1. INTRODUCCIÓN al Lujo
Objetivos de éste documento:
• Entender el vocabulario del mercado del lujo
• Entender las expectativas del viajero de lujo y su psicología
• Aprender las diferencias entre mercado masivo y de lujo
• Clarificar “Mitos y Verdades” sobre el Lujo
• Como segmentar tu mercado para encontrar los nichos
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2. ¿ COMO ES un Viajero de Lujo ?
• Experimentados y con expectativas realistas
• Viajan más a menudo por lo que hay más
oportunidades de venta
• Buscan Online, pero compran Offline
• Esperan asesoría experta y personalizada
• Son muy fieles, si se les entiende y presta buen
servicio
• Les gusta compartir sus experiencias, por lo que
tienen un gran potencial de difusión
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3. Valores CLAVE
• Hay que transmitir los valores que buscan:
Valor
Calidad
Lujo
Precio
• Serán los conceptos que moverán la venta
• Su satisfacción vendrá determinada por el
correcto mix de estos conceptos
• La única percepción correcta es la del cliente,
no la nuestra
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4. ¿Qué es VALOR?
• “Con qué puede ser comparado”
• Una vacaciones de lujo pueden costar como
un salario anual, pero al mismo tiempo pueden
tener mucho valor para un cliente
• Hay que se capaz de ver el valor de un
producto desde su perspectiva
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5. ¿Cómo se mide la CALIDAD?
• “La reacción frente a la excelencia”
• Una alta calidad para un cliente, puede no
serla para otro, basado en sus experiencias y
expectativas
• Para una persona que nunca ha viajado, un
crucero de lujo puede cubrir sus expectativas de
calidad
• Otra persona que ya ha viajado a un destino
de calidad, esa es la expectativa básica que
tendrá
Ver AQUÍ un video ejemplo
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6. ¿Que se entiende por LUJO?
• “Objeto o servicio que conduce a una forma
suntuosa o elegante de vivir un experiencia,
más que una necesidad”
• Entenderlo es clave para interpretar los
deseos de un viajero de lujo
• El Lujo es un percepción.
• Para cualquiera, un chofer puede ser un lujo.
Para otros puede ser su forma habitual de
transporte, por lo que no lo perciben como tal
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7. ¿Que es PRECIO?
• “Es el coste que un cliente paga por un
producto o servicio”
• Parece simple, pero implica mucha más
complejidad
• No hay un precio alto o un precio bajo. El
precio es el precio.
• El “Valor” del precio es lo que lo define
• Uno puede considerar alto 2.000 euros por un
crucero de lujo.
• Para un viajero de lujo puede no serlo porque
conoce el “valor”
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