Tcc Vinícius Oliveira Da Costa

CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR - UNICA
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO – HABILITAÇÃO EM COMÉRCIO EXTERIOR

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS
ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E
INFORMÁTICA INDUSTRIAL

Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa
Professora Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc.
Área de Concentração: Comércio Exterior

Florianópolis, SC
2008

VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA

AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL
E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA
AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL

Trabalho de Conclusão de Curso
apresentado ao Centro de Educação
Superior UNICA, Florianópolis/SC, como
requisito para conclusão do Curso de
Graduação em Administração com
habilitação na área de Comércio Exterior.

Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc.

Florianópolis, SC
2008

AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL
E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA
AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL

VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA

Este Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) foi julgado adequado para
obtenção da graduação em Administração com habilitação em Comércio Exterior e
aprovado em sua forma final junto ao Centro de Educação Superior – UNICA,
Florianópolis/SC.

.............................................................................................
Dulce Alberton Herdt, M. Sc.
Coordenadora de Cursos

.............................................................................................
Rachel da Silva Tolentino de Carvalho, Esp.
Coordenadora de Estágios

Apresentada à Banca Examinadora, integrada pelos Professores:
.............................................................................................
Prof.ª Fabiana Witt, M. Sc.
Orientador (a)

.............................................................................................
Prof.ª Cláudia Ferro Kalafatás, M. Sc
Banca Examinadora

.............................................................................................
Prof. ª Crenilde Rodrigues Campelli, M. Sc
Banca Examinadora

A meu pai, meu exemplo de profissional.

AGRADECIMENTOS

À minha orientadora, Fabiana Witt, por toda dedicação, motivação, paciência,
por todo material emprestado e aconselhado e por toda sua inspiração.
À minha supervisora de estágio e colega de trabalho, Kalinka, por todo
empenho e dedicação.
Aos meus pais, Saulo e Léa, por todo incentivo e educação durante todos
esses anos.
Aos meus irmãos, Leonardo e Aline, pelo convívio, aprendizado e acima de
tudo a amizade.
À minha namorada, Michelle, por me compreender durante toda essa jornada,
e que juntos conseguimos provar que o amor prevalece.
Aos amigos da Audaces Automação e Informática Industrial, em especial a
Claudio Roberto Grando e Ricardo Luiz Delfino Cunha pela oportunidade de estar
trabalhando em sua empresa e poder aplicar este estudo.
Aos funcionários da UNICA, que durante todos os anos estiveram ao meu
lado nessa caminhada, em especial ao Kléber, grande amigo do xerox.
Aos colegas de turma, principalmente a aqueles que terei sempre como
amigos, casos de: Arthur, Henrique Niehues, Henrique Tavano, Lauro Mendonça,
Luiz Messias e Pedro Almeida, peço desculpas se esqueci de alguém.
E aos meus amigos, aqueles que fiz durante toda minha vida, simplesmente
pela reciprocidade de uma amizade, e que me ajudaram a tornar o homem que sou.

RESUMO

COSTA, Vinícius Oliveira. As influências culturais nas relações comerciais
entre Brasil e Polônia - um diagnóstico das estratégias de negociação da
Audaces Automação e Informática Industrial. 2008. 117f. Trabalho de Conclusão
de Curso (Administração com Habilitação em Comércio Exterior) – Centro de
Educação Superior – UNICA, Florianópolis, 2008.

Este trabalho objetivou levantar as principais estratégias de negociação
utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial para a inserção de seus
produtos e serviços no mercado polonês. Procurou ressaltar a importância do
conhecimento sobre hábitos, religião, ética e cultura dos negociadores como fator de
influência nas negociações comerciais. Através de pesquisa exploratória,
documental e de campo, foram descritas estratégias utilizadas pela Audaces
Automação e Informática Industrial e características culturais da Polônia e do Brasil.
Revisou conceitos de negociação e estratégia. Propôs um plano de ação que pode
contribuir para melhorias das negociações com este mercado. Contribuiu
destacando a importância de conhecer o importador, sua forma de se posicionar e
acima de tudo, planejar estratégias de negociação.

Palavras-chave: Negociação Internacional, Cultura e Estratégia.

ABSTRACT

This current paper aimed to show up the main strategies of negotiation used
by Audaces Automação e Informatica Industrial for inserting goods and services in
the polish market. It looked for highlighting the importance of knowing the habits,
religion, ethics and culture of the negotiators as a matter of influence in commercial
negotiations. Through exploring, documental and field researches we attempted to
describe the strategies used by Audaces as well as the cultural profile of Poland and
Brasil. It revised concepts of negotiation and strategy. It suggested an action plan
that could contribute for enhancements of the negotiations with this market. It
contributed pointing out the importance of knowing the importer, his points of view
and plan your business strategies.

Key words: Negotiation, culture and strategies

LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figura 01 – Fases da integração econômica entre países........................................32

Figura 02 – Principais grupos de produtos importados pela Polônia. .......................62

Figura 03 – Principais grupos de produtos exportados pelo Brasil para Polônia. .....63

Figura 04 – Organograma funcional da empresa. .....................................................85

Figura 05 – Organograma do departamento internacional da Audaces. ...................88

LISTA DE QUADROS

Quadro 01 – Países membros da União Européia versus moeda única. ..................36

Quadro 02 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................42

Quadro 03 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................43

Quadro 04 – Estilos dos negociadores segundo Junqueira. .....................................49

Quadro 05 – Dados Polônia. .....................................................................................61

Quadro 06 – Exemplo de plano de ação. ..................................................................69

Quadro 07 – Classificação da pesquisa. ...................................................................70

Quadro 08 – Questionário Aplicado. .........................................................................74

Quadro 09 – Quantidade de produtos/soluções vendidas à Polônia em 2008. ........89

Quadro 10 – Incoterms versus Responsabilidades. ..................................................95

Quadro 11 – Formas de pagamento – Audaces/Polônia. .........................................96

Quadro 12 – Plano de ação sugerido. .......................................................................99

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ................................................................................................. 13
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA ............................................ 13
1.2 OBJETIVOS ...................................................................................................... 15
1.2.1 Geral................................................................................................................. 15
1.2.2 Específicos ...................................................................................................... 16
1.3 JUSTIFICATIVA ................................................................................................ 16
1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO .............................................................................. 18
2 REVISÃO DA LITERATURA ........................................................................... 20
2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL.............................................. 20
2.1.1 Antiguidade ..................................................................................................... 21
2.1.2 Mercantilismo .................................................................................................. 23
2.1.3 Liberalismo ...................................................................................................... 25
2.1.4 Capitalismo...................................................................................................... 26
2.1.5 Globalização .................................................................................................... 28
2.1.6 Integração e Blocos Econômicos.................................................................. 30
2.2 EXPORTAÇÃO ................................................................................................. 37
2.2.1 Formas de Exportação ................................................................................... 39
2.3 ESTRATÉGIA ................................................................................................... 40
2.3.1 Conceito de Estratégia ................................................................................... 40
2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa .................................................................... 41
2.4 NEGOCIAÇÃO.................................................................................................. 44
2.4.1 Etapas da Negociação .................................................................................... 44
2.4.2 Estilos de negociação .................................................................................... 45
2.5 ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES .............................................. 50
2.5.1 Tempo .............................................................................................................. 52
2.5.2 Vida material.................................................................................................... 53
2.5.3 Individualismo versus orientação coletiva ................................................... 53
2.5.4 Interações sociais ........................................................................................... 53
2.5.5 Estabilidade de funções e conformidade ..................................................... 54
2.5.6 Educação ......................................................................................................... 54
2.5.7 Padrões de comunicação ............................................................................... 54
2.5.8 Saudação ......................................................................................................... 55

2.5.9 Uso do primeiro nome .................................................................................... 55
2.5.10 Sexo ............................................................................................................... 55
2.5.11 Linguagem..................................................................................................... 55
2.5.12 Humor ............................................................................................................ 57
2.5.13 Religião .......................................................................................................... 57
2.5.14 Idiomas e traduções ..................................................................................... 58
2.6 MERCADO POLÔNES ..................................................................................... 58
2.6.1 Perfil da Polônia .............................................................................................. 59
2.6.2 Importações e Exportações ........................................................................... 61
2.6.3 Informações importantes ao negociar com a Polônia ................................. 64
2.6.4 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 65
2.6.5 Curiosidades sobre a Polônia........................................................................ 65
2.7 MERCADO BRASILEIRO ................................................................................. 66
2.7.1 Informações importantes ao negociar com o Brasil.................................... 66
2.7.2 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 66
2.7.3 Curiosidades sobre o Brasil .......................................................................... 67
2.8 PLANO DE AÇÃO ............................................................................................. 67
2.8.1 5W1H ................................................................................................................ 68
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS......................................................... 70
3.1 CARACTERÍSTICAS DA PESQUISA ............................................................... 70
3.2 DELIMITAÇÃO DA UNIDADE CASO ................................................................ 73
3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS........................................................ 73
4 DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO ............................................................... 75
4.1 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DO ESTUDO ................................................ 75
4.2 HISTÓRICO DA EMPRESA .............................................................................. 77
4.3 ÁREA DE ATUAÇÃO ........................................................................................ 78
4.3.1 Audaces Idea ................................................................................................... 78
4.3.2 Audaces Digiflash ........................................................................................... 79
4.3.3 Audaces Vestuário.......................................................................................... 80
4.3.4 Audaces Neoplan ............................................................................................ 80
4.3.5 Audaces Festo ................................................................................................ 81
4.3.6 Audaces Interfesto.......................................................................................... 81
4.3.7 Audaces Jet ..................................................................................................... 81
4.3.8 Audaces Plano de Corte Sob Medida............................................................ 83

4.3.9 Audaces Plano de Corte ................................................................................. 84
4.3.10 Audaces Estofados....................................................................................... 85
4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................... 85
4.5 INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ........................................................ 86
4.5.1 Departamento Internacional da Audaces ..................................................... 87
4.5.2 Histórico de comercialização com a Polônia ............................................... 88
4.5.3 Strima S.P ........................................................................................................ 89
4.5.4 Documentação utilizada com a Polônia ........................................................ 90
4.5.5 Incoterms utilizados com o mercado polonês ............................................. 91
4.5.6 Formas de Pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia ......... 95
4.5.7 Estratégias de Negociação utilizadas com a Polônia .................................. 97
4.5.8 Plano de ação .................................................................................................. 98
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 101
REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 103
Anexo A – Exemplo de Proforma Invoice............................................................ 108
Anexo B – Exemplo de Commercial Invoice – Riskema .................................... 109
Anexo C – Exemplo de Packing List.................................................................... 110
Anexo D – Exemplo de Conhecimento de Embarque ........................................ 111
Anexo E – Exemplo de Certificado de Origem.................................................... 113
Anexo F – Exemplo de Certificado de Fumigação ............................................. 114
Anexo G – Exemplo de Declaração do Produtor ................................................ 115
Anexo H – Exemplo de Commercial Invoice – Audaces .................................... 117

1 INTRODUÇÃO

O presente estudo foi realizado através do Centro de Educação Superior
Unica, situado em Florianópolis, Santa Catarina – Brasil, e é um dos requisitos para
a conclusão do curso de graduação em Administração com Habilitação em Comércio
Exterior.
Trata-se de um estudo sobre as estratégias de negociação da Audaces
Automação e Informática Industrial tendo em vista as influências culturais nas
relações comerciais entre Brasil e Polônia.

1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA

O comércio exterior vem crescendo como conseqüência natural da integração
geográfica do mundo através da necessidade de troca de bens e serviços entre os
povos.
Com todos os avanços - culturais, econômicos, políticos e, principalmente, o
avanço tecnológico - resultantes da globalização, o comércio entre as nações
tornou-se indispensável para o seu desenvolvimento.
Segundo Vazquez (1999), a globalização da economia faz com que os países
comercializem bens e serviços com mais agilidade, num curso que tende a ser cada
vez mais ágil e interativo.
Para Minervini (2008), a velocidade e a intensidade do comércio internacional,
a forte presença de novos atores - como os países da Ásia -, o desenvolvimento da
tecnologia da informação exigem das empresas brasileiras, a mudança de foco para
conseguir competitividade internacional: não mais apenas o valor intrínseco do
produto e o preço, mas a utilização de formas mais criativas e profissionais.
Tratando do cenário do comércio exterior brasileiro, Vazquez (1999) relata
que o Brasil tem urgência de desenvolvimento, para atender a uma demanda
contida de uma população que se desenvolve desordenadamente, constituída por

14

milhares de jovens que chegam todo ano ao mercado de trabalho, num cenário
pessimista, visto que o aumento de vagas no mercado não acompanhou o
crescimento experimentado pela economia. Dessa maneira, como solução de parte
do problema, as trocas internacionais, representadas pelas exportações e
importações, podem proporcionar o surgimento de novas linhas de produção, que
resultarão em mais postos de trabalho.
A engenharia de exportação é um dos modos que Minervini (2008) acredita
que pode dar sustentação e impulso à internacionalização das empresas brasileiras.
De acordo com o mesmo autor, a engenharia de exportação é baseada em
três ferramentas:
a) Competitividade da empresa: com produto inovador, design de alto nível,
processos produtivos atualizados, integração interdepartamental,
aprimoramento na elaboração dos custos, alto nível qualitativo,
descentralização da produção e gerência multicultural;
b) Administração profissional de exportação: gestão personalizada do pedido,
logística acurada, pleno conhecimento dos procedimentos administrativos,
uso de financiamentos e de mecanismos de acordos internacionais, nível
elevado da qualidade da informação, informatização e treinamento
periódico;
c) Gestão dos mercados: com promoção eficaz, criatividade na busca das
formas de ingresso, sistemas de distribuição qualificados, alianças
estratégicas, investimentos na marca, benchmark, personalização no
atendimento, monitoramento do mercado e presença no mercado virtual.
As exportações são fonte de riqueza e oportunidade de aumento de
faturamento por parte dos empresários brasileiros; como alternativa de escoamento
de sua produção, no caso de esfriamento da economia nacional e subseqüente
queda no consumo interno, certamente, apresenta-se como grande oportunidade
para os empresários brasileiros, não só de aumento de faturamento, mas de
aumentar sua produção e melhorar a qualidade dos produtos consumidos no
mercado interno, já que toda a produção passa a ser regida por critérios de
qualidade internacionais.
Nesse contexto, a empresa Audaces Automação e Informática Industrial
começou a atuar no mercado internacional em 1996, e hoje atende vários países
com seus softwares e hardwares. A Audaces Automação e Informática Industrial

15

exporta para toda a América, Europa, África e Ásia. Para o mercado polonês, as
exportações iniciaram-se em 2007 e vêm representando uma participação pequena
comparada ao total exportado pela empresa.
Com isso, os colaboradores da empresa, principalmente os do departamento
internacional, constataram que essa participação pode ser elevada. Dessa maneira,
fez-se um estudo sobre o mercado polonês e brasileiro buscando suas principais
características e peculiaridades.
Com base nesse estudo e observando o crescimento do comércio mundial,
buscou-se solucionar a seguinte questão:
Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela
empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a
Polônia?

1.2 OBJETIVOS

De acordo com Gil (2002), os problemas são abordados de maneira ampla.
Porém, para que o estudo seja mais preciso, é necessário especificá-los.
Para Beurem (2003), os objetivos definem os resultados que se almejam
alcançar ao final da pesquisa. Estes constituem-se em ações propostas para
responder à questão que representa o problema.
Tomando como base o problema de pesquisa, apresentam-se, na seqüência,
os objetivos do trabalho.

1.2.1 Geral

O objetivo geral do trabalho é levantar as principais estratégias de negociação
utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a
Polônia.

16

1.2.2 Específicos

De forma complementar ao objetivo geral, apresentam-se os objetivos
específicos do trabalho:

a) Caracterizar a empresa Audaces Automação e Informática Industrial e seus
produtos;
b) Caracterizar o mercado polonês;
c) Explanar sobre os aspectos culturais importantes na negociação entre Brasil
e Polônia;
d) Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces Automação e
Informática Industrial com a Polônia;
e) Propor diretrizes para a elaboração de um plano de ação a fim de sugerir
melhorias no processo de negociação nas exportações dos produtos da
empresa Audaces Automação e Informática Industrial para a Polônia.

1.3 JUSTIFICATIVA

A intenção em elaborar um estudo das estratégias de negociação nas
exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial
para a Polônia é buscar um maior conhecimento do mercado polonês, ter mais
informações sobre a cultura do seu povo e entender sua forma de negociar.
No intuito de chamar a atenção da comunidade científica e das pessoas que
lidam com o comércio internacional, desenvolveu-se este tema para que haja uma
valorização das culturas com as quais se negocia. Especialmente para manter uma
boa imagem da empresa, e porque não, do próprio povo brasileiro. Possibilitando,
assim, melhores perspectivas de retorno financeiro e bons acordos e mais respeito
entre os dois países negociadores.
Nos dias atuais, a universidade configura a sociedade do conhecimento e a
produção científica de seus alunos valoriza toda a instituição. Para este centro de
educação superior, este trabalho de conclusão de curso se justifica por oferecer um
vasto estudo sobre as influências culturais nas relações comerciais, além de ampla

17

revisão da literatura que relaciona temas como: comércio internacional, negociação,
estratégia e cultura.
Este trabalho justifica-se e busca ressaltar que a falta de conhecimento
adequado sobre hábitos, atitudes, crenças, valores pertinentes à nação que se
pretende negociar, podem dificultar e até impedir o sucesso na relação comercial.
Quando se busca negociar com outros países, deve-se buscar conhecer
essas características a fim de se obter um melhor entendimento acerca das
necessidades dos futuros consumidores de seus produtos ou serviços.
Para compreender e analisar o estudo em questão, enfatizou-se alguns
princípios como: entender o lugar do outro; que a negociação é um processo e a
importância de se conquistar a confiança da outra parte. Princípios estes que, de
acordo com Camargo (2008), devem ser adotados para que se realize uma
negociação comercial satisfatória a ambas as partes, baseada nas diferenças
culturais, com foco no país abordado neste trabalho, a Polônia.
Com o estudo e a elaboração de um plano de ação sugerindo melhorias nas
estratégias de negociação nas exportações com a Polônia, busca-se, além de uma
melhoria geral nas suas estratégias de negociação, aumentar a participação da
Polônia nas suas exportações. Isto porque as exportações para este mercado
começaram em setembro de 2007 e representaram apenas 0,17% das exportações
da organização, participação esta, muito pequena pelo potencial confiado à Polônia.
A Polônia, segundo a Revista Portuária (2008), com um crescimento médio do
Produto Interno Bruto (PIB) de 4,7% ao ano nos últimos 15 anos - duas vezes a
média da Europa -, quer usar o acelerado progresso econômico, a posição
geográfica estratégica e a recente entrada na União Européia concretizada em 2004,
para se firmar como uma porta de entrada para investimentos e exportações na
Europa. Dessa forma, além de proporcionar o aumento das exportações para a
Polônia, o plano pode elevar as exportações da empresa para a União Européia
como um todo.

1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO

O presente trabalho está organizado em cinco capítulos seqüenciais.
No primeiro capítulo, introdutório, apresentou-se o tema do estudo,
estabelecendo-se sua problemática, bem como os objetivos geral e específicos.
Neste capítulo, ainda foi definida a justificativa da pesquisa.
A revisão da literatura foi escrita no capítulo 2, em que buscou-se abordar
assuntos indispensáveis ao entendimento do estudo; é o referencial teórico sobre o
tema da pesquisa. Julgou-se importante, apresentar um histórico do comércio
internacional a fim de mostrar o desenvolvimento deste comércio até os dias de hoje.
Neste capítulo, foram abordados os assuntos exportação, estratégia e negociação,
indispensáveis para o desenvolvimento do trabalho. Explanou-se sobre o mercado
polonês e brasileiro e, também, foi abordado o tópico plano de ação.
No capítulo 3, foram abordados os procedimentos metodológicos, em que foi
feita uma divisão entre caracterização da pesquisa, universo do estudo e
instrumento de coleta de dados.
O desenvolvimento da pesquisa foi abordado no capítulo 4. Neste capítulo, foi
feita uma descrição do local do estudo, apresentou-se um histórico da empresa, sua
área de atuação e sua estrutura organizacional. Na seqüência, explanou-se sobre a
internacionalização da empresa Audaces Automação e Informática Ltda., em que
foram abordados os seguintes tópicos: departamento internacional da Audaces
Automação e Informática Industrial, histórico de comercialização com a Polônia,
documentação utilizada no processo de exportação para a Polônia, incoterms
utilizados com o mercado polonês, formas de pagamentos utilizadas nas
negociações com a Polônia, as estratégias de negociação utilizadas com a Polônia
e, por fim, um plano de ação na intenção de propor melhorias nas estratégias de
negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia.
O capítulo 5 é o que encerra o trabalho. Nele são apresentadas as
considerações finais acerca da pesquisa e sua conclusão sobre as influências
culturais nas relações comerciais entre a Audaces Automação e Informática
Industrial e a Polônia.

19

Discutidas as questões básicas associadas ao tema, ao problema e aos
objetivos da pesquisa, são apresentados, na seqüência, o referencial teórico do
estudo.

2 REVISÃO DA LITERATURA

No presente capítulo, apresentam-se os principais aportes teóricos que
envolvem o tema do trabalho, iniciando-se com o histórico do comércio internacional.
Na seqüência, abordam-se os assuntos exportação, estratégia e negociação, para
que se possa explanar, posteriormente, sobre o mercado polonês e mercado
brasileiro.

2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL

De acordo com Filho (apud FRAZZON , 2004, p. 5), o comércio internacional
é representado pelo “intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes de
suas especializações na divisão internacional do trabalho”.
Na mesma linha de raciocínio, Maluf (2000, p. 23) apresenta o seguinte
conceito de comércio internacional:

Comércio Internacional: é o intercâmbio de bens e serviços entre países,
resultantes das especializações na divisão internacional do trabalho e das
vantagens comparativas dos países. Os fatores que contribuem para a
decisão de inserção em um mercado alvo seria o grau de mobilidade de
fatores de produção, natureza do mercado, existência de barreiras
aduaneiras, distância e variações monetarias e de ordem legal.

Já o comércio exterior é a relação direta entre dois países ou blocos que,
segundo Maluf (2000, p.23), “são normalizações com que cada país administra seu
comércio com os demais, regulando as normas, métodos e deliberações para
viabilizar este comércio”.

21

Souza (2003, p.37), conceitua a prática do comércio exterior como:

A prática do comércio exterior pode ser conceituada como o intercâmbio de
mercadorias e serviços entre agentes econômicos que operam sob a égide
da legislação nacional. Na prática do comércio exterior, ocorre o
envolvimento das transações comerciais de cunho totalmente capitalista,
sem a participação direta do governo nas operações comerciais,
funcionando tão somente como normatizador e controlador das operações
comerciais entre empresas de diferentes países. Estas atividades e relações
comerciais desenvolvidas pelas empresas comerciais constituem-se objeto
de regulamentação pelo Direito Internacional Privado.

De acordo com Foschette (1999), os países procuram se especializar nas
atividades produtivas onde possuem vantagens comparativas em relação a outros
países, estabelecendo, a partir daí, as trocas internacionais.
Nesse sentido, é possível observar que enquanto o comércio internacional
trata de estudar as relações entre os países, o comércio exterior é uma forma como
um país se organiza em termos de leis, regulamentos que disciplinam as operações
de importação e exportação.
Na seqüência, são abordados os temas: antiguidade, mercantilismo,
liberalismo, capitalismo, globalização, integração e blocos econômicos, todos
inseridos no âmbito do histórico do comércio internacional.

2.1.1 Antiguidade

De acordo com Lisboa (2005), os povos primitivos de origem
fundamentalmente agrícola no período posterior ao surgimento do sedentarismo,
fizeram do escambo a primeira demonstração do relacionamento pacífico
internacional. Não resultou de um costume ou de consenso gratuito, e sim da
necessidade inerente a cada indivíduo de atender a suas necessidades. O câmbio
de mercadorias, imprescindíveis à subsistência, foi a caracterização de uma forma
de relacionamento de forças soberanas, além de características altamente
individualistas das tribos existentes, com regras e costumes próprios.
Para Garcia Jr. (1999), ilude-se quem imagina que o comércio internacional
somente adquiriu importância para os estados nestas últimas décadas. Desde a
antigüidade, reinos e impérios conduziam sua política externa para as duas direções:
guerras de conquista e intercâmbio comercial.

22

Segundo Garcia Jr. (1999), desde os tempos remotos, nações firmam acordos
internacionais visando a cooperação e o tráfego de mercadorias. O tratado mais
antigo que existe notícia foi concluído pela Mesopotâmia, na transição do quarto
para o terceiro milênio a.C. (cerca de 3.010), entre Eanatum, soberano da cidade de
Lagash, e a cidade de Uma.
Entretanto, de acordo com o mesmo autor, o primeiro tratado comercial foi
concluído em meados do terceiro milênio a.C., entre o rei de Ebla e o rei da Assíria.
Não menos importante, é o tratado entre o "Grande Rei" de Akkad, Naram-Sin e o
soberano do Elã (século 22 a.C.).
Para Lisboa (2005), é importante salientar que o primeiro contato entre esses
grupos não foi pacífico. Os vários confrontos e guerras para conquistas territoriais,
nada mais era do que uma simples imposição de força, sem a particularidade do
bilateralismo necessário ao relacionamento entre nações, que só veio a se verificar
na abertura dos mercados.
Segundo Lisboa (2005), a Mesopotâmia e o Egito, que foram os primeiros
Estados a adotarem práticas comerciais, também criaram os primeiros esboços
acerca do relacionamento entre unidades soberanas. O Código de Hamurabi é o
pioneiro na implementação de um regramento acerca do domínio econômico.
De acordo com Garcia Jr. (1999), no Oriente Mediterrâneo e na Ásia Menor,
"os cinco grandes" - Babilônia, Egito, o Reino Hitita na Ásia Menor, o Mitani (a
nordeste da Mesopotâmia) e a Assíria - ainda que guerreassem diversas vezes entre
si, mesmo assim praticavam um intenso intercâmbio comercial até 1200 a.C., data
em que têm início as perturbações provocadas pelo aparecimento na região dos
chamados "Povos do Mar".
Na China antiga, segundo Garcia Jr. (1999), após a primeira unificação do
país sob a dinastia dos Chu (1050-246 a.C.) e do período dos "reinos combatentes" -
período em que sete Estados proeminentes combateram um contra os outros - que
veio depois da desagregação, o rei Tsin, Ch’uang-ti (221 a.C.), ao restaurar a
unidade conferiu ao país uma estrutura imperial que resistiu até o ano 1912 de
nossa era. Com seu pensamento sinocêntrico do mundo, a China só iniciou as
relações externas a partir do Tratado de Nertchinsk, em 1689, com o Império Russo.
Para Garcia Jr. (1999), a Grécia, embora ao nomear os não-gregos de
"bárbaros" e de com eles comumente guerrear, manteve intenso intercâmbio
comercial com esses povos.

23

Mais modernamente, segundo Lisboa (2005), as feiras da Europa medieval,
especialmente Itália e França, são as culpadas pela internacionalização das
diretrizes comerciais. O jus mercatorum (direito comercial) dissemina-se das
corporações de guilda até os códigos comerciais do mundo inteiro, resultando nas
relações de comércio exterior entre os países. É dessa evolução a origem de
instituições como a letra de câmbio, nota promissória e demais títulos de crédito da
atualidade.
De acordo com Lisboa (2005), da forma com que o comércio se desenvolvia,
sustentado pelos reis, a igreja católica ia transformando suas idéias a respeito da
atividade comercial. A Igreja, que anteriormente era tão vinculada à sociedade
feudal, reprovando os lucros do comércio desde o século XIII, começou a passos
lentos rever suas posições, abrindo espaço na sociedade para a atuação dos
comerciantes.
Ainda segundo o mesmo autor, mais próximo à atualidade, o comércio
exterior e a política internacional atingem a uma fronteira em seus entendimentos.
De um lado estavam os mercantilistas procurando, no lucro puro e simples, a
finalidade máxima do comércio; do outro, os economistas clássicos, debatendo
sobre a satisfação das necessidades do nacional como o ápice da relação entre
Estados.

2.1.2 Mercantilismo

Evidenciando a relação entre Estado e economia, o mercantilismo marcou-se
por ser uma política de controle e incentivo, em que o Estado buscava garantir o seu
desenvolvimento comercial e financeiro, fortalecendo ao mesmo tempo o próprio
poder (VICENTINO, 1997).
Para Lara (1995), o mercantilismo, repleto de equívocos e contradições,
constituiu um amplo movimento doutrinário, econômico e politico que diverge mais
na teoria do que na prática.
Vicentino (1997) conta que cada Estado procurou as medidas que melhor se
apropriavam com suas características: alguns concentravam-se na exploração
colonial, na obtenção de metais preciosos; outros, nas atividades marítima e
comercial; e outros, ainda, optaram por incentivar a produção manufatureira.

24

De acordo com Lara (1995), desde o século XIII que o Parlamemto inglês
resguarda a indústria de lanifícios - indústria de produção de fios ou tecidos de lã. O
parlamento obrigava que fosse realizada a transformação da lã antes de destina-lá a
exportação, além disso proibia a importação de tecidos da mesma matéria ou
mesmo de tecidos mais nobres como a seda. Ao mesmo tempo os exportadores
estrangeiros são obrigados a investir todo o lucro de suas vendas no mercado
inglês.
Para Vicentino (1997), o mercantilismo quase sempre permaneceu atrelado
ao trinomio metalismo, balança comercial favorável e protecionismo.

O metalismo identifica a riqueza e o poder de um Estado à quantidade de
metais preciosos por ele acumulados. A obtenção de ouro e prata viabililou-
se com a exploração direta das colônias ou com a intensificação do
comércio externo. Em ambos os casos, buscava-se manter o nível das
exportações superior ao das importações, ou seja, uma balança comercial
favorável (VICENTINO, 1997, p. 175).

Um resumo feito por Lara (1995) destaca as principais características
genéricas da doutrina mercantilista. São elas:
- Intervencionismo do poder político na fabricação, transformação, distribuição
e negociação de bens e de serviços;
- Emprego da legislação e sistema fical restritivos de importações
estrangeiras, especificamente as concorrentes com produtos nacionais e outros de
luxo;
- Centralização nacional de reservas de metais preciosos (ouro e prata) e
intervenção da sua saída para outros países, bem como a transferência de dinheiro
para o exterior;
- Apoio estatal às indústrias nacionais, especificamente através da criação de
monopólios, da proibição da exportação de matérias-primas e do estímulo a novas
manufaturas.
- Incremento da marinha, principalmente da marinha comercial.
- Abatimento fiscal e de porcentagens no comércio interior dos Estados,
simplificação das correspondentes comunicações.
- Exploração de um império colonial pela referente metrópole em regime de
exclusividade através de companhias majestáticas.

25

O Estado limitava as importações conferindo pesadas taxas alfandegárias aos
produtos estrangeiros, ou até mesmo proibindo que certos itens fossem importados.
Tais medidas buscavam não somente diminuir as importações, mas além disso
proteger a produção nacional da concorrência estrangeira; por esse motivo
chamadas de medidas protecionistas (VICENTINO, 1997).

2.1.3 Liberalismo

Dentro de uma conjuntura histórica, segundo Laderozza (2003), pode-se
expor que os ideais do liberalismo surgiram no continente europeu, como uma
reação contra os Estados absolutistas e seus métodos intervencionistas que
marcavam o período mercantilista dos séculos XVI e XVII.
De acordo com Vicentino (1997), os alicerces do liberalismo, que tinham
surgido com o iluminismo, contrariavam o mercantilismo e defendiam os princípios
burgueses: propriedade privada, individualismo econômico, liberdade de comércio e
de produção, respeito às leis naturais da economia, liberdade de contrato de
trabalho (salários e jornada) sem controle do Estado ou pressão dos sindicatos.
Seus teóricos eram os ferrenhos defensores da economia de mercado.
Entende-se por liberalismo “uma determinada concepção de Estado, na qual
se contrapõe tanto ao Estado absoluto quanto ao Estado que hoje chamamos de
social” (BOBBIO, 1994, p. 7).
Segundo Laderozza (2003), desde que a nova ordem social burguesa passou
a controlar política e economicamente as nações e seus referentes Estados,
principalmente no continente europeu, o liberalismo foi caminhando cada vez mais
na defesa de uma economia de mercado.
Entende-se por economia de mercado “como um sistema econômico
controlado, regulado e dirigido apenas por mercados; a ordem na produção e
distribuição dos bens é confiada a esse mecanismo auto-regulável” (POLANY, 2000,
p. 89).
O liberalismo em defesa de uma economia de mercado, segundo Laderozza
(2003), foi influenciado por autores importantes da Escola Clássica, tais como: Adam
Smith (considerado o pai do liberalismo), J. B Say, J. S. Mill, D. Ricardo, entre
outros, num primeiro momento e, mais tarde, por aqueles que iriam compor o corpo
doutrinário da Escola Neoclássica. Estes procuraram dar continuidade e, acima de

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tudo, a fundamentação científica de que uma economia de mercado é auto-regulável
e, por conta disso, a tendência ao equilibrio seria inexorável. Vão procurar traduzir
matematicamente a idéia de que a economia é um conjunto de mercados no qual o
confronto sistêmico entre a oferta e a procura define o nível geral de preços e de
equilibrio e alocação ótima dos fatores de produção. A economia tende ao equilibrio
numa estrutura de mercado onde o que prevalece é a livre concorrência.
De acordo com Vicentino (1997), Adam Smith (1723-1790) em sua obra “A
Riqueza das Nações” relata que a divisão do trabalho passava a ser elemento
fundamental para o crescimento da produção e do mercado, e seu emprego eficaz
dependia da livre concorrência, que obrigaria o empresário a ampliar a produção,
buscando novas técnicas, aumentando a qualidade do produto e baixando ao
máximo os custos de produção. A conseqüente redução do preço final favorecia a lei
natural da oferta e da procura, viabilizando o sucesso econômico geral.
De acordo com Laderozza (2003), se seguirmos a lógica de que uma
economia de mercado é auto-regulável, com a tendência ao equilibrio sendo vista
como um dogma, pode-se afirmar que tal economia seria imune às crises, desde que
a máquina capitalista pudesse fazer funcionar livremente as suas engrenagens,
impulsionada apenas por aquela que seria a sua principal força motriz: a lei da oferta
e da procura.

2.1.4 Capitalismo

De acordo com Koshiba e Pereira (2004), desde sua origem o capitalismo
preocupava-se com o mercado, como se a sociedade fosse formada simplesmente
por vendedores e consumidores.
Desde antes dos anos 60, o capitalismo começou em uma nova fase de
desenvolvimento, fixado numa dinâmica produtiva com grande tecnologia. Os seus
fundamentos principais eram a microeletrônica – que envolvia a computação,
comunicações e robótica -, a biotecnologia e a química fina (VICENTINO, 1997).

27

Chamada por alguns de Terceira Revolução Industrial, a nova etapa
produtiva passou a exigir ainda mais investimentos nas pesquisas e na
implementação tecnológica, cuja viabilização passou a depender,
principalmente, de grandes conglomerados empresariais, possuidores de
enormes volumes de capitais. Em tal situação, acentuaram-se os processos
de fusões, aquisições e parcerias de empresas, exigindo, em contrapartida,
grande retorno de investimento, o que passou a ser, em parte, garantido por
lucros obtidos nos amplos mercados desprovidos de barreiras nacionais
protecionistas (VICENTINO, 1997, p. 462).

Mesmo antes da constituição do capitalismo, Koshima e Pereira (2004)
relatam que o interesse dos comerciantes era norteado pela lógica do capital
mercantil, que consiste em comprar por um valor mais baixo que o de venda, a fim
de obter lucros com a diferença dos preços. Dessa maneira, apesar da condição
precária das vias de comunicação e transporte, o comércio era algo muito útil e
mesmo não sendo o centro das atenções, ele era motivado pela expectativa de lucro
comercial e fazia com que produtos sobressalentes, em determinada região, fossem
enviados e vendidos em outra que os necessitassem.
De acordo com Vicentino (1997), em meados dos anos 90, as 500 maiores
empresas do mundo controlavam nada menos que 80% do comércio internacional,
sendo que as dez maiores (Mitsubishi, Mitsui, Itochu, Sumitono, GM, Marubeni, Ford,
Exxon, Nisshowai e Shell, segundo balanços de 1994) faturaram em um ano 1,4
trilhão de dólares, valor igual a soma do PIB de países como Brasil, México,
Argentina, Chile, Colômbia, Peru, Uruguai e Venezuela. Estas dez empresas tinham
48% dos seus ativos no exterior e 61% das vendas eram para o mercado
internacional.
Para Koshima e Pereira (2004), o conceito de que o trabalho é a causa da
riqueza fornece uma pista importante sobre o capitalismo. Permite entender, por
exemplo, que o segredo mais íntimo está fortemente ligado ao assalariamento e a
exploração da mão-de-obra livre pelos capitalistas.
De acordo com Mariano (2007) as organizações internacionais tiveram maior
visibilidade, o mesmo aconteceu com as iniciativas de cooperação entre os países
(entre elas os processos de integração regional); os Estados Unidos tornaram-se o
principal ator do sistema internacional – apesar de que no final dos anos 1980 ainda
não fosse possível avaliar a extensão de seu papel hegemônico – e as relações
entre os Estados seriam influenciadas pelo fenômeno da globalização.

28

2.1.5 Globalização

A globalização e a competitividade proporcionam, a cada dia, novas
oportunidades de ampliação de mercado. Exportar e importar significa ampliar
horizontes, aumentar o faturamento, gerar desenvolvimento.
Para Keedi (2007, p. 45), “o trato internacional exige muitos conhecimentos
de cada pessoa e da empresa envolvida no comércio internacional, em especial
quanto a integração econômica planetária e suas diversas formas”.
Para Mariano (2007), a globalização foi algo que gerou intenso debate, desde
que não há um concordância quanto ao seu significado e impactos. Alguns autores
preferem analisar esse fenômeno a partir dos chamados aspectos materiais: fluxos
de comércio, de capital e de pessoas facilitados por uma conjuntura de avanço na
comunicação eletrônica que parece extinguir as limitações da distância e do tempo
na organização e na interação social.
Segundo Keedi (2007), é certo que a terra já pode ser avaliada e apontada
como um pequeno planeta, resultado da diminuição de distâncias e de sua
integração sob todos os aspectos, principalmente os econômicos.
Segundo Held e Mcgrew (2001, p. 13) a globalização representa “mudança ou
transformação na escala da organização social que liga comunidades distantes e
amplia o alcance das relações de poder nas grandes regiões e continentes do
mundo”.
De acordo com Keedi (2007), a globalização não é um processo novo, mas
muito antigo e que, assim como o homem e tudo que o cerca, apenas evoluiu com o
passar do tempo. O processo de globalização surgiu e desenvolveu-se, sendo cada
vez mais notado, até atingir a dimensão atual, ainda longe de ter completado seu
ciclo, o que talvez nunca ocorra, já que a evolução é parte integrante e constante do
ser humano.
Para Mariano (2007), o fenômeno da globalização está atrelado direto e
ativamente com a lógica da regionalização, ao modificar o contexto e as condições
da interação e da organização social, levando a uma nova ordem das relações entre
território e espaço socioeconômico e político. Este contexto pós-Guerra Fria significa
para o Estado um desafio, no sentido de estabelecer mecanismos de controle para o
processo da globalização e seus efeitos sobre as sociedades e economias.

29

Segundo Keedi (2007), quando alguma empresa se estabelece em
determinado país, e temos centenas de empresas estrangeiras no Brasil, assim
como muitas brasileiras instaladas fora daqui, elas não estão fazendo nada mais que
globalização, trazendo pessoas, cultura, capital, tecnologia e muito mais.
Como apontam Held e McGrew (2001), a globalização gerou uma mudança
cognitiva, na qual a população cada vez mais está ciente de que os acontecimentos
distantes podem afetar os fatos locais, e que o inverso também é verdadeiro.
Para Keedi (2007), se os países praticam o comércio exterior, estão
vendendo a outras partes do mundo os produtos fabricados em determinado país e
por determinada cultura e tecnologia. O mesmo se dá no processo de importação,
pois se traz ao país produtos produzidos fora dele e se está incorporando neste país
todos os costumes e processos estrangeiros.
Ainda de acordo com Keedi (2007, p. 47), “quando se está enviando capitais
para um país, ou recebendo-os, nota-se um processo de conjunção de esforços para
algo, e este processo nada mais é do que globalizar o planeta e torná-lo apenas
um”.
Observa-se assim que se faz necessário entender, interagir, compartilhar e
estudar o cenário internacional afim de se obter sucesso nas relações comerciais,
conforme descrito no parágrafo a seguir.

A partir do fim oficial da União Soviética e a queda do Muro de Berlim,
instaurou-se um novo mundo, baseado em novas relações econômicas e
geopolíticas, que não mas traz a marca da divisão leste-oeste e nem mais o
velho confronto entre o bloco capitalista e o socialista. Apresentando novas
características, destacadamente a completa hegemonia da ordem capitalista
vitoriosa, e compondo o que alguns preferiram chamar de nova ordem
internacional (VICENTINO,1997, p.462).

De acordo com Mariano (2007), o efeito da globalização significa, para
nações como o Brasil, abdicar-se da sua política de desenvolvimento baseada no
protecionismo e na substituição de importações, e no âmbito internacional, incentivar
projetos de integração regional. Este não é somente um procedimento que busca a
redução tarifária entre nações ou uma estrutura de inserção comercial num mundo
globalizado, mas sim um aspecto dessa nova configuração do Estado. Isto é, o
processo de integração regional passa a fazer parte da nova forma de
funcionamento dos governos com a idéia de uma governança global.

30

Contemporaneamente, o comércio internacional tende a crescer cada vez
mais e, nesse cenário, acordos internacionais de comércio de blocos de integração
econômica devem merecer especial atenção.

2.1.6 Integração e Blocos Econômicos

De acorco com Keedi (2007), integração significa um processo de união de
países, com propósitos econômicos, buscando o desenvolvimento dos países-
membros participantes, mediante os mais diversos acordos, de maneira que facilite
o comércio, o trânsito de pessoas, de capitais, etc.
Para Mariano (2007), integração, além da sua função de promotora do
desenvolvimento, faz parte de um processo de mudança no Estado.
Segundo Keedi (2007, p. 48), “por volta de meados do século XX, o mundo
começou a unir-se em blocos comerciais, os mais diversos possíveis, cujos objetivos
e configurações também têm vários formatos”.
De acordo com Mariano (2007), os processos de integração regional iniciaram
por várias motivações. Historicamente, verificamos que cada ação integracionista
possui elementos de motivação próprios e diferente de outros casos.
Independentemente de quais sejam as iniciativas, consideramos a integração
regional como uma forma de cooperação entre Estados que ocorre devido a
necessidade de adaptação às mudanças. A cooperação permite o estabelecimento
de objetivos comuns entre países e a constituição de normas e estruturas das quais
acordos podem ser consolidados. Ela facilita também a criação de concordância
entre os atores sobre os comportamentos comuns aceitáveis, ao promover maior
intercâmbio de informações.
A intensão dos acordos entre as nações é a união de esforços em prol do
comércio e da economia mundial, de modo que eles sejam cada vez mais intensos e
os países envolvidos no processo possam evoluir e ter ganhos. Essas uniões podem
dar-se em acordos bilaterais ou multilaterais pelos países e correr entre blocos de
países.
Dentre esses acordos, pode-se citar:
- Área ou Zona de Preferência Tarifária: de acordo com Keedi (2007), são
formulados entre países com o objetivo de redução de tarifas alfandegárias no
comércio entre seus membros, por meio de concessão de preferências tarifárias.

31

Essa disposição pode estabelecer a seleção de um grupo ou a inclusão da
totalidade das mercadorias negociadas, em acordos de redução das tarifas de
importação.
- Área ou Zona de Livre Comércio: para Keedi (2007), com a adesão, os
países envolvidos acordam em permitir o trânsito de mercadorias entre eles sem a
cobrança de impostos de importação, ditos direitos alfandegários. São acordos
instituídos na entrada de mercadorias estrangeiras no país e às vezes também na
sua saída do país. Na questão dos impostos alfandegários, significa que as
mercadorias saem do país vendedor e entram no país comprador como se
estivessem circulando internamente.
- União Aduaneira: nesse tipo de acordo, segundo Keedi (2007), se mantêm
todas as condições da área de livre comércio, ou seja, as mercadorias circulam
livremente entre os países sem a cobrança do imposto de importação, sendo a união
aduaneira um estágio mais avançado e superior a ela, caracterizando-se pelo
tratamento alfandegário único a terceiros países. Isso quer dizer que, em todas as
importações feitas pelos países que estão presentes no acordo, quando vindas de
terceiros países, terão tratamento alfandegário único, com tarifa uniforme do imposto
de importação.
- Mercado Comum: de acordo com Keedi (2007), esse acordo é um estágio
mais adiantado comparando com a união aduaneira, podendo ser considerado como
o quarto na sucessão de acordos cada vez mais estreitos, apesar de que isso não
deva ser considerado como regra. Esse acordo aceita a livre circulação de
mercadorias, e aplicando uma tarifa externa comum, aumentam a livre circulação
aos capitais e à mão-de-obra. Significa dizer que as fronteiras e as barreiras são
eliminadas em relação aos investimentos de um país em outro, e o tratamento entre
os capitais interno e externo é único, não havendo mais diferenças entre eles, que
podem entrar e sair quando bem entender. É o mesmo que realizar investimento
dentro de seu país, não existindo as fronteiras físicas, que valerão, neste caso,
apenas para os países fora do acordo, os chamados terceiros países.
- União Econômica: para Keedi (2007), os países inseridos nesse acordo
pretendem estabelecer e elaborar políticas econômicas comuns a todos os
envolvidos. Aqui já se busca uma coesão entre as economias dos países-membros,
a fim de tornar o desenvolvimento mais homogêneo. Significa dizer que todos os
países representam apenas um economicamente, mantendo-se tão-somente as

32

fronteiras físicas e os sistemas de governo, ou seja, sua independência e soberania
política.
Com o intuito de simplificar o entendimento sobre as formas de acordos entre
países, segue a Figura 01, na qual são demonstradas as fases da integração
econômica.

ZONA DE PREFERÊNCIA TARIFÁRIA
Redução de tarifas alfandegárias

ZONA DE LIVRE COMÉRCIO
Livre Comércio

UNIÃO ADUANEIRA
Livre Comércio - Política Comercial Uniforme

MERCADO COMUM
Livre Comércio
Política Comercial Uniforme
Livre Movimento de Fatores de Produção

UNIÃO ECONÔMICA
Harmonização de algumas Políticas Econômicas

INTEGRAÇÃO ECONÔMICA TOTAL
Harmonização de todas as Políticas Econômicas

Figura 01 - Fases da integração econômica entre países.
Fonte: Adaptado de Carvalho e Silva, 2000.

Dentro desse contexto, Mariano (2007) nos relata que as estratégias de
integração de uma economia devem levar em conta as da outra, e que toda atuação
estatal internacional envolve dois processos de negociação: um voltado para os
atores externos e outro para os internos. A idéia é que os acordos e pactos firmados

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internacionalmente necessitam de adesão interna para serem efetivamente
implantados, e nesse sentido, os governos são obrigados a negociar no âmbito
nacional para criar uma base de sustentação que permita essa implementação.
Ainda segundo a mesma autora, dentro dessa perspectiva, as relações
externas de um país tornam-se muito mais ativas e complicadas porque necessitam
de um diálogo constante em duas frentes (necessidades domésticas e dos
envolvidos) e a acomodação constante dos interesses.
Pode-se ir além, no caso da integração regional, segundo Mariano (2007), a
política externa não está apenas interligada com a política interna, mas faz parte
dela e a influência – faz parte da nova concepção do Estado.
Existem muitos blocos formados no mundo. A seguir, apresenta-se o
Mercosul, no qual o Brasil é país-membro, e também apresenta-se a União
Européia, em que a Polônia é país-membro.

Mercosul

O Mercado Comum do Sul, que é constituído por Argentina, Brasil, Paraguai,
Uruguai, corrobora uma união aduaneira na qual uma TEC – Tarifa Externa Comum
– é aplicada, tendo entrado em vigor em 29 de setembro de 1991 (KEEDI, 2007).
Segundo Mariano (2007), o Mercosul é um acordo de integração econômica
entre Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai implantado em 26 de março de 1991,
com a assinatura do Tratado de Assunção que fixou as metas, os prazos e os
instrumentos para sua construção. Esse busca diminuir ou extingüir com a
discriminação e as barreiras que restringem o comércio entre os Estados membros,
começando pela redução total ou parcial das alíquotas tarifárias aplicadas ao
comércio entre os países que dele participam. Posteriormente, serão diminuídas as
restrições não-tarifárias, que é a proibição de importar determinados produtos. Ele
foi criado como um novo modelo de desenvolvimento, caracterizando-se pelo apoio
à abertura econômica e a aceleração dos processos de integração regional.
O Mercosul, para Mariano (2007), é um bom exemplo do aspecto político e
estratégico do regionalismo porque, independentemente do momento e do interesse
que o impulsionaram, pode-se assegurar que seu objetivo parece ser mesmo ir além
da sua condição de região periférica no sistema internacional e de ajustar o Estado à
nova realidade gerada pela globalização. Assim, a integração regional apresenta

34

esse aspecto, até o momento negligenciado, que se refere à sua importância política
e estratégica, e não apenas comercial. Sem dúvida, o Mercosul é um artifício
importante para o fortalecimento da posição argentina e brasileira nos fóruns
internacionais, apesar de ter sido pensado no início como algo mais amplo, voltado
para a promoção do desenvolvimento da região, onde a cooperação seria uma
estratégia de superação das limitações individuais.
De acordo com Keedi (2007), entre os quatro países que constituíram
originalmente o Mercosul: Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, há livre circulação
de mercadorias e uma tarifa de importação única para terceiros países, o que
significa que a importação de uma mercadoria por algum dos seus países-membros
paga o mesmo imposto na sua entrada. A Venezula entrou no Mercosul em meados
de 2006, mas ainda não participa inteiramente da livre circulação de mercadorias
nem da TEC, sendo que o processo deverá estar completo na exportação até 2010
e na importação até 2012, quando então ela estará plenamente integrada ao bloco.
Outra característica do Mercosul, de acordo com Mariano (2007), é seu modo
multidimensional. A integração não é apenas uma forma de abertura comercial, mas
é também uma tática de inserção internacional política e econômica. Em alguns
momentos, estar presente em um processo de integração é mais importante que os
seus resultados concretos. Pode-se dizer que, diferentemente do que ocorreu
durante a primeira onda integracionista, no novo regionalismo, os processos são
menos homogêneos entre si. Isto é, antes havia um certo cuidado em seguir o
modelo europeu de integração e obedecer às suas etapas e pressupostos. No novo
contexto, os processos desenvolvem-se de acordo com seus próprios dinamismos,
características e objetivos, sem buscar fundamentalmente seguir algum padrão pré-
determinado. Um fato que chama a atenção nos processos de integração da
América Latina é que, em geral, o discurso governamental em defesa dessas
estratégias integracionistas baseia-se numa visão identificada com a coesão
regional. Assim, o Mercosul coloca como um de seus objetivos a aproximação dos
Estados como forma de estabelecer uma identidade comum diante do resto do
mundo, defendendo a cooperação e a integração como o instrumento eficaz para a
promoção do seu desenvolvimento.

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União Européia

De acordo com Bezerra Jr. (2001), este bloco econômico, originalmente
constituído por 15 países da Europa Ocidental, atualmente concebe a terceira maior
associação em termos da Produto Interno Bruto-PIB. Anteriormente conhecida como
Comunidade Econômica Européia (CEE), essa organização passa formalmente a se
chamar União Européia (UE) em 1993, quando o Tratado de Maastrich entra em
vigor.
Segundo Bezerra Jr. (2001), o tratado assinado em dezembro de 1991, em
Maastrich – Holanda, é dividido em dois outros – o da União Política e o da União
Monetária e Econômica -, que juntos formam o Tratado da União Européia, mais
conhecido como Tratado de Maastrich. Este Tratado presume um mercado interno
único e um sistema financeiro e bancário comum, com moeda própria – o Euro -, que
já está em vigor. Além disso, fica aprovada a cidadania única aos habitantes dos
países do bloco. O acordo lança também as bases de uma política externa e de
defesa européias. No ponto de vista social, ficam definidos quatro direitos básicos
aos cidadãos da UE: livre-circulação, assistência previdenciária, igualdade entre
homens e mulheres, e melhores condições de trabalho. Outro fator é que serão
unificadas as leis trabalhistas, criminais, de imigração e as políticas externas dos
países-membros. Pelo acordo de Schengen, também está previsto o final dos
controles de fronteira entre os signatários.
A União Européia, segundo Keedi (2007), é o bloco mais adiantado do mundo
neste momento, foi o primeiro a ser formado, em meados do século XX, e
atravessou por todas as etapas de desenvolvimento. O bloco já alcançou o patamar
mais elevado conhecido, o de união econômica, tendo consolidado a moeda única, o
Euro, que foi implementada a partir de 01 de janeiro de 2002, embora ainda não
esteja sendo utilizada por todos os sócios.
De acordo com Bezerra Jr. (2001), a chave do sucesso dessa comunidade é
o mercado de consumo: são cerca de 360 milhões de consumidores de alto poder
aquisitivo. Isso significa que a mão-de-obra relativamente barata das áreas mais
carentes (Portugal, sul da Itália, Grécia e Irlanda) não é um fator importante, ao
contrário, é uma questão negativa a ser corrigida com o tempo.
São países-membros da União Européia, hoje: Alemanha, Áustria, Bélgica,
Chipre, Dinamarca, Eslováquia, Eslovênia, Espanha, Estônia, Finlândia, França,

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Grécia, Hungria, Irlanda, Itália, Letônia, Lituânia, Luxemburgo, Malta, Países Baixos,
Polônia, Portugal, Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte, República
Tcheca e Suécia (Keedi, 2007).
A seguir, segue o Quadro 01 com a relação dos países-membros que utilizam
a moeda Euro.

País Utilizando a moeda única
Alemanha SIM
Áustria SIM
Bélgica SIM
Chipre NÃO
Dinamarca NÃO
Eslováquia NÃO
Eslovênia NÃO
Espanha SIM
Estônia NÃO
Finlândia SIM
França SIM
Grécia SIM
Hungria NÃO
Irlanda SIM
Itália SIM
Letônia NÃO
Lituânia NÃO
Luxemburgo SIM
Malta NÃO
Países Baixos SIM
Polônia NÃO
Portugal SIM
Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do
Norte
NÃO
República Tcheca NÃO
Suécia NÃO

Quadro 01 - Países-membros da União Européia versus moeda única.
Fonte: Elaborado com base em Keedi, 2008.

Para Bezerra Jr. (2001), com a unificação européia, as empresas em geral
passaram a contar com um mercado muito mais extenso que a sua nação de
origem. Em decorrência disso, aconteceram várias fusões de empresas inglesas,
francesas, italianas e alemãs. Também o conceito de cidadania transformou-se em
europeu e não somente nacional. Já é possível italianos ou franceses abrirem conta

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bancária na Espanha ou fazer um seguro pessoal numa empresa inglesa sem a
necessidade de solicitar nenhuma autorização do governo. No entanto, essa
unificação econômica da Europa força esses países a escolherem os produtos
fabricados por eles, com isso, durante algum tempo, tinha-se a idéia de que eles
passariam a comprar relativamente menos do restante do mundo. Mas este foi um
problema momentâneo, pois as trocas comerciais desses países europeus com o
restante do mundo, inclusive com o Brasil, aumentaram bastante nos últimos anos.
Ainda segundo o mesmo autor, as instituições da União Européia são: a
Comissão Européia, o Conselho de Ministros e o Parlamento Europeu. A Comissão
Européia é o órgão executivo responsável pelo verificação dos tratados firmados
pela União Européia, composta por 16 comissários e chefiada por uma espécie de
primeiro-ministro; a comissão dá opinião em relação aos acordos e implementa
decisões do Conselho de Ministros. Já, o Conselho é o órgão legislativo da
organização e dirige as políticas econômicas gerais das nações participantes. É
constituído pelos chanceleres desses países, que, a cada seis meses, revezam-se
em sua presidência. O Parlamento Europeu é consultado sobre todas as decisões a
serem adotadas pela União Européia e controla a sua execução orçamentária.

2.2 EXPORTAÇÃO

Para Lopez e Gama (2004), exportar é uma opção estratégica de
desenvolvimento já que incentiva a eficiência. O aumento da competitividade acende
o aparecimento de bens e serviços cada vez mais aprimorados.
Vasquez (1999, p.176) diz que “as trocas internacionais, representadas pelas
exportações e importações, podem favorecer o surgimento de novas linhas de
produção”.
De acordo com Keedi (2007), a importância da exportação está na
diversificação de mercados, ou seja, além de atuar no mercado interno passa-se
também a atuar nos mercados estrangeiros, ampliando assim a carteira de
compradores, resultando na redução dos riscos de crise de mercado, como redução
de preços, redução do consumo, mudança de hábitos e política governamental.

38

São vários os motivos que dão, a exportação, grande importância. Para
Minervini (2008), são eles:
- A exportação pode ser uma estratégia de desenvolvimento das empresas;
- Quando passa-se a exportar é necessário a maior utilização das instalações,
alcançando as maiores economias de escala e melhorando a produtividade;
- Em caso de dificuldades de vendas no mercado interno;
- Venda no mercado externo com preços mais rentáveis;
- Estratégia de prolongar o ciclo de vida do produto;
- Maior diversificação dos riscos;
- Diversificação de mercados com conseqüente redução da dependência do
mercado interno;
- A necessidade de aperfeiçoamento de recursos humanos, uma vez que o
mercado externo é normalmente mais exigente, exigindo mais treinamento;
- Incorporação de tecnologia e aumento de rentabilidade;
- Devido à adaptação e às exigências do mercado estrangeiro deve ocorrer a
melhoria da qualidade do produto, uma vez que a empresa poderá ser forçada a
adaptar a qualidade às exigências diferentes do mercado externo; e
- Possível diminuição da carga tributária por meio da utilização de incentivos
fiscais.
Ainda de acordo com o mesmo autor, a maior vantagem da exportação é
possibilitar o confronto com outras realidades, outros concorrentes, outras
exigências. Tudo isso leva necessariamente a maior competitividade. Exportar é
bom para o país e para a empresa.
De acordo com Keedi (2007), a diversificação de mercados denota não
apenas diluir seus riscos e conter mais países compradores, mas um aumento na
quantidade de empresas compradoras, com procedente aumento na quantidade
vendida e na produção realizada.
Exportar implica aumento da escala de produção, buscando o
aperfeiçoamento dos seus processos produtivos e diminuição dos custos de seus
produtos, tornando-os mais competitivos e aumentando sua margem de lucro.
Para Keedi (2007), o incremento da produção tem como conseqüência o
crescimento do emprego, resultando em mais salários disponíveis na economia,
podendo gerar o aumento de capacidade de consumo da população como um todo,
estimulando a economia do país exportador. Outro fruto do aumento da produção

39

será o aumento da competitividade, esta pela redução dos custos fixos, que são
diluídos por maior número de unidades produzidas, bem como pela maior
capacidade de negociação na compra de matérias-primas.
O comércio internacional, além de atender ao interesse do vendedor, vem ao
encontro do próprio interesse das nações que é de comprar do exterior aquilo que
não se produz internamente, e de vender o que produzimos em grande quantidade.
Para isso exportamos e importamos bens e serviços.

2.2.1 Formas de Exportação

Para Lopez e Gama (2004), há três formas básicas para que um produto
possa chegar ao mercado externo. São elas:
a) Exportação Direta – O produto é vendido diretamente para o comprador
situado em outro país, mesmo que a negociação seja desenvolvida por um
agente ou representante do exportador, que esteja localizado no exterior, e
que receba uma comissão por esse serviço;
b) Exportação Indireta – O vendedor cuidará somente da elaboração da
mercadoria, ficando as demais responsabilidades a cargo do interveniente,
como por exemplo, pesquisa de mercado, promoção comercial, a própria
comercialização externa e a distribuição física internacional;
c) Exportação via Trading Company – As vendas intermediárias efetuadas pelas
tradings companies aparentam maior tranqüilidade, considerando-se a
responsabilidade que perdura com o produtor, relativamente a determinadas
situações de incentivo fiscal, principalmente no âmbito do ICMS, enquanto
não ocorre a venda definitiva ao exterior.
Como o objetivo de esclarecer a forma de exportação comentada acima, tem-
se o conceito de Trading Company:

A Trading Company é uma sociedade mercantil cujas atividades estão
relacionadas com a compra e venda de produtos, identificação de novos
produtos, desenvolvimento de novos fornecedores, intermediação,
financiamentos, comercialização, logística e, em alguns casos,
industrialização (MINERVINI, 2008, p. 163).

Esse tipo de empresa possui certas características peculiares que lhe são
atribuídas pelo Decreto-Lei n. 1.248/72, de 29 de novembro de 1972, que a intitula
de “Empresa Comercial Exportadora”. Conforme Faro e Faro (2007), tais entidades

40

devem ser constituídas sob a forma de sociedade por ações, contemplando o capital
social mínimo fixado pelo Conselho Monetário Nacional (CMN). Além disso, sua
habilitação à atividade exportadora deve ser formalizada junto à Secretaria do
Comércio Exterior (Secex) do Ministério do Desenvolvimento, da Indústria e do
Comércio Exterior (MDIC) e à Secretaria da Receita Federal (SRF) do Ministério da
Fazenda (MF), não podendo ser obtida automaticamente, quando da primeira
exportação.

2.3 ESTRATÉGIA

Tendo em vista que o objetivo do presente trabalho é levantar as principais
estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática
Industrial nas negociações com a Polônia, cabe aqui elucidar o que vem a ser
estratégia.

2.3.1 Conceito de Estratégia

A origem da palavra estratégia está relacionada ao vocábulo grego strategia,
que significa comando do exército. Portanto, o conceito de estratégia remonta às
antigas batalhas da época de Alexandre, o Grande e Péricles (séculos IV e III a.C.),
estando relacionado à habilidade dos generais na formulação de planos de guerra e
no gerenciamento de suas tropas, com o objetivo de vencer seus inimigos
(MINTZBERG; QUINN, 2001).
Não existe um conceito único, definitivo de estratégia. O termo teve vários
significados, diferentes em sua amplitude e complexidade, no decorrer do
desenvolvimento da Administração Estratégica.
Segundo Cabral (1998), por sua abrangência, o conceito de estratégia
apresenta um paradoxo, pois exige a integração de uma série de teorias e enfoques,
o que impede o completo registro de seus conceitos e abordagens.
Dependendo do contexto no qual é empregada, a estratégia pode ter o
significado de políticas, objetivos, táticas, metas, programas, entre outros, numa

41

tentativa de exprimir os conceitos necessários para defini-la (MINTZBERG; QUINN,
2001).
De acordo com Mintzberg (1990), as organizações criam estratégias como
resposta a cenários distintos, quais sejam:
- estratégias de empreendedorismo: motivadas pela busca de novas
oportunidades; o poder é centralizado nas mãos do executivo principal; a estratégia
é formulada através de grandes e arrojados saltos; e, o crescimento é o objetivo
principal da organização empreendedora. Significa que a organização, ao operar no
modo empreendedor, entende que o ambiente é maleável e é uma força que pode
ser confrontada e controlada.
- estratégias de adaptabilidade: caracterizadas por soluções reativas a
problemas existentes, e em passos incrementais. O mundo é visto como complexo e
devem-se encontrar formas maleáveis de se lidar com ele, seja negociando ou
resolvendo questões mais prementes. O formulador de estratégias que opera no
modo adaptativo precisa tomar suas decisões de forma que reduza conflitos.
- estratégias de planejamento: há concentração de esforços na análise
sistemática, particularmente na avaliação de custos e benefícios das propostas
correntes; e, a integração de decisões e estratégias é uma característica-chave.

2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa

A estratégia corporativa justifica-se em situações naturais e inevitáveis,
características da diversificação empresarial, as quais, se ignoradas, podem levar ao
fracasso toda a estratégia de uma organização.
Porter (1999), destaca quatro conceitos ou tipos de estratégia corporativa,
resumidos no Quadro 02 a seguir:

42

Estratégia Corporativa Definição / Execução
É a mais utilizada, exige uma grande
quantidade de informações, disposição para
se desfazer rapidamente de unidades de
Gestão de Portfólio negócio com baixo desempenho. Consiste
na diversificação por meio de aquisições de
empresas que estejam subavaliadas e na
autonomia das unidades de negócio.
A empresa se transforma em uma
reformadora ativa das unidades de negócio
ou de setores subdesenvolvidos, enfermos
ou ameaçados. Exige uma capacidade
Reestruturação gerencial para reverter o quadro de
desempenho da nova unidade de negócio,
uma grande quantidade de informações,
uma ampla semelhança entre as unidades,
as quais permanecem autônomas.
Pressupõe a existência de sinergias, uma
alta dependência e a necessidade de
captação dos benefícios dos
relacionamentos entre as unidades, além de
Transferência de alta capacidade de execução da
Atividades transferência de habilidades entre elas. As
unidades permanecem autônomas, mas em
estreita colaboração com a alta
administração, desempenhando um papel
integrador.
Os benefícios do compartilhamento superam
os custos, a utilização de novas empresas e
de aquisições como meio de entrar em
Compartilhamento novos mercados, além da resistência
de Atividades organizacional, e promovem a integração da
unidade. As unidades estratégicas são
motivadas a compartilhar atividades, e a alta
administração tem um papel integrador
nesse processo.

Quadro 02 - Tipos de estratégia corporativa.
Fonte: Baseado em Porter,1999.

Wriright, Kroll e Parnell (2000), destacam que uma empresa pode adotar uma
estratégia corporativa de: crescimento, quando dispõe de recursos ou tem
oportunidades que lhe permitam aumentar a participação de mercado, e o valor da
empresa; estabilidade, quando visam concentrar suas forças na melhoria da
produtividade e na inovação das empresas existentes, tiver custos de crescimento
maiores do que os benefícios gerados e baixo crescimento do setor; e redução,
empregada quando o desempenho das unidades de negócio de uma empresa está
abaixo do esperado, ou, na pior das hipóteses, quando coloca em risco a

43

sobrevivência da empresa. Os diferentes tipos de estratégia corporativa, na visão
desses autores, estão resumidos no Quadro 03 a seguir:

Estratégia
Tipos Definição / Execução
Corporativa
Aumento das vendas e da capacidade de produção da força
Interno
de trabalho
Expansão da empresa por meio da aquisição de outras que
Integração Horizontal
atuam na mesma unidade de negócios.
Aquisição de outra empresa de um setor externo a seu
Diversificação Horizontal campo de atuação atual, mas relacionada a suas
Relacionada competências essenciais, para aproveitar sinergias e criar
valor.
Aquisição de outra empresa de um setor não relacionado,
Diversificação Horizontal
geralmente por motivo de investimento financeiro, para
não Relacionada
aproveitar oportunidades de investimento.
Crescimento Aquisição de empresa por meio da transferência ou partilha
Integração Vertical de
de competências essenciais semelhantes ou
Empresas Relacionadas
complementares no canal de distribuição vertical.
Integração Vertical de
Aquisição de empresa com diferentes competências
Empresas não
essenciais, o que limita a sua transferência ou partilha.
Relacionadas
União de duas empresas por meio de uma permuta de
Fusões ações, com o objetivo de partilha ou transferência de
recursos e ganho em força competitiva.
Parcerias em que duas ou mais empresas realizam um
Alianças Estratégicas projeto específico ou cooperam em determinada área de
negócio.
Para empresas que atuam em mais de um setor:
manutenção do conjunto atual de empresas. Para uma
Estabilidade empresa que atua em um único setor: manutenção das
mesmas operações sem busca de um crescimento
significativo nas receitas ou no tamanho da empresa.
Visa a tornar a empresa mais enxuta e eficaz, ao eliminar
resultados não lucrativos, diminuir ativos, reduzir o tamanho
Reviravolta (turnround) da força de trabalho, cortar custos de distribuição e
reconsiderar as linhas de produtos e os grupos de clientes
da empresa.
Ocorre quando uma empresa vende ou faz um spin-off
Redução segregação parcial) de uma de suas unidades de negócio,
Desinvestimento
se esta apresentar um desempenho ruim ou deixar de se
adequar ao perfil estratégico da empresa.
Venda de ativos indicada somente quando nem a
Liquidação ou
reviravolta nem o desinvestimento forem viáveis, em
Fechamento
virtude de suas perdas e impactos negativos.

Quadro 03 - Tipos de Estratégia Corporativa.
Fonte: Baseado em Wright, Kroll e Parnell, 2000.

Porter (1999), destaca que, para transformar os princípios da estratégia
corporativa em diversificação bem-sucedida, a empresa deve primeiro efetuar uma

44

análise objetiva dos atuais negócios e do valor agregado pela corporação por meio
de um programa de ação. Esse programa de ação envolveria as seguintes etapas:
identificação dos inter-relacionamentos das unidades; seleção dos negócios
essenciais; criação de mecanismos organizacionais horizontais; busca de
oportunidades de diversificação que permitam o compartilhamento de atividades;
busca da diversificação por meio da transferência de habilidades; adoção da
estratégia de reestruturação e pagamento de dividendos.

2.4 NEGOCIAÇÃO

De acordo com Paula Jr. (1992, p. 3), “negociar significa, basicamente,
escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”.
Já Wanderley (1998, p. 21) define negociação como “um processo de
alcançar objetivos por meio de acordos nas situações que existam conflitos, isto é,
divergências e antagonismos, de interesses, idéias e posições”.
Para Matos (1982, p. 41), “negociação é um instrumento que se exterioriza
pelo processo de conversação, visando ao entendimento entre as partes – que se
definem por objetivos diversos, conflitantes, em busca de acordo conciliador”.
Como pode-se observar, apesar do tema negociação ser abordado por vários
autores de modos diferentes, todos os conceitos se igualam no que diz respeito à
solução de conflitos em busca de um resultado que seja interessante para ambos os
lados.
A seguir são abordados os temas: etapas da negociação e estilos de
negociação.

2.4.1 Etapas da Negociação

De acordo com Acuff (1998), tanto nas negociações nacionais como
internacionais, existem seis etapas que precisam ser desempenhadas: orientação e
pesquisa; resistência; reformulação de estratégias; discussões difíceis e tomada de
decisões; acordo e seguimento.

45

Para Wanderley (1998), devemos considerar a negociação como um
processo, processo este composto pelas seguintes etapas: preparação; abertura;
exploração; apresentação; classificação; ação final; controle e avaliação.
Já Shell (2001) nos traz que a negociação é uma dança que nos leva por
quatro etapas: preparação da sua estratégia; troca de informações; propostas e
concessões; fechando acordos e obtendo compromissos.
Ainda nesta orientação de pensamento, as negociações normalmente adotam
uma linha crescente de processo e de tempo, ou seja, evoluem seguindo uma ordem
e de acordo com Kennedy (1991), passam por oito etapas: (1) preparação, (2)
argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e
(8) acordo.
Durante a preparação, as prioridades são determinadas, e os objetivos
elucidados. Usualmente uma “minuta” é preparada. Acerca desta “minuta” os dois
lados podem argumentar sobre o que lhes convém, e o que não lhes convém, e
realizar as devidas alterações. Durante estas duas etapas, já se pode notar os sinais
da outra parte, que podem sugerir o que está disposto a seguir, mas apenas se do
outro lado houver recíprocidade.
A próxima etapa é a proposta, quando as partes caminham já para um
entrosamento: “se você considerar fazer isso eu considero fazer aquilo”. Após a
proposta, as partes irão analisar o que foi sugerido, e examinar os benefícios que
podem tirar do que foi colocado à mesa.
É então chegado o momento do lado que recebeu a proposta fazer uma
barganha, buscar atrelar mais o que estava na “minuta” com o que foi proposto. Se
de comum acordo, um fechamento do negócio é firmado. Os dois lados então se
consideram satisfeitos com os benefícios extraídos da negociação, e um acordo é
concluído.
Após abordar o tema etapas da negociação, se faz necessário estudar os
estilos de negociação e sua influência no processo.

2.4.2 Estilos de negociação

De acordo com Junqueira (1988), a negociação é o processo de buscar a
aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível,
de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que

46

foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Ainda de acordo
com o mesmo autor substituindo-se a palavra negociação por comunicação, vê-se
que os conceitos se equivalem.
Para Gottschalk apud Martinelli (2002), nos processos de negociação, ou de
comunicação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e
métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos
negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de
cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada
transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação,
fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a
habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal,
provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo.
Segundo Gottschalk apud Martinelli (2002), estilo de negociação é a
descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido
em um encontro de negociação, a impressão inicial, as atribuições de situações
vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o
comportamento subseqüente durante as negociações.
De acordo com Rojot apud Albrecht e Albrecht (1995), o ponto de partida para
a análise dos estilos de negociação é a personalidade, apesar de não suficiente. Por
outro lado, a condução da negociação ou comunicação, poderá ser facilitada de
acordo com o grau de confiança existente no relacionamento que, por sua vez,
dependerá do uso que se faça dos quatro elementos da confiança:
- Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz;
- Coerência: dizer o que pensa e não aquilo que a outra parte gostaria de
ouvir;
- Receptividade ou aceitação: aceitar os outros como são, com respeito a
ações, sentimentos, valores ou necessidades; procurar não julgar o próximo;
- Clareza ou sinceridade: dividir com as outras pessoas, não esconder o jogo;
abrir o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc.
Embora baseados nos mesmos princípios e premissas que envolvem os
comportamentos e as atitudes gerenciais, os autores consultados apresentam
versões distintas para os estilos de negociadores.

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