Curso de Gestão de e-Commerce por Indicadores

1. Gestão por Indicadores
@pedrodonati
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apresentação em seu site
1

2. Temperatura
2

3. Temperatura
Quantos tem orçamento definido ?
2

4. Temperatura
Quantos tem orçamento definido ?
Quantos tem meta e bonus por atingimento?
2

5. Temperatura
Quantos tem orçamento definido ?
Quantos tem meta e bonus por atingimento?
Quantos sabem o dia da semana de maior venda ?
2

6. Temperatura
Quantos tem orçamento definido ?
Quantos tem meta e bonus por atingimento?
Quantos sabem o dia da semana de maior venda ?
De quanto em quanto tempo acompanham o
atingimento do orçamento ou da meta ?
2

7. Temperatura
Quantos tem orçamento definido ?
Quantos tem meta e bonus por atingimento?
Quantos sabem o dia da semana de maior venda ?
De quanto em quanto tempo acompanham o
atingimento do orçamento ou da meta ?
Quantos sabem a que hora do dia atingem
metade da venda do dia ?
2

8. Venda
3

9. O que você faz se a
venda está baixa ?
4

10. O que é venda baixa ?
5

11. Venda < Orçamento
6

12. Venda < Meta
“Gestão é correr atrás de meta. Onde não tem meta, não
tem gestão !” (Vicente Falconi)
6

13. Quanto tempo vc leva para
perceber se Venda < Meta ?
1 mês 24h 10 min
7

14. Quanto tempo vc leva para
perceber se Venda < Meta ?
Orçamento Orçamento
do ano mensal
Jan MarMai Jul Set Nov 01 05 09 13 17 21 25 29 01 04 07 10 13 16 19 22
8

15. O que você faz se
Venda < Meta ?
9

16. O que você faz se
Venda < Meta ?
9

17. O que você faz se
Venda < Meta ?
10

18. O que você faz se
Venda < Meta ?
Atingimento no dia até as 19h00
R$ 155.348 78%
Atingimento no mês
R$ 2.345.723 104%
Atualizado a cada 10 mins
10

19. Caminho conhecido
11

20. Caminho conhecido
Meta/(Tx_Apv_de_$ *
Tkt_médio * Conversão)
Meta/Tx_Apv_de_$
Meta
11

21. Caminho conhecido
Meta/(Tx_Apv_de_$ * $500.000/(0.76*$250*0.012)
Tkt_médio * Conversão) = 219.298 visitas
Meta/Tx_Apv_de_$ $500.000/0.76 = $657.895
Meta $500.000
11

22. Caminho conhecido
Meta/(Tx_Apv_de_$ * $500.000/(0.76*$250*0.012)
Tkt_médio * Conversão) = 219.298 visitas
Meta/Tx_Apv_de_$ $500.000/0.76 = $657.895
Meta $500.000
Frequentemente vemos uma conversão menor como causa da venda menor. O que fazer ?
11

23. 12

24. 12

25. Venda < Meta
12

26. Acesso
Venda < Meta
12

27. Falta Acesso
Venda < Meta
12

28. Cond Comercial Falta Acesso
Venda < Meta
12

29. Cond Comercial Falta Acesso
Venda < Meta
Credibilidade
12

30. Cond Comercial Falta Acesso
Venda < Meta
Sortimento Credibilidade
12

31. Cond Comercial Falta Acesso
Venda < Meta
Tecnologia Sortimento Credibilidade
12

32. Acesso
Direto
Campanha
Buscadores
Redes Sociais
Email Marketing
13

33. Falta
Itens A (80% da venda)
Itens B
Avise-me
Bounce Rate
14

34. Credibilidade
Share of voice
Redes Sociais
Reclame Aqui
Presença física
Telefone de contato
Políticas claras
15

35. Sortimento
Monitoria da concorrência
Home / Depto / Linha
Busca vazia
Keywords de acesso ao site
16

36. Tecnologia
Monitoria do tempo de carga
(Home | Depto | Produto | Sacola)
Tx de Pedidos/Minuto
Tx aprovação por pgto
Tx “exceptions”
Abandono por etapa do carrinho
17

37. Condição
Comercial
Onde mudou a concentração
de venda ?
definição de concorrentes por
linha ou depto
Monitoria diaria dos
concorrentes
ninho da aguia
sistema de precificação
18

38. Mas onde foi
que a venda
caiu ?
Orders Today
Orders Approved
Margin
19

39. Orders Today
Métricas:
Qtd Produto: Quantidade de produtos vendidos
Receita Produto: Valor da venda do produto
Receita Frete: Valor do frete pago pelo cliente
Vl Desconto: Desconto fornecido ao cliente
Receita Juros: Valor dos juros pago pelo cliente
Quantidade de Pedidos Distintos: Quantidade de Pedidos Distintos
Métricas Calculadas:
Receita Bruta: Receita Produto + Receita Frete + Receita Juros – Vl
Desconto
Atingimento por departamento
Crescimento semanal
Crescimento anual
Dimensões:
Data do Pedido: Ano > Trimestre > Mês > Dia
Horário: Hora > Minuto
Fornecedor: Fornecedor > CNPJ
Estrutura Mercadológica: Departamento > Setor > Produto > SKU
Status Produto: Status
Tipo ABC: Tipo ABC
Status Pedido: Status
Cond. Pagto: Condição Pagto > Forma Pagto > Qtd Parcelas
Região Venda: País > Estado > Cidade
Canal de vendas: Canal
Lead : Parceiro > Mídia > Campanha
20

40. Approved
Métricas:
Qtd Produto: Quantidade de produtos vendidos
Receita Produto: Valor da venda do produto
Receita Frete: Valor do frete pago pelo cliente
Vl Desconto: Desconto fornecido ao cliente
Receita Juros: Valor dos juros pago pelo cliente
Quantidade de Pedidos Distintos: Quantidade de Pedidos Distintos
Métricas Calculadas:
Receita Bruta: Receita Produto + Receita Frete + Receita Juros –
Vl Desconto
Atingimento por departamento
Crescimento semanal
Crescimento anual
Dimensões:
Data do Pedido: Ano > Trimestre > Mês > Dia
Horário: Hora > Minuto
Fornecedor: Fornecedor > CNPJ
Estrutura Mercadológica: Departamento > Setor > Produto > SKU
Status Produto: Status
Tipo ABC: Tipo ABC
Status Pedido: Status
Cond. Pagto: Condição Pagto > Forma Pagto > Qtd Parcelas
Região Venda: País > Estado > Cidade
Canal de vendas: Canal
Lead : Parceiro > Mídia > Campanha
Data da Aprovação: Ano > Trimestre > Mês > Dia
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41. Margin
Métricas:
Qtd Produto: Quantidade de produtos faturados
Receita Produto: Valor faturado do produto
Receita Frete: Valor do frete pago pelo cliente
Despesa Frete: Valor do frete pago pela CIA
Vl Desconto Condicional: Desconto Condicional fornecido ao cliente
Vl Desconto InCondicional: Desconto Incondicional fornecido ao cliente
Receita Juros: Valor dos juros pago pelo cliente
CMV Produto: Custo Médio de Venda Produto
Cofins Produto: Valor do Cofins do produto
ICMS Produto: Valor do ICMS do produto
PIS Produto: Valor do PIS do produto
CSLL Produto: Valor do CSLL do produto
Cofins Frete: Valor do Cofins do frete
ICMS Frete: Valor do ICMS do frete
PIS Frete: Valor do PIS do frete
CSLL Frete: Valor do CSLL do frete
Quantidade de Pedidos Distintos: Quantidade de Pedidos Distintos
Métricas Calculadas:
Impostos Produto: Cofins Produto + ICMS Produto + PIS Produto + CSLL Produto
Impostos Frete: Cofins Frete + ICMS Frete + PIS Frete + CSLL Frete
Receita Bruta: Receita Produto + Receita Frete + Receita Juros – Vl Desconto
Receita Média Produto: Receita Produto / Qtde Produto
Receita Liq Produto: Receita Produto – Impostos Produto
Receita Liq Frete: Receita Frete – Impostos Frete
Lucro Líquido Produto: Receita Liq Produto – CMV Produto
Margem Produto: (Lucro Liquido / Receita Liquida) * 100
Dimensões:
Data do Pedido: Ano > Trimestre > Mês > Dia
Data do Faturamento: Ano > Trimestre > Mês > Dia
Data da Aprovação: Ano > Trimestre > Mês > Dia
Fornecedor: Fornecedor > CNPJ
Estrutura Mercadológica: Departamento > Setor > Produto > SKU
Status Produto: Status
Tipo ABC: Tipo ABC
Cond. Pagto: Condição Pagto > Forma Pagto > Qtd Parcelas
Região Venda: País > Estado > Cidade
CFOP: Cfop > Seqüência
Status Faturamento: Status
Transportadora: Transportadora > CNPJ
Canal de vendas: Canal
Lead : Parceiro > Mídia > Campanha
22

42. Estoque
Métricas:
Qtdade Estoque Físico: Quantidade de produtos no
estoque
Custo Estoque: Custo do estoque
Métricas Calculadas:
Custo Médio Estoque: Custo Estoque / Qtdade
Estoque Físico
Dimensões:
Fornecedor: Fornecedor > CNPJ
Estrutura Mercadológica: Departamento > Setor >
Produto > SKU
Status Produto: Status
Tipo ABC: Tipo ABC
Depósito: Depósito > Descrição
Propriedade Estoque: Propriedade
23

43. Fornecedores
24

44. Outsourcing não faz o problema
deixar de ser seu
25

45. Entenda o Trabalho
Eduque-se sobre o
trabalho que será
realizado
Converse com quem
executa
Leia a respeito em livros
e Blogs
Visite e acompanhe a
operação do seu
fornecedor
26

46. Seja Justo
Ache formas do seu
fornecedor ganhar
Reconheça os erros
do seu lado
Converse sobre a
estratégia para o seu
negócio com ele
27

47. #fail
Todo mundo falha
Todo fornecedor falha
Crie uma relação de
transparência
Não exiga a perfeição,
exiga organização e
alternativas a imprevistos
e erros
Discuta novos controles
28

48. Defina o alvo
Combine
antecipadamente os
indicadores que serão
usados para avaliar o
serviço
Tenha reuniões
mensais de avaliação
29

49. Obrigado!
Para outras
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@pedrodonati
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