Tv manual de ventas casa tarradellas

2013
Clàudia LLucià
Ivan Garcia
Natalia Martín
Núria Piñana
Paula Palacios
TÉCNICAS DE
VENTA
Jésus Alvárez
[CASA TARRADELLAS]
MANUAL DE VENTAS

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 INTRODUCCIÓN
Prólogo
Este trabajo consiste en escoger una empresa y elaborar el Manual de Ventas correspondiente
según las características de la empresa y del entorno.
En nuestro caso hemos escogido la empresa CASA TARRADELLAS y a partir de su estudio tanto
interno como externo hemos decidido ampliar la gama lanzando un producto nuevo que
creíamos que era conveniente: una pizza vegetal baja en grasas.
Para realizarlo hemos utilizado los conocimientos adquiridos en clase e información primaria y
secundaria.
Los objetivos de este trabajo son poner en práctica los conceptos aprendidos en la materia y
aplicarlos en una empresa real.
Historia de la compañía
1) Creación 1976:
CASA TARRADELLAS fue creada por Josep Tarradellas en el 1976. Fue la primera empresa
alimenticia en vender fuet y en producir pizzas frescas.
Fieles a la tradición artesanal y al afán de superación, desde el año 1976, CASA
TARRADELLAS trabaja día a día para mejorar e innovar en sus productos y ofrecer a los
consumidores soluciones a las comidas diarias con sus embutidos, pizzas y platos
precocinados, fuets y patés.
2) Valores de la empresa :
Los trabajadores de CASA TARRADELLAS son agricultores y ganaderosy su masía es un claro
reflejo del respeto por los orígenes y la tradición. Una imagen muy cuidada y enmarcada
en un entorno 100% natural. Gracias al afán de mimar la tradición y apostar siempre por la
innovación y la calidad en sus alimentos, CASA TARRADELLAS es una de las marcas
españolas con una imagen de cara a sus productos, más natural y saludable.

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3) Entorno :
El actual ritmo de vida de las personas, han disparado las ventas de comida precocinada y
comida rápida. En este sentido, el consumidor siempre busca que estos alimentos, dentro
de lo que cabe, sean lo más naturales posibles. CASA TARRADELLAS elabora sus productos
con ingredientes naturales y con aceite de oliva, gracias a ello, han conseguido que los
consumidores confíen en la marca y en la calidad de sus productos.
En CASA TARRADELLAS se cuidan al máximo todos los detalles durante los procesos de
elaboración de sus productos, garantizando en todo momento la máxima calidad y
seguridad, sin olvidar el respeto y el compromiso activo con el Medio Ambiente.
4) Inversiones :
Siempre intentan innovar con sus productos y mejorarlos, ofreciendo soluciones de calidad
para las comidas diarias. CASA TARRADELLAS invierte un 10% de su facturación en
innovación y nuevos proyectos y sus pizzas siguen siendo el producto líder entre los platos
preparados.
5) Marcas :
CASA TARRADELLAS ha sabido adaptarse a los cambios, a pesar de su imagen
artesanal, tiene productos muy actuales y han sabido realizar una perfecta
comunicación enlazando conceptos. Es curioso observar a CASA TARRADELLAS en las
redes sociales, ya que a pesar de ser un medio muy actual y novedoso, no pierden su
esencia y su carácter artesano. Gracias a esto han conectado perfectamente con su
consumidor e incluso con otras marcas, aprendiendo y aportando conocimientos
propios. Su comunicación se basa en la salud, en la alimentación saludable, pero
también en lo puro y lo familiar, dando seguridad a los seguidores sobre sus
productos, dando consejos de salud, sobre dietas, marcas, productos naturales y
tradición dejando claro su origen.
Una marca que algunos conocemos de toda la vida, la cual ha sabido ganarse al
consumidor y mantenerlo. A la vez, ha abierto nuevas perspectivas de negocio. Una
empresa que sabe mezclar innovación y tradición.
DIVERSASIFICACIÓN DE PRODUCTOS DE LA MARCA
Bocadillos
Pizzas frescas
Pizzas congeladas (marca blanca)
Pizza Calzone
Roscas (marca blanca)
Baguettes
Embutidos: Fuet, jamón, queso, etc.
Patés

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Dentro de estos productos, podemos destacar el fuet y las pizzas frescas como productos
estrella.
Mediante encuestas hemos podido identificar una carencia de ingredientes dentro de las
pizzas. Y mediante un análisis hemos llegado a la conclusión del tipo de pizza y del tipo de
sector que no abarcábamos.
Actualmente la gente no tiene mucho tiempo para cocinar o para prepararse la comida, por
eso acuden a empresas como CASA TARRADELLAS para que les facilite esa tarea. Lo que
sucede es que la comida precocinada o preparada suele obtener muchas KCal y, debido a que
la gente no tiene tiempo, tampoco quiere renunciar a una comida equilibrada y sana. Por eso
hemos decidido crear una pizza vegetariana, para esa gente que no tiene tiempo para
prepararse la comida y que a la vez, le importa mantenerse sano.
Aparte de incorporar este producto como un producto más saludable y ligero en grasas,
también queríamos ampliar nuestro espectro de mercado, incluyendo en él, personas
vegetarianas, de religiones musulmanas o bien, gente que no quiera nigún tipo de carne o
embutido en las pizzas.
La variedad de las pizzas es:
 Pizza fresca jamón y mozzarella
 Pizza fresca 4 quesos
 Pizza atún y bacón
 Pizza romana
 Pizza mediterránea
 Pizza pepperoni
 Pizza carbonara
 Pizza boloñesa
 Pizza de jamón curado
En las encuestas también hemos podido ver que a la mayoría de gente no le transmite mucha
confianza el envase de plástico que actualmente estamos produciendo. No lo asocian a un
producto fresco, sino más bien todo lo contrario. Por eso también hemos decidido cambiar el
packaging.

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Organigrama general
 DEPARTAMENTO COMERCIAL
Organigrama Comercial: Marketing y Ventas
ORGANIGRAMA COMERCIAL

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El vendedor y selección de vendedores
El vendedor juega un papel crucial en la empresa. Es la imagen de la marca y tiene el perfil
claramente definido. Se requiere conocimiento absoluto sobre la marca y las distintas gamas
de productos, por este motivo se requieren los siguientes puntos:
1. Actitudes positivas, entendido como compromiso, determinación, entusiasmo,
paciencia, dinamismo, sinceridad, responsabilidad, coraje, honradez, evitar la
frustración y, sobre todo, MOTIVAR a las ventas.
2. Habilidades personales y buen manejo al realizar las ventas.
3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa
comercializa y del mercado.
Los vendedores tienen que estar motivados, y una buena manera de motivarlos es valorando
el trabajo de estos y premiándolos por el volumen de ventas, a su vez, Casa Tarradellas
entiende y se preocupa por los problemas de sus empleados e incluso organiza talleres para
velar por la paz en grupo para evitar posibles altercados entre los grupos de trabajo.
En Casa Tarradellas pensamosque no siempre un título acredita unas aptitudes, a veces el
título físico no es todo, en el proceso de selección valoramos más a las personas por lo que
pueden aportar y no por los estudios que llevan detrás. Por tanto, se requiere pasar unas
pruebas para que las personas elegidas para el subministro sean personas que sepan manejar
las ventas y solucionar las necesidades del cliente, sobre todo para las ventas a domicilio.
Descripciones de puestos
Recepción
Tareas:
- Tramitar adecuadamente todas las llamadas telefónicas desde el exterior a su destino
(recoger todos los avisos pendientes del contestador, distribuir mensajes, etc…)
- Control de personal ausente para registro de llamadas y mensajes
- Atender a los visitantes dándoles acomodo y advirtiendo de su presencia a la persona
requerida.
- Envio de facturación a clientes (comprobación de direcciones, copias de facturas)
- Envio y archivo de comisiones a los representantes.
- Apertura diaria de la correspondencia.
- Mantenimiento y distribución de las salas de reuniones y visitas.
Responsable administración
Tareas:
- Supervisión, Control y Gestión del área financiera en cuanto a pago/cobro a
proveedores, gastos e inversiones.
- Apertura y mantenimiento de fichas de clientes
- Preparación y pago de comisiones
- Preparar comprobantes de bancos
- Archivo de documentos de personal

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- Facturaciones de empresas varias
- Reservas de viajes
- Gestión de impagados
- Control documentaciones varias
- Mantener informado a Gerencia sobre cualquier incidencia con relación al desarrollo
de sus actividades.
Contable
Tareas:
- Control de contabilización de facturas.
- Entrar las facturas de compras.
- Gestión contabilidad analítica.
- Preparación y control de documentación impuestos.
- Estadísticas.
- Gestión con los órganos oficiales
Control de Calidad
Tareas:
- Realizar verificaciones de calidad en recepción.
o Verificación cualitativa de materia prima y validación.
o Verificación cualitativa de Mercadería y validación.
- Realizar verificaciones de calidad en producción.
o Realizar verificaciones de calidad del proceso de producción durante la fase de
producción de la pizza.
o Realizar verificación final cuantitativa y cualitativa de producto según indiquen
las pautas de control.
o Gestión del producto No conforme generado en producción
- Servicio posventa: Analizar las devoluciones de cliente, repararlas y gestionarlas
adecuadamente, dependiendo de cada caso. Realizar los informes de posventa.
- Participar en la elaboración y procurar el fiel cumplimiento de las normas, políticas y
procedimientos (administrativos y operativos) que rigen sus actividades
o Participar en la mejora continua, proponiendo nuevas soluciones y mejoras en
base a su experiencia.
o Realización de informes y estadísticas de los resultados de su gestión y ayuda
en su análisis.
- Gestionar adecuadamente los residuos generados y cumplir con lo indicado en el
sistema de gestión de calidad y medio ambiente
- Gestión y mantenimiento de zona de Calidad .
o Controlar y/o ejecutar la correcta aplicación de las ubicaciones en los
almacenes asignados.
o Mantenimiento y limpieza de las zonas asignadas.

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Export – Responsable Cuentas y mercados estratégicos
Tareas:
- Gestionar grandes cuentas/zonas /Distribuidores asignados, de acuerdo con los
objetivos establecidos y las normas generales de Casa Tarradellas.
- Formación técnica a Distribuidores de las cuentas a su cargo.
- Conocimiento de los mercados donde operen los distribuidores/clientes a su cargo y
los principales actores de estos mediante visitas periódicas.
- Asignación de objetivos para las diferentes Zonas/distribuidores y/o clientes bajo su
cargo.
- Implantación y/o coordinación del plan de Marketing y estrategia en las diferentes
zonas a su cargo.
- Proposición, realización y supervisión de las listas de precios de las
zonas/Distribuidores y/o clientes y condiciones en concordancia con las normas
generales de la compañía.
- Gestionar, velar y trasladar la imagen de la compañía a los diferentes mercados en los
que se opere.
- Introducción de nuevos productos en aras de búsqueda de nuevos mercados.
Export – Área Manager
Tareas:
- Realizar las actividades de venta de productos y /o servicios de acuerdo con los
objetivos establecidos y las normas generales de Casa Tarradellas.
- Mantener el contacto con los clientes, asistencia, soporte técnico y recogiendo sus
requisitos.
- Preparar y negociar los contratos en su fase de oferta con los clientes.
- Formalizar los contratos que acepten los clientes.
- Acompañar y atender a clientes en visitas
- Asistencia a ferias y seminarios.
Ventas Internas
Tareas:
- Atención al Cliente: ofrecer respuesta a las necesidades del cliente trabajando
conjuntamente con los distintos departamentos de la empresa.
- Seguimiento comercial de las ofertas: revisar el cumplimiento de los objetivos
marcados con la finalidad de anticiparse a posibles acciones correctoras por parte de
los Export Área Manager
- Negociación con las empresas de transporte para el mejor servicio calidad/precio
tanto para la empresa como para el cliente.
- Documentos internacionales/exportación
o Ejecución de créditos documentarios internacionales
o Certificados varios
o Legalización documentos
- Trámite y control de subvenciones, misiones comerciales, etc
- Gestionar y hacer seguimiento de ferias y eventos.
- Control de ofertas, pedidos y listados de precios enviados a los clientes.

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- Tramitación y seguimiento de pedidos de clientes, desde orden de pedido a hasta
envío y recepción por parte del mismo.
- Estudios de mercado, búsqueda de nuevos clientes.
- Mantenimiento de clientes potenciales
- Soporte Export Área Manager
- Reclamación de pagos
- Confección de listados de precios
Responsable Comercial Interno Nacional
Tareas:
- Relación con otros departamentos, principalmente con administración y logística.
- Supervisar la política de atención al cliente. Diseñar e implantar un plan de atención al
cliente participando en la confección del manual de ventas de nuestra organización.
- Velar por la buena gestión de cobros.
- Proponer cambios en el sistema informático para agilizar la gestión de datos.
- Formación del equipo de trabajo
- Seguimiento servicio post-venta.
- Políticas de recuperación y seguimiento de clientes perdidos.
- Gestión telefónica de grandes cuentas.
Comercial Externo Nacional
Tareas:
- Realizar las actividades de venta de productos y/o servicios de acuerdo con los
objetivos establecidos y las normas generales de la compañía.
- Mantener el contacto con los clientes, recogiendo sus requisitos.
- Preparar y negociar los contratos en su fase de oferta con los clientes.
- Archivo de ofertas y pedidos
- Formalizar los contratos que acepten los clientes.
- Acompañar y atender a clientes en visitas
- Asistencia a ferias y seminarios
- Búsqueda de potenciales clientes
- Negociación de contratos
- Gestionar márgenes de beneficio de producto en función de área geográfica
- Asistencia a clientes
Comercial Interno Nacional
Tareas:
- Atención técnica telefónica.
- Introducción de pedidos.
- Gestión abonos.
- Gestión y seguimiento de devoluciones.
- Introducción visitas comercial externo.
- Realización y seguimiento de presupuestos por zona adjudicada.
- Apertura acciones comerciales en nuevos mercados.
- Colaboración con los comerciales externos dentro de su zona adjudicada.

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Responsable Comercial Nacional
Tareas:
- Coordinar la gestión comercial en cuanto a nuevas oportunidades, nuevos productos,
tarifas de precios, descuentos, y comisiones, dando apoyo a la red comercial.
- Confeccionar junto con Gerencia el catálogo de productos y la tarifa general de
precios.
- Gestionar los pedidos.
- Supervisar y coordinar las tareas de la red comercial.
- Conocer el mercado, para tomar las medidas necesarias para adaptarse a las
necesidades o tendencias de sus clientes.
- Seguir la política de precios de la compañía y las condiciones de venta.
- Atención y captación de clientes en su área de actuación.
- Abrir mercado, incrementando la cartera de clientes y mantener o potenciar los ya
existentes
- Reportar a la Dirección Comercial los resultados obtenidos
- Colaborar en la elaboración del presupuesto de ventas, y efectuar su control y
seguimiento tomando las medidas oportunas para corregir las posibles desviaciones y
analizar las oportunidades de mercado
- Transmitir la imagen de la empresa al mercado
- Asegurar que la organización tenga el sistema de información comercial adecuado de
su mercado: clientes, consumos potenciales, competencias, precios.
- Cuidar la atención al cliente y su fidelización
Gererencia
Tareas:
- Es la máxima autoridad, independientemente de las responsabilidades de su cargo,
también se ocupa de establecer la política general, y, por tanto, la de la calidad y
ambiental, y de la coordinación de todas las áreas de la organización.
- Asume la implantación del Sistema de gestión de la calidad y el medio ambiente.
- Da el visto bueno a los manuales y procedimientos.
- Realiza la revisión del Sistema de gestión.
- Mantiene contactos de alto nivel con Instituciones financieras, Organismos Públicos, y
clientes.
- Aprueba los Programas de Formación de la Organización.
- Diseña las Estrategias de la empresa.
- Define el Organigrama de la empresa.
- Gestiona los recursos Financieros de la empresa estableciendo las Políticas Financieras
y los Planes de Inversión.
- Aprueba los Planes de Marketing
- Autoriza los Presupuestos y trata los Resultados de Explotación y de Situación
Financiera.
- Controla la ejecución y desviaciones del Presupuesto.
- Gestiona y representa a la empresa en los aspecto Legales, Fiscales y Sociales.
- Establecer, conjuntamente con el departamento de Calidad y medio ambiente, la
política y objetivos de la Calidad y el medioambiente, vigilando su implantación y
cumplimiento.
- Analizar la información que periódicamente le pasa el Responsable de Calidad y medio
ambiente referente a la evolución de la implantación del Sistema para emitir
directrices y tomar acciones correctoras.
- Establecer y seguir los objetivos de calidad y medio ambiente.
- Supervisar y aprobar los Planes de Calidad y medio ambiente, incluyendo los planes de
formación y de auditorías internas
- Facilitar los recursos (humanos y materiales) necesarios para el funcionamiento del
Sistema de Calidad y medio ambiente

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Responsable Informática
Tareas:
- Análisis, estudio e implantación en los distintos departamentos de nuevas soluciones,
con la búsqueda de la optimización de los procesos y el ahorro de costes.
- Administración y mantenimiento de equipos.
- Configuración y mantenimiento de impresoras, telefonía.
- Interlocutor proveedores.
- Soporte Usuario.
Responsable de Mercado (MKT)
Tareas:
- Estrategia de distribución de productos Casa Tarradellas.
- Promoción de productos Casa Tarradellas:
o Diseño de material publicitario (catálogos, trípticos, expositores, web, etc)
o Organización de eventos (seminarios, ferias, formación)
o Regalos promociónales
o Inserciones anuncios en revistas, publicación de artículos técnicos y notas de
prensa.
- Posicionamiento de precio de productos Casa Tarradellas con respecto compañía y
competencia.
- Análisis de competencia
- Relación calidad precio
- Posicionar PVP en relación competencia
- Definición de producto
- Análisis gamas competencia.
- Definición de producto para satisfacer necesidades de mercado
- Elaborar, definir e implementar, junto con Gerencia, la estrategia de Marketing de la
compañía.
- Creación, mantenimiento y mejora de la base de datos de clientes potenciales /activos
de la compañía.
- Medición, análisis y seguimiento de todas y cada una de las acciones de marketing
directo llevadas a cabo.
Product Manager Marketing
Tareas:
- Liderar y filtrar propuestas de innovación, mejora y desarrollo de nuevos productos.
- Asegurar el desarrollo de nuevos productos.
- Forma a la fuerza de ventas sobre novedades y evoluciones de los productos,
asegurando la aceptación y el entendimiento de estos mediante formación y
herramientas de presentación como argumentarios de los productos, folletos, fichas
técnicas y dossiers de aplicaciones.
- Asistir a los comerciales en reuniones, presentaciones y visitas con clientes cuando por
nivel técnico sea necesario.

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Responsable Compras
Tareas:
- Establecer la Política de Compras de Casa Tarradellas para todos los productos que se
comercialicen.
- Mantener actualizada la lista de Proveedores autorizados, en colaboración con el
departamento de Calidad y Medio Ambiente.
- Autorizar los pedidos a proveedores de productos para la venta, stock de fabricación,
material para instalaciones y uso interno.
- Verificar que los volúmenes de compra solicitados se ajustan a las previsiones.
- Verificar el cumplimiento de las condiciones establecidas en el pedido a proveedores,
tales como plazos de entrega, precios...
- Recepcionar los registros justificativos de las compras y servicios efectuados.
- Tramitar a Administración los Albaranes
Responsable recepción Almacén
Tareas:
- Reclamación a proveedores
o Seguimiento y reclamación a proveedores de las ordenes de compras previstas
vencidas.
- Recepción de Materia prima
o Gestionar las entradas e incidencias de materia prima.
- Recepción de Mercaderías
o Controlar y verificar la recepción de Mercaderías.
- Recepcionar las devoluciones de materiales retornados
- Introducción de albaranes de compra en Oracle
- Mantenimiento y gestión de Almacén Materias primas, conjuntos y semiacabados
o Ubicación de materias primas una vez verificadas
o Ubicación de conjuntos y semiacabados procedentes de producción o
proveedores.
o Comprobar periódicamente las existencias mediante inventarios y su reporte
al sistema.
o Controlar y/o ejecutar la correcta aplicación de las ubicaciones.
o Mantenimiento y limpieza de las zonas asignadas
- Preparación de los materiales para ferias y su posterior recepción.
Responsable Expediciones
Tareas:
- Expediciones Zona Nacional.
o Impresión de albaranes.
o Preparación y expedición del material.
o Actualizar las expediciones en el sistema.
- Expediciones Zona Export.
o Preparación y expedición del material.
o Actualizar las expediciones en el sistema.
- Mantenimiento y gestión de Almacén Productos Terminados y Mercadería
o Ubicación de Producto terminado procedente de Producción y alta en el
sistema.
o Ubicación de Mercaderías procedentes de compras.
o Comprobar periódicamente las existencias mediante inventarios y su reporte
al sistema.
o Controlar y/o ejecutar la correcta aplicación de las ubicaciones.

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Logística interna
Tareas:
 Mantenimiento de Almacenes auxiliares
o Controlar y/o ejecutar la correcta aplicación de las ubicaciones de los
almacenes auxiliares.
o Comprobar periódicamente las existencias mediante control de inventarios
 Logística interna y gestión de traspasos.
o Preparación, traslado y reubicación de materiales procedentes de almacenes
auxiliares.
o Traslado de material verificado a Almacenes principales.
 Control y retirada de residuos y material controlado de oficinas de las zonas de
almacenaje intermedio.
 Envio de los residuos al gestor autorizado correspondiente cuando sea necesario.
 Mantenimiento actualizado del registro de control de los residuos.
 Control de las fechas de caducidad de los residuos especiales y peligrosos para evitar
que se supere lo marcado por ley.
 Identificación correcta de los residuos.
Responsable de Operaciones
Tareas:
 Definir los objetivos, planificar y gestionar las actividades productivas de Casa
Tarradellas.
 Dirigir la política de compras y logísticas de materiales, equipamiento y
mantenimiento.
 Responsabilizarse de la mejora de costes de los productos.
- Colaborar activamente en la implementación de propuestas de innovación, mejora y
desarrollo de nuevos productos
RRHH
Tareas:
 Gestión de : convenios , primas, incentivos
 Valoración de variables, nóminas, primas, incentivos.
 Control de presencia, gestión de calendarios.
 Seguimiento de necesidades formativas.
 Planificar y coordinar actividades de formación.
 Mantener registros de formación.
 Controlar, verificar, seguir y archivar toda la documentación oficial correspondiente a
la compañía
 Verificar y gestionar documentación de nóminas, anticipos, fiestas, bajas, etc.
 Poner anuncios de personal.
 Archivar documentación del personal (contratos, bajas, etc.)
 Solicitar certificados positivos s.s., hacienda.

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 EL MERCADO
Mercado en volumen y euros, por marca, área, canal distribución/Segmentos
 Mercado en volumen y euros.
Gente vegetariana:
 (0, 9 x 47.190.494)/100 = 424.714
D e esta cantidad, hemos creído conveniente escoger 400000 personas las cuales serían
consumidores de esta pizza.
A la vez, hemos estimado que una persona vegetariana consumirá 2 pizza/mes lo cual
consumirían en un total: 9.600.000
Cabe añadir que la población vegetariana de España ha pasado de representar un 0,5% a un
0,9% del 2003 al año vigente.
 400000 x 24 = 9.600.000
Población vegetariana
Población vegetariana
Población no vegetariana

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Gente musulmana:
El 2,4% de la población total española son musulmanes (1.132.572)
En el 2003 se presentaba un 1% de población musulmana y ha aumentado un 1,4%.
 1.132.572 x 2 = 2.265.144
Gente no vegetariana y no musulmana:
Corresponde a un 96,7% = 45.633.207,7
 45.633.207,7 x 1,5 = 68449812
SUMA TOTAL = 80.314.956 PIZZAS
80.314.956 X 0,0273 = 2.192.598,299 BENEFICIOS NETOS
La media de beneficios netos de toda la gama de productos de Casa Tarradellas es de 2,73%.
Cogiendo como referencia este dato hemos estimado estos beneficios.
Población muulmana
Inmigración musulmana
Población no musulaman

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 POLÍTICA COMERCIAL
Tarifa de precios
Estrategia de precios:
 Competencia directa por la población vegana y musulmanes:
Pizza Palacios: No hemos encontrado dónde se distribuye la pizza, pero si que se
comercializa en España.
 Competencia indirecta por la población vegana y musulmana:
Hacendado: Precio: 1,89
La fabricación en casa: Masas de pizzas
Pizzas rústicas
 Competencia directa por la población normal:
Todas las pizzas de las marcas:
Tarradellas
Hacendado:
Campofrío:
Fuentetaja:
Party:
Palacios:
Casamodena
 Competencia indirecta población normal:
La fabricación en casa: Masas de pizzas
Pizzas rústicas
Todas las pizzas existenes de diversas marcas.
Frente a la competencia: No hay estrategia de precios según la competencia, el precio
sería superior al de las pizzas normales en 10 cèntimos para crear imagen de más
calidad.

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Tipos de clientes
 Clientes que quieren cuidar su salud y sus hábitos alimenticios
 Clientes vegetarianos
 Clientes musulmanes que su religión/cultura no les permite ingerir ningún producto
cárnico.
Política de devoluciones
 Inexistencia de política de devoluciones debido al producto. Únicamente existe un
teléfono de atención al cliente por cualquier /duda/queja o sugerencia.
Planes de actividad
Diciembre'13
22 – Lanzamiento de las pizzas vegetales al mercado
Enero'14
01 – Primer anuncio del año en
Anuncios de mantenimiento
Febrero'14
Marzo'14
26 – Feria de Alimentación y Bebidas en Barcelona
Abril'14
8 – Feria Internacional de Alimentación y Bebidas de Calidad en Madrid
18 – Publicación nombres de los ganadores del sorteo de un fin de semana a la masía.

17
Mayo'14
3 -4 – Primer fin de semana en la masía
10-11 – Segundo fin de semana en la masía
17-18 – Tercer fin de semana en la masía
24-25 – Cuarto fin de semana en la masía
Junio'14
Julio'14
Agosto’14
Septiembre’14
Octubre’14
Noviembre’14
Diciembre’14

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Coste promoción Casa Rural: 1.888 €
Coste ferias: 10.000€: 12 personas, 6 a jornada completa y 6 a media jornada
durante los 6 días más el alquiler del STAND.
Anuncios: 31-12-2014: 450.000€
La repetición de anuncios dentro de un año: los jueves a las 13:30h: 3500€.
Jueves y viernes a las 20:30h: 21.000€ cada día.
3500 x 48*= 168.000€ JUEVES al año.
1.008.000 € + 1.008.000€ = 2.016.000€** JUEVES y VIERNES noche.
*48: 4 semanas x 12 meses.
** 2 anuncios a la semana x 4 semanas x 12 meses.

19
Distribución y logística
La distribución de esta nueva pizza sería igual a la distribución anterior de la marca, solo que
ampliando la gama de productos en una variedad más.
 Opciones estratégicas de distribución:
 Número de canales para llegar al mercado: Monocal
Establecimientos pequeños y grandes superficies.
 Cobertura de mercado intensiva: Objetivo: Intensificar las ventas ya que se
puede comprar el producto en cualquier punto de venta cercano y con ello la
fidelización de la marca.
 Tipo de estrategia mixta: Encontramos estrategia push y pull: Push para
incentivar a los distribuidores a conseguir cliente fieles y a la vez, una
estrategia pull para acercar al cliente a la marca mediante promociones y
puntos de venta.
Estrategia pull: Mediante la promoción de la Casa Rural por la comrpa
de cinco pizzas Vegetal y mediante las reuniones informativas a los
clientes.
Estrategia push: Ofrecer a sus mayoristas márgenes brutos más
amplios, intensas campañas publicitarias, además de comisiones a
mayoristas.
Longitud del canal: Corto: Existen pocos intermediarios.
Fabricante / Distribuidor / Cliente
 Control del canal: Con distribuidores propios
Distribución mediante camiones los cuales pertenecen a una empresa
propia de CASA TARRADELLAS la cual se encarga de todo el control y
previsión del canal de distribución para un mejor seguimiento del
producto.

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 PORTAFOLIO
Catálogo de productos
DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS DE LA MARCA
Bocadillos
Pizzas frescas
Pizzas congeladas (marca blanca)
Pizza Calzone
Roscas (marca blanca)
Baguettes
Embutidos: Fuet, jamón, queso, etc.
Patés
Dentro de estos productos, podemos destacar el fuet y las pizzas frescas como productos
estrella.
Hojas de producto

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Argumentación del producto, ventajas diferenciales
Actualmente la gente no tiene mucho tiempo para cocinar o para prepararse la comida, por
eso acuden a empresas como CASA TARRADELLAS para que les facilite esa tarea. Lo que
sucede es que la comida precocinada o preparada suele obtener muchas KCal y, debido a que
la gente no tiene tiempo, tampoco quiere renunciar a una comida equilibrada y sana. Por eso
hemos decidido crear una pizza vegetariana, para esa gente que no tiene tiempo para
prepararse la comida y que a la vez, le importa mantenerse sano.
Aparte de incorporar este producto como un producto más saludable y ligero en grasas,
también queríamos ampliar nuestro espectro de mercado, incluyendo en él, personas
vegetarianas, de religiones musulmanas o bien, gente que no quiera ningún tipo de carne o
embutido.
Comparación con otras pizzas:
- Tenia un peso claramente mayor a la media de las pizzas tanto congeladas como frescas
(425g comparado con la media que es de unos: 360g.) por lo que decidimos reducir un poco la
cantidad de pan (masa), lo cual también haría que se redujesen las grasas y calorías.
- Como la cantidad de grasas y Kcal es superior: grasa 9.1g comparado con la media de las
demás pizzas que es de 7g y la de Kcal: 247,5 comparado con la media de las demás que es de
210kcal.
Así que se decidió reducir en masa reducir en masa para que esta pesase unos 400g.
En cuanto a los ingredientes pensaron en introducir ingredientes que suelen usarse en las
dietas y con poco contenido calórico, pero que a la vez den sabor a la pizza como es la
albahaca.
Según un estudio de la OCU una pizza refrigerada puede ser un alimento sano si se utiliza un
queso poco graso, embutido de calidad, verduras, harina para la masa y algo de aceite de oliva.
Así pues, la nueva pizza de CASA TARRADELLAS cumpliría con la mayoría de los requisitos en
las pizzas.

22
Tipos de cliente y catálogo recomendado
 OBJETIVOS
Dirección por objetivos
El primer paso de este proceso consiste en definir, al menos en líneas generales, por parte de
la alta dirección los resultados finales a los que se aspiren y los objetivos estratégicos para toda
la organización. Después se produce la negociación entre jefes y subordinados en lo referente
al establecimiento de los objetivos globales comunes a lograr en forma conjunta de la manera
siguiente:
1. Se proponen los objetivos y medidas para los subordinados.
2. Los subordinados proponen objetivos y medidas para sus tareas.
3. Se llega a un común acuerdo sobre los objetivos que se pueden alcanzar.
4. Se evalúa sistemáticamente el progreso hacia los objetivos.
Por tanto, se trata de gestionar los objetivos para que entre ellos exista una interconexión y se
complementen, lo cual se alcanza mediante una retroalimentación adecuada. El diseño de
contenidos de trabajo, de funciones, la adquisición de conocimientos y el desarrollo de nuevas
capacidades garantiza la consecución de los objetivos. En el caso de no llegar a conseguirlos, se
estudiará los motivos por los que no se han logrado y se reformaran los planes para intentar
lograrlos (Siempre y cuando sean factibles).
Además, deben establecerse unas bases informativas que posibiliten el diálogo. Este aspecto
será fundamental y más para una empresa como Casa Tarradellas.
Planificación de objetivos
Para establecer los objetivos los gerentes deben seguir cinco pasos:
1. Revisar la misión de la organización, o el propósito. Una misión es una declaración
amplia que proporciona una idea general de lo que los miembros de una organización
piensan que es importante. Los gerentes deben revisar la misión antes de escribir
objetivos, ya que los objetivos deben reflejar esa misión.
2. Evaluar los recursos disponibles. Usted no desea establecer objetivos que sean
imposibles de lograr, dados los recursos disponibles. Aunque los objetivos deben ser
desafiantes, deben ser realistas. Después de todo, si los recursos con que cuenta para
trabajar no permitirán que logre un objetivo, sin importar cuánto lo intente, usted no
debe establecer ese objetivo. Eso sería como si una persona con un ingreso anual de
50,000 dólares, sin unos recursos financieros, estableciera un objetivo de generar una
cartera de inversión con un valor de un millón de dólares en tres años. Sin importar lo
mucho que trabaje en ello, no ocurrirá.
3. Determinar los objetivos individualmente o con información de otros. Los objetivos
reflejan resultados deseados y deben ser congruentes con la misión de la organización
objetivos de otras áreas organizacionales. Estos objetivos deben ser mensurables y
específicos, y no deben incluir un periodo para lograrlos.

23
4. Escribir los objetivos y comunicarlos a todos los que deban saberlos .Describir y
comunicar los objetivos obliga a la gente a pensar en conjunto. Los objetivos escritos
también se vuelven evidencia visible de la importancia de trabajar por algo.
5. Revisar los resultados y si los objetivos se están cumpliendo. Si los objetivos no se
están cumpliendo, se tienen que cambiar según sea necesario.
También para fijar los objetivos utilizaremos dos métodos, el tradicional y el DPO.
El método tradicional es un método de fijación de los objetivos “UP TO DOWN” que se
transmiten a otro nivel. Sus ventajas son rapidez, sencillez y aplicable a cualquier empresa y
sus inconvenientes son que no se entienden los objetivos y que no sean ambiguos.
El DPO es un método de fijación de los objetivos “UP TO DOWN” y “DOWN TO UP” sus
ventajas son participación de todos los niveles, fijación de objetivos y planes, se establecen los
sistemas de evaluación de resultados y incluyen planes de incentivos y sus inconvenientes son
que no es rápido, es más complejo y se requiere cierta cultura.
Evaluación del desempeño y del potencial
La evaluación del desempeño es un proceso sistemático y periódico que sirve para estimar
cuantitativa y cualitativamente el grado de eficacia y eficiencia de las personas en el
desempeño de sus puestos de trabajo, mostrándoles sus puntos fuertes y débiles con el fin de
ayudarles a mejorar.
Lo que pretende la evaluación es identificar los aspectos que necesitan ser mejorados para
establecer planes de formación, reforzar sus técnicas de trabajo y gestionar el desarrollo
profesional de sus trabajadores.
Es importante resaltar que se trata de un proceso sistemático y periódico. Se establece de
antemano lo que se va a evaluar y de qué manera se va a realizar y se limita a un periodo de
tiempo, que normalmente es anual o semestral. Al sistematizar la evaluación se establecen
unas normas estándar para todos los evaluadores de forma que disminuye el riesgo de que la
evaluación esté influida por los prejuicios y las percepciones personales de éstos.
La evaluación se tiene que basar en actividades que afectan al éxito de la organización, no a
características de la persona que no tienen que ver con su rendimiento como son la edad, el
sexo o la antigüedad en la organización.
Algunos trabajadores y evaluadores creen que la evaluación se realiza con el objetivo de
premiar o castigar el desempeño y tienden a considerarlo como un examen o un juicio. No es
extraño que piensen así, ya que la evaluación se ha utilizado en muchas ocasiones de forma
automática para tomar decisiones sobre la retribución y promoción de los trabajadores. Sin
embargo, su objetivo es más amplio. Lo que pretende es identificar los aspectos que necesitan
ser mejorados para establecer planes de formación, reforzar sus técnicas de trabajo y
gestionar el desarrollo profesional de sus trabajadores.

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Estas ideas erróneas deben trabajarse muy bien antes de implantar un sistema de evaluación
del desempeño si no queremos que sea un rotundo fracaso. La evaluación debe realizarse de
forma constructiva, con el objetivo de mejorar. Sólo así se conseguirá la participación activa de
todos los implicados en el proceso.
Todos los responsables emiten espontáneamente juicios sobre las competencias, habilidades,
defectos, etc., de sus empleados. Con la evaluación del desempeño los evaluados tienen la
oportunidad de conocer los aspectos que deben mejorar para ser más eficaces y aumentar sus
posibilidades de promoción y desarrollo.
La evaluación del desempeño sirve para:
1. Gestionar al personal de forma más justa.
2. Comprobar la eficacia de los procesos de selección de personal. Cuando seleccionamos
a un candidato estamos haciendo una predicción sobre su rendimiento futuro y a
través de la evaluación de desempeño podemos comprobar si esta predicción se ha
cumplido o no.
3. Definir criterios retributivos según los diferentes rendimientos individuales y el logro
de los objetivos.
4. Evaluar la eficacia de los programas de formación.
5. Detectar las necesidades y planificar la formación. La evaluación pone de relieve qué
aspectos deben ser mejorados y quiénes deben formarse.
6. Promocionar a las personas a otros puestos.
7. Mejorar la comunicación interna. También nos proporciona datos sobre el clima
laboral.
8. Mejorar el ajuste entre la persona y el puesto: adaptación personal al puesto, rediseño
del puesto, rotación de puestos. Podemos conocer las capacidades individuales, las
motivaciones y expectativas de las personas para asignar los trabajos de forma
adecuada.
9. Detectar el potencial de los trabajadores para establecer planes de desarrollo
profesional.
10. Para establecer los objetivos individuales y revisar el cumplimiento de los objetivos
anteriores.
Evaluación del potencial nos informará sobre el que pasará, nos anticiparemos al futuro.
Podremos armar los organigramas de reemplazo; las promociones; los planes de capacitación;
ver cuál es el potencial que tiene cada empleado y en función de ello completar su Plan de
desarrollo o Carrera Interna; determinar entre varios candidatos cuál es el mejor ubicado para
acceder al ascenso.
Para poder lograr que la gente de lo mejor de si para ello es necesario que la organización
tenga muy claro, lo que considera que es necesario valorar en las personas, para saber si tiene
potencial y si puede mejorar en su situación actual. Porque de nada sirve, escoger un modelo
o tal de evaluación (porque sea la tendencia actual), es necesario conocer aquellos aspectos
inherentes al puesto de trabajo y a las personas, que les pueden facilitar su camino hacia el
éxito personal y profesional.

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De nada valdría, sólo hacer énfasis en los aspectos profesionales, es un error muy común,
sólo evaluar el conocimiento y las competencias, pero sin saber lo que las personas piensan,
necesitan y esperan encontrar o alcanzar a través del trabajo. Hay que recordar que “el dinero
no lo es todo”, no siempre el alto desempeño es garantía de potencial y puede haber gente
comprometida pero sin capacidad. En fin, son variadas las posibles combinaciones que afectan
el potencial.
Es por ello, importante tener en cuenta varios aspectos para evaluar el potencial: La capacidad
de las personas, y esto está expresado en sus aptitudes, capacidad mental, aptitudes técnicas y
de interrelación. Su compromiso, expresado en su interés emocional y racional por la
Organización, su deseo de pertenecer a ella y de mantenerse en el tiempo. Otro aspecto no
menos importante son las expectativas del empleado, las que se generan antes de ingresar en
la Empresa y su evolución una vez se avanza en el tiempo, ya que se crean necesidades
nuevas, de mejora del salario, de reconocimiento a la labor, de ser tenido en cuenta, y sobre
todo de sentirse a gusto con lo que se hace y dónde se hace.
Los mecanismos y herramientas utilizados para este fin, van desde los tradicionales
cuestionarios de competencias, ejercicios de assessment center, cuestionarios técnicos y
encuestas de markenting al cliente interno, todas ellas, enmarcadas en un proceso de
feedback, con el trabajador, donde él mismo puede opinar sobre los resultados y cómo ve su
situación actual y futura, previa presentación de los resultados y posibles planes de acción
recomendados.
El feedback y lograr un compromiso e interés de los trabajadores es fundamental, así son
conscientes de sus áreas fuertes, de las áreas a mejorar y de los medios que la Organización
pone a su disposición para lograr los objetivos previstos; al igual que también sabrá lo que hay
que poner de su parte para que todo sea como se espera.
Una vez definido el plan de acción orientado al desarrollo, es importante hacer un seguimiento
de cada fase del plan, ya sea a la formación que se imparta, al coaching que se haya definido, o
las tutorías personales, todo debe estar interconectado y se debe tener siempre presente
cómo va el proceso, los avances y/o retrocesos. Un buen sistema de gestión debería permitir
tener esta información siempre a mano y en tiempo real, no se puede con información a
destiempo e informes con diferentes resultados según cada responsable del proceso.
Control y seguimiento
El programa de seguimiento que se pretende elaborar tiene por finalidad evaluar el grado
cumplimiento de los objetivos de calidad establecidos en el Plan, así como la detección de
desviaciones y problemas que impidan la consecución de los objetivos propuestos. Este
programa deberá permitir la oportuna aplicación de medidas y actuaciones tendentes a
eliminar o disminuir las desviaciones detectadas en las diferentes actuaciones que se van a
realizar.

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Es un conjunto de acciones, funciones, medios y responsables que garanticen, mediante su
interacción, conocer la situación de un aspecto o función de la organización en un momento
determinado y tomar decisiones para reaccionar ante ella
Los sistemas de control deben cumplir con una serie de requisitos para su funcionamiento
eficiente:
•Ser entendibles.
•Seguir la forma de organización.
•Rápidos.
•Flexibles.
•Económicos.
Cada parte de este sistema debe estar claramente definida e integrada a una estructura que le
permita fluir y obtener de cada una la información necesaria para el posterior análisis con
vistas a influir en el comportamiento de la organización. Habría que agregar a la definición
brindada dos factores importantes.
•El proceso de control debe contar con una definición clara de cada centro de información.
(Centro de responsabilidad).
•Debe tener bien definido qué información es la necesaria y cómo se recogerá, procesará y
llevará a la dirección para la toma de decisiones
 MARKETING
Plan de Marketing correspondiente con toda la información prestada.

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Manuel B2B
Introducción:
Con este manual nuestro objetivo es orientar a nuestros vendedores sobre cómo cerrar las
ventas. En él incluiremos varios apartados, desde cómo tratar a las empresas hasta cómo
conseguir cerrar la venta adecuadamente de manera que la transacción sea beneficiosa para
ambos “win-win”.
Para empezar, nuestros vendedores tienen que tener en cuenta que para nuestros clientes, en
este caso las empresas, es más importante los descuentos y el buen trato que le podamos
ofrecer que el producto en sí, por lo tanto, deberán orientar la negociación de forma que el
cliente crea que el máximo beneficiario es él mismo. Aunque no sea el cliente final, espera
sentirse especial, es decir, que le ofrecemos una serie de beneficios que a los demás clientes
no, cómo podrían ser:
 Rappels por cantidad.
 Beneficios en las formas y plazos de pago, por ejemplo, a “X” días vista.
 No asumir los cargos de distribución del producto.
 No asumir los costes si el producto se caduca.
 Que nuestra empresa le proporcionaba el material necesario para la promoción de
nuestros productos, cómo pueden ser, carteles, stands publicitarios y merchandising
vario.
Cómo ya explicamos en el vídeo representativo, también ofrecemos la posibilidad a nuestros
clientes, de un tiempo de prueba cuándo lanzamos al mercado un producto nuevo para que
comprueben si dicho producto tiene cabida en el gusto de sus consumidores.
Dado que en nuestro manual de ventas B2C ya explicamos las tareas que tienen todos
nuestros trabajadores en sus puestos, por lo tanto consideramos innecesario volver a hacer
énfasis en toda esta etapa.
Finalmente, tal y cómo ya quedó reflejado en el vídeo, el objetivo principal es cerrar la venta
de manera que las dos se sientan beneficiadas por tal de fortalecer la relación empresarial
entre ambos y conseguir que sea fructífera.
Pasos a seguir en cada etapa:
 Pre-reunión: Nuestros empleados tienen que llegar a la reunión con nuestros clientes
o futuros clientes habiéndose informado sobre todo lo relacionado con su empresa y,
en caso de que ya sea cliente, tener una base de datos la cual refleje toda la
información pertinente sobre dicha empresa, los descuentos aplicados con
anterioridad así como todo tipo beneficios que se les haya podido aplicar.
 Reunión: En esta etapa, nuestros vendedores deberán, en la medida de lo posible,
hacer sentir al cliente especial, y darle un trato de cercanía a la vez que se intenta
cerrar la venta.
 Post-reunión: Una vez finalizada la reunión con el representante de dicha empresa,
nuestros vendedores deberán hacer constancia a sus superiores de la evolución de la

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negociación. En caso de que se haya conseguido cerrar la venta, seguirán estando
continuamente en contacto para ver cómo evoluciona el acuerdo e intentar promover
futuras compras. En caso de no haber conseguido cerrar la venta, ya sea porque
faltaba formalizar parte del protocolo a seguir, enviar un correo electrónico
informándole de la parte que faltaba por concretar y hacerle saber que nuestra
empresa está siempre a su disposición. Y en el último caso, si no se ha conseguido
cerrar la venta porqué el comprador no estaba dispuesto, enviarle de todas formas un
futuro correo electrónico con nuestras nuevas promociones, servicios o productos.

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