2. Chris&na
Saksanian
–
Directora
Ejecu&va
de
HEDAZ
Market
Intelligence
csaksanian@hedaz.com.pe

4. Según
estudio
de
Columbia
Business
School,
en
E.E.U.U.
• 41%
de
los
CMOs
NO
basan
sus
acciones
en
información
• 41%
de
los
CMOs
NO
basan
sus
acciones
en
información
• 40%
NO
reciben
información
a
&empo
• 41%
de
los
CMOs
NO
basan
sus
acciones
en
información
• 40%
NO
reciben
información
a
Cempo
• 51%
NO
cuentan
con
sistema
que
comparte
la
información
• 41%
de
los
CMOs
NO
basan
sus
acciones
en
información
• 40%
NO
reciben
información
a
Cempo
• 51%
NO
cuentan
con
sistema
que
comparte
la
información
• 22%
cuentan
solo
con
“brand
awareness”
como
medida
• 41%
de
los
CMOs
NO
basan
sus
acciones
en
información
• 40%
NO
reciben
información
a
Cempo
• 51%
NO
cuentan
con
sistema
que
comparte
la
información
• 22%
cuentan
solo
con
“brand
awareness”
como
medida
• 57%
NO
usa
ROI
para
definir
el
presupuesto
• 41%
de
los
CMOs
NO
basan
sus
acciones
en
información
• 40%
NO
reciben
información
a
&empo
• 51%
NO
cuentan
con
sistema
que
comparte
la
información
• 22%
cuentan
solo
con
“brand
awareness”
como
medida
• 57%
NO
usa
ROI
para
definir
el
presupuesto
Fuente:
Columbia
Business
School
-­‐
(Marke&ng
ROI
in
the
era
of
Big
Data)
-­‐
USA,
2012

5. • Nivel
de
madurez
de
los
mercados
en
que
par&cipa
• Segmentos
que
presentan
mayor
potencial
• Nivel
de
penetración
de
sus
productos
en
la
población
• Evaluación
del
éxito
de
sus
lanzamientos
e
inicia&vas
• Fortalezas
y
debilidades
de
su
competencia
A
más
de
la
mitad
de
los
CMOs
NO
les
llega
información
sobre...
Fuente:
Columbia
Business
School
-­‐
(Marke&ng
ROI
in
the
era
of
Big
Data)
-­‐
USA,
2012

6. 4
de
cada
10
comerciales
cumplen
las
expectaCvas
2
de
cada
10
lanzamientos
llegan
a
la
meta
5
de
cada
10
promociones
cumplen
los
objeCvos
Fuente:
2007-­‐2008
MIFS
(Marke&ng
Industry
Failure
Survey),
USA,

7. Las
empresas
gastan
entre
20-­‐35%
del
margen
operacional
para
corregir
errores
y
solucionar
problemas
causados
por
el
uso
de
información
inadecuada.
Fuente:
InformaCon
Quality
Applied
–
Larry
P.
English

9. Modelo
de
análisis
integral
y
exhausCvo,
fundamento
del
Market
Intelligence
y
clave
para
el
proceso
de
toma
de
decisiones

10. Desarrollo
de
Insights
S
O T
W
!"#$%&"'() *$+,%$(($()
-../#"0%12$() 3'#$+"()
Validación
&
Integración
de
información
Análisis
estadís&co
Generación
de
conocimiento
!"#$%&'(
)&!%*'((
+,$!',-,./.%(
$&0-&.%/%,*.(
!*.1*,.%(
!/#$/"(
-#"%,)/',/%&(
!"#$%&'(
)&!%*'((
+,$!',-,./.%( $&0-&.%/%,*.(
!*.1*,.%(
-#"%,)/',/%&(
!/#$/"(

11. Decisiones(
del(
Negocio(
Consumer(
Shopper(
Pricing(
Producto(
Competencia(
Scenario(
sociopolí8co(
y(cultural(
Factores(
económicos(
Canales(de(
distribución(
Clientes(
Cobertura(
geográfica(
Market(
Trends(

12. Es un programa,
diseñado a la medida,
para recolectar, analizar y
gestionar información que
generen insights a ser incluidos
en los planes estratégicos y
operativos

13.
VALOR
ACCIONES
IDEAS
ANÁLISIS
REPORTES
DATOS

14. “Analytics
va
a
definir
la
diferencia
entre
los
perdedores
y
el
éxito
de
los
vencedores”
Tim
McGuire
Head
Director
de
Mckinsey
Global
Consumer
Marke&ng
Analy&cs
Center

18. 120
Cendas
Más
de
30
años
en
el
mercado

19. Visión&
360˚&
Consumidor&
Shopper&
Pricing&
Producto&
Competencia&
Escenario&
sociopolí=co&
y&cultural&
Factores&
económicos&
Canales&de&
distribución&
Clientes&
Cobertura&
geográfica&
Tendencias&
del&Mercado&
Ventas,
estructura,
posicionamiento,
planes
futuros
Mix,
out
of
stocks
Analisis
de
compeCCvidad
Perfil
socio
demografico
y
comportamental,
saCsfacción,
unmet
needs
Necesidades
especificas,
expectaCvas,
habitos
Formato,
distribución,
perfect
orders,
ventas,
quiebras,
closing
rate,
sistemas
Número,
formato,
localización
Poder
adquisiCvo,
costos
financieros
Legislación,
normaCvas,
programas
sociales
Tamaño,
cambios,
expectaCvas,
tecnologia
Frecuencia,
gasto

20. • La
falta
de
un
medicamento
perdida
de
venta
de
toda
la
prescripción.
• Layout
complicado
y
mala
atención
mala
experiencia
de
compra.
• Diferentes
segmentos
de
clientes
sin
atención
adecuada.
• Abastecimiento
lineal
distribuición
inadecuada
del
inventario.

21. Operacional
Clusterización
de
las
Cendas
bajo
criterios
de:
Perfil
de
clientes,
Tamaño
y
Formato
GesCón
Nueva
gesCón
comercial
y
operacional
para
cada
cluster
(mix
de
productos,
lay-­‐
out,
plan
promocional
diferenciado,
nueva
políCca
de
abastecimiento
y
capacitación
y
adecuación
del
equipo,
)
Segmentación
Creación
de
“sectores”
especializados
bajo
el
concepto
de
“store-­‐into-­‐
store”
(Mundo
del
Bebe,
Mundo
Masculino,
Bienestar,
Belleza
y
Tercera
Edad)

22. 18
10
8
-­‐11
1
31
21
10
-­‐14
5
46
32
14
-­‐19
12
3
meses
6
meses
12
meses
Ventas
Margen
Operacional
Ticket
Promedio
#
Tickets
Costo
OperaCvo
Variación
en
puntos
percentuales
comparados
al
periodo
anterior

23. • Desarrollo
de
estrategias
y
acciones
basadas
en
inteligencia
real.
• Generación
e
inclusión
de
“powerful
insights”
dentro
del
ciclo
de
planeamiento
estrategico.
• Seguimiento
de
resultados
y
desarrollo
de
aprendizajes
para
la
sostenibilidad
del
negocio.
• Mejora
de
las
competencias
organizacionales.

24. • Tener
información
NO
es
suficiente.
Se
hace
necesario
integrarla,
analizarla
e
interpretarla
correctamente.
• Siempre
valide
la
información
disponible
y
confirme
las
fuentes.
• La
capacidad
de
análisis
es
una
competencia
que
puede
y
debe
ser
construida.
• AnalyCcs
requiere
orden
y
proceso
estructurado.
• Busque
siempre
un
profesional
capacitado
para
apoyarle.

25. www.hedaz.com.pe