2. ¿Qué es?
Herramientas
básicas
Los 6 Principios de
los Océanos Azules
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 2

3. ¿Qué es?
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 3

4. Costes
Innovación
en valor
Valor para el comprador
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 4

5. Alinear todo el sistema
de las actividades de
Competir en el espacio Explotar la demanda Elegir entre la disyuntiva una empresa con la
Retar a la competencia
existente del mercado existente en el mercado del valor o el coste decisión estratégica de
la diferenciación o del
bajo coste
Alinear todo el sistema
de las actividades de
Crear un espacio sin Hacer que la
Crear y captar demanda Romper la disyuntiva una empresa con el
competencia en el competencia se torne
nueva del valor o el coste propósito de lograr
mercado irrelevante
diferenciación y bajo
coste
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 5

6. Herramientas
básicas
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 6

7. Vinos Vinos de
Características
económicos prestigio
leyenda puntuación
precio 1,9 4,2
bajo 1
uso de terminología enológica y características
3 4,2
distintivas de la comunicación vinícola medio-bajo 2
márketing por encima de los niveles normales 2,5 4,2 medio 3
calidad del añejamiento 2,5 4,2 medio-alto 4
prestigio y legado del viñedo 2,5 4,2 alto 5
complejidad del vino 2,5 4,2
gama de vinos 2,5 4,2
Ejemplo de Cuadro Estratégico
5
4
3
2
vinos económicos
1
vinos de prestigio
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 7

8. Eliminar Incrementar
¿qué variables que el ¿qué variables se deben incrementar
mercado/competencia da por hecho muy por encima de la norma del
se deben eliminar? mercado/competencia?
Reducir Crear
¿qué variables se deben reducir muy ¿qué variables se
por debajo de la norma del deben crear porque el
mercado/competencia? mercado/competencia nunca las ha
ofrecido?
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 8

9. Vinos Vinos de
Características Yellow tail
económicos prestigio
Precio 1,9 4,2 2,5
uso de terminología enológica y características
3 4,2 1
distintivas de la comunicación vinícola
márketing por encima de los niveles normales 2,5 4,2 1
calidad del añejamiento 2,5 4,2 1
prestigio y legado del viñedo 2,5 4,2 1,8
complejidad del vino 2,5 4,2 1,8
gama de vinos 2,5 4,2 2
facilidad para beber 3,5
facilidad para elegir 3,7
diversión y aventura 3,9
Nuevo Cuadro Estratégico
5
4
3
2
vinos económicos
1 vinos de prestigio
yellow tail
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 9

10. Los 6 Principios
de los Océanos
Azules
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 10

11. Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 11

12. Enseña a hacer irrelevante la
competencia al explorar más
allá de las 6 fronteras
convencionales de ésta con el
fin de abrir océanos azules
comercialmente importantes
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 12

13. Las 6 fronteras frente a las 6 vías
Competencia frontal Creación de océanos azules
Centrada en los rivales de
Industria Explora otras industrias
la industria
Centrada en la posición Explora los grupos
Grupo estratégico competitiva dentro de un estratégicos dentro de la
grupo estratégico industria
Grupo de Centrada en servir mejor Redefine el grupo de
compradores al grupo de compradores compradores de la industria
Centrada en maximizar el
Alcance de la oferta
valor de los productos y Explora los productos y
del producto o
servicios dentro de los servicios complementarios
servicio
confines de su industria
Centrada en mejorar los
niveles de precios dentro Replantea la orientación
Orientación funcional
de la orientación funcional o emocional de su
o emocional
funcional o emocional de industria
su industria
Centrada en adaptarse a
Participa moldeando
las tendencias externas
Tiempo activamente las tendencias
que surgen a su
externas en el tiempo
alrededor
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 13

14. Por medio de un enfoque de
visualización que induce a centrar la
atención en el cuadro completo en
lugar de dejarse atrapar por las cifras
y los modismos, propone un proceso
de planificación de cuatro pasos que
permite diseñar una estrategia
encaminada a crear y captar
oportunidades de océanos azules
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 14

15. Cómo elaborar el Cuadro Estratégico
3.Feria visual de la
1.Despertar visual 2.Exploración visual 4.Comunicación visual
estrategia
Compare su negocio Salga al campo a Dibuje su cuadro Distribuya sus perfiles
con el de sus explorar las 6 vías para estratégico “como estratégicos de “antes” y
competidores dibujando crear océanos azules debería ser” basándose “después” en una misma
su cuadro estratégico “tal Observe las ventajas en lo aprendido en las página para facilitar la
como es” claras de las alternativas observaciones de campo comparación
Vea dónde necesita de productos y servicios Obtenga Apoye sólo los
cambiar su estrategia Vea qué variables retroalimentación sobre proyectos y los
debería eliminar, crear o otros cuadros movimientos operativos
cambiar estratégicos posibles de que permitan a su
los clientes, los clientes compañía llenar los
de sus competidores y los vacíos a fin de hacer
no clientes realidad la nueva
estrategia
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 15

16. Tipos de negocios
Pioneros
Ofrecen valor
Pioneros sin precedentes
Colonos
Sus curvas de
Emigrantes valor se adaptan
a la forma
básica de las de
la industria en
general
Colonos Emigrantes
Sus estrategias
se ubican en el
Hoy Mañana margen entre
los océanos
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig
rojos y los 16
azules

17. Enseña a maximizar el volumen del océano azul.
Cuestiona la práctica convencional de segmentar el
mercado hasta donde sea posible con el propósito
de satisfacer mejor las preferencias de los clientes
existentes. Esta práctica reduce cada vez más los
mercados objetivos. Pretende enseñar la manera
de agregar la demanda, no centrándose en las
diferencias entre los clientes sino aprovechando
las cosas que tienen en común los no clientes, a fin
de maximizar el volumen del océano azul que se
está creando y de la nueva demanda que comienza
a generarse
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 17

18. +
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 18

19. Los 3 niveles de NO clientes
Tercer
Segundo nivel
nivel
Primer
nivel
Su
mercado
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 19

20. Se detalla el diseño de una estrategia conducente no
solamente a proporcionar un salto en valor para los
compradores masivos, sino también a construir un
modelo empresarial viable para producir y mantener
un crecimiento rentable para la empresa. Se muestra la
manera de asegurar que la empresa construya un
modelo de negocios que se beneficie de la estrategia
del océano azul que está erigiendo. Estructura la
secuencia en la que se debe crear una estrategia para
garantizar que tanto la empresa como los clientes
salgan ganando al crearse el nuevo terreno comercial.
La secuencia de la estrategia es utilidad, precio, coste y
adopción
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 20

21. Secuencia estratégica correcta
Utilidad para el comprador
¿Ofrece su idea una utilidad excepcional para el comprador?
No - Replantear
Si
Precio
¿Es su precio accesible para el grueso de los compradores?
No - Replantear
Si
Coste
¿Podrá llegar a su meta de costes con rentabilidad con su precio estratégico?
No - Replantear
Si
Adopción
¿Cuáles son los obstáculos para la adopción de su idea de negocios? ¿Se ha ocupado
de ellos desde el principio?
No - Replantear
Si
Una idea de océano azul
comercialmente viable
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 21

22. Mapa de utilidad para el comprador
1. Compra 2. Entrega 3. Uso 4. Complementos 5. Mantenimiento 6. Eliminación
Productividad del
Los 6 resortes de utilidades
cliente
Simplicidad
Comodidad
Riesgo
Diversión e
imagen
Amabilidad con
el medio
ambiente
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 22

23. Ciclo de experiencia del comprador
Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación
¿Cuánto tiempo tarda ¿Cuánto tiempo tarda ¿Exige el producto ¿Se necesitan otros ¿Requiere ¿Se generan desechos
en encontrar el la entrega del capacitación o ayuda productos y servicios mantenimiento con el uso del
producto que necesita? producto? de un experto? para que este producto externo el producto? producto?
funcione?
¿Es atractivo y ¿Es difícil ¿Es fácil guardar el De ser así, ¿son ¿Es fácil actualizar y ¿Es fácil desechar el
accesible el lugar de desempaquetar e producto cuando no se costosos? mantener el producto? producto?
compra? instalar el producto? está utilizando?
¿Es seguro el entorno ¿Deben los ¿Son eficaces las ¿Cuánto tiempo ¿Es costoso el ¿Hay problemas legales
donde se realiza la compradores ocuparse características y las ocupan? mantenimiento? o ambientales a la hora
transacción? de los arreglos para la funciones del de desechar el
entrega? producto? producto?
¿Se puede hacer la ¿Ofrece el producto o ¿Cuántas molestias ¿Cuánto cuesta
compra rápidamente? servicio muchas más ocasionan? desechar el producto?
opciones y poder que
los requeridos por el
usuario común?
¿Está sobrecargado de ¿Es fácil obtenerlos?
aditamentos?
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 23

24. Obstáculos a la utilidad para el comprador
Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación
¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la
Productividad del cliente:
productividad del cliente?
¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la
Simplicidad:
simplicidad?
¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la
Comodidad:
comodidad?
¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para el
Riesgo:
riesgo?
¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la
Diversión e imagen:
diversión y la imagen?
¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para el
Respeto del medio ambiente:
respeto del medio ambiente?
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 24

25. Banda de precios del grueso del mercado
Primer paso: identificar la banda de precios Segundo paso: especificar un nivel de
del grueso del mercado precios dentro de la banda
3 tipos de producto o servicio:
Misma forma Distinta forma, Distinta forma y función,
misma función mismo objetivo
Alto grado de protección legal y
de recursos
Difícil de imitar
Banda de precios del grueso del mercado Cierto grado de protección legal
y de recursos
Poca protección legal y de
recursos
Fácil de imitar
El tamaño del círculo es proporcional al
número de compradores a los que atrae
el producto o servicio
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 25

26. Política estratégica de precios
Meta de
rentabilidad
Meta de costes
Racionalizar e innovar en costes Establecer alianzas
Innovar en precio
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 26

27. Índice de ideas
Producto Producto Producto
A B C
¿Hay una utilidad excepcional? ¿Hay
Utilidad razones contundentes para comprar el - - +
producto o servicio ofrecido?
¿Está el precio fácilmente al alcance
Precio - - +
del grueso de los compradores?
¿Cumple la estructura de costes con la
Coste - - +
meta de los costes?
¿Se han resuelto desde el principio los
Adopción - +/- +
obstáculos para la adopción?
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 27

28. Enseña a la gerencia la manera de movilizar
a la organización a fin de superar los
principales obstáculos organizativos que
impiden la ejecución de una estrategia de
océano azul. Plantea la menara en que
tanto los altos directivos como los gerentes
pueden superar los obstáculos mentales, de
medios, de motivación y políticos, a pesar
de la falta de tiempo y de recursos para
ejecutar la estrategia de océano azul
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 28

29. Barrera de la percepción
Una organización casada con
el statu quo
Barrera de los recursos Barrera política
Oposición de los poderosos
Recursos limitados intereses creados
Barrera de la motivación
Personal desmotivado
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 29

30. Sabiduría convencional vs. Liderazgo de punto de inflexión
Sabiduría convencional
Masa de empleados
Compañía
La teoría del cambio organizativo descansa sobre la transformación de las masas. Por
consiguiente, los esfuerzos de cambio giran alrededor de la movilización de las masas, lo
que implica unos recursos enormes y un tiempo prolongado
Liderazgo para
inclinar la balanza
Extremos Extremos
Compañía
Para cambiar las masas, concéntrese en los extremos: las personas, los actos y
las actividades que ejercen una influencia desproporcionada sobre el
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 30
rendimiento para lograr un cambio estratégico rápido y de bajo coste

31. Plantea la integración de la ejecución en el
diseño de la estrategia a fin de motivar a las
personas para actuar y poner en práctica la
estrategia de océano azul de una manera
sostenida hasta en los niveles más profundos de
la organización. Se presenta el concepto de
proceso (equitativo) justo. Considerando que la
estrategia del océano azul se aparta
forzosamente el estado actual de las cosas, se
muestra cómo el proceso (equitativo) justo
facilita tanto la creación como la ejecución de la
estrategia al movilizar a las personas que
ofrezcan la cooperación voluntaria necesaria
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 31

32. Proceso equitativo
Proceso de formulación de la estrategia Participación
Explicación
Claridad en las expectativas
Confianza y compromiso
Actitudes
“Siento que mis opiniones
cuentan”
Cooperación voluntaria
Comportamiento
“Haré mucho más de lo que me
corresponde”
Supera las expectativas
Ejecución de la estrategia
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig Iniciativa propia 32

33. Teoría del Reconocimiento intelectual y emocional
Cooperación
Reconocimiento voluntaria
Proceso Confianza y
intelectual y con la
equitativo emocional compromiso
ejecución de
la estrategia
Violación del Indignación Desconfianza Negativa a
proceso intelectual y y ejecutar la
equitativo emocional resentimiento estrategia
Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 33