Les associations ont accès à des données de plus en plus riches et nombreuses pour comprendre et cibler leurs donateurs : données sociodémographiques, historique des sollicitations, des dons, des thématiques porteuses, du timing des dons dans l’année. Face à cette explosion d'informations disponibles, les techniques de segmentation “classiques” ont eu beaucoup de mal à s’adapter, et les fundraisers aussi, ce qui est source de lourdeurs et de frustrations. Aujourd'hui, on voit l’émergence de nouvelles méthodes de segmentation apparaître, à la fois plus riches et (paradoxalement) plus simples à utiliser : scoring prédictif, lifetime value, modèles collaboratifs, etc. Cette présentation vous fera faire un tour d’horizon de ce qui existe déjà, de ce qui va arriver, et comment votre association peut en bénéficier dès aujourd’hui (ou au-moins comment s’y préparer).

1. Bienvenue à la présentation sur : Segmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateurs Arnaud De Bruyn Professeur de Marketing, ESSEC Consultant, QUALIDATA Séminaire Francophone de la Collecte de Fonds Juin 2007

3. Arnaud De Bruyn Connaissance Recherche (créer) Enseignement (diffuser, partager) Conseil (appliquer)

6. Le triangle des Bermudes de l’analyse marketing Manque de données Manque d’expertise Freins organisationnels FRUSTRATIONS

7. Rôle(s) de la segmentation

11. Segmentation : Les différentes approches

13. Les différentes approches Nombre de segments Facilité Efficacité

15. Scoring RFM Récence - Fréquence - Montant

18. Segmentation « à barrettes »

29. Segmentation « à barrettes » Nombre de segments Segmentations à barrettes  Facilité Efficacité

30. Segmentation RFM Récence - Fréquence - Montant

33. Segmentation RFM Nombre de segments Facilité Efficacité Segmentations à barrettes  Segmentations RFM complexes 

34. Segmentation RFM Efficacité Nombre de segments Segmentations à barrettes  Segmentations RFM complexes  Facilité Un juste milieu? 

35. Segmentation FRAT Frequency - Recency - Amount - Type

38. Segmentation FRAT

40. Segmentation « comportementale »

46. Segmentation « comportementale »

48. Scoring prédictif

50. Cibler les donateurs (récence) 2 ans 1 an 3 ans

51. Cibler les donateurs (récence) Collecte nette ROI Coût d’opportunité

52. Cibler les donateurs (récence, < 50 €)

53. Cibler les donateurs (récence, 50 € ou plus)

62. Scoring prédictif Collecte nette ROI

65. Scoring prénom

66. Scoring prénom

67. Scoring prénom

70. Les modèles d’optimisation de la lifetime value Customer Equity and Lifetime Management

71. Le Saint Graal…

75. Merci ! Arnaud De Bruyn d e b r u y n @ e s s e c . f r