Il Cliente è la risorsa principale di ogni Azienda; per averne un numero sempre maggiore e ogni giorno più fedele è necessario creare un filo diretto in grado di rendere la nostra comunicazione verso la Clientela efficace e di successo. In tale direzione si muove questo corso che affronta il tema della comunicazione e del presidio del proprio mercato di riferimento, partendo dalla pianificazione dell’attività di marketing, attraverso la realizzazione di tale attività, fino alla valutazione dei risultati conseguiti. Il percorso formativo si propone di fornire gli strumenti basici di sviluppo della comunicazione per le concessionarie all’interno della loro “area di competenza” locale.

2. Pier Luca Santoro Esperto di marketing, comunicazione & sales intelligence. Dal 1987 in poi é stato responsabile del marketing e dell’organizzazione commerciale di grandi imprese (Star, Giuliani, Bonomelli). Dal 1998 opera come consulente per progetti di posizionamento strategico, organizzazione, comunicazione & formazione per aziende pubbliche e private, associazioni di categoria e amministrazioni pubbliche. Autore di pubblicazioni sul marketing, l’analisi di mercato, attualità manageriali & redattore di un giornale on line professionale www.marketingblog.it

5. Gestione strategica della comunicazione pubblicitaria

6. Advertising Advertere: volgere verso La pubblicità mira a volgere la mente del compratore o del consumatore verso l’acquisto

13. Orientamento ai Clienti ed al Marketing Autodiagnosi

14. ESTERNA INTERNA LA COMUNICAZIONE Con e tra i Collaboratori Con il Mercato

15. COMUNICATORE La Concessionaria MESSAGGIO CANALI • Diretti • Indiretti PUBBLICO • Target di riferimento CHI … DICE QUALCOSA … ATTRAVERSO QUALCHE CANALE ... A QUALCUNO… LA COMUNICAZIONE AL CLIENTE FINALE … … CON QUALCHE EFFETTO … ...

16. COMUNICATORE LA CONCESSIONARIA A livello LOCALE I/IL BRAND AUTOMOBILISTICO A livello NAZIONALE

17. CONTENUTO DEL MESSAGGIO ESISTE UNA PARTICOLARE “ OFFERTA ”: • DISPONIBILE • CON CERTE MODALITA’ • E IN DETERMINATI LUOGHI

19. PUBBLICO MA I CLIENTI SONO TUTTI UGUALI ?

20. PUBBLICO TARGET di RIFERIMENTO A me piace cambiare !! $ $ $ $

21. COME COMUNICARE EFFICACEMENTE CON IL “MIO” PUBBLICO ?

22. SVILUPPO “IDEALE” DELLA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE COME VOGLIO DIRLO (MEZZO-MESSAGGIO) QUANDO VOGLIO DIRLO (TEMPI) QUANTO E’ UTILE INVESTIRE (BUDGET) A CHI VOGLIO DIRE (TARGET) COSA VOGLIO DIRE OBIETTIVI DI MARKETING

23. DOMANDA GLOBALE

24. DOMANDA GLOBALE SEGMENTO DI MERCATO SINGOLO CONSUMATORE/CLIENTE

25. QUALI SONO I “MIEI” CLIENTI (TARGET)? DIVERSE CONCEZIONI DIVERSE METODOLOGIE DI COMUNICAZIONE • Tutti • Chi ci viene segnalato • Chi è già Cliente • Chi ha determinati bisogni/esigenze soddisfabili da caratteristiche/utilità proprie del servizio offerto • GENERICA PASSIVA • SELETTIVA PASSIVA • SELETTIVA PASSIVA (di Fidelizzazione) SELETTIVA ATTIVA

26. COME SVILUPPARE, a livello locale, UNA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE SELETTIVA ATTIVA ? E’ PERTANTO NECESSARIO: • Conoscere il segmento • Individuarlo a livello locale, e …. solo successivamente…. OGNI GAMMA DI SERVIZI HA UN PROPRIO TARGET DI RIFERIMENTO, PIU’ O MENO AMPIO, MA COMUNQUE DEFINIBILE COMUNICARE

27. COME INDIVIDUARE IL TARGET DI RIFERIMENTO ? CHE COSA VENDO? PERCHE’ ACQUISTANO? CHI SONO I MIEI CLIENTI? IDENTIFICARE LE MOTIVAZIONI D’ACQUISTO IDENTIFICARE LE CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO/SERVIZIO OFFERTO A B C IDENTIFICARE IL PROFILO CLIENTE PER SERVIZIO OFFERTO

28. Caratteristiche del Prodotto/Servizio Quali sono le esigenze, desideri, scopi ed obiettivi del Cliente? Quali opportunità vantaggi offre? Che problemi risolve il Vostro prodotto/servizio? Benefici per il Cliente (motivazioni d’acquisto)

29. LA SEGMENTAZIONE: LE VARIABILI DI RIFERIMENTO DEMOGRAFICHE SOCIO-ECONOMICHE COMPORTAMENTALI e/o PSICOGRAFICHE VALORE ECONOMICO PER L’AZIENDA SENSIBILITA’ ALLE LEVE COMMERCIALI Ubicazione dell’area geografica, età, sesso, religione, stato civile, professione, composizione nucleo familiare, titolo di studio, occupazione, ecc… Livello di reddito (accertamento diretto o indiretto), appartenenza a comunità etniche o linguistiche particolari o gruppi culturali specifichi,… Grado di fedeltà, propensione alla spesa, abitudini d’uso, atteggiamenti, stili di relazione, variabili di personalità,…. Valore nel tempo (life time value), tipo d’acquisto, frequenza d’acquisto, incidenza relativa. Sensibilità nei confronti delle leve commerciali (Prezzo, Prodotto, Promozioni, Canali distributivi, Pubblicità)

32. Gli strumenti della fidelizzazione: CONOSCERE IL CLIENTE (Customer Profiling) Un Sistema Informativo in grado di fornire, per ogni singolo cliente, un dettaglio del suo comportamento di acquisto attuale ed atteso ( database Clienti )

33. SVILUPPO “IDEALE” DELLA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE COME VOGLIO DIRLO (MEZZO-MESSAGGIO) QUANDO VOGLIO DIRLO (TEMPI) QUANTO E’ UTILE INVESTIRE (BUDGET) A CHI VOGLIO DIRE (TARGET) COSA VOGLIO DIRE OBIETTIVI DI MARKETING

35. ATTENZIONE !!! LA CONCESSSIONARIA NON COMUNICA SOLO CON: • PUBBLICITA’ • PROMOZIONE • DIRECT MARKETING • CONTATTO PERSONALE MA ANCHE CON TUTTI GLI ALTRI STRUMENTI DI MARKETING: • SERVIZIO • IMMAGINE • PREZZO • UBICAZIONE …………………… . TUTTO E’ COMUNICAZIONE IN UNA CONCESSIONARIA

37. OGNI INIZIATIVA DI COMUNICAZIONE DEVE ESSERE MISURABILE IN TERMINI DI: • INVESTIMENTO • N° CONTATTI REALIZZATI • N° INTERVENTI EFFETTUATI e/o VENDITE GENERATE

38. Il processo di produzione di qualunque risultato aziendale, anche quindi il processo di implementazione della strategia di marketing locale e delle iniziative, richiede pianificazione, realizzazione, monitoraggio e valutazione dei risultati , con focus sull’ efficacia (relazione tra risultati ed obiettivi) e sull’ efficienza (relazione tra risultati e risorse utilizzate)

41. Direct Marketing Vendita Personale Marketing locale Pubbliche Relazioni Promozione Vendite Comunicazione Pubblicitaria LE TECNICHE DI COMUNICAZIONE LOCALE A SUPPORTO DELLA VENDITA: IL MARKETING LOCALE DELLA CONCESSIONARIA

42. COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA • STAMPA QUOTIDIANA • STAMPA PERIODICA • TELEVISIONE LOCALE • RADIO LOCALE • CINEMA • AFFISSIONI • PUBBLICITA’ DINAMICA • INTERNET • CARTELLONISTICA STRADALE

43. LA METAFORA DEL PALLONE COPERTURA (Numero individui del Target esposti alla Comunicazione) FREQUENZA (Numero di esposizioni del messaggio al Target di riferimento) BUDGET CONTINUITA’ (Distribuzione delle esposizioni del messaggio, nell’arco di un periodo)

44. Profilo dei principali mezzi pubblicitari

50. @ COMMUNICATION

53. DIRECT MARKETING MAILING, E-MAILING ( posta e posta elettronica ) TELEMARKETING Utilizzo pianificato , sistematico , professionale e misurabile di:

54. TELEMARKETING UTILE STRUMENTO DI SUPPORTO PER : Vendita Gestione della Clientela Raccolta di Informazioni sul mercato Analisi e verifiche di campagne di Marketing Diretto Operazioni in combinazione con altri media

55. IL MAILING

56. Preparare una “confezione postale”: precondizioni CONOSCERE IL CLIENTE CONOSCERE IL SERVIZIO CONOSCERE LE REGOLE della COMUNICAZIONE COMMERCIALE