El propietario de un restaurante en crisis contrata a un consultor de empresas para que le ayude a mejorar la situación de su negocio. El consultor trabaja con el propietario para definir objetivos, diseñar estrategias, analizar la competencia y los clientes, y establecer procesos y controles. Estos cambios permiten al propietario trabajar menos horas, aumentar los ingresos en un 30% y los beneficios en un 48%, mejorar el clima laboral y las relaciones familiares, y obtener una subvención gracias a un só

1. -¡ESTA CRISIS ESTÁ HUNDIENDO
.MI RESTAURANTE!.
-CADA VEZ DOY MENOS
.COMIDAS.
-LA LUZ NO DEJA DE SUBIR.
-NO PUEDO PAGAR A MIS
.EMPLEAD@S.
-TENGO QUE PEDIRUN
.APLAZAMIENTO A LA S.S.
-¿CÓMO VOY A PAGAR EL I.V.A. Y LAS RETENCIONES?.
-¡DESPUÉS DE TANTOS AÑOS EN
.EL BAR Y QUE ESTÉ EN ESTA
.SITUACIÓN!.
-CADA VEZ TRABAJO MÁS HORAS
.PERO NO ME LLEGA NI PAGAR .LA
.HIPOTECA.
-NO PUEDO REDUCIR MÁS
.PERSONAL.
-DISCUTO CON TODO EL MUNDO
-NO TENGO FUERZA, NI ÁNIMO…

2. UN PLAN DE HOSTELERÍA ES UN VEHÍCULO QUE TE PERMITE, EN
TU NEGOCIO, DIRIGIRTE AL DESTINO ELEGIDO.
DESCRIBE DE FORMA PRÁCTICA UN PROYECTO HOSTELERO,
CONSIDERANDO EL ENTORNO, LOS OBJETIVOS, LAS
ESTRATEGIAS, LOS CONTROLES A ESTABLECER Y LOS RECURSOS
NECESARIOS.
TENEMOS QUE SABER DÓNDE ESTAMOS, A DÓNDE QUEREMOS
LLEGAR, CÓMO VAMOS A LLEGAR Y CON QUÉ.
-MI PLAN ME INFORMA EN TODO MOMENTO LA DIRECCIÓN A
SEGUIR Y ME PERMITE EVALUAR LOS RESULTADOS.
-AHORA SÉ DÓNDE GANO DINERO. ME HE LLEVADO GRANDES
.SORPRESAS.
-ME REVELA LAS NUEVAS TENDENCIAS DE CONSUMO EN MI
SECTOR
-MIS CLIENT@S HABITUALES ESTÁN MÁS SATISFECH@S Y HE
.CONSEGUIDO UN MONTÓN DE NUEV@S CONSUMIDOR@S DE
MIS .NOVEDOSAS LÍNEAS DE PRODUCTOS…
HE CONSEGUIDO QUE MI BAR
SEA ESPECIAL.
AHORA SÉ QUÉ PRODUCTOS ME INTERESA
VENDER. GANO MÁS EN LA VENTA DE UN
PRODUCTO “C” QUE EN DOCE VENTAS DEL
PRODUCTO “F”.
MI PLAN ME INFORMA DE LAS SUBVENCIONES Y
AYUDAS. ¡ME HAN CONCEDIDO OCHO MIL EUROS
ESTE AÑO “A FONDO PERDIDO”!..

3. Estimad@ amig@:
¿Se han reducido tus ingresos?, ¿te cuesta hacer frente a tus pagos?, ¿han mermado
tus beneficios?...
Somos un equipo de profesionales especializados en el mundo de la empresa y con
casi treinta años de experiencia en el sector hostelero. Hemos trabajado para
multinacionales del sector, para consultorías de empresas, para pequeños hosteler@s,
damos clases en el “Basc Culinary Center”
Conocemos los últimos estudios de mercado sobre hábitos de consumo y nuevas
tendencias.
Actualizamos sistemáticamente los márgenes comerciales de todos los productos
habituales en Hostelería (lo que ganamos) y hemos creado sistemas y herramientas
que posibilitan la gestión del día a día permitiendo el conocimiento de los resultados
del negocio en tiempo real. A menudo cada profesional necesita herramientas
distintas, en función de su tipología (papel y lápiz, Excel, Word…).
Hacemos un diagnóstico inicial y con el/la profesional marcamos objetivos, estrategias
y método de control.
Dirigimos la formación de equipos, los procesos de producción…
Somos conscientes de que cada hosteler@ tiene necesidades distintas por lo que te
ofrecemos diferentes productos.
Si lo deseas podemos aclararte cualquier duda por correo electrónico o acudir sin
ningún compromiso ni coste a tu establecimiento.
También puedes llamar al Tfn. 675 09 05 17, estaré encantado de atenderte.
Un atento saludo de
José Antonio Vilela
Co-director

4. ¿QUÉ PUEDE APORTAR UN PLAN
DE HOSTELERÍA? A MI NEGOCIO?
Carlos Gómez Bengoa es un hostelero de Bilbao. De niño
ayudaba en el negocio familiar. Con treinta y seis años
asumió finalmente la gerencia del establecimiento, llevaba
mucho tiempo esperando ese momento. Tenía muchas ideas y quería
ponerlas en práctica. Conocía a otros hosteleros que les había ido muy
bien, domina el sector y tiene capacidades para ello.
Con cincuenta y dos años una enfermedad le obligó a guardar cama
durante dos meses. No podía dejar de pensar en los problemas que
tenía, en sus cinco empleados, en que se hacía mayor y no había vivido la
vida, en los impagos, en la presión del banco, en la crisis… perdió la
confianza en sí mismo. Cayó en una
profunda depresión de la que sólo pudo
salir tras una larga convalecencia. Sólo
los fármacos conseguían apaciguarle, a
él que siempre había exhibido un
discurso radical contra su consumo.
Nunca pensó que con el tiempo llegara
a agradecer tanto a aquella enfermedad.
Él ya se sentía bien, quería empezar a trabajar, estaba dejando la
medicación… pero el doctor no le dio el alta, necesitaba más tiempo.
Le aconsejó que se lo tomara con calma, que
practicara algún deporte o hiciera algún curso.
Un cliente suyo se lo presentó como un amigo.
Tomaron unas cervezas y al día siguiente le
volvió a llamar, era un consultor de empresas,
uno de esos que “viven del cuento”, pero su
cliente le estaba muy agradecido, tenía una alto
concepto de él y además le dijo a Carlos reiteradamente lo mucho que le
había ayudado en su empresa, tiene una pequeña imprenta.

5. Aunque personalmente le había caído muy bien no
le convencía mucho la posibilidad de contratar a
otro asesor, ya tenía uno que le ayudaba con las
nóminas y con los impuestos pero le llamó, no
tenía nada que perder.
Quedaron sin ningún compromiso. Le explicó que
los organismos públicos estaban empeñados en
reactivar la economía, que las partidas
presupuestarias dedicadas a ello eran las únicas
que aumentaban, que para mejorar la competitividad y los beneficios de
las empresas había que invertir en formación, había que innovar…
Siempre pensó que conocía bien su negocio y que las cosas importantes
las tenía que hacer él. Tampoco entendía
porque constantemente tenía que repetir las
mismas cosas a sus emplead@s, “le sacaba de
quicio “.
Al principio hablaron de la situación general, de
lo mal que estaban las cosas, de los cambios en
los hábitos de consumo de los clientes de
hostelería. También le explicó las reformas en
materia laboral y las oportunidades que entrañaban, las que estaban en
proceso de elaboración y las que se estaban “cocinando”.
En los siguientes días estuvieron analizando proyectos hosteleros
innovadores, leyeron y debatieron estudios
de mercado sobre el sector. También le
llevó al restaurante, sus padres y su
hermano le estaban ayudando mientras se
recuperaba. Todo estaba muy limpio, cómo
se nota “la mano de mi madre” pensó.
Estuvo toda la mañana haciéndole
preguntas y apuntando. A veces le grababa.
Le pidió que le hablara de su negocio, de quiénes eran sus clientes, cuál
era su oferta, sus horarios…estuvo con la cocinera, con los camarer@s.,

6. incluso ojeó la distribución de las
cámaras. Ese día comieron en la
competencia.
En días posteriores le explicó cuál era su
“día a día” y el de sunegocio, qué hacían
bien, cuáles eran sus debilidades…Le
habló de sus problemas, del efecto de la crisis, de las deudas, de los
recortes, la subida del I.V.A., de las discusiones con los emplead@s, etc.
Después le preguntó qué ambicionaba, qué le gustaría conseguir con su
empresa, él le contestó: “trabajar menos y ganar más” esperando la
sonrisa del asesor o algún comentario jocoso, pero tras una pausa
prolongada sentenció: “ese será nuestro primer objetivo”.
Definimos objetivos, (“EL QUÉ”) ¡fue
muy divertido!. Determinamos objetivos
personales, generales de la empresa y
luego concretamos por áreas.
Después diseñamos estrategias (“EL
CÓMO”). Carlos no sabía bien por dónde
empezar, el asesor le aconsejó: “Cuando
tengas un gran problema, divídelo en problemas pequeños”. Separó el
negocio por departamentos y fue muy fácil. También Le explicó que los
primeros que empezaron a diseñar estrategias fueron los militares en las
batallas. Napoleón hubiera sido un genial empresario. Las empresas les
imitaron. No le gustó mucho
la comparación pero
entendió muy bien el
concepto.
Le estuvo comentando las
oportunidades que había
provocado la crisis, definieron el público objetivo (“A QUIÉN”). También
estudiaron a los competidores y de sus fortalezas aprendieron mucho.
De este análisis se desecharon ciertos productos y servicios y se

7. perfilaron otros nuevos. Pusieron por escrito cómo se elaboraba y cómo
se servía cada producto (procesos de producción) y se definieron las
políticas de promoción y publicidad.
Luego estuvieron con todo el personal,
contrastaron pareceres y les hicieron
partícipes de los cambios para que
supieran qué se esperaba de cada uno de
ellos. Fue un ejercicio muy interesante.
Carlos se dio cuenta de lo poco que les
había escuchado todos estos años y
descubrió lo mucho que podían aportar. El ambiente de trabajo mejoró
muchísimo. Despidió a un camarero y contrató a otra persona que aunque
no tenía mucha experiencia tenía grandes
cualidades personales. En poco tiempo era la
encargada.
Carlos empezó a trabajar y decidió cerrar los
domingos. Aunque le daba mucho miedo,
pronto se dio cuenta de que la decisión había
sido muy acertada. L@s emplead@s estaban
encantad@s y él no se lo creía, nunca había
disfrutado de los festivos. Su relación con la familia mejoró mucho y
descubrió cuánto disfrutaba con sus hijos.
Antes trabajaba una media de doce
horas diarias, ahora no abría nunca
el establecimiento, siempre lo hacía
un/a emplead@. Trabajaba por las
mañanas y a veces volvía dos horas
por la tarde, sólo en horas punta.
Todas la mañanas, al llegar,
dedicaba quince minutos a revisar
la planificación, ojeaba los objetivos, las estrategias y decidía el plan del
día. Hablaba mucho más con los clientes (elcentro de la estructura
organizativa). Una mañana al mes, fuera del restaurante, lo dedicaba a

8. analizar los resultados que le ofrecían las
herramientas que le había facilitado el
asesor.
Ahora sabía en qué productos ganaba más
(cálculo de márgenes comerciales), y los
ofrecía en las “zonas calientes del establecimiento”, los que entrañaban
una segunda unidad de venta (por ejemplo la pinchería) etc. Aumentó un
30% los ingresos pero un 48% los beneficios.
Lo que más le costó fue realizar la reforma del local, fue sólo pintura e
iluminación pero el local parecía otro. Nunca había hecho una reforma
con decoradora, siempre le había
parecido innecesario, ahora entiende
cuál es su trabajo.
Lo mejor es que le ayudó a negociar la
financiación. Elaboró un sesudo “Plan
de Negocio” y con éste consiguió una
subvención del Gobierno Vasco. El
resto de la inversión la asumieron los
proveedores a cambio de compromisos de compra. Ellos creyeron en el
proyecto al comprobar la profesionalidad con la que estaba planteado.
Desde entonces el plan de negocio es “su Biblia”.