E' possibile rendere più efficiente la rete vendita permettendo al gruppo di condividere le informazioni strategiche più velocemente e efficacemente. Il wiki è uno strumento potente che se usato bene può dare ottimi frutti. Occorre però gestire una serie di variabili, descritte in questa presentazione.

1. www.noemahr.it

2. L’efficacia del team www.noemahr.it
Quanto incide la
condivisione delle
informazioni
sull’efficacia
della rete vendita?

3. Problemi dei gruppi di lavoro www.noemahr.it
 Dispersione e frammentazione delle informazioni
 Difficoltà di accesso alle informazioni
 Bassa efficienza/efficacia della comunicazione tramite supporti
tradizionali (mail, telefono, moduli, ecc.)
 Frammentarietà dei momenti di confronto e verifica delle attività
 Bassa efficienza della riunione classica
 Difficoltà di partecipazione ai processi decisionali
 Difficoltà a dare ed ottenere feedback
 Isolamento e bassa partecipazione/appartenenza

4. Problemi specifici della rete vendita www.noemahr.it
 Dispersione delle best practice
 Difficoltà di accesso al know how dei best performer del gruppo
 Frammentarietà dei momenti di confronto e verifica delle attività
 Dispersione delle obiezioni dei Clienti
 Dispersione delle modalità più efficaci (sperimentate sul campo)
per gestire le obiezioni
 Dispersione degli script efficaci
 Dispersione delle informazioni sui Clienti (acquisite sul campo)

5. Risorse www.noemahr.it
Il Wiki è lo strumento ideale per sopperire ai problemi
descritti
La sua potenza sta
nel fatto che è una
sorta di “cultura in
vitro” della
competenza tacita
del gruppo.
È aggiornabile praticamente in tempo reale: è come
avere una webcam accesa sulle best practice

6. Wiki Link www.noemahr.it
 Wiki riservato alla rete vendita
 Tutti contribuiscono ai contenuti
 Vengono condivise solo le informazioni provate sul campo:
gli script migliori, le obiezioni dei Clienti, le modalità più
efficaci per gestirle, informazioni sui prodotti, informazioni
sui Clienti raccolte sul campo, ecc.
Rete vendita sempre aggiornata,
allineata e in continuo sviluppo

7. Problemi metodologici [1/2] www.noemahr.it
Non è sufficiente mettere a
disposizione lo strumento
affinché dia i frutti desiderati
“E’ necessario predisporre il
terreno, piantare i semi e
gestire le variabili critiche
affinché possano nascere le
radici e la pianta crescere sana
e robusta”
(Etienne Wenger)

8. Problemi metodologici [2/2] www.noemahr.it
Vanno identificate e gestite una serie di variabili relative
all’operatività, al processo e alla cultura del gruppo:
 modalità di partecipazione
(policy)
 scelta dei format da utilizzare
 piano redazionale
 orientamento alla
collaborazione
 leadership
formale/informale
 sponsorship
 controvalore relativo alla
partecipazione
 piano di mantenimento
 ecc.

9. Formazione www.noemahr.it
Installazione Aula 1 Aula 2 Aula 3
WIKI (8h) (4h) (4h)
Project work Start up
Il committente,
(online, da svolgere su WIKI) WIKI Link
attraverso il suo staff
IT sceglie la soluzione
ideale nell’offerta open
source e la installa sul
server.
In alternativa sceglie
soluzioni web hosting.

10. Temi www.noemahr.it
Obiettivi
 Condividere la conoscenza dello strumento e dei suoi vantaggi; allineare le competenze
dei singoli relative all’uso dello strumento
 Identificare il profilo del gruppo e mettere in atto strategie per stimolare una cultura d’uso
dello strumento
 Creare la policy del Wiki; favorire l’integrazione dello strumento nell’operatività quotidiana
 Contenuti  Tempi  Metodologia
• Web 2.0 in azienda • 3 sessioni (1 da 8 • Lezioni frontali
• Wiki e Knowledge Management ore + 2 da 4 ore) • Discussioni guidate
• Questionari
• Le possibilità di impiego di un Wiki
• Lavoro sull’editor
• Casi di successo • Project Work
• Le variabili da gestire per usare il
Wiki di progetto con successo
• Dinamiche di gruppo  Attori  Setting
• Team building
• 1 Docente • Aula
• Usare l’editor
• Max 15 partecipanti a
• La policy
edizione

11. Vantaggi www.noemahr.it
La formazione Noema è
approvata dall’ICEP
(Istituto Certificazione
Europea del Personale)  Intervento centrato sui partecipanti
 Modalità di conduzione progettate
per raggiungere le finalità desiderate
 Centratura sulle esperienze
lavorative effettivamente vissute
 Usabilità degli output
 Coinvolgimento del livello emotivo,
oltre che del livello cognitivo
 Sviluppo di elevati livelli di
cooperazione e collaborazione
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