El documento describe los tipos principales de negociación, incluyendo la negociación distributiva que busca maximizar las ganancias de una parte, y la negociación colaborativa que fomenta la cooperación entre las partes para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos. También discute conceptos clave como la zona de posible acuerdo y los límites de negociación para alcanzar acuerdos exitosos.

1. NEGOCIACIÓN Y TIPOS
DE NEGOCIACIONES
Paula Palacios López
Técnicas de Ventas

2. NEGOCIACIÓN
• Concepto de negociación
• Condiciones para una negociación
• Intereses comunes
• Diferencias de poder
• Puntos de vista
• Acuerdo/Desacuerdo

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
CLASES PRINCIPALES DE NEGOCIACIÓN:
1. Negociación Distributiva
2. Negociación Colaborativa o de Integración

4. NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
• Suma Cero o de Ganar-Perder
• Se busca la mayor proporción posible
• Precio de un bien
• Información
• Primera oferta

5. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O
DE INTEGRACIÓN
• Ganar-Ganar
• Colaboración entre partes
• Mayor precio Mejores condiciones
• MANTENER LAS RELACIONES ENTRE
PARTES

6. INFORMACIÓN DE
PARTIDA
Negociación exitosa:
• PMF: Posición Más Favorable
• ZOPA: Zona de Posible Acuerdo
• LN: Límite de Negociación

7. NIVELES POSICIONALES
• Nivel posicional duro
• Nivel posicional flexible

8. MUCHAS GRACIAS