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PROJET JEU SERIEUX VENTE

                                  PROJET JEU SERIEUX
                                                                    POUR LA VENTE

EQUIPE IPM EAD 09 11 : BENECH – LONGEON – CHEVREAU – GARCIA – MESSAOUD




                         Journée de recherche
                Enseignement extrême
                             3 décembre 2010


          Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                   1
PROJET JEU SERIEUX VENTE



                              Dispositif                        de     formation




                                           Plate-forme




                                                         Analyse de l'activité de
                                                         vente pour l'élaboration
                Jeu sérieux                              d'un modèle à des fins
                 en vente                                d'enseignement et de
                                                         scénarisation ludique
                                                         Etude de la
  Scénario      Scénario       Scénario
                                                         compatibilité de ce
                                                 SMA
pédagogique   Cinématique     Multimédia                 modèle avec l'approche
                                                         multi agents
                 Analyse de l’activité


         Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                   2
CONTEXTE                                                                 PROJET JEU SERIEUX VENTE




         FINALITE

  Du projet      Concevoir un modèle de jeu sérieux
                  Etudier l’insertion du jeu sérieux dans un dispositif d’ingénierie de formation

  Du produit  Proposer un dispositif de formation utilisant les ressorts du jeu sérieux



       POUR QUI ?

  Public de référence     Apprenants en Baccalauréat professionnel
                           Spécialité Vente, formation initiale
  Environnement professionnel de référence
                           Magasin de “Prêt-à-porter” indépendant




          Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                                3
ANALYSE DE L’ACTIVITE                                                   PROJET JEU SERIEUX VENTE


                       Activité
                      de travail                EXÉCUTION*
                                                BUTS
  Tâches             Tâches                     Ce qu’on fait…                      Compétences
  prescrites         effectives
                                                ORIENTATION*
                                                INVARIANTS OPERATOIRES
 Analyse de l’activité                          Ce qu’on pense faire…

                                                ACTION
                                                RÈGLES D’ACTION
                                                Comment on va le faire ?
      Contrôles
                        Retroaction
    Anticipation                                CONTRÔLE*
                                      Milieu




    Orientation                                 INFERENCES EN SITUATION

          Actions                               Ce qu’on a fait…
                         Exécution
                                                       (*) Galpérine, 1966

                                                          Notre démarche
             Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                       4
ANALYSE DE L’ACTIVITE                                                                                           PROJET JEU SERIEUX VENTE
                                                                                                           (Wittorski, 1998)

     Professionnalité                        Compétences                                    Capacité                   Connaissance

                                                                                       EXÉCUTION                    ORIENTATION
Tâche




              Etape 1




                                                    C 1.1
                                                            C 2.1
                                                                    C 2.2
                                                                            C 3.1
                                                                                       Ce qu’on fait…               Ce qu’on pense faire…
  1




              Préparer sa vente
Tâche




              Etape 2




                                                    C 3.2
  2




              Accueillir/Prendre contact
Tâche Tâche




              Etape 3                                                               Déterminer les éléments



                                                    C 3.2
        3




              Identifier le(s) besoin(s)                                            constituant le(s) besoin(s)
              Etape 4
                                                    C 3.2
                                                                                       1. Interroger le client sur la raison de sa venue dans le
  4




              Présenter des articles
                                                                                       magasin et voir s’il connaît les produits du magasin
Tâche




              Etape 5
                                                    C 3.2
  5




              Argumenter                                                                   1. Se faire une première idée du besoin du client
Tâche




              Etape 6
                                                    C 3.2




                                                                                           2. Prendre en compte le profil client
  6




              Répondre aux objections
Tâche




              Etape 7                                                                  2. Rechercher le mobile d’achat et freins exprimés
                                                    C3.2
  7




              Conclure la vente
                                                                                       3. Déterminer les « caractéristiques » du produit qui peuvent
Tâche




              Etape 8
                                                    C3.2




                                                                                       intéresser le client
  8




              La vente additionnelle
Tâche




              Etape 9
                                                    C 3.3
                                                            C3.2




                                                                                    Affiner le(s) besoin(s)
  9




              La prise de congé
Tâche




              Etape 10
                                                    C3.2




                                                                                    Reformuler le(s) besoin(s)
 10




              Synthèse et débriefing de la vente
                                                                                    et les valider

                       Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                                                                     5
PROJET JEU SERIEUX VENTE



  Scénario                                                                         Scénario
Pédagogique                                                                      Cinématique
    Orientation et structure pédagogique
                                  du jeu
                (objectifs généraux et spécifiques,
             grains pédagogiques, programme de
                                   l’application…)




 Scénario
Multimédia




                                                        Notre jeu sérieux


              Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                      6
SCENARIO PEDAGOGIQUE                                                    PROJET JEU SERIEUX VENTE




         Compétences

EXÉCUTION
Ce qu’on fait…             Capacité


ORIENTATION                Connaissance
Ce qu’on pense faire…




ACTION
Comment on va le faire ?




                                 V. Emin, 2010



                 Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                   7
PROJET JEU SERIEUX VENTE



  Scénario                                                                              Scénario
Pédagogique                                                                           Cinématique
    Orientation et structure pédagogique              Trame narrative du jeu
                                  du jeu              (fil rouge, character design, descriptif
                (objectifs généraux et spécifiques,   des décors, histoire…)
             grains pédagogiques, programme de
                                   l’application…)




 Scénario
Multimédia
    Ensemble des documents de concept
    directement lié à la concrétisation du
                               jeu sérieux
           (ergonomie, game play, gains,                Notre jeu sérieux
    récompenses, niveaux de difficultés…)



              Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                           8
SCENARIO MULTIMEDIA                                          PROJET JEU SERIEUX VENTE

Les concepts organisateurs de notre jeu
|| Le joueur (Sauvé, 2010)
   Assume un rôle et prend des décisions

|| Le but déterminé de notre jeu (Sauvé, 2010)




      Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                   9
SCENARIO MULTIMEDIA                                           PROJET JEU SERIEUX VENTE

Les concepts organisateurs de notre jeu
|| Les conditions d’apprentissage (Sauvé, 2010)


      Le temps                       Le temps                           Conditions
       de jeu                     d’apprentissage                    d’apprentissage




  Effectuer la mission :              Comprendre la méthode
Identifier le(s) besoin(s)             dans la recherche des
      d’une cliente                           besoins
       Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                     10
SCENARIO MULTIMEDIA                                             PROJET JEU SERIEUX VENTE

Les concepts organisateurs de notre jeu
              •   Objectifs
              •   Rétroactions
              •   Indicateurs de performance          Score




              • Compétitions
                                            Règles
              • Défis                         de              Règles de
                                            Clôture
              • Actions                      (RCL)
                                                              Procédure
                                                                 (RP)


                                                 Règles de
                                                 Contrôle
                                                   (RC)                   (Sauvé, 2010)
      Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                         11
SCENARIO MULTIMEDIA                                                  PROJET JEU SERIEUX VENTE

Le Game Play


                   Règles   Ga
                            me                         Jouabilité
                                                              Play




                  Niveaux                            Maniabilité



  (Winnicott, 1975 ; Duvignaud, 1980)

         Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                       12
SCENARIO CINEMATIQUE                                          PROJET JEU SERIEUX VENTE

Histoire                                     Incarner la vendeuse
                                             tout au long du jeu


    Cadre
                                   Personnage                           Histoire
   narratif



  En tant que nouvel entrant, votre mission, si vous
  l’acceptez, est de répondre aux attentes de la
  cliente en identifiant son besoin pour trouver le ou
  les produits qui lui conviendront.

       Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                  13
SCENARIO CINEMATIQUE                                          PROJET JEU SERIEUX VENTE

Le cadre et l’ergonomie du jeu
|| Character design (Sauvé, 2010)
 • De personnages : vendeuse, client, foule ayant des rôles
   actifs, réactifs ou passifs

|| Le décor
  • Le jeu doit être immersif pour que le joueur soit
    impliqué (Bas, 2000)

  • Notre jeu se constitue des éléments suivants :
              »Perspective isométrique
              »Modélisation du magasin Galerie 11
       Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                  14
SYSTÈME MULTI AGENTS                                              PROJET JEU SERIEUX VENTE



            Représenter les savoirs        Agent
    et les savoir faire à transmettre      Expert


          Agent                                                             Agent
          Error                                                           Apprenant

 Détecter les erreurs                                                      Gérer le profil
     de l’Apprenant                                                        de l’apprenant




                    Agent                                       Agent
                  Interface                                  Pédagogique

         Gérer la communication entre les agents               Proposer un scénario
         et l’interactivité de jeux                            pédagogique

           Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                       15
SYSTÈME MULTI AGENTS                                          PROJET JEU SERIEUX VENTE




       Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                  16
DISPOSITIF DE FORMATION                                                  PROJET JEU SERIEUX VENTE



                             Dispositif                 de   formation

                                                                              Tous les avantages
                                          Plate-forme                          de la plate-forme




      Notre jeu sérieux                                                       Tous les avantages
                                                                                    du jeu


  Scénario      Scénario        Scénario
                                                SMA
pédagogique   Cinématique      Multimédia

                  Analyse de l’activité




                                                                              Pédagogique
                                                                                Ludique
                                                                          Communauté de pratique
                                                                            Immersion globale

                Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                        17
DISPOSITIF DE FORMATION                                                        PROJET JEU SERIEUX VENTE



                             Dispositif                       de   formation



                                          Plate-forme




                            T                                                    Temps Réalisation
                                                        T
                            R                           D T                      Temps Didactique
                                                          R
  Scénario      Scénario         Scénario
                                                SMA
pédagogique   Cinématique       Multimédia

                  Analyse de l’activité
                                                              T                 Temps Pédagogique
                                                              P
                                                                                   (Huber, 2005)




                Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                          18
DISPOSITIF DE FORMATION                                                                  PROJET JEU SERIEUX VENTE




  Gaming layer                                                                                        Narration qui cadre

    Couche ludique                                   Dispositif                      de   formation   Narration de culture

                                                                                                      Narration participative
                                                                 Plate-forme


                                                                                Narration
                                                                               participative
Narration qui cadre

Narration de culture
                             Notre jeu sérieux
                                                                                       Ressorts pédagogiques
Narration participative
                            Scénario    Scénario
                          pédagogique Cinématique
                                                      Scénario
                                                     Multimédia
                                                                      SMA                  Scénario pédagogique
                                                                                                      +
                                         Analyse de l’activité
                                                                                          Qualités de la plate-forme




                Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                                             19
PERSPECTIVES                                                       PROJET JEU SERIEUX VENTE

                               ANALYSE DE L’ACTIVITE

                                  Analyser l’ensemble du processus de vente
                                  Etudier un panel de sujets élargi
                                  Situations de travail diversifiées
                               SCENARIO PEDAGOGIQUE

                                  Diversité des scénarios
     DISPOSITIF                   Niveaux de jeu
  D’APPRENTISSAGE
      COMPLET                  SCENARIO CINEMATIQUE MULTIMEDIA
         ET
     HOMOGENE                     Etat de l’art
                                  Technologie de réalisation
                               SYSTÈME MULTI AGENT

                                  Adaptation des règles d’action aux nouveaux scénarios
                                  Programmation de la simulation
                               DISPOSITIF DE FORMATION

                                  Couche ludique et narration
                                  Etude comparative
         Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010                      20
PROJET JEU SERIEUX VENTE




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  • 1. PROJET JEU SERIEUX VENTE PROJET JEU SERIEUX POUR LA VENTE EQUIPE IPM EAD 09 11 : BENECH – LONGEON – CHEVREAU – GARCIA – MESSAOUD Journée de recherche Enseignement extrême 3 décembre 2010 Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 1
  • 2. PROJET JEU SERIEUX VENTE Dispositif de formation Plate-forme Analyse de l'activité de vente pour l'élaboration Jeu sérieux d'un modèle à des fins en vente d'enseignement et de scénarisation ludique Etude de la Scénario Scénario Scénario compatibilité de ce SMA pédagogique Cinématique Multimédia modèle avec l'approche multi agents Analyse de l’activité Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 2
  • 3. CONTEXTE PROJET JEU SERIEUX VENTE FINALITE  Du projet  Concevoir un modèle de jeu sérieux  Etudier l’insertion du jeu sérieux dans un dispositif d’ingénierie de formation  Du produit  Proposer un dispositif de formation utilisant les ressorts du jeu sérieux POUR QUI ?  Public de référence  Apprenants en Baccalauréat professionnel  Spécialité Vente, formation initiale  Environnement professionnel de référence  Magasin de “Prêt-à-porter” indépendant Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 3
  • 4. ANALYSE DE L’ACTIVITE PROJET JEU SERIEUX VENTE Activité de travail EXÉCUTION* BUTS Tâches Tâches Ce qu’on fait… Compétences prescrites effectives ORIENTATION* INVARIANTS OPERATOIRES Analyse de l’activité Ce qu’on pense faire… ACTION RÈGLES D’ACTION Comment on va le faire ? Contrôles Retroaction Anticipation CONTRÔLE* Milieu Orientation INFERENCES EN SITUATION Actions Ce qu’on a fait… Exécution (*) Galpérine, 1966 Notre démarche Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 4
  • 5. ANALYSE DE L’ACTIVITE PROJET JEU SERIEUX VENTE (Wittorski, 1998) Professionnalité Compétences Capacité Connaissance EXÉCUTION ORIENTATION Tâche Etape 1 C 1.1 C 2.1 C 2.2 C 3.1 Ce qu’on fait… Ce qu’on pense faire… 1 Préparer sa vente Tâche Etape 2 C 3.2 2 Accueillir/Prendre contact Tâche Tâche Etape 3 Déterminer les éléments C 3.2 3 Identifier le(s) besoin(s) constituant le(s) besoin(s) Etape 4 C 3.2 1. Interroger le client sur la raison de sa venue dans le 4 Présenter des articles magasin et voir s’il connaît les produits du magasin Tâche Etape 5 C 3.2 5 Argumenter 1. Se faire une première idée du besoin du client Tâche Etape 6 C 3.2 2. Prendre en compte le profil client 6 Répondre aux objections Tâche Etape 7 2. Rechercher le mobile d’achat et freins exprimés C3.2 7 Conclure la vente 3. Déterminer les « caractéristiques » du produit qui peuvent Tâche Etape 8 C3.2 intéresser le client 8 La vente additionnelle Tâche Etape 9 C 3.3 C3.2 Affiner le(s) besoin(s) 9 La prise de congé Tâche Etape 10 C3.2 Reformuler le(s) besoin(s) 10 Synthèse et débriefing de la vente et les valider Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 5
  • 6. PROJET JEU SERIEUX VENTE Scénario Scénario Pédagogique Cinématique Orientation et structure pédagogique du jeu (objectifs généraux et spécifiques, grains pédagogiques, programme de l’application…) Scénario Multimédia Notre jeu sérieux Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 6
  • 7. SCENARIO PEDAGOGIQUE PROJET JEU SERIEUX VENTE Compétences EXÉCUTION Ce qu’on fait… Capacité ORIENTATION Connaissance Ce qu’on pense faire… ACTION Comment on va le faire ? V. Emin, 2010 Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 7
  • 8. PROJET JEU SERIEUX VENTE Scénario Scénario Pédagogique Cinématique Orientation et structure pédagogique Trame narrative du jeu du jeu (fil rouge, character design, descriptif (objectifs généraux et spécifiques, des décors, histoire…) grains pédagogiques, programme de l’application…) Scénario Multimédia Ensemble des documents de concept directement lié à la concrétisation du jeu sérieux (ergonomie, game play, gains, Notre jeu sérieux récompenses, niveaux de difficultés…) Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 8
  • 9. SCENARIO MULTIMEDIA PROJET JEU SERIEUX VENTE Les concepts organisateurs de notre jeu || Le joueur (Sauvé, 2010) Assume un rôle et prend des décisions || Le but déterminé de notre jeu (Sauvé, 2010) Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 9
  • 10. SCENARIO MULTIMEDIA PROJET JEU SERIEUX VENTE Les concepts organisateurs de notre jeu || Les conditions d’apprentissage (Sauvé, 2010) Le temps Le temps Conditions de jeu d’apprentissage d’apprentissage Effectuer la mission : Comprendre la méthode Identifier le(s) besoin(s) dans la recherche des d’une cliente besoins Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 10
  • 11. SCENARIO MULTIMEDIA PROJET JEU SERIEUX VENTE Les concepts organisateurs de notre jeu • Objectifs • Rétroactions • Indicateurs de performance Score • Compétitions Règles • Défis de Règles de Clôture • Actions (RCL) Procédure (RP) Règles de Contrôle (RC) (Sauvé, 2010) Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 11
  • 12. SCENARIO MULTIMEDIA PROJET JEU SERIEUX VENTE Le Game Play Règles Ga me Jouabilité Play Niveaux Maniabilité (Winnicott, 1975 ; Duvignaud, 1980) Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 12
  • 13. SCENARIO CINEMATIQUE PROJET JEU SERIEUX VENTE Histoire Incarner la vendeuse tout au long du jeu Cadre Personnage Histoire narratif En tant que nouvel entrant, votre mission, si vous l’acceptez, est de répondre aux attentes de la cliente en identifiant son besoin pour trouver le ou les produits qui lui conviendront. Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 13
  • 14. SCENARIO CINEMATIQUE PROJET JEU SERIEUX VENTE Le cadre et l’ergonomie du jeu || Character design (Sauvé, 2010) • De personnages : vendeuse, client, foule ayant des rôles actifs, réactifs ou passifs || Le décor • Le jeu doit être immersif pour que le joueur soit impliqué (Bas, 2000) • Notre jeu se constitue des éléments suivants : »Perspective isométrique »Modélisation du magasin Galerie 11 Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 14
  • 15. SYSTÈME MULTI AGENTS PROJET JEU SERIEUX VENTE Représenter les savoirs Agent et les savoir faire à transmettre Expert Agent Agent Error Apprenant Détecter les erreurs Gérer le profil de l’Apprenant de l’apprenant Agent Agent Interface Pédagogique Gérer la communication entre les agents Proposer un scénario et l’interactivité de jeux pédagogique Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 15
  • 16. SYSTÈME MULTI AGENTS PROJET JEU SERIEUX VENTE Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 16
  • 17. DISPOSITIF DE FORMATION PROJET JEU SERIEUX VENTE Dispositif de formation Tous les avantages Plate-forme de la plate-forme Notre jeu sérieux Tous les avantages du jeu Scénario Scénario Scénario SMA pédagogique Cinématique Multimédia Analyse de l’activité Pédagogique Ludique Communauté de pratique Immersion globale Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 17
  • 18. DISPOSITIF DE FORMATION PROJET JEU SERIEUX VENTE Dispositif de formation Plate-forme T Temps Réalisation T R D T Temps Didactique R Scénario Scénario Scénario SMA pédagogique Cinématique Multimédia Analyse de l’activité T Temps Pédagogique P (Huber, 2005) Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 18
  • 19. DISPOSITIF DE FORMATION PROJET JEU SERIEUX VENTE Gaming layer Narration qui cadre Couche ludique Dispositif de formation Narration de culture Narration participative Plate-forme Narration participative Narration qui cadre Narration de culture Notre jeu sérieux Ressorts pédagogiques Narration participative Scénario Scénario pédagogique Cinématique Scénario Multimédia SMA Scénario pédagogique + Analyse de l’activité Qualités de la plate-forme Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 19
  • 20. PERSPECTIVES PROJET JEU SERIEUX VENTE ANALYSE DE L’ACTIVITE Analyser l’ensemble du processus de vente Etudier un panel de sujets élargi Situations de travail diversifiées SCENARIO PEDAGOGIQUE Diversité des scénarios DISPOSITIF Niveaux de jeu D’APPRENTISSAGE COMPLET SCENARIO CINEMATIQUE MULTIMEDIA ET HOMOGENE Etat de l’art Technologie de réalisation SYSTÈME MULTI AGENT Adaptation des règles d’action aux nouveaux scénarios Programmation de la simulation DISPOSITIF DE FORMATION Couche ludique et narration Etude comparative Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 20
  • 21. PROJET JEU SERIEUX VENTE Merci de votre attention Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 21