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1. Rosas y Cláveles – Países Bálticos
(Estonia, Letonia y Lituania)
Importadores y distribuidores especializados
Bogotá, Julio 2014

2. 1. Requerimientos del producto
2. Requisitos de mercadeo
3. Normas y regulaciones
4. Disponibilidad y entrega
5. Servicios pre y post venta
6. Competitividad del producto
CONTENIDO
Información interesante Requisitos importantes “PLUS” Requisitos obligatorios

3. 1. POR QUE LOS PAÍSES BÁLTICOS?
El siguiente reporte de requerimientos de
comprador fue planeado para el mercado de Estonia.
Sin embargo, este reporte se centrará no solo en
Estonia, sino también en los otros países bálticos:
Lituania y Letonia. El cambio responde a las
siguientes razones:
 Estonia es vista como la puerta para
acceder a los mercados de los otros países
bálticos.
 Estonia es un país pequeño, pero la región
de los países bálticos representaría un
mercado más grande para las flores
Colombianas.
 Los países bálticos se asemejan en cuanto
al mercado y la cultura de negocios.

4. Variedades preferidas
– El consumidor demanda las variedades regularmente preferidas por el
mercado Europeo.
– La selección de la variedad se basa en el color. Primero se escoge el
color de la rosa o clavel, y luego se determina la variedad.
– El comprador está más interesado en comprar flores de un color
específico, que de una variedad específica.
Colores
– Para rosas, el color preferido es el rojo. Así mismo, el consumidor
demanda rosadas y blancas.
– Para claveles, el color preferido es el blanco.
– El color rojo en los claveles puede ser un color difícil, debido a que son
el símbolo del “Partido Comunista”.
– Las flores amarillas no son populares, debido a que el consumidor
de los Países Bálticos percibe este color como una señal de la perdida
de un ser querido.
– El tallo de las rosas y claveles debe tener un color agradable y fresco,
preferiblemente verde oscuro.
1. PRODUCTO

5. 1. PRODUCTO
Tamaño
– Si las flores van a ser utilizadas en ramos:
• El tallo de la rosa debe ser de al menos 35 cm de largo.
• El tallo de los claveles debe ser superior a 35 cm.
• Normalmente se espera que las rosas y claveles de Colombia tengan tallos
entre 50 cm y 70 cm de largo.
– El capullo de la rosa debe medir alrededor de 3,5 cm o más.
– Para claveles no hay requisitos con respecto al tamaño de la corona.
– El tamaño del capullo de la flor tiene un efecto en el precio. Las rosas y claveles
con corona más grande son más costosas.
– La uniformidad es muy importante; todas las rosas deben tener el mismo tamaño.
Apariencia
– Para rosas y claveles, el tallo debe estar limpio y en buen estado, y también
debe ser recto.
– El consumidor prefiere rosas relativamente abiertas.

6. 1. PRODUCTO
Empaque
– Cajas de cartón de exportación de tamaño regular.
– La caja no debe estar ni demasiado llena o desocupada de
flores.
– Dependiendo de las preferencias del importador, las
fundas de plástico pueden ser utilizadas para proteger la
flor.
– La siguiente información general debe estar impresa en la
caja:
• Variedad y descripción precisa del producto.
• Número de tallos.
• Tamaño de los tallos.
• También puede contener el nombre del productor o de
la granja, y el origen de la flor. Esta información no es
un requisito, pero puede ser utilizada como una
herramienta promocional.
More information about packaging : Handling of cut flowers for export : http://ucce.ucdavis.edu/files/datastore/234-1906.pdf

7. 2. MERCADEO
Actividades promocionales
– Identificar al comprador y contactarse con este directamente, debido al
tamaño del mercado.
– Empezar una campaña promocional para lograr posicionar la flor
colombiana, dirigida a los compradores específicos.
– La campaña debe mostrar al comprador las características únicas de las
flores Colombianas, en relación con la calidad y la frescura.
– Los folletos pueden ser una buena herramienta para transmitir esta
información a los compradores. Se recomienda que el folleto incluya:
 Información detallada de la empresa.
 Fortalezas de la empresa (factores de diferenciación, prácticas
de sostenibilidad, sistemas de gestión y de calidad, o experiencias
como proveedor de otros mercados internacionales).
 Información acerca del producto (superficie y hectáreas de
cultivos, variedades, productividad).
 Fotos (cultivos, instalaciones, productos, etc.).

8. Actividades promocionales
– El exportador asume el costo de las campañas promocionales.
– Decoración para funerales y tumbas es muy importante para el consumo de rosas
y claveles en los Países Bálticos, lo que se convierte en una oportunidad para
promover las flores colombianas.
– Los funerales son comúnmente decorados con rosas blancas y las tumbas con
claveles blancos y amarillos.
– La información se ha convertido en el factor clave. El exportador debe proveer
información exacta acerca del producto que está ofreciendo al comprador.
– Cada vez más, la virtualización y digitalización se convierten en factores
importantes para la transferencia de información y las ventas, en el mercado de las
flores.
Muestras
– Cuando el exportador no ha establecido una relación con el
comprador, las muestras son una buena opción para promover
las flores.
2. MERCADEO

9. Marca
– No es importante posicionar la marca; la “flor colombiana” debe
posicionarse primero. Una vez que la “marca país” de la flor se logre
posicionar en el mercado, el exportador puede empezar el proceso para
posicionar la marca de su compañía.
Idioma
– Inglés como mínimo. Alemán o ruso pueden ser un plus. Aplica también
para folletos y demás material promocional, así como para la página web.
– Si el material promocional está en inglés, alemán o ruso, el comprador
puede esperar que alguien en la compañía hable alguno de estos idiomas.
Página web
– La página web debe contener la misma información de los folletos.
– Es muy importante contar con una página web diferente y única, debido a
que es fundamental, en el mercado de las flores, que el exportador se
diferencie de los demás productores.
2. MERCADEO

10. 2. MERCADEO
Ferias
– Horti Fair (Amsterdam, Holanda): Se lleva a cabo cada año durante la última semana
de Octubre y la primera de Noviembre.
– International Floriculture Trade Fair –IFTF (Vijfhuizen, Holanda): Se lleva a cabo al
mismo tiempo que la feria Horti Fair.
– IPM (Essen, Alemania): Se celebra cada año en Enero.
– ExpoFlora (Moscow, Rusia): Se celebra anualmente en Septiembre.
– Es muy importante que el exportador tenga en cuenta que cada feria tiene un
propósito diferente, con el fin de decidir cual es la mejor opción entre asistir como
visitante o como expositor. También le ayudará a tener una participación exitosa en la
feria.
– Por ejemplo, IFTF es una feria donde productores de todo el mundo tienen sus
propios stands. Les da la oportunidad de hacer negocios, por lo que es importante
mostrar los productos y contar con material promocional disponible. Por otro lado, IPM
y Horti Fair buscan fomentar las relaciones, donde el exportador puede conocer gente
y hacer nuevos contactos.
– Es recomendable asistir una vez al año a alguna de estas ferias, al menos como
visitante, para mantenerse en contacto con el mercado.
•Para más información acerca de estas ferias, visitar:
HORTI FAIR: http://www.hortifair.com/ ; IFTF: http://www.hppexhibitions.com/floriculture/2012/iftf/?= ; IPM: http://www.ipm-

11. 3. NORMAS Y REGULACIONES
Agencias
– Comisión Europea: Está a cargo de monitorear y controlar las regulaciones aplicadas a flores
en la UE (exporthelpdesk).
Requisitos fitosanitarios
– El principal requisito fitosanitario es el “Directiva de organismos nocivos para vegetales”
(2000/29/ EC). Con el fin de cumplir con esta directiva, el producto debe estar sujeto a:
 Prohibiciones de importación.
 Certificado fitosanitario y/o certificado fitosanitario para re-exportación.
 Inspección de aduana y chequeos fitosanitarios.
 Registro de importador.
Requisitos del mercado
– Los importadores y distribuidores especializados de los Países Bálticos no exigen certificados
de tipo social o ambiental.
– Algunos supermercados pueden exigir requisitos adicionales, sin embargo no es muy
común.
– A pesar de que el comprador no exige dichos certificados, es recomendable tenerlos debido a
que reflejan el nivel de calidad de la compañía y sus productos.

12. 3. NORMAS Y REGULACIONES
Aranceles
− Rosas
−Claveles
Fuente: Export Helpdesk y Macmap ITC

13. Estacionalidad de compra
– El consumo de flores es mayor en ocasiones particulares como bodas, cumpleaños
y funerales, así como en fechas especiales como navidad, año nuevo, el día de San
Valentín y el día internacional de la mujer.
Orden mínima
– No se exige una cantidad mínima de flores requeridas por orden.
– Debido a que es un mercado pequeño, el comprador puede
estar interesado en pequeñas cantidades de cajas por orden.
Contratos
– Depende del tamaño del envío. Para envíos grandes de flores, los contratos son
utilizados, pero para envíos pequeños, los contratos no son requeridos.
– Un correo electrónico puede ser visto como contrato para envíos e importadores
pequeños.
– Normalmente contratos de exclusividad no son requeridos.
4. DISPONIBILIDAD Y ENTREGA

14. Condiciones de pago
– Normalmente el pago se hace entre 30 y 60 días.
Métodos de pago
– Transferencia bancaria
Tiempos de entrega
– De tres días a una semana para pedidos pequeños.
– Para pedidos grandes, los tiempos de entrega se establecen previamente en el
contrato, dependiendo de las necesidades del comprador.
Logística
– Debido al elevado costo de enviar flores directamente a los Países Bálticos, se
recomienda buscar otras opciones (Amsterdam y Frankfurt).
4. DISPONIBILIDAD Y ENTREGA

15. Contacto con el comprador
– Es muy importante visitar el comprador con el fin de conocer sus necesidades y
requisitos.
– Especialmente los importadores especializados suelen visitar a los proveedores
una o más veces al año.
– Las herramientas más efectivas para comunicación son el correo electrónico y las
llamadas telefónicas.
– El exportador debe establecer con el comprador una estrecha relación de
negocios.
Confiabilidad
– La puntualidad en la entrega es muy importante en el mercado de las flores,
porque las flores son muy frágiles y se pueden dañar en cortos periodos de
tiempo.
– El exportador debe responder un correo electrónico o devolver una llamada del
comprador, si es posible inmediatamente o al menos el mismo día.
5. SERVICIOS PRE Y POST VENTA

16. Políticas de devolución
– En caso de que el producto presente alguna clase de problema, es importante
establecer ciertos procedimientos con el comprador, como por ejemplo:
 El comprador debe notificar al exportador inmediatamente el problema y
enviar evidencia del mismo, como fotos de los productos dañados.
 El porcentaje mínimo de flores dañadas que debe tener un pedido.
– Es importante establecer estos procedimientos antes del envío, con el fin de
evitar cualquier tipo de conflicto.
– Una vez el problema es reportado por el comprador, el exportador debe dar una
respuesta seria e inmediata, haciéndole saber que el problema es entendido y
que las acciones correctivas necesarias se han tomado, para evitar que este tipo
de situaciones se repitan.
5. SERVICIOS PRE Y POST VENTA

17. Precios
– Depende del producto, la variedad de la flor y los calidad de la flor.
– Se espera que los precios en los Países Bálticos sean superiores a los precios de Europa
Occidental.
– El importador le agregará al costo de la flor un margen entre el 10% y 15%, y la floristería le
agregara un 50% adicional.
Competencia
– El principal proveedor de rosas son los Países Bajos (Holanda). Sin embargo, no todas las
rosas son producidas en Países Bajos, sino que provienen de Colombia, Etiopia, Kenia y
Ecuador.
– El principal proveedor de claveles es Países Bajos (Holanda). Así mismo, muchos de estos
claveles provienen originalmente de España, Colombia y Turquía.
Cambio de proveedor
– El exportador debe dar muy buenos argumentos al comprador, especialmente en materia de
beneficios de precios, debido a que el comprador puede obtener las mismas flores a través
de la subasta que se realiza en los Países Bajos.
6. COMPETITIVIDAD