1. Instituto tecnológico superior de Coatzacoalcos
Hugo Enrique Rafael Peña
Patricia Gamboa Rodríguez
unidad 2 Estudio de Mercado

2. 2.1 Definición y objetivo del estudio de
mercado.
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis
de datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus
usos incluyen ayudar a crear un plan de negocio lanzar un nuevo producto o
servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos
mercados.
El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la
población comprara un producto o servicio, basado en variables como el
género, la edad, ubicación y nivel de ingresos

3. A partir del análisis del mercado consumidor,proveedor,competidor,distribuidor
y de bienes sustitutos el estudio de mercado busca determinar:
Los precios de los consumidores están dispuestos a pagar por los servicios o
productos.
La cantidad de bienes o servicios demandados.
Las características de los productos o servicios.
La estrategia comercial o la forma con la que se va a comercializar los
productos del proyectos.

4. 2.2 Identificación del producto.
En este punto se deben describir de una forma amplia los productos o
servicios a ofrecer.
Descripción de las características técnicas de los productos o servicios
Este apartado debe contener una explicación detallada del concepto básico y
de las características técnicas de los productos o servicios.
Debe contener una indicación expresa de las cualidades más significativas , de
las ventajas que aportan , de los soportes tecnológicos donde se apoyan, …

5. Elementos innovadores que incorporan, caracteres diferenciales
respecto a los de la competencia
Se debe recoger las especificaciones de los elementos innovadores que
incorporan los productos o servicios que se van a lanzar, explicando
claramente la diferenciación con la oferta actual de los del resto de
competidores existentes en el mercado

6. 2.3 Segmentación del mercado.
Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de
consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más específico
podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de
consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos,
que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.
Proceso de segmentación
Tal como ya se dijo, se debe identificar variables homogéneas para nuestros
potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos
objetivo. Este procedimiento de identificación de grupos es el que llamamos
“proceso de segmentación”, mencionado a continuación:

7. Paso 0 Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1 Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer
a través de varias fuentes:
a. Primarias:
b. Secundarias:
c. Intuición empírico
Paso 2 Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas
Paso 3 Determinar las variables relevantes para la segmentación.
Paso 4 Determinación y proyección potencial de cada segmento.

8. Paso 5 Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento.
Paso 6 FODA de cada segmento.
Paso 7 Elección de cada segmento.
2.4 Análisis de la demanda.
El término demanda se puede definir como el número de unidades de un
determinado bien o servicio que los consumidores están dispuestos a adquirir
en un determinado período de tiempo y según determinadas condiciones de
precio, calidad, ingresos, gustos de los consumidores, etcétera.

9. Es de vital importancia definir adecuadamente la naturaleza de la demanda del
bien que el proyecto producirá, así como las variables que la modifican y la
magnitud de la reacción ante cambios en ciertos parámetros relevantes.
La teoría de la demanda intenta explicar el comportamiento de los
consumidores y la forma en como gastan su ingreso entre los distintos bienes
y servicios que tienen a su disposición. Se supone que el individuo intenta
maximizar su utilidad y bienestar mediante el consumo de distintos bienes
atendiendo a tres factores, que se entienden constantes, a saber:
1.Su estructura de preferencias o gustos
2.Su nivel de ingreso o riqueza
3.El precio de los artículos relacionados

10. 2.5 Análisis de la oferta.
Oferta también se define como la cantidad de productos y servicios
disponibles para ser consumidos.
Está determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra y la
combinación óptima de los recursos mencionados, entre otros.
Se expresa gráficamente por medio de la curva de la oferta. La pendiente de
esta curva determina cómo aumenta o disminuye la oferta ante una
disminución o un aumento del precio del bien. Esta es la elasticidad de la curva
de oferta.

11. La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la
cantidad ofertada que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los
productores de bienes y servicios tendrán un incentivo mayor.
1.Determinantes de la oferta
2.El precio del producto en el mercado.
3.Los costos de los factores necesarios para tal producción.
4.El tamaño del mercado o volumen de la demanda.
5.Disponibilidad de los factores.
6.Número de empresas competidoras.
7.Cantidad de bienes producidos.

12. 2.6 Análisis de precios.
Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio.
Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un
producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como
esfuerzo, atención o tiempo, etc.
El precio no es sólo dinero e incluso no es el valor propiamente dicho de un
producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de percepciones y
voluntades a cambios de ciertos beneficios reales o percibidos como tales.
Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo vemos
en la moda o productos que transmiten status en una sociedad. El trueque es
el método por excelencia utilizado para adquirir un producto, pero se entiende
el trueque incluso como el intercambio de un producto por dinero.

13. El precio de equilibrio es aquel para el que la cantidad demandada es igual a la
ofrecida. Esa cantidad es la cantidad de equilibrio.
En el mercado libre, el precio se fija mediante la ley de la oferta y la demanda.
En el caso de monopolio el precio se fija mediante la curva que maximiza el
beneficio de la empresa en función de los costes de producción.
A lo largo del tiempo los precios pueden crecer (inflación) o decrecer
(deflación). Estas variaciones se determinan mediante el cálculo del índice de
precios, existiendo varios como el denominado Índice de Precios al
Consumidor, Índice de Precios de Consumo o Índice de Precios al Consumo
(IPC), el (IPI) (Índice de Precios Industriales), etc.
El precio puede estudiarse desde dos perspectivas. La del cliente, que lo
utiliza como una referencia de valor, y la de la empresa, para la cual significa
una herramienta por la que convierte su volumen de ventas en ingresos.

14. 2.7 Comercialización del producto o
servicio.
El plan de marketing tiene como objetivo la fijación de las estrategias
comerciales que permitan alcanzar la cifra de facturación que recogerá el
análisis económico-financiero.
Debe servir para explotar la oportunidad de negocio y las ventajas competitivas
asociadas a la misma.
Estrategia de precios
Se debe fijar los precios de comercialización del producto o servicio y
compararlos con los de la competencia. A continuación hay que cuantificar el
margen bruto y calcular si dicho margen puede soportar los diferentes tipos de
costes y generar un beneficio para la empresa.

15. Política de ventas
Es necesario describir la composición, forma de contratación y cualificación del
equipo de ventas(propios y representantes), tanto al principio como a medio y
largo plazo.
Más tarde hay que describir la política de márgenes comerciales y medidas de
promoción ofrecidas a distribuidores, representantes y comerciantes, y
comparar con lo que hace la competencia.
Promoción y publicidad
El plan de marketing ha de describir las fórmulas que se van a utilizar para
atraer a los clientes potenciales. Es importante elaborar un plan de medios que
recoja las medidas promocionales en que se piensa incurrir, tales como
mailings, presentaciones en ferias, artículos y anuncios en revistas
especializadas, etc.

16. Canales de distribución
Es importante estudiar cuales serán los canales de distribución a utilizar, la
política de descuentos y márgenes a los mismos, la importancia de los costes
de distribución con respecto a los costes de comercialización y las
posibilidades de exportación haciendo referencia a la distribución internacional,
transporte, seguros, cobros a clientes internacionales, etc.

17. 2.8 Técnicas para el acopio de
información.
La clasificación de Guillermina Baena Paz sobre el uso y manejo de las
técnicas de investigación documental. Divide en su obra a las fuentes de
información en dos grandes ramas:
a) Documental.
b) De campo.

18. Son fuentes de información los libros, folletos, las publicaciones periódicas y
los documentos escritos, las fuentes de información pueden clasificarse en
primarias y secundarias.
Las fuentes primarias son los trabajos originales, como las publicaciones
periódicas, monografías, tesis, artículos, actas de congresos y libros, las
cuales brindan al investigador una rica información de primera mano.
Las fuentes secundarias son todas las obras de referencia, obras que
auxilian al estudio y a la investigación como los
diccionarios, enciclopedias, directorios, índices etc.

19. 2.9 Conclusiones del estudio de mercado.
El estudio de mercado de un proyecto es uno de los más importantes y
complejos de todos los que debe enfrentar el preparador de proyectos. Más
que el estudio del consumidor para determinar el precio del producto y la
cantidad que demandará, para calcular los ingresos se tendrá que analizar los
mercados proveedor, competidor, distribuidor y consumidor. En unos casos por
su particular importancia, se deberá realizar un estudio del mercado externo.

20. Para esto será fundamental el estudio del consumidor, de sus hábitos y
motivaciones de compra, de su nivel de ingreso y composición del gasto.
En la estrategia comercial deberán estudiarse cuatro variables principales:
producto
precio
canales de distribución
promoción

21. Bibliografía
http://www.promonegocios.net/mercado/estudios-mercados.html (Iván Thompson)
proyectos de inversión( Saúl Fernández Espinoza)