1. Italian Founders
Startup Design Lab

2. Che cos’è un’azienda?
Un’azienda è
un’organizzazione che
vende un prodotto o un
servizio in cambio di
ricavi e profitti
Steve Blank

3. Com’è organizzata un’azienda?
Le aziende sono
organizzate attorno a un
modello di business

4. E che cos’è un modello di business?
Un modello di business
descrive tutte le parti
dell’organizzazione che
sono necessarie a fare
soldi

5. E la mia idea fichissima?
La tua idea fichissima è
un pezzo del modello di
business... Fa parte della
value proposition

6. E la mia tecnologia super fichissima?
Ai consumatori non
interessa! Loro vogliono
risolvere un problema

7. Che cos’è una startup?
E’ un’organizzazione
temporanea che sta
cercando un modello di
business ripetibile e
scalabile

8. Come si governa il processo di startup?
Business Dimensione
Idea
Model del business
Customer Customer
Discovery Validation

9. Il business model canvas

10. bmc > customer segments

11. bmc > customer segments
Il blocco dei consumatori definisce i differenti
gruppi di persone e organizzazioni che la
startup intende raggiungere e servire
Mercato di massa
Mercato di nicchia
Mercato multi-sided
Strategia di segmentazione
Strategia di diversificazione

12. bmc > value proposition

13. bmc > value proposition
Il blocco della proposizione di valore descrive
il pacchetto di servizi e prodotti che creano
valore per uno specifico gruppo di
consumatori
Il prodotto soddisfa un nuovo bisogno
Il prodotto offre migliori performance
Il prodotto può essere personalizzato
Il prodotto è offerto a un prezzo minore

14. bmc > value proposition e tipi di startup
Un nuovo prodotto in un nuovo mercato
Un nuovo prodotto in un mercato esistente
Un nuovo prodotto che tenta di risegmentare
un mercato esistente:
• low cost
• nicchia

15. bmc > channel

16. bmc > channel
Il blocco dei canali descrive le modalità con
cui l’azienda raggiunge i propri clienti e
comunica con loro per trasferire la
Tipi di canale Fasi
Forza vendita
Diretto
Proprietà
Web
Consape- Post
Negozi propri Valutazione Acquisto Consegna
volezza vendita
Indiretto
Negozi dei
Partner
partner
Grossisti

17. bmc > customer relationship

18. bmc > customer relationship
Il blocco della relazione con i consumatori
descrive il tipo di relazioni che l’azienda
stabilisce con i diversi gruppi di consumatori.
Interazione tra persone fisiche
Servizi automatizzati e self-service
Comunità
Co-creazione

19. bmc > revenue streams

20. bmc > revenue streams
Il blocco dei flussi di ricavo rappresenta il
denaro che l’azienda guadagna da ogni
segmento di consumatori
Trasferimento della proprietà di un bene
Canone d’uso
Canone di sottoscrizione
Prestito/Noleggio/Leasing
Sfruttamento della proprietà intellettuale
Compensi per l’intermediazione
Pubblicità

21. bmc > key resources

22. bmc > key resources
Il blocco delle risorse chiave descrive le
principali risorse necessarie a far funzionare
il modello di business
Risorse fisiche
Risorse intellettuali
Risorse umane
Risorse finanziarie

23. bmc > key resources > founder
In una web startup le risorse corrispondono
con i fondatori. E’ utile fare una riflessione su:
Aspirazioni, condivisione della visione,
propensione al rischio
Network di relazioni lungo la catena del
valore
Capacità di eseguire

24. bmc > key activities

25. bmc > key activities
Il blocco delle attività chiave descrive quali
sono le cose che l’azienda deve fare per far
funzionare il modello di business
Produzione
Attività di problem solving
Sviluppo di piattaforme
Customer care

26. bmc > key partners

27. bmc > key partners
Il blocco degli accordi chiave descrive la rete
di fornitori e partner che fanno funzionare il
modello di business
Alleanze strategiche tra aziende non
concorrenti
Accordi di coopetizione
Joint venture per sviluppare nuovi business
Accordi per assicurare continuità alle forniture

28. bmc > cost structure

29. bmc > cost structure
Il blocco dei costi elenca i costi che l’azienda
deve sopportare per far funzionare il modello
di business
Business cost-driven vs. value-driven
Costi fissi e costi variabili
Economie di scala
Economie di scopo

30. bmc > visione d’insieme

31. bmc > il poster

32. case history

33. customer development
Fare una startup significa essere disposti a
intraprendere un percorso di scoperta e
apprendimento.
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Pivot

34. customer discovery
L’obiettivo della customer
discovery è individuare i clienti e
capire se il problema che la
startup vuole risolvere è
effettivamente importante per loro

35. customer validation
L’obiettivo della customer
validation è mettere a punto un
processo di vendita ripetibile e
testato sul campo, dimostrando
quindi che la startup ha
effettivamente individuato dei
clienti e un mercato

36. customer creation
La fase di customer creation
prende le mosse dai primi successi
di vendita: il suo obiettivo è
sostenere la domanda del
prodotto

37. company building
La fase di company building,
infine, rappresenta il passaggio da
un’organizzazione informale,
basata sull’apprendimento e la
scoperta, a una struttura formale
con dipartimenti e vicepresidenti
delle vendite, del marketing...

38. che cos’è un pivot
Un pivot consiste nel
cambiare uno o più
blocchi del Business
Model Canvas

39. che cos’è un pivot
Il pivot va fatto velocemente per
non bruciare risorse
Si usa un minimum viable product
e si raccolgono dati per orientare
l’azione

40. metodo di lavoro
Business Estrazione Design
Model delle dei
Canvas ipotesi test
Esecuzione Pivot
dei test or
Conoscenza Proceed

41. metodo di lavoro

42. metodo di lavoro

43. quanto è grande la torta?
Quante persone avrebbero
bisogno del mio prodotto?
Quanto sarebbe grande il
Total mercato se tutti loro
comprassero?
Addressable
Market Come faccio a indagare?
Ricerche di mercato
e studi di settore

44. quanto è grande la mia fetta?
Quante persone hanno bisogno
del mio prodotto?
Quante persone hanno i soldi
per comprarlo?
Served Quanto sarebbe grande il
mercato (in Euro) se tutti
Tam Available comprassero il mio prodotto?
Market
Come faccio a indagare?
Parlando con i
potenziali clienti

45. quanta ne posso mangiare?
Quanto riuscirò a vendere nei
prossimi tre anni?
Come faccio a indagare?
Parlando con i potenziali
Target clienti
Tam Sam Market Identificando i canali
Identificando i competitor

46. industria vs. mercato
Mercato Industria
Attrattività Attrattività
Macro
del mercato dell’industria
≈ ≈
Tam / Sam / Tm Le 5 forze di Porter
Attrattività Vantaggio
Micro
del segmento di mercato competitivo
≈ ≈
Customer discovery Business model

47. industria a livello macro
Threat Buyer
of Entry Power
Competitive
Rivalry
Supplier Threat
Power of Substitute

48. industria a livello micro
Da cosa dipende il vostro vantaggio
competitivo?
Brevetti
Processo e know how difficile da copiare
Struttura del business model
Struttura finanziaria

49. per la prossima settimana
• Scrivere le ipotesi per ognuna delle nove parti del
modello di business
• Individuare un modo per testare ognuna delle ipotesi
e la dimensione del mercato
• Definire quali sono le condizioni che determinano il
successo o il fallimento di ciascun test
• Preparare un pitch di tre minuti per il primo incontro
con i mentor
• Aprire e configurare lo spazio su Lean Launch Lab

50. e mi raccomando
Keep it simple and
stupid