Pedro Bermúdez Talavera • El crecimiento de una empresa se puede calcular según su participación en el mercado elegido. La planificación consistente descansa sobre la base de compromisos de recursos, estrategias y acciones que necesariamente requieren presupuestos. El presupuestos de ventas es uno de los pilares del presupuesto maestro, lo que nos permitirá definir otros presupuestos relacionados como el presupuesto de producción, logístico, administrativo y financiero. Por lo mismo, la forma consecuente de elaborar un presupuesto de ventas es a través de pronósticos de ventas. https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/

2. “El plan financiero de una empresa
comienza con el presupuesto de ventas, el
cual es la base de todo el presupuesto
maestro. Las ventas constituyen la principal
fuente de ingresos de una organización”

3. Documento que representa las estimaciones
en términos cuantitativos de niveles de
ingresos futuros de una organización a través
del pronóstico de ventas. Se complementa
con el presupuesto de gastos.
El presupuesto de ventas debe incluir los productos y/o servicios que
comercializa la empresa en unidades y volúmenes de ingresos y precios
unitarios de cada producto

4.  Planeamiento eficaz del flujo de efectivo
 Planificación de las compras
 Conocimiento de clientes y productos
 Planificación de producción y capacidad
 Identificación de tendencias de ventas
 Determinación del retorno de la inversión
 Establecimiento de las utilidades
 Posibilidad de identificar reducción de costos

5. “El presupuesto de una empresa gira
alrededor del presupuesto de ventas, el
mismo que se diferenciará con la línea de
producto, el periodo de tiempo y la
segmentación de clientes”

6. Detalle de gastos necesarios para asegurar la
distribución de los productos
comercializados de forma ordenada que
incluye sueldos, comisiones, seguros,
almacenamiento y distribución, embalaje,
transportes de salida, servicios,
mantenimiento, garantía.

7.  Salarios, comisiones, incentivos
 Viajes, alojamientos
 Movilidad
 Gastos de representación
 Seminarios, charlas
 Descuentos

8.  Empaque y despacho
 Facturación
 Créditos y cobranzas
 Garantía de producto
 Devoluciones
 Muestras

9.  Reclutamiento
 Capacitación
 Reuniones de ventas
 Útiles de escritorio
 Gastos de comunicaciones
 Depreciación de equipos

10.  No varían con los resultados de  Varían de manera directa según
ventas y se incurren así no haya los resultados de ventas, son
esfuerzo de ventas, cambian a controlables, cambian a corto
largo plazo: ej. plazo: ej. comisiones, gastos de
salarios, depreciación de viaje
equipos

11. “Durante época de crisis, es necesario
administrar el proceso de presupuestos
para identificar en que nivel de gastos se
perjudica menos los intereses comerciales”

12.  Parte de los ingresos que sobrepasa los costos
de bienes se gastará en costos administrativos
después de alcanzar nivel de utilidad aceptable.

13.  Se determina a través de un porcentaje
específico del ingreso de ventas, el cual puede
ser del periodo anterior o del nuevo periodo en
función a ingresos anticipados.

14.  Referida a la paridad competitiva de
competidores específicos o el promedio del
sector, ya sea absoluta o porcentual.

15. Método de planeación y presupuesto que
trata de reevaluar cada año todos los
programas y gastos, proporcionando
información detallada sobre los recursos
económicos que se necesitan para lograr los
resultados deseados.

16.  Definición de objetivos de venta
 Determinación de actividades para
cumplir objetivos
 Definición de gastos para la ejecución
de actividades
 Prioridades y decisión final de gastos

17.  Favorece eficiencia de  Poca facilidad para identificar
financiación interna, reduce paquetes de decisión, tareas
costos por control, incrementa administrativas
la coordinación y comunicación exhaustivas, implica exceso de
entre áreas, elimina actividades tiempo para fundamentar
innecesarias. acciones de ventas.

18. Concepto financiero que se determina
al dividir el ingreso neto entre los
activos totales utilizados para producir
dicho ingreso.
Permite determinar el impacto financiero del presupuesto de ventas. Se
utiliza de forma efectiva para evaluar el impacto de la distribución de un
costo de ventas específico sobre ingresos por ventas.

19. “El retorno sobre la inversión puede
utilizarse de manera más efectiva para
evaluar el impacto de la distribución de un
costo de ventas específico sobre los
ingresos y las ganancias de ventas”

20.  Revisión y análisis de la situación
 Identificación de problemas y oportunidades
 Elaboración del pronóstico de ventas
 Despliegue de objetivos de ventas
 Determinación de tácticas de ventas
 Especificación de recursos
 Elaboración del presupuesto de ventas
 Revisión y aprobación del presupuesto

21.  Estacionalidad y temporalidad  Motivación de ventas
 Actitud de la competencia  Políticas de precios
 Modas o estilos  Canales de distribución
 Economía y política del país  Desarrollo de productos
 Cambios en la población  Políticas de crédito
 Tecnología  Administración laboral

22. Es un documento formal autorizado y
detallado de actividades que representan las
tácticas de ventas, usualmente son anuales y
se dividen en metas semestrales,
trimestrales y mensuales.
Con el plan de ventas se desarrolla el presupuesto de ventas que
permitirá tomar decisiones acerca de los ingresos, comparados con las
proyecciones de ventas

23. El plan de ventas permite la coordinación y
unificación del proceso de planificación
verificando objetivos, políticas de precios,
descuentos, estrategias de comercialización,
participación de mercado y competencia.

24. El plan de ventas debe ser realista y el
pronóstico lo más exacto posible pues se
requiere datos confiables para el presupuesto
de ventas, que a su vez servirá para elaborar los
presupuestos de producción, compras, gastos de
ventas y gastos administrativos.

25. El plan de ventas táctico es anual con etapas
mensuales, trimestrales o semestrales, dividido
por áreas o divisiones (sucursales, zonas, tipos
de clientes) con revisión periódica para cambios
o ajustes, por lo que se requiere detalles en
unidades y volumen de ingresos.

26. El plan de ventas estratégico es a largo
plazo, sobre la base de estudios de mercados
potenciales, cambios de la
población, territorios, proyecciones de la
economía y el sector, cambios tecnológicos y se
fundamentan en el planeamiento estratégico de
la empresa.

27. Elaboración cuantificada de futuras condiciones
que rodean una situación basada en uno o más
supuestos explícitos, se hacen por zonas o
territorios, productos y/o clientes, expresadas
en unidades físicas y monetarias.
Los pronósticos de ventas se fijan según su participación en el mercado. La
gerencia debe establecer si es o no factible alcanzarla a partir del
reconocimiento de capacidades productivas y situación de la empresa.

28. “Un pronóstico de ventas pasa a ser un plan
de ventas cuando se incorpora gestión de
planeamiento a través de estrategias
planificadas, compromisos de recursos y
acciones para lograr objetivos de ventas”

29.  Compara nuestro mercado y  Compara las ventas esperadas
recoge la demanda potencial, con la participación de mercado,
oferta del sector, sus tendencias. reconociendo capacidades
Abarca a las empresas de la comerciales, productivas y
competencia. financieras.

30.  Capacidad de personal comercial
 Disponibilidad financiera
 Definición de canales de distribución
 Clasificación de zonas o territorios
 Capacidad de manufactura y/o importación
 Abastecimiento de materia prima y suministros
 Rediseño de productos
 Desarrollo de nuevos productos

31. “El pronóstico de ventas es la parte más
importante del proceso del plan de ventas y
la base del presupuesto de ventas con
información de utilidades, desarrollo de
estrategias y compromisos de recursos”