Pour en finir avec la médiocrité des présentations de vente enfin concevoir et animer des présentations de vente impactantes qui vont convaicre vos clients!

1. Présentations de vente
impactantes

2. Vos attentes Vos zones de progrès
Nos concepts Notre solution

3. Vos constats sur vos
présentations de vente:
Souhaité Trop chargées, trop
longues, pas assez
impactantes, trop de
Droit au but texte…
Les vendeurs veulent tout
Impactant dire et ne choisissent pas
Faciliter le closing suffisamment leurs
combats
Actuel On focalise sur ce qu’on
veut dire, et non sur ce
Pas assez d’impact qu’on voudrait que le
client retienne
Trop chargé
Trop long Les clients trouvent nos
supports compliqués

4. Ce en quoi vous n’êtes
pas un cas isolé, si l’on
en croit Guy Kawasaki.

5. Ce en quoi vous n’êtes
pas un cas isolé, si l’on
en croit Guy Kawasaki.

6. Votre objectif est simple
et partagé par toutes les
entreprises soucieuses
de l’efficacité
commerciale de leur
vendeurs.
Plus d’
IMPACT

7. Vos attentes Vos zones de progrès
Nos concepts Q&A

8. Les gens ont tendance à mettre chaque
mot qu'ils ont à dire sur leurs
diapositives PowerPoint. Bien que cela
élimine le besoin de mémoriser votre
discours de vente, en fin de compte ça
crée des diapositives bondées de
texte, remplies de mots et de phrases, et
ennuyeuses. Vous perdez l'attention de
votre auditoire, avant même d’avoir
atteint la fin de la diapositive.

9. Utilisation de
L’objectif est de bien
distinguer quand utiliser
comme un Powerpoint et quand ne
téléprompteur pas l’utiliser.
Quand on l’utilise
l’objectif est de renforcer
l’impact
commercial, alors que la
tendance actuelle aboutit
plutôt à ce qu’on appelle
communément la « mort
par Powerpoint »

10. L’usage abusif de textes
dans les diapositives en
font de très mauvais
supports visuels pour les
présentations de
vente, que les clients ne
lisent en général pas
pendant que le vendeur
parle.

11. Mais ils font aussi une
très mauvaise
documentation à lire, qui
demande de balayer la
page de gauche à
droite, avec des grosses
polices comme en ont les
livres pour enfant.
Et ce type de support
n’est pas plus agréable à
lire sur un
ordinateur, peut-être
encore pire!

12. Des contraintes différentes En réalité supports
visuels pour influencer
en réunion de vente, et
documentation à lire ne
répondent pas aux
mêmes critères pour être
efficaces.
Le format unique actuel
est comme la pierre à
tuer deux oiseaux à fois
dont parle Garr
Reynolds: une bonne
nouvelle pour les oiseaux
auxquels elle ne fera pas
de mal… la seule chose
que l’on ne tuera jamais
de cette manière c’est la
communication!

13. Les 2 hémisphères La majorité des vendeurs
parlent à 100 mots par
minute, alors que les
gens lisent à 200, 300
voir 400 mots /minute…
le cerveau ne peut faire
Soit les deux à la fois.
votre Soit il
écoute C’est une des réalités
client mises en évidence par la
lit théorie de la charge
cognitive.

14. Les 2 hémisphères Il faut donc éviter de
soumettre le client à la
fois à du texte projeté via
un ordinateur, et une
argumentation orale.
Soit
votre Soit il
client écoute
lit

15. Les 2 hémisphères En revanche on
adressera le « cerveau
gauche », c’est-à-dire la
Côté gauche Côté droit partie logique et
rationnelle du cerveau
par la logique de
Faits Emotions l’argumentation et des
faits écrits, factuels
Analyses Sentiments comme tableaux, courbes
Maths Art etc…
Données Musique Et on réservera
l’ordinateur pour sa
capacité à accéder au
« cerveau droit », plus
sensible aux
émotions, aux images
etc….

16. Vos attentes Vos zones de progrès
Nos concepts Notre solution

17. Clairement vos
présentations ont un
potentiel d’amélioration…
Elles fluctuent entre
l’abus de texte et de
listes à
puces, communément
appelée « la mort par
Powerpoint »…

18. Et des diapositives où les
images sont utilisées
comme
décoration, rendant la
diapositive encore plus
chargée mais pas plus
impactante.

19. Les vendeurs doivent
apprendre à augmenter
l’impact de leurs
présentations en
intégrant une puissance
émotionnelle dans les
diapositives.
Ils doivent apprendre à
utiliser des diapositives
Plus d’ avec peu de mots…
IMPACT …donc ils doivent
renoncer au
téléprompteur!

20. Il faut aller vers un
monde où les vendeurs
utilisent le bon outil de
communication visuelle
en fonction de l’objectif.
L’idée c’est de s’adresser
au cerveau droit et au
cerveau gauche
séparément, avec des
outils différents et
adaptés aux 2 objectifs.
• Un slide show POUR
FAIRE LE SHOW
• Et une proposition
écrite à remettre au
client, qu’il pourra lire.
• Ou alors un document
conçu pour ordinateur
ou tablettes, comme le
présent document.

21. Ce n’est pas forcément
plus de travail ou plus de
temps: l’information est
répartie dans différents
outils en fonction de
l’objectif, alors
qu’auparavant elle était
en totalité concentrée sur
une présentation Power
Point.
Comme si les vendeurs
pensaient que « plus on
en donne », plus les
clients retiennent.
Si l’on prend en compte
de temps passé à faire
des propositions perdues
pour avoir cru en ce
principe faux, alors notre
approche en fait gagner
beaucoup!

22. Vos attentes Vos zones de progrès
Nos concepts NOTRE SOLUTION

23. Notre approche originale
est basée sur nos 60 ans
d’expérience en
techniques de vente, et
l’observation des
meilleurs
- vendeurs
- communicants,
- experts en présentation,
- scientifiques dans le
domaine du traitement de
l’information par le
cerveau.
Notre méthode est
fondée sur les quatre
pilier sur lesquels repose
l’efficacité commerciale:
- La structure de la
présentation
- L’argumentation
- La qualité des visuels
- L’animation d’une
réunion de vente

24. L’approche proposée
mixe l’enseignement en
Techniques enseignées en ligne ligne et en salle: il s’agit
d’un programme mixte.
Il est irréaliste d’imaginer
faire découvrir à qui que
ce soit des techniques le
matin, et les entrainer à
les utiliser à la suite: les
gens ont besoin de
temps pour assimiler
avant d’appliquer.
Pour ce programme
toutes les techniques
sont enseignées en ligne
avant la formation en
salle dans un programme
de 9 modules de 15 à 30
minutes chacun.

25. A. 1 jour de formation en
salle pour mettre en
Entrainement en salle pratique toutes les
techniques de
préparation d’une
offre commerciale
B. 1 jour de formation en
salle pour mettre en
pratique toutes les
techniques de
communication
orales, car la
présentation
commerciale n’est pas
le powerpoint: la
présentation c’est le
vendeur et elle repose
sur sa capacité à
communiquer.

26. Les
essentiels
Après chaque
module, l’apprenant
télécharge une fiche
synthèse résumant les
«points clés
d’apprentissage» de
chaque étape.

27. Ressources
en ligne
L’apprenant a accès toute
l’année à des ressources
en ligne, comme
où il retrouvera des trucs
et astuces en techniques
de vente, techniques
Powerpoint, Design,
communication orale
etc…

28. Les deux avantages
d’une solution mixte:
INVESTISSEMENT 1. Une solution plus
efficace car elle laisse
le temps à
Notre solution l’assimilation des
d’apprentissage méthodes avant leur
mixte mise en pratique.
Formations
traditionnelles 2. Une solution plus
K$ économique, car toute
K$ la partie en ligne
K$ permet l’économie
K$ des couts logistiques
et immobilisation des
employés, qui sont les
2/3 du cout total d’une
formation en salle.

29. Mise en page par Jean-François MESSIER
Directeur des Nouvelles Technologies à Mercuri International
Le blog de Jean-François : http://presentations-de-vente.com/
Diffusé par Dominique BEL
Directeur Canada à Mercuri International
Le blog de Dominique : http://efficacite-performance-
commerciale.com/
Contact pour informations: info@mi-performance.com
En savoir plus sur Mercuri international: Mercuri International
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Crédit photo :
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