1. Desarrollo de Ferias y Exposiciones
Lic. Josu Garritz Alcalá Mérida, Yucatán
Dirección Comercial 22 de Septiembre, 2006
Remex, Grupo CIE

2. ¿Qué vamos a ver hoy?
1.- Introducción a Grupo CIE
2.- Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia
3.- El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
4.- Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
5.- El Operador de Ferias y Exposiciones
6.- El Expositor
7.- Preguntas y Respuestas

8. Ingresos de Grupo CIE en 2005: $ 8,659 millones de pesos

9. Contexto de las Ferias y
Exposiciones:
La Mercadotecnia
to
io
uc
c
d
Pre
Pro
dad
Publici
n
ió
uc
r ib
st
Di

10. Contexto de las Ferias y
Exposiciones:
La Mercadotecnia
Filosofía del Marketing
 Toda empresa tiene la misión fundamental de ejercer un comercio.
Deberá siempre cambiar productos o servicios por dinero. Del éxito
de este intercambio dependerá el futuro de la organización.
 Lo comercial, por lo tanto, es fundamental en una empresa y el
Marketing es la aplicación de las herramientas que van a permitir a
la empresa desempeñarse adecuadamente en el aspecto comercial.
 Cuando una empresa aplica el Marketing lleva a cabo las siguientes
actividades:
 Puede estudiar al consumidor: Investigación de Mercados
 Puede comunicarse con el consumidor: Publicidad y Promoción
 Puede vender a sus clientes: Ventas
 Puede cuidar cada producto en función de su mercado: Product
Management.

11. Contexto de las Ferias y
Exposiciones:
La Mercadotecnia
Marketing Mix
 La aplicación de la Mercadotecnia se debe de hacer mediante un
plan estratégico. Por lo general este plan se compone de los
siguientes elementos:
 Investigación de Mercado
 Producto
 Precio
 Distribución
 Comunciación y Publicidad
 Promoción de Ventas

12. Contexto de las Ferias y
Exposiciones:
La Mercadotecnia
Ferias y Exposiciones
 Las Ferias y Exposiciones buscan contribuir con el ejercicio
comercial de las empresas, por lo tanto la participación en estos
eventos debe de ser considerada dentro del Plan Anual de
Mercadotecnia.
 Las Ferias y Exposiciones pueden ser consideradas como parte de
las estrategias de:
 Investigación de Mercado
 Distribución
 Comunciación y Publicidad
 Promoción de Ventas

13. El Mercado de las Ferias y
Exposiciones
en México

14. El Mercado de las Ferias y
Exposiciones
en México
Características del Mercado Mexicano
 El turismo de negocios en el país se encuentra en un periodo de crecimiento
sostenido.
 El negocio de congresos, convenciones, ferias, exposiciones y demás eventos
ha tenido un crecimiento importante en México, acentuándose en los últimos
años.
 Los esfuerzos de las principales asociaciones encargadas de impulsar,
organizar, promover y agrupar a los participantes de la industria comienzan a
ser canalizados de mejor manera, incrementando el potencial de demanda en
el país.
 La actividad en este mercado ha motivado la construcción de nuevos recintos
con el fin de seguir posicionando a México como un país con infraestructura
adecuada para este tipo de eventos.

15. El Mercado de las Ferias y
Exposiciones
en México
Infraestructura Nacional
Metros Cuadrados Disponibles:
1,293,911
Número de Salones Disponibles:
3,402
Conclusiones:
Distribución Nacional de Recintos
• La facilidad de acceso, variedad de
actividades, destinos y costo de los servicios 29%
ha logrado que México empiece a
posicionarse como un un país importante 71%
para el turismo de negocios.
República Mexicana Distrito Federal
• La creciente importancia de este segmento
de negocios en México ha impulsado la
creación de una oferta completa de servicios
con una gran variedad de recintos y salones.

16. El Mercado de las Ferias y
Exposiciones
en México
Infraestructura DF
OFERTA DE SALONES EN EL DISTRITO FEDERAL
Mts. Cuadrados Disponibles: 232,108 Ferias y Congresos y
Recintos Exposiciones Convenciones
Superficie Total Ctro. Banamex: 41,125 Centro Banamex 4 15
WTC DF 4 14
Participación (%): 17.7 Expo Santa Fe 4 6
Auditorio Nacional 2 1
Centro Tlanepantla 2 -
Ceneyco 4 6
Número de Salones: 536 Sports Palace 2 1
Sheraton Centro Histórico 2 6
Número de Salones Ctro. Banamex: 19 IMSS, Ctro Médico Nal. S XXI 2 10
ICC - 30
Participación (%): 3.5 Poliforum Siqueiros - 7
Total 26 96
Hoteles 414
26 510
Superficie Aprovechable (m2)
Centro Gran Total 536
Banamex • Conclusiones:
60,000
41,125 41,497
40,000 WTC Cd.
Más del 70% de la superficie destinada a
18,840 De eventos en el Distrito Federal corresponde a
20,000 México Centro Banamex, WTC Cd. de México y Expo
0 Expo Santa Fe.
Santa Fe

17. El Mercado de las Ferias y
Exposiciones
en México
Principales Recintos Feriales en el País
Nacional: Zona Metropolitana:
 Expo Guadalajara  Centro Banamex
 Cintermex  WTC Ciudad de México
 Polifórum León  Expo Santa Fe
 Expo Chihuahua
 Yucatán Siglo XXI
 WTC Veracruz
 CC Puebla

18. El Mercado de las Ferias y
Exposiciones
en México

19. El Mercado de las Ferias y
Exposiciones
en México
Valor de Mercado
Total Nacional Ctro. Banamex Valor de Mercado Zona Metropolitana:
$226.91 millones de pesos
26%
8.9 millones de mts vendidos
Total Z.M. Ctro. Banamex
74% 43%
57%
Valor de Mercado Nacional:
$486 millones de pesos
22.9 millones de metros vendidos

20. El Mercado de las Ferias y
Exposiciones
en México
En Nuestro País se llevan a cabo más de 300 Ferias y
Exposiciones anualmente en las siguientes categorías:
Sector Num de eventos aprox
Alimentos y Bebidas 25
Artes Gráficas y Libros 13
Comunicación, Mercadotecnia y Medios 20
Construcción 23
Curtiduría, Calzado y Maroquinería 14
Decoración, Regalos y Manualidades 18
Deportes, Hobbies y Entretenimiento 18
Ecología y Recursos Naturales 9
Educativo y Capacitación 21
Informática y Automatización 11
Metal-Mecánica 9
Muebles 11
Mujeres, Niños, Bodas y más 42
Químico 6
Regional, Agropecuario, Veterinario 57
Salud y Belleza 21
Sectores Diversos 13
Textil y Vestido 20
Transporte de Carga, Pasaje y Automotriz 20
Turismo, Hoteles y Restaurantes 13
TOTAL 384

21. Expos y Ferias: ¿Cuál es la
Diferencia?

22. Expos y Ferias: ¿Cuál es la
Diferencia?
¿Qué es una Exposición?
Las Exposiciones por lo general son eventos con las siguientes
características:
 se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido
 en un momento en el tiempo también bien definido
 son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias
actividades económicas o sectores industriales
Definición:
LAS EXPOSICIONES SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECER
EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y LA GENERACIÓN DE
NEGOCIOS ENTRE DIFERENTES ACTORES CON INTERESES
PARTICULARES EN UN SECTOR ECONÓMICO.

23. Expos y Ferias: ¿Cuál es la
Diferencia?
¿Qué es una Feria?
Las Ferias por lo general son eventos con las siguientes
características:
 se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido
 en un momento en el tiempo también bien definido
 son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias
actividades económicas, sectores industriales, actividades culturales
y/o de entretenimiento
Definición:
LAS FERIAS SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECER EL
INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y EL INTERCAMBIO COMERCIAL
ENTRE DIFERENTES PÚBLICOS CON INTERESES PARTICULARES EN
EL CONTENIDO TEMÁTICO DEL EVENTO.

24. Expos y Ferias: ¿Cuál es la
Diferencia?
En Conclusión
Las exposiciones son eventos de Negocio a Negocio,
B2B o Trade Shows
EXPOS = BUSINESS TO BUSINESS
Las Ferias son eventos Comerciales y de entretenimiento
enfocados al Consumidor Final, B2C o Consummer
Shows
FERIAS = BUSINESS TO CONSUMER

25. Expos y Ferias: ¿Cuál es la
Diferencia?
El Expositor y El Visitante
Finalmente, El Expositor y El Visitante son los dos principales
protagonistas de las Ferias y Exposiciones.
 El Expositor: es la persona o empresa que está interesada en
mostrar sus productos y/o servicios para darse a conocer,
promoverse, incrementar sus ventas, etc.
 El Visitante: es la persona o empresa que tiene algún interés en la
oferta de los expositores así como en los diversos contenidos y
actividades del evento. Busca, investiga, compra, compara, se
entretiene, etc.
 El Operador: es la persona o empresa que crea el ambiente para
que los anteriores logren sus objetivos y tengan una buena
experiencia.

26. Expos y Ferias: ¿Cuál es la
Diferencia?
Modelo de un evento Exitoso
Como las Ferias y Exposiciones son especializadas en
algún tema, por lo general son organizadas por un ente
con experiencia y conocimientos en dicho tema y una
empresa experta en la organización de eventos.
Institución Experta + Organizador = Comité Organizador
so!
Ex ito
ve nto
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27. Expos y Ferias: ¿Cuál es la
Diferencia?

28. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Semblanza Remex
Remex surge a principios de la década de los 90.
Hemos organizado más de 130 exposiciones en 15 años.
Somos la única empresa en México que es parte de la
estructura organizacional de un recinto, Centro
Banamex. Esta ventaja competitiva da a Remex una
mayor solidez y presencia en el mercado mexicano de
las exposiciones.

29. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Remex opera exposiciones orientadas tanto a business to
business (trade shows), como a business to consumer (consumer
shows), ventaja que muy pocas empresas de la industria poseen.
B2B: B2C:
 ISA Expo Control  Festival de la Palabra la Gran
 Abastur Rest-Hotel Feria del Libro
 México Fire & Safety  Salón Internacional del
 Expo Médica Hospital Automóvil México
 Cemex 100 años  Fútbol Show
 Enlace Empresarial México  Salón Internacional del Tuning

30. El Operador de Ferias y
Exposiciones

31. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Datos Sobresalientes
 Más de 800 clientes al año (expositores y patrocinadores)
 Más de 340,000 visitantes
 Más de 120,000 m2 de exposición
 Participación en las siguientes
industrias:
o Automotriz
o Turismo
o Manufactura
o Automatización y Control Industrial
o Seguridad / Prevención
o Editorial
o Educativa
o Deportiva / Fútbol

32. El Operador de Ferias y
Exposiciones
¿Qué hace un Operador?
El operador es una empresa especializada en la
organización de Ferias y Exposiciones.
Esta empresa generalmente está compueta por las
siguientes áreas:
 Comercial y Ventas
 Operaciones
 Atención a Clientes
 Mercadotecnia y Relaciones Públicas
 Administración y Finanzas

33. El Operador de Ferias y
Exposiciones
¿Qué hace un Operador?
Estas áreas se coordinan y trabajan en tres tiempos
con diferentes actividades en cada tiempo.
 Antes del evento
 Durante el evento
 Después del evento

34. Integración de Cartera
Contacto con Clientes
Reservación de espacio
Áreas de un Operador Contratación
Ventas Envío de factura(s)
Administración Envío de Manual del Expositor
Atención a Clientes Atención a Expositores
Operaciones Gestión de Cobranza
Mercadotecnia y RP Montaje
Evento
Preventa
Desmontaje
Evaluación

35. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Área Comercial
Pre-venta
 Revisar precios y plano
 Revisar contrato con expositores
 Determinar fuerza de ventas
 Asignación de cuota y cartera a vendedores
 Apoyar eventos de promoción
Venta
 Contacto / Visita prospectos
 Cerrar ventas y contratos
 Actualizar plano de exposición
 Registro de ventas

36. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Área Comercial
Cartera de clientes y prospectos
 Establecer criterios de calificación
 Elaborar cartera de prospectos
 Calificar cartera de acuerdo a criterios
 Contacto a clientes con base en criterios de la cartera
Ejemplo de cartera SIAM

37. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Área Comercial
Reporte de Ventas
El reporte de Ventas es el documento que indica al Comité
Organizador sobre los avances reales del evento.
 Clasificación  Ponderación
 Contratados 95%
 En Proceso de Firma 80%
 Reservados 65%
 AAA 15%
 AA 5%
 Cancelados

38. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Área Comercial
Reporte de Ventas
Rest - Hot el Abast ur 2006
18-Ene-06
m2 ponderado
Contratados 4,089 3,885
En Proceso de Firma 864 691
Sub Total 4,953 4,576
Reservados 1,788 1,162
Total Neto 6,741 5,738
Cancelaciones
AAA 150 23
AA 186 9
TOTAL BRUTO 7 ,077 5,770
Presupuesto 7,400
Avance 91% 78%
Por Vender 659

39. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Operaciones
Actividades antes del evento
 Elaborar propuesta plano pre-venta
 Actualizar plano con avance de venta Planos
 Elaborar plano definitivo de montaje
 Desarrollar plan y check-list del evento
 Planear y coordinar el evento en montaje
 Asignar funciones y áreas a cubrir al personal de apoyo
 Realizar juntas con personal de Ventas y de apoyo
 Recomendar proveedores idóneos (registro, mamparas,
alfombra, seguridad, servicios adicionales)

40. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Operaciones
Actividades durante el evento y al terminar
 Recibir recinto
 Coordinar personal de apoyo (floor manager)
 Coordinar y supervisar montaje con proveedores
 Supervisar servicios a expositores
 Asignar stands a expositores
 Coordinar colocación de señalamientos
 Coordinar montaje de requerimientos inauguración y
 Clausura
 Controlar funcionamiento del evento
 Coordinar desmontaje
 Entregar recinto

41. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Atención a Clientes
Manual del Expositor
 Elaboración de contenido para manual de expositor
 Captura de contenido por parte de atención a clientes
 Entregar el manual para su impresión / difusión a
expositores
 Apoyar a expositores en aclaración de dudas
 Entrega de materiales y gafetes a expositores
 Encuestas de satisfacción de expositores
Manual SIAM

42. El Operador de Ferias y
Exposiciones
Mercadotecnia y RP
Publicidad, Promoción y Relaciónes con Prensa y
Gobierno
 Plan de Marketing
 Plan de Medios
 Diseño e Implementación de Promociones
 Investigación de Mercado
 Encuestas a visitantes y Expositores
 Eventos y Boletines con Prensa
 Contacto con autoridades del Gobierno. Protocolo
Plan de Mercadotecnia SIAM

43. La última Pieza, El Expositor

44. El Expositor
Ser Más para Ganar Más
 El Expositor busca que su participación en un
evento favorezca el logro de sus objetivos
comerciales.
 Una exposición es una Gran Oportunidad de
Negocios para ellos.
 Pero para que esto suceda se debe de
preparar.

45. El Expositor
Plantear Objetivos
Amplia Diversidad de Objetivos
1. Colocar Pedidos
2. Lanzamiento de Productos
3. Ubicar nuevos Clientes
4. Investigación de Mercado
5. Presentaciones Físicas de Productos
6. Programa de Relaciones Públicas
7. Conocer a la Competencia y el Mercado
8. Alianzas Estratégicas
9. Fortalecimiento de Imagen
10. Citas con Clientes Actuales
11. Otros

46. El Expositor
Planeación
 Prepararse para el evento. Materiales, gente
y actividades
 Listado de Materiales
 Artículos Promocionales
 Material para Exponer
 Formatos de registro, pedidos, etc.
 Stand
 Papelería
 Reglamento
 Personal
 Publicidad
 Tarjetas Personales
 Mucho Más

47. El Expositor
El Evento
 El tiempo es Oro. Aprovechar desde el primer
Minuto
 Calcular tiempo Neto de evento
 Crear Saludo Atractivo
 Atender al visitante por su nombre
 Preparar despedida. Artículo Promocional
 Evaluación Diaria (ventas, contactos, contexto, etc.)
 Marcar correcciones para el día siguiente
 No sentarse, no comer en el stand
 No fumar
 Usar el celular lo menos posible
 No cerrar antes de tiempo

48. El Expositor
Post-Evento
 Evaluación Inmediata y de retorno de Inversión
 Hacer una junta con todo el staff que participó en el
evento y conocer todos los puntos de vista
 Hacer una evaluación cuantitativa de los objetivos
 Hacer un reporte de cierre de evento
 Seguimiento a contactos y prospectos de ventas
 Evaluación cada bimestre, trimestre o semestre de los
resultados comerciales

49. El Expositor
Evaluación Expositor
TOTAL DE VISITANTES 23,800
VISITANTES CONTACTADOS 4,650 20%
VISITANTES INTERESADOS 1,860 8%
DESPUÉS DE SEGUIMIENTO
CIERRE 75 0.3%
NO CIERRE 1,785 8%
TOTAL DE VENTAS $ 5,450,000
PROMEDIO POR CLIENTE $ 72,667
% DE UTILIDAD DEL NEGOCIO (8%) $ 436,000
(-) INVERSIÓN EN EVENTO 198,000
UTILIDAD HASTA ESTA EVALUACIÓN 238,000

50. ANTES DE TERMINAR...
VIVAN CON PASIÓN
COMPROMÉTANSE CON SUS SUEÑOS
ASUMAN SU RESPONSABILIDAD
¡ MUCHAS GRACIAS !