El documento ofrece recomendaciones para aumentar la aceptación de los planes de tratamiento odontológicos. Sugiere 1) conocer el ciclo de venta dental, 2) comunicarse eficazmente enfocándose en los beneficios tangibles para el paciente, y 3) no apresurarse y determinar primero las necesidades y barreras del paciente.

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5. Dr. Jaime Otero
TÉCNICAS PARA AUMENTAR
LA ACEPTACIÓN DE LOS
PLANES DE TRATAMIENTO EN
ODONTOLOGÍA

6. Punto de partida
“Las tendencias del mercado dental, nos deberían
llevar a un cambio de actitud: no nos deberíamos
preocupar tanto por conseguir más pacientes.
Más bien, la meta es: ¿Cómo venderle más a
nuestros actuales pacientes?”

7. Introducción:
Revisaremos analíticamente los principales
factores que modulan el nivel de respuesta de
nuestros pacientes, cuando les presentamos un
plan de tratamiento dental

8. PACIENTE ODONTÓLOGO
NECESIDADES
ODONTOLÓGICAS
DEL PACIENTE

9. Necesita : 1 endodoncia, 1
No doctor… yo necesito que
espigo y una corona
me calmen el dolor

10. Tendríamos que hacerle 5
resinas, dos incrustaciones y ¿Tanto? ¿Será
una férula… verdad?

11. NECESIDADES
CONSUMO DESEOS

12. DISCREPANCIA DISCREPANCIA
INTRAOBSERVADOR INTRAOBSERVADOR

13. Ansiedad y miedo a lo
desconocido
DECIR MOSTRAR HACER
Pinkhan

14. PSICOLOGÍA
ÉTICA ODONTOLOGÍA COMUNICACIÓN
VENTAS

15. Vender servicios
odontológicos…
Es un asunto multifactorial en el
que participan muchos actores
Del empeño de cada uno
depende lo que consigamos

18. RECOMENDACIONE
S

19. 1. Conozca el ciclo de la venta
dental
Bienvenida y 1ª buena
Sintonía Empatía
agradecimiento impresión
Recomendación Aceptación Confianza

20. La venta de servicios
odontológicos
• No es un momento aislado ni se limita al
momento en que proponemos tratamientos
dentales
• Es un proceso integral, que desde que el paciente
ingresa a su centro dental

21. “Vender es ayudar: Identificar y resolver
los problemas de la gente”
Dionisio Melo

22. ¿Cómo compran
COSTUMBRE
EN
AUTOMÁTICO
las personas?
RESOLVER UN
STATUS
PROBLEMA

24. 2. Comuníquese eficazmente
y venda
• Usted es el actor principal de su comunicación
• No solo importa qué dice, más impacta:
– Cómo lo dice
– Qué piensa mientras lo dice

25. Nunca lo olvide
“Todo lo que somos, es
resultado de lo que
pensamos”
Buda

26. Pensamientos
Hábitos Actitud
Realidad Comunicación

27. 3. Identifique
barreras
• Tiempo
• Temores o incomodidades
• Cambiar costumbres
• Inversión en visitarlo
• Inversión en tratamiento dental

28. Facilítele las cosas a
sus pacientes
• Tenga una sala de
bienvenida y recepción,
más que una de espera
• Identifique los reales
problemas del paciente y
hágalos suyos

29. 4. Haga tangible lo
intangible
Vender Odontología es
complejo:
Céntrese en los
beneficios y
ventajas

30. Argumentos:
• Salud
• Estética
• Función
• Bienestar
• Confort

31. Argumentos:
• Salud • Proteger su estómago
• Estética • Rejuvenecer
• Función • Vivir más años
• Bienestar • Ahorrar
• Confort • Proteger a sus seres queridos

32. 5. Gerencie la
experiencia
Los servicios se venden a un nivel mental
Es crucial:
– Brindar una propuesta personalizada
– Generar confianza
– Cumplir lo que prometemos

33. Recomendaciones:
• Explicar las enfermedades y los tratamientos
dentales: en términos sencillos, con un lenguaje
accesible y ayuda multimedia
• Tomar fotografías y realizar simulaciones del
tratamiento a efectuar
• Colocar dientes de stock en los espacios edéntulos

34. Recomendaciones:
• Crear escenarios mentales en subconsciente del paciente
• Mostrar trabajos ya realizados
• Mostrar testimonios de pacientes
• Mostrar fotografías de casos realizados en otros pacientes

35. Recomendaciones:
• Mostrar colorímetro
• Evidenciar los resultados posibles, en términos
estadísticos

36. 6. No se apresure:
• Determine si el paciente desea “algo” o “todo”
• Avance por etapas
• Tratamientos complejos, ameritan una completa
presentación del caso a su paciente

37. No importa la venta, sino la
relación humana
• Concéntrese en los aspectos
humanos de la relación
• Sus pacientes se lo agradecerán
y como premio: regresarán

38. 7. Aprenda a manejar
objeciones
El “NO” se parece mucho
al “SI”… Ambos:
• tienen dos letras
• se dicen en automático

39. Importante…
• La verdadera venta no empieza, hasta que
aparecen las primeras objeciones
• Éstas no son una invitación a un pleito
• Identifique si son argumentos reales, o pretextos

40. 8. Sea un “cerrador”
• La venta no existe, hasta que no hayamos
realizado el cierre

41. El “casi” vendedor
“Hoy “casi” le vendí a
mis clientes. Mañana,
“casi” cobraré y
cuando vaya a una
tienda o cuando deba
pagar una obligación,
“casi” podré hacerlo

42. “Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos
quieran verlo otra vez y traer a sus amigos”
Walt Disney

43. Resumen de la clase:
• Por favor, escribanos a
jotero@odontomarketing.com para enviarle un
resumen de la clase

44. MUCHAS
GRACIAS