Este documento resume la situación económica y de consumo en China. China ha pasado de ser un país productor a uno consumidor a medida que su clase media crece rápidamente. Aunque China sigue siendo el "taller del mundo", los costos laborales están aumentando, por lo que algunas empresas están trasladando su producción a otros países del sudeste asiático. Para las empresas extranjeras, el mayor desafío es superar la barrera del desconocimiento sobre las oportunidades en el mercado chino.

1. CHINA, de país productor a país consumidor
Oportunidades en Asia
Beatriz Irún, Beijing
Colombia, julio 2013

2. suoyou

3. CHINA en datos
• Crecimiento anual del PIB de 10,7% durante 10 años!
• Crecimiento anual de comercio de 22,6% durante 10 años!
• 1340 millones de personas (China tiene el 22 % de la población
mundial)
• 652 millones de personas en zonas urbanas!
• Consumo: 69 millones de hogares con status medio y 53 millones de
hogares con status medio alto: El consumo privado representa el
37% del PIB!
• Incorporan unos 40 millones de personas a la clase media cada año!
• Hasta el 2015 tienen un objetivo de crecimiento anual del PIB del 7%!
• Algunos peligros: Inflación, RMB, burbuja inmobiliaria... Amenazas:
Exceso de capacidad,Valoracion de la moneda, Costes salariales!
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4. 1.340 millones de personas
652 millones de personas
en zonas URBANAS.
687 millones de personas
en áres RURALES.
La economía china mantiene su ritmo de
crecimiento
La tasa de crecimiento del PIB en el
primer trimestre de 2013 fue del 7,7%.
Fuente: Reuters e indexmundi.com
EL MERCADO CHINO
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5. • Desarrollo Económico, Zonas:
1. Delta del río Yangtse: 23%PIB. 1er mercado de
consumo.
2. Golfo de Bohai: Su PIB crece un 10% anual.
3. Delta del río Perla: Recibe el 24% de la IED nacional.
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6. Objetivos: A largo plazo:
• Alcanzar un crecimiento anual del 7%, centrándose en la
mejora cualitativa del crecimiento
• Aumentar la cuota de PIB generada por los servicios y llegar
así al 47% en 2011
• Conseguir que los niveles de urbanismo alcancen un
51,5% .
• Aumentar el gasto en I+D hasta un 2,2% del PIB
• Reducir el consumo de energía por unidad de PIB
un 16% para 2015 y así disminuir las emisiones de
CO2 por unidad de PIB

7. Objetivos: A largo plazo:
• Utilizar un 11.4% de combustibles no fósiles en el
consumo primario de energía para 2015
• Instalar 40 GW adicionales de energía nuclear para 2015
(China posee actualmente alrededor de 10 GW de capacidad
nuclear instalada)
• Generarse 45 millones de puestos de trabajo
• Aumentar la renta disponible para los hogares urbanos y los
ingresos netos reales de las rentas rurales un 7% al año
• Construir al menos 36 millones de viviendas de protección
oficial, de las cuales unos 10 millones en 2011 y otras
tantas en 2012

8. Objetivos: A corto plazo (para 2011):
Lograr la estabilidad social
• Reducir la inflación
• Aumentar el abastecimiento de alimentos con mayor
producción y mejora de la distribución y la logística
• Seguir una política monetaria prudente y responsable
• Aumentar el gasto social un 18% urgentemente, para paliar
el malestar social
• Aumentar salarios mínimos
• Reducir la corrupción y los problemas medioambientales
tales como agua y aire limpios y seguridad alimentaria
• Restringir la inversión en inmuebles y reducir la
especulación inmobiliaria, construyendo vivienda
de protección oficial

9. Inversión Extranjera Directa de China en el
exterior : Origen y factores
Unido a un proceso de internacionalización de las empresas
chinas
ü Entrada en OMC en 2001, empujón
definitivo a la política gubernamental
Going Global iniciada en 1999.
ü Desde el año 2004 los flujos de IED
emitidos por China se han multiplicado
más de 10 veces.
Flujos de IED emitida por China, 2003 -2009
Fuente: UNCTAD, 2010.
FACTORES
• Crecimiento intensivo en energía y necesidad
de garantizar acceso a materias primas
(América Latina y África)
• Adquisición de canales de distribución en
países desarrollados
• Gestión de reservas = inversión publica
china en el exterior a través de Fondos
Soberanos y empresas publicas (80-90% IED
China)

10. Leasing
&
business
service
30%
Finance
20%
Wholesale
and
retailing
16%
Mining
12%
Transport,
warehousing
&
postal
service
8%
Manufactury
5%
Real
estate
2%
Construction
2%
R&D,
service
&
geo-­‐survey
1%
IT
1%
Others
2%
Stock IED emitida por China, por sectores ,
2008
Ranking Empresa Sector
1 China National Petroleum Corporation Petróleo y gas
2 China Resources(Holdings) Co.,Ltd. Comercio
3 China Mobile CommunicationsCorporation TIC
4 China Ocean Shipping (Group) Company Transporte
5 China MerchantsGroup Transporte
6 China Petrochemical Corporation (SINOPEC) Petróleo y gas
7 Chinalco Aluminio
8 China Unicom Corporation TIC
9 China State Construction Engineering CorporationConstrucción
10 Sinochem Corporation Químico
11 Huawei Technologies TIC
12 China National Cereals,Oils& FoodsuffsCorp. Alimentación
13 CITIC Group Financiero
14 Legend HoldingsLtd. (Lenovo) Servicios a Empresas/TIC
15 China National Offshore Oil Corporation (CNOOC) Petróleo y gas
Fuente: MOFCOM, 2010.
IED de China en el exterior:
Sectores destino y principales actores
Por sectores, servicios a empresas (30%), finanzas (20%), comercio (16%) y
recursos naturales (12%), principales destinos de IED China
Las principales empresas chinas en el exterior son en su mayoría de propiedad
estatal.

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EXPORTACIONES DE COLOMBIA A CHINA
suoyou
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12. Barreras de entrada en el
mercado chino
La barrera principal es el desconocimiento de las posibilidades y
oportunidades reales que se abren a las empresas.
Para vencerla es fundamental el conocimiento directo del
mercado, el acceso a información objetiva y el asesoramiento profesional
para ayudar a la empresa a diseñar
su estrategia de penetración en el mercado.
A partir del acceso de China a la OMC en el año 2001,
han ido desapareciendo muchas de las barreras tradicionales
(aranceles prohibitivos, cuotas a la importación, sectores cerrados a la inversión...),
que en parte han sido sustituidas por otras de nuevo cuño,
como barreras sanitarias y fitosanitarias, exigencias de certificación,
capital mínimo para empresas extranjeras, etc.
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13. la República Popular China tiene tratados de libre comercio con los siguientes países:
ASEAN (The Association of Southeast Asian Nations→Asociación de Naciones del Sudeste Asiático)
Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia y Brunei.
Chile
Pakistán
Nueva Zelanda
Perú
Costa Rica
TRATADOS DE LIBRE
COMERCIO
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14. Consumir para crecer
• No crecer para consumir!
• Incrementan cada año su clase media y
su efecto sobre el consumo pero...!
• ¿Qué les gusta consumir? Hábitos
generación nacida después de los 80:
Tendencias de las nuevas generaciones ( Cola Cola, Café,
tarjetas, etc.. )
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15. China como fábrica del mundo
• ¿Qué está pasando?!
• Todavía nuestra realidad es que la mayoría de productos siguen siendo made in
China (su objetivo hoy ser designed in China : Beijing como capital de innovación)!
• Costes laborales bajos (pero en aumento)!
• Fábricas deslocalizadas a China : Estamos acostumbrados a trabajar con China como
proveedor. Ya sabemos que no ha sido fácil (pago por anticipado práctica común en China
pero problemas con la estandarización en calidad, visión de ahora y no cuidado de sus clientes
para fidelización a largo plazo, como regla general). Muchas de nuestras empresas decidieron
hace años suministrarse en China por necesidad, para poder mantener unos márgenes
competitivos pero esto les exigió cambios importantes en sus estructuras.!
• ¿Cuando convenía ir a China? Mayor rentabilidad cuanto mayor es la mano de obra necesaria en el proceso
productivo, China es calidad y no calidad (depende), atractivos datos económicos y apertura de país,
confianza.!
• Traslado de fábricas en Asia hacia otros países emergentes con mayores beneficios: Vietnam,
Indonesia, ... Birmania? !
• Suministrarse en China no fue la solución para todas las empresas igual que tampoco ahora la
expansión en China está lejos de ser la solución para todas las empresas.!
¿CUANDO CONVIENE?! suoyou
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16. HOY (jintian) 80% sourcing 20% import
MAÑANA (mintian) 20% sourcing 80% import
• ¿Mantendrán sus condiciones de pago
por anticipado práctica común en China
hoy?!
• ¿Se producirá al menos en una primera
fase de aterrizaje un momento dulce
donde se enamoren de nuestras
marcas? Hoy solo en Moda!
Oportunidades: ¿Será más fácil nuestra venta en China?
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17. ¿Cuales deben ser algunas de las
precauciones a tener en cuenta?
• REGISTRO DE MARCAS!
• Los contratos de licencia de uso, explotación de marcas y patentes así como contratos de
franquicias deben estar registrados en China para su plena efectividad)!
• CONTRATOS!
• Distinta percepción por ambas partes (extranjero - chino)!
• Importancia de las personas que negocian (jefes), importante siempre la misma persona!
• Tiempo, variable muy importante: PRIMERO SE HACEN AMIGOS, LUEGO NEGOCIOS!
• Importancia del idioma/s.!
• IMPORTANCIA DIFERENTE CULTURA EN NEGOCIACIONES (GUANXI)!
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18. Estrategias de MARKETING B2C
Cómo adaptar la MARCA al mercado chino.
¿Cómo transmitimos el mensaje? ¿la experiencia que ha tenido es buena?
Es importante recordar que a priori no hay historial en China de gente más mayor.
Las marcas extranjeras debemos mantener una relación personal con los clientes,
deberemos retocar nuestros atributos para adaptarnos a la cultura y los gustos del
país.
1.- Adaptar el nombre de la marca al lenguaje local si no queremos que el mercado
chino lo haga por nosotros.
2.- Aconsejable agilizar el proceso de registro y presentar solicitud tan pronto sea
posible.
3.- Firma de acuerdos de no competencia y tener una estrategia de dominios en
internet bien estructurada
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19. - Estrategias de MARKETING B2C
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20. Claves Éxito en los Negocios
en China
• El factor Cultural en la Negociación China
• Principales valores a considerar en los negocios: Valoración de
la presencia a largo plazo del occidental, es importante conocer
Autoridades Regionales y locales (la relación institucional es
clave), Mayor éxito en los sectores y áreas que para el Gobierno
Chino son prioritarios, Existe un management Gap=cualificación
(poco personal cualificado > rotación)
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21. • El Confucianismo, Postula, entre otros aspectos, el
respeto y obediencia hacia las personas mayores y
su sabiduría, así como de la autoridad que de ello
se deriva.
• Es una teoría estatista en toda regla y es, junto con
el legislo, la principal ideología del poder, tanto en
la era Imperial y Republicana como en la
actualidad.
Factor Cultural en las
Negociaciones chinas
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22. • Mianzi. Puede traducirse como «reputación» o
«prestigio». Hace referencia a la necesidad de
salvaguardar la propia reputación y la de otras
personas. La consecuencia más importante de esta
idea es la necesidad de eludir cualquier conflicto
que pueda poner el riesgo el mianzi propio o ajeno.
• Esto implica evitar cualquier confrontación y
guardar siempre las formas; hacer lo contario
supone una pérdida de mianzi, lo que se conoce
popularmente como perder cara («cara» es el
significado literal de la palabra).
Factor cultural
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23. Hábitos Generales
. Puntualidad. Se trata a las personas por el apellido.
• Si estamos negociando observaremos que la contraparte
china no demuestra emociones.
• Conviene llevar pequeños regalos para dar a las personas
con quienes tenemos entrevista.
• Evitar hablar de Religión, Tibet, Taiwan, Japón y Corea –
Temas Personales.
• Es habitual que los chinos inviten a comer comida china, en
las cuales se toma abundante alcohol.
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24. Hábitos Comerciales
• Entrada a reunión. Rango
• Solo el Líder habla.
• Al hacer presentaciones conviene demostrarles un amplio conocimiento
de nuestro producto.
• En principio no hay problema Significa Gran Problema
• Para los chinos, como para todos los asiáticos, el elemento humano es
un factor dominante.
• El valor de las tarjetas. Se recomienda siempre enviar a negociar a la
misma persona.
• Prefieren contratos que no tienen muchos detalles.
• Los chinos no sienten que cumplir en forma estricta un contrato sea
obligatorio..
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25. Factor Cultural en las
Negociaciones chinas
FACTORES CULTURALES
En Occidente En China
Idioma : Ingles ( Clave Intérpretes) Idioma: Chino
Competencia Armonia
Individual Grupal
Impaciencia Largo, Largo Plazo
Titulo > Relac. Person. Relac. Person > Título
Gesticulamos No Gesticulan
Distancia Cercanía
Cuchillo y Tenedor Palillos
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26. VALORES EN LA NEGOCIACIÓN
En Occidente En China
Decisiones: Respuesta Negativa Respuestas negativas Evitadas
Decisión: " NO" El No es " Veré que puedo hacer"
Decisión " SI" " Lo estoy escuchando" " Lo entiendo"
>Expresión Oral < Expresión Oral
Comunicación Efectiva y Clara Comunicación " Salvar la cara "
Decisiones: Días, Semanas Decisiones: Semanas, Meses..
Concepto Amistad Amistad = Obligaciones
erar en los negocios
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27. OPORTUNIDADES DE MERCADO: CHINA COMO
CONSUMIDOR
ALIMENTACIÓN: -Escándalos alimentación recientes: desconfianza en
Sistemas de control
-Crecimiento de la demanda de productos de importación
AUTORIDADES CHINAS que regulan la supervisión de la calidad,
inspección y Cuarentena de los productos de importación:
AQSIQ (Administración General de Supervisión de Calidad)
RETAIL: MODA (TEXTIL, CALZADO Y COMPLEMENTOS)
Clase media en busca de second tier brands
(nuevos proyectos de centros comerciales en China)
Venta on line (taobao)
EDUCACIÓN: Preocupados por dar mejores condiciones educativas a sus hijos,
universidades en el extranjero, incremento del estudio del idioma español
SALUD: Inversiones en centros hospitalarios o turismo de salud hacia otros países
TURISMO
INMOBILIARIO
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28. BAIDU es el buscador más popular
en China, tiene herramientas similares
a Google Analytics para conocer grado
de conversión, reparto geográfico de
las mismas y su origen.
COMUNICACIÓN
TAOBAO es el más grande portal en
línea de comercio minorista de China,
donde los usuarios puden comprar,
socializar. Mueven el 82%
aproximadamente del mercado de
consumo en línea de China.
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29. CASO PRÁCTICO:
"
IMPORTANDO
DE
CHINA
"
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30. Introducción
› El importador es un distribuidor mayorista de
productos de decoración hogar
› Detecta una oportunidad de mercado en una
gama de producto muy concreto
› El producto es japonés, innovador, con 2 años
en el mercado, pero en China ya lo han
replicado y lo están mejorando
› Producto: vinilo autoadhesivo decorativo

31. Diagnóstico
• Es necesario apostar por el producto para
el crecimiento de la empresa
• China es el único origen posible
• Es clave asegurar la calidad y garantizar el
servicio
• La empresa nunca ha importado nada, por
lo que necesita formación y asesoramiento
exhaustivo

32. Objetivos
› Localizar el fabricante que ha desarrollado y mejorado el producto!
› Negociar compra-venta, y contrato de suministro en exclusividad para
nuestro mercado !
› Organizar todo el proceso de importación y gestión logística y
documental!
› Asegurar la ventaja competitiva por diferenciación y precio en este
segmento!

33. Estrategia
• Contactar con el proveedor
• Negociar precios
• Pedir muestras, con sus propios diseños
• Hacer pedido de prueba
• Desplazarse a la fábrica y negociar el contrato de
suministro
• Asegurar siempre el control de calidad tanto de la
fábrica como de cada producción"

34. Operativa
• Vía telefónica y email, se negocia y se piden las
muestras
• Se dan instrucciones para evitar los defectos que tienen
las muestras iniciales
• Se acuerdan la condiciones finales
• Se realiza el primer pedido de prueba
• Condiciones finales del pedido de prueba

35. Operativa
• Incoterm (2011) negociado: FOB Ningbo
• Pago mediante crédito documentario a la vista
• Control de calidad al 100% de la producción terminada
Se detecta un problema en
el embalaje en el 10% de la
producción – embarca el
90%

36. Operativa
• El pedido se recibe satisfactoriamente
• Se procede a pedir más muestras con diseños
propios del fabricante
• La calidad del producto es óptima y se ha
comprobado que todo es correcto
• El consultor se desplaza a China para negociar el
contrato de suministro en exclusividad
• Se encarga la auditoría de la fábrica

37. Operativa
Ejemplo de rentabilidad para el importador:
IMPORTAR DE
CHINA
IMPORTACIÓN
COSTE
ORIGEN
$44,00
TRANSPORTE
$17,60
ARANCEL
$2,86
TRÁMITES
$2,20
ASESORÍA
$0,66
COSTE
DDP
$67,32
COSTE
DDP
47,74
€
COMPARACION
COSTE
PRODUCTO
SIN
IMPORTAR
69,00
€
COSTE
PRODUCTO
IMPORTANDO
47,74
€
AHORRO
-­‐45%

38. Situación hoy
• Tras 6 meses desde el comienzo del proyecto, el
importador ha realizado 2 embarques, y prevé
importar cada mes 1 contenedor al menos
• Tiene exclusividad para vender el producto de esa
fábrica en España y Portugal
• Tiene garantizada la calidad tras pasar la auditoría
de fábrica y controlar cada embarque
• Ha decidido importar otros productos

39. CASO PRÁCTICO:
"
EXPORTANDO
A
CHINA
"
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40. Introducción
› El fabricante es un diseñador y fabricante
de calzado
› Producción 100% española
› Imagen de marca orientada al “Made in
Spain”
› Producto de gama alta, de tendencia
› Toman la iniciativa para vender en China
dentro de su plan estratégico comercial

41. Diagnóstico
• Pocos recursos humanos y financieros en la
empresa
• Necesidad de incrementar las exportaciones
dada la debilidad del mercado nacional
• Sector Moda – calzado es muy interesante en
China: status/calidad/prestigio marca
extranjera
• Gran decisión y voluntad en la empresa para
apostar por China

42. Objetivos
• Abrir mercado en China
• Horizonte temporal: proyecto a 3 años
• No establecer empresa en China
• Rentabilidad antes que rotación
• Protección de la marca: segmento alto
• Inversión mínima en cuanto a:
• Gastos fijos
• Personal
""

43. Estrategia
• Se descartan: oficina de representación,
empresa filial y joint venture
• Se apuesta por un acuerdo de distribución con
la empresa distribuidora – sociedad china de
capital 100% español
• Contrato de 1 año, renovable
• Se apuesta por el canal “grandes almacenes” de
nivel alto
"

44. Operativa
• El fabricante sitúa la mercancía DDP Tianjin
(Incoterms 2011), es decir, se hace cargo de
todos los costes hasta destino:
§ Transporte (flete, naviera…)
§ Despacho aduanas
§ Seguros
§ Arancel
§ Impuestos

45. Operativa
• El distribuidor por su parte, se ocupa de todos los gastos
del proceso de venta:
§ Almacén
§ Red de ventas/comercial integral
§ Alquiler/compra de la superficie de venta-”corner”
§ Mantenimiento de las relaciones con el cliente
§ Promoción de la marca/producto
§ Protección de la marca y soporte legal

46. Operativa
• Implantación:
• Pedidos de repetición: liquidación de ventas y
pago mensualmente
§ El distribuidor sólo paga al fabricante cuando se produce la venta
final (producto en depósito)en la implantación (aprox.120-150 días)
§ El fabricante no cobra su precio en condición DDP, sino que recibe
el 40% del margen comercial

47. Operativa
COSTE
Fabricante
CONCEPTO
IMPORTE
Producto
neto
€
12,00
Margen
€
2,40
Transporte
€
7,20
Trámites
€
0,43
Aranceles
€
2,88
Financiacion
€
1,25
IVA
€
2,45
Coste
total
DDP
€
28,61
COSTES
Distribuidor!
CONCEPTO
IMPORTE
Producto
DDP
€
28,61
Transporte
€
0,57
Punto
de
venta
€
2,04
GesSon
comercial
€
5,84
Personal
€
4,38
Estructura
€
1,46
Servicio
legal
€
0,29
Promocion/Publ
€
1,46
Administracion
€
0,88
Coste
total
DDP
€
45,52
RESULTADO
Precio
Venta
€
45,52
PVP
€
90,00
Margen
€
31,41
BENEFICIO
MARGEN
NETO
Fabricante
€
12,56
Distribuidor
€
18,84

48. Situación hoy
• El fabricante comenzó a vender en Beijing en
noviembre de 2010, tras 2 meses de test de
producto y búsqueda de localizaciones
comerciales
• Junio 2011: 5 puntos de venta (5 corners en 5
diferentes grandes almacenes de Beijing)
• Diciembre 2012: 22 puntos de venta del
fabricante
• Cambio de estrategia distribuyendo otras
marcas de calzado españolas en sus puntos de
venta

49. Conclusiones
• Hoy día el proceso de importaciones es mucho más fácil.
• Los sectores con más oportunidad. El Consumo Interno.
• El poder de las Instituciones
• Cultura y Valores
• Estrategia en el largo plazo
• Hablar con los chinos

50. China ha logrado un éxito sorprendente y ahora es el
momento de que nuestras empresas lo aprovechemos
• China: un mercado tan diferente pero similar!
• Casos de éxitos de franquicias:!
• Starbucks coffee (llegó en el 1995): alegalidad de franquicias hasta 2004, eran
contratos de licencias. En 2004 pasó a negociar con Shanghai Uni -President a quien
compró el 45% estableciendo una JV y recuperando control de su marca en China.
Operación que repitió con las otras dos empresas que tenían su marca.!
• Algunas franquicias locales (ven la oportunidad, búsqueda de nombres extranjeros
pero en equilibrio con su cultura):!
• Dio Coffee (alimentación y bebidas, origen Taiwan, 50 centros propios y 30
franquiciados)!
• Jade Bird (cursos de formación en informática, origen Beijing, 150 centros
propios y 6 franquicias)!
• XIE XIE!