1. Compañía de Consultoría para
Organizaciones de Desarrollo y
Negocios
© Impacto International 2010
Programa Haciendo negocios en los
Estados Unidos
Presentación para
Participantes Programa ACDI VOCA - Prodel
Quito-Ecuador
Por: Paola Diaz, MBA, MPA
Julio 21, 22, 23 , 2010

2. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Palabras de bienvenida

3. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Quienes somos

4. • Basada en los EEUU (Atlanta, Georgia) con cadena de 100+
consultores en 24 países
• Consorcio de empresas
– PM4DEV: Project Management for Development
– Impacto Micro Finance
– Impacto Nonprofit
– Impacto Business
• Parte de red de empresas consultoras y de servicios a empresarios
incluyendo:
– Atlanta Custom Brokers
– ARKA Marketing
– Cámaras de Comercio

5. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Descripción Alcance de
Trabajo de Impacto

6. 1. Taller
– Regionalización como estrategia de alcance, factibilidad y
segmentación: Georgia, Florida, Tennessee, North Carolina,
South Carolina
– Análisis del Mercado de los EEUU
– Panorama General Industria de comercialización de alimentos
– Autorizaciones para ingresar productos
– Condiciones para hacer negocios y alianzas en los EEUU
2. Actividades de Seguimiento
– Sesión de Consultoría 1 a 1
– Couchsulting
– Webminars: Octubre 2010, Enero 2011, Abril 2011

7. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Metodología Taller

8. Break
“Habrán 6 breaks para bostezar durante mi presentación. Favor distribuir su aburrimiento
en función del numero de breaks”

9. • Definiciones
• Preguntas y respuestas al final de cada sección
(apuntar y hacer llegar a coordinador)
• Compartir experiencias positivas y negativas con
otros miembros del grupo
• Ejercicio Trabajo en grupo de afinidad
• Encuesta de Evaluación como input para
webminars

10. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Presentaciones

11. • Producto:
–Café, cacao,
–te y cereales,
–fruta congelada y procesada,
–productos mar
• Empresa, Representantes
• Experiencia exportando
• Experiencia Exportando a los EEUU

12. • Paola Diaz, Presidente Impacto
Internacional
• Rodrigo Infante, Consultor Asociado
• Hector Romero, Agente Afianzado de
Aduanas

13. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Objetivos del Taller

14. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Objetivos de los
participantes

15. • Aclarar expectativas sobre factibilidad y oportunidades de
exportación a los EEUU
• Conocer en detalle el mecanismo de exportación y sistema
de soporte adecuado para exportar exitosamente
• Establecer relación de confianza como base para el éxito de
actividades de seguimiento
• Que los participantes desarrollen una idea de su mercado
nicho como resultado de la información aprendida en esta
actividad
• Movilizar a los participantes hacia lograr un Plan De Acción
al final de la sesión de consultoría 1 a 1

16. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Taller Comprimido en un
slide

17. Negociación
Precios,
entrega
Venta
exitosa
Contacto
Clientes
Planificación
Logística
Preparación/
Modificacion
del Producto
Directamente,
Brokers,
Distribuidores
Despacho
mercadería
Investigación
Mercados
Fracaso
Fin
Proyecto
Capital
Nuevos Socios en
EEUU/Otro

18. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Desarrollo de la Agenda
Agenda

19. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
PARTE I: A QUIEN, COMO Y
QUE

20. 1. Datos demográficos y estadísticos
2. Regionalización “Sureste” como estrategia de
alcance, factibilidad y segmentación
3. Panorama General de la Industria de
comercialización de alimentos
4. Autorizaciones para ingresar productos objetivo
en los EEUU y cuáles son los organismos que las
otorgan (trámites, formularios y costos del FDA)

21. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
A quien vamos a vender?

22. Población: 310,232,863
Edad: 70% entre 15-64. Media de edad: Hombres 35.1; Mujeres: 38.1
Tasa de migración: 3.18 emigrantes/1,000 Población
Grupos Étnicos: blancos 79.96%, negros 12.85%, Asiáticos 4.43%, Indios
Nativos 0.97%. Hispanos: 15.1% poder de compra de US$1.2
trillones
Religiones: Protestante 51.3%, Católicos 23.9%, Mormones 1.7%,
Judaísmo 1.7%, Musulmán 0.6%, ninguna 4%
Lenguajes: Ingles 82.1%, Español 10.7%, Indo-Europeos 3.8%, Asiáticos
2.7%, otros 0.7%
Ingreso per capita GDP de $43,500 (‘07); $48,000 (‘08 est.)
Poder adquisitivo: $14.26 trillones
Ocupación: Manufactura, extracción, transportación y artesanía 20.3%,
administrativo, profesional y técnico 37.3%, ventas y oficina 24.2%,
otros servicios 17.6%; Agrícola 0.7%
Desempleo: 9.3%

23. • Geográfica: Región, Estado, Ciudades
• Por potencial consumidor:
– Origen Étnico: Hispanos, Sudamericanos, Andinos,
Ecuatorianos
– Productos Orgánicos
– Productos Gourmet (alto valor agregado, altamente
procesado)
– Comercio Justo
• Por cadena de comercialización
– Cadenas pequeñas de supermercados
– Restaurantes, bares, cafés, heladerias, tiendas de licuados
– Fabricantes

25. Estados del sureste: Florida,
Georgia, Alabama, Misisipi,
Carolina del Norte, Carolina del
Sur, Tennessee
• El sureste es el principal mercado de
crecimiento económico en EEUU
• Tiene la séptima economía más grande del
mundo: US$2.200 millones
• Población: 55 millones
• Tiene un aumento poblacional de 7.7
•millones de personas en los últimos 10 años
• Más de US$720 mil millones en ventas al
detalle
• Fuerza laboral de 24.9 millones
• Georgia es el líder económico de la región

26. • 8vo centro poblacional de EEUU y el
de más rápido crecimiento
• El aeropuerto #1 en el mundo en tráfico de
pasajeros
•4ta mayor concentración de sedes de
empresas Fortune 500 en EEUU
• Población: Georgia 9, Atlanta 5.4 millones
• Ventas al detalle de alrededor de US$100 mil
millones
•31va economía mundial - PIB - US$257B
•Grupos Étnicos: blancos 65.4%; negros 30%;
Asiáticos 2.9%; hispanos 9% (est. 2009) con
poder de compra de $15 mil millones

27. Fuente: Revista Fortune, Abril 2010

28. Fuente: Listado de ubicaciones de sedes empresariales
de la Cámara de Comercio de Atlanta Metropolitana

29. REVISTA FORTUNE
“Ciudades con más sedes de
empresas de Fortune 500”, mayo 2009
1. New York, NY 43
2. Houston, TX 27
3. Dallas, TX 14
4. ATLANTA, GA 9
Chicago, IL 9
Minneapolis, MN 9
5. St. Louis, MO 7
San Francisco, CA 7
6. Charlotte, NC 6
Los Angeles, CA 6
Philadelphia, PA 6
Pittsburgh, PA 6
REVISTA FOREIGN POLICY
“Indice de ciudades globales”, junio
2009
1. New York, NY
2. Los Angeles, CA
3. Chicago, IL
4. Washington, DC
5. San Francisco, CA
6. Boston, MA
7. Miami, FL
8. ATLANTA, GA
MASTERCARD
“Centros globales de
comercio”
1. New York, NY
2. Chicago, IL
3. Los Angeles, CA
4. Philadelphia, PA
5. Boston, MA
6. ATLANTA, GA
7. San Francisco, CA
8. Miami, FL
9. Houston, TX
10. Dallas, TX
“Mejor ciudad de EEUU para
hacer negocios al costos más
bajo”, Guía Internacional de
Localización de Negocios, KPMG
2008
“Segunda Ciudad más conectada
en América”, Revista Forbes,
Enero 2009
“3ra en EEUU con mayor número
de sedes regionales”, Revista Fdi,
febrero/marzo 2009
“Mejor ciudad para negocios y carreras”
Fuente: Revista Forbes, marzo 2009
“Atlanta es la sexta ciudad de mejor
desempeño entre las 10 mayores áreas
metropolitanas en América”
Fuente: Instituto Milken, septiembre 2008
“Atlanta es la séptima entre las áreas
metropolitanas de EEUU con alta
tecnología”
Fuente: Instituto Milken,
“Entre las 10 primeras áreas
metropolitanas
de EEUU con el mayor PIB del 2006”,
Buró de Análisis Económico de EEUU,
septiembre 2008

30. Carreteras
• Tres carreteras interestatales principales (I-75, I-85, I-20)
Tren
• El centro ferroviario del sur del país y uno de los cinco centros de
distribución más importantes de EEUU
• CSX Transportation y Norfolk Southern operan más de 100
trenes de carga diariamente
• Servicio nocturno de carga en remolques intermodales
disponible desde los puertos de Savannah y Brunswick, Georgia;
Jacksonville, Florida; Nueva Orleáns, Luisiana, y Charleston,
Carolina del Sur
• Uno de los puertos secos más grandes del mundo
Mar
• Atlanta está a 400 kilómetros del puerto de Savannah, el puerto
de contenedores de más rápido crecimiento y el cuarto más
grande del país

31. • Balanza de Comercio Exterior EEUU-Georgia
• Web del Estado de Georgia
• Web del Gobierno Federal
End-Use Code Value
2005
Value
2006
Value
2007
Value
2008
Value
2009
(00000) Green coffee 7,665 18,036 16,445 5,601 9,120
(00010) Cocoa beans 46,528 31,793 60,639 95,212 172,484
(00120) Fruits and
preparations, including
frozen juices
312,888 377,076 358,125 376,723 519,558
(00130) Vegetables and
preparations
38,276 45,800 53,588 69,847 65,046
(00170) Tea, spices,
and preparations
3,525 2,458 3,600 2,918 1,913
(01000) Fish and
shellfish
524,727 571,437 570,551 601,286 572,182

32. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
10:30-10:50 am
Break
Tiempo para preguntas al regreso!

33. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
A QUIEN: Segmentación
Mercado Hispano en EEUU
por Rodrigo Infante

34. • Sabe usted cuantos nuevos hispanos se
adicionan a la población de los Estados Unidos
cada Año?
• Desde 2006 al 2011
– 1,443.690 Por año
– 120,308 Por mes
– 3,953 Por dia
– 165 Por hora
– 2.70 Por minuto
Uno cada segundo!!!

35. • La comunidad Hispana en los Estados Unidos
gasta mas de:
$700 billones de Dólares Anuales.
Mas alto que el PIB de Brasil ($503 Billones) y
México (575 Billones)
PIB: Producto Interno Bruto

36. No-Aculturados
•Personas nacidas fuera de
los Estados Unidos y recien
llegados a el pais
•Llevan menos de 10 años en
los Esatados Unidos.
•Español como primera
lengua.
•Extremamente
aculturizados con sus raices.
•Viven en areas de mayor
concentracion de Hispanos.
•Sus medios de
comunicacion son mas que
todo en Español.
Bi-Culturales
•Personas nacidas fuera y
2da generacion nacida en
los Estados Unidos.
•Bilingues, Español en la casa
e Ingles en el trabajo.
•Tienen fuertes lazon con su
cultura nativa, y con la
cultura Americana.
•Generalmente viven en
areas con mediana
concentracion de Hispanos.
•Sus medios de
comunicacion son Bilingues,
y su contenido deficne la
decision.
Aculturados
• Segunda y tercera
generacion de nacidos en
los Estados Unidos.
•Hablan mas Ingles que
Español
•Su cultura es mas
americanisada
•Gemeralmente viven en
areas con menor
concentracion de Hispanos.
•Los medios de
Comunicacion en Español ya
no es tan usado, aunque la
musica sigue siendo un
punto de contacto con sus
raices.

37. 70.8%
9.0%
2.5%
4.0%
6.7%
7.0%
Mexican
Puerto Rican
Dominican
Cuban
Central American
South American
Source: Geoscape August 2007

39. En orden de importancia, los Hispanos en Atlanta gastan en:
1. Pago de Hipoteca de la Casa $2,129,000,000
2. Comida en la Casa $1,087,000,000
3. Otros insumos del hogar $ 828,000,000
4. Servicios Publicos $ 698,000,000
5. Comida fuera de la Casa $ 616,000,000
6. Salud $ 580,000,000
7. Gastos Vehiculo $ 475,000,000
8. Ropa (excepto zapatos) $ 441,000,000
9. Autos $ 393,000,000
10.Gasolina y Aceite de Vehiculo $ 358,000,000

41. $143 Million
Non-Alcoholic Beverages
Source: Global Insight – 2009 Hispanic Market Monitor
$112 Million
Fresh Fruits & Vegetables
$110 Million
Poultry & Eggs
$89 Million
Dairy Products
$75 Million
Bakery Products
$73 Million
Beef
$55 Million
Cereals
$51 Million
Sugar & Other sweets
$55 Million
Pork
$37 Million
Processed Fruits & Veggies
$240 Million
Other Food Products
$21 Million
Fats & Oils
2009 Estimated Hispanic Expenditures on Food at Home
$25 Million
Fish & Seafood
Atlanta Hispanics are Estimated to Spend $1.1 Billion on Food
at Home

42. CAFÉ INSTANTANEO
CAFÉ INSTANTANEO DE SABORES (INTERNACIONAL)
ALTERNATIVAS A LA CARNE ANIMAL
BEBIDAS DE DEPORTES/HIDRATANTES
COMIDAS, CEREAL, JUGOS DE BEBE
BEBIDAS DE ENERGIA
TE EN POLVO
LECHE FORMULA DE BEBE EN POLVO Y LIQUIDA
ESPRESSO/CAPPUCCINO
AGUAS CON SABOR Y SIN SABOR, SODAS NATURALES
BEBIDAS DE CAFÉ
POSTRES DE GELATINA DE SABOR
LECHE ENLATADA
COLA REGULAR
SOPA SECA, CUBOS BUILLON
SUSTITUTOS DE CREMAS LACTEAS
YOGURT
LIQUIDO/POLVO SUPLEM NUTRICION DESAYUNO
MUFFINS
YOGURT CONGELADO
COMIDA E INGREDIENTES MEXICANOS
JUGO DE BOTELLA/CARTONES/LATAS
JUGO DE NARANJA CONGELADO
BEBIDAS CARBONATADAS
GOMA DE MASCAR
MIX DE BROWNIES
CENAS COMPLETAS CONGELADAS
COMIDAS CONGELADAS
FRIJOLES CON PUERCO Y SIN PUERCO
MASA DE PIE
SALCHICHAS BRATWURST
FROSTING
PRETZELS
PAPAS CONGELADAS
MASAS PARA HORNEAR CONGELADAS
PEPITAS PARA HORNEAR (CHOCOLATE,
MANTEQUILLA MANI)
TOSTADAS
BEBIDAS CARBONATADAS
PUDDING
SOPA DE CARTON O LATA
SPAGETTI Y MACARRONI DE LATA
WHIPPED TOPPING
TIPOS DE NUECES PARA HORNEAR & SNACKS
MEZCLA DE CAKE
DIPS PARA SNACKS/VEGETALES
NON-STICK COOKING SPRAY
PICKLES
MANTECA VEGETAL
PIZZAS CONGELADAS
MEZCLAS DE GRAVY Y SALSAS
Top 25 Grocery Items Household Uses
HISPANA NO HISPANA
Source: Simmons NCS/NHCS, Spring 2009 (Apr.’08 – Jun.’09) W1849, Parents/Guardians of at Least 1 Child
Sort by Index to Total Moms
Las bebidas dominan el carrito de compras de la mama
hispana

43. Ejemplo de Cadena de Tiendas Hispana
Presentacion ARKA Marketing

44. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
A QUIEN: Segmento
Gourmet, Fair Trade
Por Rodrigo Infante

45. • El sector de los productos Gourmet o Productos
especiales (specialty Foods); tiene particularidades
que lo diferencian de otro sectores, incluso de
sectores “similares” dentro del gran capitulo de
“Alimentos, Bebidas Y Tabaco”
• Es un sector con una definición abierta, la
característica de gourmet no es algo intrínseco a
una clase de alimento o bebida sino que es algo
construido (por productores Y consumidores)
• Hay 700,000 distribuidores de comida gourmet en
los EEUU

46. • El producto Gourmet:
– No tiene un limite definido, ni una definición univoca
– El valor se construye en función de la diferenciación y la
segmentación
– Es exclusivo, se trata de un producto no masivo, de escala
reducida
– Cuenta con un proceso productivo artesanal,
“tratamiento especializado”
– Se caracteriza por su calidad y buenas practicas aplicadas
a todo el proceso
– Tiene una fuerte relación de origen con un “microclima”,
vinculación con lo local.

47. • Sin Gluten/Harinas mas saludables (quinoa, cebada,
linaza)
• Condimentos y comida internacional
• Kosher
• Gourmet para mascotas
• Natural y Organico
• Dietetico
• Alternativa a productos lacteos
• Bebidas, cereales/snacks (deshidratados) de frutas
exoticas (de concentrado/natural)

48. • Promovida por ONGs, ONU, pacifistas ecologistas
• Productores son cooperativas u organizaciones
voluntarias y funcionan democráticamente.
• Rechazo a los subsidios y explotación infantil.
• Equidad de genero, respeto derechos humanos, paga lo
justo por una vida digna de los agricultores
• Compradores pagan por adelantado para evitar que los
productores busquen otras formas de financiarse.
• Calidad, producción sustentable, medio ambiente
• Consumidores aprecian origen de los productos

49. Un sector de franco crecimiento, por Causas
Internacionales tales como:
– La globalización
– Las migraciones Internacionales
– El creciente apoyo a la micro. Pequeña y mediana
empresa
– El aumento del ingreso en los países desarrollados y
en los emergentes
– La polarización del Ingreso
– El cambio en el perfil de los consumidores

50. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Son las 12 am?
Tiempo para preguntas

51. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Como venderemos nuestros
productos?

52. • Visión y Estrategia de exportación
• Análisis potencial de exportación de sus
productos en su estado actual o
modificados
• Evaluación de su nivel preparación para
iniciar actividades
–Técnica y financieramente
–Recursos Humanos capacitados y dedicados

53. • Plan de Mercadeo
– Investigación de Mercado
– Agencias de Gobierno de EEUU
• Plan de Financiamiento:
– Bancos comerciales
– Intermediarios/brokers
– Precios, Condiciones, Términos de pago/cobro
• Asesoría/Asocio/Gestion de Conocimiento:
– Cámaras de Comercio y Asociaciones de Comercio
– Consultores Internacionales

54. • Plan Operacional/ método / Canales:
– Distribución
– Exportadores indirectos
– Exportación Directa
– Localización de Representantes y compradores
extranjeros
– La negociación de un Acuerdo con el Representante
Extranjero
– Joint Ventures

55. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
COMO
Aduanas: Hector Romero
Atlanta Custom Brokers

56. • Administración de Alimentos y Drogas - FDA
• Agencia de Protección Ambiental -EPA
• Reglamentos de importación
• Tratados de Libre Comercio
• Legalidades
• potenciales litigios y riesgos,
• Propiedad Intelectual,
• problemas de cobranzas

57. • Mayor parte de productos ingresan sin aranceles
bajo programa de ATPDEA (en efecto hasta
diciembre 2010)
• Renovacion tratados se realiza anualmente a
principios de año por el Congreso de los EEUU

58. •El Agente afianzado de aduanas paga por los
siguientes impuestos en nombre de su cliente
(cuando es aplicable):
•Aranceles
•MPF (Manufacturer Processing Fee) 0.21%
sobre la factura. Mínimo $25 y no puede
exceder de $495 (marítimo o aéreo)
•Harbor Maintenance Fee (HMF)0.125%
sobre factura

59. • Proceso de Transito de mercadería:
– Al ingreso en los EEUU pueden haber inspección
inicial
– Autorización bajo custodia de aduana hasta concluir
el proceso de nacionalización
• Embalaje:
– Si caja es de madera esta deberá tener sello de haber
sido tratada con metylpromide o tratamiento de
calor (heat treatment) (no va en ningún documento)
– Requisitos y medidas de seguridad son provistos en
el permiso de Importación del cliente en EEUU

60. Guía Aérea
• La Guia Aerea es el documento que emite un
agente de carga cuando se va hacer un
embarque por via aerea
• Lo mas importante: Peso dimensional y peso
actual
Ejemplo

61. Factura Comercial
Ejemplo

62. Bill of Landing
Bill of Lading (BL) es creado por un agente de carga
cuando el enbarque va por via maritima
Ejemplo

63. Registración FDA
La Food and Drug Administration, agencia del
Dep. Salud y Servicios Humanos de los EEUU, responsable
de la protección y promoción de la salud pública
a través de la regulación y supervisión de la seguridad
alimentaria, tabaco, suplementos dietéticos,
medicamentos con y sin receta, productos farmacéuticos
(medicamentos), vacunas, productos
biofarmacéuticos, transfusiones de sangre, dispositivos
médicos, dispositivos emisores de radiación
electromagnética, productos veterinarios, y cosméticos; y
hace cumplir las leyes de saneamiento.
Ejemplo

64. Etiqueta Nutricional

65. Etiqueta Nutricional

66. Certificado de Origen
• El proposito del Certificado
de Origen es para asegurar
que la mercancia procede
del pais de origen declarado
• Sirve para mitigar impuestos
• Utiliza solo los 6 primeros
numeros/heading, de la
harmonized tariff of the US
(Informacion)

67. Certificado de Salud/Sanitario
• Los certificados de
salud son emitidos por
las autoridades en el
pais de origen
• Emitido por dept de
salud

68. Certificado Fitosanitario
• Emitidos por país de
donde procede el
embarque
• North American Plant
Protection
Organization (NAPPO),
establece el estandard
fitosanitario
consistente en
mobilizar plantas de
forma segura

69. Permiso para Importación de
Productos Agrícola
Solamente si son plantas
propagativas (vivas)
Requisitos: Web

70. Flota de Containers
LONGITUD INTERNA 5.895 m 5.675
ANCHURA INTERNA 2.350 m 2.213
ALTURA INTERNA 2.392 m 2.270
LONGITUD INTERNA 12.029 m 11.660
ANCHURA INTERNA 2.350 m 2.200
ALTURA INTERNA 2.392 m 2.245
LONGITUD INTERNA 12.024 m 6.058
ANCHURA INTERNA 2.350 m 2.438
ALTURA INTERNA 2.697 m 0.370
LONGITUD INTERNA 5.888 m 12.192
ANCHURA INTERNA 2.345 m 2.245
ALTURA INTERNA 2.315 m 0.648
LONGITUD INTERNA 12.029 m 5.724
ANCHURA INTERNA 2.342 m 2.286
ALTURA INTERNA 2.326 m 2.014
LONGITUD INTERNA 5.698 m 11.840
ANCHURA INTERNA 2.230 m 2.286
ALTURA INTERNA 2.255 m 2.120
LONGITUD INTERNA 11.832 m 5.934
ANCHURA INTERNA 2.228 m 2.358
ALTURA INTERNA 1.981 m 2.340
6.058
2.438
2.438
40'' REFRIGERATED
20'' BULK
20'' TANK
20'' PLATFORM
40'' PLATFORM
20'' REFRIGERATED
40'' FLATRACK
20'' FLATRACK COLLAPSIBLE
40'' FLATRACK COLLAPSIBLE
20'' OPEN TOP
40'' OPEN TOP
20'' FLATRACK
20'' STANDARD
40'' STANDARD
40'' HIGH-CUBE

71. Poder de Aduana
• Formulario que autoriza al
Agente de Aduana a
representar al importador
en la nacionalización
• Costo aproximado por este
servicio para un
contenedor de menos de
$10,000 alrededor de $275
por marítimo y areo $220.
los costos de trasportacion
se negocian en el pais de
origen.

72. Verificación de Identidad -
Importador
• Los importadores que usan
su Tax Id como
identificación necesitan
prueba IRS-SS4
• Los que usan el numero de
seguro social necesitan
como prueba la licencia de
conducir , el pasaporte u
otro documento de
identidad de los EEUU
• Web Servicio de Rentas
Internas

73. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
1 pm-2pm
Almuerzo
Tiempo para preguntas al regreso!

74. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
QUE: Según Quien compra

75. • NAICS Code (consultas)
• Numero de establecimientos en cualquier region
de los EEUU por NAICS Code:
– 2007 Economic Census (datos mas actualizados)
– Area Geografica. Ejemplo: Region, Georgia,
Condado/Ciudad
– Industria/Producto. Ejemplo: 311230

76. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
QUE? Ejercicio de Grupo

77. Mi equipo de trabajo esta teniendo problemas para pensar “fuera de la caja”. No nos
hemos puesto de acuerdo sobre el tamaño de la caja, cuales materiales, sobre como
deberíamos construir la caja, un presupuesto adecuado para la caja y donde comprar la
caja y los materiales para construirla.

78. 15 minutos para:
• Describir su producto y sus potenciales
compradores/distribuidores en funcion
de los codigos NAICS (Lista) en no mas
de 10 oraciones
• Lista de posibles modificaciones a su
producto en funcion de lo aprendido

79. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
PARTE II: EL EQUIPO
JUSTO Y NECESARIO

80. • Requisitos para abrir un negocio/hacer
negocios en los Estados Unidos
• Equipo de consejería necesario: Abogado,
Contador, Asesor de Negocios, Asesor de
Relaciones Públicas y Mercadeo, Asesor de
Seguros, Consultor de Comercio Exterior y
Negocios, Agente afianzado de aduanas,
distribuidores, intermediarios,
representantes

81. • Plan de Negocios
• Proyecciones Financieras
• Plan de Exportacion
• Apalancamiento: Programa Promocion de
Exportaciones, Grupos Asociativos
• Credibilidad
– Datos Historicos
– Referencias comerciales y bancarias
– Equipo asesor/representantes en los EEUU

82. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
3 -3:20 pm
Break
Preguntas al regreso!

83. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
PARTE III: ALIANZAS =
MENOS COSTOS
Cómo y dónde encontrar
socios
potenciales/Inversionistas

84. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Mercado Comercialización
de Alimentos
Por Rodrigo Infante

85. • Ingeniería y Rediseño
• Branding, Etiquetado, Embalaje
• Garantías

86. • Canal Detallista: Este canal tiene algún tipo de
intermediario.
– Tiendas especializadas
– Almacenes
– Supermercados
– Hipermercados
• En este caso el productor tiene una fuerza de
venta que impulsa el producto a las tiendas.

87. • Canal Mayorista: Este canal incluye 2 tipos de
intermediario:
– Mayoristas o distribuidores.
– Detallistas

88. Distribuidores: Una firma que compra y revende
mercancía a los minoristas o a industrias,
instituciones y usuarios comerciales.
– Diaz Foods
– La tortilleria
– El Jarocho
– Delicias Produce
– Brito Produce
– Hispano Caribe
– La Merced (frozen Foods)

89. A
B
C
Distribuidores
Restaurantes
Cuentas
Independientes
Cuentas
Importantes o Key
Accounts
consumidor
COMPAÑIAPRODUCTORA

90. • Diaz Foods, maneja las siguientes categorías:
– Bebidas
– Alimentos
– Lácteos
– Carnes
– No-alimentos
• En la actualidad ellos manejan mas de 5,000
productos
• Su portafolio es manejado por medio de canales
de distribución(Restaurantes, Tiendas, Cuentas

91. • 1969: Domingo Diaz y Julio Rene Diaz abren su primera tienda de
abarrotes
• 1980: Es fundada Diaz Wholesale and Manufacturing, Co., Inc. para la
distribucion de los productos a sus tiendas
• 2002: La compañia tiene mas de 180 empleados y sus ganancias
alcansan los 80 millones de dolares
• 2003: Diaz Food se ubica en el puesto numero 65 en los Estados Unidos
entre las “Top 500 Hispanic Owned Businesses”
• 2007: Diaz Foods se convierte en el distribuidor de 7 de cada 10 marcas
lideres mexicanas.
• 2008: Sube de la posicion 65 a la 47, su numero de empleados sube a
mas de 200 y sus ganacias alcanzan los $160 Millones por año.
• 2009: Sube a la posicion #34, su numero de empleados sube a 300 y
sus ganancias pasan lo $170 millones de dolares

93. – El broker de alimentos es conocido como una
compañia intermediaria que sera su link con los
distribuidores, las tiendas y ayudara en el proceso de
ventas.

94. A
B
C
Brokers Distribuidores
Restaurantes
Cuentas
Independientes
Cuentas
Importantes o
Key Accounts
consumidor
COMPAÑIAPRODUCTORA

95. • Ya cuando el distribuidor tenga sus productos en
las tiendas, es muy importante el mercadeo, en
la actualidad se utilizan diferentes procesos para
acompañar la venta.
– Demostraciones en la tiendas
– Mercadeo directo
– Impulso de Ventas por medio de promociones
– Impulso del producto con vendedores de las
distribuidoras

96. Almacenes que tienen presencia nacional, local o a
nivel de estados o áreas geográficas.
– Bajo precio: Wal-Mart & Sam’s Club (aplicación)
– Precio razonable y conveniencia:
• Publix (aplicación)
• Kroger (aplicación)
• Food Depot (tiendas)
– Mayor nivel de especialización:
• Fresh Market (tiendas)
• Whole Foods (aplicación, tiendas)
• Trader’s Joes (aplicación)

97. – Identificar su producto y competidores
– Precio de su producto y competitividad?
– Cual es su mercado? Cual es la demanda existente?
– Antes de aplicar hay que tener en cuenta:
• Conocer bien su capacidad de producción
• Saber cuales son los costos que se tienen al hacer este tipo
de negocios
• Precio competitivo, estabilidad financiera, excelente
calidad de productos.

98. – Ventas de 320 mil millones dólares en 2005, con
6.200+ tiendas en todo el mundo incluyendo 3.800
en EEUU,
con 1,6+ millones de "asociados" en todo el mundo.
– Identificar su producto y competidores dentro de
Wal-Mart
• Conocer bien su capacidad de producción
• Saber cuales son los costos de multiplicar su volumen de
negocio por 10, 100 y 1000 veces
• Entender las implicaciones de ofrecer un precio
competitivo, su estabilidad financiera, y mantener
excelente calidad de productos a mas de hacerlo en
condiciones “humanas”

99. • Tener un seguro de riesgo generales de 2 millones de Dolares
• Entender que Wal-mart solo va a comprar hasta el 25 % de su
produccion total.
• Registrar su compañia con D&B y obtener el reporte de
estabilidad financiera de su compañia.
• Tener un codigo UPC
– El numero de membresia es requirido
– Enviar una copia de la carta de certificacion con una muestra de su
codigo

100. Caso Wal-Mart:
Tropical Roses

102. • Ventas primer semestre 2009 US$12.4 billion
• #101 Fortune magazine's
• #7 in the 2009 "Top 75 North American Food
Retailers“
• 15to cadena de tiendas de abarrotes mas grande
de los EEUU
• En: Florida, Georgia, South Carolina, Tennessee,
and Alabama
• 140,500 empleados en 1,029 tiendas

103. – Completar los siguientes formularios:
• Publix Cost/Promotion Form and a Publix Item Data Form.
• Vendor New Item Initiative Form para el producto
• Bio-Terrorism Act - Product Sample Form, esta forma debe
ser llena si el producto es para consumo humano
– Identificar exactamente quien es el comprador del
producto que se va a vender.

104. • US$76 mil millones ventas en 2008.
• cadena de abarrotes mas grande de EEUU
• 2da después de Wal-Mart en volumen,
• 3,619 tiendas
• 323,000 empleados
• Consideraciones similares a las de Publix
• Actualmente venden numerosos productos
ecuatorianos incluyendo: tilapia, mahi mahi,
camaron, pepinos, productos Rainforest Alliance

105. Formularios para registrarse como proveedor:
• Supplier Diversity Program registration.
• Llenar el cuestionario de proveedores
• Contactar al Director de proveedores

106. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
4:30 pm
Preguntas?

107. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Como identificar socios
estrategicos

108. – Gobierno local (pais exportador)
– Gobierno pais importador
– Bancos Internacionales
– Cámaras de Comercio Bi-lateral
– Grupos Asociativos – Volumen
– Camaras de Comercio en pais importador
– Asociaciones de potenciales compradores,
distribuidores, vendedores, intermediarios en el pais
importador
– Consultores de Comercio Internacional

109. • Referencias Comerciales
• Referencias bancarias
• Investigacion de Campo – Site Visit
• Contactar actuales proveedores
• Intermediación durante primera fase de
exportación hasta familiarizarse con los procesos
• Verificación tamaño y ventas de la empresa:
– Manta.com
– Better Business Bureau

110. • Los bancos internacionales se sujetan a diferentes
organismos reguladores por consiguiente no se puede
recibir desembolsos aprobados en Ecuador, en los
EEUU
• Financiamiento directo (compradores) es casi
inexistente excepto Comercio Justo
• Inversionistas: buscan por lo menos 60% de
propiedad del negocio y no invierten en proyectos
nuevos
• No hay concepto de empresas ancla generalizado a
menos que sea un proyecto especifico

111. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
PARTE IV: Actividades de
Seguimiento

112. • Llenar el cuestionario de información
• Preparar preguntas por escrito
• Preparar agenda considerando que el tiempo
disponible para cada empresa es de 1 hora
• Traer plan de negocios (en memory stick/en
papel)
• Material publicitario
• Muestras del producto
• Se ha firmado acuerdo de confidencialidad con
ACDI VOCA

113. • Tecnologia: DIM DIM
https://my.dimdim.com/dashboard/rodsiltor/
– Audio
– Camara
– Presentacion Powerpoint
– Habilidad de participar haciendo preguntas mediante
chat, levantando la mano, manteniendo
conversaciones privadas con uno, varios o todos los
participantes o con el instructor
– Minimo esfuerzo

114. • Numero: Octubre 2010, Enero 2011 y Abril 2011
• Duración: 1.5 – 2 hrs cada uno
• Requisitos: Haber participado en el seminario presencial
o en reemplazo a quien lo hizo. Impacto no es
responsable de repetir tópicos y discusiones mantenidas
con organizaciones participantes en caso que existan
cambios en el staff de las organizaciones participantes.
• Formato: Panel de expertos en diferentes tópicos
basados en los EEUU.
• Temas: responderán a la retroalimentación de los
participantes mediante “Encuesta de Evaluacion”. En cada
seminario se podrá tratar a profundidad los subtemas
discutidos en los Seminarios presenciales.

115. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
4:50 pm
Hora de bostezar!

116. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Cuestionario de
Evaluacion

117. Click to edit Master title styleHaciendo negocios en los Estados Unidos
Fin