1. Unidad Temática 03:
PRESUPUESTOS
Presupuesto de EMPRESARIALES
Ventas:
Planificación y Ppto
Ppto.
Métodos de Cálculo
Consideraciones
C id i
sobre el precio
MSc. Pedro B j
MS P d Bejarano V.
V
1
2. Planificación de las Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas Importancia de la Planificación de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto Las ventas constituyen la fuente principal de
Método Económico-Administrativo ingresos
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Sirve para planificar la producción
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Permite determinar las necesidades de personal
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
Permite calcular las inversiones en activos fijos
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Permite planear gastos y costos de producción
Métodos de Criterios Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si
Consideraciones sobre el precio
no se estiman las ventas en forma realista
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
2
3. Planificación de las Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Qué es un Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto Un plan de ventas, es una herramienta de planificación que
Métodos de Cálculo del Presupuesto
incorpora las decisiones de la administración (basadas en
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: el pronóstico y otros conceptos relacionados con el
ó
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto volumen de las ventas, líneas, precios, producción y
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
financiamiento) y las variables externas relacionadas, para:
para:
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Determinar políticas d acción
D t i líti de ió
Lineal) Formular objetivos y metas generales
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Desarrollar estrategias y planes de comercialización
Base: Costos Totales Formular planes de distribución etc
distribución, etc.
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
3
4. Planificación de las Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas El Plan de Ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
El planeamiento de ventas abarca el corto y mediano
Métodos de Cálculo del Presupuesto
plazo, en función a los planes tácticos y estratégicos de
Método Económico-Administrativo la empresa; en ese sentido
empresa;
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
La elaboración del plan de ventas es muy particular
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
p
para cada empresa, pues deben ser considerados
p , p
• Mínimos Cuadrados (Regresión factores, como:
como:
Lineal)
Métodos de Criterios Mezcla de líneas, productos y modelos
Consideraciones sobre el precio Relación de costos – volumen – utilidad
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión Control de gastos relacionados a las ventas
Base: Rendimientos sobre la Inversión
4
5. Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
C t
Componentes:
Componentes:
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Objetivos
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: Tendencia de ventas
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto Pronóstico
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
Plan de Mercado
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Presupuesto de publicidad y promoción
P t d bli id d ió
Lineal) Presupuesto de gastos de ventas
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Presupuesto de Ventas
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
5
6. Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto Objetivos:
Objetivos:
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: Corresponde a las metas que espera alcanzar la
C
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto administración en cantidades, precios, territorios de
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
distribución y personal del área de ventas. Estos objetivos
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
son elaborados por el J f d V t con l participación
l b d l Jefe de Ventas la ti i ió
Lineal) de los vendedores.
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
6
7. Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo Tendencia de Ventas
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Se realiza un análisis de las ventas anteriores
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
considerando los datos históricos de varios períodos.
p
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
7
8. Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto Pronóstico:
Pronóstico:
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto Es la proyección de la posible demanda de los clientes
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
para un período, toma en cuenta las condiciones futuras
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
que rodean l situación.
d la it ió
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
8
9. Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto Plan de Mercado:
Mercado:
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o
ó
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
términos d l
té i de las ventas esperadas en unidades fí i
t d id d físicas y
Lineal) monetarias.
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
9
10. Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo p
Presupuesto de Publicidad y Promoción:
Promoción:
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Contempla los gastos de publicidad, promoción,
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
investigación de mercado y otros inherentes.
g
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
10
11. Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo p
Presupuesto de Gastos de Ventas:
Ventas:
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
metas, etc.
,
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
11
12. Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Presupuesto de Ventas:
Ventas:
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Es la reacción de la empresa frente a la demanda del
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) mercado, considerando los objetivos, plan de ventas,
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
p
presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas
p g p pp
• Mínimos Cuadrados (Regresión y el pronóstico de ventas.
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
12
13. Presupuesto de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
El Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto El presupuesto de ventas, es normalmente el punto de
Método Económico-Administrativo partida del sistema presupuestario. Es la base para la
presupuestario.
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual cuantificación del plan de ventas de la empresa.
empresa.
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
La demanda será analizada en relación con cada producto
p
• Mínimos Cuadrados (Regresión y para cada mes (o periodo) de la proyección en particular,
Lineal)
Métodos de Criterios atendiendo las fluctuaciones de carácter estacional,
Consideraciones sobre el precio
considerando diferentes escenarios.
escenarios.
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
13
14. Objetivos del Ppto. de Ventas
Ppto.
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Obj ti
Objetivos del P
d l Presupuesto d V t
t de Ventas
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos,
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: Incorporar las decisiones de la administración en el
ó
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto proceso de la planificación,
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
Suministrar la información necesaria para desarrollar
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
otros elementos d un plan i t
t l t de l integral d utilidades,
l de tilid d
Lineal) Facilitar el control administrativo de las actividades de
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio ventas.
ventas.
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
14
15. Preparación del Ppto. de Ventas
Ppto.
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Información Necesaria
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto Volúmenes de ventas anteriores
Método Económico-Administrativo Condiciones generales de la economía y del sector
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Rentabilidad relativa del producto o productos
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Estudios de investigación de mercado
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
Políticas de fijación de p
j precios
• Mínimos Cuadrados (Regresión Líneas de productos
Lineal)
Métodos de Criterios Capacidad de la planta
Consideraciones sobre el precio
Tendencias en las ventas.
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
15
16. Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Existen distintos métodos para pronosticar las ventas,
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
incluso suelen combinarse en la forma que resulte
combinarse,
Objetivos del presupuesto conveniente para la empresa.
empresa.
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo Método Económico Administrativo
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Métodos Aritméticos (Incremento Porcentual,
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Incremento Absoluto, Promedio Ponderado ó Móvil)
Métodos Estadísticos Métodos Estadísticos (Números Índice, Mínimos
(
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Cuadrados)
Lineal)
Métodos de Criterios Métodos de Criterios (Criterio del personal de ventas,
Consideraciones sobre el precio Criterio de supervisores de ventas, Criterio de
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión ejecutivos)
Base: Rendimientos sobre la Inversión
16
17. Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto Cualquiera sea el método a aplicar, siempre deberá
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
tenerse en cuenta:
cuenta:
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Un análisis de datos pasados tomando para ello varios
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
períodos
Métodos Estadísticos Un análisis amplio de la situación económica
p
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Análisis del sector al que corresponde la empresa
Lineal)
Métodos de Criterios Toda la información necesaria (ya señalada).
señalada).
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
17
18. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto Desarrollado por W. Rautenstrauch y R. Villers (USA).
(USA).
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
Fórmula del presupuesto anual de ventas:
ventas:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
SP = [(S ± F)E]A ,
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) donde:
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
18
19. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
SP = [(S ± F)E]A ,
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
SP: Ventas presupuestadas.
Método Económico-Administrativo S: Ventas reales del período que se cierra (anterior).
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual F: Factores específicos de ventas:
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
E: Fuerzas económicas generales (% estimado de
Métodos Estadísticos realización de las ventas por la situación económica
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
prevista).
i t )
Lineal) A: Influencia administrativa (% estimado de realización
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
de las ventas por las decisiones de la administración
Base: Costos Totales
de la empresa).
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
19
20. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Rautenstrauch y Villers definen los factores específicos
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
de ventas (F), como las variaciones esperadas sobre las
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
ventas reales del período en curso, agrupados en tres
Métodos de Criterios categorías:
categorías: (± a) Factores de ajuste: (± b) Factores de
ajuste:
Consideraciones sobre el precio
cambio;
cambio; (± c) Factores de crecimiento.
crecimiento.
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
20
21. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo Resultados puntuales
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual o extraordinarios
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) ( coyunturales), por lo
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
(± a) Factores
) tanto, no recurrentes.
recurrentes.
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
de ajuste Ej.:
Ej.: Un incendio; una
incendio;
Métodos de Criterios huelga;
huelga; pedidos
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
especiales.
especiales.
p
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
21
22. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo Efectos esperados sobre las ventas
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual a causa de cambios en:
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos (± b) Factores • Diseño del producto.
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión de Cambio • Métodos y medios de producción.
Lineal)
Métodos de Criterios • Métodos o factores de
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
mercadeo.
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
22
23. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: Efectos esperados sobre las ventas
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto a causa de:
• Promedio Ponderado (móvil) (± c) Factores
Métodos Estadísticos • La dinámica (inercia) proveniente
• Nú
Números Í di
Índice Ctes.
Ctes. De del édi
d l crédito mercantil (good will)
il (good will).
d ill).
ill)
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) Crecimiento • El potencial inductivo del sector
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio industrial o comercial al cual
Base: Costos Totales pertenece l empresa.
t la
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
23
24. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Fuerzas Económico Generales (E)
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto Comprende aquellos factores
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
económicos (proyectados) que
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
incidirán favorable o
• Promedio Ponderado (móvil) (E) Factores desfavorablemente sobre las ventas:
ventas:
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice Económico • La inflación.
inflación
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) Generales • El PIB (general o sectorial).
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
• Las tasas de interés.
Base: Costos Totales • La tasa de devaluación
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
• etc.
24
25. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Factores de Influencia Administrativa (A)
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo Efecto estimado sobre las ventas
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
futuras por decisiones gerenciales
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) (E) Factores relacionadas con:
con:
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice Influencia
• Mínimos Cuadrados (Regresión • La política de precios.
Lineal) Administr.
Administr.
Métodos de Criterios • La política de mercados.
Consideraciones sobre el precio • La política de publicidad.
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión • La política de producción.
Base: Rendimientos sobre la Inversión
25
26. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Ejemplo
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas S = Ventas del año anterior = $5’000
Componentes del Plan de Ventas F = Factores específicos de ventas:
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto a = - $800
Preparación del presupuesto
b = + $500
Métodos de Cálculo del Presupuesto
g = + $600
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: E = Fuerzas económicas generales: - 5%
F ó i l 5%.
• Incremento Porcentual A = Influencia administrativa : + 10%.
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
Sustituyendo en la fórmula:
• Mínimos Cuadrados (Regresión Sp = [($5’000 + $300) 0.95] 1.1
Lineal)
Métodos de Criterios Sp = ($5’300 x 0.95) 1.1
Consideraciones sobre el precio Sp = $5’035 x 1.1
Base: Costos Totales S = $5’538 5
Sp $5’538.5
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
26
27. Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Ppto. de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR $5.000,0
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas FACTORES ESPECÍFICOS DE VENTAS:
Í
Objetivos del presupuesto a) De ajuste - $800
Preparación del presupuesto
b) De cambio + $500
Métodos de Cálculo del Presupuesto c) Corrientes de crecimiento + $600
Método Económico-Administrativo ,
+ $ 300,0
Métodos Aritméticos: PPTO CON FACT. ESPECÍFICOS DE VENTAS
Í $5.300,0
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto FUERZAS (FACTORES) ECONÓMICOS:
• Promedio Ponderado (móvil) Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.) - $ 265,0
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice PPTO. HASTA FACT. ECONÓM. GENERALES
Ó $5.035,0
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Consideraciones sobre el precio
Se estima un aumento de 10% + $ 503,5
Base: Costos Totales IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO $5.538,5
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
27
28. Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Incremento Porcentual
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas Años Unidades Incr. %
Incr.
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
1 100 0
Métodos de Cálculo del Presupuesto 2 120 0.2000
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
3 130 0.0833
0 0833
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
4 140 0.0769
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos 5 150 0.0714
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Suma 0.4317
Lineal)
Métodos de Criterios Media 0.1079
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
6 166
Base: Costos de Conversión (Sumatoria increm.% / n-1): Ppto. Año 6: [(0,179*150)+150]=166
Ppto. [(0 179*150)+150]=166
Base: Rendimientos sobre la Inversión
28
29. Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Incremento Absoluto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Años Cifra Incr.Abs.
Incr.Abs.
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas 1 100 0
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto 2 110 10
Métodos de Cálculo del Presupuesto 3 130 20
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: 4 150 20
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto 5 180 30
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
Suma 80
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Media
M di 20
Lineal)
Métodos de Criterios
6 200
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales Sumar la Media del Incremento Absoluto (Sumat. Increm.abs / n-1) a
Sumat. Increm.
Base: Costos de Conversión la última cifra de ventas, en este caso: (20+180)=200
caso: 20+180)=200
Base: Rendimientos sobre la Inversión
29
30. Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Promedio Ponderado (Móvil)
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas Factor Aprox. Alfa =0.4
p
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
n y Cálculo Promedio Pond. Prom.
Métodos de Cálculo del Presupuesto 1 10,000
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
2 15,000 (10.000*0,4 + 15.000*0,4) 10,000
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 3 20,000 (15.000*0,4 + 10.000*0,4) 10,000
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
4 24,000
24 000 (20.000*0,4 + 10 000*0 4)
(20 000*0 4 10.000*0,4) 12,000
12 000
Lineal)
Métodos de Criterios 5 26,000 (24.000*0,4 + 12.000*0,4)
12.000*0,4) 14,400
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
6 (26.000 0,4 14.400*0,4)
(26.000*0,4 + 14.400*0,4)
14.400 0,4
0,4) 16,160
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
30
31. Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos Estadísticos
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Incluye las Números Índice, Regresión Lineal (Mínimos
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
cuadrados) y Tendencias.
Tendencias.
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto Si bien estos métodos ayudan a que los pronósticos de
Métodos de Cálculo del Presupuesto ventas sean más confiables; sin embargo, ninguna
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
empresa debería apoyarse solo en este enfoque
enfoque.
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto El depender demasiado en la evidencia estadística es
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
peligroso, debido a que las variaciones accidentales en
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
la información misma pueden t
l i f ió i d transformar por completo
f l t
Lineal) una predicción. Como en todos los casos, el análisis
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
estadístico proporciona ayuda, pero no da todas las
Base: Costos Totales respuestas.
respuestas
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
31
32. Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Números Í
Índice
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Año Base: Año 3
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas Años Ventas Indice
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto 3 1.000 100.00%
Métodos de Cálculo del Presupuesto 4 1.200 120.00%
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos:
5 1.500
1 500 150.00%
150 00%
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
6 1.400 140.00%
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
7 1.900 190.00%
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Suma
S 7.000
7 000 700.00%
700 00%
Lineal)
Métodos de Criterios
Media 140.00%
Consideraciones sobre el precio 8 1.400
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
32
33. Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Mínimos Cuadrados
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Años Ventas 2
Componentes del Plan de Ventas x y x xy
y
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto 1 1200 1 1,200
Preparación del presupuesto
2 1400 4 2,800
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo 3 1500 9 ,
4,500
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual 4 1600 16 6,400
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
5 1900 25 9,500
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
15 7600 55 ,
24,400
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
33
34. Métodos Combinados
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Combinación de Métodos
Planificación y Presupuesto Año Base: Año 3 (Porcentual + Num. Indice)
Indice)
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto
Años Unidades Incr. % Precio Indices
Preparación del presupuesto 3 100 0 100 100.00%
Métodos de Cálculo del Presupuesto
4 120 0.2000 110 110.00%
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: 5 130 0.0833
0 0833 130 130.00%
130 00%
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto 6 140 0.0769 150 150.00%
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
7 150 0.0714 180 180.00%
• Nú
Números Í di
Índice Suma
S ma 0.4317
0 4317 670.00%
670 00%
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) Media 0.1079 134.00%
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
8 166 134.00
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión Ingresos Año 8: $ 22,269
34
35. Métodos de Criterios
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas Métodos de Criterios
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: Criterio del personal de ventas
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto Criterio de supervisores de ventas:
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
Criterio de ejecutivos
j
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
35
36. Consideraciones
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
Para estimar el precio adecuado, se requiere la
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas siguiente información del mercado:
g mercado:
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto Límites donde debería situarse el precio del
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
producto
Método Económico-Administrativo Análisis del efecto que provocaría en el mercado
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual un aumento en el precio.
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Respecto a lo contable hay varios procedimientos:
contable,
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
El d l costo t t l
del t total
Lineal)
Métodos de Criterios
El del costo de conversión
Consideraciones sobre el precio El del rendimiento sobre la inversión (RSI)
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión
36
37. Base Costos Totales
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Ejemplo Cálculo
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto M.Prima 5.00 O
Mano de Obra 3.00
Preparación del presupuesto
Mano de Obra 3.00 CIF 1.00
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo
CIF 1.00 M.Prima 5.00
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
C.Producc.Neto 9.00 Total C. Producción 9.00
• Incremento Absoluto C. de Distribuc.
Distribuc. 1.00
C. de Distribución 1.00
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos Total C. Unitario 10.00 Costos totales 10.00
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Margen de utilidad 30% % Mg. s/ Costos Totales 30%
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Mg. de Utilidad 3,00
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Precio de Venta 13.00
Base: Rendimientos sobre la Inversión
37
38. Base Costos de Conversión
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Ejemplo Cálculo
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Objetivos del presupuesto M.Prima O
5.00 Mano de Obra 3.00
Preparación del presupuesto
Mano de Obra 3.00 CIF 1.00
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Económico-Administrativo
CIF 1.00 Costos de Conversión 4.00
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
C.Producc.Neto 9.00 % Mg. s/Costos Conver.
Conver. 30%
• Incremento Absoluto C. de Distribuc.
Distribuc. 1.00 Mg.Utilidad 1.20
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos Total C. Unitario 10.00 M.Prima 5.00
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Margen de utilidad 30% Parcial 10.20
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
C. de Distribución 1,00
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Precio de Venta 11.20
Base: Rendimientos sobre la Inversión
38
39. Base: Rendimientos sobre la
Consideraciones sobre el Precio Inversión RSI
Ejemplo
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas Datos año anterior Datos presupuestos
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas Ventas $ 25.000
25 000 Unidades Prod.
Prod. 2.000
2 000
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Costos y Gastos $ 21.000 Costos y Gastos $ 21.000
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Utilidad $ 4.000 Capital Promedio $ 15.000
Método Económico-Administrativo Rendim. s/Ventas
Rendim. 16% Tasa Rendim. Esp. 24%
Rendim. Esp.
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto Cálculo:
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
Ventas: 12,30 * 2.000 $ 24.600
• Nú
Números Í di
Índice Costos y Gastos $ 21.000
21 000
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) Utilidad $ 4.800
Métodos de Criterios
Rendim.
Rendim. s/Ventas 14,6%
Consideraciones sobre el precio
Base: Costos Totales 21.000 (0 24 15 000)
21 000 + (0,24 * 15.000)
15.000
000)
Base: Costos de Conversión
Precio = = 12,30
Base: Rendimientos sobre la Inversión
2.000
39
40. Presupuesto de Ventas
Unidad Temática 03:
Modelo Costo-Volumen-Utilidad
Costo-Volumen-
Concepto
Supuestos
La Producción y los Costos
Producción Media
Producción Marginal
Ley de Rendimientos Decrecientes
Los Costos / Gastos
Clasificación de los Costos
Comportamiento de los costos
Fin
El Punto de Equilibrio
Determinación gráfica y matemática
Margen de Contribución
Ventas necesarias
Utilidad Probable
Decisiones basadas en costos
Desviaciones de los costos
Decisiones
40