1. unirLean – Aplicaciones e Informática
25 de junio 2013

2. Nast Marrero
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9. Introducción
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Índice
 Definiciones de startup
 Gestión tradicional Vs gestión emprendedora
 Go-to-market tradicional
 Desarrollo en cascada
 Metodologías de gestión emprendedora
 Lean Startup
 The Toyota Way
 Ciclo Lean Startup
 Metodología de Desarrollo de Clientes
 Conceptos clave
 Agile Development
 Principios del Agile Dev.
 Visión y objetivos
 Delivering happiness
 CIMITYM
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Definiciones de Startup
“Una startup es una organización creada para buscar
un modelo de negocio repetible y escalable”
- Steve Blank
“Una startup es una institución humana diseñada
para proveer un nuevo producto o servicio en
condiciones de extrema incertidumbre”
- Eric Ries
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Gestión Tradicional de Empresas
 La estrategia go-to-market tradicional normalmente pone gran
énfasis en la ejecución de un plan de negocio que da por ciertas
hipótesis clave sobre los clientes, el mercado y el modelo de
negocio.
 En muchos casos estas hipótesis deberían ser validadas o
reformuladas antes de articular un plan estratégico
 El método Lean Startup propone explorar y validar las hipótesis
fundamentales de ese modelo de negocio previamente a desarrollar
un plan de negocio o plan estratégico
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Go-to-Market Tradicional
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Estrategia y Planificación
 Hipótesis:
 Conocemos las necesidades del
cliente
 Sabemos qué funcionalidades
debe tener el producto
 Mercado estable y previsible
 Modelo de negocio definido
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Estrategia y Planificación
 Hipótesis:
 Conocemos las necesidades del
cliente
 Sabemos qué funcionalidades debe
tener el producto
 Mercado estable
 Posibilidad de previsión
 Modelo de negocio definido
La mayoría de los proyectos empresariales fracasan por falta de
clientes, no por falta de capacidad de producción
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Metodologías de Gestión Emprendedora
 El objetivo de la startup de construir un modelo de negocio repetible y escalable. En la
última década se han desarrollado nuevas metodologías de gestión emprendedora
enfocadas a descubrir y validar los elementos clave del modelo de negocio
 Disciplinas de gestión emprendedora: Método de Desarrollo de Clientes, Lean
Startup, Business Model Canvas y Agile Development
 Estas cuatro metodologías están interrelacionadas bajo el paraguas del movimiento
Lean Startup, que recoge los principios fundamentales y aprovecha las herramientas
de las otras tres disciplinas
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Lean Startup
 Descripción: Lean Startup enfoque metodológico para la
gestión de proyectos empresariales en etapas iniciales que
integra los principios y herramientas de los mejores
métodos de gestión emprendedora: Desarrollo de Clientes,
Business Model Canvas, Agile Development y elementos de
excelencia operativa Lean introducidos por el Sistema de
Producción Toyota
 Método: aplicación del proceso empírico del Método de
Desarrollo de Clientes y las metodologías de Agile
Development en iteraciones rápidas en tres fases (construir
– medir – aprender)
 Elementos clave: eliminación de todos los procesos que
supongan un desperdicio en el proceso, intensa
comunicación con los clientes desde el primer momento,
iteración rápida, prioridad por la obtención de datos que
permitan decisiones informadas, flexibilidad para hacer
pivots
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Lean Startup
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The Toyota Way
Eficiencia en costes
 Mejores prácticas de la
industria insuficientes
 Principios Toyota:
 Filosofía de largo plazo (mejora
continua)
 Proceso correcto  resultado
correcto
 Generar valor desarrollando a
personas y proveedores
 Resolución continua de problemas de
raíz
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The Toyota Way
Eliminar los desperdicios
 Muda: no añadir valor
 Muri: irracionalidad
 Mura: irregularidad
Procesos:
 Producción en lotes pequeños
 Just in Time (stocks)
 Kanban
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Agile Development
 Individuos e iteraciones sobre
procesos y herramientas
 Productos que funcionen sobre
la documentación justificativa
 Validar con los clientes frente
al la negociación de contratos
 Respuesta al cambio eficiente
frente a la consecución de
planes estratégicos
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PDCA Cycle Vs Lean Startup Cycle
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Método de Desarrollo de Clientes
 Elementos clave:
 Aplicación del método científico
 Priorización del riesgo de mercado frente al tecnológico
 Trabajo intensivo con feedback de usuarios
 Reducción de desperdicios
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20 de marzo de 2013
Ciclo de Desarrollo de Cliente
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25. Lean Startup Canvas
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26. via @OkuriVentures

27. ¿Es un problema que merezca la pena resolver?
- Descubrimiento de clientes
¿Es un problema que merezca la pena resolver?
- Descubrimiento de clientes
via @OkuriVentures

28. via @OkuriVentures

29. via @OkuriVentures

30. ¿Lo clientes quieren la solución?
- Validación de clientes
¿Lo clientes quieren la solución?
- Validación de clientes
via @OkuriVentures

31. via @OkuriVentures

32. ¿Cómo acelerar el crecimiento?¿Cómo acelerar el crecimiento?
via @OkuriVentures

33. via @OkuriVentures

34. Claves de la atención al cliente
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10 Maneras de Optimizar la Atención al Cliente en tu Empresa
1. Hacer de la atención al cliente una prioridad de toda la compañía
2. Que el verbo impresionar sea habitual en la empresa
3. Infunde confianza en los asesores de atención al cliente. Confía en que quieren
dar un gran servicio
4. Permite despedir a los clientes que son insaciables o abusan de los empleados
5. No midas los tiempos de llamada, no obligues a los empleados a haceer
upselling, no utilices guiones
6. No utilices 902 es un mensaje negativo tanto al cliente como a la organización
7. Entiende cada llamada como una inversión en construir una marca orientada a la
atención al cliente
8. Que toda la organización celebre el servicio excelente. Comparte las historias que
han impresionado a los clientes
9. Encuentra y contrata gente a la que le apasione la atención al cliente
10. Da un gran servicio a todos: clintes, empleados y proveedores
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36. Métricas de vanidad

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Vanidad y vanagloria
 Ciega frente a la
ausencia de encaje
producto mercado
 Compromete con la
visión original sin
agilidad
 Fomenta la inversión
en apariencias y no en
la realidad
Fuente: Ivory Madison – Lean Startup Conference 2012

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Vanidad y vanagloria
 Vivir sobre la propias
posibilidades:
insostenible
 Gasto de energía en
meramente parecer
exitoso: estúpido
 Exagerar los propios
logros: deshonesto
Fuente: Ivory Madison – Lean Startup Conference 2012

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Métricas accionables
 Mide el éxito del negocio central
 Muestra o se relaciona directamente con
los ingresos
 Traza clientes reales e individuales
 Ilustra el principio de causa y efecto
 Conduce a qué se hará a continuación
Fuente: Ivory Madison – Lean Startup Conference 2012

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Principios para las métricas
 Humildad
 Rigor auditable
 Disciplina regular
 Accionables
 Designar un propietario
de los datos
 Comparables
Fuente: Ivory Madison – Lean Startup Conference 2012

41. Programa de mejora continua
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Proceso
• Análisis as-is
– Establecimiento de KPIs
– Implantación de Kanban
– Propuestas de Mejora
• Desarrollo to-be
– Diseño del proceso to-be
– Implementación del proceso
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44. Oferta académica
So long and thanks for all the fish!
Nast Marrero
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