Huila aprovecha los TLC - Revista de las oportunidades Proexport Colombia

2 REVISTA DE LAS OPORTUNIDADES

La riqueza agrícola es la carta
de presentación del Huila
Localizado entre el nacimiento Patrimonio de la Humanidad por
del río Riachón y bordeando gran la UNESCO en 1995; el Parque
parte de la cuenca alta del Magda- Natural Cueva de los Guácharos
lena, el Huila es uno de los depar- y el Parque Nacional Nevado del
tamentos de Colombia con más Huila.
riquezas naturales. Su importante El departamento sirve de
desarrollo en el sector agrícola, puente entre la Amazonía y la
lo convierte en uno de los princi- Región Andina y quiere conver-
pales productores de cafés espe- tirse en “el corazón verde de Co-
ciales y de cacao en el país. lombia”. También cuenta con el
El Huila cuenta con una gran
diversidad de productos en este
sector, entre los que se destacan EXPORTACIONES NO MINERAS*DEL HUILA EN
los frutales y el tabaco. Tiene ex-
2012 US$17.585.689
Neiva periencia en el proceso de pro-
ducción y comercialización de Principales sectores Valor FOB US$
cafés especiales, tanto así que ya exportados*
comenzó la incursión en la línea Acuícola y pesquero 16.804.831
de cafés orgánicos. Vehículos y otros medios de transporte 281.348
Población
1.126.316 La agricultura y la ganadería Agroindustrial 206.244
Superficie son las prácticas que se consi-
Agrícola 99.844
19.890 km2 deran parte fundamental de la
% PIB nacional Metalmecánica 62.458
(2011) economía huilense. Otros de los
1,74% principales cultivos son: algodón, Químico 60.480
Capital
arroz riego, fríjol, maíz tecni- Textiles y confecciones 30.753
Ibagué
Número de municipios ficado, maíz tradicional, sorgo, Artesanías 14.812
37 municipios cacao, caña panelera, plátano, Cuero manufacturas de cuero 12.201
Escalafón de
competitividad yuca e iraca. Otros 12.718
(CEPAL) Posee 19.986 hectáreas aptas Total 17.585.689
Puesto 14 de 29
nacional para los cultivos de cacao y Fuente: DANE – Cálculos Proexport.
Tasa de desempleo aportó el 8,9% de la producción *El segmento no minero excluye carbón, petróleo, ferroníquel, minerales, metales y piedras
(2012) preciosas y café verde.
11,9% nacional entre 2008 y 2011.
Cabe destacar que los prin- Principales destinos de las
Fuente: DANE
Fuente: DANE
cipales productores acuícolas exportaciones no mineras
del Huila han avanzado en pro- Valor FOB US$
cesos de certificación de calidad Estados Unidos 16.838.608
del producto final, basados en Brasil 281.348
aplicación del Sistema HACCP Ecuador 98.884
(Análisis de Riesgo y Control de Polonia 87.645
Puntos Críticos) y de buenas España 65.141
prácticas de manufactura. LAS EXPORTACIONES República Dominicana 61.897
El turismo es un sector impor- TOTALES DEL HUILA EN Alemania 60.000
tante para la zona, pues cuenta 2012 SUMARON US$739.5 Venezuela 50.243
con atractivos como el Desierto Uganda 12.365
de la Tatacoa, el Parque Arqueo- MILLONES
Otros 29.558
lógico San Agustín, nombrado Total 17.585.689

www.proexport.com.co

REVISTA DE LAS OPORTUNIDADES 3

Foto: Sergio Reyes Pacheco

oleoducto Dina que conecta hacia ecológico y cultural. equivale a US$17,6 millones; con
Coveñas, y el Poliducto Neiva que Actualmente, en el Huila se tra- un crecimiento de 25%.
comunica a Santa Marta. baja en proyectos para impulsar Conozca las oportunidades de
La estrategia de productividad el desarrollo regional a través de negocio identificadas por Proex-
y competitividad del Huila tiene estas apuestas. port para el Huila, sus ventajas
como eje la generación de em- En 2012, las exportaciones competitivas, oferta exportable
1. Sistema para
pleo, a partir de un desarrollo totales del departamento alcan- y los beneficios que brindan los asegurar la calidad
económico y social participativo zaron US$739,5 millones, y re- TLC que Colombia tiene vigentes de los alimentos.
Permite predecir
que reduzca la pobreza y la des- presentaron el 1,2% de las expor- con Estados Unidos, Canadá, riesgos potenciales
igualdad. taciones totales colombianas. Suiza, Liechtenstein, México, de la sanidad de los
alimentos y saber cómo
Las apuestas productivas Del total exportado el año an- Chile, Triángulo Norte y próxima- evitarlos antes de que
se presenten.
del departamento están enfo- terior, el segmento no minero re- mente con la Unión Europea para 2. DNP. Agenda interna
cadas en agroindustria, minería, presentó el 2,4% de las exporta- el desarrollo económico y comer- para la productividad y
la competitividad.
energía, piscicultura, el turismo ciones del departamento, lo que cial del departamento.



Sectores de
APUESTA
regional

AGROINDUSTRIA
# Productos Apuesta regional PTP*
1 Cafés especiales* X
IMPULSO DE LAS 2 Frutas (granadilla, lulo, maracuyá, Hortofrutícola
APUESTAS REGIONALES cholupa, mora, Tomate de árbol y uva) X
3 Cacao X Chocolatería,
conﬁtería y sus
El departamento del Huila viene desarrollando materias primas
algunos proyectos para fortalecer los sectores que 4 Tabaco X
hacen parte de las apuestas productivas de la re-
gión. 5 Cadena piscícola X

aplicación de agricultura de precisión, mejora-
miento del laboratorio de catación, entre otros. SERVICIOS
de factibilidad para la instalación de una planta # Productos /Servicios Apuesta regional PTP
que mejore la transformación del mármol con pro- 1 Turismo ecológico y cultural X Turismo de naturaleza
ductos como carbonato de calcio, dolomita calci-
nada y granito en bruto.

para potencializar el sector de arcillas a través del OTROS
diseño de nuevos productos. # Productos /Servicios Apuesta regional PTP
1 Generación de energía, X
del cacao del Huila, y definir las variables en la pro- construcción de micro centrales
ducción de cacao fino y de aroma para el departa- eléctricas
mento.
2 Extracción de fosfatos, arcillas y x
mármoles (rocas calcáreas)
en el portafolio de San Agustín para convertir el
destino en un sitio atractivo internacional. Fuente: Agenda Interna para la Productividad y la Competitividad. Junio 2010 y Agenda Interna del Departamento: Comisiones
Regionales, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

* El Programa de Transformación Productiva, PTP, es una alianza público-privada, creada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, que fomenta la productividad y la competitividad de sectores con elevado potencial exportador.


LOGROS TLC
LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS DE PANADERÍA Y MO-
LINERÍA A ESTADOS UNIDOS Y ESPAÑA SE MANTIENEN CONS- CASOS DE ÉXITO
TANTES EN LOS ÚLTIMOS 3 AÑOS. EN 2012, LAS VENTAS DESDE JAIME TAMAYO,
EL DEPARTAMENTO SON CERCANAS A LOS US$100 MIL. gerente general de
Acuícola C.I. Fish Co

EL SECTOR ACUÍCOLA DEL HUILA APROVECHA
“
GRACIAS A NUESTRA
EL TLC CON ESTADOS UNIDOS PARTICIPACIÓN EN
LA MACRORRUEDA
DE NUEVA YORK QUE
y pesquero registra el mayor aprovechamiento del TLC con Estados
Unidos. Con la entrada en vigencia del acuerdo, el subsector los
ORGANIZÓ PROEXPORT
demás pescados frescos pasó de exportar US$4.000 en 2011 a US$ 4,5 EN 2012, NOS ALIAMOS
millones a diciembre de 2012. CON OTRAS SEIS
EMPRESAS DEL HUILA Y
FORMAMOS UN GREMIO
DE CULTIVADORES Y
PRODUCTORES DE TILAPIA
FRESCA, PRODUCTO QUE
ESTAMOS EXPORTANDO A
ESTADOS UNIDOS.

La clave del éxito ha sido
la plena permanencia y
constancia en un mercado
que, si bien no es fácil,
debido a las exigencias
de precios, ha sido
muy importante para la
empresa.

LO IMPORTANTE ES
GENERAR CONFIANZA
EN LOS CLIENTES. EN
NUESTRO CASO, HEMOS
DATOS NOVEDOSOS DE LAS SABIDO MANEJAR
EXPORTACIONES DE HUILA NUESTROS PRODUCTOS
CON CALIDAD DESDE LOS
Durante 2012, los derivados del café registraron CULTIVOS Y HEMOS TENIDO
exportaciones en mercados nuevos como Polonia, Francia y PRÓSPEROS NEGOCIOS
EN ESE PAÍS QUE CADA
Emiratos Árabes Unidos.
VEZ GENERA UNA MAYOR
En los últimos dos años, el sector cacaotero del Huila DEMANDA DEL FILETE DE
ha registrado exportaciones a Alemania, los Países Bajos y TILAPIA”.
Canadá.



DE HUILA PARA EL MUNDO
Oportunidades para el Huila con el Acuerdo con la Unión Europea y EFTA

HOLANDA
Agroindustria
Derivados del café
Frutas y hortalizas
frescas
Cacao SUECIA
Productos de Agroindustria
panadería y molinería Frutas y hortalizas
BÉLGICA frescas
Agroindustria
Frutas y hortalizas DINAMARCA
frescas Agroindustria
Cacao Derivados del café FINLANDIA
Agroindustria
REINO UNIDO Derivados del café
Agroindustria Frutas y hortalizas
Derivados del café frescas
Frutas y hortalizas
frescas
Cacao
Productos de panadería
y molinería
Filetes de pescado
POLONIA
Agroindustria
IRLANDA Derivados del café
Agroindustria
Derivados del café
Frutas y hortalizas
frescas REPÚBLICA CHECA
Agroindustria
Derivados del café
FRANCIA Frutas y hortalizas
Agroindustria frescas
Derivados del café
Frutas y hortalizas
frescas ESLOVAQUIA
Cacao
Agroindustria
Productos de
Derivados del café
panadería y molinería
Frutas y hortalizas
frescas

ESPAÑA
Agroindustria AUSTRIA
Derivados del café Agroindustria
Frutas y hortalizas Frutas y
frescas ESLOVENIA hortalizas frescas
Cacao Agroindustria
Productos de Frutas y hortalizas
panadería y molinería frescas
Filetes de pescado

PORTUGAL ITALIA
Agroindustria Agroindustria
Derivados del café Frutas y hortalizas
Frutas y hortalizas frescas
frescas TLC EFTA* (Suiza, ALEMANIA Cacao
Productos de Liechtenstein) Agroindustria
panadería y Agroindustria Derivados del café
molinería Frutas y hortalizas frescas Frutas y hortalizas frescas
Cacao Cacao
Proexport ha identificado
Manufacturas Productos de panadería y
oportunidades para 818
Partes de otros medios molinería
productos y servicios en los 27
de transporte países que conforman la Unión
Europea, bloque económico
Desde el 1 de julio de 2011, el TLC con la Asociación de Libre con el que próximamente
Comercio (EFTA) tiene vigencia con Suiza y Liechtenstein. Aún entrará en vigencia un
(*) European Free Trade Association
está en etapa de ratificación el acuerdo con Noruega e Islandia. (EFTA), por sus siglas en inglés. acuerdo comercial.



Oportunidades para Huila con América y Caribe
BAHAMAS REPÚBLICA
COSTA RICA
Agroindustria DOMINICANA
Frutas y hortalizas frescas Productos de
panadería y molinería Productos de panadería
Productos de panadería y y molinería
molinería Prendas de vestir
Manufacturas Confecciones
Partes de otros medios de
transporte JAMAICA
Agroindustria
Productos de
PANAMÁ
Agroindustria
Derivados del café TRINIDAD Y TOBAGO
Productos de panadería y molinería Agroindustria
Derivados del café
Manufacturas Productos de panadería
Partes de otros medios de transporte y molinería

BRASIL
ECUADOR Agroindustria
Frutas y hortalizas
Agroindustria frescas
Derivados del café Productos de
Productos de PERÚ panadería y molinería
panadería y molinería Agroindustria
Manufacturas Derivados del café
Productos de panadería BOLIVIA URUGUAY
Partes de otros
medios de y molinería Agroindustria Agroindustria
transporte Manufacturas Derivados del café Derivados del café
Partes de otros Productos de Frutas y hortalizas frescas
medios de panadería y molinería
transporte

Oportunidades para Huila con Asia y Oceania

RUSIA CHINA
Derivados del café Derivados del café
Frutas y hortalizas frescas Productos de
panadería y
molinería
TURQUÍA
Agroindustria
Derivados del café JAPÓN
Frutas y hortalizas
Agroindustria
frescas
Derivados del café
Cacao
Cacao
Productos de

EMIRATOS ÁRABES COREA DEL SUR
Derivados del café Frutas y hortalizas
Frutas y hortalizas frescas frescas

HONG KONG
Agroindustria
Frutas y hortalizas
frescas
MALASIA SINGAPUR AUSTRALIA
Agroindustria Agroindustria Agroindustria
Derivados del café Derivados del café Derivados del café
Cacao Frutas y hortalizas frescas



DE HUILA PARA EL MUNDO
Oportunidades para el Huila con los TLC de
EE.UU., Canadá, México, Triángulo Norte y Chile

CANADÁ, EE.UU. Y CHILE
Agroindustria
Derivados del café
Canadá Productos de molinería
y panadería
Filetes de pescado

Manufactura
Partes de otros medios
de transporte

Estados Unidos

Guatemala
Honduras

MÉXICO
El Salvador Agroindustria
Derivados del café
y molinería

TRIÁNGULO NORTE Manufactura
GUATEMALA Partes de otros medios
de transporte
Agroindustria
Derivados del café
y molinería

Manufactura
de transporte

HONDURAS Y EL SALVADOR

Agroindustria
Derivados del café

Chile
Manufactura
de transporte


OPORTUNIDADES
FRUTAS EXÓTICAS*
UNIÓN EUROPEA

Las tendencias en el mercado
internacional demuestran que los
países de la Unión Europea son,
en conjunto, los mayores consu-
midores de fruta del mundo. Esto
responde a la tendencia actual de
los europeos por llevar un estilo
de vida saludable, en el que los
alimentos orgánicos, y con certi-
ficaciones como Globalgap o Fair
Trade, tienen mercado. Colombia es el noveno proveedor de frutas exóticas en el mundo, destacándose principalmente la
Las importaciones de frutas uchuva, el tomate de árbol, el tamarindo y la granadilla.
exóticas se concentran princi-
palmente en el norte de Europa
(Holanda, Alemania, Francia, Bél-
gica y el Reino Unido) donde hay Arancel de frutas exóticas y las prepara- Se debe tener en cuenta que
un importante número de consu- Posición ciones culinarias: muchos consu- los distribuidores se encargan de
midores, sin embargo, también midores adquieren estas frutas otras labores asociadas a la dis-
0810.90 porque hacen parte de la receta tribución del producto, como la
se distribuye significativamente Descripción
hacia el resto del continente en que desean preparar o como ele- maduración o la preparación de
mercados como Dinamarca, Fin- Las demás mentos decorativos. la mercancía para la exportación
landia, Polonia, Portugal, Suecia,
frutas u otros hacia otros países.
frutos, En el tema de precios se deben
Italia y España, entre otros. frescos. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Debido al acceso que tienen a analizar varios factores: las frutas
los diferentes productos, su alto Arancel El canal de distribución para tropicales como la piña y el ba-
poder adquisitivo y su disposición general frutas exóticas en la Unión Eu- nano cuentan con precios esta-
para experimentar con nuevos sa- ropea cuenta con un sistema bles gracias a la extensa oferta
8% que tienen los mayoristas por
bores, las grandes ciudades y los que se basa principalmente en
centros urbanos son los que pre- Arancel grandes importadores y agentes parte de los países africanos. Otro
sentan los mayores consumos. cobrado que se encargan de comprar la factor relevante es que el precio
La mayor demanda se registra a Colombia fruta a los productores directa- de las frutas exóticas es inversa-
durante los meses de invierno, es- mente y distribuirla en super- mente proporcional a su partici-
0% pación en el mercado: las frutas
pecialmente antes de las épocas mercados, mayoristas y mino-
como Navidad, Año Nuevo y Se-
Acuerdo
ristas (tiendas especializadas, más conocidas tienen un precio
mana Santa. Se destaca la fuerte re- SGP centros de distribución local, bajo y las menos conocidas un
lación que existe entre el consumo restaurantes u hoteles). precio más alto.

FRUTAS
suecos influyen más las características de Comercio “Svensk Handel”. La dis-
SUECIA
saludables del producto que otras va- tribución se realiza a través de mayo-
El mercado alimenticio sueco sigue riables, como el precio. ristas especializados por rubro, que se
una tendencia al consumo de ali- Mayoristas, importadores, agentes integran por lo general a cadenas de
mentos saludables y naturales, en y distribuidores: en Suecia cerca de minoristas o actúan de manera inde-
particular hay un incremento de la in- dos tercios de las importaciones se pendiente.
gesta de frutas y productos orgánicos. distribuyen a través de estos canales. Supermercados: el mercado sueco
Algunas con gran potencial son la piña La principal organización de impor- es liderado por dos grupos que con-
y la uchuva. tadores, distribuidores, proveedores y centran la mayor parte del mercado:
En la decisión de compra de los minoristas, se llama Federación Sueca Grupo ICA y NAF internacional.



OPORTUNIDADES
FRUTAS FRESCAS
se tenía de éstos como productos
CANADÁ
exóticos.
La preocupación por el
medioambiente y el gusto por los CANAL DE DISTRIBUCIÓN
alimentos saludables son factores
que predominan en la decisión de El canal de distribución para
los canadienses al momento de los alimentos frescos consta de
adquirir frutas frescas. Certifica- tres etapas: un importador que
ciones como Fair Trade son apre- distribuye directamente el pro-
ciadas por los compradores porque ducto a las grandes superficies,
agregan valor a los productos. Es un agente que se encarga de ne-
necesario destacar que los gustos gociar los productos importados
de los consumidores están enfo- para venderlos directamente a
cados principalmente en sabores las grandes superficies y mino-
exóticos y étnicos, que ofrezcan ristas, y por último, el canal de
variedad a precios cómodos. Crece alimentos industriales proce-
el interés por el consumo de frutas sados que se encarga de distri-
tropicales como la piña, el mango, buir el producto al sector institu-
la guayaba, la papaya y el aguacate, cional, servicio de alimentación
dejando atrás la percepción que del Estado o a los minoristas.

CURAZAO TIENE ARANCEL CERO PARA FRUTAS
Y VERDURAS COLOMBIANAS COMO BANANO,
PLÁTANO, MANGO, MANDARINA, MELÓN,
PAPAYA, LECHUGA Y TOMATE.

CURAZAO limón, la naranja y el aguacate son
demandadas durante todo el año.
Dado que el turismo es uno de CANAL DE DISTRIBUCIÓN
los pilares de la economía de Cu-
razao, la disponibilidad de frutas La conectividad entre Co-
frescas de excelente calidad se lombia y Curazao incluye una
convierte en un requisito para los completa infraestructura por-
hoteles que reciben gran cantidad tuaria, que facilita el flujo co-
de turistas durante todo el año, mercial entre los dos países. Sin
especialmente en la temporada embargo, es importante tener en
de noviembre a marzo. El arancel cuenta el tema de la consolidación
cero que tiene Colombia para ex- de la mercancía puesto que, dado
portar algunas frutas, amplía las el tamaño del mercado, es conve-
opciones de negocio con el país niente tener un socio para mini-
caribeño. Por ejemplo, el melón mizar los costos. Por otro lado, se
tiene oportunidad en la tempo- recomienda entrar al mercado de
rada que va de marzo a mayo y de productos especializados y esta-
octubre a diciembre. Por su parte, blecer alianzas con empresas de
frutas como la piña, la papaya, cruceros que se puedan abastecer
el mango, la guayaba, la fresa, el de forma regular.



DERIVADOS
DEL CAFÉ
REINO UNIDO
El auge de las cadenas de cafete-
rías ha sofisticado el consumo y en-
fatizado al café como un producto
para socialización. Las principales
cadenas son Costa y Nero (ambas
locales), y Starbucks. La demanda
de productos de comercio certi-
ficados ha sido fuertemente cre-
ciente en el mercado británico,
que también se interesa por el café
orgánico y el comercio ético.
Es importante tener más de
una certificación que acredite
estas características. Los consu-
midores optan por comprar estos
alimentos por considerar que son
más seguros y nutritivos que otros.
Además se interesan en la salud
y el bienestar, una oportunidad
para innovar con nuevos sabores,
aromas, texturas y nuevas varie-
dades.
En el mercado del café instan-
táneo se ha identificado una de-
manda por los saborizados, por
lo cual se han introducido al mer-
cado sabores como: amaretto,
ron, brandy, crema irlandesa, vai-
nilla, maple, chocolate-caramelo.
El café se está convirtiendo en
más que una simple bebida ener-
gizante. Los consumidores, ahora
más exigentes, quieren un pro-
ducto de mejor calidad. La prefe-
rencia al buscar frescura, aromas con el propósito de que el precio
CAFÉS ESPECIALES

y sabores diferentes, hacen del CHINA final no resulte tan alto.
café una bebida gourmet en alza CANAL DE DISTRIBUCIÓN
y la oportunidad para cafés es- La demanda del producto está
peciales: orgánicos, saborizados, orientada principalmente al café Los importadores estatales
liofilizados, entre otros. verde con la etiqueta “hecho en prefieren el café verde que ellos
En el Reino Unido, la cadena Colombia” y café procesado (so- mismos procesan en sus plantas tos-
luble). También tiene acogida el tadoras y trilladoras. Por su parte,
de café tiene bastantes interme-
liofilizado para satisfacer la de- los importadores privados operan
diarios y son muy pocas las ex-
manda de quienes han vivido en como distribuidores/mayoristas al
cepciones en las que el productor el exterior o tienen curiosidad por
se pone en contacto directo con contactar directamente con super-
conocer las costumbres y la co- mercados, hoteles, restaurantes y
el distribuidor. Hasta la fecha mida occidental. Se recomienda
ningún supermercado importa tiendas. Se caracterizan por tener
usar empaques de presentación de experiencia de promoción y solidez
directamente, lo hacen a través 50 gramos para el café con aroma, financiera.
de un importador/distribuidor.



OPORTUNIDADES
PARTES DE OTROS MEDIOS DE TRANSPORTE
rios de talleres autorizados por de las marcas, mientras que los
GUATEMALA Arancel
las diferentes casas matrices para repuestos OEM (repuestos ori-
La compra de vehículos ha Descripción la reparación y mantenimiento ginales que no necesariamente
crecido vertiginosamente en los de los vehículos. llevan la marca del fabricante)
Vehículos Adicionalmente, se identificó la los importan distribuidores ma-
últimos años, como resultado de
la disminución en las tasas de in- existencia de sub-distribuidores yoristas que pueden tener puntos
Arancel que venden vehículos usados. La de venta propios donde llegan a
terés y mejores plazos de pago. general
En efecto, las ventas de vehículos gran demanda de automóviles clientes como mecánicos y usua-
en Guatemala durante 2011 tota- Mínimo usados (cuya importación es per- rios finales. También está la posi-
lizaron 23.524 unidades, un 20% 0% mitida), así como el creciente nú- bilidad de revender a sub-distri-
más que en 2010. mero de vehículos con más de 10 buidores de repuestos ubicados
Los vehículos deportivos uti- Máximo años de antigüedad (hay cerca de en la provincia.
litarios (SUV) fueron los más 20% 900.000), hace que el mercado
vendidos con 6.015 unidades, se- de repuestos en Guatemala tenga
guidos de las pick-up con 5.711 y Arancel un gran potencial.
los tipos sedanes con 4.315 uni- cobrado El 50% de las líneas que se de-
dades. El mercado de vehículos a Colombia mandan son de origen japonés
particulares está liderado por Mínimo para marcas como Toyota, Nissan,
tres marcas japonesas: Toyota, 0% Hino, Isuzu y Mazda. Sin em-
Mitsubishi y Mazda. bargo, el consumidor es sensible
Los canales de distribución Máximo a la diferencia de precios entre
para vehículos comerciales y par- 15% autopartes originales y genéricas, EN 2011, LAS VENTAS DE
ticulares pertenecen a grandes teniendo éstas últimas una buena VEHÍCULOS A GUATEMALA
grupos económicos locales o Acuerdo oportunidad. Los repuestos ori- TOTALIZARON 23.524
regionales que, a su vez, operan ginales, por lo general, son im-
TLC
portados por las concesionarias
UNIDADES.
como importadores y propieta-



PRODUCTOS DE PANADERÍA
Y MOLINERÍA
ESTADOS UNIDOS
Los productos preferidos de los estadounidenses
son aquellos listos para cocinar (ready to cook)
o listos para comer (ready to eat) de alta calidad,
fácil preparación y que se adapten a sus gustos, en
cuanto al tamaño de las porciones, la practicidad y
sabores.
Adicionalmente, en algunos restaurantes existe
la opción de comprar alimentos congelados para
prepararlos en casa. Hay una buena posibilidad de
hacer una pronta diversificación de la oferta ex-
portable en harinería, molinería y panadería, pues
pueden ser fácilmente aceptados por otras etnias e
incluso por los americanos.
El exportador puede llegar directamente al dis-
tribuidor, a los canales institucionales compuestos
por hoteles y restaurantes, a algunos importadores
que también se mueven con distribuidores menores
y también con supermercados que pueden lograr
ventas al por mayor. Todos conducen al comprador
y/o consumidor final.

TILAPIA
PORTUGAL, FRANCIA, ropea es importante tener en
ALEMANIA Y REINO UNIDO cuenta que los consumidores
Las exportaciones del sector le dan mucha importancia a los
pesquero se pueden potenciar alimentos cuya producción sea
con la próxima entrada en vi- sostenible.
gencia del acuerdo comercial Para los exportadores de fi-
con la Unión Europea. Ale- letes de pescado como trucha y
mania es un destino impor- tilapia, Reino Unido y España
tante: es el quinto consumidor también presentan oportu-
más grande de ese bloque co- nidades de negocio, especial-
mercial, depende de las im- mente este último que es el
portaciones para cubrir la de- segundo comprador inter-
manda y, además, el pescado nacional de estos productos
hace parte de la dieta de sus colombianos. Los acuícolas y
habitantes. En este mercado pesqueros también se benefi-
Proexport ha identificado op- ciarán con el acuerdo con ese
ciones, además para los filetes bloque comercial: antes pa-
de trucha. gaban aranceles máximo de
El mercado germano ha mos- 22% y ahora ingresarán a los
trado interés por la pesca BIO. 27 países de la UE con cero
En general para la Unión Eu- arancel.



Logística de exportación
FLETES
Los puertos de Buenaventura,
ubicados a 557 kilómetros de dis- Flete de transporte terrestre desde Flete de transporte terrestre desde
tancia, son los más cercanos al Neiva a los principales puertos (US$) Neiva a los principales aeropuertos (US$)
departamento del Huila. Mien-
Destino Costo por Costo del Destino Costo por Costo del
tras que los de la Costa Atlántica
tonelada* viaje tonelada* viaje
se encuentran a 1.127 kilómetros.
La Sociedad Portuaria de Buena- Cartagena 85 2896 Bogotá 25 858
ventura es un puerto multipropó-
Barranquilla 89 3025
sito con capacidad para movilizar Cali 29 964
contenedores, carga refrigerada, Santa Marta 81 2756
gráneles sólidos, líquidos, vehí- Medellín 42 1440
Buenaventura 45 1538
culos y carga extra dimensionada.
El Terminal de contenedores TC- mayor, 1.127 kilómetros, la So-
BUEN especializó su infraestruc- ciedad Portuaria de Santa Marta
DISTANCIAS
tura para el manejo de carga en también ofrece servicios logís-
contenedores. Es destacable que Entre Neiva y las principales
ciudades del país ticos para el departamento del
ambos puertos cuenten con una Huila. Este es el puerto más im-
sólida infraestructura para la ins- Destino Distancia (Km) portante y mejor equipado para
pección y mantenimiento de la el manejo de perecederos, ha
cadena de frío de productos pere- Barranquilla 1209
Bogotá 299 especializado y acondicionado
cederos lo cual se convierte en una su infraestructura para el cargue
ventaja competitiva que facilita la
Bucaramanga 722
Cali 374 e inspecciones de productos que
logística de comercio exterior del Cartagena 1165 requieren mantener la cadena
país. Medellín 537 de frío. También cuenta con una
Dentro de las herramientas para Santa Marta 1127 amplia y moderna infraestruc-
la facilitación del comercio, los tura para el almacenamiento y
puertos de Buenaventura cuentan transporte de carbón y graneles.
con: En cuanto a la oferta aérea, el
Aeropuerto Benito Salas cuenta
inspección física simultánea, ac- con la operación de tres aerolí-
tuación conjunta y coordinada neas que ofrecen conectividad
por parte de las autoridades a destinos nacionales, además
de control que intervienen en de facilidades para conectarse
la supervisión y control de las con el Aeropuerto Internacional
operaciones de comercio exte- El Dorado en Bogotá, con un
rior. (Dirección de Impuestos y tiempo de vuelo promedio de 60
Aduana Nacionales - DIAN, Ins- minutos.
tituto Colombiano Agropecuario El transporte terrestre desde
-ICA, Policía Antinarcóticos y el la ciudad de Neiva hacia las prin-
Instituto Nacional de Vigilancia cipales ciudades del país maneja
de Medicamentos y Alimentos- fletes por tonelada que oscilan
INVIMA). Implementación de entre US$25 y US$42, siendo
inspección física simultanea, el de Bogotá el más económico.
actuación conjunta, coordinada Vale la pena destacar que el
por parte de las autoridades de valor por tonelada a los puertos
control que intervienen en la de Buenaventura es de US$45
supervisión y control de las ope- aproximadamente.
raciones de comercio exterior.
(DIAN, ICA, Policía Antinarcó- * Un viaje equivale a una tractomula de 24 toneladas
Fuente: SICE (Sistema Integrado de Costos Eﬁcientes) Ministerio de Transporte-Procesado por Proexport-Colombia.
ticos e INVIMA). De acuerdo con la información obtenida en entrevistas a operadores logísticos, la tarifa para refrigerados varía entre 30% y 35% adicional. La
Aunque está a una distancia TRM empleada es $1.767,74 por dólar (enero 18 de 2013).



TIPS
de negociación
con mercados TLC
MÉXICO
1. Al presentarse a una reunión
de negocios se debe tener
información sobre el movimiento
comercial y financiero de la
contraparte. Estos antecedentes
se pueden obtener a través de
empresas consultoras, asocia-
ciones empresariales, cámaras
de comercio, entre otras enti-
ESTADOS CANADÁ dades. También es impor-
tante contar con datos
UNIDOS 1. A los canadienses les relevantes acerca
gusta negociar conce- de las personas que
1. Es necesario visitar el siones, la posición de participarán en la
mercado para conocer las partidas específicas da un negociación.
exigencias del consumidor, cierto grado de maniobra. 2. Para hacer
comparar precios de bienes
2. El entorno de la nego- negocios en México es
y servicios, identificar la
ciación es formal en las muy importante cultivar lazos de
competencia y empaparse de
grandes ciudades (Toronto, amistad y de confianza con el
la cultura.
Montreal) y más flexible en empresario. Así que participar en
2. El empresario debe la zona oeste del actividades sociales es reco-
saber en detalle país: Edmonton, mendable.
cual es su oferta, Calgary, Van- 3. Al iniciar conversaciones de
su mercado, su couver). negocios con un empresario
competencia,
3. Es bas- mexicano se debe tener en
y en particular
tante usual la cuenta que la relación podría
los beneficios
táctica de Split perdurar por muchos años.
potenciales de la
propuesta que hace a su the difference (partir la 4. Es recomendable tener un
contraparte estadounidense. diferencia), cuando se está conocimiento cabal del producto,
en la negociación final del de los precios de venta, moda-
3. A la hora de negociar, la precio. lidades de entrega, formas de
presentación de la propuesta
4. El sentido del humor en pago, etc. Estar bien preparado
debe ser clara, precisa y
este país es una cualidad demostrará seguridad en el mo-
concisa. También es impor-
muy apreciada, sobre todo mento de las conversaciones.
tante ser sincero, directo y no
ocultar información crucial. en situaciones de cierta 5. El empresario mexicano se in-
tensión o incertidumbre. teresa por el precio, el financia-
4. En el proceso de presenta-
5. La distribución de pro- miento, el cumplimiento de los
ción del modelo de negocios
ductos está dominada por estándares exigidos y pactados,
es fundamental ganar la
un número muy reducido la puntualidad en los envíos,
confianza y aceptación de su
de empresas concentradas la calidad y uniformidad de la
contraparte estadounidense.
geográficamente. Es mercancía y que los servicios
5. El cumplimiento oportuno importante contactarse con que otorgue el exportador sean
de los plazos es de vital im- el importador – distribuidor confiables.
portancia. Una violación grave que trabaja y conoce la
de un plazo pueden ocasionar región.
el fin abrupto de la negocia-
ción dado que denota falta de
seriedad, cuidado e interés.



TIPS DE NEGOCIACIÓN
TRIÁNGULO NORTE
EL SALVADOR
1. Este mercado cuenta con un
GUATEMALA HONDURAS sector importador altamente di-
námico, está abierto a productos
1. Cuando se vayan a establecer 1. En Honduras se consideran de otros países que ofrezcan
las estrategias de mercado, debe muy importantes las relaciones altos estándares de calidad y
considerarse que el mercado personales, por lo tanto es precios competitivos.
guatemalteco es mediano y recomendable que se realicen 2. La mayoría de los importa-
con una alta elasticidad en llamadas telefónicas, visitas y dores son experimentados y
la demanda de productos de reuniones sociales frecuentes están acostumbrados a negociar
consumo. para establecer un mejor con exportadores de
2. Es recomendable establecer contacto a la hora de hacer Estados Unidos y
un diálogo concreto y directo, negocios. Europa, principal-
dado que los guate- 2. Generalmente los mente España y
maltecos no tienden hondureños son Alemania.
a deﬁnir de manera poco arriesgados 3. Los empresarios
inmediata sus para negociar y salvadoreños toman
intereses. Se debe por eso la toma de la iniciativa a la hora de
mantener la forma- decisiones suele hacer negocios, especialmente
lidad en el vestir y en ser lenta. También si se trata de productos innova-
el hablar. es aconsejable dejar todo dores y modernos.
3. La relación personal es por escrito.
4. El cierre de negocios se hace
importante para hacer negocios. 3. El precio es un factor primor- de manera verbal y no escrita.
No es posible conseguir compras dial para los hondureños cuando Esto puede provocar diferen-
relevantes sin conocer personal- van a elegir un producto, aunque cias en las interpretaciones de
mente al cliente. Se recomienda también son exigentes en cuanto lo acordado, especialmente
visitar o realizar llamadas telefó- a la calidad y el servicio. en cuanto a la calidad de los
nicas a los clientes potenciales, 4. Durante las negociaciones productos, plazos de entrega,
evitando el uso exclusivo del se debe evitar levantar la voz o cambio de precios y condiciones
correo electrónico. mostrarse impaciente, ya que de pago, entre otros.
4. El precio es uno de los los hondureños consideran esto 5. Las empresas importadoras
elementos más importantes que como un gesto agresivo. distribuyen los productos a los
inﬂuye en la receptividad de las 5. En este país suelen prestar distribuidores más pequeños y a
importaciones en Guatemala. mucha atención a los grados los minoristas.
5. Los empresarios guatemal- académicos y títulos profesio-
tecos son formales y amistosos. nales y se tiene mucho respeto
Por lo general, los compradores por las personas de mayor
directos no concretan negocios edad.
sino conocen en detalle los
antecedentes de la empresa
proveedora.
UNIÓN
EUROPEA
1. La Unión Europea es un gran
bloque compuesto por muchas
culturas, idiomas y costum-
bres. Se recomienda tener
información precisa del país
con el que se



EFTA
CHILE LIECHTENSTEIN
1. Es recomendable contactar un 1. Los liechtensteinianos prefieren
intermediario. Los bancos, las SUIZA las visitas y reuniones personales
consultoras y las asociaciones de a la hora de hacer negocios. Se
empresarios facilitan el contacto 1. El ambiente en las reuniones debe evitar acordar citas en las
con las empresas de este país. es muy serio. Por lo que no se vacaciones y festividades, tales
2. Es muy importante enfatizar los deben hacer bromas, ni animar a como: Semana Santa, mitad de
compromisos en cuanto a tiempos los interlocutores a mostrarse más julio, 15 de agosto (día nacional) y
de entrega y prestación de servi- alegres. una semana después de Navidad.
cios. 2. La cultura de negocios en Suiza 2. El idioma oficial de Liechtenstein
3. La amabilidad y el res- es muy reacia al riesgo. Pedirán es el alemán. La moneda
peto por las decisiones mucha información y tomarán oficial es el franco
de la contraparte son precauciones antes de implicarse suizo, aunque también
comportamientos más en un nuevo negocio. es aceptado pagar en
valorados. 3. Si la compañía que dólares o en euros.
4. Las negociaciones se presenta lleva 3. Se debe tener en
se realizan a ritmo lento. muchos años en el cuenta que Liechtenstein
Los compradores se toman el negocio, conviene no cuenta con un aeropuerto
tiempo para cambiar su posición destacarlo en la propio, el más cercano es el de
inicial, por lo que es conveniente documentación y en las Zürich.
tener claro hasta donde se puede presentaciones. Los suizos
4. En Liechtenstein las condiciones
llegar. valoran mucho la tradición.
generales para la actividad empre-
5. La toma de decisiones está muy 4. Las decisiones están jerarqui- sarial son estables y favorables.
jerarquizada. La primera visita zadas, especialmente en la Suiza Sus habitantes cuentan con un
debe realizarse al máximo directivo francesa e italiana. Sin embargo, alto poder adquisitivo ya que éste
y en adelante las negociaciones antes de que el directivo respon- es el segundo país con mayor PIB
se realizan con ejecutivos de nivel sable tome una decisión las partes per cápita del mundo, según Fact
medio. implicadas deben ponerse de Book CIA.
acuerdo.
5. A pesar de ser el cuarto país
5. En el seguimiento de las ope- más pequeño del mundo, Liech-
raciones, se recomienda utilizar tenstein se ha convertido en una
los medios escritos (carta- fax o de las zonas económicas más
e-mail). atractivas de Europa, desatancán-
dose por su desarrollo, innovación
y estabilidad.

va a negociar. La mejor opción relaciones a largo plazo. es su compromiso con las
es hablar en la lengua nativa de 3. En general buscan productos normas y las regulaciones. El
la contraparte. que tengan una buena relación tema medio ambiental y de
2. Dada la amplia oferta que entre precio y calidad. Sin em- buenas prácticas empresariales
representa el bloque, los empre- bargo, el diseño y las novedades cobra mucha relevancia durante
sarios europeos cuentan con un son muy bien vistas. la negociación.
gran poder de negociación. Sin 4. La característica primordial de 5. Son importadores que buscan
embargo son tradicionalistas y los importadores europeos respuestas rápidas y acostum-
guardan lealtad a sus provee- bran a pedir entregas inopor-
dores, buscando tunas de los productos.



SI ESTÁ DECIDIDO A COMENZAR ESTE CAMINO HACIA LA INTERNACIONALIZACIÓN, LO INVITAMOS A RECORRER
CADA UNO DE LOS CINCO PASOS EN EL SITIO WEB HTTP://WWW.PROEXPORT.COM.CO/RUTA-EXPORTADORA

1. ¿ESTÁ LISTO PARA de dos herramientas: técnicos y medidas internacionales para que los empresarios
Ruta EXPORTAR? el Identificador de sanitarias y fitosanitarias. apoyar y facilitar su labor aprovechen al máximo,
Exportadora, El primer paso es
evaluar su capacidad
oportunidades que
le permitirá conocer 3. CONOZCA LA
en la consecución de
información relevante
los acuerdos comerciales
vigentes y futuros.
la guía hacia empresarial. La Ruta
Exportadora incluye un
las estadísticas de
exportación desde el año
DEMANDA DE SU
PRODUCTO
y actualizada sobre los
proveedores de servicios
Proexport facilita
a las empresas que
los nuevos formulario digital de 2010, las importaciones, Proexport ha relacionados con la trabajan de manera
autodiagnóstico que los mercados potenciales realizado un trabajo cadena logística. En este conjunta con la entidad,
negocios le permitirá hacer un para su producto, los de identificación directorio encontrará el acceso al servicios
análisis completo sobre principales proveedores de oportunidades más de 300 empresas alianzas courier y la
Proexport pone al servicio su capacidad exportadora, y algunos enlaces de comerciales en diferentes clasificadas de acuerdo asesoría con consultores
de los empresarios una un enlace al servicio de interés. mercados. En el enlace con el servicio que especializados
completa herramienta que asesoría en línea para También encontrará oportunidades de negocio ofrecen. Hay datos en condiciones
les permitirá evaluar las conocer si está listo una bodega de datos encontrará la información relacionados con los preferenciales. En los
para iniciar el proceso que le permitirá ampliar y análisis sobre procesos de embalaje, siguientes pasos, se
fortalezas y desafíos, analizar de internacionalización la información sobre tendencias y principales empaque, transporte encuentra información
los mercados y tomar y otro los servicios que las exportaciones canales de distribución marítimo, terrestre relacionada con la
decisiones para aprovechar Proexport ofrece. colombianas por en mercados y sectores y aéreo, agentes de estrategia de precios,
las oportunidades de país de destino, específicos. aduana, certificadoras, los términos de
2. VALIDE LA principales sectores, Para aumentar la entre otros. negociación usados en
negocios en el exterior. POTENCIALIDAD DE SU partidas arancelarias y eficiencia y la efectividad comercio internacional
PRODUCTO departamento de origen de las exportaciones, 4. DISEÑE SU y el simulador de costos
En un recorrido por Si la empresa se desde el año 2010. es importante tomar ESTRATEGIA de exportación que
cinco pasos encontrará los encuentra lista para Por último es clave las mejores decisiones EXPORTADORA permite calcular un
instrumentos que le permitirá exportar, el siguiente evaluar las condiciones logísticas. La Ruta le Las alianzas son valor aproximado para
analizar, considerar y evaluar paso es identificar la de acceso al mercado ayudará a conocer la importantes para llegar la exportación de un
su proceso de internacionali- partida arancelaria de su potencial. Para ello, la infraestructura disponible al mercado internacional. producto.
zación, aclarar las dudas que producto. Para ello, la Ruta Exportadora de en el país, la logística que La Ruta Exportadora
surgen durante el proceso Ruta Exportadora cuenta Proexport ha creado necesita y las alternativas enumera las principales 5. EVALÚE LAS
exportador en cuanto a con enlaces donde una herramienta que de transporte que tiene ventajas que ofrecen las MEJORAS A LAS QUE
requisitos fitosanitarios y téc- podrá referenciar esta identifica las principales en el mercado de destino. alianzas e invita a evaluar HAYA LUGAR
nicos; conocer los beneficios información. condiciones de acceso, En este punto podrá si son necesarias en El último paso de la Ruta
arancelarios derivados de los Después de identificar información general acceder al Directorio el proceso exportador. Exportadora le permitirá
acuerdos de libre comercio; su producto, debe sobre el país, y enlaces de Distribución Física Esta herramienta identificar dónde tiene
el tipo de transporte y la analizar su comportamien a páginas web de Internacional – DFI, también dispone de los vacíos y si requiere
logística necesaria para la to en el exterior, los organismos oficiales o una herramienta calendarios y temas asesoría en alguno de los
internacionalización e incluso, competidores que no gubernamentales que Proexport ha que se abordarán en los Centros de Información
la estrategia para definir los tiene y cuánto vende sobre aranceles, normas puesto a disposición seminarios y actividades que Proexport tiene
precios y los términos de la Colombia. Para esto de origen, acuerdos de los exportadores que Proexport tiene disponible en 23
negociación. Proexport dispone comerciales, reglamentos e importadores programados para ciudades del país.



INVERSIÓN

El sector agrícola del
Huila es una puerta a
la inversión
Según el Banco Mundial, Co-
PISCÍCOLA
lombia es el país que más re-
formas ha hecho para facilitar Este departamento es el primer
las inversiones y el tercero productor de tilapia roja de Co-
más amigable para hacer nego- lombia y el principal exportador
cios. Además, es el quinto en el de filete fresco a Estados Unidos.
mundo y el primero en Latinoa- Actualmente, la producción de ti-
mérica que más protege al inver- lapia está alrededor de las 30.893
sionista. toneladas, donde el valor estimado
Su crecimiento constante, la de producción es de $132.799,8 mi-
estabilidad macroeconómica, los llones. Los principales productos
incentivos tributarios, su ubica- que posee el Huila en materia
ción estratégica, entre otras va- acuícola son: tilapia, carpa, trucha,
riables, hacen de este país una bocachico, sábalo y cachama.
excelente opción para su inver-
sión. Ubicado en el suroccidente
CEREALES
colombiano, el Huila ofrece múl-
tiples oportunidades para que Huila hace parte de los ocho de-
los inversionistas extranjeros partamentos del país que se han
aprovechen el desarrollo agroin- identificado con potencial para
dustrial que posee esta región. el desarrollo de cultivos de maíz.
Cuenta con una extensión de
AGROINDUSTRIA 1.871.000 hectáreas, lo que equi-
vale a 1,75% del territorio nacional.
El Huila tiene una posición Goza de un sistema hidrográfico
reconocida en el país como pro- importante por la presencia del
ductor de cafés especiales, los Río Magdalena. El rendimiento de
municipios que se destacan por la producción de maíz es de 4,5 to-
esta actividad son: San Agustín, neladas por hectárea.
Acevedo, Pitalito, Oporapa y El departamento tiene un área
Palestina. Durante el primer se- sembrada de maíz de 39.606 hec-
mestre de 2012 alcanzó el 16,01% táreas, donde el 66% corresponde
de la producción nacional. a maíz amarillo y un 34% a maíz
Además es uno de los princi- blanco. La producción de maíz es Foto: Sergio Reyes Pacheco
pales departamentos produc- cercana a las 76.838 toneladas.
tores de cacao y cuenta con
19.986 hectáreas aptas para el
BIENES Y SERVICIOS HUILA ES UNO DE
desarrollo de éste cultivo.
PETROLEROS
Por su ubicación geográfica y LOS PRINCIPALES
pisos térmicos el Huila también El Huila es el quinto productor PRODUCTORES DE CACAO
permite la producción de frutas de crudo del país, con 43.502 ba- EN EL PAÍS
tropicales durante todo el año, rriles por día (bpd) producidos.
tales como: granadilla, mara- Cuenta con cuatro empresas insta-
cuyá, tomate de árbol, mora y ladas en su territorio y con una de
cholupa. las cuatro facultades de Ingeniería



PROMOCIÓN DE LA
INVERSIÓN COLOMBIANA
EN EL EXTERIOR

El Gobierno Nacional
en el Plan de Desarrollo
2010 – 2014 “Prosperidad
para Todos”, estableció la
implementación de estra-
tegias para promover la
inversión colombiana en
el exterior como ele-
mento clave para el forta-
lecimiento de la compe-
titividad empresarial, el
crecimiento económico y
el desarrollo.
Proexport, encargada
de la promoción de las
exportaciones, la inver-
sión y el turismo, fue de-
signada como la agencia
líder para promover las
inversiones directas de
capital de los residentes
colombianos en el extran-
jero, para lo cual apoyará
las decisiones de inver-
sión de los empresarios
colombianos mediante la
identificación de oportu-
nidades, el suministro de
información sobre regula-
ción, perspectivas econó-
micas, costos e incentivos
de los potenciales des-
tinos de la inversión, el
diseño de estrategias para
promover inversiones de
pequeñas y medianas em-
presas, y la promoción de
inversiones que generen
encadenamientos produc-
de Petróleos del país, ubicada en su departamento tiene reservas en el tivos, faciliten el acceso
capital Neiva. piedemonte de la cordillera central. a nuevas tecnologías
Este departamento está estra- Para transporte y almacena- y fomenten relaciones
tégicamente posicionado como miento Huila cuenta con el oleo- comerciales y económicas
centro regional de operaciones de ducto Dina, que lo conecta a Co- entre inversionistas co-
servicios para los departamentos veñas. También está el poliducto lombianos en el exterior
aledaños, como Caquetá y Valle. Neiva, que lo comunica con Santa y empresas colombianas
Alrededor de dos bloques para la Marta y a futuro se desarrollará un exportadoras.
exploración serán adjudicados en la nuevo proyecto: el Gasoducto del
Ronda Colombia 2012. Además, este Sur.


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