Estrategias para la Gestión de Negociadores Irracionales
1. Estrategias para la
Gestión de Negociadores
“Irracionales”…
¿Son realmente irracionales?
¿Qué podemos hacer al respecto?
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Estrategias para la Gestión de Negociadores “Irracionales”
¿Por que el otro en la negociación actúa irracionalmente?...
Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el
mundo.
Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer
irracional como parte de su estrategia de ser duro en el
regateo.
Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están
funcionando.
…. Y ¿Que podemos hacer al respecto?
3. Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el mundo.
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4. Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el mundo.
Trate de imaginar como luce la negociación para el otro: ¿Que puede
estar pasándole al otro por la cabeza? ¿Preocupaciones?
Piense en: ¿Como podríamos abordar esas preocupaciones?
Pregúntele al otro: ¿Que problema esta tratando de resolver? (Si yo
entiendo mejor cual es el reto que estas tratando de abordar,
quizás pueda ayudar y agregar valor)
(Modele un mejor comportamiento: Enfocándose en intereses, separando
inventar de comprometer, jugar al “¿Que pasaría si?”, insistir en criterios
objetivos y construir acuerdos de auto cumplimiento)
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5. Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer irracional como
parte de su estrategia de ser duro en el regateo.
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6. Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer irracional como
parte de su estrategia de ser duro en el regateo.
Prueba tu interpretación de la situación incluyendo a otros de tu
organización y haga que el otro también traiga a sus colegas
Haga resúmenes escritos de lo que es dicho y distribuya memos
después de cada encuentro (así otros se darán cuenta de ese proceder)
Ponga varias propuestas que satisfaga bien sus propios intereses y
razonablemente los intereses de los otros.
Nunca haga concesiones unilaterales para apaciguar al otro (No
recompense el mal comportamiento).
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7. Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están
funcionando… No la ven, ya estas convencido que son irracionales!
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8. Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están
funcionando… No la ven, ya estas convencido que son irracionales!
Prepara un memorándum escrito con varios posibles acuerdos y
establezca una fecha para el final de las negociaciones.
Asegúrese de incluir todos los argumentos y evidencias que describen
que estas propuestas satisfacen los intereses de ambas partes.
Trate de hacer llegar este memorándum con las propuestas a los
superiores de su “socio negociador” (o ante quienes responde).
Luego de todos estos intentos, quizás sean momento de dejar de negociar con esta
persona, use su BATNA.
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9. Generalmente los etiquetados como
“Irracionales” solo son malos negociadores,
lideremos el proceso!....
… Quizás debamos fortalecer las
capacidades de negociación de los otros.
Fuente: “Stubborn or Irrational? How to Cope with a Difficult Negotiating Partner,” autor Lawrence
Susskind (professor, Massachusetts Institute of Technology), publicado en Negotiation newsletter.
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