Персонализация. Как повышать продажи интернет-магазина без инвестиций? Доклад Николая Михайловского (crossss.ru) с онлайн-конференции Интернет-магазины Украины-2014. - Персонализация на сайте - Персонализованные серии email

1. Персонализация.
Как повышать продажи без инвестиций.
Николай Михайловский
nickm@crossss.com

2. Данные crossss. Конверсия.

3. Данные crossss. Конверсия.

4. Данные crossss. Конверсия

5. Как заработать больше?
• Лучше ассортимент
• Лучше маркетинг/трафик
• Лучше сайт/продукт
– Лучше Usability
– Лучше мерчандайзинг

6. Мерчандайзинг
• Сайт:
– Упорядочение категорий
– Упорядочение продуктов
– Товарные рекомендации
– Результаты поиска
– Контент
• Email:
– Сбор контактов
– Стимулирование первой
покупки
– Стимулирование
повторной покупки
– Персонализация
транзакционной серии
– Персонализация
регулярных рассылок

8. Cool, so how
do I do that?

9. Стадии цикла покупки
осознан
ие
проблем
ы
поиск
информа
ции
сравнен
ие
решений
покупка
поведен
ие после
покупки
Триг
гер

10. Где сейчас посетитель в цикле покупки?
Поиск
информации
Сравнение
решений
Покупка
мультиварка
мультиварки
поларис отзывы
мультиварка
polaris pmc 0512ad
купить киев
Вручную, на основе источника трафика
Поиск
Рефералы,
соцсети,
баннеры,
PR 91%
точность

11. А если посетитель – еще не
покупатель?
• Двухшаговые продажи:
1. Сделать посетителя подписчиком
2. Превратить подписчика в покупателя
3. Бонус: превратить покупателя в постоянного
покупателя

12. Конверсия американских ритейлеров с двухшаговыми продажами
А чего добился ты? (с)

13. Как правильно собрать адреса email
• Посетитель сейчас купит ->
– не мешать!
• Посетитель не купит в текущей сессии ->
– Подписать на email-рассылку
• Пообещать пользу от рассылки
– Информация о скидках
– Price alerts
– Скидка за подписку

14. Как правильно собрать адреса email
• Просить только адрес email, все остальное спросите
в email, если надо
• Форма?
• Персонализованная форма?
– 1 раз каждая форма, не более Х за день
– например, выплывает сбоку, ничего не закрывает
• Страница подписки?
• Футер каждой страницы?

15. Как правильно собрать адреса email
• Простой способ – баннер последней надежды
• Умный алгоритм лидогенерации
– С точностью 91% определяет вероятность покупки
в текущей сессии
– Если вероятность невысока и у нас нет email
пользователя, то…
• Инициирует показ формы лидогенерации (pop-up или
content injection)
– Заполнение формы – триггер для старта цепочки
email

16. Как правильно собрать email

17. Приветственная серия
• Инициируется и отправляется по факту заполнения
формы подписки
• Например, может состоять из трех писем:
– Письмо 1: Благодарим за подписку, товары, которые
просматривал, рекомендуемые товары
• «Привет. Вот твой пароль. Теперь ты первым сможешь узнавать
про новые товары и распродажи в нашем магазине. А еще есть и
специальные акции, доступные только нашим подписчикам:».
– Письмо 2: если нет покупки – о преимуществах магазина +
рекомендуемые товары
– Письмо 3: если нет покупки – товары из категории, которую
просматривал, но с более низкой ценой

18. Серия возврата брошенной корзины
• Инициируется по факту оставления корзины с
товарами или прерванного оформления заказа
• Состоит из трех писем
– Письмо 1: Напоминание об оставленных в корзине
товарах
– Письмо 2: если нет покупки – напоминание о товарах +
рекомендуемые товары
– Письмо 3: если нет покупки – напоминание о корзине +
более дешевые товары из категории

19. Серия брошенного просмотра
• Инициируется, если пользователь посетил сайт,
посмотрел товары и ничего не положил в корзину
• 1 шаблон письма
• Содержание:
– «Ты не смог ничего выбрать? Если что не так, пиши на
techsupport@. А вот товары, которые тебе будут
интересны:»
– выборка наиболее вероятных для покупки товаров из
тех, которые просмотрел
– персональные рекомендации

20. Триггерные рассылки

21. Почтовая воронка

22. Можно сделать самим

23. Можно сделать самим

24. Можно сделать самим

25. … и оно будет работать

26. А можно воспользоваться
профессиональным решением

27. Не верю!

28. Глубина просмотра +88,93%, длительность
посещения +106,52%

29. Средний чек +13,24%

30. Доход на посетителя +253,10%

31. Personalization is the optimal tool for increasing
e-commerce sales in crisis conditions
nickm@crossss.com
Nick Mikhailovsky +38 (067) 185-52-88
sales@crossss.com.ua