Estrategias de negociación diseño de procesos gestión de riesgo y prevención de conflictos en proyectos de inversion

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ORASI Consulting Group: Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos, Gestión de Riesgo y Prevención de
Conflictos para Proyectos de Inversión en Recursos Naturales www.orasicg.com
Estrategias de Negociación, Diseño de Procesos de Consensos,
Gestión de Riesgo y Prevención de Conflictos para Proyectos de
Inversión en Recursos Naturales
*Luis Ore, Consultor International en Negociaciones y Construcción de Consenso
La mayoría de países alrededor del mundo están interesados en recibir inversión extranjera o
nacional. Inversionistas pueden encontrar diversos retos y dificultades en lugares donde desean
establecer las operaciones de sus inversiones, desde temas interculturales y ambientales hasta
coaliciones para bloquear las inversiones. Comunidades locales pueden temer que la explotación
de recursos naturales afecte sus estilos de vida, tradiciones, afecten su medio ambiente y los deje
en una situación más desfavorable. El diseño de procesos de negociación y consenso y gestión
estratégica de acuerdos con beneficios mutuos considerando asuntos interculturales puede
facilitar la implementación exitosa de proyectos de inversión. Este artículo resalta un proceso
estratégico para que inversionistas tomen decisiones e implementen de manera satisfactoria
proyectos de inversión.
Fuerzas económica y sociales desafían la manera como organizaciones hacen empresa alrededor
del mundo y como interactúan con otros. Proyectos de inversión muchas veces significa motor
para el desarrollo. Mientras proyectos de inversión se incrementan en países en vías de
desarrollo, desarrollo económico se interrelaciona con temas medio ambientales, y gobiernos,
empresas y comunidades deben balancear la protección ambiental y la promoción de desarrollo
económico. El marco legal es importante para proteger inversiones y el medio ambiente, pero
mas allá estrategias legales, muchas veces se descuida el tema intercultural y estrategias de corto
plazo ponen en riesgo la implementación y desarrollo de operaciones de manera exitosa.
Sean proyectos de inversión sobre minería, petróleo, gas, madera, bosques, recursos hídricos,
proyectos de infraestructura, proyectos de energía, entre otros, es importante que los
inversionistas incluyan en sus procesos de toma de decisiones, estrategias de gestión de riego,
estrategias de negociación y consenso y prevención de conflictos. Mas allá de obtener
concesiones, licencias y permisos legales para desarrollar actividades de exploración o
explotación de recursos, inversionistas deben negociar con posibles socios estratégicos a nivel
local o interactuar con comunidades locales, sin embargo las estrategias tradicionales de
negociación, relaciones comunitarias, responsabilidad social o relaciones publicas pueden
prevenir la implementación y desarrollo de proyectos de inversión. Comunidades locales y
múltiples actores con diversos intereses pueden apoyar o impedir la implementación de la
actividad económica propuestas por inversionistas.
Decidir-Anunciar-Defender
Muchas veces gobiernos y empresas toman un enfoque de “Decidir-Anunciar-Defender” por el
que se toman decisiones sobre proyectos de inversión de manera privada, se alcanzan acuerdos
con las autoridades que otorgan permisos y licencias, se hace un anuncio público y se defienden

las decisiones y acuerdos cuando se encuentra algún tipo de oposición. Incluso cuando estos
proyectos de inversión podrían generar beneficios para muchos, se forman coaliciones para
bloquear los proyectos de inversión o frentes de batalla para protegerse de lo que algunos pueden
considerar como amenazas a su cultura, medio ambiente o estilo de vida. Negociaciones con
múltiples actores son mucho más complejas que negociaciones entre dos partes, pero también
generan mayores oportunidades para crear valor. Miembros de comunidades locales pueden tener
diversos intereses y desear ser escuchados sobre sus preocupaciones y necesidades. Sin embargo,
la falta de confianza en autoridades y agencias de gobierno, en los mismos inversionistas, o en
los procedimientos legales establecidos en el sistema legal puede traer diversas consecuencias.
Proyectos de inversión pueden enfrentar demoras, revueltas, protestas o incluso verse impedido
de continuar con el proyecto de inversión.
La manera como se presenta e informa la intención de realizar proyectos de inversión en alguna
comunidad local tiene también consecuencias. Puede originar gran interés y alegría por la llegada
de oportunidades de desarrollo o puede generar temor lo que puede conducir a público
descontento o molesto. Cuando la gente enfrenta situaciones conflictivas, de manera natural
puede huir o luchar. Cuando la gente se siente amenazada, muchas veces prefiere luchar por su
supervivencia con una mentalidad ganar/perder lo que puede conducir a que los conflictos salgan
fuera de control.
Los Enfoques tradicionales
El problema con estrategias tradicionales, como relaciones públicas y estrategias de
comunicación en un sentido, responsabilidad social como asistencialismo, enfoques
exclusivamente cultural-socio-antropológico, y tácticas de negociación tradicionales, es que estas
tácticas muy probablemente terminen en un impasse, no son eficientes para crear valor,
probablemente ponga en riesgo posible relaciones de colaboración y prevenga la implementación
de acuerdos. En negociaciones el éxito se debe evaluar no solo por el resultado objetivo, si no
también por el proceso en si mismo, las partes deben considerar que el proceso fue un proceso
justo donde se le dio seria y respetuosa consideración a los intereses y preocupaciones de las
partes involucradas. No solo se debe evaluar el resultado objetivo, pero el resultado subjetivo en
el sentido que las partes no perciban que se aprovecho o de mala fe se tomo ventaja de ellas.
Una Alternativa Diferente
También existen experiencias que demuestran que gobiernos e inversionistas pueden incluir y
tomar en cuenta los intereses, preocupaciones y necesidades de comunidades locales cuando
toman decisiones sobre proyectos de inversión lo que conlleva a mejores resultados y mejores
relaciones de colaboración. El sector privado e inversionistas tienen la oportunidad de diseñar
procesos que tomen en cuenta los intereses y preocupaciones de todas las partes involucradas
incluso las comunidades locales utilizando estrategias de negociación y consenso basadas en
creación de valor y modelos de ganancias mutuas o beneficios mutuos. Considerando un modelo
de preparación y exploración de intereses más allá de posiciones, creación de valor con
generación de opciones para satisfacer intereses, estrategias para distribuir valor a través de

criterios objetivos, y mecanismos eficientes para cumplir con acuerdos y enfrentar sorpresas
predecibles, inversionistas en proyectos sobre recursos naturales pueden generar acuerdos
inteligentes y duraderos que contribuya con el desarrollo eficiente de sus actividades
económicas.
En términos generales, el diseño de un procesos estratégico de construcción de consenso para la
toma decisiones sobre proyectos de inversión que incluya temas interculturales e intereses de
múltiples actores puede considerar los siguientes principios.
Estrategia para Implementar Proyectos de Inversión
Una estrategia eficiente debe comenzar con preparación y la necesidad de identificar por
anticipado los potenciales retos, desafíos y dificultades que se pueden enfrentar. Luego de las
sesiones de preparación o capacitación para las negociaciones, el inversionista puede designar a
un representante de la empresa o solicitar la colaboración de un facilitador neutral quien puede
gestionar el proceso de consenso. Se pueden seguir los siguientes pasos:
Entrada
Primero su reputación: Desarrollando Confianza y Gestionando Conexiones
Se debe identificar un líder local que sea respetado y que cuente con la confianza de los
miembros de la comunidad local, se debe mostrar respecto y reconocer el principio de autonomía
de la comunidad. Explicar el interés del inversionista de desarrollar un proyecto de inversión en
el área y que el inversionista esta interesado en explorar oportunidades de beneficio mutuo para
el inversionista y la comunidad. Para crear un ambiente seguro durante estas conversaciones
exploratorias es importante que haga énfasis en que cualquier proyecto de inversión seguirá los
principios de “planeadores de proyectos lidiando con valores en conflicto.” (Susskind and Field,
1996). Esto debe generar buenas expectativas. Inversionistas deben mostrar un deseo sincero de
conocer sobre la comunidad, su cultura e historia. Esto muestra el respeto necesario para
cualquier tipo de negociaciones y contribuye a desarrollar confianza. Se debe explicar como el
inversionista ve que el proyecto de inversión puede traer beneficios a la comunidad local.
Explicar que el inversionista esta interesado en desarrollar un proyecto de inversión en el área,
pero que cualquier decisión sobre el proyecto debe tomar en consideración los intereses,
necesidades y preocupaciones de la comunidad local. Estas conversaciones también pueden
servir para identificar a otros actores y establecer siguientes conversaciones para identificar a
otros actores, sus círculos de influencia, y sus intereses y preocupaciones. Esto resultara en un
reporte que identifica actores e intereses y expone la mejor manera de proceder. El facilitador
también puede ayudar a los actores a evaluar sus alternativas, incluyendo los procedimientos
legales para obtener licencias y permisos para proceder con el proyecto de inversión. Se debe
dejar claro que el inversionista desea tomar en cuenta las opiniones, consideraciones y
preocupaciones de la comunidad y que desea que miembros de la comunidad participen en un
proceso de dialogo y desarrollo de consenso para decir la mejor manera de proceder respecto al
proyecto de inversión. Una vez recabada información sobre los actores y sus intereses se puede

desarrollar un borrador de propuesta para la agenda para el proceso de consenso, con la
posibilidad de incluir temas adicionales.
Durante
Participación de múltiples actores
En general, gente no recibe bien decisiones que les afectan y que fueron tomadas sin considerar
sus preocupaciones. Al final, múltiples actores estarán en una mejor situación, si se involucran
en un proceso de negociación con beneficios mutuos o por lo menos son consultados y se les da
un espacio para expresar sus preocupaciones cuando otros toman decisiones.
Evaluación conjunta
Una vez que los múltiples actores se reúnan, podrán evaluar conjuntamente el reporte que
incluye sus necesidades y preocupaciones. Una vez la agenda esta lista, pueden iniciar un
procesos de negociación para crear valor y buscar soluciones a sus preocupaciones e intereses.
Antes de tomar decisiones, los actores deben decidir conjuntamente que información deben tener
a la vista para tomar decisiones más informadas sobre la situación que abordan, quizá las partes
pueden usar un “proceso conjunto de descubrimiento de hechos”. También se pueden usar
estrategias para lidiar con diferentes percepciones y creencias sobre riesgos y futuro.
Dialogando y trabajando acuerdos: Solución conjunta de problemas y decisión ciudadana
El objetivo de trabajar soluciones de manera conjunta es el esfuerzo en crear acuerdos que
satisfagan las necesidades y preocupaciones de todos los involucrados de una mejor manera que
no llegando a acuerdos. Se debe considerar los diversos patrones de comunicación directa e
indirecta, así como los diversos enfoques a las negociaciones de manera directa objetiva sobre
temas o subjetiva sobre relaciones. También se debe considerar las diversas percepciones de
tiempo, debe quedar claro que quien pierde la paciencia y falta el respeto, pierde en el juego de
las negociaciones. También se debe considerar que diversas culturas y grupos humanos tienen
diversos criterios para definir lo que es justo o no. Una vez que inversionistas y miembros
representantes de la comunidad tengan un borrador de acuerdo, es importante circularlo con otros
miembros de la comunidad a fin de identificar cualquier preocupación adicional y obtener el
asentimiento de la comunidad en su conjunto.
Impases
Si durante el proceso de construcción de consenso y curso de las negociaciones se llega a un
impase, el facilitador debe referirse al proceso, alejarse de posiciones y Explorer intereses y
rectificar cualquier “tropiezo cultural” en que se haya incurrido. Mostrando respeto y apreciación
por la cultura e identidad de los otros es siempre beneficioso.

Salida
Las partes deben explorar posibles obstáculos para la implementación de sus acuerdos y del
proyecto de inversión, definir mecanismos eficientes para cumplir con acuerdos y enfrentar
sorpresas predecibles que puedan prevenir el desarrollo del proyecto de inversión. Una vez
generados acuerdos inteligentes que faciliten el desarrollo las actividades económicas propuestas
por el proyecto de inversión. Se deben mantener abiertos los canales de comunicación entre
comunidad y empresa, y se asegure el cumplimiento de los acuerdos celebrados, si por ejemplo
los riesgos e impactos en la comunidad son peores de lo que se había previsto, los miembros de
la comunidad deben participar en formular mecanismos de mitigación de efectos adversos.
Siempre habrá la tensión entre promover proyectos de inversión y prevenir el impacto en el
medio ambiente y la cultura de comunidades locales, pero inversionistas y comunidades pueden
trabajar de manera conjunta para llegar a acuerdos con beneficios mutuos y que consideren las
preocupaciones y necesidades de múltiples actores. Aunque existan diferencias culturales
significativas, el diseño de procesos de negociación intercultural y procesos de dialogo y
construcción de consenso puede contribuir a un mejor entendimiento intercultural. Prestando
atención y respetando diferencias, aprendiendo sobre la identidad y lo que es importante para los
otros, reconociendo emociones y diversas percepciones, y enfocando proyectos de inversión
como oportunidades de beneficio mutuo y diseñando procesos inclusivos para la construcción de
consenso se pueden crear las condiciones necesarias para crear confianza y construir positivas
relaciones entre comunidades locales e inversionistas. Países podrán dar la bienvenida a
inversiones extranjeras, mejorar sus economías y mejorar las condiciones de su gente.
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* Luis E. Oré es consultor en Negociaciones, Relaciones Estratégicas y Procesos de Consenso, es consultor
internacional para el Consensus Building Institute (USA) y director ejecutivo de ORASI Consulting Group Inc.
(USA), empresa especializada en consultoría y capacitación en negociaciones, construcción de consenso, gestión de
relaciones y prevención de conflicto; Luis Oré es director asociado de Optimizza Asociados (Perú), empresa
especializada en comunicación estratégica e involucramiento de stakeholders. Luis Oré colabora con
organizaciones para tomar decisiones conjuntas, negociar soluciones y facilitar la construcción de consensos.
Especialista en facilitar la comprensión de asuntos interculturales, resolver diferencias y desarrollar capacidades
de negociación organizacional y vinculación empresarial con actores diversos. Facilita alianzas estratégicas,
cambios organizacionales, diseño de sistemas de gestión de preocupaciones, quejas y solución de controversias,
negociaciones y mediación internacional, procesos de diálogo y desarrollo internacional. Luis Oré, es Presidente
2010-2011 de la Seccion Internacional de la Association for Conflict Resolution (EEUU), Coordinador para
Latinoamérica de la Sección Comercial de ACR, ha sido miembro del Comité Directivo del Comité Internacional de
Energía y Recursos Naturales de la American Bar Association’s Section of International Law (EEUU), y del Comité
de Inversión y Desarrollo Internacional de la American Bar Association’s Section of International Law (EEUU) y
Presidente del Comité de Desarrollo Internacional de la Association for Conflict Resolution’s International Section
(EEUU). Tiene másteres en gestión de conflictos y en comunicación organizacional e intercultural, abogado por la
Universidad de Lima (Perú) y amplia formación en negociación y gestión de los conflictos por CMI International
Group, Western Kentucky University, Lipscomb University y el Programa de Negociación de Harvard Law School.
Puede ser contactado directamente vía correo electrónico luis.ore@orasicg.com o vía telefónica en USA (270)799-
2314
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