ÁMBITO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

AMBITO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 1

Introducción
TAREA ACADEMICA N° 02
Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios – privadas y
gubernamentales – que implican a dos o más países. Las compañías privadas realizan
esas transacciones con afán de lucro; los gobiernos pueden o no perseguir lo mismo en
sus respectivas transacciones.
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
¿Cuál es el motivo para estudiar negocios internacionales? Una respuesta sencilla es que
los negocios internacionales comprenden una enorme y cada vez mayor porción de los
negocios mundiales totales. Hoy en día casi no hay empresa – grande o pequeña que no
resienta los efectos de los acontecimientos y la competencia globales, ya que la mayoría
de las compañías venden sus productos o reciben LOS NEGOCIOS extranjeros, o
TEMA: AMBITO DE provisiones de países
INTERNACIONALES
ambas cosas, y compiten con productos y servicios procedentes del exterior.

Una repuesta más compleja es que las compañías que incursionan en los negocios
internacionales quizá deban adoptar modalidades de negocios, como la exportación e
importación, diferentes a aquellas a las que están acostumbradas en la escala nacional.
Para operar eficazmente, los administradores deben conocer esas diferentes
modalidades. Además, es común que los negocios internacionales transcurran en el
marco de un ámbito INTEGRANTES:
externo (las condiciones prevalecientes fuera de la compañía, en
BAYONA ZAPANA, Josselin
oposición a sus condiciones internas) más diverso que el imperante en el ámbito nacional.
Las condiciones – físicas, sociales y competitivas – FEUDIS MOROTE, Giulliana
DE de este ámbito externo afectan la
ejecución de funciones empresariales como la de comercialización.
MUÑOZ QUISPE, Pamela

TICONA BALLERNO, Elizabeth

VÁSQUEZ MONZÓN, Nohelia

DOCENTE: Mitzi Lourdes del Carmen Linares Vizcarra

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA |FACEM


INDICE

INTRODUCCIÓN

PANORAMA DE LOS NEOCIOS INTERNACIONALES

• MODALIDADES DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
• EVOLUCIÓN DE LA ESTRATEGIA EN EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN

INFLUENCIAS EXTERNAS DÇSOBRE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

• AMBITO CULTURAL
• EL AMBIENTE POLÍTICO:
• AMBITO ECONOMICO Y SU RELACION CON LOS AMBITOS POLITICO
SOCIAL
• AMBITO GEOGRAFICO

AMBIENTE COMPETITIVO

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFÍA



INTRODUCCIÓN

Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios – privadas y
gubernamentales – que implican a dos o más países. Las compañías privadas realizan
esas transacciones con afán de lucro; los gobiernos pueden o no perseguir lo mismo en
sus respectivas transacciones.

¿Cuál es el motivo para estudiar negocios internacionales? Una respuesta sencilla es que
los negocios internacionales comprenden una enorme y cada vez mayor porción de los
negocios mundiales totales. Hoy en día casi no hay empresa – grande o pequeña que no
resienta los efectos de los acontecimientos y la competencia globales, ya que la mayoría
de las compañías venden sus productos o reciben provisiones de países extranjeros, o
ambas cosas, y compiten con productos y servicios procedentes del exterior.

Una repuesta más compleja es que las compañías que incursionan en los negocios
internacionales quizá deban adoptar modalidades de negocios, como la exportación e
importación, diferentes a aquellas a las que están acostumbradas en la escala nacional.
Para operar eficazmente, los administradores deben conocer esas diferentes
modalidades. Además, es común que los negocios internacionales transcurran en el
marco de un ámbito externo (las condiciones prevalecientes fuera de la compañía, en
oposición a sus condiciones internas) más diverso que el imperante en el ámbito nacional.
Las condiciones – físicas, sociales y competitivas – de este ámbito externo afectan la
ejecución de funciones empresariales como la de comercialización.



PANORAMA DE LOS NEOCIOS INTERNACIONALES

¿Por qué incursionan las compañías en los negocios internacionales?

Al operar internacionalmente, una compañía debe considerar su misión (lo que pretende
ser y hacer a largo plazo), sus objetivos (propósitos específicos de desempeño para el
cumplimiento de su misión) y sus estrategia (medios por los cuales conseguirá sus
objetivos). Son cuatro, los principales objetivos de operación que pueden inducir a las
compañías a emprender negocios internacionales:

• El incremento de sus ventas.
• La adquisición de recursos.
• La diversificación de sus fuentes de ventas y suministros.
• La reducción al mínimo del riesgo competitivo.

Incremento de las Ventas

Las ventas de las compañías dependen de dos factores: el interés de los consumidores
en productos y servicios y la disposición y posibilidad de los consumidores para
comprarlos. El número de personas y el grado de su poder de compra son mayores en el
mundo que en un solo país, así que las compañías llegan a incrementar sus ventas
definiendo ciertos mercados en términos internacionales.

Por lo general, mayores ventas significan mayores dividendos, siempre y cuando cada
unidad vendida tenga el mismo margen de ganancia.



Negocios Internacionales: Operaciones e influencias

INFLUENCIAS EXTERNAS
OPERACIONES

Objetivos
Factores Físicos y Sociales
• Elevación de las ventas.
• Prácticas políticas y
• Adquisición de
legales.
recursos.
• Valores, actitudes y
• Diversificación.
opiniones.
• Reducción al mínimo el
• Fuerzas económicas.
riesgo competitivo.
• Influencias geográficas.

Estrategia

Ámbito Competitivo Medios
Modalidades Funciones Opciones tácticas
• Mayor ventaja en
generales
precio, • Importación y • Comercializac
comercialización, exportación. ión. • Selección de
innovación u otros • Turismo y • Producción países
factores. transporte. • Contabilidad • Mecanismos
• Licencias y • de
• Número y capacidad Finanzas
franquicias • Recursos organización y
relativa de los
• Operaciones Humanos control
competidores. terminadas. • Grado de
• Diferencias • Contratos integración
competitivas por país. administrativos entre
• Inversión directa y operaciones
de cartera. en diferentes
países.

Así pues, la elevación de las ventas es uno de los principales motivos de la expansión de
una compañía a los negocios internacionales. Muchas de las compañías más importantes
del mundo derivan del exterior más de la mitad de sus ventas. Entre esas empresas son
de citarse los casos de BASF (Alemania), Electrolux (Suecia), Gillette (Estados Unidos),
Michelin (Francia), Nestlé (Suiza), Philips (Holanda) y Sony (Japón). Sin embargo,
también las compañías pequeñas llegan a depende de sus ventas en el extranjero.

Adquisición de Recursos



Fabricantes y distribuidores se interesan en obtener productos, servicios y componentes
del extranjero. Buscan también de otros países capital, tecnologías e información que les
sean de utilidad en su propio país. A veces proceden de esta forma para reducir sus
costos.

A veces las compañías realizan compras en el exterior para adquirir servicios de los que
no dispondrían fácilmente en su país de origen. A una compañía tal vez se sirva en
principio de recursos nacionales para su expansión en el exterior, pero una vez
establecidas sus operaciones en el extranjero es probable que sus ganancias
procedentes de ellas le sirvan como fuente de recursos para sus operaciones nacionales.

Diversificación de fuentes de ventas y suministros

Para evitar violentas fluctuaciones de ventas y utilidades, las compañías pueden
emprender la búsqueda de mercados y fuentes de suministro extranjeros. Muchas
compañías aprovechan las ventajas que les ofrece el hecho de las diferencias en el ritmo
de los ciclos económicos – recesiones y expansiones – entre un país y otro; esto es, el
hecho de que las ventas disminuyan en un país en recesión y aumenten en otro en
expansión.

Reducción al mínimo del riesgo competitivo

Muchas empresas se manejan internacionalmente por razones defensivas. En otras
palabras, buscan restar las ventajas que sus competidores reales o potenciales
obtendrían de la realización de operaciones en el exterior, la que a su vez quizá se
utilizarían en su contra en el ámbito interno.

Razones del reciente crecimiento de los negocios internacionales

Es difícil determinar sobre una base histórica de largo plazo la intensidad de los negocios
internacionales al correr del tiempo, dado que se carece de registros comparativos de
este tipo de datos que se remonta a épocas lejanas.

Todo indica que las razones por las que las compañías se adentran en los negocios
internacionales – la elevación de sus ventas, la adquisición de recursos, la diversificación
de sus fuentes de ventas y suministros y la reducción al mínimo del riesgo competitivo –
también prevalecieron en períodos anteriores.

Existen cuatro factores:

1. Rápido incremento y expansión de
la tecnología.
2. Liberación de la políticas
gubernamentales acerca del movimiento transfronterizo, tanto comercial como de
recurso



3. Integración de las instituciones
necesarias para sostener y facilitar el comercio internacional.
4. Mayor competencia global.

Expansión de la Tecnología

En los últimos años, la marcha de los adelantos tecnológicos se ha acelerado a una
velocidad impresionante, al tiempo que la disposición de conocimientos sobre productos y
servicios se ha vuelto más amplia gracias a los increíbles avances conseguidos en la
tecnología de las comunicaciones y el transporte.

Al aumentar la demanda de nuevos productos y servicios, la tecnología tiene un impacto
muy poderoso en los negocios internacionales. El incremento de la demanda genera un
aumento en el número de las transacciones internacionales de negocios. No obstante, la
realización de negocios a escala internacional suele implicar mayores distancias que la
realización de negocios en la esfera nacional, y mayores distancias incrementan los
costos de operación y dificultan el control de las operaciones de una compañía en el
extranjero. La mejora de las comunicaciones y el transporte agiliza las interacciones y
refuerza la capacidad de los administradores para controlar operaciones en el exterior

Liberalización de los de los movimientos transfronterizos

Todos los países restringen el paso por sus fronteras tanto de productos y servicios como
e los recursos para producirlos, como trabajadores y capital.

Los gobiernos imponen menos restricciones a los movimientos transfronterizos que hace
una o dos décadas, pero más a fines del siglo XIX y principios del XX, hasta la Primera
Guerra Mundial. Los gobiernos han reducido las restricciones por las siguientes razones:

1. Los ciudadanos han manifestado el
deseo de un mayor acceso a una variedad de bienes y servicios a precios más
bajos.
2. Se han percatado de que los
productores nacionales incrementarán su eficiencia en razón a la competencia
extranjera.
3. Esperan inducir a otros países a
reducir sus barreras a las movilizaciones internacionales.

La disminución de las restricciones permite a las compañías aprovechar mejor las
oportunidades internacionales.

Logro de acuerdos institucionales de apoyo

Gran parte de lo que hoy en día se considera normal ha sido resultado no sólo de la
expansión de la tecnología, sino también de la integración, por parte de empresas y
gobiernos, de instituciones que hacen posible la efectiva aplicación de esa tecnología.



Cada vez es más común que las empresas recurran a instituciones que facilitan el
comercio internacional, entre ellas bancos, servicios postales y compañías de seguros.
Hoy el pago que recibe la mayoría de los productores a cambio de los productos y
servicios que venden en el exterior es relativamente sencillo., gracias a la existencia de,
por ejemplo, acuerdos crediticios bancarios, mecanismos de compensación para la
conversión de la moneda de un país a la de otro y seguros que cubren daños de traslado
y de incumplimiento de pago por parte del comprador.

Incremento de la competencia global

Las presiones de una más intensa competencia extranjera podrían persuadir a una
compañía a extender sus operaciones a los mercados internacionales. Lo lograría más
fácilmente gracias a los avances tecnológicos, gubernamentales e instituciones.

Hoy las compañías pueden responder con rapidez a muchas oportunidades de ventas en
el extranjero. Pueden desplazar al instante su producción de un país a otro gracias a su
experiencia en mercados extranjeros y a la eficiencia con la que es posible transportar
mercancías desde casi cualquier lugar. Las compañías también pueden distribuir entre
diversos países sus operaciones de fabricación de componentes y productos, a fin de
obtener ventaja de las diferencias de costos.



MODALIDADES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

OPERACIONES
INFLUENCIAS
EXTERNAS

Factores Físicos Objetivos
y Sociales

Estrategia

Medios

Modalidades Funciones Opciones tácticas
Ámbito generales
• Importación y • Comercializac
exportación. ión. • Selección de
Competitivo
• Turismo y • Producción países
transporte. • Contabilidad • Mecanismos
• Licencias y • Finanzas de
franquicias • Recursos organización y
• Operaciones Humanos control
terminadas. • Grado de
• Contratos integración
administrativos entre
• Inversión directa y operaciones
de cartera. en diferentes
países.

La elección de una modalidad de operación es una de las decisiones más importantes en
una estrategia internacional. Se muestra que una compañía dispone de varias
modalidades para elegir. Las tres primeras categorías (exportación e importación de
mercancías, exportación e importación de servicios e inversiones) corresponden a las
categorías que emplean los países para calcular las estadísticas agregadas de todas las
transacciones económicas en las que intervienen tanto sus residentes como los e
naciones extranjeras.

Exportación e Importación de Mercancías

La exportación de mercancías es el envío de bienes tangibles fuera de un país; la
importación de mercancías es la recepción de bienes tangibles procedentes del exterior.



Dada la posibilidad de presenciar físicamente la salida y entrada de estos bienes, estas
actividades también reciben el nombre de exportación e importación visibles.

La mayoría de mercancías que adoptan alguna modalidad de negocios internacionales
intervienen en la exportación y la importación más que en cualquier otro tipo de
transacciones. Tal es el caso particular de las pequeñas empresas, a pesar de que
tienden a participar de la exportación en menor medida que las grandes. No obstante,
muchas pequeñas empresas son exportadoras de gran éxito, particularmente en sectores
exportadores en crecimiento.

Exportación e Importación de Servicios

La exportación e importación de servicios son actividades generadoras de ingresos
internacionales distintos a los derivados de la exportación e importación de bienes
tangibles. La exportación de servicios supone de recepción de percepciones; la
importación de servicios, sus pagos por ellos. Puesto que los servicios no son bienes
visibles, también se les conoce como invisible. La exportación e importación de servicios
adoptan muchas formas. A continuación las fuentes de tales ingresos:

• Turismo y transporte
• Desempeño de servicios
• Uso de activos

Turismo y transporte

El turismo y el transporte internacional son importantes fuentes de ingresos para líneas
aéreas, compañías navieras, agencias de viajes y hoteles. De igual modo, la economía de
algunos países depende mucho de los ingresos de estos sectores económicos.

Desempeño de servicios

Algunos servicios – como los bancarios, de seguros, de renta, de ingeniería y
administrativos – producen ingresos para las compañías bajo la forma de honorarios, esto
es, de pagos por el desempeño de tales servicios. En el ámbito internacional, por ejemplo
se pagan honorarios por servicios de ingeniería que suelen ser manejados mediante
operaciones por contrato de “llave en mano”, según las cuales los inmuebles se entregan
al propietario listo para operar. También se pagan honorarios por servicios administrativos
derivados con frecuencia de contratos administrativos, acuerdos por los que una
compañía aporta personal para la realización de funciones administrativas generales o
especializadas para otra compañía.

Uso de activos



El uso por contrato de activos como marcas registradas, patentes, derechos de autor o
conocimientos especializados, también conocidos como contratos de cedencia de
derechos, genera ingresos llamados regalías.

También los contratos de franquicias están sujetos al pago de regalías. La franquicia es
una modalidad empresarial en que una parte (el franquiciante) permite a otra (el
franquiciatario) el uso de una marca registrada que constituye un activo esencial para la
empresa el franquiciatario. El franquiciante se compromete a prestar asistencia continua
en la operación de la empresa, como podría ser el suministro de componentes, servicios
administrativos y/o tecnología.

Inversiones

La inversión en el extranjero supone la propiedad de bienes en el exterior a cambio de un
rendimiento financiero. La inversión extranjera adopta dos formas: directa y de cartera.

Inversión directa

Es aquella que otorga al inversionista una participación de control en una empresa
extranjera. Por esto se le conoce también como inversión extranjera directa (IED).
El control no debe equivaler necesariamente a una participación del 100% o de
siquiera de 50%. Cuando dos o más compañías comparten la propiedad de una
IED, la operación recibe el nombre de sociedad de riesgo compartido. Cuando un
gobierno se hace acompañar de una compañía en una IED, la operación se llama
sociedad mixta, un tipo particular de sociedad en participación. La IED proporciona
a la compañía controladora acceso a ciertos recursos o un mercado.

La IED no es exclusiva de las grandes empresas.

Inversión de cartera

Es aquella que concede al inversionista una participación no controladora en una
compañía o la propiedad de un préstamo a un tercero. Por lo general, una
inversión de cartera adopta una de dos modalidades: acciones en una compañía o
préstamos a una compañía o país bajo la forma de bonos, pagarés o letras
adquiridos por el inversionista.

Las inversiones extranjeras de cartera tienen importancia para la mayoría de las
empresas con amplias operaciones internacionales. Se recurre a ellas
principalmente para la obtención de ganancias financieras a corto plazo, esto es,
como medio para que una compañía obtenga más dinero de su dinero con relativa
seguridad.



Influencias externas sobre los negocios internacionales

INFLUENCIAS EXTERNAS OPERACIONES

Factores Físicos y Sociales
Objetivos
• Prácticas políticas y
legales.
• Valores, actitudes y
opiniones.
• Fuerzas económicas.
• Influencias geográficas. Estrategia

Ámbito Medios
Competitivo

El ámbito externo de una compañía es la suma de condiciones fuera de ella con influencia
sobre su éxito. Pero también las empresas ejercen influencia en su ámbito externo,
aunque generalmente en menor grado.

Una compañía debe plañera sus estrategias y los medios que empleará para aplicarlas
examinando las interacciones entre el ámbito externo, sus objetivos y los recursos de que
dispone para cumplir éstos. Como se observa el ámbito externo comprende factores
físicos como la geografía de un país; factores sociales como la política, economía,
régimen legal y cultura de una nación, y factores competitivos como el número y firmeza
de proveedores, clientes y compañías rivales.

Ámbitos físicos y sociales de una compañía

Para operar en el ámbito externo de una compañía los administradores de ésta deben
poseer, además de conocimientos acerca de las operaciones empresariales,
conocimientos prácticos sobre las ciencias sociales básicas: ciencia política, derecho,
antropología, sociología psicología, economía y geografía.



La política a desempeñado hasta ahora, y l seguirá haciendo, un importante papel en la
conformación de las empresas en el mundo entero. Entre otros propósitos de la ciencia
política está el de describir las relaciones entre las empresas y el gobierno y explicar
tanto las interacciones de ambas entidades como sus reacciones cuando sus intereses
entran en conflicto. La autoridad política de cada país decide si en éste se producen o no
operaciones de negocios internacionales, así como la forma que éstas adoptarán.

La diferencias políticas, y en particular las que desembocan en conflictos militares, suelen
ahuyentar el comercio y la inversión; incluso conflictos claramente delimitados llegan a
tener consecuencias de gran alcance.

El derecho nacional e internacional determina en gran medida lo que puede hacer un
administrador de una compañía con operaciones internacionales. El derecho nacional
implica la reglamentación tanto en los países de origen como en las naciones anfitrionas
de materias como impuestos, empleo y transacciones de divisas.

El derecho internacional bajo la forma de los acuerdos legales ente los dos países modera
la tributación impuesta por ambos a las ganancias. El derecho internacional también
puede determinar la posibilidad de que las compañías operen o no, y en qué forma, en
ciertos lugares.

La antropología, la sociología y la psicología, ciencias afines, describen en parte el
desarrollo social y mental, el comportamiento, y las actividades interpersonales de los
individuos. Mediante el estudio de estas ciencias los administradores llegan a comprender
mejor los valores, las actitudes y las percepciones sociales en relación tanto con ellos
mismos como con los demás.

La economía explica el motivo de que la naciones intercambien bienes y servicios, de que
capital y personas deban trasladase de un país a otro en el curso de sus relaciones de
negocios, así como de que la moneda de una nación tenga cierto precio en relación con la
de otra.

Los administradores de conocimientos de geografía se encuentran en mejores
condiciones para determinar la ubicación, cantidad, calidad, y disponibilidad de los
recursos mundiales, así como los medios más aconsejables para explotarlos. La
desigualad de distribución de recursos deriva en el hecho de que en diferentes partes del
mundo se produzcan u ofrezcan bienes y servicios diferentes.

La distribución mundial de la población humana y el impacto de la actividad de la especie
en el medio ambiente ejercen poderosa influencia sobre las relaciones comerciales
internacionales.

El ámbito físico y social tiene efectos en el modo de operar de una compañía y en el
grado de ajuste que debe aplicar a sus operaciones en un país en particular, como sería
el caso de la manera en la que produce y comercializa sus bienes, dota de personal a sus
operaciones y realiza sus cuentas.



El ámbito competitivo

El ámbito competitivo varía de acuerdo con la industria, compañía y país de que se trate;
por lo tanto, las estrategias internacionales difieren mucho de una compañía a otra, en
tanto que los medios para aplicarlas son distintos entre un lugar y otro respecto de una
compañía dada. El ámbito competitivo también varía en otros sentidos en cada país.

Una diferencia competitiva adicional se refiere al hecho de que las compañías tengan
competidores internacionales o locales.

Los factores competitivos inducen a las compañías a seguir estrategias multinacionales,
globales o transnacionales. También pueden dar causa a que las compañías elijan
diferentes modalidades de operación, dependiendo del país o producto de que se trate.



INFLUENCIAS EXTERNAS OPERACIONES

Factores Físicos
y Sociales Objetivos

Ámbito Competitivo
Estrategia
• Mayor ventaja en precio,
comercialización, innovación u otros
factores.
• Número y capacidad relativa de los
competidores.
Medios
• Diferencias competitivas por país.

EVOLUCIÓN DE LA ESTRATEGIA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

Aunque existen variantes en la evolución de las operaciones internacionales, se han
detectado ya ciertos patrones generales. En su mayoría, estos patrones se relacionan con
la conducta de reducción del riesgo al mínimo. En tras palabras, la mayoría de las
compañía conciben las operaciones en el exterior como más arriesgadas que las de
carácter nacional, ya que deben operar en ámbitos con los que están menos
familiarizadas. Así, inicialmente emprenden con cierta reserva sus actividades
internacionales y siguen prácticas que les permitan reducir sus riesgos al mínimo. Pero
una vez que conocen mejor las operaciones en el extranjero y obtienen éxito en ellas,
adoptan compromisos más profundos con el exterior, que para entonces les parecen
menos arriesgados.

Patrones de expansión

Cuando la compañía se aleja más del ámbito nacional mayor será su compromiso
internacional. Por ejemplo, Una compañía puede carecer de capacidad inicial para



ser la dueña única de instalaciones suyas en múltiples países; así, puede adoptar
ya sea por limitar su compromiso de capital en el extranjero desplazándose
lentamente a fin de desplazarse rápidamente hacia diversos países o viceversa.

Expansión de pasiva a activa

Casi todas las nuevas compañías se establecen en respuesta a las necesidades
nacionales observadas, y frecuentemente sólo piensan en las oportunidades
internas hasta que se les presenta una oportunidad en el exterior. Por ejemplo, es
común que las compañías reciban pedidos de exportación no solicitaos a causa de
que alguien vio o se enteró de sus productos. A menudo estas compañías ignoran
en qué forma se tuvo noticia de sus productos en el extranjero, pero en una
coyuntura así deben tomar la decisión e exportar o no. Muchas de ellas deciden no
hacerlo, por temor a que no se les pague o por desconocimiento de la mecánica
del comercio exterior.

Manejo externo a interno de operaciones

El uso de intermediarios para que se hagan cargo de operaciones en el exterior es
común durante las primeras etapas de la expansión internacional, puesto que éste
método puede reducir el riesgo al mínimo gracias a que implica el compromiso de
una menor cantidad de recursos propios en tentativas internacionales. Pero si el
negocio tiene éxito es probable que la compañía prefiera que sea su propio
personal el que maneje las operaciones.

Profundización de la modalidad de compromiso

La importación o exportación es por lo general el primer tipo de operación en el
exterior en que interviene una compañía. En una etapa temprana de participación
internacional, la importación o exportación supone el menor compromiso y riesgo
para los recursos de la compañía, como capital, personal, equipo y plantas de
producción.

A menudo las compañías proceden a algún tipo de producción en el exterior tras
haber consolidado exitosamente sus exportaciones a un mercado. Por principio,
estas operaciones de producción en el extranjero pueden reducir al mínimo el uso
de recursos propios mediante el otorgamiento de licencia a una compañía para
que se ocupe de la producción en el extranjero, el compartimiento de la propiedad
de la planta en el exterior o la limitación del monto de manufactura.

No es habitual que las compañías abandonen sus primeras modalidades de
operación en el exterior, como la importación y exportación, al adoptar otros
medios de operación internacional.

Diversificación geográfica



Cuando las compañías incursionan por primera vez en la esfera internacional, por
lo general se hallan en condiciones de hacer negocios sólo en una o unas cuantas
localidades foráneas. Con el paso de los años, aumenta el número de países
donde operan. La estrecha expansión geográfica inicial es congruente con el bajo
compromiso de partida de recursos en el exterior. Asimismo, reduce al mínimo el
número de ámbitos extranjeros con los que la compañía debe familiarizarse.

En un principio, las compañías tienden a incursionar en lugares geográficos
cercanos y/o los percibidos como similares.

Expansión a saltos

Los patrones que han seguido la mayoría de las compañías en su expansión
internacional no son necesariamente los óptimos para su desempeño a largo
plazo. Por ejemplo, el traslado inicial a un país cercano, como el desplazamiento
de una compañía estadounidense a Canadá, quizá retrase su incorporación a
mercados de más rápido crecimiento, como algunos del sudeste asiático.

FUERZAS ANTAGONICAS

Competitividad de un país o de una campaña

Los países moderan los objetivos de eficiencia global de las compañías, a causa de su
rivalidad con otras naciones, todas las empresas, al menos aquellos que no son de
propiedad gubernamental, compiten en la búsqueda de la máxima eficiencia de
producción a escala global. Para cumplir esta meta, en la producción se aprovecharían los
mejores insumos en función del precio, aun si el lugar de producción debe trasladarse al
exterior. Los productos se venderían después donde alcanzaran el mejor precio, tales
practicas deberían desembocar en el máximo desempeño de la compañía.

Pero también los países compiten entre ellos, lo hacen en las de la satisfacción de sus
objetivos económicos, políticos y sociales. Les importa no solo el logro absoluto de esos
objetivos, sino también su grado de cumplimiento en relación con el de otros países. De
hecho, el desempeño relativo podría privar sobre cualquier otra consideración.

Antes se creía que el desempeño de un país y el de las compañías con sede en el eran
mutuamente dependientes y benéficos: esto es que subían y bajaban juntos.

La competencia entre países es el medio para arribar a un fin, el del bienestar de los
ciudadanos de una nación. Sin embargo, no hay consenso en cuanto a como medir el
bienestar. Además, es posible que los indicadores aceptados del grado de prosperidad
imperante señalen la existencia de problemas a largo plazo: por ejemplo un elevado
consumo en un momento dado podría dañar la inversión en la producción y el consumo
futuro.



Estos problemas de medición ocupan el centro mismo de la controversia acerca de los
efectos del desempeño de las compañías de la competitividad nacional de los países
donde se encuentran sus oficinas generales.



INFLUENCIAS EXTERNAS DÇSOBRE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

AMBITO CULTURAL

Concepto de cultura

La cultura consiste en un conjunto de normas adquiridas, basadas en actitudes, valores y
percepciones, todo ello en el contexto de cualquier sociedad. Las personas que visitan un
país reparan en las diferencias que encuentran en el, los expertos escriben sobre ellas y
quienes realizan actividades de negocios en diversas naciones comprueban que tienen
efectos en los resultados de sus operaciones. Estas diferencias suscitan grandes
controversias, dado que, como esta reconocido, aun no ha sido posible resolver el
problema de la medición de las variaciones. Es imposible sustraer fácilmente la cultura de
factores como las condiciones e instituciones económicas y políticas. Una encuesta de
opinión, por ejemplo, suele reflejar una reacción inmediata a condiciones económicas
temporales más que valores y percepciones básicos con efectos más prolongados sobre
la administración de las empresas. Además, algunas diferencias nacionales en conductas
laborales especificas generalmente atribuidas a la cultura bien podrían deberse a otros
factores, como diferencias climáticas.

A pesar de estos problemas, algunas pruebas indican que ciertos aspectos de la cultura
difieren en mucho al cruzar las fronteras nacionales y ejercen un impacto importante en la
conducción normal de los negocios en diferentes países. Algunos de esas muestras las
obtienen los antropólogos o los llamados “expertos en países” por medio de técnicas
cualitativas como entrevistas y observaciones. Estas sirven para descubrir las ideas y
actitudes de los individuos y las relaciones de estos con otras personas de la sociedad.
Luego interpretan procesos y acontecimientos y describen el carácter nacional. Otras
pruebas las obtienen los investigadores al comparar las opiniones de muestras
cuidadosamente apareadas de personas de más de un país Por ejemplo, se recurre a
cuestionarios para determinar actitudes ante prácticas de negocios específicas, como un
mensaje publicitario o la toma compartida de decisiones en el centro de trabajo.

Causas de diferencias y cambios culturales

La cultura se transmite por medio de diversos patrones, como el de padre a hijo, maestro
a alumno, líder social a seguidor. Estudios acerca de sociedades diversas indican que la
modalidad padre- hijo es de especial importancia en la transmisión de filiaciones religiosas
y políticas. Psicólogos del desarrollo creen que a la edad de 10 años la mayoría de los
niños cuentan ya con un firme sistema básico de valores, en el cual es difícil que ocurran
cambios posteriores. Estos valores básico incluyen conceptos como los de mal-bien,
sucio-limpio, feo-bello, antinatural-natural, anormal-normal, paradójico-lógico e irracional-
racional.



No obstante, y debido a múltiples influencias, los valores y costumbres individuales y
sociales llegan a evolucionar ene le transcurso del tiempo. Estos cambios tal vez sean
producto de la elección o las imposiciones. El cambio por elección puede ocurrir como
subproducto de cambio social y económico o a causas de nuevos contactos a través de
los cuales se conocen opciones razonables. Por ejemplo, la decisión de la población rural
de muchos lugares de aceptar empleos industriales obro cambios en sus antiguas
costumbres al demandar de ella un horario regular de trabajo y la eliminación de
actividades sociales con su familia durante su jornada laboral. La decisión de una persona
de adoptar una religión diferente supone la aceptación de una nueva serie de valores y
creencias. El cambio por imposición también llamado “imperialismo cultural” ocurrió por
ejemplo, cuando las potencias coloniales implantaros sus sistemas legales en el
extranjero y prohibieron las prácticas hasta entonces establecidas, las cuales se
definieron como penales. El proceso de introducción de algunos de los elementos, si bien
no de todos, de una cultura externa se conoce como criollización, indigenización o
difusión cultural.

El aislamiento tiende a estabilizar a una cultura, mientras que el contacto tiende a generar
el préstamo cultural. Además de las fronteras nacionales y los obstáculos geográficos, el
idioma es uno de los principales factores con influencia en al estabilidad cultural.

Cuando personas de diferentes zonas hablan el mismo idioma, la transmisión de la cultura
de una zona a otra es mucho más fácil. De este modo, entre los países de habla inglesa o
española persiste mayor semejanza cultural que entre los angloparlantes e
hispanohablantes. Esto se debe en parte a la tradición y en parte a la facilidad de
comunicación.

La religión es una solida formadora de valores. En el seno de las grandes religiones,
budismo, cristianismo, hinduismo, islamismo y judaísmo, coexisten numerosas sectas,
cuyas creencias específicas suelen afectar los negocios. Por ejemplo, algunos grupos
cristianos prohíben el consumo de bebidas alcohólicas, pero otros no. También las
diferencias entre naciones practicantes de la misma religión llegan a tener efectos en los
negocios. Por lo general, el viernes no es un día hábil en los países musulmanes, ya que
se dedica ese día al culto; sin embrago, Túnez ah adoptado el calendario laboral cristiano
para garantizar tratos mas productivos como Europa. Cuando en una zona predomina una
religión, es probable que esta ejerza gran influencia en las leyes y en las políticas
gubernamentales, así como que limite la aceptación de productos o practicas de negocios
consideradas heterodoxas.

En consecuencia, quizá las compañías extranjeras deban alterar sus prácticas de
negocios habituales. Debido a las criticas de fervorosos hindúes, por ejemplo, Mc
Donald’s accedió a no servir carne de res en sus restaurantes de la india. En países en
los que religiones rivales se disputan el control político, las querellas resultantes pueden
provocar tal agitación que la actividad empresarial se vuelva punto menos que imposible.

Practicas conductistas que afectan a las empresas



Afiliaciones grupales

La población de todos los países se subdivide comúnmente en grupos, y los
individuos pertenecen a más de uno de ellos. Son asociaciones determinadas por
el nacimiento llamadas de pertenencia grupal adscrita; las basadas en el genero,
familia, edad, casta y origen étnico, racial o nacional. Las asociaciones no
determinadas por el nacimiento se llaman de pertenencia grupal adquirida y se
basan en la religión, filiación política y sociedad profesional, entre otras. Las
asociaciones de una persona suelen reflejar su clase o condición en el sistema de
estratificación social de un país. Todas las sociedades se sirven de la pertenencia
a grupos para efectos de estratificación social, mediante, por ejemplo, una mayor
valoración de los miembros de grupos de labores administrativas que de los de
grupos de labores de producción. La estratificación social afecta a funciones
empresariales como la de comercialización. Por ejemplo, las compañías eligen
para su publicidad a personas pertenecientes a grupos que causan admiración
entre el publico al que aquella esta destinada.

Función de la aptitud

En algunas sociedades, como en la estadounidense, la aceptabilidad de una
persona para empleos y ascensos se basa principalmente en su aptitud. De este
modo, los centros de trabajo se caracterizan más por la competencia que por la
cooperación. Esto no significa, desde luego, que en la sociedad estadounidense
no se discrimine a los individuos con base en su afiliación grupal. Aun así, la
opinión de que lo que lo que debe prevalecer es la aptitud posee tanto valor en
estados unidos que se han emitido disposiciones legislativas y judiciales para
impedir la discriminación por sexo raza, edad y religión. Esta valoración esta lejos
de ser universal. En muchas culturas la aptitud. Todo factor al que se conceda
fundamental importancia, trátese de la antigüedad, como ocurre en Japón (cuyos
centros de trabajo se caracterizan más por la cooperación que por la
competencia), o de alguna otra cualidad, influirá en gran medida en las
probabilidades de selección de una persona para ciertos puestos y retribuciones.

Cuando mas igualitaria o abierta sea una sociedad, menor será la diferencia que
imponga la pertenencia grupal adscrita sobre el acceso a las retribuciones, en
cambio, es común que en sociedades poco abiertas existan prescripciones legales
que establecen distinciones con base en la pertenencia grupal adscrita. En otros
casos, la pertenencia grupal impide a gran cantidad de personas obtener la
preparación que le otorgaría condiciones de igualdad con los demás. En países
con deficientes sistemas de educación publica, por ejemplo, los grupos de elite
envían a sus hijos a escuelas privadas, mientras que los demás niños reciben una
escolaridad inferior.

Aun cuando los individuos posean las aptitudes necesarias para ocupar ciertos
puestos y no haya barreras legales para contratarlos, cabe las posibilidad de que



las compañías se nieguen a emplearlos a causa de impedimentos sociales. Otros
trabajadores, clientes, accionistas locales o funcionarios del gobierno llegan a
oponerse a ciertos grupos, lo que dificulta aun más el éxito de sus miembros.

Importancia de la diferente pertenencia grupal

Aunque son incontables las diversas clasificaciones de la pertenencia grupal, tres
de las más significativas se plantean en términos de género, edad y familia. Una
comparación internacional revela amplias diferencias en la actitud respecto de
estos tipos de pertenencia y su importancia en las consideraciones de negocios.

Grupos basados en el género

Las diferencias en las actitudes hacia hombres y mujeres son muy marcadas y
especificas de cada país. Los chinos y los indios exhiben un grado extremo de
preferencia por los varones. A causa de restricciones gubernamentales y
económicas sobre el tamaño de la familia y del deseo de que un hijo perpetúe el
apellido, las prácticas de aborto de fetos femeninos y matanza de niñas recién
nacidas son muy comunes, a pesar de la oposición gubernamental. La toma del
poder por fundamentalistas islámicos en Afganistán en 1996 dio lugar a la
prohibición de que las mujeres estudien o trabajen, asimismo, se les exige cubrirse
de la cabeza a los pies.

Aun entre países en los que mujeres constituyen una porción considerable de la
población trabajadora prevalecen grandes diferencias en cuanto a las labores
juzgadas como “masculinas” o “femeninas”. En Estados Unidos, por ejemplo, más
de 40 por ciento de los puestos administrativos y directivos se hallan en manos de
mujeres, en tanto que en Japón la cifra equiparable es inferior a 10 por ciento.

Las conductas masculina y femenina culturalmente impuestas pueden extenderse
también a otros aspectos de la situación laboral. Por ejemplo, Molex, compañía
estadounidense fabricante de conectores con una planta manufacturera en Japón,
invito en cierta ocasión a sus trabajadores japoneses y sus cónyuges a una cena
organizada por la dirección. Ninguna esposa ni empleada se presento a ella. En
cumplimiento de las normas japonesas, la compañía organiza ahora “días
familiares”, a los que las mujeres pueden asistir sin ningún reparo.

Grupos basados en la edad

Las actitudes referentes a la edad implican curiosas variantes. Muchas culturas
dan por supuesta la correlación entre la edad y saber. En ellas es común la
existencia de un sistema de ascenso basado en la antigüedad. En la mayoría de
las compañías de Estados Unidos rigió hasta la década de 1980 el retiro
obligatorio a la edad de 60 o 65 años, lo que explica la ventaja profesional que
concede en ese país la relativa juventud. Sin embargo, este aprecio por la juventud
no se ha prolongado a la esfera política estadounidense, en la que para ser



miembro de la cámara de representaciones es requisito haber cumplido 25 años,
30 en el caso de candidatos a la de senadores y 35 en el de aspirantes a la
presidencia, puestos para los que, además, no hay edad de jubilación obligatoria.

Las barreras al empleo por causas de edad a género sufren transformaciones en
muchas partes del mundo. Así, quizá algunos estudios estadísticos y de actitudes
tan recientes como de un par de años ya no resulten confiables. Una de estas
transformaciones se refiere al creciente número de mujeres y hombres
estadounidenses empleados en ocupaciones antes dominadas por el otro género.
Hace poco, por ejemplo, la proporción de puestos secretariales, de operación
telefónica y de enfermería ocupados por varones se ha elevado de manera
importante, lo mismo que la de arquitectas, cantineras y conductoras de
autobuses. Además, en casi todo el mundo se ha incrementado también la
proporción de la fuerza de trabajo compuesta por mujeres; no obstante, este
incremento ha ocurrido en gran medida en empleos de medio tiempo, sector en el
que predominan las mujeres.

Grupos basados en la familia

En algunas sociedades la familia constituye la pertenecía grupal mas importante.
La aceptación de un individuo en la sociedad se basa primordialmente en al
categoría o respetabilidad social de su familia, no en sus logros personal. Dado el
vigor de los vínculos familiares, cabe asimismo la posibilidad de que se imponga
una compulsión por cooperar estrechamente con unidad familiar al tiempo que se
desconfía de lazos que comprenden a otros. En sociedades en las que impera la
desconfianza fuera de la familia, como en China y el sur de Italia, las compañías
de propiedad familiar tienen más éxito que las grandes empresas comerciales,
cuyo personal procede de familias distintas. La dificultad de sostener compañías
de gran escala retarda el desarrollo económico de esos países.

Importancia del trabajo

Los individuos trabajan por una amplia variedad de razones. Muchos de ellos, en
particular en sociedades industriales, podrían satisfacer sus necesidades básicas
de alimentación, abrigo y techo trabajando menso tiempo del que lo hacen ¿Qué
los motiva a trabajar más?

Las razones del trabajo y la importancia relativa de este entre las actividades
humanas se explican en gran medida con las interrelaciones de los ámbitos
cultural y económico del país de que se trate. Las diferencias en la motivación
permiten explicar los estilos administrativos, la demanda de productos y los niveles
de progreso económico.

Ética protestante



El sociólogo alemán Max Weber hizo notar, poco antes de iniciarse el siglo xx, que
los países de predominio protestante eran los económicamente mas avanzados.
Atribuyo este hecho a la actitud frente al trabajo de la mayoría de esos países,
actitud a la que llamo ética protestante. De acuerdo con Weber, la ética
protestante fue resultado de la reforma, época en al que concibió el trabajo como
un medio de salvación. Tras adoptar esta idea, la gente prefirió transformar sus
ganancias de productividad en producción adicional antes que en ocio adicional.

Aunque las conclusiones de Weber sobre la relación entre trabajo y protestantismo
fueron simplistas, hay pruebas de que algunas sociedades disponen de más
tiempo libre que otras. En promedio, por ejemplo, los japoneses disponen de
menos tiempo libre que la población de cualquier otro país industrial. En una
encuesta realizada entre mas de 1200 compañías de mas de 60 países y que
abarco a alrededor de 26000 empleados revelo que los japoneses son los menos
satisfechos tanto con su empleo como con sus patrones. (Los más satisfechos son
los suizos.) Así, se desconoce el motivo de que dispongan de tan poco tiempo
libre. En Estados Unidos, otro país en el que quizá los ingresos expliquen la
existencia de un tiempo libre bastante mayor al que se permite la mayoría de las
personas, prevalece aun gran desprecio tanto por el millonario que no hace
ninguna contribución a la sociedad como por el individuo que vive de las
prestaciones oficiales del desempleo. Las personas obligadas a renunciar al
trabajo, como los jubilados, se quejan amargamente de la imposibilidad de hacer
algo “útil”. Esta visión contrasta con las predominantes en otras sociedades.

En gran parte de Europa, el sitial mas elevado de la estructura social corresponde
a la aristocracia, asociada desde siempre con el ocio. Po tanto, la movilidad
ascendente se identifica con más actividades propias de ocio, aunque solo con
aquellas que como los viajes, la lectura y el deporte procuran esparcimiento, no
con actividades domesticas como la jardinería y el cuidado de los hijos. En las
zonas rurales de la india una vida sencilla con un mínimo de logros materiales
sigue siendo un fin deseable.

Hoy el logro económico personal se considera encomiable no solo en los países
industriales, sino también en la mayoría de las naciones de rápido desarrollo.
Algunos observadores han señalado que, en contraste, muchas economías se
caracterizan por necesidades economías limitadas, las que son consecuencia de
la cultura. Los trabajadores de estas economías tienden a reducir sus esfuerzos
cuando sus ingresos comienzan a aumentar, de manera que los ingresos
personales permanecen sin cambios. Se ha señalada a este rasgo cultural como
una diferencia esencial que apuntala la identidad nacional de muchos países de
bajo nivel de ingresos. En lugar de rechazar las etiquetas de “tradicionales” para si
mismos y de “progresistas” para las naciones de alto nivel de ingresos, los lideres
de estos países han subrayado la necesidad de una cultura superior en la que las
comodidades materiales se combinen con la espiritualidad. Otros observadores, en



cambio, han sostenido que las limitadas necesidades económicas podrían ser un
fenómeno de muy corta vida, dado que, aunque poco a poco, las expectativas se
elevan como resultado de los logros económicos pasados. La mayoría de nosotros
creemos que nos sentiríamos satisfechos con apenas “un poco mas”, pero cuando
lo conseguimos nos damos cuenta de que ello no es suficiente.

Fe en el éxito y la retribución

Uno de los factores que influyen en la actitud de una persona ante el trabajo es la
probabilidad percibida de éxito y retribución. La relación entre si de los conceptos
de éxito y retribución es muy estrecha. Por lo general los individuos muestran
escaso entusiasmo por esfuerzos que les parecen demasiado fáciles o demasiado
difíciles, esto es, en aquellos casos en los que la probabilidad de éxito d fracaso
parece casi cierta. A pocos de nosotros, por ejemplo, nos interesaría competir en
una carrera contra una tortuga o un caballero de carreras, dado que en ambos
casos el resultado seria muy previsible. Lo que nos suscita mayor entusiasmo es
un alto grado de incertidumbre, como seria el caso de competir con otra persona
de capacidad semejante a la muestra. La retribución a la exitosa realización de un
esfuerzo, como el triunfo en una carrera, también puede ser alta o baja. Es común
que los individuos trabajemos con más afán en una tarea cuando la retribución a
nuestro éxito es alta en comparación con la retribución al fracaso.

En diferentes países, iguales tareas tendrán distintas probabilidades de éxito y
diversas retribuciones asociadas al éxito y fracaso. En culturas en las que la
probabilidad de fracaso es casi cierta y en las que las retribuciones percibidas al
éxito son bajas impera la tendencia a concebir e trabajo como necesario pero
ingrato. Esta actitud suele presentarse en climas extremos, regiones muy pobres o
subculturas sujetas a la discriminación. En el otro extremo, en regiones como
Escandinavia, donde el ingreso de quienes reciben mas de redistribuye entre
quienes reciben menos por medio de las estructuras tributarios y las políticas
publicas, también se da escaso entusiasmo por el trabajo en si mismo. En este
caso la probabilidad de éxito es alta y las retribuciones también tienden a serlo,
pero estas son similares más allá de lo intenso del desempeño. El mayor
entusiasmo por el trabajo surge cuando un alto grado de incertidumbre respecto
del éxito se combina con la probabilidad de una retribución muy positiva a este y
de una escasa o nula retribución al fracaso.

El trabajo como habito

Otro factor en la disyuntiva entre trabajo y ocio es la posibilidad de que la propia
realización de actividades de esparcimiento tenga que aprenderse.

Luego de un periodo prolongado de trabajo sostenido, una persona podría tener
problemas para decidir que hacer con su tiempo libre. Esta situación permite
explicar el permanente impulso hacia mayores logros que se percibe en algunas



sociedades en las que la mayoría de la gente posee ya considerables
comodidades materiales. En un estudio el que se intentó determinar por que
algunas zonas de América Latina se había generado un nivel económico más alto
y un mas intenso deseo por logros materiales que en otras, las diferencias se
tribuyen al hecho de que algunos colonizadores españoles habían trabajado por si
mismos en vez de recurrir a la labor esclava o cuasi esclava. En localidades como
Antioquia, Colombia, los colonizadores españoles dedicados al trabajo crearon una
ética laboral y lograron ser líderes industriales del país. Es evidente que al
comparar la importancia del trabajo entre un país y otro no se pueden ignorar los
efectos del hábito. Así, una compañía internacional se encontraría con que motivar
a los trabajadores con jornadas laborales más cortas o periodos vacacionales más
largos es más fácil en algunas sociedades que en otras.

Intensa necesidad de logros

El individuo con intensa necesidad de logros es la persona dispuesta a trabajar
con mucha intensidad en al obtención de éxito material o profesional, en deterioro
a veces de sus relaciones sociales o satisfacciones espirituales. Tres atributos
distinguen a las personas con intensa necesidad de logros:

1. Gustan de situaciones que suponen responsabilidad personal en el
hallazgo de soluciones a problemas.
2. Se fijan metas moderadas de logros y corren riesgos calculados.
3. Les agrada la retroalimentación concreta sobre su desempeño.

El interés del administrador promedio en el éxito material o profesional varia
mucho de un país a otro. Por ejemplo, en un estudio se compararon las actitudes
de empleados de 50 países con base en un supuesto índice de masculinidad. Los
empleados con un alto puntaje de masculinidad fueron aquellos que (entre otros
atributos) mostraron mayor comprensión por quien tiene éxito en la obtención de
sus logros que por quien fracasa en ello; dijeron preferir ser los mejores que
iguales a los demás; dieron indicios de poseer mayor orientación hacia el dinero y
los objetos que hacia las personas; apoyaron la convicción de que es mejor “vivir
para trabajar” que “trabajar para vivir”, y mostraron una inclinación mas marcada
por el desempeño y el crecimiento que por la calidad de vida y el medio ambiente.
Los países con más alto puntajes de masculinidad son: Japón, Austria, Venezuela
y Suiza. Los de puntaje mas bajo fueron Suecia, Noruega, Holanda y Dinamarca.
Estas diferencias permiten explicar situaciones en las que el administrador local
reacciona en forma inesperada o indeseable para la dirección internacional. Por
ejemplo, a un gerente de compras con una intensa necesidad de relaciones
sociales armónicas puede preocuparle mucho más el establecimiento de
relaciones amigables permanente cono los proveedores que la reducción de
costos y agilización de las entregas. O bien, los administradores locales de ciertos



países pueden sobreponer metas organizacionales como el bienestar social y de
los empleados a prioridades de crecimiento y eficiencia de la compañía extranjera.

Jerarquía de las necesidades

La jerarquía de las necesidades es una teoría de la motivación muy conocida, la
cual se describe en la siguiente figura.

De acuerdo con esta teoría, los individuos intentan satisfacer sus necesidades de
orden menor antes de ocuparse de necesidades mas elevadas. La gente se
esforzara pro satisfacer una necesidad, pero una vez resuelta esta deja de ser un
factor de motivación. La satisfacción de una necesidad no es una situación de
“todo o nada”. No obstante, dado que las necesidades de orden menor son más
importantes que las de orden mayor, se les debe satisfacer casi por completo
antes de que cualquier necesidad de orden mayor pueda convertirse en un eficaz
factor de motivación.

La teoría de la jerarquía de las necesidades es útil para diferencias las
preferencias de retribuciones de empleados de diferentes países. La mayoría de
los trabajadores de los países pobres subsisten en condiciones tales de privación
que quizá una compañía pueda motivarlos proporcionándoles simplemente techo y
alimentos suficientes. En otras partes es preciso resolver otras necesidades para
motivar a los trabajadores.

Es de esperar que en países individualistas la autorrealización sea un factor de
motivación viable, pues a los empleados les interesan los desafíos; en cambio, en
países colectivistas es de esperar que el ofrecimiento de un entorno físico y
emocional protegido (necesidad de seguridad) sea un factor de motivación factible,
dado que los empleados dependen más de la organización.

Importancia de la ocupación


En todas las sociedades priva la percepción de que ciertas ocupaciones brindan
mayores retribuciones económicas, sociales o de prestigio que otras. Esta
percepción determina en gran medida la cantidad y aptitud de las personas que
buscan empleo en una ocupación dada. Aunque los patrones generales al
respecto son universales (a los profesionales se les clasifica por encima de los
barrenderos, por ejemplo), hay ciertas diferencias nacionales.

También la importancia de la administración de empresas como profesión es
indicativa de lo difícil que resultaría a una compañía internacional contratar a
administradores calificados. Si no se tiene alta estima a los puestos
administrativos, es probable que una compañía tarde más en atraer y capacitar a
administradores locales, o que deba recurrir en mayor grado a la transferencia de
administradores del exterior.

Otra diferencia internacional se refiere al deseo de trabajar en una empresa en
lugar de hacerlo en forma independiente.

Los puestos de trabajo de escaso prestigio suelen recaer en personas cuyas
capacidades son de baja demanda. En Estados Unidos, por ejemplo, ocupaciones
como el cuidado de bebes, el reparto de periódicos y la carga de compras en
supermercados han sido desempeñadas por adolescentes, quienes las abandonan
una vez que adquieren mayor edad y mas capacitación. En la mayoría de los
países subdesarrollados esas ocupaciones no son transitorias, por lo contrario, las
desempeñan adultos con muy pocas oportunidades de disponer puestos más
retributivos.

La autoconfianza

Relaciones superior – subordinado

En algunos países se prefiere el estilo administrativo autocrático, y en otros
prevalece el estilo consultivo. Estudios acerca de lo que se conoce como distancia
de poder demuestran que en Austria, Israel, Nueva Zelanda y los países
escandinavos impera una marcada preferencia por el estilo consultivo, y en tanto
que en Malasia, México, Panamá, Guatemala y Venezuela se favorece el estilo
autocrático.

Evasión de la incertidumbre

Estudios sobre lo que ha dado en llamarse evasión de la incertidumbre
demuestran que en Grecia, Portugal, Guatemala, Uruguay, El Salvador y Bélgica
los empleados prefieren el establecimiento y estricto cumplimiento de reglas, aun
si su quebrantamiento fuera más benéfico para la compañía. Además, es común
que los empleados de estos países planeen trabajar durante mucho tiempo en una
compañía. En el extremo contrario de este espectro se hallan Singapur, Jamaica,
Dinamarca, Suecia, Hong Kong, Inglaterra e Irlanda. En presencia de un alto grado



de evasión del a incertidumbre, quizá los superiores deban ser mas firmes y
preciosos en las instrucciones que imparten a sus subordinados.

Confianza

Encuestas para la medición del a confianza en diversos países mediante la
evaluación por parte de los entrevistados de afirmaciones como “la mayoría de los
individuos son de confiar” o “nunca se podrá ser bastante cauto en el trato de los
demás” indican la existencia de grandes diferencias nacionales a este respecto.
Un alto grado de confianza tiende a reducir el costo de las transacciones de
negocios, ya que los ejecutivos no se ven obligados a dedicar para de sus tiempo
a la elaboración de detallados contratos en los que se prevean todas las
contingencias posibles ni a vigilar después de pleno cumplimiento de éstos, en
cambio pueden destinar sus esfuerzos a la inversión y la innovación.

Grado de fatalismo

Si los individuos creen en los beneficios de la autodeterminación, quizá se
muestran dispuestos a trabajar con intensidad en el cumplimiento de sus metas y a
asumir la responsabilidad de sus desempeño. Una inclinación por el fatalismo, por
otro lado, puede impedir ala gente aceptar una relación básica causa- efecto. Las
diferencias religiosas intervienen en ello: las sociedades cristianas, budistas,
hindúes e islámicas conservadoras o fundamentalistas tienden a interpretar lo que
sucede como “voluntad de Dios”.

Individuo o grupo

La cultura japonesa es de carácter mucho mas colectivista que la estadounidense,
pues en ella se valora la subordinación de los intereses individuales a los grupales.
La lealtad grupal dominante de los japoneses es la lealtad al grupo de trabajo.

Comunicaciones

Idioma

Los lingüistas han descubierto que todas las sociedades poseen idiomas
complejos que constituyen un reflejo del medio en el que viven. Dada la enorme
variedad de estos medios, la traducción directa de una lengua a otra puede ser
difícil. Hay conceptos para lo que no hay traducción posibles. En español, por
ejemplo se carece de términos para designar a los diversos tipos de personas que
trabajan en una empresa. Por el contrario, con una sola palabra, empleados, se
designa a todos los trabajadores administrativos, mientras que con obreros, se
designa a los operarios. Esta distinción refleja la gran diferencia de clase entre
grupos.



El inglés, francés y español son idiomas de aceptación tan generalizada que
quienes dominan como lengua materna no suelen sentirse motivados a aprender
otras. El comercio y otras transacciones transfronterizas se realizan con facilidad
con naciones que comparten el mismo idioma. Cuando se estudia una segunda
lengua, la elección de esta responde por lo general a su utilidad para tratar con
personas de otros países.

Lengua sin palabras

El lenguaje formal no es, desde luego, nuestro único medio de comunicación.
Todos intercambiamos mensajes a través de abundantes signos no verbales los
cuales componen un lenguaje sin palabras. Los colores por ejemplo, transmiten
significado basado en la experiencia cultural. En la mayoría de países
occidentales, el negro se asocia con la muerte; el blanco posee la misma
connotación de partes de Asia, lo mismo que el morado en América Latina. Para
que un producto pueda tener éxito, sus colores y anuncios publicitarios deben
concordar en el marco de referencia de los consumidores.

Otro aspecto del lenguajes sin palabras es la distancia adecuada es un valor
adquirido, el cual difiere en diversas sociedades. Cuando la distancia es menos o
mayor de los acostumbrado, la gente tiende a sentirse sumamente incomoda.

La percepción del tiempo, la cual influye en la puntualidad, es otra señal sin
palabras que pueden diferir de una cultura a otra y crear confusión. El lenguaje
corporal o Kinesia (la manera en la que los individuos entran en contacto físico con
los demás y se mueven) también difiere en distintos países. So pocas las señas de
significado universal. Griegos, tucos y búlgaros pro ejemplo, afirmar moviendo la
cabeza de un lado a otro, en forma semejando como se niega en Estados Unidos y
Europa.

Percepción y procesamiento

Nuestra percepción de señales es selectiva. Identificamos los objetos que nos
rodean pro medio de nuestros sentidos (vista, olfato, tacto, oído y gusto), cada uno
de ellos nos ofrece diversas percepciones. A través de la vista, por ejemplo,
obtenemos la sensación de color, profundidad y forma.

Más allá de diferencias sociales, los individuos procesan las señales una vez que
las perciben. El procesamiento de la información es universal en el sentido de que
todas las sociedades clasifican por categorías, planean y cuantifican.

Obtención y evaluación de información

A pesar de las enormes diferencias que prevalecen al interior de los países, a
alguno de ellos como los del norte de Europa se les considera culturas
escasamente contextualizadas, lo que significa que en ellas la mayoría de la gente



juzga pertinente solo la información que recibe de primera mano y directamente
relacionada con al decisión que debe tomar. De igual manera, en este caso se
consume poco tiempo en charlas sin importancia en situaciones de negocios.

Las personas que trabajan en el marco de una cultura muy diferente al a suya
suelen atravesar varias etapas. Al principio, y al igual que los turistas, les
fascinaran las diferencias “pintorescas”. Pero quizá después se sientan frustradas,
deprimidas y confusas, que forma parte del impacto cultural con lo que tal vez se
deteriore su eficacia en una asignación laboral en el extranjero. No obstante, y
para fortuna de la mayoría, el impacto cultural comienza a ceder luego de uno a
dos meses, a medida que aumentan el optimismo y la satisfacción.

Agrupamiento de países

Algunos países son más o menos similares, puesto que suelen compartir muchos
atributos que contribuyen a la conformación de su cultura, como idioma, religión,
ubicación geográfica, etnicidad y nivel de desarrollo económico.

NECESIDADES CULTURALES EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

No todas las compañías deben poseer el mismo grado de conciencia cultural, así como
tampoco una compañía en particular esta obligada a preservar un grado consistente de
conciencia cultural en el curso de sus operaciones, lo habitual es que las compañías
incrementen sus operaciones en el extranjero al paso de los años. Pueden enriquecer sus
conocimientos acerca de factores culturales al mismo tiempo que ampliar sus operaciones
en el exterior. En otras palabras, pueden incrementar sus conocimientos culturales a
medida que pasan de funciones foráneas limitadas a múltiples, de uno a muchos sitios de
operación ene el exterior. De ámbitos extranjeros semejantes a diferentes y del manejo
externo a interno de sus operaciones internacionales. Así por ejemplo, una empresa
pequeña novata en negocios internacionales quizá deba alcanzar apenas un nivel
mínimo de conciencia cultural, en tanto que una compañía inmersa en la esfera
internacional precisara de un nivel más alto.

Cuando las funciones que se ejercen en el extranjero son limitadas, como el caso de una
operación de estricta búsqueda de mercados como la exportación desde el país cede, una
compañía debe estar al tanto de los factores culturales que podrían influir en su programa
de comercialización. En el caso de la publicidad, la cual puede verse afectada por las
normas físicas reales e ideales del mercado de interés, el papel de la pertenencia grupal
en términos de prestigio y decisiones de compra y la percepción de diferentes palabras e
imágenes.

Cuando mayor será el numero de países en los que una compañía realice operaciones de
negocios, tanto mayor será también el números de matices culturales que deberá
considerar.

Policentrismo



Los policentristas conceden excesiva importancia a las diferencias nacionales y
corren el riego de omitir cambios prácticos.

En organizaciones caracterizadas pro el policentrismo, el control de descentraliza
en tal forma que “nuestro hombre de Rio” puede conducir sus actividades de
acuerdos con lo que a su parecer, es el “estilo brasileño”. Si este concepto se
lleva al extremo, un individuo o empresas de etilo policéntrico “se sentirá
abrumado por las diferencias, reales e imaginarias, grandes y pequeñas, entre sus
a muchos ámbitos de operación”. Dado que la mayoría de las exposiciones acerca
delos negocios internacionales giran en torno al as singularidades haladas en el
exterior y los consecuentes problemas que las compañías han experimentado, es
comprensibles que muchos administradores adquieran una visión policéntrica. Aun
así, el policentrismo bien puede representar una respuesta mucho muy cautelosa.
La verdad es que se ignora el grado de adecuación de las compañías al operar en
el exterior y si sus practicas en el extranjero están mas expuestas al fracaso o que
las que aplican en su país.

Etnocentrismo

El etnocentrismo es la actitud o punto de vista por el que se analiza el mundo de
acuerdo con los parámetros de la cultura propia. El etnocentrismo suele implicar la
creencia de que el grupo étnico propio es la más importante, o que algunos o
todos los aspectos de la cultura propia sean superiores a los de otras culturas.

Los etnocentristas pasan por alto las diferencias nacionales y;

• No se percatan de factores importantes.
• Creen que deben prevalecer los objetivos de su país de origen.
• Piensan que el fácil introducir cambios.

Geocentrismo

Entre los extremos del policentrismo y el etnocentrismo se encuentran practicas
empresariales hibridas no exactamente igual al as operaciones de una compañía
internacional en su país de origen ni iguales a las de la compañía representativa
del país anfitrión. Cuando el entorno del país anfitrión es considerablemente
distinto, la compañía internacional debe decidir si persuadir a la gente de ese país
de aceptar algo nuevo o realizar cambios en la compañía misma. El geocentrismo
se refiere a operaciones basadas en conocimientos informados sobre las
necesidades, capacidades y restricciones tanto del país de origen como el de los
anfitriones.

Las compañías internacionales suelen emplear practicas que constituyen un
hibrido de normas nacionales y extranjeras.

Sistema de valores



Es mucho más fácil adaptarse a circunstancias que no cuestionan nuestro sistema
de valores que a aquellas que si lo hacen. Cuando mas perturbe un cambio
valores importantes, mayor resistencia engendrará.

Lo mas importan a destacar es que cuanto mas atente un cambio contra valores
básicos, mayor resistencia opondrán a el las personas afectadas. Cuando los
cambios no interfieran con las costumbres profundamente arraigadas, es mucho
más probable la adaptación a ellos.

Costo – beneficio del cambio

La realización de ajustes a culturas extranjeras es costosa en ocasiones, pero no
en otras. Algunos de ellos resultan en grandes mejoras de desempeño, como
mayor productividad o ventas; otros quizá solo eleven marginalmente el
desempeño. Las compañías deben considerar la relación esperada de costo –
beneficio de todos los ajustes que propongan efectuar en el exterior.

El costo del cambio puede exceder el beneficio obtenido.

Resistencia a un exceso de cambios

La resistencia al cambio puede reducirse si el numero de cambios no es
desmesurado. Es inevitable que exista resistencia al cambio, es desconcertarse
por la gran cantidad de formas que adopta. La resistencia abierta se manifiesta en
huelgas, menor productividad, trabajo defectuoso e incluso sabotaje. La resistencia
encubierta se expresa mediante demoras y ausentismo mayores, solicitudes de
traslados, renuncias, pérdida de motivación, moral más baja y tasas de accidentes
o errores más altas.

Participación

La gente se muestra mas dispuesta a efectuar cambios cuando se le hace
intervenir en la decisión de cambiar. Sin embargo, la participación debe limitarse
hasta el punto en el que las acciones propuestas no atenten contra las condiciones
del sistema de valores prevaleciente ni los participantes se muestran tan fatalistas
como para creer que no ejercerán control sobre los resultados de las acciones
emprendidas.

Concesión de retribuciones

La gente se inclina más fácilmente a apoyar el cambio cuando espera de las
retribuciones personales o grupales. A veces un posible cambio no ofrece
beneficios previsibles para las personas cuyo apoyo resulta indispensable para el
éxito de aquel. Por ejemplo, los trabajadores de producción tienen escasos
incentivos para adoptar nuevas prácticas laborales si no advierten beneficios para



ellos. Una compañía puede resolver este problema instaurando un sistema de
bonificaciones a la calidad de la productividad.

Lideres de opinión

Los administradores interesados en introducir cambios deben convencer primero a
quienes pueden influir en los demás.

Mediante el descubrimiento de los canales de influencia, una compañía
internacional puede detectar a líderes de opinión dispuestos a contribuir a una más
acelerada aceptación del cambio. Aun en los lugares mas inesperados pueden
emerger lideres de opinión.

Sentido de la oportunidad

Las compañías deben prever que el cambio ocurra cuando es probable que la
resistencia sea menor. Muchas buenas ideas no se aplican nunca con eficacia en
razón de su deficiente programación. El cambio provoca incertidumbre e
inseguridad. Por ejemplo, un método de producción que implica la reducción de la
fuerza de trabajo genera resistencias, ya que la gente tema perder su empleo,
diga lo que diga la dirección al respecto. La resistencia será menor si, en cambio el
método para la reducción de personal se introduce en momentos en los que
prevalezca un déficit, no un superávit, de mano de obra. Las actitudes y
necesidades pueden cambiar lenta o rápidamente, así que prestas atención a
estos cambios contribuye a la determinación del momento oportuno.

Aprendizaje en el exterior

Las compañías internacionales;

• Cambian algunas cosas en el exterior
• Cambian ellas mismas al enfrentar ámbitos extranjeros
• Aprenden en el exterior cosas que pueden aplicar en su país

La interacción entre una compañía internacional y la sociedad anfitriona además
de influir en la relación, una compañía también se ve influida por ella. Pues de
modificar cosas en el exterior o alterar sus actividades para adecuarlas al entorno
extranjero, pero también pueden aprender cosas que le sean útiles en su país o en
otras operaciones.

FUERZAS ANTAGÓNICAS

El contacto entre las culturas es ahora mayor que nunca. Esto debería dar como resultado
una nivelación de las culturas, la cual efectivamente esta ocurriendo, al menos en la
superficie. En todo el mundo la gente viste ropas similares y escucha la misma música.
De igual manera, competidores de todo el mundo suelen adquirir el mismo equip9 de



producción, el uso del cual impone más métodos operativos uniformes a los trabajadores.
Esta mundialización de la cultura se ilustra en el hecho de que turistas japoneses
escuchen a un grupo filipino cantar una canción estadounidense en un hotel tailandés.

Sin embargo, bajo la superficie la gente sigue aferrada a sus diferencias nacionales. En
otras palabras, aunque ciertas cosas tangibles se han vuelto más universales, la manera
en la que los individuos cooperan, intentan resolver problemas y se sienten motivados
sigue siendo prácticamente la misma. Las diferencias religiosas son en la actualidad más
pronunciadas que nunca. Asimismo, las diferencias idiomáticas siguen reforzando la
existencia de identidades étnicas distintas. Estas diferencias fragmentan el globo en
regiones y obstruyen la estandarización global de productos y métodos operativos.

Uno de los factores que inhiben la igualación de las culturas es el nacionalismo. Sin
diferencias culturales pervividas, los nacionales de un país no se sentirán tan distintos de
los de otros países; así, las identidades culturales sirven para promover la identidad
nacional y el distanciamiento mediante la regulación y aliento de la así llamada cultura
nacional. Las culturas son cada vez mas similares entre si en algunos aspectos, pero no
en otros.

La lengua se regula de muchas maneras, como la designación de una lengua oficial, la
prohibición de la educación bilingüe o la exigencia de etiquetas de “hecho en…” impresas
en el idioma del país importador. Una religión puede convertirse en la religión oficial de un
país o en requisito para la obtención de ciertos puestos gubernamentales o para votar.

Aquello que forma parte de la tradición nacional esencial se perpetúa al comercializarlo
entre visitantes tanto nacionales como extranjeros, tal como ocurre en la promoción de la
imagen de Inglaterra dirigida a los turistas foráneos. Pero este elemento también puede
obrar en contra de la propiedad extranjera. El gobierno francés, por ejemplo, ha prohibido
ya la adquisición de viñedos por extranjeros, con razones basadas en la tradición. Canadá
impide la propiedad extranjero en industrias delicadas desde el punto de vista cultural. La
popularidad del beisbol, por otra parte, se ha extendido de Estados Unidos a Japón, pero
la compra del equipo de los marineros de Seattle por un grupo japonés despertó
indignación en Estados Unidos, y no por motivos de seguridad económica o nacional, sino
de tradición. La preservación de una identidad nacional puede, sin embargo, exceder los
límites de la herencia cultural. La mayoría de los países, por ejemplo, disponen de una
línea aérea nacional subsidiada por el gobierno, de manera que con la bandera pintada en
los aviones se asocia una identidad nacional.

En tanto las naciones persistan en perpetuarse mediante la promoción de identidades
culturales o nacionales distintas, las compañías seguirán padeciendo restricciones en sus
actividades competitivas globales.



EL AMBIENTE POLÍTICO:

Los factores políticos y legales forman parte del ambiente externo que influye en las
decisiones gerenciales. Un sistema político integra las partes de una sociedad en una
unidad viable y funcional. Un reto importante del sistema político es reunir a las personas
de diferentes etnias u orígenes y permitirles trabajar juntas para gobernarse a sí mismas.

El sistema político de un país influye en la manera de conducir los negocios doméstica e
internacionalmente.

Las políticas se establecen mediante la suma o conjunción de diferentes puntos de vista
expresados por integrantes clave como políticos, individuos, empresas u otros grupos de
interés especial. Entonces, la política se implanta y se modifica, dependiendo de las
reacciones de los partidos políticos, burocráticos gubernamentales, legislaturas, cortes y
otros grupos de interés.

Dentro de las políticas y prácticas legales podemos destacar:

Ideologías políticas básicas:
Una ideología política es el conjunto de ideas complejas, teorías’ y objetivos que
constituyen un programa sociopolítico. La mayoría de sociedades modernas son
pluralistas políticamente, lo que significa que en ellas coexisten diferentes
ideologías porque no hay una ideología única que todos acepten. El pluralismo
surge porque los grupos que integran los países difieren mucho entre sí en idioma,
origen étnico, grupos triviales o religión. Estos y otros aspectos culturales ejercen
una fuerte influencia en el sistema político.

La prueba máxima de cualquier sistema político es la capacidad de mantener a
una sociedad a pesar de las presiones de las diferentes ideologías que tienden a
dividirla. Cuanto más diferentes y arraigadas sean las ideas, más difícil será para
un gobierno formular políticas que todos puedan aceptar.

Las ideologías políticas son muchas y muy variadas, de manera que resulta difícil
acomodarlas sin tensiones en un continuo representativo de los diversos grados
de participación ciudadana en la toma de decisiones.

Entre algunas ideologías políticas podemos destacar:

a) Democracia: La ideología de la democracia pura se deriva de los antiguos
griegos, quienes creían que los ciudadanos deben intervenir directamente
en el proceso de toma de decisiones. De acuerdo con ese ideal, todos los
ciudadanos deben ser iguales en lo político y legal, gozar de ampliad
libertades y participar activamente en el proceso político.


Los sistemas políticos democráticos contemporáneos comparten las
siguientes características:

1. Libertad de opinión, expresión y libertad de prensa y organización.
2. Elecciones en las que los votantes deciden quien los representara.
3. Periodos limitados para los funcionarios electos.
4. Un sistema judicial independiente y justo con alta consideración de los
derechos individuales y la propiedad.
5. Burocracia e infraestructura de defensa apolíticas.
6. Relativa accesibilidad al proceso de toma de decisiones.

b) Totalitarismo: El totalitarismo adopta varias formas, como las del
autoritarismo, el comunismo y el fascismo. En un estado totalitario un solo
partido, o grupo de individuos monopoliza el poder político y no reconoce ni
permite oposición.

El impacto del sistema político en las decisiones gerenciales:

El riesgo político:

Los gerentes necesitan estar al tanto del riesgo político al evaluar un país como un
lugar potencial para hacer negocios, y al tratar de tener éxito una vez que han
comprometido recursos. El riesgo político consiste en que el clima político de un
país extranjero cambie de tal manera que la posición operativa de las empresas
internacionales se deteriore. Aunque pueden ocurrir riesgos políticos en regímenes
tanto totalitarios como democráticos, son más frecuentes en regímenes totalitarios.

Tipos de riesgo político:

• Las expropiaciones gubernamentales.
Las restricciones operativas.
• La agitación que afecta las ventas o causa daños a la propiedad o al
personal.
Casusas del riesgo político:

• Opiniones de líderes políticos: Las opiniones de los líderes políticos puede
cambiar con el paso del tiempo, teniendo de repente puntos de vista
desfavorables hacia los negocios. Los cambios dan como resultado
regulaciones operáticas adversas, como limites en envíos de dinero o
impuestos discriminatorios. Dichos cambios pueden conducir al



incumplimiento de los contratos existentes o a la confiscación de la
propiedad de los inversionistas.

• Desorden civil: Existe la posibilidad de disturbios causados por las
condiciones económicas, las violaciones de los derechos humanos o a la
animadversión de los grupos dentro de la sociedad.

• Relaciones externas: la animadversión entre el país anfitrión y el país de
origen del inversionista extranjero puede dar como resultado protestas
mediante huelgas laborales, la desinversión forzada de las operaciones y la
pérdida de suministros y mercados.

Formulación e implantación de estrategias políticas:
Para los gerentes es más complicada la formulación de estrategias políticas que
la formulación de estrategias de mercado competitivas. Cuando negocian en la
arena política, los gerentes necesitan saber cómo se toman las decisiones que
pudieran influir en su capacidad para operar. Necesitan saber cuáles son las
reglas para tratar de influir en las decisiones políticas.

Una empresa debe seguir ciertos pasos si desea establecer una estrategia política
adecuada en los países donde opera.

Estos pasos son:

a) Identificar el problema: barreras comerciales, normas ambientales,
derechos de los trabajadores.
b) Definir el aspecto político del problema: el grado de interés del gobierno, la
dimensión política del problema.
c) Evaluar la acción política potencial de otras empresas y grupos de interés
especiales: partes afectadas, y las partes que pueden generar presión
política, cuales serian las estrategias probables.
d) Identificar instituciones importantes e individuos clave: legislaturas, oficinas
reguladoras y cortes.
e) Formular estrategias: objetivos clave, principales alternativas, eficacia de
las alternativas.
f) Determinar el impacto del a implantación: resultados
g) Seleccionar la estrategia más adecuada e implementarla.

EL AMBIENTE LEGAL

El sistema legal, en estrecha relación con el sistema político, es otra dimensión del
ambiente externo que influye en los negocios. Los gerentes deben estar al tanto del



sistema legal de los países donde operan, la naturaleza de la profesión legal, tanto
domestica como internacional, y la relación legal que existe entre países.

Tipos de sistemas legales:

• Derecho común: Se basa en la tradición, los antecedentes, y en los usos y
costumbres. Las cortes desempeñan un papel importante al interpretar la
ley de acuerdo con esas características. Ejemplo: Estados Unidos, Reino
Unido y Hong Kong.
• Derecho civil: Se basa en una serie detallada de leyes que integran un
código. Existen leyes para conducir las transacciones de negocios. Más de
70 países, incluyendo Alemania, Francia y Japón, operan con base en el
derecho civil.
• Derecho teocrático: Se basa en preceptos religiosos. El mejor ejemplo de
este sistema es la ley islámica, que se encuentra en países musulmanes.
Aspectos legales de los negocios internacionales:

• Las leyes nacionales afectan a los negocios internos y a los negocios entre
países. Algunas leyes nacionales sobre la actividad de negocios local
influyen en las empresas tanto domesticas como extranjeras, sobre todo en
lo referente a la salud y seguridad, prácticas de empleo, prohibiciones
antimonopolio, relaciones contractuales, prácticas ambientales, así como
en lo que respecta a patentes y marcas comerciales.

• Existen también leyes que regulan las actividades a través de las fronteras,
como la inversión de capital, el pago de dividendos a inversionistas
extranjeros y los derechos de aduana sobre las importaciones.
• Las leyes internacionales, como los tratados que regulan las transferencias
internacionales.

Principales aspectos legales de los negocios internacionales:

• Reglamentación del comercio y la inversión.
• Protección de la propiedad intelectual.
• Reglamentación de los flujos financieros.
• Impuestos.
• Requerimientos de información.
• Reglamentación sobre la propiedad.
• Relaciones contractuales
• Tratados internacionales.
• Resolución de disputas.

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