Proposta de solució a realitzar pels alumnes sobre les "Tècniques de negociació i resolució de conflictes"

2. Negociació
1. Procés  estudi i planificació previs +
desenvolupament + conclusions finals
2. Existeix quan hi ha interès per arribar a un acord
En un acord, és necessari conèixer:
◦ Necessitats: arribar inevitablement
◦ Desigs: fantasies sobre acords esperats
◦ Objectius: acords que raonablement considerem
acceptables

3. És necessari negociar segons els nostres
interessos (necessitats i desigs)
En un procés de negociació:
◦ No poden estar en joc els sentiments dels
negociadors
◦ Només importa si l’acord és raonable i avantatjós
per cada una de les parts  com aconseguir-ho?
1. Evitant negociar una sola variable
2. Analitzar cada variable en funció del seu cost i
valor
3. Identificar aquelles concessions que ens costin
menys i tinguin més valor per l’altre

4. Negociador ideal:
◦ Bon comunicador
◦ Persona flexible en els seus plantejaments i
posicions
◦ Intel·ligent i astut en les relacions
◦ S’ha de conèixer bé i conèixer els seus objectius
◦ Bon estrateg
◦ Saber aconseguir la màxima informació de l’altra
part

5. Planificació d’un negociador:
◦ Temps de planificació
◦ Opcions considerades
◦ Terreny comú
◦ Negociació a curt o llarg termini
◦ Fixació dels límits
◦ Planificació de la seqüència i del problema principal

6. El comportament cara a cara:
◦ Escoltar activament
◦ Atenuar els arguments
◦ Factors irritants
◦ Contrapropostes
◦ Espirals defensa/atac
◦ Etiquetat dels comportaments
◦ Verificació de la comprensió i resum
◦ Paciència

7. Definició dels límits:
◦ Límit de sortida
◦ Zona objectiu
◦ Límit de ruptura
La combinació dels límits de les parts
negociadores poden presentar 3 situacions:
1. Existeix un camp d’acord
2. No existeix camp d’acord
3. Els límits d’una part es troben dins dels de l’altra
part

8. On negociar i com començar:
◦ Negociar en terreny propi
◦ Negociar en terreny de l’altre
◦ Negociar en terreny de ningú
Decidir si és millor esperar que l’altra part
realitzi la seva oferta inicial o bé que vostè
realitzi la primera oferta

9. Estratègies possibles en negociació:
◦ No començar
◦ El pren o el deixa (marcar una única opció possible
i/o negociar)
◦ Regateig (discutir partint d’una única opció en joc)
◦ Negociació (buscar el màxim benefici mutu)
Tàctiques de negociació:
◦ Grau de relació amb l’altra part
◦ Grau de fiabilitat de l’acord

10. Temps és poder  paper important i decisiu
en negociacions (evitar negociar en pressa o
amagui aquesta pressa als seus oponents)
Situacions en què el temps és important:
◦ Data límit
◦ Negociacions fora de la nostra pròpia ciutat
Fases negociació:
1. Fase preliminar
2. Fase inicial
3. Fase de desenvolupament i diagnòstic
4. Fase final

11. Recollir informació necessària per tenir
negociació amb èxit:
◦ Recerca informació sobre situació altra part
◦ Qüestions que negociarà
◦ Arguments
◦ Concessions
◦ Punts forts i punts febles seus i de l’altra part
◦ Punt de vista de l’oponent
◦ Entrenament