Russian Marketing Forum 2015
•Download as PPTX, PDF•
2 likes•546 views
Irakli Beselidze keynote at Russian Marketing Forum 2015. Buyer Persona research as a marketing strategy foundation.
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Similar to Russian Marketing Forum 2015
Similar to Russian Marketing Forum 2015 (20)
Russian Marketing Forum 2015
- 1. Исследования Buyer PersonaЗдравствуйте! Коллеги, рад видеть, как много людей интересуется маркетингом в России. Сегодня для обмена любыми ценностями нужен маркетинг. Также маркетинг может помочь вам, например, затащить девушку в постель, а девушке потом выйти за вас замуж. Но сегодня не совсем об этом.
- 2. Исследования. В 2014 ГОДУ ЛИШЬ 127 КОМПАНИЙ ПРОВЕЛИ БОЛЕЕ ОДНОГО МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ РОССИЙСКИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. Объем рынка маркетинговых исследований в России по различным данным упадет в этом году на 35 %
- 3. ЗАЧЕМпроводить исследования Картина, которую я каждый раз вижу на встречах с клиентами: зачем нам исследования, мы на рынке 20 лет и в курсе, что происходит. Мы изучили нашу ЦА вдоль и поперек, что вы сможете рассказать нам, чего мы не знаем? .
- 4. Перегруз. ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ МОЗГ В СОСТОЯНИИ ОБРАБОТАТЬ ЛИШЬ 126 БИТ ИНФОРМАЦИИ В СЕКУНДУ. В СРЕДНЕМ ГОРОДСКОЙ ЖИТЕЛЬ ЕЖЕСЕКУНДНО ПОЛУЧАЕТ 6559 БИТ. Согласно исследованиям Xerox, житель города в среднем получает 3 000 сообщений в день, из которых он обращает внимание на 58, а запоминает 4. Мозг человека превратился в фильтр.
- 5. Концентрация. КОНЦЕНТРАЦИЯ ВНИМАНИЯ СРЕДНЕСТАТИСТИЧЕСКОГО ЖИТЕЛЯ ГОРОДА ЗА 15 ЛЕТ СНИЗИЛАСЬ НА 35% И СОСТАВЛЯЕТ В СРЕДНЕМ 7 СЕКУНД. Если вокруг много информации, то и концентрироваться на чем-то одном становится непростой задачей. Потребление информации становится фоновым.
- 6. Доверие. РЕКЛАМЕ ДОВЕРЯЮТ ЛИШЬ 24 % ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. ПРИ ЭТОМ ДОВЕРИЕ К ОТЗЫВАМ (НЕЗНАКОМЫХ) ПОКУПАТЕЛЕЙ СОСТАВЛЯЕТ 88 %. Очень красноречивые цифры, которые могут запросто вызвать депрессию у любого маркетера. Но главное, что никто никогда не копал глубоко причины недоверия к маркетингу.
- 7. Суммируем. ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ УДЕЛИЛИ ВАМ 7 СЕКУНД, НУЖНО ПОВТОРИТЬ СООБЩЕНИЕ 52 РАЗА И ПРИ ЭТОМ 76 % ЛЮДЕЙ ВАМ ВСЕ РАВНО НЕ ПОВЕРИТ. То, что известно компаниям, не сильно помогает в создании эффективных маркетинговых коммуникаций. Необходимо исследовать своих покупателей более детально и с использованием новых методик.
- 8. КРЕАТИВНЕ ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ Блондинка увидела рекламу Marlboro и купила себе… лошадь! Креатив ― это вообще странно. Вы заказываете людям, которые не покупали ваш продукт, придумать что-то убедительное для целевой аудитории (доверие 24 %) , при том что есть реальные покупатели, которые могут очень убедительно обосновать свой выбор (доверие 88 %).
- 9. Вне контекста. МАРКЕТИНГ, ОСНОВАННЫЙ НА КРЕАТИВНЫХ ИДЕЯХ, ПОСТРОЕН НА СТЕРЕОТИПАХ О ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И ОТОРВАН ОТ КОНТЕКСТА ПОКУПКИ. Когда стратегии разрабатываются на основе стереотипов ЦА, то бренды с одинаковыми ЦА очень часто становятся похожими, а еще над ними часто работают одни и те же креативщики, что только усугубляет ситуацию...
- 10. РЕКЛАМАДЕЛАЕТ БРЕНДЫ ОДИНАКОВЫМИ Найдите десять отличий в этих роликах. Вспоминается анекдот: Чтобы сэкономить на гонораре, от Джейсона Стетхэма уже десять лет скрывают, что он снимается в разных фильмах.
- 11. Лотерея. ДАЖЕ САМЫЙ ЛУЧШИЙ КРЕАТИВЩИК НЕ ДАСТ ГАРАНТИЮ, ЧТО ПРИДУМАННАЯ ИМ РЕКЛАМА ПОВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ. Можете ли вы доверить будущее своей компании «чуйке» даже самого талантливого креатора? При разработке креативных идей никто не изучает процесс покупки продукта и поведение покупателя. Вообще слово «покупатель», т. е. человек, который покупает ваш продукт, никогда даже не упоминается в процессе утверждения креативных идей.
- 12. ЛЮДИХОТЯТ ПОКУПАТЬ ЛУЧШИЕ ПРОДУКТЫ Но есть и хорошая новость. Она заключается в том, что люди все еще хотят покупать продукты, которые наилучшим образом решают их проблемы.
- 13. Информация. КАЖДЫЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ИНТЕРНЕТА ЕЖЕГОДНО ДЕЛАЕТ 712 ПОИСКОВЫХ ЗАПРОСОВ, ЧТОБЫ НАЙТИ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. Несмотря на весь перегруз, люди все еще ищут информацию, которая поможет принять обоснованное решение о покупке.
- 14. МАРКЕТИНГИНФОРМАЦИОННЫЙ СЕРВИС ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ Что нужно сделать, чтобы ваша информация не попадала в фильтр потенциального покупателя и не превращалась в фон? Необходимо создавать коммуникации, которые будут сами по себе представлять ценность для покупателя ― своего рода информационные подарки.
- 15. ПОДАРИТЬХОРОШУЮ ВЕЩЬ ОЧЕНЬ ПРОСТО, НО... Как вы покупаете подарки близким? Я внимательно слушаю и записываю все, что жена хочет в течение года, и потом на основании небольшого анализа выбираю лучший вариант. Можно нанять крутых креативщиков, и они придумают гениальный подарок, который точно понравится вам, но не факт, что он понравится жене ― ведь ее мнения никто не спрашивал. Я не могу так сильно рисковать и доверить настроение своей жены группе пусть талантливых, но не очень хорошо знающих мою ситуацию людей, а вы готовы доверить им свой бизнес?
- 16. ПОНЯТЬЧТО ХОТЯТ УСЛЫШАТЬ ВАШИ ПОКУПАТЕЛИ Для того чтобы делать информационные подарки или создавать коммуникации, которые сами по себе представляют ценность, вы должны хорошо знать тех, кому вы адресуете свои сообщения. Для этого нужно изучить их поведение в ходе процесса покупки, определить, где есть дефицит информации, и заполнить его. Вы не должны ничего придумывать, вы должны точно знать, что сказать.
- 17. Buyer Persona. ПОМОЖЕТ ТОЧНО ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО, КОГДА И КАК ВАМ НУЖНО СКАЗАТЬ, ЧТОБЫ УБЕДИТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫБРАТЬ ВАС. Buyer Persona ― это качественные исследования, глубинные интервью с вашими реальными покупателями, в ходе которых они рассказывают истории покупки вашего продукта.
- 18. ПРОЦЕССПОКУПКИ ОТ СТИМУЛА ДО ОПЛАТЫ Когда вы в последний раз общались с вашими покупателями? Как правило, это происходит 1‒2 раза в год. Во время этих редких встреч никто не обсуждает процесс покупки ― все фокусируются лишь на свойствах продукта. А ведь задачей маркетера ― влиять на принятие решения о покупке, а не на качество продукта.
- 19. Концепция. BUYER PERSONA ОПИСЫВАЕТ, КАК ЛЮДИ ПРИШЛИ К ПОКУПКЕ, ЧТОБЫ ПОТОМ ПРОВЕСТИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПО ЭТОМУ ЖЕ ПУТИ. Удивительно, но Buyer Persona - это единственный способ описать путь, который прошел покупатель, чтобы потом разработать стратегию, позволяющую направить потенциальных покупателей по тому же пути.
- 20. ИНСАЙТЫВАШИХ РЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ Благодаря методике проведения и анализа интервью вы получаете инсайты ваших покупателей, систематизированные по 5 кольцам мотивов, которые повлияли на решение о выборе вашего продукта. На основе этих данных вы можете создавать убедительные коммуникации, влияющие на принятие решения о покупке.
- 21. Триггер. СОБЫТИЕ В ЖИЗНИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ, КОТОРОЕ ДЕЛАЕТ РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ (КОТОРУЮ РЕШАЕТ ВАШ ПРОДУКТ) ПРИОРИТЕТОМ. Знание триггера позволяет создать контент о событии, которое инициирует начало процесса решения проблемы, для которого и создан ваш продукт, а также точно определять потенциальных покупателей среди своей целевой аудитории.
- 22. Факторы успеха.КАК ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ ПРЕДСТАВЛЯЕТ СЕБЕ ИДЕАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Помогает создать сообщение, которое выстроит ассоциативную связь между вашим продуктом и идеальным решением проблемы покупателя.
- 23. Барьеры к покупке. ЧТО МЕШАЕТ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ПОКУПАТЕЛЮ КУПИТЬ ВАШ ПРОДУКТ. КАКИЕ ОБЪЕКТИВНЫЕ И СУБЪЕКТИВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ У НЕГО ВОЗНИКАЮТ. Знание барьеров помогает не только создавать коммуникации, которые переубеждают людей, но и улучшить продукт.
- 24. Процесс покупки. КТО ЕЩЕ ВЛИЯЕТ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ. КАКИЕ ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ И КАК ИМЕННО ПОВЛИЯЛИ НА ПРОЦЕСС ПОКУПКИ. Инсайт показывает все субъекты, участвующие в процессе покупки, то, как они на него влияют, а также ― какие именно этапы и в какой последовательности проходит покупатель.
- 25. Критерии выбора. КАКИМИ КРИТЕРИЯМИ МЫСЛИТ И ОЦЕНИВАЕТ БУДУЩУЮ ПОКУПКУ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. Инсайт Критерии Выбора помогает разговаривать на языке покупателя, использовать в маркетинговых коммуникациях лексику, которая убеждает.
- 26. ОПИСАНИЕПРОЦЕССА ПОКУПКИ ОСНОВА СТРАТЕГИИ Стратегия ― это путь покупателя с указателями, созданными компанией с помощью коммуникационных инструментов. Buyer Persona описывает этот путь и показывает, как можно провести по нему потенциальных покупателей аналогично тому, как его уже прошли реальные покупатели. У каждого продукта есть 2‒5 путей к покупке, они и называются Buyer Persona.
- 27. СТРАТЕГИЯБЕЗ ИССЛЕДОВАНИЯ ПУТИ ПОКУПАТЕЛЯ Cегодня большинство компании предпочитают оглядываться на конкурентов и лидеров рынка, копируют их стратегии и надеются на успех, не понимая, что есть более эффективный способ влиять на потенциальных покупателей.
- 28. ИНТЕРЕСК BUYER PERSONA РАСТЕТ ЕЖЕГОДНО Buyer Persona ― это маркетинговый тренд последних 3 лет, пока только в США, но скоро он придет и в Россию.
- 29. КОМПАНИИГДЕ МАРКЕТИНГ ОСНОВАН НА BUYER PERSONA Эти компании отказались от определения целевой группы для своих маркетинговых активностей по социально-демографическим характеристикам и используют Buyer Persona для разработки своих маркетинговых стратегий. Cреди них есть и В2В и В2С продукты.
- 30. “АНАЛИЗИРУЯ ДАННЫЕ ОБ ИНДИВИДУАЛЬНОМ ОПЫТЕ И ПОВЕДЕНИИ ОТДЕЛЬНЫХ ЛЮДЕЙ, МОЖНО ПОЛУЧИТЬ БОЛЕЕ РЕЛЕВАНТНЫЕ И ИМЕЮЩИЕ БОЛЬШЕЕ ПРИКЛАДНОЕ ЗНАЧЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ, ЧЕМ ПОЛУЧЕННЫЕ В РЕЗУЛЬТАТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ СТАНДАРТИЗИРОВАННЫХ МОДЕЛЕЙ МАКРОУРОВНЯ. “ Ангус Дитон Лауреат Нобелевской премии по экономике (2015) Перефразируя великого экономиста современности, изучение инсайтов ваших реальных покупателей даст вам гораздо больше релевантных и прикладных данных для создания стратегии, чем анализ соцдем- признаков и психографики ЦА.
- 31. ПОКУПАТЕЛИА НЕ БРЕНД ИЛИ КОНКУРЕНТЫ ПРИНОСЯТ ПРИБЫЛЬ Фокусируйтесь на главном ― на ваших покупателях. Думайте о том, какой информации им не хватает для принятия обоснованного решения. Внимательно слушайте их, и вы получите нечестное преимущество перед конкурентами.
- 32. ЛИКБЕЗПО ИССЛЕДОВАНИЮ ВАШИХ BUYER PERSONA Спасибо за внимание! Если кто-то хочет провести исследование Buyer Persona - пишите на irakli@premiersv.ru будет предметный интерес, обсудим, чем смогу помочь. План проведения исследований на следующий год полностью расписан.
Editor's Notes
- ЗДРАВСТВУЙТЕ! КОЛЛЕГИ РАД ВИДЕТЬ КАК МНОГО ЛЮДЕЙ ИНТЕРЕСУЕТСЯ МАРКЕТИНГОМ В РОССИИ. ХОЧУ ПОБЛАГОДАРИТЬ ОРГАНИЗАТОРОВ ФОРУМА ПО МАРКЕТИНГУ ЗА ПРЕКРАСНОЕ МЕРОПРИЯТИЕ И ЗА ТО ЧТО СДЕЛАЛИ МЕНЯ ЕГО ЧАСТЬЮ. СЕГОДНЯ ДЛЯ ОБМЕНА ЛЮБЫМИ ЦЕННОСТЯМИ НУЖЕН МАРКЕТИНГ. ТАКЖЕ МАРКЕТИНГ МОЖЕТ ПОМОЧЬ ВАМ НАПРИМЕР ЗАТАЩИТЬ ДЕВУШКУ В ПОСТЕЛЬ, А ДЕВУШКЕ ПОТОМ ВЫЙТИ ЗА ВАС ЗАМУЖ. НО СЕГОДНЯ Я НЕ СОВСЕМ ОБ ЭТОМ.
- ЦИФРЫ ПО ИССЛЕДОВАНИЯМ И ПО РЫНКУ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В РОССИИ ОБЪЕМ КОТОРОГО, ПО РАЗЛИЧНЫМ ДАННЫМ УПАДЕТ В ЭТОМ ГОДУ НА 35%.
- ЭТО КАРТИНА, КОТОРУЮ Я КАЖДЫЙ РАЗ ВИЖУ НА ВСТРЕЧАХ С КЛИЕНТАМИ. ЗАЧЕМ НАМ ИССЛЕДОВАНИЯ, ЕСЛИ МЫ НА РЫНКЕ 20 ЛЕТ И ПРЕКРАСНО ЗНАЕМ ЧТО ПРОИСХОДИТ. МЫ ИЗУЧИЛИ НАШЕ ЦА ВДОЛЬ И ПОПЕРЕК, ЧТО ВЫ СМОЖЕТЕ РАССКАЗАТЬ НАМ ТАКОГО ЧЕГО МЫ НЕ ЗНАЕМ? ПОДНИМИТЕ ПОЖАЛУЙСТА РУКУ ТЕ КТО КОГДА-ЛИБО ЗАКАЗЫВАЛ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ. МОЖЕТЕ СКАЗАТЬ ЗАЧЕМ ВЫ ЭТО ДЕЛАЛИ?
- СОГЛАСНО ИССЛЕДОВАНИЯМ XEROX ЖИТЕЛЬ ГОРОДА В СРЕДНЕМ ПОЛУЧАЕТ 3000 СООБЩЕНИЙ В ДЕНЬ ИЗ КОТОРЫХ ОН ОБРАЩАЕТ ВНИМАЕНИЕ НА 58, А ЗАПОМИНАЕТ 4. МОЗГ ЧЕЛОВЕКА ПРЕВРАТИЛСЯ В ФИЛЬТР.
- ЕСЛИ ВОКРУГ МНОГО ИНФОРМАЦИИ, ТО И КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА ЧЕМ-ТО ОДНОМ СТАНОВИТСЯ НЕПРОСТОЙ ЗАДАЧЕЙ. ПОТРЕБЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ СТАНОВИТСЯ ФОНОВЫМ
- ОЧЕНЬ КРАСНОРЕЧИВАЯ ЦИФРА, КОТОРАЯ ЗАПРОСТО МОЖЕТ ВЫЗВАТЬ ДЕПРЕССИЮ У ЛЮБОГО МАРКЕТЕРА.
- ТО ЧТО ИЗВЕСТНО КОМПАНИЯМ НЕ СИЛЬНО ПОМОГАЕТ В СОЗДАНИИ ЭФФЕКТИВНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ. НЕОБХОДИМО ИССЛЕДОВАТЬ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВАРИАНТЫ.
- аНЕКДОТ ПРО БЛОНДИНКУ. кРЕАТИВ ЭТО ВООБЩЕ СТРАННО. ВЫ ЗАКАЗЫВАЕТЕ КРЕАТИВЩИКАМ, КОТОРЫЕ НЕ ПОКУПАЛИ ВАШ ПРОДУКТ ПРИДУМАТЬ, ЧТО-ТО УБЕДИТЕЛЬНОЕ ДЛЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (ДОВЕРИЕ 24%) , ПРИ ТОМ, ЧТО ЕСТЬ РЕАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ, КОТОРЫЕ МОГУТ ОЧЕНЬ УБЕДИТЕЛЬНО ОБОСНОВАТЬ СВОЙ ВЫБОР (ДОВЕРИЕ 88%).
- КОГДА СТРАТЕГИЯ РАЗРАБАТЫВАЮТСЯ НА ОСНОВЕ СТЕРЕОТИПОВ ЦА, ТО ПРОДУКТЫ С ОДИНАКОВЫМИ ЦА ОЧЕНЬ ЧАСТО СТАНОВЯТСЯ ПОХОЖИМИ, А ЕЩЕ ДЛЯ НИХ РАБОТАЮТ ОДНИ И ТЕ ЖЕ КРЕАТИВЩИКИ.
- Чтобы сэкономить на гонораре, от Джейсона Стетхема уже десять лет скрывают, что он снимается в разных фильмах
- Можете ли вы доверить будущее саоей компании “чуйке” даже самого талантливого креатора? гЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА В ТОМ ЧТО ПРИ РАЗРАБОТКЕ КРЕАТИВНЫХ ИДЕЙ НИКТО НЕ ИЗУЧАЕТ ПРОЦЕСС ПОКУПКИ ПРОДУКТА И СЛОЖНОСТИ КОТОРЫЕ В ЭТОМ ПРОЦЕССЕ ВОЗНИКАЮТ У ПОКУПАТЕЛЯ. И ВООБЩЕ СЛОВО ПОКУПАТЕЛЬ, Т.Е. ЧЕЛОВЕК КОТОРЫЙ ПОКУПАЕТ ВАШ ПРОДУКТ НИКОГДА ДАЖЕ НЕ УПОМИНАЕТСЯ В ПРОЦЕССЕ УТВЕРЖДЕНИЯ КРЕАТИВНЫХ ИДЕЙ. ВЫ МОЖЕТЕ УСЛЫШАТЬ ПРО ЦА ИЛИ М20-45 С+
- Но есть и хорошая новость. Она заключается в том что люди все еще хотят покупать продукты, которые наилучшим образом решают их проблемы.
- И им все еще нужна информация, которая позволит принять обоснованное решение о покупке.
- ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ВАША ИНФОРМАЦИЯ НЕ ПОПАДАЛА В ФИЛЬТР ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ И НЕ ПРЕВРАЩАЛАСЬ В ФОН? НЕОБХОДИМО СОЗДАВАТЬ КОММУНИКАЦИИ, КОТОРЫЕ БУДУТ САМИ ПО СЕБЕ ПРЕДСТАВЛЯТЬ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ. ТАКИЕ СВОЕГО РОДА ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОДАРКИ.
- кАК ВЫ ПОКУПАЕТЕ ПОДАРКИ БЛИЗКИМ? Вы можете купить жене Порше Кайенн и она гарантированно будет счастлива, но а если нет такой возможности ИЛИ ЖЕ КАЙЕНН УЖЕ ЕСТЬ? Я делаю просто внимательно слушаю и записываю все что она хочет в течение года и потом на основании небольшого анализа выбираю лучший вариант. Т.Е. Я СНАЧАЛА СЛУШАЮ А ПОТОМ ДЕЙСТВУЮ. МОЖНО КОНЕЧНО НАНЯТЬ КРУТЫХ КРЕАТИВЩИКОВ И ОНИ ПРИДУМАЮТ ГЕНИАЛЬНЫЙ ПОДАРОК, КОТОРЫЙ ТОЧНО ПОНРАВИТСЯ ВАМ, НО НЕ ФАКТ, ЧТО ОН ПОНРАВИТСЯ ЖЕНЕ, Т.К. ПРИ ЕГО ПРИДУМЫВАНИИ ЕЕ МНЕНИЯ НИКТО НЕ СПРАШИВАЛ. Я НЕ МОГУ ТАК СИЛЬНО РИСКОВАТЬ И ДОВЕРИТЬ НАСТРОЕНИЕ СВОЕЙ ЖЕНЫ ГРУППЕ ПУСТЬ ТАЛАНТЛИВЫХ НО НЕ ОЧЕНЬ ХОРОШО ЗНАЮЩИХ МОЮ СИТУАЦИЮ КРЕАТИВЩИКОВ, А ВЫ ГОТОВЫ ДОВЕРИТЬ ИМ СВОЙ БИЗНЕС?
- дЛЯ ТОГО ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОДАРКИ ИЛИ СОЗДАВАТЬ КОММУНИКАЦИИ, КОТОРЫЕ САМИ ПО СЕБЕ ПРЕДСТАВЛЯЮТ ЦЕННОСТЬ. Вы должны хорошо знать тех кому вы адресуете свои сообщения. Для этого нужно изучить их поведение в ходе процесса покупки определить где есть дефицит информации и заполнить его. ВЫ ДОЛЖНЫ ТОЧНО ЗНАТЬ ЧТО СКАЗАТЬ.
- BUYER PERSONA ЭТО КАЧЕСТВЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ - ГЛУБИННЫЕ ИНТЕРВЬЮ С ВАШИМИ РЕАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ. В ХОДЕ КОТОРЫХ ОНИ РАССКАЗЫВАЮТ ИСТОРИИ ПОКУПКИ ВАШЕГО ПРОДУКТА.
- КОГДА ВЫ В ПОСЛЕДНИЙ РАЗ ОБЩАЛИСЬ С ВАШИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ? КАК ПРАВИЛО ЭТО ПРОИСХОДИТ 1-2 РАЗА В ГОД. ВО ВРЕМЯ ЭТИХ РЕДКИХ ВСТРЕЧ НИКТО НЕ ОСБУЖДАЕТ ПРОЦЕСС ПОКУПКИ ВСЕ ФОКУСИРУЮТСЯ ЛИШЬ НА СВОЙСТВАХ ПРОДУКТА. А ВЕДЬ ЗАДАЧЕЙ МАРКЕТЕРА - ВЛИЯТЬ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ, А НЕ НА КАЧЕСТВО ПРОДУКТА.
- НА САМОМ ДЕЛЕ ВЕДЬ НИКТО НЕ ДУМАЕТ О ТОМ КАКОЙ ПУТЬ ПОКУПАТЕЛИ ПРОХОДЯТ К ПОКУПКЕ И О ТОМ КАК С ПОМОЩЬЮ КОММУНИКАЦИОННЫХ ИНСТРУМЕНТОВ МОЖНО НА ЭТО ПОВЛИЯТЬ.
- БЛАГОДАРЯ МЕТОДИКЕ ПРОВЕДЕНИЯ И АНАЛИЗА ИНТЕРВЬЮ, ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ ИНСАЙТЫ ВАШИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ В СИСТЕМАТИЗИРОВАННЫЕ ПО 5 КОЛЬЦАМ FAVE RINGS OF INSIGHT. ЭТО ТЕ МОТИВЫ КОТОРЫЕ ПОВЛИЯЛИ НА РЕШЕНИЕ О ВЫБОРЕ ВАШЕГО ПРОДУКТА. И МОЖЕТЕ НА ОСНОВЕ ЭТИХ ДАННЫХ СОЗДАВАТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ.
- ЭТА ИНФОГРАФИКА НЕ ИМЕЕТ НИКАКОГО ОТНОШЕНИЯ К BUYER PERSONA ОНА ВЗЯТА КАК ПРИМЕР, ЧТОБЫ ПРОИЛЛЮСТРИРОВАТЬ КАК ДОЛЖНА ВЫГЛЯДЕТЬ СТРАТЕГИЯ. СТРАТЕГИЯ ЭТО ПУТЬ ПОКУПАТЕЛЯ С УКАЗАТЕЛЯМИ СОЗДАННЫМИ КОМПАНИЕЙ С ПОМОЩЬЮ КОММУНИКАЦИОННЫХ ИНСТРУМЕНТОВ. BUYER PERSONA ОПИСЫВАЕТ ЭТОТ ПУТЬ И ПОКАЗЫВАЕТ КАК МОЖНО ПРОВЕСТИ ПО НЕМУ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ АНАЛОГИЧНО ТОМУ КАК ЕГО УЖЕ ПРОШЛИ РЕАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ. ПО ОПЫТУ МОГУ СКАЗАТЬ, ЧТО У КАЖДОГО ПРОДУКТА ЕСТЬ 2-5 ПУТЕЙ К ПОКУПКЕ. эТИ ПУТИ И НАЗЫВАЮТСЯ BUYER PERSONA.
- К СОЖАЛЕНИЮ СЕГОДНЯ БОЛЬШИНСТВО КОМПАНИИ ПРЕДПОЧИТАЮТ ОГЛЯДЫВАТЬСЯ НА КОНКУРЕНТОВ И ЛИДЕРОВ РЫНКА, КОПИРОВАТЬ ИХ СТРАТЕГИИ И НАДЕЮТСЯ НА УСПЕХ НЕ ПОНИМАЯ, ЧТО ЕСТЬ БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ВЛИЯТЬ НА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
- bUYER PERSONA ЭТО МАРКЕТИНГОВЫЙ ТРЕНД ПОСЛЕДНИХ 3 ЛЕТ. ПОКА ТОЛЬКО В США, НО СКОРО ПРИДЕТ И В РОССИЮ
- эТИ КОМПАНИИ ОТКАЗАЛИСЬ ОТ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ СВОХ МАРКЕТИНГОВЫХ АКТИВНОСТЕЙ ПО СОЦ ДЕМ ХАРАКТЕРИСТИКАМ И ИСПОЛЬЗУЮТ BUYER PERSONA ДЛЯ РАЗАРАБОТКИ СВОИХ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ. СРЕДИ НИХ ЕСТЬ И В2В И В2С ПРОДУКТЫ.
- ФОКУСИРУЙТЕСЬ НА ГЛАВНОМ НА ВАШИХ ПОКУПАТЕЛЯХ. ДУМАЙТЕ О ТОМ КАКОЙ ИНФОРМАЦИИ ИМ НЕ ХВАТАЕТ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ ОБОСНОВАННОГО РЕШЕНИЯ. ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ ИХ И ВЫ ПОЛУЧИТЕ НЕЧЕСТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО ПЕРЕД КОНКУРЕНТАМИ.
- ПОДХОДИТЕ, ДАВАЙТЕ ЗНАКОМИТЬСЯ. ЕСЛИ БУДЕТ ПРЕДМЕТНЫЙ ИНТЕРЕС ОБСУДИМ ЧЕМ СМОГУ ПОМОЧЬ. ПЛАН ПРОВЕДЕНИЯ ИССЛЕДОВАНИЙ НА СЛЕДУЮЩИЙ ГОД ПОЛНОСТЬЮ РАСПИСАН.