Este documento describe los métodos para calcular pronósticos de ventas, incluidos métodos cualitativos y cuantitativos. Luego, realiza un análisis del pronóstico de ventas para una empresa de envases llamada ENVASES C.A, utilizando datos históricos de ventas y el método de mínimos cuadrados para proyectar un aumento anual promedio del 26,9% durante los próximos cinco años.

1. Universidad Fermín Toro
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría Gerencia Empresarial
Participante.
Patricia Strociak
C.I: 12277079
Grupo 15B
PUBLICIDAD Y MERCADEO
Unidad II- Pronóstico de Ventas

2. PRONÓSTICO DE VENTAS.
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las
ventas de un producto (bien o servicio) durante
determinado período futuro.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades
económico-empresariales (básicamente la situación de la
industria en el mercado y la participación de la empresa
en ese mercado). El pronóstico determina qué puede
venderse con base en la realidad, y el plan de ventas
permite que esa realidad hipotética se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa.

3. MÉTODOS PARA CÁLCULO DEL
PRONÓSTICO DE VENTAS.
Métodos Cualitativos.
Pronósticos generados a partir de información que no
contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de
pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con
información histórica (por ejemplo un nuevo producto).
Podemos mencionar:
Encuestas de las intenciones del comprador
Participación de la Fuerza de Ventas
Juicio de ejecutivos
Juicio de consultores expertos

4. MÉTODOS PARA CÁLCULO DEL
PRONÓSTICO DE VENTAS.
Métodos Cuantitativo:
Se cuenta con datos y un análisis estructurado para la
elaboración de conclusiones.
Podemos mencionar:
Métodos estadísticos y matemáticos.
Métodos aritméticos.

5. ANÁLISIS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
PARA LA EMPRESA ENVASES C.A
(se reserva el nombre real de la empresa por motivo de confidencialidad)
La empresa ENVASES C.A se dedica a la fabricación de
diferentes productos elaborados con material plástico (PVC)
, se toma como rubro para realizar el análisis: las tuberías ,
contando con información real de la data tomada de sus
indicadores de gestión.
A continuación se anexa los datos históricos de la venta para
realizar el análisis:
AÑO VENTAS (TONELADAS)
2011 500
2012 2000
2013 2300
2014 2600
2015 3000

6. ANÁLISIS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
PARA LA EMPRESA ENVASES C.A
Aplicando el método de los mínimos cuadrados, se
ajusta a la ecuación de la recta:
Donde:
Se determina a continuación:

7. ANÁLISIS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
PARA LA EMPRESA ENVASES C.A
Reemplazando las formulas:

8. ANÁLISIS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
PRA LA EMPRESA ENVASES C.A
Según la recta ajustada por mínimos cuadrados:

9. ANÁLISIS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
PRA LA EMPRESA ENVASES C.A
Se determina el crecimiento ( C ), a través de la siguiente
formula:
El crecimiento para cinco (5) años será el siguiente:
Lo que se traduce es que las ventas crecerán a un
promedio de 26, 9% por período.

10. ANÁLISIS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
PARA LA EMPRESA ENVASES C.A
Las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos
son las siguientes:
A continuación se muestra la gráfica relacionada con las
ventas proyectadas:

11. ANÁLISIS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
PARA LA EMPRESA ENVASES C.A
En el gráfico anterior se observa una tendencia
positiva en el incremento de las ventas de la
organización en estudio. Este comportamiento
también dependerá de diversos factores para su
cumplimiento o mejora tales como:
comportamiento del mercado, competencia,
planificación estratégica, directrices gerenciales,
entorno o situación del país, adquisición de
materias primas, entre otros.