Este documento presenta información sobre coaching. En menos de 3 oraciones: El documento proporciona una definición de coaching como un proceso constructivo para desarrollar representantes a través de observación, discusión y desarrollo de competencias. Explica por qué es importante hacer coaching, incluyendo facilitar la evaluación del desempeño y cumplir con el desarrollo del personal. También cubre factores críticos como la motivación, el desempeño y la comunicación efectiva en el proceso de coaching.

1. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
BOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
COACHING
Docente: Rafael Vicente Ortiz
Bogotá, febrero de 2007
Prof. Rafael Ortiz
rafael_ortiz@cable.net.co

2. Pero es que ya no se de que manera decirle que la compañía esta esperando
resultados de su zona si ya ha sido más que suficiente todo el entrenamiento que se le
ha dado y toda la plata que hay para que haga eventos y sin embargo usted sigue y
sigue y reincide una y otra vez en las mismas cosas y no hay mejoramiento ni en las
habilidades ni en los conocimientos y ni siquiera ha aprendido todavía a reconocer a
los clientes clave de su zona entonces yo no se que más por Dios, qué más es lo que
tengo que hacer por que usted debería comprender que uno da de uno mismo y se
sacrifica por la gente pero luego uno tiene que presentar resultados ante los jefes y lo
único que se obtienen son regaños por culpa de personas como usted y bla, bla, bla,
bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, …
Otra vez amaneció de
malas
Y va uno a ver y es que
aquí a uno no lo ayudan
pa’ nada !!!
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3. No se como voy a hacer
Por lo menos yo voy con la actitud de esta
cumpliendo con lo que gente Igual, el jefe siempre
me piden tiene la razón y toca por
las buenas
Y hoy que
le pico
que va a
salir
conmigo
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4. Logro mis objetivos a
Mi jefe esta pendiente de través de mis
mis acciones y mi representantes Puedo comunicarme con
desarrollo mi jefe sin temor y mi
mis ideas son atendidas
Sé lo que por él
la
compañía
espera de
mi
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5. Porqué hacer Coaching ?
1. Brinda una visión de primera
mano sobre el desempeño del
representante permitiéndole ver
comportamientos que no puede
apreciar de otra manera
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6. Porqué hacer Coaching ?
3. Le proporciona datos
objetivos sobre:
a. Lo que pasa con su rep. en el campo
b. Lo que pasa en el campo con su rep.
c. Los otros rep. que hay en el campo
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7. Porqué hacer Coaching ?
4. Es una oportunidad para
establecer una mejor afinidad
con sus representantes
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8. Porqué hacer Coaching ?
5. Facilita la evaluación
periódica del desempeño de
sus representantes
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9. Porqué hacer Coaching ?
6. Le permite cumplir con una de
sus funciones más importantes:
Desarrollar el Personal a su Cargo
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10. La Pirámide del Equipo Inteligente
Aprendizaje en Equipo
Visión Compartida
Modelos Mentales
Dominio Personal
Pensamiento Sistémico
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11. El coach y el entorno del
coaching
Definición
Proceso constructivo continuo a través del cual se
desarrolla a un representante tendiendo en cuenta:
 El desarrollo individual
 La observación de las competencias en el campo
 La sana discusión abierta de las competencias y el énfasis
en escuchar
 Unos pasos desarrollados para influir/mejorar las
competencias que llevan al desempeño y la productividad
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12. El coach y el entorno del
coaching
Características del coach
a. Positivo a. Experto
b. Entusiasta b. Observador
c. Comprensivo c. Respetuoso
d. Confiable d. Paciente
e. Directo e. Claro
f. Orientado a la meta f. Seguro
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13. El coach y el entorno del coaching
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14. El coach y el entorno del
coaching
El coach permite que los
jugadores jueguen el juego
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15. Factores críticos del coaching
Entrenamiento
Campos de acción
 Aptitudes
 Conocimientos
 Manejo del Negocio
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16. Factores críticos del coaching
Las etapas del aprendizaje
 Incompetencia inconsciente
 Incompetencia consciente
 Competencia consciente
 Competencia inconsciente
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17. Factores críticos del coaching
Motivación
Uno de los retos más grandes en un líder de
la fuerza de ventas es identificar y reforzar
los factores que motivan a los
representantes para que trabajen
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18. Factores críticos del coaching
Los tipos de
Motivación Autorrealización
(Iniciativa)
Autoestima
(Logros / status)
Pertenencia
(Compañerismo)
Seguridad
(Seguridad de Empleo)
Fisiológico
(Salario)
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19. Factores críticos del coaching
Factores de Motivación
Desempeño
Motivadores Motivadores
Internos Externos
(pensamientos, (consecuencias,
sentimientos, premios,
actitudes) resultados)
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20. Factores críticos del coaching
Desempeño
El desempeño es cualquier conducta
de trabajo que pueda ser comparada
con una meta, requerimiento o
expectativa
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21. Factores críticos del coaching
Desempeño - Características
 Observable
 Medible
 Orientado a resultados
 Se relaciona con los aspectos positivos
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22. Factores críticos del coaching
La comunicación
 Hacer de las comunicaciones un proceso de doble vía
 Tratar a sus representantes como adultos
 Dejar saber sus expectativas
 Ser persuasivo, no directivo
 Ser honesto, pero no cruel
 Ser consistente
 Ayudar a los representantes para que capten la
situación global (pensamiento sistémico)
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23. Factores críticos del coaching
La comunicación
Barreras y Antídotos
 Juzgar
 Describir
 Controlar  Orientación hacia
el problema
 Indiferencia
 Empatía
 Superioridad
 Igualdad
 Certeza
 Manipulación
 Apertura
 Intención positiva
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24. La sesión de coaching
Dedicación al coaching
 Considere la experiencia
 Incluya diferentes escenarios
 Cada vez, observe un mínimo de 5 visitas
 Esta actividad debería constituir entre
el 70 al 80 % de su tiempo
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25. La sesión de coaching
Un día de trabajo
1. Instrucciones previsita
2. Durante la visita
3. Interrogatorio después de la visita
4. Discusión detallada del coaching
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26. La sesión de coaching
Antes de salir a la calle…
 Revise los resultados de la sesión de coaching anterior
 Revise la última evaluación cualitativa (períodicamente)
 Revise las actividades del representante:
 Reuniones con clientes
 Resultados (p.ej. cobertura, ventas, cartera, etc.)
 Visitas a clientes
 Fije el objetivo de entrenamiento para ese día de acuerdo a las
prioridades encontradas
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27. La sesión de coaching
Antes de salir a la calle…
 Revise con el representante antes de iniciar el trabajo del día las
actividades realizadas vs. los compromisos
 Solicite al representante que fije su propio objetivo de desarrollo
 Si
usted cree que se debe trabajar otra área, infórmeselo y
agréguela al programa del día
 Fije
estándares; solicite al representante que recuerde los pasos
de la o las habilidades que se van a observar
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28. Qué dificulta el coaching ?
1. La Administración del Tiempo.
No el Tiempo.
El Tiempo siempre es el mismo !!!
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29. Qué dificulta el coaching ?
2. Sus Modelos Mentales:
A Fernando le va bien y no necesita
tanto coaching
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30. Qué dificulta el coaching ?
3. Los problemas en la
Comunicación:
a. Yo no me entiendo con Leandro
b. Hago coaching visitando a los clientes que son mis
amigos
c. Yo tengo la experiencia - Yo sé más que él/ella
(desesperanza aprendida)
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