O documento fornece diretrizes sobre como estruturar apresentações de forma piramidal para maximizar a compreensão e persuasão da audiência. Sugere começar com uma mensagem principal apoiada por três pontos principais, usando agrupamentos lógicos ou argumentação. Também discute a importância de introdução, conclusão, transições claras e recursos visuais de qualidade.

2. Marketing Corporativo Prática de Inteligência de Mercado

3. O Princípio da Pirâmide

4. Existem duas formas de comunicação: dos fatos para a conclusão... Shirley, Somos amigas há muito tempo... Mas, um mês atrás, você disse algo que não me agradou... Depois, há duas semanas, você não apareceu na minha festa... E então...

6. Ao escrever de trás para frente vai-se direto ao ponto Detesto você UM ARGUMENTO LÓGICO Você disse uma coisa de que não gostei Você não apareceu na minha festa Você roubou meu namorado Mensagem principal Razões

7. O Princípio da Pirâmide pode ser utilizado para solucionar problemas... Solução SOLUCIONANDO PROBLEMAS Conclusão E daí? Conclusão Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise E daí?

8. ...e comunicar soluções Solução COMUNICANDO SOLUÇÕES Ação / Razão O quê? Por quê? Como? Ação / Razão Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Fato / Análise Como sabemos?

10. A mensagem principal deve causar impacto, ser voltada para a ação e refletir o nível mais geral da pirâmide... TESTANDO A MENSAGEM PRINCIPAL A companhia X tem potencial nos mercados A, B e C A companhia X deveria entrar agressivamente nos mercados A, B e C para conquistar participação Fraca Voltada para a ação

11. Para apoiar a mensagem principal, existem duas alternativas de estruturas lógicas: agrupamento ou argumentação DUAS ESTRUTURAS LÓGICAS POSSÍVEIS Agrupamento Mensagem principal Razões / ações / exemplos Argumentação Mensagem principal Situação / complicação / conclusão

12. No agrupamento lógico, a mensagem principal deve ser apoiada por razões, ações ou exemplos Razão / ação / exemplo Razão / ação / exemplo Razão / ação / exemplo Mensagem principal Conclusões principais ESTRUTURA DO AGRUPAMENTO LÓGICO

13. Geralmente, três idéias apóiam a mensagem principal, mas este número pode estar entre dois e cinco Os produtos industriais atuais e planejados são competitivos A fábrica é, basicamente, eficiente em termos de custo A fábrica de produtos industriais não deve ser fechada Razões UM EXEMPLO DE AGRUPAMENTO O mercado industrial tem alta taxa de crescimento Por quê?

15. Na argumentação lógica, a compreensão da mensagem principal depende da apresentação das partes do raciocínio ESTRUTURA DO AGRUPAMENTO LÓGICO Afirmação sobre a situação (não permite controvérsia) Mensagem principal Situação Comentário sobre a situação (Mas) Implicação da situação e do comentário (Portanto) Complicação Conclusão

16. Uma argumentação lógica pode ser bastante persuasiva, porém sua elaboração deve ser cuidadosa Cada segmento de mercado necessita de uma abordagem de marketing específica A área de Marketing deve ser reestruturada Situação EXEMPLO DE ARGUMENTAÇÃO A organização atual não pode atender às diferentes exigências Portanto, a área de Marketing deve ser reorganizada por segmento de mercado Complicação Conclusão Recomendação

18. As duas alternativas estruturais conduzem ao mesmo resultado (1/2) EXEMPLOS 1/2 A cobertura do mercado aumentaria A Printomatic deve contratar agentes mais agressivos para melhorar sua posição global A qualidade da visita dos agentes teria melhoras Os retornos seriam mais eficazes

19. As duas alternativas estruturais conduzem ao mesmo resultado (2/2) EXEMPLOS 2/2 A posição da Printomatic é pior que a de seus concorrentes A Printomatic deve contratar agentes mais agressivos para melhorar sua posição global Isso é causado pelas habilidades de marketing inadequadas dos agentes Portanto, a Printomatic deve contratar agentes mais dinâmicos, mais voltados para o mercado

20. Agrupamento e argumentações podem ser usados nos diferentes níveis da pirâmide para montar de forma eficaz o roteiro PADRÕES EFICAZES DE ROTEIRO (1/3) Agrupamento apoiado por argumentos

21. Agrupamento e argumentações podem ser usados nos diferentes níveis da pirâmide para montar de forma eficaz o roteiro PADRÕES EFICAZES DE ROTEIRO (2/3) Argumento apoiado por agrupamentos

22. Agrupamento e argumentações podem ser usados nos diferentes níveis da pirâmide para montar de forma eficaz o roteiro PADRÕES EFICAZES DE ROTEIRO (3/3) Agrupamento apoiado por agrupamentos

23. A pirâmide é coerente quando está MECE Testando a coerência Isto significa que nenhum ponto aparece em mais de um lugar e que foram cobertos todos os pontos que a audiência possa levantar MECE Mutuamente Excludente Coletivamente Exaustivo Nenhuma repetição Nenhuma lacuna

25. A introdução e a conclusão ficam fora da pirâmide Introdução Conclusão

28. As transições são classificadas segundo o tipo de ligação que estabelecem  Exemplificação Adição Contraste Conclusão TRANSIÇÕES + = Por exemplo Como é o caso de Tal como Além disso Ainda mais que Do mesmo modo Em primeiro lugar Em segundo lugar Finalmente Também No entanto Contudo Ainda que Não obstante Todavia Porém Mas Por outro lado (sempre acompanhado de “por um lado”) Portanto Conseqüentemente Concluindo Como resultado Em suma Por conseguinte

29. Adotando o Princípio da Pirâmide, isto não acontecerá com você Perdi completamente o fio da meada

31. Resposta do exercício A rede de cinemas deve restabelecer sua lucratividade A rede de cinemas existente apresenta muitos pontos fracos Um investimento maior tem grande probabilidade de não dar certo Portanto, é preciso reduzir custos Vender os que têm pior desempenho Reduzir despesas com custos indiretos nos cinemas que permanecem na rede O investimento em novos cinemas apresenta altos riscos A renovação da rede existente produzirá apenas melhorias marginais A localização dos cinemas é ruim Os cinemas são pouco atraentes

32. Marketing Corporativo Planejamento e Técnica de Apresentação

33. Considere as duas fases da apresentação Pensar Comunicar Planejamento Realização

38. Prepare bons recursos visuais Decida que mensagem cada transparência, slide ou tela deve ilustrar Coloque esta idéia principal num título (idéia completa) Desenvolva gráficos ou texto simples para apoiar

39. O controle de qualidade é essencial, apesar da pressão dos prazos... Vamos logo!...

41. Use a linguagem do corpo Postura Contato Visual Voz Gestos