
salarisstrookjes
hen
meer
kosten
dan
zij
ons
betalen.
En
velen
realiseren
zich
hoe
gelukkig
zij
zijn
dat
ze
nog
steeds
een
loonstrookje

5. ontvangen.
We
realiseren
ons
dat
we
niet
het
einde
willen
bereiken
met
spijt.
2013
is
een
belangrijk
cijfer.
Het
cijfer
dat
de
sleutel
is
naar
de
prioriteiten
van
jouw
klant
–
wat
zij
willen
en
hopen
voor
zichzelf
en
hun
geliefden.
40
-­100
Belangrijkste
cijfers
om
jouw
inkomen
te
verhogen
Een
vraag
die
wij
de
laatste
jaren
talrijke
financieel
dienstverleners
heb
gesteld
is
deze:
“wat
is
het
gemiddelde
percentage
van
hun
geld
dat
klanten
aan
jullie
onderneming
toevertrouwen”?
Wij
hebben
antwoorden
gehoord
die
varieren
van
cijfers
onder
de
1%
en
als
hoogste
40%.
Er
zijn
slechts
twee
redenen
die
wij
kunnen
bedenken
dat
klanten
niet
meer
van
hun
geld
aan
jou
toevertrouwen:
1)
je
hebt
niet
de
produkten
of
diensten
om
klanten
met
100%
van
hun
geld
te
bedienen,
en
2)
ze
vertrouwen
je
niet
meer
dan
met
40%
van
hun
geld.

6. Wij
hebben
intensief
gekeken
wereldwijd
naar
financieel
dienstverleners
die
een
belangrijk
deel
van
het
geld
van
hun
klanten
worden
toevertrouwd.
En
het
grootste
verschil
is?
Zij
hebben
Dialogen,
geen
Monologen
Een
monoloog
start
met
het
stellen
van
een
vraag
waarop
jij
het
antwoord
kent
en
waarbij
jij
het
geanticipeerde
antwoord
gebruikt
als
een
springplank
naar
het
verkopen
van
wat
je
al
van
plan
was
om
te
verkopen.
De
vraag
wordt
gebruikt
als
een
middel
om
te
manipuleren.
Denk
je
dat
klanten
de
bedrijfstak
schandalen
de
laatste
jaren
gemist
hebben?
Dat
zij
niet
extra
wantrouwig
zijn
voor
verkooptrucs?
Bezin!.
Een
dialoog
begint
met
een
vraag
die
ontworpen
is
om
te
ontdekken
wat
het
verhaal
van
de
klant
is,
wat
deze
held
of
heldin
werkelijk
wil,
en
waar
hun
hoop
en
verlangens
liggen.
Je
kunt
een
dialoog
engageren
wanneer
je
comfortabel
bent
met
een
gesprek
ingaan
waarin
jij
niet
alle
antwoorden
hebt.
Je
zult
de
luchtigheid
en
wendbaarheid
nodig
hebben
om
in
het
gesprek
op
te
gaan
tot
de
werkelijke
behoeftes
ontdekt
worden
en
een
werkelijke
‘connectie’
is
gemaakt.
Dit
vereist
enige
intuitieve
vaardigheden

7. en
wij
hopen
dat
dit
woord
‘intuitief’
je
niet
terug
laat
rennen
naar
jouw
spreadsheets.
De
reden
dat
veel
adviseurs
vaak
aan
monologen
de
voorkeur
geven
is
dat
hun
business
draait
om
het
omzetten
van
produkten.
De
reden
dat
de
excellente
adviseurs
de
voorkeur
geven
aan
dialogen
is
dat
hun
business
draait
om
het
helpen
van
klanten
vooruitgang
te
boeken
in
hun
financiele
levens.
Hen
helpen
gelukkig
te
zijn.
Zij
engageren
in
“Zij
Leefden
Nog
Lang
en
Gelukkig”
planning
met
het
geluk
van
hun
klanten
in
het
centrum
van
elke
dialoog.
Zij
begrijpen
dat
de
context
die
alles
drijft
is
het
verhaal
van
de
klant
over
wat
zij
willen
dat
gebeurt
met
hun
leven.
Het
is
deze
hart
en
ziel
van
het
verhaal
van
de
klant
die
de
reden
is
dat
deze
bedrijfstak
nog
bestaat.