1. Técnicas de Programación
Neurolinguística para
Ventas

2. Relacionamiento
Francisco Michavila
Visionaria
Consultor en Relacionamiento.
mx.linkedin.com/in/franciscomichavila
www.twitter.com/paksmichavila
http://franciscomichavila.link.mx

3. Sondeo: http://bit.mx/sondeoAX
Censo de Madurez de Negocio
Estudio para implementar soluciones financieras innovadoras que hagan más
competitiva a su empresa.
Participe en:
Contacto: Marcos Armella
5093-0959
@marcosarmella
emergente
cuadrante 1
tenaz
cuadrante 4
potencial
cuadrante 5
versátil
cuadrante 2
volátil
cuadrante 3
evidente
cuadrante 6
rígida
cuadrante 7
estable
cuadrante 8
escalable
cuadrante 9
Avanzado
Establecido
Básico
Información Relación Colaboración
CapitalEstructural
Capital Relacional

4. Sondeo: http://bit.mx/sondeoAX
0.00
20.00
40.00
60.00
80.00
100.00
Institucionaliza
ción
Mad. Com.
Coef. de
Innovacion
Relacional
Grado de
Tecnificacion
Sondeo Tipo
Sondeo Tipo
Censo de Madurez de Negocio
Estudio para implementar soluciones financieras innovadoras que hagan más
competitiva a su empresa.
Participe en:
Contacto: Marcos Armella
5093-0959
@marcosarmella

5. Sondeo: http://bit.mx/sondeoAX
Censo de Madurez de Negocio
Estudio para implementar soluciones financieras innovadoras que hagan más
competitiva a su empresa.
Participe en:
Contacto: Marcos Armella
5093-0959
@marcosarmella
Capital Relacional
CapitalEstructural

6. Agustin Bravo Curiel
Licensed Trainer of NLP(TM).
http://www.linkedin.com/in/agustinbravocuriel
www.twitter.com/agustinbravo
http://agustinbravo.link.mx
Estoy con @agustinbravo en el
#webinax PNL para Ventas

7. Antecedentes
• La PNL nació
estudiando a los que
hacían terapia
eficientemente
• El resultado concluyó
que las principales
habilidades eran de
comunicación y
generaron un modelo
del lenguaje

8. Antecedentes
• Al ser un modelo del
lenguaje para tener más
precisión en la
comunicación,
evolucionó a
prácticamente cualquier
área de la vida

9. Aplicación de la PNL a Ventas
• Cambio de paradigma
de ventas
• Entendimiento de cómo
influenciamos a los
demás
• Control del estado
fisiológico personal para
transmitir un mensaje

10. Aplicación de la PNL a Ventas
• Definición de lo que
vendemos
• Anclajes o
condicionamiento
• Cambio de marco de
referencia
• Herramientas del
lenguaje para
objeciones

11. ¿Qué vendes?
• Hay quienes piensan que no
son vendedores, pero todo
el tiempo quieren que otros
hagan algo para ellos: están
vendiendo sus ideas
• Algunos creen que venden
servicios, otros venden
productos, otros venden
valor agregado...

12. ¿Qué vendes?
Todos vendemos lo
mismo:
SENTIMIENTOS

13. Comunicación
55%38%
7%
Lenguaje
Corporal
Tonalidad
Palabras
Albert Mehrabian hizo estudios con los que
encontró que si las palabras son incongruentes
con el mensaje no verbal, la gente le cree más al
mensaje no verbal

14. Rapport
• El rapport (o sintonía)
se utiliza para guiar a la
gente de forma no
verbal
• Los recursos personales
son el inventario más
importante: se resume
en actitud hacia el
producto

15. Cambio del paradigma de ventas
• Persuasión vs.
Manipulación
• Asegurate de que tu
cliente se sienta bien
después de la
transacción y le saque
provecho

16. Anclajes
• También se le llama
condicionamiento, la
pregunta es:
¿qué le enseñas a tu
cliente?

17. Marco de referencia
• Romper los esquemas
• Vendiendo Mercedes y
Cadillacs en la crisis
petrolera

18. Patrones del Habilidad de Palabra
• Las objeciones son
peticiones del cliente para
ayudarle a solucionar un
problema
• Los patrones de habilidad
de palabra (Sleight of
Mouth) nos ayudan a que
se concentre en otros
aspectos del producto
• Tres patrones del lenguaje
muy útiles para manejar
objeciones, dándole la
razón al cliente...

19. Intención
• El primer patrón
reconoce la buena
intención dentro del
cliente
– “Es muy caro” – Gastar
lo menos posible
– “Es un gasto que no
reditúa” – asegurar que
el dinero rinda

20. Redefinición
• El segundo patrón redefine
la objeción para centrar la
atención en un elemento
positivo
– “Es muy caro” – Cierto, las
cosas de calidad no pueden
costar lo mismo que las que
no la tienen
– “Es un gasto que no reditúa”
– Así es, la mayoría de la
gente no se da cuenta de lo
importante que es hacerlo
con alguien que tenga el
entrenamiento adecuado

21. Metáforas
• El tercer patrón utiliza una
historia que es evidente
para el cliente y resalta algo
que no había visto
– “Es muy caro” – No se puede
vender un Mercedes Benz a
precio de Volkswagen Sedán
– “Es un gasto que no reditúa”
– Si todos vieran el diamante
dentro del carbón, todos
serían ricos... pero sólo el que
sabe lo que hay dentro puede
hacer la diferencia

22. Conocer más sobre la comunicación...
• Existe una cantidad enorme
de herramientas para
mejorar nuestras
habilidades de persuasión
• Conocer sobre el
comportamiento humano
nos permite avanzar más
rápido
• Salir del parámetro de
normalidad nos diferencia
respecto a los demás
proveedores

23. Agustin Bravo Curiel
Licensed Trainer of NLP(TM).
http://www.linkedin.com/in/agustinbravocuriel
www.twitter.com/agustinbravo
http://agustinbravo.link.mx
Estoy con @agustinbravo en el
#webinax PNL para Ventas

24. Gracias!
Serie Aceleración
Próximo webinar: 11 de Noviembre
“Ventas”
con Bruno Nuncio. 5:30 pm.
Francisco Michavila
Visionaria
Consultor en Relacionamiento.
mx.linkedin.com/in/franciscomichavila
www.twitter.com/paksmichavila
http://franciscomichavila.link.mx
Serie Curso integral de Negocios
Próximo webinar: 23 de Noviembre
“Negocios: Recursos y Capital”
Con Luis Maza. 5:30 pm.
Serie Social Media
Próximo webinar: 18 de Noviembre
“Conclusiones y Cierre”
con Javier Murillo. 5:30 pm.