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   Empfehlungsmarketing ist mit großemEmpfehlungsmarketing                55%       Abstand der beliebteste Akquiseweg   ...
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„Kommunikations-                                                                  methode die Marketing                   ...
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Aktive Kundenbetreuung                                                         Telemarketing kann sehr vielfältig        ...
   Bei Unternehmen, die Telemarketing             Terminabsprachen                 90%       einsetzen, erfolgt dies zu 9...
   Externe Dienstleister werden bei den         Vertrieb In-house                       79%       Unternehmen, die aktuel...
4%               Unternehmen, die aktuell auf den                  Einsatz von Telemarketing setzen,                  wer...
   Zukünftig planen die befragten         Vertrieb In-house                   83%       Unternehmen, weiterhin überwiegen...
   88 Prozent – und damit der größte Teil                                      – der befragten Unternehmen setzen        ...
   Von den Unternehmen, die aktuell           12%        noch keine Telemarketingaktivitäten                      betreib...
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„Ja, der Markt für Telemarketing wirdimmer bestehen bleiben und eineessentielle Rolle im Verkauf spielen.“                ...
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Versicherungen und          Finanzen                                        11%      Telekommunikation                    ...
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Dto research studie telemarketing
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Ist Telemarketing überhaupt noch zeitgemäß? Wie stark nutzen Unternehmen diese Form der Akquise? Ist dieser Vertriebsweg eigentlich erfolgreich? Und wie wird Telefonakquise empfunden?
Der Begriff Telemarketing oder auch Telefonverkauf ist oft negativ behaftet, denn der Angerufene empfindet diese Art der Akquise nicht selten als störend oder sogar als Belästigung - sowohl am Arbeitsplatz als auch privat. Unternehmen, die unseriös mit der Telefonakquise umgehen, haben das Image dieses Vertriebswegs zudem bei vielen nachhaltig geschädigt.
Telemarketing spielt immer noch eine große Rolle
Die Wahrheit ist allerdings, dass Telemarketing bei über 50% der Unternehmen eine große Rolle spielt und damit immer noch zu den meist gewählten Kundenmanagement-Tools gehört.
Zu diesem Ergebnis kam jetzt eine Studie des Marktforschungsunternehmens DTO Research in Kooperation mit Fit4Development aus Essen. Für die Online-Studie „Telemarketing 2.0“ wurden Unternehmer und Entscheider aus 380 deutschen Firmen befragt.

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Dto research studie telemarketing

  1. 1.  Empfehlungsmarketing ist mit 78 Empfehlungsmarketing 78% Prozent Nutzung bei den Befragten der beliebteste Vertriebsweg.  Dennoch nutzen aktuell noch fast 45 Telemarketing 44% Prozent der Befragten Telemarketing, um Neuaufträge zu generieren. Bestandsmanagement 67%  67 Prozent der Unternehmen, die vermutlich über einen festen Bestand an Kunden verfügen, bearbeiten Internetmarketing 67% diesen, um Neuaufträge zu akquirieren.  Auch Internetmarketing (Social Media Sonstige 23% / Website etc.) erfreut sich bei 67 Prozent der Befragten großer Beliebtheit.*Mehrfachantworten möglich
  2. 2.  Empfehlungsmarketing ist mit großemEmpfehlungsmarketing 55% Abstand der beliebteste Akquiseweg bei über 50 Prozent der Befragten.  Um Empfehlungsmarketing jedoch Telemarketing 10% effektiv einsetzen zu können, muss ein bestehendes Netzwerk vorhanden sein, aus dem sich dauerhaftBestandsmanagement 15% qualifizierte Empfehlungen generieren lassen. Internetmarketing 13%  Gerade für Unternehmen, die noch nicht so lange am Markt sind oder nicht über ein geeignetes Netzwerk Sonstige 7% verfügen, ist dieser Vertriebsweg daher nicht oder nur eingeschränkt zugänglich.
  3. 3. Radio 10% TV 10%*Mehrfachantworten möglich Website 85% Zeitung 37% andere Printmedien 69% Social Media 66% Telefon 56% Messen und Netzwerke 53% Direktbesuche durch den 68% Außendienst Sonstige 12%
  4. 4. „Kommunikations- methode die Marketing „Beraten von „Werben von potentiellen Neukunden Strategien unterstützt“ potentiellen via Telefon“ Neukunden via „Telefonumfragen Telefon“ zur 87% „Pflege im Netzwerk“ Marktanalyse“ 31% „Sonstiges“ „Halten von (Stamm-) Kunden via Telefon“ „Inbound = 6% 64% Dienstleistungs- angebot für den Kunden“*Mehrfachantworten möglich
  5. 5. Versicherungen 51% Telekommunikation 70%*Mehrfachantworten möglich Verlagswesen 42% Maschinenbau 14% Automobil 19% Software 39% Kleidung 10% Medizinprodukte 18% Gastronomie / Event 29% Non-Profit Organisationen 45% Bauwesen 9% Sonstige 14%
  6. 6.  Mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen nutzt Telemarketing als Vertriebs- und Kommunikationskanal.  Das ist umso erstaunlicher vor dem Hintergrund, dass nur 10 Prozent der Unternehmen diesen Kanal als besten46% Vertriebsweg sehen. 54%  Dies lässt vermuten, dass die Telemarketingaktivitäten nicht professionell geplant und vorbereitet werden und folglich nicht den erhofften Erfolg bringen.  Gerade in Branchen wie Beratung/Coaching, Bildung oder IT/Software wird dieser Vertriebsweg Ja Nein immer noch sehr rege eingesetzt.
  7. 7.  Zu den Hauptvorteilen von Sonstige 2% Telemarketing zählen vor allem die Schneller Multiplikator für die Schnelligkeit bei der Kontakt- Unternehmensbekanntheit 26% bearbeitung und die Möglichkeit, zügig ein Grundinteresse bei Leicht erlernbar 16% potentiellen Kunden festzustellen. Dies geben 54 bzw. 77 Prozent derTelefontermine sind leichter zubekommen als Vor-Ort-Termine 49% Befragten als Hauptnutzen an. Grundinteresse kann schneller  Probleme sehen viele der Befragten abgeklärt werden 77% jedoch in der Umsetzung bzw. Personalfindung für ein geeignetes Schnell und effektiv 54% Telemarketing. Nur 16 Prozent der Befragten empfinden Telemarketing Kostengünstig 50% als leicht erlernbar. Dies liegt vermutlich auch an der hohen persönlichen Hemmschwelle und einer nicht zu unterschätzenden Misserfolgs-Quote. *Mehrfachantworten möglich
  8. 8.  Von den Unternehmen, die angeben Sonstige 25% Telemarketing zu nutzen, sind die meisten im Bereich Telekommunikation 4% Beratung/Coaching oder Software/IT tätig. Insgesamt 45 Prozent derPersonaldienstleistungen 7% Befragungsteilnehmer nutzen Telemarketing in diesen Bereichen. Software und IT- 21% Dienstleistungen  Allerdings gibt es branchenübergreifend viele Beratung und Coaching 24% Unternehmen, die den Vertriebsweg Telemarketing einsetzen. Dies erklärt Versicherungen und Finanzdienstleistungen 8% den verhältnismäßig hohen Wert von 25 Prozent bei Sonstige. Marketing und Werbung 11%
  9. 9. Aktive Kundenbetreuung  Telemarketing kann sehr vielfältig und Service 83% eingesetzt werden. Auch wenn aktiv keine Kunden über das Telefon Servicehotline bei geworben werden, so setzen 83 Problemen 55% Prozent der Umfrageteilnehmer, die diesen Kanal nutzen, Telemarketing Vertriebshotline 46% ein, um Kunden aktiv zu betreuen und den Servicebereich zu betreiben.Aktiver Verkauf per Telefon 42%  42 Prozent der Unternehmen nutzen Telemarketing als aktivenneue Produktinformationen 42% Vertriebskanal und sprechen hierüber ihre potentiellen Kunden direkt an.  Zudem nutzen 42 Prozent der Sonstige 4% Unternehmen das Telefon, um neue Produkt-Informationen zu verbreiten.*Mehrfachantworten möglich
  10. 10.  Bei Unternehmen, die Telemarketing Terminabsprachen 90% einsetzen, erfolgt dies zu 90 Prozent mit dem Ziel, Termine mit Kunden oder Direkter Verkauf von Produkten 49% potentiellen Kunden zu vereinbaren.  Den direkten Vertrieb von Produkten Kundenbetreuung 92% via Telefon betreiben 49 Prozent der befragten Unternehmen. Marktforschung (z.B.  Telemarketing wird also primär zurKundenzufriendenheitsanalysen) 34% Bestandspflege und Kundenbindung eingesetzt und nicht zum direkten Produktinformationen 49% Produktvertrieb an Neukunden. Sonstige *Mehrfachantworten möglich
  11. 11.  Externe Dienstleister werden bei den Vertrieb In-house 79% Unternehmen, die aktuell Telemarketing nutzen, eher weniger in Anspruch genommen. 79 Prozent Call-Center In-house 20% der Unternehmen nutzen den In- house Vertrieb für ihre Telemarketingaktivitäten. Call-Center extern 16%  Auch die klassischen Call-Center werden eher sporadisch eingesetzt. Nur 16 Prozent der Unternehmen Fachabteilung intern 35% nutzen ein externes und lediglich 20 Prozent ein internes Call-Center.Externer Dienstleister (z.B.  Externe Dienstleister zum Büroservice) 12% Kundenmanagement werden ebenfalls eher selten eingesetzt. Auf diesen Service setzen 12 Prozent der Befragten.*Mehrfachantworten möglich
  12. 12. 4%  Unternehmen, die aktuell auf den Einsatz von Telemarketing setzen, werden dies auch mehrheitlich in Zukunft machen. 96 Prozent der Umfrageteilnehmer geben an, dass ihr Unternehmen auf diesen Vertriebs- und Kommunikationskanal auch zukünftig baut.  Gerade einmal 4 Prozent der Befragten werden zukünftig ihre Telemarketingaktivitäten einstellen.  Dies spricht für eine sehr hohe 96% Beliebtheit von Telemarketing, allerdings nur bei solchen Unternehmen, die Telemarketing Ja Nein aktuell einsetzen.
  13. 13.  Zukünftig planen die befragten Vertrieb In-house 83% Unternehmen, weiterhin überwiegend den Vertrieb In-house für die Telemarketingaktivitäten einzusetzen. Call-Center In-house 19% Mit 83 Prozent liegt der Planwert damit sogar um 4 Prozent höher als der aktuelle Wert (79 Prozent). Call-Center extern 19%  Auch die Nutzung von externen Call- Centern wird zunehmen. Sind es aktuell 16 Prozent der Unternehmen, Fachabteilung intern 38% die auf externe Dienstleister zurückgreifen, so planen diesExterner Dienstleister (z.B. zukünftig 19 Prozent. Büroservice) 13%*Mehrfachantworten möglich
  14. 14.  88 Prozent – und damit der größte Teil – der befragten Unternehmen setzen Telemarketing im B2B Bereich ein. 27%  Trotz stärkerer gesetzlicher Richtlinien seit dem Jahr 2009, nutzen immer noch 39 Prozent diesen Vertriebs- und Kommunikationskanal im B2C Bereich.  27 Prozent der befragten 61%12% Unternehmen setzen Telemarketing sowohl im B2B als auch im B2C Bereich ein. B2B B2C Beides
  15. 15.  Von den Unternehmen, die aktuell 12% noch keine Telemarketingaktivitäten betreiben, wollen dies auch 88 Prozent so beibehalten.  12 Prozent planen den zukünftigen Einsatz von Telemarketing für ihre Vertriebs- und Kommunikationsarbeit.  Folglich ist zukünftig eine leichte Steigerung bei der Zahl der Unternehmen zu verzeichnen, die Telemarketing für sich nutzen möchten, da 96 Prozent der aktuellen88% Nutzer künftig bestehen bleiben. Ja Nein
  16. 16.  Wie bei den aktuellen Vertrieb In-house 74% Telemarketingnutzern, sind auch bei den Unternehmen, die planen Telemarketing einzusetzen, interne Call-Center In-house 5% Lösungen am beliebtesten.  Vor allem der Vertrieb In-house soll bei 74 Prozent der Befragten diesen Call-Center extern 16% Aufgabenbereich übernehmen.  Vergleichbar mit den Unternehmen, Fachabteilung intern 26% die aktuell schon Telemarketing nutzen, sind externe Call-Center Lösungen eher unterrepräsentiert. BeiExterner Dienstleister (z.B. dem neu geplanten Büroservice) 11% Telemarketingeinsatz setzen nur 16 Prozent auf externe Call-Center und 11 Prozent auf sonstige externe Dienstleister.*Mehrfachantworten möglich
  17. 17. „Ja, der Markt für Telemarketing wirdimmer bestehen bleiben und eineessentielle Rolle im Verkauf spielen.“ 27%„Ja, der Markt für Telemarketing wirdauch zukünftig noch bestehen bleiben,aber allmählich durch Internet-kommunikation zurückgehen.“ 57%„Zukünftig wird Telemarketing keineRolle mehr spielen!“ 16%
  18. 18. Ø = 2,48 gut befriedigend ausreichend x 2 3 4 44,0% 34,3% 9,6%
  19. 19.  Mehr als die Hälfte der Befragten gibt 4% an, wenig oder gar kein Interesse auf Kundenseite durch die Telemarketing-28% aktivitäten wecken zu können.  28 Prozent geben sogar an, aufgrund des mangelnden Interesses, überhaupt 38% kein Telemarketing anzubieten.  Bei immerhin 42 Prozent der Umfrageteilnehmer ist das Interesse auf der Gegenseite so groß, dass sich der Einsatz von Telemarketing lohnt.  Es gibt aber durchaus Kunden, die es 30% schätzen über Telemarketing angesprochen zu werden. Bei 4 Prozent der Unternehmen ist das Interesse ist sehr groß Interesse auf Kundenseite sehr groß Mäßiges Interesse, aber ausreichende Rentabilität Interesse ist sehr gering Kein Telemarketing aufgrund mangelnden Interesses
  20. 20.  1,2% 4,3% 33,3% 45,7% 15,4% n=162
  21. 21.  Die Abschlussquoten, die aufgrund von über 50% 5% Telemarketing zustande kommen, werden von den befragten bis 50% 13% Unternehmen sehr unterschiedlich beurteilt. bis 25% 18%  Während 18 Prozent der Unternehmen angeben bei mehr als 25 Prozent ihrer Telefonkontakte einen Auftrag bis 10% 23% generieren zu können, geben 64 Prozent dagegen an, 10 Prozent oder bis 5% 26% weniger Abschlüsse bei ihren Telefonaten zu erzielen.weniger als 1% 15%  41 Prozent der befragten Unternehmen haben dabei eine Abschlussquote von 5 Prozent oder weniger.
  22. 22.  Nach Angabe von 66 Prozent der ab 50% 7% Befragten lohnt sich Telemarketing erst ab einer Abschlussquote von ab 25% 25% mindestens 10 Prozent.  Dies erklärt auch den Nichteinsatz von ab 10% 34% Telemarketing bei 46 Prozent, da 64 Prozent der Befragten eine Abschlussquote von 10 Prozent oder ab 5% 21% weniger bei ihren Telemarketing- aktivitäten haben. ab 1% 6%  Für 12 Prozent der befragten Unternehmen ist Telemarketing schonschon unter 1% 6% ab einer Abschlussquote von unter 5 Prozent rentabel, da entweder Telefonressourcen optimal eingesetzt werden oder die Margen bei den Abschlüssen sehr hoch sind.
  23. 23. Gut, werde gerne Mittel, kann Eher negativ, ist sehr Sehr negativ, Sehr positiv, über diesen Weg schon mal zeitaufwendig und könnte man sich finde ich gut informiert nerven uninteressant auch sparen x 1 2 3 Ø = 3,48 4 5 5,0% 6,0% 48,0% 21,0% 20,0%
  24. 24. Versicherungen und Finanzen 11% Telekommunikation 5% Verlagswesen und 3% Textarbeiten Automobil 4% Software und IT 14% Medizin und Gesundheit 3%Non-Profit Organisationen 4% Beratung und Bildung 24% Marketing und Werbung 10% Handel 4% Bauwesen und 4% Immobilien Sonstige 14%
  25. 25. 0 bis 9 39% 10 bis 49 24% 50 bis 99 10% 100 bis 249 7% 250 bis 499 5%500 und mehr 16% n=284
  26. 26. 

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