CNAM Memoire Licence pro assurance O Samsoen

EVOLUTION D’UN COURTIER GENERALISTE
FACE AUX PERSPECTIVES OFFERTES PAR L’ANI
EN ASSURANCE COMPLEMENTAIRE SANTE COLLECTIVE
Société de courtage d’assurance
Olivier Samsoen
Mémoire
Licence Assurance
Olivier Samsoen
Mémoire
Licence Assurance

M é m o i r e L i c e n c e a s s u r a n c e . O l i v i e r S a m s o e n Page 1
Remerciements Page 2
Introduction Page 3
1 : L’assurance complémentaire santé collective en 2015.
1.1 : La protection sociale des prémices à nos jours.
1.1.1: Des sociétés d’entraide mutuelle à la sécurité sociale.
1.1.1.1 : Apparition des sociétés d’entraide. Page 5
1.1.1.2 : Vers l’assurance sociale. Page 6
1.1.2 : La sécurité sociale, de 1945 à 2004.
1.1.2.1 : 1945 et 1946, années fondatrices. Page 7
1.2.2.2 : Evolution jusqu’en 2004. Page 8
1.2 : Rôle des organismes complémentaires et évolution réglementaire depuis 2004.
1.2.1 : Rôle des organismes complémentaires santé.
1.2.1.1 : Poids de la complémentaire santé dans la CBSM. Page 11
1.2.1.2 : trois catégories d’organismes d’assurance complémentaire santé. Page 13
1.2.2 : Evolution des aspects réglementaires depuis 2004.
1.2.2.1 : Contrats responsables 2004, évolution des critères d’éligibilité Page 16
1.2.2.2 : Les Accords Nationaux Interprofessionnels de 2008 et 2013.
1.2.2.2.1 : L’ANI 2008 et le principe de portabilité des droits. Page 17
1.2.2.2.2 : L’ANI 2013. Page 18
2 : Le courtier face aux perspectives offertes par l’ANI de 2013.
2.1 : Le courtage et le marché l’assurance collective.
2.1.1 : Le courtage et ses spécificités.
2.1.1.1 : Quelques chiffres. Page 20
2.1.1.2 : Des spécificités appréciées. Page 21
2.1.2 : L’ANI : impact sur le marché et contraintes réglementaires en présence.
2.1.2.1 : Impact sur les acteurs de la complémentaire santé. Page 22
2.1.2.1 : Evaluation du marché potentiel. Page 24
2.2 : Deleplanque : un cabinet de courtage en évolution.
2.2.1 : Présentation et positionnement.
2.2.1.1 : Organisation et chiffres clés. Page 26
2.2.1.2 : Assurances collectives : une compétence à internaliser. Page 29
2.2.2 : Le projet de saturation : Etapes et résultats.
2.2.2.1 : De la théorie à la pratique : étapes et réglages. Page 32
2.2.2.2 : Actions entreprises et perspectives de résultat. Page 35
Conclusion Page 39
Annexes Page 40

Remerciements
« Qui donne reçoit. »
Qui donne reçoit : c’est avec cet état d’esprit que j’essaie d’aborder mes activités professionnelles. Avant
de rentrer dans le sujet de ce mémoire, je tiens, dès à présent, à adresser mes vifs remerciements à tous les
membres du cabinet Deleplanque.
Leur accueil, leur écoute et leurs encouragements m’ont permis de prendre peu à peu mes marques au sein
du cabinet. M’inspirant de leur expérience et de leur pratique, je me suis attaché à m’approprier
progressivement les connaissances techniques que je possède aujourd’hui.
Tous m’ont beaucoup donné, et je serai heureux de voir en retour l’évolution du pôle « assurances
collectives » que j’ai pu développer avec leur aide.
Je remercie tout particulièrement Etienne Hauttecœur, le dirigeant du cabinet Deleplanque, pour la
confiance qu’il m’a accordée en me permettant de rejoindre ses équipes simultanément avec sa prise de
fonction. Il a su me mettre en contact avec les meilleurs experts tout me laissant agir avec autonomie.
J’adresse ici mes remerciements à Pierre Crozet, dirigeant de Gestineo, qui m’a transmis, avec patience et
bienveillance, une partie de son expertise en assurances collectives.
Je remercie chaleureusement Charles Vanheeghe, mon tuteur. Son accompagnement, son soutien et ses
conseils ont grandement contribué à mon évolution et à la réalisation de ma mission.
Les intervenants du CNAM, par leurs enseignements pratiques et théoriques, m’ont apporté les
connaissances et la culture sans lesquelles je n’aurais pu réussir ce projet. Je les remercie tous et plus
particulièrement Monsieur Philippe Wlodarczyk, dont les cours ont résolument changé le regard que je
portais initialement sur l’assurance.
Je remercie mes parents, mon épouse et mes filles pour leur indéfectible soutien tout au long de cette
année d’apprentissage.
Enfin, je remercie Francine Michaux, ma Marraine. Ses relectures ont contribué à la qualité du contenu de
ce mémoire.

Introduction
C’est avec enthousiasme que, dans le cadre de ma licence assurances en alternance, j’ai rejoint les
Assurances Deleplanque. Ce cabinet de courtage fondé en 1927 puis intégré au groupe Verspieren en 1997,
sous-traitait son activité « assurances collectives » à sa maison-mère. Dans le contexte de la généralisation
de la complémentaire santé d’entreprise, ma mission a eu pour objectif premier de mener une action de
saturation en direction du portefeuille des clients IARD.
C’est donc dans le domaine de l’assurance complémentaire santé que mon action s’est déroulée. Comme
toute action de nature commerciale, elle implique une connaissance fine du contexte technique dans
lequel elle s’inscrit : la protection sociale complémentaire.
Dans une époque où le thème du déficit public occupe le devant de la scène, il est utile de rappeler que les
dépenses de protection sociale représentaient en 2011 plus du tiers du PIB français. A l’intérieur de ce
total, la CSBM (Consommation de Soins et Biens Médicaux), s’élevait à 240 milliards d’euros soit 12% du
PIB. Cette dépense était prise en charge à hauteur de 75,5 % par l’assurance maladie tandis que les
organismes d’assurance complémentaire santé, avec plus de 30 milliards d’euros de prestations versées, en
couvraient 13,7%.
Le régime obligatoire de protection sociale français, socle à partir duquel interviennent les solutions
complémentaires des organismes d’assurance, est le fruit d’une longue gestation.
En effet, bien que le principe de solidarité sociale soit inscrit dans la déclaration des droits de l’homme de
1793, la pensée libérale de cette époque s’opposait à toute aide systématique destinée à prendre en
charge les risques sociaux. Rappelons qu’après la Révolution française, la loi « le Chapelier » de 1791, en
interdisant la formation de tout groupement professionnel et de toute corporation, refusa de reconnaître
les sociétés de secours mutuels. Ce n’est qu’à partir du 19ème
siècle, lorsque la révolution industrielle s’est
peu à peu étendue aux différentes sphères sociétales, que la France a commencé à construire, sur des
bases plus larges, le principe de fraternité sociale au moyen de l’assurance. Le début du 20ème
siècle
marque l’avènement de l’ère de l’assurance sociale par la promulgation de lois qui ont peu à peu instauré
les fondations d’un premier niveau de protection.
Fondée sur l’objectif d’être « la garantie donnée à chacun qu’en toutes circonstances il disposera des
moyens nécessaires pour assurer sa subsistance et celle de sa famille dans des conditions décentes » (1), la
Sécurité Sociale naît après-guerre, par deux textes fondateurs : l’ordonnance du 4 octobre 1945 et la loi du
22 mai 1946.
(1)Exposé des motifs de l’Ordonnance du 4 octobre 1945 portant création de la Sécurité Sociale

En généralisant l’accès aux soins d’une médecine en progrès rapide, l’assurance maladie a eu un impact
démographique majeur. De 1946 à 2010, l’espérance de vie est passée de 60 ans à 78 ans pour les hommes
et de 65 ans à 84 ans pour les femmes (2).
En contrepartie de ce progrès, la part de la consommation santé brute des ménages (CSBM) dans le PIB est
passée de 2.6% à 8.1% sur la même période (3).
On comprend que la question du financement de la protection sociale se soit rapidement posée et ait
conduit à de multiples réformes successives. Celles-ci n’ont toutefois pas suffi à juguler un déficit souvent
considéré comme structurel, et qui constitue incontestablement une des principales causes de l’actuel
déficit public français.
L’Accord National Interprofessionnel du 11 janvier 2013, portant notamment l’obligation d’une assurance
complémentaire santé à tous les salariés est la plus récente réforme. Pour les professionnels de l’assurance
d’entreprise, cette évolution ouvre la porte à de nouvelles cibles, restées jusqu’alors imperméables à leurs
solutions. Elle crée aussi l’opportunité de réétudier les contrats antérieurement mis en place par des
organismes concurrents.
La première partie de ce mémoire retracera les étapes du développement de la protection sociale, de ses
prémices sous l’ancien régime, aux évolutions de la sécurité sociale jusqu’en 2004. Seront ensuite abordées
les modifications réglementaires apparues depuis lors ainsi que seront précisés les contours de l’assurance
complémentaire santé.
La seconde partie se penchera sur le marché de l’assurance complémentaire santé collective en général,
avant de présenter le cabinet Deleplanque. Nous évoquerons enfin, de manière opérationnelle, le chemin
parcouru avec le cabinet afin de répondre aux perspectives offertes par l’ANI 2013 en matière de
complémentaire santé collective.
(2) INSEE. Espérance de vie à la naissance depuis 1946.
(3) DRESS : 60 années de dépenses de santé.

1 : L’assurance complémentaire santé collective en 2015.
La protection sociale complémentaire est constituée de dispositifs assurantiels qui viennent en
complément des garanties de base prévues par le régime obligatoire. Les garanties que sert ce régime de
base constituent le socle à partir duquel les organismes d’assurance complémentaires se proposent
d’intervenir.
La manière dont les garanties de base se sont constituées et ont évolué est donc d’intérêt pour la
technique autant que pour la culture professionnelle du praticien de l’assurance collective.
La construction de la protection sociale française telle que nous la connaissons aujourd’hui peut être
séquencée en 4 étapes principales : la situation avant et après l’apparition de l’assurance sociale, la
sécurité sociale de 1945 jusqu’à la réforme de 2004 et enfin, son évolution depuis lors.
1.1 : La protection sociale des prémices à nos jours.
1.1.1: Des sociétés d’entraide mutuelle à la sécurité sociale.
1.1.1.1 : Apparition des sociétés d’entraide.
Le besoin de se prémunir des risques et aléas de la vie est inhérent à la nature humaine. Dans les temps
féodaux existaient déjà des sociétés de compagnonnage et des confréries pour répondre aux risques de
ceux qui œuvraient sur les grands chantiers.
Sous l’Ancien Régime, bien que les associations et sociétés d’entraide aient été perçues comme une
menace pour les privilèges aristocratiques, certaines initiatives collectives ou privées traduisent
l’universalité du besoin d’une protection sociale.
Citons l’exemple de la « maison d’association » de Piarron de Chamousset, en 1754. Le projet de ce
précurseur philanthrope prévoyait l’accès à une sorte d’hôpital, au moyen d’une cotisation basée sur l’âge,
permettant quelles que soient les ressources, de bénéficier « des mêmes chirurgiens, mêmes bouillons et
mêmes drogues » (4). Se basant sur le modèle des assurances contre les naufrages et les incendies, il rédige
en 1770 un « mémoire sur les compagnies d’assurance pour la santé » (4) par lequel il demande
l’autorisation au Roi de pouvoir constituer une compagnie.
(4) France Pittoresque, 3
ème
trimestre 2011. Extrait des « Oeuvres complète de Mr de Chamousset » parues en 1783.

Après la Révolution, ces sociétés et association d’entraide furent combattues parce qu’elles semblaient
constituer un risque de reconstitution de corps privilégiés. De fait, la Loi Le Chapelier, promulguée en juin
1791, proscrivait les coalitions, corporations et rassemblements paysans et ouvriers, en même temps
qu’elle interdisait les syndicats et les grèves. Il fallut attendre la loi Ollivier, en 1864 pour voir son
abrogation et l’abolition du délit de coalition.
Dans l’intervalle, les Sociétés de Secours Mutuels, sont apparues avec la révolution industrielle, dans le but
identique de permettre à leurs adhérents, de faire face ensemble, par l'entraide, aux risques et aux aléas de
la vie (maladie, grèves…), pour eux et leurs familles. On compte en 1823, à Paris, 160 sociétés dont 132,
totalisant 11 343 membres, sont constituées d’ouvriers d’une même industrie. (5)
Sous Napoléon III furent établies des sociétés de secours d’un genre nouveau, sous l’appellation de
« sociétés approuvées », bénéficiant de privilèges fiscaux et du droit de gérer des retraites. Placées sous le
contrôle du pouvoir en place, elles étaient organisées sur la base géographique (de la commune ou de la
ville) et non plus sur une base professionnelle, perdant ainsi tout caractère d’organisation pré-syndicale.
Des centaines, sinon des milliers de telles sociétés ont existé, certaines perdurant pendant des décennies.
Citons par exemple celle des Lithographes et Papetiers en 1853 ou celle des ouvriers rubaniers et veloutiers
en 1866…
Par leur multiplication, les sociétés d’entraide, autrefois bannies, ont donné naissance au mouvement
mutualiste. C’est en 1883, que se tient le premier congrès national des sociétés de secours mutuels. En se
structurant, le mouvement souhaite peser plus activement dans la vie sociale du pays. Il se dote en 1893,
d’un journal, La Mutualité. Toutefois, ces initiatives, basées sur le volontariat, n’ont bénéficié qu’à des
franges spécifiques de la population, n’assurant qu’une mutualisation et une dispersion des risques limitée.
1.1.1.2 : Vers l’assurance sociale.
C’est en Allemagne que le Chancelier Bismarck met sur pied en 1889, un premier système complet
d’assurance sociale géré par les partenaires sociaux. En France, la loi du 8 avril 1898, impose la protection
des salariés de l’industrie contre les accidents du travail, et oblige les employeurs à prendre en charge le
risque lié aux accidents du travail, par leurs deniers propres ou au moyen de solutions d’assurance.
Le salarié bénéficie d’une protection et les dommages sont payés directement par l’employeur ou par des
caisses.
(5) Dreyfus Michel, Liberté, égalité, mutualité: mutualisme et syndicalisme. Editions ouvrières, 2001, p. 25

C’est également à l’orée du 20ème
siècle que sont construits des systèmes de protection sociale orientés
vers des populations définies. Ainsi, les lois du 27 juin 1904 et du 14 juillet 1905, mettent respectivement
sur pied le service départemental d’aide sociale à l’enfance puis l’assistance aux vieillards infirmes et
incurables.
Dans le même esprit « catégoriel », la loi du 5 avril 1910, prévoit un régime d’assurance obligatoire au
bénéfice des salariés du commerce et de l’industrie, tandis que les lois du 5 avril 1928 et du 30 avril 1930
instituent, pour les salariés titulaires d’un contrat de travail une assurance pour les risques maladie,
maternité, invalidité, vieillesse et décès. La catégorie professionnelle des agriculteurs, qui représentait 53%
des actifs en 1851, fait l’objet d’un régime spécial par un texte du 30 avril 1928.
Ces régimes de protection sociale, constitués progressivement par strates homogènes de populations
bénéficiaires et cotisantes, durant les 40 premières années du 20ème
siècle, auront posé les fondations d’un
véritable système hétérogène de protection sociale.
1.1.2 : La sécurité sociale, de 1945 à 2004.
1.1.2.1 : 1945 et 1946, années fondatrices
A la libération en France, les assurances sociales avaient sept millions de cotisants et un effectif de
bénéficiaires deux fois supérieur (ayant droits et jeunes). Le financement est assuré par une cotisation de
8%, retenue à la source (4% pour les salariés et 4% pour les employeurs).
C’est l’ordonnance du 19 octobre 1945, qui est l’acte fondateur de la sécurité sociale. Elle concerne les
risques maladie, maternité, invalidité, vieillesse et décès. La loi du 22 août 1946 étend les allocations
familiales à pratiquement toute la population et la loi du 30 octobre 1946 intègre la réparation des
accidents du travail à la sécurité sociale.
Trois objectifs président à sa création :
 Unification des régimes d’avant-guerre,
 Généralisation à l’ensemble de la population,
 Extension des risques couverts.
De fait, l’exposé des motifs de l’ordonnance d’octobre 45 considère la sécurité sociale comme le moyen de
procéder à : « …l’aménagement d’une vaste organisation nationale d’entraide obligatoire laquelle ne peut
atteindre sa pleine efficacité que si elle présente un caractère de très grande généralité à la fois quant aux

personnes qu’elle englobe et quant aux risques qu’elle couvre. Le but final à atteindre est la réalisation d’un
plan qui couvre l’ensemble de la population du pays contre l’ensemble des facteurs d’insécurité ». Les
principes de mutualisation et de dispersion des risques font partie intégrante de cette réforme.
Cependant, bien que cette ordonnance prévoie l’organisation d’un réseau unifié de caisses afin de
rassembler l’activité des multiples organismes en place, cette unité administrative ne s’est jamais
concrétisée. Subsistent donc aujourd’hui encore par exemple, la mutualité sociale agricole (MSA), ainsi
qu’une multitude de régimes spéciaux (fonctionnaires, cheminots, commerçants...).
1.2.2.2 : Evolution jusqu’en 2004.
Rappelons, quelques textes complémentaires d’importance qui ont façonné la protection sociale française,
telle qu’elle est à ce jour :
- Convention collective interprofessionnelle du 14 mars 1947 : elle institue le régime de retraite
complémentaire et de prévoyance des cadres.
- Les ordonnances Jeanneney de 1967 : Elles séparent les branches santé, vieillesse et famille dans
trois caisses nationales distinctes.
 La Caisse nationale d’assurance-maladie des travailleurs salariés (CNAMTS).
 La Caisse nationale d’assurance vieillesse des travailleurs salariés (CNAVTS).
 La Caisse nationale des allocations familiales (CNAF).
La gestion de leur trésorerie étant confiée à l’Agence centrale des organismes de Sécurité sociale
(ACOSS).
- Loi du 4 juillet 1975 : Elle généralise l’assurance vieillesse à l’ensemble de la population active.
- La loi sur la mensualisation du 19 janvier 1978 : Elle impose aux employeurs de maintenir, sous
certaines conditions, une partie de la rémunération du salarié en arrêt de travail. L’indemnisation
de l’employeur intervient en complément des indemnités versées par la Sécurité sociale. Ses
conditions d’action ont été assouplies par la loi du 25 juin 2008.
- La loi du 29 décembre 1990 : Elle instaure la Contribution Sociale Généralisée (CSG) qui participe
au financement de la sécurité sociale à hauteur de 18% (6). Initialement fixé à 1,1% des revenus du
travail et du patrimoine, depuis 1998, son taux est de 7,5% des revenus d’activité et de 8,2% des
produits du patrimoine. Rappelons pour l’anecdote qu’en 1958, l’assurance automobile obligatoire

avait été en partie présentée comme un premier moyen de résorber le déficit déjà existant.
En 2009, 950 millions d’euros de taxes sur l’assurance automobile ont ainsi été reversés à la
sécurité sociale (6).
- L’ordonnance du 24 janvier 1996 : Ce texte crée la contribution au remboursement de la dette
sociale (CRDS). initialement destiné à amortir en 13 ans la dette du régime général de la sécurité
sociale pour les années 1994 à 1996, son produit est versé à la « caisse d’amortissement de la dette
sociale » (CADES). Les recettes et la durée de la mission de cet organisme, institué pour assumer la
gestion des déficits des régimes de Sécurité sociale, ont été étendues en 2004, 2005, 2009 et 2011
et portent à plus de 260 milliards d’euros les déficits qui y ont été transférés.
- La loi du 22 février 1996. Elle institue une nouvelle catégorie de loi : Les lois de financement de la
Sécurité sociale (LFSS). Ce thème ne pourra être développé d’avantage ici. Nous nous cantonnerons
à dire que ces lois font l’objet d’une attention toute particulière de la part des organismes
complémentaires, tant avant qu’après leur parution.
- 1997 : Mise en place de la « carte vitale ».
- Loi du 28 juillet 1999 : Elle institue ne couverture maladie universelle (CMU) apportant un droit à
l’assurance maladie sous condition de résidence ainsi qu’une couverture complémentaire incluant
le tiers payant, accessible sous conditions de ressources.
- Loi du 21 août 2003 : Elle modifie les articles L242-1 et L236-2 du code de la sécurité sociale et
précise cinq conditions ouvrant droit à la déductibilité des cotisations d’assurance santé versées par
l’employeur :
 Les contributions revêtent un caractère collectif.
 Le régime mis en place doit être obligatoire.
 Les contributions ne doivent pas se substituer à un élément de rémunération déjà en place.
 Les prestations de mutuelle, prévoyance et de retraite doivent être versées par un
organisme habilité.
 La mise en place doit respecter l’une des modalités prévues à l'article L911-1 du code de la
sécurité sociale :
o Accord collectif ou de branche
o Accord référendaire
o Décision Unilatérale de l’Employeur
(6) Dossier « Quelques vérités sur les dettes de l’état vis-à-vis de la sécurité sociale » mars 2010.Site sécurité sociale.

Ces réformes et celles qui interviendront après 2004, répondent pour partie à l’augmentation considérable
des dépenses de santé à laquelle a dû faire face l’assurance maladie : ainsi que le montre le graphique ci-
après, la CSBM a triplé de 1950 à 2010 :
Evolution de la CSBM (pourcentage du PIB de 1950 à 2010) (7)
L’augmentation des dépenses de santé, couplée à la diminution des recettes sociales due à la mauvaise
situation du marché de l’emploi se traduit directement dans l’évolution du solde de l’assurance maladie
entre 1998 et 2011, représenté ci-dessous en milliards d’euros (8):
(7) DRESS : 60 années de dépenses de santé.
(8) Commission des comptes de la Sécurité sociale, 2012

1.2 : Rôle des assurances organismes complémentaires et évolution depuis 2004.
1.2.1 : Rôle des organismes complémentaires santé.
1.2.1.1 : Poids de la complémentaire santé dans la CBSM.
Le besoin de préserver un accès à certains soins, restant majoritairement à la charge des assurés après
intervention du régime obligatoire, a conduit les pouvoirs publics à mettre en place plusieurs dispositifs
visant à faciliter l’accès à une complémentaire santé individuelle et la diffusion des assurances
complémentaires santé. Rappelons notamment :
 Exonérations (sous certaines conditions) de charges sociales des contributions employeur au
financement de la complémentaire santé d’entreprise (1985).
 Loi Evin prévoyant une portabilité des contrats de complémentaire santé d’entreprise lors du
passage à la retraite ou de la perte d’emploi (1989).
 Loi Madelin favorisant l’accès des travailleurs indépendants à la complémentaire santé (1994).
En raison d’un déséquilibre financier chronique depuis 2002, les gouvernements successifs ont mis en place
des mesures pour réduire le déficit du régime Général qui ont conduit à un désengagement progressif de la
sécurité sociale, et à un renforcement du rôle de l’assurance complémentaire :
 2003 : Déremboursement médicaments à SMR faible.
 2004 : Hausse du forfait journalier hospitalier, baisse du remboursement hors « parcours de soins »
 2005 : Hausse du forfait journalier hospitalier.
 2006 : Hausse du forfait journalier hospitalier, déremboursements médicaments.
 2008 : TM sur les actes « lourds ».
 2010 : Réapparition de médicaments à taux de remboursement 15%.
La part financée par les organismes complémentaires et les ménages a évolué de 37% en 1950 à 17% en
1980, pour remonter à 23% en 2010. L’intervention des complémentaires est particulièrement significative
pour les postes de dépenses faiblement pris en charge par le régime obligatoire, tels que les prothèses
auditives, l’optique ou encore le dentaire. Une enquête du ministère des affaires sociales indique, par
exemple, que la prise en charge des frais dentaires par les systèmes complémentaires, inférieure à 18 % en
2000, est passée à près de 40 % en 2012, contre 34,5% en moyenne par la Sécurité Sociale en 2012 (9).
En 2010, selon les Comptes nationaux de la santé, 14 % de la CSBM étaient pris en charge par les
organismes complémentaires et 77% par le régime obligatoire (10).
(9) Le poids croissant des complémentaires, Les Echos, 27 novembre 2013
(10) source Eco Santé, d’après les données Drees, Comptes de la santé 2010

En 1980, le taux d’équipement en complémentaire santé était de l’ordre de deux personnes sur trois. Vingt
ans plus tard, cette proportion est passée à 95%. Les données les plus récentes montrent que, parmi les
bénéficiaires d’une complémentaire santé, 56 % l’ont souscrite à titre individuel et que 44 % bénéficient de
garanties collectives (Etude DRESS, Marguerite Garnero, 2012).
Principe de fonctionnement du remboursement des frais de santé :
Cependant, ce principe de remboursement a été modifié par le « nouveau contrat responsable », défini par
le décret du 18/11/2014 et la circulaire du 30/01/2015. Les remboursements des organismes
complémentaires font l’objet d’un encadrement par le haut (plafonds) et par le bas (planchers). Pour être
responsables, les contrats collectifs doivent désormais respecter deux paramètres dans leurs
remboursements :
1/ L’adhésion ou non du médecin au Contrat d’Accès aux Soins :
 Si le médecin a signé la convention, le remboursement des dépassements d’honoraires
n’est pas soumis à une limite.
 Si le médecin ne l’a pas signée, les remboursements ne peuvent excéder la plus petite des 2
limites suivantes (article R 872-2, 2° alinéa Code sécurité sociale) :
o 125 % du tarif de responsabilité « sécurité sociale » pour les soins délivrés en 2015
et 2016 (puis 100 % à partir de 2017) ;
o 20 points de moins que le pourcentage du tarif de convention prévu pour les soins des
médecins ayant adhéré au CAS.

2/ Des niveaux planchers et plafonds de prise en charge pour le dentaire et les frais d’optique.
Ces conditions sont applicables à compter d’avril 2015 pour les nouveaux contrats et au plus tard au 1er
janvier 2018 pour les contrats antérieurs, à la condition que leur acte de mise en place ne soit pas modifié
avant cette date. Le caractère responsable du contrat, et les avantages fiscaux et sociaux qui s’y rattachent,
est conditionné au respect de ce cahier des charges.
D’après certains experts les ajustements issus du nouveau contrat responsable induiraient une diminution
de l’ordre de 5% à 7% des prestations versées par les organismes complémentaires. Le détail de ces
changements est présenté en annexe 1 et 2.
Rappelons que le Contrat d’Accès aux Soins (CAS) est un dispositif permettant aux médecins qui y adhèrent,
de pratiquer des dépassements d’honoraires dans la limite d’une proportion fixée au regard de leur
pratique tarifaire de l’année 2012. Ses modalités sont prévues à l’article 36 de la convention médicale du 26
juillet 2011 négociée entre l’assurance maladie, l’UNOCAM et les représentants des médecins.
A ce jour, seuls 10 000 médecins ont souscrit au CAS sur un effectif total de plus de 210 00 au 1er
janvier
2015 (Chiffre DREES).
1.2.1.2 : trois catégories d’organismes d’assurance complémentaire santé.
La protection sociale complémentaire collective est constituée de l’ensemble des garanties
(complémentaire santé et prévoyance) offertes par les entreprises à leurs salariés (ou anciens salariés) et
leurs ayants droit (conjoints, enfants).
On distingue trois catégories d’organismes :
Les Mutuelles :
Régies par le Code de la mutualité du 19 avril 2001, elles sont particulièrement actives sur le marché de
l’assurance individuelle. Depuis la mise en œuvre du nouveau Code de la mutualité, en 2002, le secteur
mutualiste est en pleine restructuration. Les nouvelles exigences réglementaires et de solvabilité issues de
la directive Solvabilité 2 ont conduit à un mouvement de concentration portant leur nombre de 1 349 en
2002 à 630 dix ans plus tard. Les mutuelles représentent en 2009 82,8 % des organismes présents sur le
marché et pèsent 56,2 % du chiffre d’affaires total en matière de couverture complémentaire santé.
Les institutions de prévoyance (IP) :
Régies par le Code de la Sécurité sociale, les IP sont des personnes morales de droit privé ayant un but non
lucratif. Organismes paritaires, elles opèrent essentiellement sur le secteur de la prévoyance collective des
salariés. Elles sont représentées par le Centre technique des institutions de prévoyance (CTIP). Elles

interviennent presque exclusivement dans le cadre des entreprises et des branches professionnelles.
En 2009, 2 millions d’entreprises ont confié la gestion de couvertures complémentaires à une institution de
prévoyance, au profit de 12,6 millions de bénéficiaires, pour les garanties de prévoyance et de 5,6 millions
au titre de la complémentaire santé (11). En 2009, les institutions de prévoyance représentent 4,5 % du
nombre des organismes et détiennent 18,3 % du marché de la complémentaire santé. Parmi les 33
institutions de prévoyance, 17 réalisent plus de 90 % du chiffre d’affaires du secteur.
Les sociétés d’assurance :
Elles sont régies par le Code des assurances. Sur les 92 sociétés d’assurances qui proposent des contrats
complémentaire santé en 2009, les 27 premières représentent plus de 90 % du marché des cotisations
perçues par les assureurs. Contrairement aux deux autres types d’organismes complémentaires, elles ne
bénéficient pas d’exonérations fiscales (Elles sont notamment assujetties à la taxe professionnelle). En
2009, les sociétés d’assurances ont réalisé 26,4 % du marché de la complémentaire santé et représentent
12,7 % des opérateurs.
Le tableau ci-dessous présente l’évolution de la structure du financement des dépenses de santé :
Période 1950 -2010 / pourcentage par source de financement.
(11) Source : CTIP, rapport annuel 2009.

Les nouvelles exigences réglementaires et de solvabilité issues de la directive Solvabilité 2 ont conduit à un
mouvement de concentration, certains des plus petits acteurs disparaissant ou étant absorbés.
Parmi les organismes contrôlés par l’ACPR on dénombrait, en 2012, 1 018 organismes habilités à pratiquer
des opérations d’assurance santé: 339 sociétés régies par le code des assurances, 49 institutions de
prévoyance et 630 mutuelles. Le nombre global d’organismes a chuté de 1631 en 2006 à 1018 en 2012.
Le tableau ci-dessous présente l’évolution, entre 2006 et 2016, du nombre d’organismes assurant une
couverture complémentaire santé :
Nombres d'organismes 2006 2012 Variation CA 2012 (Milliards €) PDM 2012
Sociétés d'assurances 407 339 -16,7% 8,8 27,4%
Institutions de prévoyance 66 49 -25,8% 5,7 17,8%
Mutuelles 1158 630 -45,6% 17,6 54,8%
Total 1631 1018 -37,6% 32,1 100%
Source : DREES rapport « Situation des organismes assurant une couverture complémentaire santé » 2013
1.2.2 : Contrats collectifs: Evolution réglementaires depuis 2004.
En matière d’assurance complémentaire collective, les premières mesures incitatives datent de 1985. La Loi
Madelin de 1994, favorisant l’accès des travailleurs indépendants à la complémentaire santé, s’inscrit dans
le même cadre. L’accroissement des déficits et les mesures de déremboursement consécutives ont amplifié
cette démarche. Ces incitations prennent la forme d’avantages fiscaux et sociaux, et sont assujetties à
certaines conditions. Le décret du 9 janvier 2012 en fixait initialement cinq:
 Les cotisations sont perçues par un organisme prestataire Société d’Assurance, Institution de
prévoyance ou Mutuelle.
 La mise en place intervient par accord de branche, ratification à la majorité des intéressés ou
décision unilatérale de l’employeur constatée par un écrit remis à chaque salarié (art 911-1 CSS).
 Le contrat est collectif. Il peut toutefois couvrir différemment des personnels regroupés selon des
critères objectifs. Ces critères seront précisés par la circulaire N°DSS/SD5B/2013/344 du 25
septembre 2013.
 L’adhésion est obligatoire. Des cas de dispenses peuvent être prévus. Ils doivent être indiqués dans
l’acte de mis en place et être conformes à l’article R. 242-1-6 du Code de la sécurité sociale.
 La contribution de l’employeur ne peut se substituer à des éléments de rémunération préexistants.
Ces conditions d’exonération ont fait l’objet d’une actualité réglementaire importante. Depuis la réforme
Fillon de 2003, de multiples décrets ont été publiés, précisés par plusieurs circulaires ministérielles et lettre
ACOSS. Ces circulaires apportent les réponses officielles aux interrogations qui résultent de l’interprétation
des textes initiaux, et fixent le cadre des conditions d’éligibilité aux dispositifs d’exonération.

1.2.2.1 : Contrats responsables 2004 et leur évolution en 2015.
C’est dans un contexte marqué par la dégradation des comptes de la sécurité sociale, dont le déficit
atteignait 11,9 milliards fin 2004, qu’intervient la réforme de l’assurance maladie issue de la loi du 13 août
2004. Son article 57 crée la notion de « contrat responsable » et conditionne le bénéfice des exonérations
fiscales et sociales accordé aux régimes d’assurance complémentaire collective au respect de deux
nouveautés :
 le parcours de soins et le dossier médical.
 la franchise forfaitaire sur les actes et produits médicaux.
Ainsi, pour bénéficier des conditions d’exonération fiscales et sociales, le contrat collectif doit :
- Exclure :
 La prise en charge de la majoration de participation à défaut de désignation d’un médecin
traitant ou en cas de consultation sans prescription préalable du médecin traitant,
 Les dépassements d’honoraires autorisés en cas de consultation d’un spécialiste sans
prescription du médecin traitant,
 La prise en charge des actes et prestations pour lesquels le patient n’a pas accordé
l’autorisation d’accès à son dossier médical (lorsqu’il sera opérationnel),
 La prise en charge de la participation forfaitaire à la charge des assurés (1 €) et de la
franchise de 0.5€ (par boite de médicament) ou de 2€ (transport hors urgence) limité à 50€
annuels.
- Prendre en charge :
 Totalement ou partiellement les prescriptions du médecin traitant,
 Totalement 2 actes de prévention sur une liste de 7 (effet : 01/07/2006).
- Respecter des conditions de transparence des frais :
 L’article 10 de la loi de financement de la Sécurité Sociale pour 2012 stipule : « l’organisme
assureur doit communiquer annuellement aux entreprises adhérentes et à ses assurés
individuels le montant et la composition des frais de gestion et d’acquisition ».
Comme nous l’avons évoqué plus haut, les modalités du contrat responsable, décrites à l’article L 871-1 du
Code de la sécurité sociale ont récemment évolué.
Rappelons que le décret du 18 novembre 2014 et la circulaire parue le 30 janvier 2015 (circulaire
n°DSS/SD2A/SD3C/SD5D/2015/30) fixent des planchers de remboursement pour les frais « optique » et
« dentaire », correspondant au « panier de soin », et des plafonds de remboursement en fonction de
l’adhésion du médecin au CAS.

Cette évolution traduit la volonté, d’une part de transférer du RO vers le collectif une part croissante des
dépenses, et d’autre part de réguler le coût des honoraires en « responsabilisant » financièrement les
assurés notamment par le mécanisme des plafonds, auquel les organismes complémentaires seront très
majoritairement soumis puisque 95% de praticiens exercent, à ce jour, hors du Contrat d’Accès aux Soins.
Les contrats complémentaires « responsables » doivent obligatoirement prévoir:
 La prise en charge du ticket modérateur et du forfait hospitalier,
 Un plafonnement pour les dépassements d’honoraires sur les actes des médecins
n’adhérant pas au CAS ainsi que sur les frais exposés d’optique,
 Un plancher de prise en charge pour les soins dentaires d’au moins 125% du tarif de
convention.
Ces nouveaux critères sont assortis d’un dispositif transitoire, permettent aux contrats antérieurs, de
conserver le bénéfice du caractère responsable, sous condition, jusqu’au 31 décembre 2017 au plus tard.
Rappelons pour conclure, qu’à compter du 1er
janvier 2014, la taxe sur les contrats d’assurance maladie
(TSCA) non solidaires et non responsables est relevée de 9 à 14 %. Les contrats solidaires et responsables
restent soumis au taux de 7 %.
1.2.2.2 : Les Accords Nationaux Interprofessionnels de 2008 et 2013.
1.2.2.2.1 : L’ANI 2008 et le principe de portabilité des droits :
L’accord national interprofessionnel (ANI) du 11 janvier 2008 sur la modernisation du marché du travail
prévoit qu’en cas de rupture du contrat de travail ouvrant droit à prise en charge par le régime d’assurance
chômage (donc sauf faute lourde), le salarié conserve le bénéfice des couvertures complémentaires
« santé » et « prévoyance » appliquées par son ancienne entreprise, pendant une période équivalente à
celle pendant laquelle il a été employé et initialement limitée à neuf mois. Ce principe, appelé portabilité,
avait été initié par la loi Evin de 1989, en cas de passage à la retraite ou de perte d’emploi. Il a peu à peu
été étendu à la très grande majorité des entreprises.
Le respect des règles de portabilité est un des points observés en cas de contrôle URSSAF. Les modalités
pratiques d’application ont fait l’objet de plusieurs lettres circulaires URSSAF (notamment les lettres
circulaires 2009-027 et 2011-0000036 des 16 février 2009 et 24 mars 2011).
La capacité à appréhender ces précisions est importante dans le cadre du rôle de conseil du praticien de
l’assurance vis-à-vis de son client.

1.2.2.2.2 : L’ANI 2013 :
Cet accord, signé le 11 janvier 2013 intervient dans le cadre de la loi de sécurisation de l’emploi :
 Modifie les modalités du principe de portabilité.
 Etend à tous les salariés la couverture complémentaire santé d’entreprise.
 Substitue le principe d’organisme recommandé à celui d’organisme désigné en matière de
prévoyance complémentaire au sein des branches et conventions collectives.
Concernant les règles de portabilité :
 Elles s’appliquent désormais obligatoirement à l’ensemble des entreprises.
 Son financement est la charge exclusive de l’employeur depuis le 1er juin 2014 pour la couverture
santé et au 1er
juin 2015 pour la prévoyance collective.
 Sa durée maximale a été étendue à 12 mois.
Ces modifications ont provoqué une hausse de l’ordre de 5% des cotisations d’assurance santé.
Concernant la couverture complémentaire santé :
La Loi de Sécurisation de l’emploi votée le 14 juin 2013, généralise la couverture complémentaire santé à
tous les salariés à compter du 1er janvier 2016. Obligation est faite à toutes les entreprises de proposer à
leurs salariés une assurance « frais de santé », cofinancée et garantissant un niveau minimal de couverture,
appelé « panier de soins ». Nous aborderons par la suite les implications de cette obligation sur le marché
de l’assurance complémentaire santé.
Concernant les clauses de désignation :
L’ANI de janvier 2013 introduit la possibilité d’organisme recommandé et non plus désigné par son article 1:
« Les partenaires sociaux de la branche laisseront aux entreprises la liberté de retenir le ou les organismes
assureurs de leur choix. Toutefois, ils pourront, s’ils le souhaitent, recommander aux entreprises de
s’adresser à un ou plusieurs organismes assureurs ou institutions pouvant garantir cette couverture après
mise en œuvre d’une procédure transparente de mise en concurrence. »
Le projet de loi relatif à la sécurisation de l’emploi retenait une autre version, en maintenant la possibilité
aux branches «d’identifier un ou plusieurs organismes, sous la forme d’une désignation s’imposant à ses
entreprises, ou à une recommandation » (12). Les sociétés d’assurance ont alors agi en justice. Elles
voulaient éviter que les institutions de prévoyance, organismes paritaires, ne soient favorisés, lors de
l’éventuelle désignation d’un organisme d’assurance, par les branches, elles-mêmes gérées paritairement.
(12) http://emploi.gouv.fr/files/files/projet-loi-securisation-emploi.fr

A l’inverse de la Cour de Justice de l’Union Européenne, dans son arrêt du 3 mars 2011 (13), le Conseil
Constitutionnel a jugé en juin et en décembre 2013, que la désignation portait une « atteinte à la liberté
d’entreprendre et à la liberté contractuelle disproportionnée par rapport à l’objectif recherché de
mutualisation des risques ».
En définitive, cette décision, favorable à l’exercice d’une concurrence assouplie, crée une opportunité
supplémentaire, à court et moyen terme, sur le marché de la prévoyance et de la complémentaire santé
collective. Avec la fin des clauses de désignation, les organismes d’assurance vont pouvoir approcher des
entreprises qui n’avaient jusqu’alors pas d’autre choix que de contracter avec l’organisme désigné par leurs
branches. Nous évoquerons ultérieurement ce point sous un angle opérationnel.
Des changements récents et rapides se sont produits, rendus inévitables par le contexte de crise
économique et l’urgence d’une meilleure gestion des déficits publics, déficits auxquels la protection sociale
n’est pas étrangère.
Le mot « crise » est issu du grec κρίσις, krisis. Son sens étymologique est « décider », « faire un choix ». La
crise, est donc facteur d’évolution : au-delà d’être un problème au moment où elle survient, elle porte en
elle le germe de sa résolution. L’évolution de l’assurance complémentaire santé fait partie de ce processus.
Cette première partie a eu pour objet de rappeler la manière dont la protection sociale obligatoire s’est peu
à peu construite dans le domaine de la santé, tout en mettant en évidence les solutions d’assurance
complémentaire qui s’y sont ajoutées, l’ont soutenue et continueront à la soutenir.
Nous allons à présent aborder, dans la seconde partie, des aspects plus opérationnels que théoriques :
 Quel est le positionnement du courtage face aux attentes des entreprises dans un contexte
réglementaire tout à la fois très structuré et mouvant ?
 Qui sont les acteurs de l’assurance complémentaire santé et comment la généralisation des
garanties santé collectives peut-elle impacter ce marché ?
 Nous verrons enfin quelles ont été les étapes concrètes et les premiers résultats de la montée en
compétence du cabinet Deleplanque en matière d’assurances collectives.
(13) Arrêt de la CJUE, 3 mars 2011, AG2R Prévoyance contre Beaudout Père et Fils.

2 : Le courtier face aux perspectives offertes par l’ANI de 2013.
2.1 : Le courtage et le marché de l’assurance collective.
2.1.1 : Le courtage et ses spécificités.
2.1.1.1 : Quelques chiffres.
Le courtage d’assurance est une activité d’intermédiation. L’article L.511-1 du Code des Assurances en
donne la définition suivante: « Est un intermédiaire d'assurance ou de réassurance toute personne qui,
contre rémunération, exerce une activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance.».
Cette définition inclut donc les Agents et les Mandataires d’assurance. Toutefois, ces derniers exercent
différemment leur activité puisqu’ils dépendent directement des organismes d’assurance.
L’ORIAS dans son rapport de novembre 2014 indique les effectifs repris ci-dessous, pour un total de 51 814
mandataires inscrits en 2014 :
Le secteur du courtage d’assurance présente une grande disparité d’intervenants. Sur les 21550 courtiers
inscrits, près de 40% ont également une activité d’Agent ou de Mandataire. Une très grande majorité est
constituée de TPE, pratiquant un courtage dit de proximité. En 2010, l’effectif de certains courtiers figurant
au Top 100 de « la Tribune de l’Assurance » était inférieur à 20 personnes.
Selon l’Observatoire April/Ifop de 2012 (14):
 77% s’adressent principalement au marché des professionnels et des entreprises.
 55 % distribuent des produits d’assurances de personnes.
 Ils ont 3 à 4 fournisseurs en moyenne par gamme de produits.
 89 % ont un effectif de un à trois personnes. 11 % ont un effectif de 4 à 3 800 collaborateurs.
 91 % exercent une autre fonction. 28% sont CGPI, 10 % agents immobiliers ou d’assurances.
(14) Etude Réalisée entre le 15 mai et le 07 juin 2012 auprès de 434 courtiers et de 1034 selon un échantillon représentatif.

Les données indiquant les chiffres d’affaires et effectifs des sociétés de courtage sont peu diffusées. Les
données ci-dessous proviennent de Leadbox, une base de données d’entreprise, sur le critère du seul code
NAF 6622Z (activité des agents et courtiers d’assurance), et du chiffre d’affaire éventuellement publié.
Répartition des sociétés rattachées au code NAF 6622Z en fonction du CA (15)
Chiffre d’affaires Nombre d’entreprises
indéfini 18905
> 1 million € 857
> 5 millions € 178
> 10 millions € 98
Bien que ces données soient imparfaites, elles confirment que le courtage d’assurance n’échappe pas à la
loi de Paretto selon laquelle il semble bien qu’une fraction des acteurs génère une proportion inversement
proportionnelle du chiffre d’affaire du secteur.
Le tableau ci-après, présente la performance des 10 premiers courtiers pour l’année 2011. La protection
sociale complémentaire représente plus du tiers de leur CA. D’autres classements font apparaître une
proportion moyenne identique de CA « collective » pour les principaux courtiers généralistes du top 100.
Cette proportion s’établit à 50% pour Verlingue et à 29,5% pour Verspieren. Cette proportion est
actuellement bien moindre au cabinet Deleplanque.
CA consolidé des 10 premiers courtiers: 3 905 M€ sur l’exercice 2011 (16)
IARD
Santé
Prévoyance
Vie Epargne Transports Autres
C.A. 1 949 M€ 1 460 M€ 112 M€ 115 M€ 377M€
Part du
C.A
48% 36% 2,8% 2,8% 10,4%
2.1.1.2 : Des spécificités appréciées.
Le courtier est au service de clients qui le mandatent afin de trouver, sur le marché de l’assurance, la
meilleure manière de solutionner la couverture de leurs risques. Par corollaire, le courtier se distingue des
autres intermédiaires par l’indépendance avec laquelle il conseille et oriente ses clients vers des porteurs
de risques avec lesquels, il n’est pas directement relié.
Le deuxième Baromètre April‐Opinion Way réalisé en septembre 2012 révèle que :
 54% des Français pensent que les courtiers ont des solutions mieux adaptées car plus modulables.
 51% apprécient d’obtenir des propositions provenant de différents prestataires (51 %).
 49% pensent que les courtiers proposent des prix plus attractifs (49 %).
(15) Source www.leadbox.fr
(16) Source « La Tribune de l’assurance », juin 2012

La mission du courtier est perçue positivement. Sa position neutre vis-à-vis des assureurs en fait un
conseiller avisé à la recherche du meilleur rapport « Prime/ Garanties ». En IARD, comme en matière de
protection sociale complémentaire, le rôle du courtier est vecteur de valeur ajoutée.
Les bénéfices pour les clients sont les suivants :
 Gain de temps :
o Définition du besoin renforcée par l’expérience d’un professionnel.
o Interrogation sélective du marché et mise en perspective des hypothèses de solution.
o Comparaison experte apportant de la lisibilité aux offres hétérogènes des assureurs.
 Optimisation et suivi :
o Son approche permet d’optimiser la gestion du risque et les coûts afférents.
o Sa démarche s’inscrit dans le temps : elle vise la pérennité de la relation par la satisfaction client.
o Risk-management externalisé : définition du périmètre, sourcing et négociation, suivi et
optimisation de la relation avec le porteur de risque en cas de sinistre.
o En assurances collectives, les données issues de la gestion sont un facteur décisif de suivi.
 Sécurisation :
o Le courtier apporte son expérience en matière réglementaire et engage sa responsabilité. Les
assurances complémentaires collectives bénéficient d’exonérations sous certaines conditions. En
cas de manquement à ces conditions, le client est passible d’une requalification sociale des
cotisations se traduisant, compte tenu d'un effet rétroactif de trois ans, par une pénalité pouvant
atteindre 1,5 % à 3 % de la masse salariale. Nous ne développerons pas davantage ce sujet ici.
2.1.2 : L’ANI : impact sur le marché et contraintes réglementaires en présence.
2.1.2.1 : Impact sur les acteurs de la complémentaire santé.
En 2010, d’après l’enquête « Santé et protection sociale », près de 95% de la population française
bénéficiait d’une complémentaire santé. Ce taux d’équipement est issu à 40% de contrats individuels (y
compris CMU-C) et 60% des garanties collectives bénéficiant ou non aux ayants droit. (17)
Pour autant, en instaurant le principe d’une couverture obligatoire des 18 millions de salariés du privé par
leur employeur, l’ANI 2013 va faire transiter environ 3 à 4 millions de contrats du marché individuel vers le
marché collectif. Ceci va renforcer le mouvement de rapprochement et de fusions entre les organismes,
notamment les mutuelles. Cette situation, nous l’avons déjà évoqué, résulte notamment de l’évolution
réglementaire et prudentielle due à la directive Solvabilité 2.
(17) source IRDESS

Le segment des contrats « individuels » représentait en 2012 58% du marché de la complémentaire santé,
contre 42% pour les contrats collectifs. Le tableau ci-dessous montre la présence respective des mutuelles,
IP et assureurs sur les segments individuels et collectifs et leurs parts de marché. Ainsi 43% des assureurs
interviennent sur l’individuel et détiennent 27% de ce marché.
Parts de marché des acteurs dans l’individuel et le collectif en 2012 (18)
Le rapport présentant les « données clés de l’assurance de personnes pour 2013 », publié par la FFSA,
comptabilise un volume de 19.2 milliards d’euros au titre des contrats individuels et collectifs en matière de
santé et de prévoyance. Ce chiffre est en progression de près de 11% par rapport à 2010.
Le marché est porté par une évolution plus rapide en prévoyance qu’en santé, au plan individuel comme au
plan collectif. Les contrats santé représentent 54% de ce total avec 10.3 milliards d’euros de cotisations
collectées. La part des contrats collectifs est de 46.4%, près d’un quart des cotisations totales étant
collectées par des contrats santé collectifs, pour un total de 4.3 milliards d’euros.
Cotisations maladie et accidents corporels 2013 (19)
(18) Sources :
Rapport DREES « La situation financière des organismes assurant une couverture complémentaire santé » 2013.
Plan stratégique MutRé 2012-2016
(19) Source : FFSA, données clés 2013 assurances de personnes.
Part du total Part du total Part du total Part du total
9250 53,5% 9409 53,8% 10021 53,6% 10275 53,6% 11,1%
Santé 5581 32,3% 5607 32,0% 5908 31,6% 6051 31,6% 8,4%
Prévoyance 3669 21,2% 3801 21,7% 4113 22,0% 4225 22,0% 15,2%
8052 46,5% 8092 46,2% 8680 46,4% 8901 46,4% 10,5%
Santé 4009 23,2% 3916 22,4% 4199 22,5% 4272 22,3% 6,6%
Prévoyance 4043 23,4% 4117 23,5% 4481 24,0% 4628 24,1% 14,5%
10,8%Total 17302 17501 18701 19176
Contrats collectifs
Evolution 2010 / 2013
2010 2011 2012 2013
Contrats individuels

Les organismes d’assurance vont être confrontés aux difficultés suivantes :
 Une tension sur les primes sous la double pression de la concurrence et de la baisse de garanties
imposées par le nouveau contrat responsable.
 Des coûts commerciaux et frais de chargement importants et à optimiser pour conquérir les 300 000
à 400 000 entreprises directement concernées par l’ANI.
 Un niveau de souscription potentiellement décevant au sein des entreprises à équiper tant au niveau
des garanties choisies que du nombre réel de salariés affiliés non dispensés (ACS, mutuelle du
conjoint, refus lors de la mise en place).
 Un acte commercial rendu plus complexe en raison des évolutions réglementaires pour une
rentabilité réelle incertaine.
 Montée en puissance des bancassureurs : Ils détiennent déjà 25% du marché des assurances
« maladie et accidents corporels » (20). Ils sont structurés et habitués à la vente additionnelle de
masse. Leur coût de distribution leur procure un avantage concurrentiel « prix ». Ils connaissent leur
clientèle professionnelle, laquelle est dépendante d’eux en matière de financement.
2.1.2.1 : Evaluation du marché potentiel.
Les estimations reprises dans le tableau ci-dessous sont issues d’enquêtes effectuées par le CREDOC et
l’IDRESS. Elles évaluent le nombre d’entreprises concernées par une première mise en place « santé » à un
potentiel de 350 000 à 625 000 entreprises, représentant un effectif global de 2 700 000 à 4 400 000 salariés,
parmi lesquels 2 500 000 à 4 150 000 sont déjà assurés (ACS, CMU-C, assurance individuelle ou en tant
qu’ayant droit), auxquels s’ajoutent 2 à 3 millions d’ayants droit.
Hypothèse CREDOC (21) Hypothèse IDRESS (22)
Taille de
l'entreprise
Nombre
d'entreprises
Cumul salariés % déjà
couvert
Entreprises à
équiper
Salariés à
équiper
% déjà
couvert
Entreprises à
équiper
Salariés à
équiper
1 à 2 576 156 921 849 70 172 847 276 555 45 316 886 633 772
3 à 9 442 567 2 210 601 70 132 770 663 180 45 243 412 1 215 830
10 à 49 172 442 3 907 722 76 41 386 937 853 65 60 354 1 367 702
50 à 249 35 973 3 803 480 88 4 317 456 418 88 4317 456 418
plus de 250 7 046 7 364 155 95 352 368 208 95 352 368 208
Total 1 234 184 18 207 807 351 672 2 702 214 625 321 4 401 930
(20) FFSA : Données clés assurances de personnes 2013
(21) Source Credoc – CTIP « Enquête sur l’équipement des TPE/PME en complémentaire santé » 2012.
(22) Source IRDESS ESPS 2010 « Enqête santé et protection sociale ».
http://www.credoc.fr/pdf/Sou/CouvertureSante_TPE-PME_Synthese2012.pdf
http://www.irdes.fr/EspaceEnseignement/ChiffresGraphiques/CouvertureComplementaire/Definitions.htm

Les montants de cotisations potentiels, basées sur ces estimations, s’échellonnent entre 680 millions selon
une hypothèse basse (cotisation base ANI à l’exclusion de ayants drtoit) et et 4.2 milliards d’euros selon
une hypothèse plus optimiste (garanties médianes et couverture obligatoire des ayants droit).
Prime Potentielle Base ANI
salarié seul (21€/ mois)
Prime potentielle médiane
ayant-droits inclus (80€/ mois)
Hypothèse CREDOC 680 956 920€ 2 594 121 600€
Hypothèse IDRESS 1 108 800 000€ 4 224 000 000€
Alternativement, notons que MutRé dans son rapport stratégique de 2012, évaluait ce marché à 5.6
milliards € (23). AXA table de son côté sur le chiffre de 4 milions de salariés à couvrir.
Rappelons que ces montants ne traduisent pas nécessairement un accroissement du marché global mais
plutôt un transfert de l’assurance individuelle vers l’assurance collective. En effet, 95% de la population
française dispose d’une complémentaire santé. L’ampleur de ce transfert et la manière dont il impactera les
acteurs de marché « individuel » dépendra notamment de la proportion de prise en charge des ayants
droits et de la manière dont les salariés feront appel aux options de rattachement des contrats collectifs ou
conserveront des garanties individuelles par ailleurs pour leur famille. Il est envisageable qu’une certaine
diminution des montants globaux de cotisation survienne, si l’on prend en compte la compétitivité des
tarifs collectifs au regard des tarifs des contrats indivuels
Certains éléments de réponse se trouvent peut-être dans les chiffres suivants, issus d’une étude Opinion
Way effectuée en mars 2013 auprès de 1005 entreprises de 1 à 49 salariés, d’après laquelle, parmi les
entreprises ne proposant pas de complémentaire santé à leurs salariés :
 68 % pensent retenir le niveau de garanties minimum, soit 7 entreprises sur 10.
 61% souhaitent laisser aux salariés la possibilité d'améliorer, à leur charge, les garanties proposées.
Cette première étape avait pour objectif d’apporter des précisions d’ordre général quant aux effets de l’ANI
pour les organismes d’assurance. Portons à présent notre regard sur la manière dont le Cabinet
Deleplanque s’est organisé pour répondre aux besoins de ses clients en santé collective… et en conquérir
de nouveaux.
(23) source MutRé « Plan Stratégique 2012-2016 »

2.2 : Deleplanque : un cabinet de courtage en évolution.
2.2.1 : Historique et positionnement.
2.2.1.1 : Organisation et chiffres clés.
Créé en 1927, les Assurances Deleplanque comptent parmi les 5 premiers courtiers au nord de Paris. Le
cabinet s’est progressivement développé. Devenu agent UAP puis AXA, il s’est résolument orienté vers le
courtage à partir de 1990. Il a été intégré en 1997 au groupe Verspieren par un rachat « défensif » effectué
afin d’éviter qu’un concurrent ne le reprenne afin de s’implanter dans la région Nord.
Depuis septembre 2014, le cabinet bénéficie de l’impulsion d’un nouveau dirigeant : Etienne Hauttecœur.
Deleplanque s’appuie sur les compétences d’une équipe de 33 personnes et a réalisé un CA 2014 de 2,7
millions € de commissions en 2014.
Sa clientèle se compose de près de 633 entreprises et de plus de 2000 particuliers.
ASSURANCES DELEPLANQUE - Données clés
2012 2013 2014
C.A.Total 2 942 311 € 2 778 112 € 2 689 835 €
IARD 2 824 608 € 96% 2 666 988 € 96% 2 555 343 € 95%
ADP 117 692 € 4% 111 124 € 5% 134 492 € 5%
Effectifs 35 35 33
Clients actifs 630 645 633
Polices actives 1 785 1 930 1 758
Le chiffre d’affaire réalisé en assurances collectives sur les trois dernières années est marginal. Toutefois, il
faut tenir compte que ce montant provient d’un partage entre Deleplanque et sa maison mère. Cette ligne
de compte semble marginale comparativement aux garanties IARD. Son montant relatif reste toutefois
significatif et traduit le potentiel des assurances et l’existence de ce besoin au sein des clients du
portefeuille.
Une étude interne est en cours afin d’analyser certains paramètres des portefeuilles des quatre filières
métiers du cabinet. Bien que cette analyse soit rendue difficile par un système informatique inadapté, elle
révèle que :
 Les filières Santé et Service regroupent 220 clients pour 427 contrats et 509 000 € de commissions.
 14 % des contrats provenant des 8 premiers comptes représentent plus de 62 % du CA.
 86 % des contrats ne représentent qu'environ 38% des commissions.
 Le premier client apporte 23% des commissions et le second plus de 12%.

Par ailleurs, pour ces deux filières, le rapprochement du nombre de contrats par famille de risque et des
commissions respectivement rattachées fait apparaitre le tableau suivant :
Ainsi par exemple, la garantie « RC médicale » représente moins de 2% des contrats et contribue à près du
quart des commissions totales, tandis que les 25% de contrats « multi Pro » génèrent moins de 10% du
chiffre d’affaire commission.
Ces indicateurs proposent de réels outils de pilotage qui vont permettre d’accompagner l’évolution de la
stratégie du cabinet sur plusieurs axes, notamment en matière de conquête et de saturation. Dans ce
contexte, la possibilité nouvelle d’intervenir également sur le marché des assurances collectives ne peut
être que bénéfique.
Organisation :
Le cabinet a spécialisé ses activités autour de 4 filières métiers et s’est organisé de manière à apporter une
réponse globale aux besoins assurantiels des clients grâce à un interlocuteur unique : le chargé de clientèle.
5 chargés de clientèle pilotent l’activité des 4 filières. Ils s’appuient sur les compétences juridiques,
administratives ou comptables du service de gestion de sinistres, du back-office et du service comptable.

Filière santé :
Cette filière répond aux problématiques de risques liés aux métiers de la santé, et assure des
établissements de santé ainsi que des praticiens. En complément des offres IARD classiques et spécifiques à
ce secteur, le cabinet intervient de manière à défendre les intérêts des clients en liaison avec des avocats
partenaires et un réseau de médecins experts. Ceci se traduit notamment par la capacité du cabinet à
intervenir en cas de litiges ou dommages corporels. Le dialogue avec les victimes et la recherche de
solutions amiables sont favorisés, afin d’éviter des recours judiciaires longs, complexes et coûteux.
Filière construction :
Le cabinet dispose d’une expertise reconnue sur le domaine de l’assurance construction. Cette filière s’est
développée avec le soutien fidèle d’entreprises de renommée nationale et régionale tels que Nexity, client
historique du cabinet. Outre son expertise en matière d’assurances spécifiques au domaine de la
construction, ce pôle assume également la gestion des garanties «dommage-ouvrage » de plusieurs
promoteurs, et a traité 3500 sinistres à ce titre en 2014.
La filière construction occupe un rôle central puisqu’elle génère plus de 50% des primes du cabinet.
Filière industrie :
Ce service intervient avec méthode afin de proposer la meilleure évaluation des risques et leur bonne
maîtrise. Un ingénieur sécurité intervient régulièrement aux moments de la relation avec les clients. Cette
approche permet à la fois de conseiller les clients, de prévenir certains facteurs de risque et d’optimiser le
coût d’assurance. Elle permet aussi de faciliter les contacts avec les porteurs de risques, français ou
étranger, notamment les Llyod’s.
Filière service :
Ce pôle intervient sur les autres catégories d’activité, notamment celles du transport/ logistique, du
commerce et des activités diverses de service, qu’elles soient réglementaires (avocats, huissiers…) ou non.
Il intervient aussi sur le domaine de l’art et assure les biens de collectionneurs privés. Signalons que nous
assurons depuis plusieurs années pour un de nos clients une œuvre d’un artiste majeur du 20ème
siècle dont
l’une des versions a atteint un tarif record lors d’une vente en mai dernier.
Ces 4 filières sont interfacées à deux autres services via des interlocuteurs dédiés par activité :
Service « Gestion de sinistre »: Il opère en liaison avec les chargés de clientèle. Il est composé
notamment de 3 juristes négociateurs qui interviennent lors de l’instruction des dossiers ou des
expertises et sont en relation constante avec les compagnies, les experts, et les avocats.
L’objectif est d’aider les clients à obtenir la plus juste indemnisation et la plus juste évaluation des
préjudices.

Service « Back-office » : 8 personnes sont en charge des aspects administratifs relatifs à la
production et aux sinistres. Ils interviennent donc aux différentes étapes de la vie des contrats,
établissent les polices, factures et pièces comptables. Ils produisent et enregistrent divers
documents et analyses statistiques.
Enfin, Etienne Hauttecœur, le dirigeant du cabinet, et Charles Vanheeghe, interviennent de manière
transversale sur l’ensemble des filières et services. Leur action se rapport à l’organisation générale, au suivi
des grands comptes et de dossiers spéciaux, aux partenariats et à la prospective générale.
Cette organisation fonctionne et donne satisfaction aux clients, puisque le taux d’attrition2014 ne dépasse pas
1%. Il ne manquait à cet édifice que la capacité à intervenir en matière d’assurances collectives. C’est ce que
nous allons à présent pouvoir aborder.
2.2.1.2 : Assurances collectives : une compétence à internaliser.
Jusque courant 2014, Le cabinet confiait son activité « assurances collectives » à Verspieren, sa maison
mère. Ce mode opératoire présentait certains avantages, mais aussi certains inconvénients.
Avantages :
 Gain de temps.
 Les clients bénéficiaient de l’expertise du service ADP (assurances de personnes) de Verspieren.
 Les équipes internes pouvaient se consacrer à 100% à leur activité IARD.
Inconvénients :
 Perte de la maitrise des dossiers.
 Perte d’une partie importante de la relation avec le client, peu compatible avec le positionnement
« guichet unique » du cabinet.
 Une rétrocession de commission financièrement peu satisfaisante et peu motivante.
 Une source de commissions inévitablement peu exploitée par rapport à l’IARD
Au global, plus de 90% du CA commissions de cabinet provient de l’activité IARD tandis que la moyenne des
courtiers généralistes s’établit plutôt autour d’une répartition de l’ordre de 60% en IARD et de 40% en
assurances collectives, ainsi que nous l’avons évoqué plus haut.
Le contexte de l’ANI a apporté au cabinet une occasion inédite de communiquer auprès de ses clients sous
l’angle des assurances collectives.

Le projet de développement du pôle « assurances collectives » a rapidement été présenté aux équipes du
cabinet lors d’une réunion. L’internalisation de cette compétence apporte :
 Une source de commissions additionnelles (voir tableau ci-dessous).
 Une source de fidélisation des clients.
 Un vecteur de conquête: profiter de l’opportunité ADP pour aborder de nouveaux clients IARD
pertinents au regard des portefeuilles Chargés de Clientèles.
Les Chargés de clientèle ont immédiatement été impliqués afin d’identifier les cibles de leurs portefeuilles.
Tableau indicatif des commissions « Santé » et « Prévoyance » collective.
La mise en place du pôle assurances collectives a fait l’objet d’un important travail préparatoire.
Les impératifs suivants ont structuré cette démarche :
 Construire une offre et s’approprier la technique.
 Construire les supports de communication et de process.
 Identifier, prospecter et suivre les cibles.
Couverture
Santé
Cotisation
mensuelle
Commission 5 10 15 20 25 30 40 50 100
25 € 1 500 € 3 000 € 4 500 € 6 000 € 7 500 € 9 000 € 12 000 € 15 000 € 30 000 €
Commission 7% 105 € 210 € 315 € 420 € 525 € 630 € 840 € 1 050 € 2 100 €
60 € 3 600 € 7 200 € 10 800 € 14 400 € 18 000 € 21 600 € 28 800 € 36 000 € 72 000 €
Commission 7% 252 € 504 € 756 € 1 008 € 1 260 € 1 512 € 2 016 € 2 520 € 5 040 €
120 € 7 200 € 14 400 € 21 600 € 28 800 € 36 000 € 43 200 € 57 600 € 72 000 € 144 000 €
Commission 7% 504 € 1 008 € 1 512 € 2 016 € 2 520 € 3 024 € 4 032 € 5 040 € 10 080 €
160 € 9 600 € 19 200 € 28 800 € 38 400 € 48 000 € 57 600 € 76 800 € 96 000 € 192 000 €
Commission 7% 672 € 1 344 € 2 016 € 2 688 € 3 360 € 4 032 € 5 376 € 6 720 € 13 440 €
MS Annuelle 25000 MS Globale 125 000 € 250 000 € 375 000 € 500 000 € 625 000 € 750 000 € 1 000 000 € 1 250 000 € 2 500 000 €
Prévoyance Cotisation 1% 1 250 € 2 500 € 3 750 € 5 000 € 6 250 € 7 500 € 10 000 € 12 500 € 25 000 €
Commision 7% 88 € 175 € 263 € 350 € 438 € 525 € 700 € 875 € 1 750 €
193 € 385 € 578 € 770 € 963 € 1 155 € 1 540 € 1 925 € 3 850 €
340 € 679 € 1 019 € 1 358 € 1 698 € 2 037 € 2 716 € 3 395 € 6 790 €
592 € 1 183 € 1 775 € 2 366 € 2 958 € 3 549 € 4 732 € 5 915 € 11 830 €
760 € 1 519 € 2 279 € 3 038 € 3 798 € 4 557 € 6 076 € 7 595 € 15 190 €
Effectif de l'entreprise (cotisation et commissions annuelles Santé)
Base
Moyenne
Haute
Top
Commission Santé base + P
Commission Santé Moy + P
Commission Santé Haute + P
Commission santé Top + P
Cotisation et commissions annuelles Prévoyance et Prévoyance + Santé

Ces impératifs répondaient à l’objectif de mettre le cabinet en capacité de :
 Définir le besoin des clients, analyser les garanties et les aspects réglementaires.
 Comparer, négocier et proposer les meilleures offres.
 Mettre en place le régime de manière sécurisée.
Le tableau ci-après, issu d’un compte-rendu de réunion, synthétise les étapes de cette mise en place.
Action Objectifs Contenu Quand par Qui
Portefeuille
client
Identifier le potentiel
Séduire les compagnies
partenaires
ventilation par tranche:
12-nov OS - CV
taille/activité/CA potentiel…
Sélection des
offres
Retenir 3 partenaires
(IP/SA/Mutuelle) pour faire
face à tous les profils de
clients (stratégie de placement
adaptée)
Vendre du standard avec
options
Modalités de commissionnement
15-dec
OS - EH - Gestineo
- CV
Gestion déléguée ou non
Accès aux réseaux de soins
type santéclair ou mutualiste
Frais de Santé seuls ou prévoyance
Capacité à fournir un
support technique et commercial
(formation/ RDV/ co-marketing)
Intégration du portefeuille DELEPLANQUE
ADP dans une mutualité séparée ou non
(à terme)
2015 ou
2016
Formation des
équipes
DELEPLANQUE
Internaliser progressivement
la démarche commerciale
points clés ADP : code du travail, CCN,
mode opératoire/ retro-planning … 30-nov HC - Partenaire(s)
Méthode de découverte client
Mise en œuvre
Optimiser la prospection
et la démarche commerciale
Rédaction mailing vague 1 "Nouveauté:
Protection Sociale complémentaire" +
contexte de majo
17-nov
OS - CV - Validation
EH
Sélection et envoi fichier vague 1
19-nov
OS + Conseillers
Clientsenviron 150 cibles
Relance téléphonique vague 1 + Reporting
24-nov au 3-
dec
OS
Sélection et envoi fichier vague 2 1er trim
2015
OS + Conseillers
Clientsenviron 150 cibles
Relance téléphonique 2 + Reporting
1er trim
2015
OS
Qualification/ Tarification à distance OS - Partenaire(s)
Rédaction Présentation
20-dec
OS - CV- HC -
Validation EH
cf. documentation
VERSPIEREN
ODS et offre "ADP Deleplanque"
RDV remise offre Conseiller Clients - OS

2.2.2 : Le projet de saturation : Etapes, et résultats.
2.2.2.1 : De la théorie à la pratique : étapes et réglages.
1/ Sélection des assureurs :
Pour constituer notre offre, divers organismes d’assurance ont été approchés sur la base des données du
portefeuille à conquérir. Les caractéristiques des partenaires retenus ont été évaluées selon les critères
repris dans le tableau ci-après. La délégation de l’aspect « gestion » a été un des axes de négociation. La
capacité à proposer une offre indépendante de l’organisme d’assurance présente le double avantage de
différencier l’offre du cabinet et de renforcer son approche « courtage ».
2/ Communication externe :
La conquête de client nécessite d’être structurée de la prise de contact initiale jusqu’à la remise de l’offre.
Pour la phase initiale, Charles Vanheeghe et moi-même avons, décidé de l’envoi d’un mailing suivi d’une
relance téléphonique. Ce mailing co-rédigé a été adressé aux 160 cibles initiales (annexe 3).
Différents modèles de mails ont été préparés afin d’adresser systématiquement un écrit après chaque
prise de contact. Ces mails étaient au besoin complétés d’une fiche synthétique présentant le mode
opératoire du cabinet en complémentaire santé (annexe 4). Les échanges écrits avec les clients étaient
systématiquement archivés.
GAN AXA Mcomme Mutuelle AG2R SMATIS SMA Vie Mieux être
Type d'organisme société d'assurance société d'assurance Mutuelle IP Mutuelle IP IP
Cible
tous + offres
"désignation"
tous + offres
"désignation"
tous Tous Tous bâtiment bâtiment/ autres
Dirigeant TNS ok ok non non non oui oui
moins de 5 oui oui oui oui oui oui oui
5 à 20 standard standard standard standard standard standard standard
20 à 50
sur mesure si AGRIC
> 10
standard standard standard sur messure si > 30 standard standard
plus de 50 sur mesure sur mesure possible sur mesure sur mesure > 100 idem sur mesure sur mesure
Garanties
Frais de Santé oui oui oui oui oui oui oui
Prévoyance oui oui non oui non oui oui
Retraite oui oui non oui non oui oui
PEE / PERCO oui oui non oui non oui oui
Délégation possible oui 7% eff> 50. 7% oui eff> 100 eff> 50 non non
Commission
7 à 9%
Désignation 5% 9%
choix 5 / 7,5 / 9%.
Prev 5% IFC : inconnu 5% / 7,5% / 9%
Extranet tarification
? +++ + non non ++ non ++
Formation Transfert
compétence +++ +++ + + non oui/non
Soutien - RDV
prospect ++ ++ ++ éventuellement non non non
Atouts Polyvalent, âges souplesse offre local notoriété/ IP tarifs bâtiment bâtiment
Cibles particulières
(CCN etc) Offres désignation Offres désignation
Offre promo ?
10% remise avec
prévoyance
possibilité
d'optimiser tarif non non non non

Pour procéder aux appels, mon discours et mon guide d’entretien ont été construits autour des piliers
suivants :
Connaitre le client :
Les points suivants étaient observés avant chaque prise de contact :
 Activité
 Contrats souscrits
 Historique
 Effectif
 Site web…
Quel message transmettre ?
Les étapes de l’entretien et le discours tenu doivent permettre de replacer l’appel dans un contexte plus
large. L’objectif est d’apporter de la légitimité et de la valeur-ajoutée à la prise de contact. L’interlocuteur
doit percevoir un intérêt pour que l’échange puisse s’établir et que le compte puisse être qualifié. Les
éléments suivants étaient systématiquement évoqués:
 Nous assurons une partie des risques de votre activité. Nous intervenons désormais aussi en
assurance collective.
 ANI 2013 : impact de la portabilité 100% employeur depuis juin, impact de la généralisation de la
couverture santé collective
Assurer le suivi des contacts :
A défaut d’un outil de CRM interne, un tableau de suivi et de reporting a servi de support afin d’organiser la
campagne d’appels et de conserver les informations obtenues.
D’autres supports de communication ont été créés pour soutenir la démarche commerciale intervenant
après l’étape de prise de contact. L’annexe 5 présente un document utilisé en rendez-vous. Les annexes 6,
7, 8 et 9 présentent les tableaux comparatifs d’études réalisées ou en en cours. Enfin, plusieurs documents
à usage interne ont été édités afin de structurer les étapes de la relation commerciale : fiche « découverte
client », fiche d’affiliation « Gestineo/ Deleplanque » (annexes 10 et 11)
3/ Schéma technique d’une étude.
Avant de présenter sous forme de tableau, la chaine cinématique de l’étude d’un dossier, le rôle des
conventions collectives ainsi que les modalités de tarification méritent d’être précisés.
Conventions collectives :
Les conventions collectives peuvent définir des modalités de garanties santé et prévoyance qui s’imposent aux
entreprises qui en dépendent. C’est le cas si l’accord de branche a fait l’objet d’une extension, ou si

l’entreprise adhère à l’un des syndicats patronaux signataire. En ce sens, les conventions collectives sont le
point de départ de toute étude.
Elles peuvent fixer un socle de garanties minimales à respecter, et désigner un ou plusieurs organismes
assureurs qui s’imposent aux entreprises du secteur. La suite de la démarche, de l’analyse de conformité à la
tarification, en dépend directement. Diverses bases de données permettent de connaitre ces « règles du jeu ».
Consultation du marché :
Une tarification autonome sur des produits standards mutualisés est possible avec la plupart des compagnies.
Ceci est possible selon des limites d’effectif variable selon les assureurs. Par exemple le GAN peut proposer
des offres « sur-mesure » ou « quasi-standard » dès la présence d’au moins 10 cotisants AGRIC.
Au-delà, une tarification sur mesure est possible voire nécessaire. Celle-ci est effectuée directement par les
compagnies selon le cahier des charges qui leur est soumis.
Il faut au préalable effectuer une demande de « saisie » auprès des compagnies souhaitées. Dans l’éthique du
courtage, cette démarche permet d’éviter que ne soit étudiée toute éventuelle demande de cotation pouvant
provenir ultérieurement d’un autre courtier.
Si un autre distributeur (courtier ou agent) a déjà saisi de son côté, le demande de tarification ne pourra être
reçue qu’au moyen de la remise d’un mandat exclusif signé de l’entreprise demanderesse (annexe 12).
L’étude tarifaire peut concerner une entreprise dont les effectifs dépassent les critères de tarification
« standard ». Il faut alors effectuer un « appel d’offre » en communiquant le cahier des charges contenant :
 Les garanties du régime en place,
 Les éléments démographiques,
 Les comptes de résultats disponibles
 Le régime « cible », c’est-à-dire le niveau de garanties que l’on souhaite proposer
Obligation légales
Obligation conventionnelles
CONSTITUTION Démographie
DU
DOSSIER
Consultation marché
SOURCING Obtention d'un mandat
ET Tableau comparatif garanties
COMPARAISON
DES OFFRES
Présentation
Signature projet
MISE EN Acte de mise en place
PLACE Affiliation bénéficiaires
Remise livrets et notice
Simulation budgétaire
Comparaison des offresComparaison
modalités de répartition et offres
Etapes Première mise en place Comparaison et reprise
Etude de l'acte de mise en place
Etude des collèges et des garanties
bordereaux d'affiliation
systématique
selon les cas
systématique
Direction, représentants du personnel
accompagnement éventuel
et des impacts budgétaires
Standard ou saisie Standard ou saisie
Etude convention(s) collective(s)
Age moyen, catégories, ayant droit éventuels
Conformité
Objectifs budgétaires et sociaux
Etude des comptes de résultats
Définition d'un programme cible
Politique de rémunération et budget
contrats éventuels existant (cadres)

2.2.2.2 : Actions entreprises et perspectives de résultat.
Différentes actions ont été menées, les premières ont permis de rôder la démarche d’appel et
d’appréhender les éléments de discours en matière de complémentaire santé. Elles sont listées ci-dessous.
En parallèle, j’ai aussi décidé d’effectuer un benchmark, afin d’observer sur le fond et sur la forme, les
offres de quelques cabinets concurrents. Menée depuis une entreprise « amie », cette analyse n’est pas
achevée. Elle permettra d’identifier et d’améliorer, le cas échéant, le mode opératoire du pôle « collective »
de Deleplanque.
1/ Action « Bâtiment » : fichiers Loginor et installateurs thermiques.
Ces cibles présentaient l’intérêt d’être légitimes au regard de l’expertise du cabinet en matière d’assurance
construction. Elles étaient pertinentes financièrement au titre de la décennale, tout en pouvant
parfaitement être approchée en complémentaire santé. Loginor, client promoteur immobilier, nous a
permis de prendre contact avec ses sous-traitants intervenant sur les chantiers que nous assurons. 60
entreprises du bâtiment ont été jointes. 4 rendez-vous ont été pris sans concrétisation en contrats. 3
rendez-vous doivent être positionnés courant 2015.
2/ Action EPHAD :
Une offre de Responsabilité civile et dommages dédiée à cette activité avait été négociée avec un assureur
partenaire. Un effectif de 66 contacts a été traité et qualifié sur ce produit ainsi que sur la complémentaire
santé. Voici les résultats :
3/ Action saturation :
La cible de départ comportait 160 entreprises. 149 cibles ont pu être qualifiées représentant un effectif
global de 3507 personnes et un effectif moyen de 23 salariés. 8 opportunités à court terme ont rapidement
été identifiées et ont donné lieu à deux contrats fin décembre. L’un de ces contacts, traité en urgence, sans
mandat ni convention d’honoraires, n’a malheureusement pas souscrit et a utilisé notre offre (annexe 6)
pour faire s’aligner l’assureur tenant. Toutefois, cette expérience aura été formatrice et a permis de valider
la capacité nouvelle du cabinet à traiter une étude de A à Z.
8
27
5
21
4
11
Non joints
A suivre 2015
Tarif revu N ou N-1
Refus
Public
Rattaché "Groupe"

Contacts perdus :
 28% nous ont opposé un refus pour les motifs repris dans le tableau de synthèse.
 9% avaient mis en place une complémentaire dans l’année ou l’année précédente.
 7 entreprises, représentant 19% de 3507 « têtes » assurables, étaient clientes Verspieren sans avoir
pu être détectées au préalable dans NOVA, l’actuel logiciel interne. Précisons qu’une de ces
entreprises, représentant près de 400 salariés, a souscrit avec Verspieren sans que notre maison
mère ne nous en informe.
Contacts à suivre :
 67 entreprises feront l’objet d’un suivi.
 41 rendez-vous sont à organiser.
 Ce potentiel représente un effectif de près de 1800 salariés, équivalent à près de 1.3 million € de
primes (base prime unitaire mensuelle de 60€). Ce chiffre rapporté à un taux de concrétisation de
30% représente plus de 30 000€ de commissions.
 A ce jour, 25 propositions sont à en cours, pour une commission annuelle potentielle actualisée de
92 000€ et un pourcentage de signature moyen de 36% à date, soit 29 000€ de commissions prévues.
Ces résultats sont globalement présentés dans le tableau de reporting ci-dessous :

4/ Autres Actions envisagées :
Fin des clauses de désignations :
D’ici à deux ans, 64 accords de branche en santé et 225 en prévoyance vont atteindre leur échéance. Les
règles de l’ANI concourent à dynamiser le marché en autorisant les entreprises tenues par une clause de
désignation, à souscrire auprès de l’assureur de leur choix. Cette possibilité n’est toutefois envisageable
qu’au terme légal de l’accord de désignation et à la condition, bien sûr, que les garanties retenues
respectent les garanties conventionnelles. Très souvent ces garanties comportent des particularités qui
imposent aux assureurs la construction d’offre dédiées spécifiquement. A ce jour, nous avons commencé à
exploiter les offres du Gan et d’AXA sur la cible « coiffure ».
Contacts portails internet :
A la demande d’Etienne Hauttecœur, j’ai étudié l’intérêt d’utiliser les contacts provenant de portails
internet tels que Finanzen et Companeo. Ces sociétés détectent et qualifient des « leads » ou
« opportunités d’affaire » provenant d’entreprises émettant des demandes de devis. Elles revendiquent un
taux de concrétisation moyen variant de 10 à 30% sur les contacts qu’elles fournissent. La rentabilité de ce
canal marketing est conditionnée à la pérennité de la relation commerciale avec les clients conquis. Le
tableau ci-dessous présente l’analyse que j’ai effectuée à ce sujet.
Cible NAF Eff > à
Cible
potentielle
Budget
têtes
minimum
Coiffeurs 9602A 5 90 8,4 € 450
Restauration rapide 5610C 10 41 3,8 € 410
immobilier 6831Z, 4110A, 6810A 10 29 3,1 € 290
Auto école 8553Z 5 18 1,5 € 90
Commerce de véhicules 4511Z 10 132 13,7 € 1320
Restaurants* 5610A 10 115 11,0 € 1150
Total 425 41,5 € 3710
Potentiel Prospection "Désignation" 2015
Volume Com
Exclusif Mutualisé 40 10% Exclusif Mutualisé H / lead Cout RH Exclusif Mutualisé Exclusif Mutualisé Exclusif Mutualisé
Santé 7 € 4,7 € 40 480 € 48 € 280 € 188 € 1 25 € 213 € 198 € -992 € -900 € -128 € -36 €
Retraite 40 € 20 € 40 0 € 800 € 0 € 0 € 0 €
Vie 40 € 20 € 40 0 € 800 € 0 € 0 € 0 €
Santé 60 € 25 € 40 7 200 € 720 € 2 400 € 1 000 € 3 75 € 900 € 667 € -1 080 € 320 € 11 880 € 13 280 €
RC 30 € 15 € 40 2 000 € 200 € 1 200 € 600 € 2 50 € 533 € 433 € -2 000 € -1 400 € 1 600 € 2 200 €
Decenale 40 € 20 € 40 2 000 € 200 € 1 600 € 800 € 2 50 € 600 € 467 € -2 400 € -1 600 € 1 200 € 2 000 €
Santé 32 € 40 7 200 € 720 € 1 280 € 3 75 € 713 € 40 € 13 000 €
MRE 25 € 40 2 000 € 200 € 1 000 € 2 50 € 500 € -1 800 € 1 800 €
Decenale 16 € 40 2 000 € 200 € 640 € 2 50 € 440 € -1 440 € 2 160 €
15
40 €
25 €
15%
3
Marge N : (Commission X nombre de nouveaux clients) ‐ (coût d’acquisition X nombre de nouveaux clients)
Coût humain (par contact traité): temps de traitement d’un dossier X coût horaire chargé
Coût d’acquisition client : [Budget marketing + (coût humain x volume] / nombre de nouveaux clients
Marge N+ : Marge N + (nombre d’années de pérennité contrat X commission X nombre de nouveaux clients)
6
6
Nombre new clients : dépend du taux de transformation Lead/ client
Prime par client : variable en santé selon l’effectif et la prime mensuelle
Budget marketing : Volume de leads X coût par contact
Coût acquisitionBudget marketing
Nbre New
clients
Prime
par client
Catégorie
Marge N+
6
6
Source
Coût humain
FINANZEN
COMPANEO
B to C
6
6
6
6
6
Coût contact
B to B
Marge N
Cellules oranges: Champs à paramétrer
Effectif santé collective :
Prime santé mensuelle / pers :
Cout Horaire chargé :
Taux transformation Lead / Client :
Pérennité contrat (ans post signature)

Enfin, pour clore cet état des lieux des résultats et perspectives, signalons que 3 nouveaux clients ont
souscrit auprès du cabinet des garanties IARD et que 3 autres sont en cours d’étude. Ces entreprises seront
naturellement suivies en assurances collectives.
Par ailleurs un partenariat a été signé avec un des acteurs majeurs du courtage de crédit immobilier, afin
d’apporter à leur clientèle une solution d’assurance dommage-ouvrage. Cette entreprise a accompagné
25 000 particuliers l’année passée. Le volume de contrats potentiel se situe entre 100 et 200, pour une
prime moyenne de l’ordre de 3 500€.

Conclusion
Le cabinet Deleplanque est désormais en mesure, par lui-même, de saisir les opportunités découlant de
l’ANI de 2013 sur le marché de la complémentaire santé collective.
Ces opportunités concernent bien sûr les sociétés, clientes ou prospect, que l’ANI contraint à mettre en
place une complémentaire santé au 1er
janvier 2016. Elles concernent aussi les sociétés clientes qui
n’avaient pas été approchées en assurances collectives et qui avaient souscrit un contrat par ailleurs. Elles
concernent enfin l’ensemble des entreprises disposant déjà d’un régime complémentaire. Celles-ci seront
aussi indirectement touchées, d’une part par l’effet tarifaire que va provoquer la généralisation de la
complémentaire santé, et d’autre part, par l’obligation de mettre leurs contrats en conformité avec le
nouveau contrat responsable d’ici au 31 décembre 2017.
Les actions menées à ce stade ont permis de détecter un courant d’affaires potentielles, certes modeste,
mais dont la concrétisation contribuera à alimenter la nouvelle dynamique de conquête du cabinet. Le
développement du pôle « collective » s’inscrit en synergie avec la stratégie de « guichet unique » du
cabinet.
Une étape a été franchie avec l’internalisation d’un savoir-faire en complémentaire santé. D’autres étapes
vont pouvoir être plus sereinement abordées. Du chemin reste, en effet, à parcourir afin d’étoffer l’offre de
service en assurance collective, par des solutions de retraite, de gestion d’indemnité de fin de carrière et de
PEE/ PERCO.
Si le marché des assurances collectives est naturellement soutenu par une évolution démographique
favorable, deux points appellent toutefois à la vigilance.
Le premier concerne l’accroissement inévitable de l’intensité concurrentielle. Sur un marché technique,
consommateur de ressources et de temps, la marge dégagée sera aléatoire. Elle dépendra non seulement
de la pérennité des contrats, mais aussi du niveau des garanties retenues et de l’effectif réellement affilié
aux régimes.
Le second porte sur la transparence des frais de chargements. La directive DIA 2 l’impose à partir de 2016.
Si cette transparence est déjà d’usage sur les contrats conséquents, sa généralisation obligatoire pourrait
affecter le modèle économique du secteur, et le regard que lui portent les entreprises clientes.

Annexe 1
Montants minimaux et maximaux de prise en charge des équipements optiques (verres et monture)
Selon conditions contrat responsable
Verres
Planchers et plafonds par équipement
(verres et monture)
Deux verres simple foyer dont la sphère est [- 6,00 et +
6,00] et dont le cylindre est ≤ à + 4,00
- Minimum : 50€
- Maximum : 470€ dont 150€ au
maximum pour la monture
Verre 1 :
- Minimum : 125€
Un verre simple foyer dont la sphère est [- 6,00 et + 6,00] et
dont le cylindre est ≤ à + 4,00
Verre 2 :
ou
ou
Un verre simple foyer dont la sphère est ]- 6,00 à + 6,00[
Un verre simple foyer dont le cylindre est > à + 4,00
Un verre multifocal ou progressif
Verre 1 :
- Minimum : 125€
Un verre simple foyer dont la sphère est [- 6,00 et + 6,00] et
dont le cylindre est ≤ à + 4,00
Verre 2 :
ou
Un verre multifocal ou progressif sphéro-cylindrique dont la
sphère est ]- 8,00 à + 8,00[
Un verre multifocal ou progressif sphérique dont la sphère
est ]-4,00 à + 4,00[
ou
ou
Deux verres simple foyer dont la sphère est ]- 6,00 à +
6,00[
Deux verres simple foyer dont le cylindre est > à + 4,00
Deux verres multifocaux ou progressifs
- Minimum : 200€
Verre 1 :
- Minimum : 200€
ou
ou
Un verre simple foyer dont la sphère est ]- 6,00 à + 6,00[
Un verre simple foyer dont le cylindre est > à + 4,00
Un verre multifocal ou progressif
Verre 2 :
ou
Un verre multifocal ou progressif sphéro-cylindrique dont la
sphère est ]- 8,00 à + 8,00[
Un verre multifocal ou progressif sphérique dont la sphère
est ]-4,00 à + 4,00[
ou
Deux erres multifocaux ou progressifs sphéro-cylindriques
dnt la sphère est ]- 8,00 à + 8,00[
Deux verres multifocaux ou progressifs sphériques dont la
sphère est ]-4,00 à + 4,00[
- Minimum : 200€

Annexe 2
Calcul de la prise en charge maximale des dépassements d’honoraire pour les médecins
non adhérant au contrat d’accès aux soins (CAS)
Montant maximal de prise en charge du dépassement d’honoraire des médecins n’ayant pas adhéré au CAS
- Limite n°1 = 100% du tarif opposable (1)
- Limite n°2 = Montant du dépassement d’honoraires pris en charge par le contrat responsable pour les
médecins ayant adhéré au CAS, duquel est ôté un montant correspondant à 20% du tarif opposable (2).
Le « montant du dépassement d’honoraire pris en charge par le contrat responsable pour les médecins
ayant adhéré au CAS » à retenir pour le calcul de la limite n°2 s’établit comme suit : taux ou montant
maximal de dépassement d’honoraire pris en charge pour les médecins adhérant au CAS fixé par le contrat
appliqué au tarif opposable
1
pratiqué par le médecin n’ayant pas adhéré à un CAS.
La prise en charge totale maximale des actes et consultations des médecins s’effectue comme suit :
Montant maximal de prise en charge par le contrat responsable = TM + dépassement d’honoraires dans la
plus petite des deux limites définies ci-dessus.
Exemple : le contrat prévoit un plafond de prise en charge des dépassements d’honoraires des médecins
ayant adhéré au CAS à 60% du tarif opposable.
Montant maximal de prise en charge du dépassement d’honoraires des médecins hors CAS
Le tarif opposable de la consultation ou de l’acte facturé par le médecin non adhérant au CAS = X€
Les deux plafonds sont les suivants :
- limite 1 = (100% de X€) = X€
- limite 2 = (60% de X€) – (20% de X€) = 40% de X€
Résultat : dans ce cas, c’est la limite 2 qui s’applique
Montant maximal de prise en charge par le contrat responsable
Au plafond retenu, s’ajoute celui du ticket modérateur (30% de X€). Le montant total pouvant être remboursé
par l’organisme complémentaire correspond donc à :
= (30% de X€) + (40% de X€) = 70% de X€ (Cas pratique pour une consultation)
Le tarif opposable de la consultation facturée par le médecin non adhérant au CAS est de 23€.
Le tarif opposable de la consultation facturée par le médecin non adhérant au CAS est de 23€.
- limite 1 = (100% de 23€) = 23€
- limite 2 = (60% de 23€ soit 13,80€) – (20% de 23€ soit 4,60€) = 9,20€
Résultat : c’est la limite n°2 qui s’applique, c’est-à-dire 9,20€.
Montant maximal de prise en charge par le contrat responsable
Au plafond retenu, s’ajoute celui du ticket modérateur (30% de 23€). Le montant total pouvant être
remboursé par l’organisme complémentaire correspond donc à :6,90€ + 9,20€ = 16,10€

Annexe 3 : mailing adressé aux clients en décembre

Annexe 4 : Fiche présentation mode opératoire « santé »

Annexe 5 : présentation rendez-vous

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