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Persuasive E-Mail-Marketing: Mit Emotionen mehr erreichen
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Persuasive E-Mail-Marketing: Mit Emotionen mehr erreichen

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Mein Vortrag auf dem Online Marketing Kongress 2013 in Berlin: Wie sich psychologische Beeinflussungstechniken und Erkenntnisse aus der Wahrnehmungspsychologie im E-Mail Marketing anwenden lassen.

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Persuasive E-Mail-Marketing: Mit Emotionen mehr erreichen

  1. 1. Persuasive  E-­‐Mail-­‐Marke/ng:     Mit  Emo/onen  mehr  erreichen           Berlin,  29.05.2013   Nico Zorn Mitgründer & Partner saphiron GmbH  
  2. 2. Über  Saphiron   Saphiron ist eine unabhängige Management- und Technologieberatung in den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce.   §  Entwicklung, Umsetzung und Optimierung von Online- Strategien, Prozessen und Geschäftsmodellen §  Gegründet in 2008 mit Sitz in Bonn §  Partnerstruktur und Führung durch Inhaber §  Branchenfokus: Distanzhandel und Medien www.saphiron.de    
  3. 3. Über  den  Referenten   §  Mitgründer / Partner Saphiron GmbH §  14 Jahre Online-Marketing (E-Mail Marketing & CRO) §  Autor / Referent / Dozent -  DDA, Siegfried Vögele Institut, Popakademie Baden Württemberg §  Blog: emailmarketingblog.de §  Newsletter: emailmarketingblog.de/newsletter §  Twitter: @emailmarketing  
  4. 4. Status  Quo   4  
  5. 5. Wie  werden  Kaufentscheidungen  getroffen?   §  Der  bewusste,  vernünIig  handelnde  Konsument  ist     ein  Mythos   §  95  %  des  (Kauf-­‐)  Verhaltens  wird  unbewusst  gesteuert  *   *  Zaltmann  2003   5  
  6. 6. Eröffnung  eines  Mediamarkts   Fotos:  Welt  Online  /  DDP   6  
  7. 7. „No  Emo'ons     –  No  Money“     DR.  HANS-­‐GEORG  HÄUSEL   VORSTAND,  NYMPHENBURG  CONSULT  AG     Foto:  haeusel.com  
  8. 8. Ein  paar  Fragen...   §  Wie  werden  unsere  Mailings  überhaupt  wahrgenommen?     §  Wie  kann  die  Wahrnehmung  gezielt  gelenkt  werden?   §  Wie  schaffen  wir  es,  den  Kunden  emohonal  zu  akhvieren?   §  Wie  können  wir  das  Nutzerverhalten  posihv  beeinflussen?    
  9. 9. WAHRNEHMUNG  LENKEN   E-­‐Mail  Design:  
  10. 10. Zwei  E-­‐Mails..   Nielsen  Norman  Group      
  11. 11. Mit  Gesichtern  den  Blickverlauf  lenken  (1/2)   §  Gesichter  absorbieren  in  einem  hohen  Maß  die   Aufmerksamkeit  des  Betrachters   §  Gesichter  können  von  dem  eigentlichen  Ziel  ablenken   §  Betrachter  folgt  dem  Blick  der  abgebildeten  Person     –  z.B.  Blickrichtung  auf  das  Produkt,  Bestellbukon  o.ä.    
  12. 12. Mit  Gesichtern  den  Blickverlauf  lenken  (2/2)   Eyetracking-Auswertung einer Anzeige (Foto: usableworld.com.au/)
  13. 13. §  visuelle  Präsentahon  des  Preises  beeinflusst  den   wahrgenommenen  Preis   §  Größe  der  Zahl  sollte  mit  der  Größe  der  Preisdarstellung   kongruent  sein   Ophmieren  Sie  die  Preiswahrnehmung       13   Vorher: € 8,00Jetzt: € 5,99 Vorher: € 8,00 Jetzt: € 5,99 Ans/eg  der  Abverkäufe  um  28%   Decode  Research  Update  01-­‐11  
  14. 14. Aufzug  oder  Treppe?   Die  Fragestellung:   Wie  können  Menschen  davon  überzeugt  werden,  die  Treppe   stak  dem  Aufzug  zu  nutzen?     Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   14  
  15. 15. Aufzug  oder  Treppe?   Das  Experiment:   Es  werden  rote  Linien  auf  dem  Boden  angebracht,  um  die   Besucher  zur  Treppe  zu  lenken.   Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   15  
  16. 16. Aufzug  oder  Treppe?   Köln,  18.09.2012   Retailmails-­‐Seminar   16   Vgl. Hivos.nl 2011 / CNN 2012 Das  Ergebnis:   Die  Treppennutzung  steigt  um  70%!  
  17. 17. …und  im  E-­‐Mail  Markehng?   §  Nutzen  Sie  Linien,  Pfeile  und  Symbole,  um  den  Blickverlauf  zu   lenken   §  Schaffen  Sie  ophsche  Verbindungen  zwischen  den  Angeboten   §  Nutzen  Sie  Gesichter  als  Eyecatcher  
  18. 18. Angebote  ophsch  verbinden  
  19. 19. Nummerierungen  verwenden  
  20. 20. Blickverlauf  lenken  
  21. 21. PSYCHOLOGISCHE   BEEINFLUSSUNGSTECHNIKEN  
  22. 22. Drei  Beispiele   1.  Social  Proof   2.  Reziprozität   3.  Storytelling  
  23. 23. 1.  SOCIAL  PROOF  
  24. 24. Social  Proof?   §  Menschen  orienheren  sich  an  ihren  Mitmenschen  und  neigen   dazu,  Verhalten  nachzuahmen  („soziale  Bewährtheit“)   §  Interesse  an  einem  Angebot  steigt,  wenn  es  sich  sozial   bewährt  hat  
  25. 25.   „Wir   betrachten   ein   Verhalten   (...)   in   dem   Maß  als  rich7g,  in  dem  wir  dieses  Verhalten   bei  anderen  beobachten.”   Robert  B.  Cialdini
  26. 26. Social  Proof  im  E-­‐Mail  Markehng   §  Bestsellerlisten  /  beliebte  Produkte   §  Produktbewertungen   §  Teshmonials   §  Facebook  Likes    
  27. 27. Top  Rated  Products  
  28. 28. Unsere  Kunden-­‐Lieblinge  
  29. 29. 2.  REZIPROZITÄT  
  30. 30. Reziprozität?   §  Gegenseihgkeit  im  sozialen  Austausch   §  Menschen,  die  etwas  erhalten,  sind  mohviert  dafür  eine   Gegenleistung  zu  erbringen   31  
  31. 31. Reziprozitätsprinzip  im  E-­‐Mail  Markehng   §  Gutscheine   §  (Digitale)  Geschenke   §  Bonuspunkte   §  E-­‐Mail  Capturing:  Reciprocity  vs.  Reward   -  Test  konnte  die  Anmelderate  verdoppeln  *       *  Dooley  2011  
  32. 32. Kein  Scherz.  
  33. 33. 3.  STORYTELLING  
  34. 34. Storytelling?   35   §  NeurowissenschaI  unterscheidet  zwischen  episodischem   Gedächtnis  („was  im  letzten  Urlaub  passiert  ist“)  und   Wissensgedächtnis  („Urlaub  hat  am  4.  Juli  begonnen“)   §  episodisches  Gedächtnis  ist  stark  an  Emohonen  gekoppelt   §  episodisches  Gedächtnis  gilt  als  das  am  höchsten  entwickelte   Gedächtnissystem      
  35. 35. §  Authenhsche  Teshmonials   §  Produktbewertungen  von  Verbrauchern   §  Lieblingsprodukte  Ihrer  Mitarbeiter/innen   §  Making-­‐Off  /  Behind  the  Scenes   –  Inspirahon:  Kickstarter.com   §  Cliuanger-­‐Effekt!     Storytelling  im  E-­‐Mail  Markehng       36  
  36. 36. A  few  heart-­‐warming  dad  stories   37  
  37. 37. Dear  car...   38  
  38. 38. Klaus  gibt  einen  aus   39  
  39. 39. FAZIT  
  40. 40. Fazit   §  Unterschätzen  Sie  nicht  die  Bedeutung  des   Unterbewusstseins   §  Nutzen  Sie  Erkenntnisse  aus  der  (Wahrnehmungs-­‐)   Psychologie,  um  Ihre  Mailings  zu  ophmieren   §  Verwenden  Sie  psychologische  Beeinflussungstechniken  als   Hypothesen  für  das  Teshng     41  
  41. 41. VIELEN  DANK!  
  42. 42. E-­‐Mail  Markehng:  Unsere  Beratungsleistungen   §  Interessentengewinnung   -  Analyse  der  Customer-­‐Touchpoints     -  Permissiongewinnung  von  Bestandskunden  und  Interessenten   -  Onsite-­‐Adressgewinnung   §  Verkaufsförderung   -  Analyse  und  Ophmierung  der  E-­‐Mail  Gestaltung   -  Konzephon  von  News-­‐  und  Saleslekern   -  Segmenherungs-­‐  und  Individualisierungsstrategien     §  Kundenbindung  und  –ausschöpfung   -  Content-­‐Strategien   -  Crossselling-­‐Potenhale  erschließen   -  Lifecycle-­‐  und  Trigger-­‐Mails   -  Nachprofilierung  und  Reakhvierung  
  43. 43. Mehr  E-­‐Mail  Marke/ng  Ideen   Kostenloser  Newsleker  mit  neuen  Ideen  für  Ihr     E-­‐Mail  Markehng  -­‐  jetzt  grahs  anfordern:     EmailMarke/ngBlog.de/Newsle^er  
  44. 44. 45   Nico  Zorn   Partner     Bundeskanzlerplatz  2-­‐10   53113  Bonn     Tel.:  +49  (0)228  -­‐286  98  82  -­‐2   E-­‐Mail:  nz@saphiron.de   Xing:  www.xing.com/profile/Nico_Zorn       www.saphiron.de            

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