Conferencia motivacional 2012 para vendedores

LA LLAVE PRACTICA DEL EXITO
PARA ALCANZARLO EN ESTE AÑO 2012

www.monroyasesores.com.mx

JUSTIFICACION

Es usual que al inicio de un año, las personas lo reciban
llenas de esperanzas y deseos de éxito, tanto por lo que
consideran que se deben a sí mismas, así como a quienes
dependen de ellas en alguna forma.

Pero, muchas veces termina el periodo anual y tristemente
tienen que confesarse y reconocer ante los demás que no
lograron lo que querían.

La razón es que no comprenden que el éxito no es gratuito,
que éste tiene que construirse metódicamente y con
persistencia.

RECIBAMOS EL AÑO CON UN PLAN QUE NOS FACILITE
ALCANZAR LO QUE NOS DEBEMOS A NOSOTROS
MISMOS Y A LOS SERES QUE AMAMOS
2

ACERCA DE LOS EXPOSITORES

LIC. AGUSTIN MONROY ENRIQUEZ.
 Licenciado en Derecho y en Psicología.
 Maestría en Administración de Empresas.
 Egresado del IPADE.
 Cursando actualmente Especialidad en Antropología Social.
 Fue Director General de varias empresas internacionales.
 Es catedrático de varias universidades a nivel nacional.
 Asesor empresarial con más de 25 años de experiencia.
 Socio Director de MONROY ASESORES, S. C.

LIC. AGUSTIN MONROY ACOSTA
Licenciado en Administración de Empresas por la UAG.
Diplomado en Administración de Sueldo y Salarios en Coparmex.
Diplomado en Administración Rentable del Conocimiento en ARIOAC.
Diplomado en Dirección Estratégica Comercial por el ITESO.
Certificado como Auditor Sr ISO 9000.
Miembro del comité de Capital Humano en American Chamber.
Miembro del comité de Logística del Consejo Mexicano de Comercio Exterior de Occ.
Ha sido:
Gerente de Desarrollo de Negocios en Wall & Facade Technologies.
Gerente de Administración de Ventas y Servicio a Clientes en Interlub Group.
Socio Director de MONROY ASESORES, S.C.
3

Buen jugador, debes jugar tu vida como la
más inteligente partida de ajedrez,
porque no importa tanto si pierdes o ganas
la partida, lo que importa es que sólo
juegas una vez.

4

Hay tres cosas en la vida que una
vez que pasan, y nunca regresan:

 El Tiempo
 Las oportunidades
 Las palabras

5

LA PREGUNA FUNDAMENTAL

¿ Cómo puedo vivir mi vida en
forma plena y efectiva ?

6

EL CAMINO PARA VIVIR UNA VIDA PLENA Y
EFECTIVA

INTERDEPENDENCIA
PENSAR
GANAR SINERGIZAR
GANAR VICTORIA 6
PUBLICA
5

PRIMERO
ENTENDER
4

AFILAR
EL
INDEPENDENCIA HACHA
PRIMERO 7
LO PRIMERO
3

VICTORIA
SER PRIVADA OBJETIVO
PROACTIVO EN MENTE
1 2

DEPENDENCIA 7

COMO APLICA ESTO A LOS VENDEDORES
PROFESIONALES

 PROACTIVIDAD: Anticiparse a los hechos, provocar que las
cosas sucedan, ir por el cliente y no sentarse a esperar que él
venga, vender y no esperar que le compren.

 OBJETIVO EN MENTE: Determinar cuantitativamente que
quiere vender, dónde, a quienes, cuándo…para saber dónde va
y poder medir sus avances.

 PRIMERO LO PRIMERO: Administrar inteligentemente su
tiempo, estableciendo prioridades, dando preferencia lo que
contribuye al logro de sus objetivos y después lo demás…

 PRIMERO ENTENDER: Escuchar y analizar las necesidades
del prospecto o del cliente y así tener para tener elementos
para hacerle la mejor propuesta de costo beneficio.

8

NEGOCIAR GANAR – GANAR: No sacrificar sus ganancias
( comisiones ), ni las de la empresa a través de descuentos, sino
ofrecer al cliente, propuesta de ganancias adicionales que no
pueda superar la competencia ( producto integral ), calidad,
servicio, entrega razonablemente rápida, garantía, asesoría y
capacitación.

SINERGIA: Comunicarse, buscar aliados, formar equipo con
colaboradores, integrar a todos en un objetivo común, ser
humilde para buscar ayuda … fidelizar al cliente ayudándole a
lograr su éxito.

AFILAR EL HACHA: Buscar siempre la mejor manera de lograr
los mejores resultados, planeando, simplificando procesos,
capacitándose, organizándose y controlando mejor.

9

ALGUNOS PRINCIPIOS Y NORMAS
IMPORTANTES DE LA VIDA

1.En la vida nada es gratis, todo tiene un precio.
2.En la vida no hay premios ni castigos, sólo
consecuencias de lo que hacemos o no hacemos.
3.En la vida se aprende del pasado, se dirige uno al
futuro, pero se vive en el presente.
4.En la vida, para obtener el respeto de los demás, antes
es necesario respetarnos a nosotros mismos.
5.Para conseguir una victoria externa, antes es necesario
lograr la victoria interna.
6.El éxito se debe más a la persistencia que a la
inteligencia.
10

PROFESIONALES

 LA COMISION es resultado de una excelente planeación y
organización de ventas, así como seguimiento metódico a los
clientes.

 LOS CLIENTES NO COMPRAN SI EL VENDEDOR NO LES
VENDE.

 Si las cosas salen mal, no busque pretextos o culpables,
busque soluciones.

 No se acomodan en su zona de confort o viven en el
HUBIERA PODIDO…viven su presente sin perder su visión
de futuro.

 El vendedor profesional se siente merecedor de lo mejor,
pero sabe que habrá que luchar por ello. Los salarios los
paga el cliente.

11

LA DEFINICION DE EXITO

TENER:
 Dinero.
 Popularidad. Diversidad de
 Prestigio o reconocimiento social. conceptos
 Seguridad. según la
 Afectos. personalidad
 Salud y atractividad física. y valores
 Crecimiento espiritual.

12

LAS CONDICIONES PARA
TENER
SER
+
HACER

TENER

SI NO ESTAS SATISFECHO CON LO QUE TIENES, PREGUNTATE SI
ESTAS SATISFECHO CON LO QUE ERES Y CON LO QUE HACES.

13

NO ES LO MISMO PROPOSITO QUE OBJETIVO -
META

Un propósito no es sino un buen deseo.

 Adelgazar.
 Ahorrar.
 Ganar más.
 Dejar de fumar.

Un objetivo es una meta concreta que se puede medir y
comparar:

 Cuánto.
 Cómo.
 Cuándo.

14

CUANDO NO TENGO OBJETIVOS - META

 Vivo sin dirección, ni motivación.
 Invierto mis esfuerzos sin una dirección concreta.
 Me vuelvo aprendiz de todo y oficial de nada.
 Espero que otra persona me motive ( me dé motivos ).
 No puedo hacer planes de vida y de trabajo.
 No puedo medir si avanzo o retrocedo.
 Generalmente me acomodo en mi zona de confort.

PARA QUIEN NO SABE DONDE VA, CUALQUIER
RUMBO PUEDE PARECERLE BUENO O NINGUNO.

15

¿ BASTA CON TENER OBJETIVOS – META ?

NO. No, no basta con saber qué quiero y cuánto.

Necesito definir estrategias:

COMO HARE PARA LOGRARLO.

QUE RECURSOS NECESITO:

 Humanos ( apoyos, equipo humano, colaboradores ).
 Materiales.
 Técnicos.
 Económicos.
 DEFINIR CLARAMENTE LAS GANACIAS QUE
TENDRE AL LOGRARLO

16

¿ BASTA CON TENER ESTRATEGIA ?

NO. Tengo que buscar la manera en la que me guste hacer
lo que implica la estrategia. Si no es así, corro el peligro de
no querer hacerlo ( voluntad débil ).

Ejemplo:

Objetivo meta: Reducir mi peso en seis Kilos en tres
meses.

Estrategias:
 Tengo que evitar las calorías excesivas desde mañana.
 Tengo que hacer ejercicio media hora partir de mañana.

Tal vez fracasaré si no busco la forma de comer otro
tipo cosas ricas y divertirme al hacer ejercicio e
involucrar a mi familia.
17

¿ SE PUEDEN LOGRAR OBJETIVOS GRANDES EN
UN SOLO INTENTO ?

Generalmente NO.

Es necesario establecer una escalera de objetivos meta
intermedios:

Objetivos
OBJETIVO META Intermedios
FINAL
definidos:
 Qué.
 Cómo.
 Cuándo.
 Con quién.

18

COMO APLICA ESTO A LAS EMPRESAS

 Las empresas deben tener objetivos cuantificados que
les permitan medir si avanzan o no y en camino
correcto.

 Deben establecer sus objetivos de ventas en base al
estudio del mercado y la disponibilidad de sus
recursos ( capital, inventarios, número de vendedores,
rentabilidad de los productos, capacidad de
servicio…).

 Y luego sus estrategias básicas: de mercado objetivo,
de producto, de precio, de promoción, de distribución).

19

PROFESIONALES

Deben tener objetivos cuantificados, por línea y por
producto, en unidades y en dinero.

Deben establecer sus estrategias de:

 Prospectación.
 Visita a clientes existentes.
 De apertura de clientes nuevos.
 De análisis previo del prospecto.
 De prepración de la presentación.

 Saben que no lograr la meta de un día, es no lograr la
de la semana y ésta la del mes, la del trimestre….POR
ELLO, ES IMPORTANTE CORREGIR DE INMEDIATO
LAS DESVIACIONES.
20

¿ Y LA MOTIVACION ?

 Existen dos tipos de personas las que se automotivan (
con sus sueños convertidos en objetivos meta ) y su
eficacia depende sólo de sí mismos, así como de su
habilidad para lograr aliados.

 Los que necesitan que otro les motive. Por lo tanto el
motivador es el verdadero dueño de su vida.

21

LOS DOS TIPOS DE MOTIVACION

AUTOMOTIVADO ESPERA QUE OTRO LO MOTIVE
 Convierte sus ideales en  Sólo se mueve si otro quiere
objetivos. moverlo.
 Actúa por objetivos.  Actúa por premios y castigos.
 Su actividad es placentera.  Su actividad le disgusta.
 Hace todo lo necesario para  Hace sólo lo indispensable.
lograrlo.
22

LA PERSONA AUTOMOTIVADA

 Hace lo que le gusta.
 Como le gusta, busca hacerlo más y mejor.
 Entre más lo hace más le gusta.

TERMINA SIENDO EL MEJOR Y LO MEJOR
SIEMPRE VALE

23

LAS CARACTERISTICAS DE LA PERSONA
MADURA

 AUTOMOTIVACION  APERTURA A LOS CAMBIOS

 OBJETIVIDAD  TIENE VISION DE FUTURO

 CREATIVIDAD  ES INTELIGENTE
EMOCIONALMENTE

 TRABAJO POR OBJETIVOS  OPTIMISMO Y BUEN HUMOR

 ENERGIA Y ENTUSIASMO  BUEN JUICIO Y CRITERIO

 RESPONSABILIDAD  SENTIDO ETICO

 CAPACITACION CONSTANTE  TRABAJA EN EQUIPO
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COMO PRACTICA TODO LO ANTERIOR EL
VENDEDOR PROFESIONAL

 Es proactivo.
 Es automotivado.
 Trabaja por objetivos ( establece los “ qués ” va a lograr )
 Selecciona y determina los “ cómos ” o estrategias y
planes sobre los que va a trabajar.
 Verifica las desviaciones de sus objetivos e implanta de
inmediato las correcciones necesarias.
 Sabe controlar sus emociones.
 Es responsable.
 Sabe hacer aliados y trabajar en equipo.
 Siempre está buscando nuevas y mejores formas de
hacer las cosas.
 Está abierto a los cambios.
 No se ahoga en los problemas, busca y propone
soluciones.
25

FELIZ AÑO 2012…NOS VEREMOS
EN LA CUMBRE

27

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Tel. 33 3832-4023


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