3. PRESUPU
ESTO
Responder a los objetivos
que la asociación se ha
marcado
debe
Consideración del
futuro
La coordinación de
todas las
actividades
Asegurar la
liquidez financiera
de la empresa.
Establecer un
control
5. PRESUPUESTO DE
INGRESOS
Las ventas logradas en el
pasado
Las expectativas respecto a
próximas actividades
comerciales
Se basa
Son datos son concretos
Deben estimarse con realismo
Y se debe tener en
cuenta
FACTORES
que incidirán sobre
LOS INGRESOS
la situación
económica
la demanda
la competencia
7. INGRESO COBRO
A partes iguales en el momento
de la venta y 30 días después
POR EJEMPLO :
S/. 1,000.00
ACUERDA CON EL
COMPRADOR :
INGRESO COBRO S/. 500.000
8. PRESUPUESTO DE VENTAS
Base fundamental para
elaborar los
presupuestos restantes
unidades a vender
precio de los
productos
política de ventas
CONTADOCREDITO
A 30 días , 60 días
cobros de los
productos vendidos
9. Meses Ventas
(unidades)
Julio 4500
Agosto 4620
Septiembre 4200
Octubre 3800
Noviembre 4300
Diciembre 4800
El precio del producto
es de S/. 30
La política de ventas es la siguiente:
60% al contado, 30% a 30 días y el
saldo a 60 días.
MES Ventas S/.
Julio S/. 135,000
Agosto S/. 138,600
Septiembre S/. 126,000
Octubre S/. 114,000
Noviembre S/. 129,000
Diciembre S/. 144,000
VENTAS
10. MES Ventas S/. Contado 30 DIAS 60 días Ingreso Total
Julio S/. 135,000 S/. 81,000 ---- ---- S/. 81,000
Agosto S/. 138,600 S/. 83,160 S/. 40,500 ---- S/. 123,660
Septiembre S/. 126,000 S/. 75,600 S/. 41,580 S/. 13,500 S/. 130,680
Octubre S/. 114,000 S/. 68,400 S/. 37,800 S/. 13,860 S/. 120,060
Noviembre S/. 129,000 S/. 77,400 S/. 34,200 S/. 12,600 S/. 124,200
Diciembre S/. 144,000 S/. 86,400 S/. 38,700 S/. 11,400 S/. 136,500
11.
12. Debe estimar:
LA MAGNITUD PROBABLE QUE ALCANZARÁN
LAS VENTAS EN UN PERIODO DADO.
«Fiel expresión de
lo que la empresa
desea vender».
Del PRONOSTICO DE
VENTAS
Estimación de los costos de producción
Los pronósticos que se encuentran
vinculados al nivel de actividad esperado
depende:
13. Si el pronóstico de
ventas, es demasiado
optimista (con ventas que
no se podrán cumplir).
La producción será
elevada.
Consecuencia: Productos
en stock por falta de
ventas y elevados costos
por inmovilización de los
productos fabricados.
Si el pronóstico de ventas
es demasiado pesimista
(muy prudente en la
estimación de sus ventas
y/o muy por debajo de la
demanda del mercado)
La producción será
escasa.
Consecuencia: existirán
perdidas de clientes
(insatisfechos) y hasta
pérdida de imagen.
14. Lo FUNDAMENTAL del
Presupuesto de Ventas: REGULADOR
Evita el optimismo y
pesimismo excesivo
Es necesario,
separar:
Unidades físicas
Unidades monetarias
15. …al estimar el pronóstico de ventas, se
debe realizar un análisis de las
condiciones internas y externas de la
empresa, que pueden tener influencia y
producir alteraciones en el pronóstico.
18. La empresa puede mantener el
precio y continuar con políticas
de descuentos o promociones
Las condiciones externas no se
modifiquen sustancialmente.
Siempre y
cuando:
19. La empresa puede decidir,
con respecto al monto que
dedicará a las promociones y
la publicidad
debe contar con
información histórica
para poder evaluar el impacto que
cada una de esas decisiones
tendrá en la empresa
20. La empresa, tiene la
posibilidad de realizar la
distribución de manera
propia o terciarizarla.
poner énfasis en su
calidad y verificar si
responde a las exigencias
del mercado
21. Utiliza incentivos tales como
compensaciones y/o
comisiones a los vendedores
en función de la ampliación o no de
la fuerza de ventas, si se estima
un aumento de la demanda.
TOMA DE DECISIONES
24. Debemos estar seguros de que el
producto que intentamos ofrecer
es legal y se encuadra en todos
los requisitos legales existentes.
Debemos estar pendientes de
posibles cambios en el régimen
legal existente.
25. ¿cómo influyen a la
venta del producto, los
cambios en la política
económica adoptada
por el gobierno?
Analizarse la posibilidad
de cambios fiscales, que
ocasionen un mayor
gravamen para el
producto comercializado
26. …una vez establecido el plazo
del presupuesto integral
DEFINIR EL PLAZO DEL
PRESUPUESTO INTEGRAL
ANUAL
SEMESTRAL
CUATRIMESTRAL
TRIMESTRAL
BIMENSUAL
MENSUAL
30. 1. deberá realizarse el presupuesto de ventas
en unidades físicas
2. Confeccionar el presupuesto de
ventas en unidades monetarias
teniendo en cuenta las siguientes variables:
El precio actual
del producto
La inflación
estimada
Posibles aumentos
en el precio del
producto (escasez.
estacionalidad,
temporadas.)
Posibles aumentos
(o disminuciones)
en los costos del
producto
Fluctuaciones en
las políticas
fiscales
31. Pueden plantearse las responsabilidades en la elaboración de los pronósticos
de ventas, conforme a los distintos segmentos de venta que se pretende
estimar:
Producto Habitual
• productos, que
ya son parte
habitual en las
ventas.
• niveles de venta
son
relativamente
predecibles
Productos nuevos
en el mercado
• productos que se
han lanzado en el
mercado
• buscan
posicionarse en
el mismo e ir
ganando el
segmento
Productos nuevos
fuera del mercado
• productos que se
encuentran en la
etapa previa de
lanzamiento
• deberá
realizarse un
pronóstico de las
ventas
32. Para la proyección de ventas, debe
analizarse la forma en que la empresa
comercializará los productos, la
forma de promocionarlos, venderlos
y distribuirlos.
34. Es una parte necesaria de la Planificación y Control de Utilidades
(PCU) porque:
Toma decisiones básicas de la administración con
respecto a la comercialización.
constituye un enfoque organizado para desarrollar
un plan integral de ventas.
Plan de Ventas no es realista
• todas las demás partes del
plan global de utilidades,
son también irrealistas.
Si en realidad fuera imposible
hacer una proyección
• habría poco incentivo para
la inversión en dicho
negocio
35. PLAN INTEGRAL
DE VENTAS
PLAN
ESTRATÉGICO
Reducir la
incertidumbre de
ingresos futuros
Planes de
comercialización
Facilitar el control
administrativo de las
actividades de ventas
PLAN
TÁCTICO
para periodos cortos es
planificar las ventas
para los próximos doce
meses
Al final de cada periodo
que se cubre, se vuelve a
estudiar el plan de ventas
y se modifica añadiendo
un periodo futuro
Largo plazo:
Cinco a diez
años
36.
37. Un plan integral de ventas debe satisfacer los requerimientos del
programa integral de Planificación y Control de Utilidades y ser
congruente con el mismo:
PARTES PLAN ESTRATÉGICO PLAN TACTICO
1. Políticas y supuestos de la
administración
Amplio y general
Detallado y específico
para el año
2. Plan de comercialización
(ingresos por ventas y servicios)
Cifras anuales; principales
grupos
Detalaldo por producto
y área de
responsabilidad
3. Plan de publicidad y
promoción
General, por año
Detallado y específico
para el año
4.Plan de gastos de distribución
(o de venta)
Gastos fijos totales y variables
totales; por año.
Gastos fijos y variables;
por mes y por área de
responsabilidad
38. Paso 1: Desarrollar las directrices de la
administración para la planificación de las
ventas
Paso 2: Preparar pronósticos de ventas
Paso 3: Compilar otros datos pertinentes
Paso 4: Desarrollar los planes de ventas,
tanto el estratégico como el táctico.
Paso 5: Asegurar el compromiso de la
administración, en el plan integral de ventas,
para alcanzar las metas.
40. Implica la consideración de numerosas
políticas y alternativas relacionadas
Igualmente deben tomarse importante
decisiones acerca de las acciones tales como:
Nuevos productos
Descontinuar
productos
Asignación de precios
Expansión o
contracción de aéreas
de ventas
Tamaño del equipo de
ventas
Nuevos canales de
distribución
Política de publicidad y
de otros recursos
promocionales
41. Son posibles
muchas
combinaciones en la
planificación de las
ventas,
lo cual sugiere la
importancia de
aplicar métodos
sofisticados en la
mayor medida
posible,
así como el empleo
de computadoras
para el
procesamiento y
análisis de datos
Sirve de base para la información de
juicios y la toma de decisiones por la
administración
Al reducir la incertidumbre
contribuirán estos a la calidad de las
decisiones de administración
42. Problemas críticos en la planificación
de ventas
Las alternativas
de precio-
costo-volumen
Las alternativas
de líneas de
producto.
43. 1.- Consideraciones de precio-costo-
volumen en la planificación de las ventas
• El precio y el
volumen de las
ventas son
mutuamente
interdependientes
• Debido a que el
volumen de las
ventas y el precio
están estrechamente
vinculados
44. En efecto deben tomarse en consideración dos
relaciones básicas que guardan íntima relación:
Estimación de
la curva de la
demanda
La curva del
costo unitario
que varía con
el nivel de la
producción
45. EJEMPLO: una Compañía Comercial
Simple vende un solo producto
• Ventas: 5000 unidades a $2 por unidad
• Costo variable: a $ 1 por unidad
• Costos: Fijos $4 000 , que permanecerán
constantes durante el año.
• INGRESOS : 5000 X 2= 10 000
• COSTOS FIJOS = 4 000
• Los miembros del comité ejecutivo han llegado a
la conclusión de que este presupuesto no cubre
el objetivo de utilidades.
46. Se discutieron las siguientes
alternativas
a) Aumentar el precio
en 10%
b) Aumentar
el volumen
(unidades)
en 10%
c) Aumentar en
10% en el precio y
5% en el volumen
de ventas
47. CONCEPTO PRESUPUESTO
TENTATIVO
ALTERNATIVA A
(AUMENTO DE 10
% EN EL PRECIO)
ALTERNATIVA B
(AUMENTO DE 10
% EN EL
VOLUMEN)
ALTERNATIVA C
(AUMENTO DE
10% EN EL
PRECIO;
AUMENTO DE 5%
EN EL VOLUMEN)
Volumen(u
nidades)
5000 5000 5500 5250
Ingreso $ 2.00 10000 $2.20 11000 $2.00 11000 $2.20 11550
Costos
variables
$ 1.00 5000 $1.00 5000 $1.00 5500 $1.00 5250
Margen de
contribució
n
5000 6000 5500 6300
Costos fijos 4000 4000 4000 4100
Utilidades 1000 2000 1500 2200
48. La alternativa correcta es la C porque:
• Aumenta el precio en 10% y el pequeño
aumento en el volumen eleva la utilidad y de
flujo de entrada de efectivo.
• Aumenta el volumen en 5%, mejorando la
eficiencia y los esfuerzos de comercialización
• Aumenta los costos fijos en $100 a fin de
proveer efectivo para financiar los nuevos
esfuerzos de comercialización
49. 2.- Consideraciones de líneas de
productos en la planificación de las ventas
El plan debe incluir decisiones acerca de:
nuevas líneas
de productos
que hayan de
introducirse
las líneas de
productos que
se tenga
previsto
descontinuar
las
innovaciones
la mezcla de
productos
50. Mezcla de productos: se refiere a la relación de
volumen entre dos o más productos.
EJEMPLO:
Los productos con el más elevado margen de
contribución por unidad deben impulsarse hasta
el punto que resulte realista
PRODUCTO
/AÑO
AHORA DESPUES
R 1 000 1200
S 2 000 1 800
3 000
51. Objetivo de la planificación de ventas:
MAXIMIZAR LAS UTILIDADES
A LARGO PLAZO, MÀS QUE A
CORTO PLAZO
53. El control de la función de ventas es
una actividad integral que comprende
Volumen
de ventas
Ingresos
por ventas
Costos de
promoción
Gastos de
distribución
54. El control eficaz de las actividades de
ventas exige también la emisión de
informes periódicos de desempeño, por
áreas de responsabilidad, que incluyen
tanto ventas como gastos.
56. Una compañía no manufacturera compra y vende
varios productos diferentes que varían en aspectos
importantes (pensemos nada más en una importante
tienda de departamentos o de abarrotes).
En vista de esta diversidad en las características de los
artículos que se venden, la planificación se enfoca más
sobre los importes que sobre las unidades.
57. EL PRESUPUESTO DE MERCANCIAS
El término presupuesto de mercancías se
emplea en las compañías no fabricantes.
El plan de ventas es el primer presupuesto de
mercancías en una empresa comercial.
58. Métodos del plan de ventas
• En primer lugar se planifican las unidades
que habrán de venderse, así como su
precio unitario de venta, para cada
artículo.
• LINEAS DE PRODUCTOS: LIMITADO
• PRECIO DE VENTA: ALTO
Método de
precios
unitarios
• Se planifican las ventas en términos
monetarios, para cada departamento de
ventas.
• LINEAS DE PRODUCTOS: GRANDE
• PRECIO DE VENTA: VARIA EN TODAS LAS
LINEAS
Método del
monto de
ventas
59. Además de estos enfoques se suelen
desarrollar proyecciones
Proyección del monto total
de las ventas de la
compañía.
Proyección de las ventas totales
por departamentos de ventas,
las cuales se engloban para
desarrollar las ventas totales
proyectadas de la compañía.
60. Al planificar las ventas en una compañía comercial,
deben considerarse varios factores, tales como:
MEDIO AMBIENTE EXTERNO
Condiciones generales y locales
de los negocios.
La tendencia de la población.
Probable inflación o deflación.
Cambios esperados en la
situación competitiva.
Estilos o movimientos
tecnológicos esperados.
MEDIO AMBIENTE INTERNO
Cambios en las políticas
promocionales y de personal
Cambios en ubicación y espacio.
Cambios en la disposición física
y el arreglo de la mercancía.
Cambios en la política de
precios.
Cambios en la política de
crédito.
61. ILUSTRACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
PARA UNA TIENDA DE DEPARTAMENTOS.
Resumen del plan de ventas (por meses). Tienda
por departamentos de ropa hecha.
62. Plan detallado de ventas, con cantidades y porcentajes (por
departamento y meses), tienda por departamentos de ropa hecha
